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1、-这样开晨会周会更有效-第 30 页这样开晨会周会更有效目录一、引言1二、这样开晨会更有效21、公司司训22、工作梳理43、政令宣导13三、经销商优秀晨会分享15四、这样开周会更有效191、业绩点评192、案例探讨203、重点工作204、销售解答20五、经销商有效周会分享21一、 引言一个企业的例行管理建议靠三个计划和三个会议来进行管理的，其中的三个计划就是年度工作计划表、月度工作计划表和周工作计划表，而三个会议则是晨会、周会、月会。本手册重点分享晨会周会的一些例行会议内容，有相关问题或意见可与日立事业部王乐山联系。例行会议的管理首先就是要提高会议效率，不能打持久战。所以建议“25分钟晨会，9
2、0分钟周会”的管理要求，主要目的是大家要会前认真准备并做好会前的沟通和协调，避免在会议上进行过多的讨论甚至争执。没有规矩，不成方圆。所以，为了保证会议的高效，对于会议纪律，一般建议：第一，会议组织人员负责会议纪律的维护（手机静音，不来回走动，报告收缴等），准备签到表，组织参会人员签到；第二，参会人员提前5分钟到达会场进行签到。会议开始时，组织人收回签到表。会后，组织人在签到表上标注迟到（注明到会时间）、未到人员。第三，参会人员如不能按时出席，需提前向会议组织人请假。第四，如应出席人因故不能出席，需指派代理人员参加，并提前告知会议组织者。会议管理是企业管理中最常见的一种管理工具和管理手段，只要坚
3、持贯彻执行，管理必然会逐步走向规范，效率也必将会逐步提升。二、 这样开晨会更有效对于晨会，我们的目的很单纯，就是点人头，到齐了吗？然后统一目标，上路开工，投入工作状态。所以，建议晨会有以下几点第一，开会时间不能太长，8点30上班，每天早上8:35开始，尽可能在9:00之前结束，如有特殊新增的且需全体成员参与的重要工作，可适当延长，但最长不超过30分钟。第二，轮流主持，每个人都要对会议主持有一个切身体会，以避免常见会议中的不迟到、不主动、不认真、不积极、散漫等行为的发生。期望大家能够准时、认真、切实体味尊重与被尊重是相互的。第三，会议主持人要在会议结束10分钟之内将当日会议纪要放在内部系统上或者
4、宣传栏里，大家可以随时看。第四，晨会内容主要集中在今日重点工作安排，同时要求每个人当日下班自己主动到内部系统或宣传栏中更新自己当日工作的完成情况，力求做到日事日毕。第五，原则不鼓励坐着开晨会，期望大家站立开会，一时间不长，二站着精神状态好些，对身体也好些。第六，磨刀不误砍柴工，凡是工作日，一定坚持开晨会，让大家养成一个良好的工作习惯，并在坚持中持续改善。以下截取一些优秀经销商的做法，大家可以参考学习。1、公司司训案例一想法+方法+做法+执行力+坚持成功；挣钱，是你追着钱跑；值钱，是钱追着你跑；经营自己，就是经营自身价格；把事做好，你才值钱-摘自北京经销商晨会案例二不抛弃，不放弃！-摘自福州经销
5、商晨会案例三主持人分享生活小故事，励志小故事-摘自福州经销商晨会案例四不吃饭不睡觉，打起精神赚钞票！一年之计在于春，一天之计在于晨，大家跟着音乐动起来！-摘自福州经销商晨会案例五一、一切为客户服务！二、实事求是，敢为人先！三、快乐工作，健康生活！四、做日立中央空调解决方案领导者！-摘自上海经销商晨会案例六认真，快，绝不找借口认真，快，绝不找借口认真，快，绝不找借口-摘自福州经销商晨会案例七团队执行力就是生产力！没有执行力就没有生产力！客户永远第一位！服务 专业！-摘自福州经销商晨会2、工作梳理案例一 （1）个人工作各成员逐一汇报昨天重点工作完成情况（只说结果，一件事一句话概括说），举例：张香玉
