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1、聚成华企在线商学院,天龙八部话行销 之 销售人员应具备的能力与技巧（下） 讲师：张锦贵,推销公式,一. 找希望客 二. 引起好感 三. 获取信任 四. 满足需要 五. 缔结成交,顾客买东西的五个步骤,一. 注意 二. 兴趣 三. 欲望 四. 联想 五. 行动,获取信任,用眼睛来看 听你讲的话,顾客最喜欢的生意人,(1) 诚实可信度 (2) 失败时有风度 (3) 承认错误 (4) 善于解决问题 (5) 友善热诚而具有专业知识 (6) 有耐性有准备,当客户上门时，你开口就要让他相信你就是 他需要的 “专业”。,推销话术分为,一. 公司介绍 二. 推销自己 三. 说明来意 四. 产品说明,五. 拒绝
2、说服 六. 价格沟通 七. 取款条件 八. 交货问题,推销公式,一. 找希望客 二. 引起好感 三. 获取信任 四. 满足需要 五. 缔结成交,为什么客人买 ？ 因为对他有 好处,买东西 就是 把对客人的好处 告诉他,好处 购买动机 购买理由,不怕货比货，只怕不识货。 教他能识货，不怕不交货。,营销的使命： 以专业的身份，站在客户的立场，为顾客提供对他们最有好处的一种服务，并期待获得顾客满意。,怎样去把好处告诉客人？,用 FAB,特点 FEATURE 优点 ADVANTAGE 好处 BENEFIT,俗话说： 在卖出商品之前，要把商品的 效 用 价 值 卖出去。,小心,不同的好处， 对不同的客人
3、 有不同的效果 切勿乱用。,推销公式,一. 找希望客 二. 引起好感 三. 获取信任 四. 满足需要 五. 缔结成交,缔结的方法,开门见山法 强调重点法 两相比较法 燃眉之急法 去粗存菁法,强迫选择法 实力证明法 转移目标法 以退为进法 最后通牒法,成功推销员之四大要素, 对产品的认识 推销技巧 时间与地区之分配 工作态度,一个好的推销人员应该是 随时将工作放在手上 而不是放在办公桌上,用我们的双脚努力的去力行， 来证明自己可以成为最好的销售 人员。,推人,推销的过程中，是以人为主导，再延伸其 他两个因素，因此，推销的关键就是要： 如何将您推销出去。,您就是一个最好的商品， 若连自己都无法推销出去， 请问你还能推销什么？,靠关系,有了关系一切好办 没有关系一切难办,没关系,怎样推销,自我形象就是最好的推销，顾客对你有好感，就会接受你的推销，顾客对你有信赖感，就会购买你的产品。,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks！,