6、，去农村市场进行活动宣传，搜寻来10多个有效信息，五一期间进行跟踪拜访。（2）销售案例张香玉进行有效信息收集分享，怎么样能够做到有效信息的及时收集（3）重点工作五一活动促销宣贯，每个人对自己手里的潜在客户及时邀约，尽量提前收取定金；开展设计师培训活动的准备，设计师团队，初定在下周二我们公司和设计师合作的几个装饰公司举行培训活动，邀请的设计师，需要准备的资料都开始着手准备。-摘自北京经销商晨会案例二 （1）个人工作范然：城瑞河兰乔业主明日来公司进行团购活动，同意来进行团购的有5户，并沟通确认好时间；b.今天工作内容是继续邀请康城瑞河兰乔业主来公司店里团购，并加大力度，争取再邀请5户；c.采购水果
7、、干果，布置店里气氛，以便明日业主团购。刘星明：a.昨天去大学里别墅区4204和5207户业主家量房并已经报价，其中5207户业主崔先生近期装修，重点跟踪；b.下去继续在大学里别墅区和北京誉天装饰公司沟通并等待业主；c.今天还是在大学里别墅区等待业主。李建：a.昨天在新丽都鑫潮店接待海德公园7-2-602业主家量房并已经报价。近期丽都鑫潮组织品牌联盟活动，在丽都鑫潮负一层举行，费用5000元，公司是否参加？b.海德公园小区都是大面积户型80-120平米，通过物业了解到可以做电梯广告24部，费用5000元，公司是否参加；c.4月20日廊坊绿博会物料情况和日立厂家业务刘工沟通4月19号喷绘物料能到
8、收到。（2）主管点评范然，今天工作内容非常艰巨，本月底瑞河兰乔小区就要交钥匙，一定抢在大金、格力前面把业主的心稳定下来，只要明天交了定金，我们就有主动权了，赠品我已经和刘工沟通好，今天你要照着10户邀请，明天的团购才有气氛和效果。刘星明，你要常驻大学里别墅区和北京誉天装饰公司搞好关系，从中得到有效信息，该请设计师吃饭喝酒就去做，到时候费用实报实销，但是要有效果。李建，丽都鑫潮的品牌联盟活动你要了解到是什么样的形式进行的，邀请的业主都是什么样的人，是不是我们的潜在客户，有没有单独的品牌介绍时间，整理好汇报给我。海德公园的情况我已经了解了，这块我和刘工沟通下。（3）重点工作a.现在正是销售空调的旺
9、季大家要再接再厉，瑞河兰乔小区的团购活动就在明天，我希望大家把今天的事情完成后明天来店里帮忙，也是大家提升自己的一次机会。团购达到20套，我们一去出去旅游。b.4月20号的绿博会大家要在自己的朋友圈里尽量多的宣传要造势。c.大学里刘星明一定要多和北京誉天装饰公司设计师沟通进行多出单，本月你的任务是2套，现在本月过半，一定要把那两户业主搞定。业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。付出总有回报大家加油吧！-摘自北京经销商晨会案例三(1) 个人汇报大家逐个汇报昨天的工作情况，包括打电话数量、获取的有效信息个数，做了几份报价以及报价客户的跟进情况，在谈客户或跑小区，装饰公司、施工等遇到的问题简述。对今天工作
10、的计划。(2)主管点评个人汇报完后，公司主管对其工作情况进行点评，针对遇到的问题提出意见或应对策略，同时落实之前安排给他的工作进度进行个人日精进对比。(3)案例分享对于昨天的成功签约案例进行分享，也可是打电话或跑装潢公司的经验分享，学习他人的长处，做到扬长避短。(4)昨日工作总结简要总结昨天的工作情况，并通报最优和最差员工，同时结合身边的具体实例鼓励员工做的更好对于表现优秀的员工进行红包奖励；(5)当天工作计划主管根据前面每位员工的当天工作计划对团队作出合理的当天计划（包括有效信息个数，签约个数，电话数量以及装潢公司的开发）(6)政令宣导包括重大信息的通报及制度概要，以及喊口号“每一天，为明天
11、”，合唱歌曲：我相信。-摘自上海经销商晨会案例四(1)晨会流程：a.部门负责人汇报昨天的重点工作完成情况；没完成怎么推进？b.存在什么问题？需要什么支持？c.今日重点工作计划。d.王总来总对各部门工作的点评和指导。(2)自销部经理-张德民a.昨日重点工作:金辉世界城与香榭兰廷的合同已签，海德堡小区调研工作没有落实清楚，小区保安看守严格，没有有证件进不了门，打听到小区门口沙霸可以进门，今天去找他谈，想办法进去。b.今日工作计划：调研清楚海德堡小区情况，看是否需要扎点；陈文，刘伟负责金地西沣公元小区客户开发，王铮在店面谈客户，打电话邀约客户参加3-15活动。c.王总点评：要考虑如何监督销售人员工作
12、的真实有效性及促进团队之间的配合，提高工作效率，建议每人做出客户管理动态表：客户姓名，联系方式，日期，地址，谈话内容，存在问题，所需公司支持，所需团队支持。下班后团队成员之间互换打电话既能真实了解员工工作的真实性又能进一步了解客户的真实意向。(3)渠道部经理-薛旋镝：a.昨日重点客户回访工作已完成，存在问题：经销商开店的政策与支持，需要进一步确认。b.今日工作重点：跟进众欣的网吧项目进展情况；还有四家邀约客户没到，督促跟进经销商的3-15活动客户邀约情况。c.来总点评：经销商专业店的开店政策由魏主任负责给到渠道部；渠道部工作要抓重点，把客户分为ABC类，抓重点的客户；打电话能解决的不要去拜访，
13、要提高工作效率，加快客户回访工作。(4)办公室主任-魏媛：a.昨日工作：工程安装照片提交完成。b.今日工作重点：给意见如何提升客户满意度？张静、周静及时完成莱安逸珲和鼎正中央领郡的图纸及方案报价；我负责应聘者面试工作；董娜负责安装录入和报备系统更新。c.王总点评：合理分配安排员工工作，提高我们的服务速度；工程方面做好售后服务，制作我们自己的“沃宇服务卡”，让客户全天24小时都能联系到我们，争取做到客户零投诉。-摘自西安经销商晨会案例五（1）晨会目的a.落实报备信息。b.讲解小区315团购，单页内容。c.总结昨天业务中存在的问题。（2）所有人员梳理报备信息因为现在已经无法再报备，今天厂家帮我们紧
14、急更正，大家务必落实，不要乱删乱留，两位销售经理落实，袁丹审核过后调整信息。（3）个人工作汇报a.唐燕：华宇天宫的张姐今天中午10:00要来公司，再次谈一下空调、地暖方案；b.冉启林：今天下午客户要EX一拖五，我想让唐小华和我一起去；c.王玉平：设计师自己家里要用空调，价格可不可以在之前说的基础上再便宜点？（4）周主管点评a.唐燕在9点半的时候再给客户打个电话，确定今天上午10点能到，我好安排其他工作；b.唐小华今天就和新同事冉启林一起去；c.关于设计师家里做空调的问题之前已经有过明确的规定，低于这个价格我们不做。（5）讲解315活动政策（6）总结昨天的问题昨天罗寓波的那个工地，室外机不好安放
15、的问题已经解决。最近大家的签单量，信息量，方案设计后成功率都比去年有很好的增长，希望大家继续加油，争取第一季度的会议可以在高端的酒店举行！一定最大限度的利用我们在约克郡及保利江山明珠的小区广告。昨天胡道见签了一个润丰水上的别墅合同金额12万，这个业主就是去约克郡的一个亲戚家，刚好看到了我们的广告。所以我们一定要好好珍惜，公司提供的资源，最大限度的去利用它。我们这次315单页印刷了2000份，务必要全部有效的发放出去。-摘自重庆经销商晨会案例六（1）个人工作（以陈娟为例）陈娟今日：a.陈总别墅送方案；大理石建材朋友沟通，信息交流；正荣套房沟通签约；b.陈娟昨日：幸福城小区信息电话打了20个，完成
16、有效信息3个；c.涵江黄先生自建房签约，完成；幸福城陈姐来展厅-未完成，改时间今日需推进工作：a.幸福城陈姐来展厅-微信沟通三菱的对比，约周末到店；b.正荣有效电话跟进，约业主到店面，微信已加；c.正荣业主信息继续电话，每天20个（2）主管点评a.小区业主信息持续每天持续扫一遍；b.陈姐约不过来，我们上门送方案，送方案的时候可以找我一起；c.涵江黄先生的工期，进场时间，及时通知监理和文员，安排安装和送货（3）重点工作提醒陈总别墅的方案做好了，给我看下，送方案的时候约上我或者是区域经理协助；正荣小区扫出来的有效信息，让驻守的同事协助你跟进。（4）周度、月度任务跟进这个月合同额30万，签约12万，
17、差距18万，信息还要补充；每个周2个客户到店，这个周目前还没有完成。-摘自福州经销商晨会案例七(1)个人工作李昂：a.昨天上午去玉兰湾小区看完一个现场，拿回图纸，让设计做一个一拖四的选型，自己完成报价；b.下午去中粮祥云施工现场，跟业主沟通一下移机的问题；c.今天上午去玉兰湾小区做推广活动，联合装修的做到异业同盟，资源共享；d.下午配合李经理去谈一个中央空调的家装项目。回公司做一下玉兰湾的报价，明天约业主谈方案。苏和平：a.昨天去玉兰湾小区做推广，见到两个业主，要到了楼房信息，留下联系方式；b.跟其他品牌熟悉一下，做到资源共享，跟异业同盟建立合作关系；c.今天上午先把宣传车开到玉兰湾小区门口，
18、为日立家用中央空调起到宣传作用；d.下午去看一个洗浴中心的改造项目。任泉飞：a.昨天在网上发布颐和润枫中央空调的相关信息；b.下午做天竺新新小镇的图纸和方案设计；c.今天继续做天竺新新小镇和玉兰湾的图纸及设计选型；d.下午有时间去京杭府看一下施工情况，和装饰公司沟通一下最近几天的项目信息。（2）主管点评李昂，把玉兰湾的项目一定要追踪及时，现在小区的竞争压力很大，得到一个有效信息不容易，力争做到百分百签单。下午配合好李经理的工作 ，她对中央空调不太了解，你要做好配合工作，发挥你们各自的特长 ，力争签单。苏工，小区的推广工作比较单调，需要足够的时间和耐心去做小区推广，一定要坚持下去 ，这个也是最直
19、接的销售方式，另外，也要注重装饰公司设计师的资源。小任，你的工作很繁琐，每天都在画图中度过，还要处理一些订单事宜，如果没有特别着急的项目需要画图做方案，可以选择室内工作和外出联系客户相结合的 工作方式。这样你的工作压力会减少一些。-摘自北京经销商晨会3、政令宣导案例一(1)表扬先进：向张香玉的工作态度学习，大家也要想想，张香玉的那些小的技巧我可以用上，我的老客户有多少需要重点维护的；(2)提交资料：请各位销售提交一份无语活动的物料清单交给胡经理，提前做好准备，今天下班前交上。-摘自北京经销商晨会案例二(1)新品发布，价格解析(2)促销活动详情通告，活动开展安排(3)厂家激励政策下发（包括主推奖
20、，打卡奖励等）(4)公司内部活动通告，提前安排-摘自上海经销商晨会案例三(1)重点销售案例:这次黄总的别墅，本来意向的是三菱电机，因为地下室除湿的功能打动了业主，开始转象了解日立，先简单分享分享，周例会上需要详细分享整个案例的成交过程。(2)近期促销活动:316莆房网建材团购会即将开始，收集信息完成卖卡任务，保证信息当天的到场，7号开始卖卡，收集信息。（3）重点设计师跟进:上次自建签约的黄总别墅的设计师，有空拜访下，沟通下空调安装和装修配合，沟通下之后的合作，去的时候带份小礼品（4）经理强调:a.跟紧手上的每条信息，问题及时反馈沟通，保证信息数量；b.每周2个客户到店面；c.我们做事风格：认真
21、，快，绝不找借口！-摘自福州经销商晨会案例四 重点强调对于近期出现的业主反映空调送货不及时，影响装修进度的事情 ，我们应该做一下应对措施。a.我们不能因为日立中转库房货源紧张，而影响了业主的装修进度，对我们的工作给予否定，我们先联系日立的囤货商，把空调的室内机采购过了给业主送货，完成室内机安装，不能影响业主的利益；b.我们应该做好货源不足的应对措施，不能再出现类似的事情发生，我们要把常规的室内机也做一些囤货，以应对五一的销售高峰可能出现的货源补充足的情况。-摘自北京经销商晨会三、经销商优秀晨会分享案例一 给公司同事问好：“好，很好，非常好，越来越好！” 个人昨日工作总结及工作中遇到问题 主管对
22、销售人员昨日工作总结点评及疑难解答 针对“家博会”活动情况进行总结，对参与同事实行奖惩制度 对今天销售人员工作内容进行布置，并再次喊出口号振奋士气-摘自深圳经销商晨会案例二目的：宣导正能量，增强员工信心形式：读书分享案例，手语操，听音乐重点内容：1、问候；2、手语操；3、昨日成单的案例学习或读青山杯销售案例，学习其销售模式；4、讨论扫楼时遇到的问题,下次遇到的话应该怎么做？客户拒绝你，拒绝的原因是什么？为什么会拒绝你？有什么具体的方法可以帮助到客户？其他内容：1、分享自己成功的沟通模式：通过现场模拟的方式，探讨更好与业主见面沟通的方式，成功取得客户信任，为签单做准备；2、情境模拟：模拟业主进店
23、，如何谈单，讨论谈单过程中可能会遇到的各种问题，积极讨论如何更快签单；3、晨会鼓励。（不需要面面俱到，整体时间30分钟以内，晨会暂时没解决的放在周会上予以解决，）-摘自深圳经销商晨会案例三（1）时间：8:00前打卡并同时填写考勤表（2）晨会前检查：工装、工牌佩戴规范 检查卫生区清洁完毕（3）晨会开场白：全员点到：稍息！立正！稍息！ 下面进行晨会第二项：工作口号下面进行晨会第三项：诵读改变致辞，（4）开始晨会：（晨会所有内容需要记录下来）a.发放日计划报，安排工作注意事项以及其他事项；b.当天需要上级领导配合或者落实的事物或者建议（非必选）；c.销售经理分配每人当天任务或者工作注意事项。（5）确
24、认书“yes！”相互拥抱结束晨会。-摘自长沙经销商晨会案例四晨会形式：晨会以体操形式进行，除了体操以外也可以增加业务员的每日分享（1）问候:鼓掌（爱的鼓励）；b.节奏：12，123，1234，12；c.目的：注意力集中。（2）推出昨天最佳员工分享经验：a.内容：最佳员工经验分享；b.方式：互动与表彰；c.目的：让其他经纪人学习到身边人成功的经验，让最佳经纪人感受公司对他的重视。 （3）观念分享：a.内容：结合昨日总结反映的问题，给予相应的观念和知道；b.方式：提问一个昨日这个问题的典型是不是很想解决这个问题，开始展开；c.目的：每天进步1%。（4）昨日课程温习：a.内容：昨日课程；b.方式：提
25、问35个经纪人；c.目的：是他们有使命感，养成每日温习习惯。(5)工作目标抽查:a.内容：目标抽查，今日目标第几区？房源、模块目标清晰、合作伙伴是? ；b.方式：提问35个经纪人；c.目的：让他们明白计划与目标的重要性,讲师也明白他们的计划，起了一定的监督作用。（6）自我激励：a.内容： 所有失败和挫折都是财富，相信自己，相信伙伴，今天我一定能成功；b.目的：高昂的心态，提升精神面貌。-摘自温州经销商晨会四、这样开周会更有效周会就是对当月工作进度的一个阶段性总结，是一个更短期的PDCA循环，看进度、做调整、做改善。同时，团队经理也可以根据本周的主要问题点和员工标杆行为进行案例引申点评，做一些企
26、业文化建设的分享交流，来统一大家的思想和认识。所以，对周会的几点建议：第一，每周的固定一天，时间建议下午14:0015:30，由团队经理主持；第二，设定专人做好会议纪要，并在当日下班前放在内部系统中，大家随时可以看到；第三，周会的主要内容就是上周工作进度简述，本周重点工作展望，需要大家协助的工作事项，每人5分钟左右。同时大家可以做一些销售案例的实践经验分享交流；第四，每个人每天上班，需要根据月度工作计划、客户需求、年度工作目标等来确定本周重点工作计划并汇总周工作计划在内部公告栏张贴公布。1、业绩点评案例一一、人员、产品、事项销售分析 人员都进行了签单，任务还有15万达成 产品家装各系列都进行了
27、销售，重点进攻的产品是单元式风管机 事项重点推进风管机销售，另中小项目把控到位二、本周重点事项的推进情况重点小区推广、物业公司展示、与林凤装饰公司的促销推广、建材联盟参与、展会活动，对单元式风管机实现15万销售等等。三、措施a.完成周度、月度任务奖励XXX元现金b.各位销售对自己的有效信息和正在跟进的信息进行汇总c.签单销售要与大家分享签单的经过，促进大家的销售能力（每日到客量与实际签单量统计）d.风管机我们要从产品优势和后期的使用节能上面引导用户，从而达到我们预定的目标任务-摘自沈阳经销商晨会案例二一、上周销售数据点评a.签单人员姓名上周签约数本月累计数月度任务任务完成任务差距客户有效信息赵
28、亚威22540%311吕久辉22540%315缪晓娜11333%28林燕11250%15产品品类上周签约数本月签约数月度任务任务完成任务差距EXPRO33742%4VAMmini22540%3VAM别墅11333.3%2 根据本月数据可以看出：以赵亚威、吕久辉为销售主力军的明朗暖通目前签单势头良好，而且签约率也比较高，四月初已经完成40%的签约量，而且有效信息也在不断增加，对客户把控度比较高，新进业务人员缪晓娜、林燕的成长速度也非常快，每个星期也可以成功签约一单的速度，迅速成为明朗暖通的主力军，所以对于现在的良好趋势表示可喜， 接下来需要做的事情就是对在跟进的客户进行有效回访，最终签单。有效信
29、息再次进行筛选，选出优质客户。二、销售案例分享客户的背景:客户是一位28岁左右的年轻人，在政府单位工作。房子在自在城二期，自装。前期是同事在跟，在整理信息的时候得知客户已在三菱重工付了钱。于是，下午四点的时候给客户打了一个电话，想得知跟单中是否存在的问题。在沟通中，发现客户对产品科技异常关注，客户在网上对比后，对进口品牌的知识相当丰富，并意外得知客户只付了一千元的定金。在一番寻找竞争对手资料后，我们得知宁海的三菱重工竟然能在官网上是没有授权的。在六点半的时候，马上跟客户进行了二次电话沟通，转达资料信息，并着重沟通售后服务的重要性，结束通话。一刻钟后，客户来电，详细询问了日立的产品性能，（中间我
30、们互相并未谈及三菱重工）在沟通二十分钟左后，我第二次邀请客户是否可以现在来店里面谈，客户思量了一下，说：和母亲一起过来。在等待客户的时候，我准备了各种详实并可在网上查询到的资料和精美的小礼品。客户与其母亲如约而至。在整个沟通环节，相谈甚欢，最后客户抛出一个问题：我们排水泵是否进口，并且使用年限是多少？在我焦头烂额查询这个问题的时候，客户又提出如果我能证明排水泵是进口的，就可以当场签合同。在此，我特别感谢日立的办事处，在已经八点半的时候认真对待我的问题，并给答复：排水泵是国产的，产地是新昌富士精工。并告诉我其他品牌也是国产的。客户得知答案后，很抱歉的告诉我，还是不打算更换空调品牌。再又进行一番艰
31、难的沟通后，才知道，客户认为三菱重工的排水泵是进口的。 1.我证明三菱重工的排水泵不是进口（通过网络）；2.在同样不是进口的情况下，为何不选择保修时间更长的品牌！客户的背景:一对四十岁左右的夫妻。从事家具生意。房子购买在海景苑，装修公司半包。（海景苑，由于是安置小区，格力居多，日立只入了两套）。装修公司推了两个品牌，大金与日立。报价表出来后，邀请来店详谈，夫妻二人一同来店。在沟通中，发现男房东只对价格感兴趣，女房东对产品知识感兴趣。而此时，我手里有的是男房东的电话，思量了许久，我并未向女房东要号码。（反思：虽然在此时索要女房东号码很不礼貌，但是可以提出更多的产品性能可以发微信，应当在此时加女房
32、东微信）这一次的碰面，各个方面没有任何问题，男女房东表明虽然大金牌子响，但对日立比对大金更感兴趣，但是由于大金报价没有出，希望在比对后，决定购买。在接下去的一个礼拜，男房东一直在外出差，没有任何沟通机会，而装修公司也没有女房东电话，工地也未碰到女房东，同行有的也是男房东的号码。这时候，我还是很有信心，等男房东回来后肯定可以再一次与双方碰面。可是来的只是男房东，询问后，得知，由于购买建材，两人吵架了，女房东赌气没来。这个时候，我开始焦虑，意识到单子已经脱离的自己设想的轨道。在与男房东的沟通中，显而易见，男房东丝毫对产品知识不感兴趣。于是，就和男房东闲聊找共同话题，目的是让男房东认可自己。其后，男
33、房东来电告诉我说他要买日立，她老婆要买大金。两人又吵架了，所以只能遗憾告诉我，他不想两人再为建材吵架，就随便他老婆了三、本周重点工作强调a.完成周度、月度任务:每位销售必须完成既定签约目标，若完成目标，公司将会进行现金嘉奖；若没有完成，将会对其进行负激励。b.有效信息的筛选：每一位销售必须对自己所掌握的有效信息进行筛选，周四前必须向上级领导提供详细客户信息，对于成功率高的客户做到及时了解客户动向与意向，并且及时反馈给上级领导。c.培训工作的落实：吕久辉在本周五前必须安排一场销售人员电话邀约培训，内容以PPT形式呈现。d.业务人员招募工作：目前人员招募使明朗暖通的重中之重，公司业务正在不断增长当
34、中，业务人员的数量将直接关系到明朗未来发展前景，目前急需小区展示店驻扎人员，店内导购员两个销售职位，所以，林燕在本周日前务必邀约至少5名面试者。其他同事的推荐优先。-摘自宁波经销商周会案例三一、上周销售数据点评a.签单人员姓名上周签约本月累计月度任务有效信息重点小区仝晨14915香榭兰庭雷佩晓26917恒天国际金水弯李亚光14912文理学院签约：成功签单且客户已交全款；有效信息：客户有购买意向，且邀约成功一次；重点工作：快速促成销售，寻找更多有效信息，走访更多区域。b.新人找信息姓名有效信息本月累计月度任务重点拜访区域瞿恒21315香榭兰庭张弛11215文理学院有效信息：客户有购买意向，且邀约
35、成功一次（新人需与老人一起面见客户）；重点拜访：寻找更多有效信息，走访更多区域。c、销售汇报雷佩晓:上周有效信息3条，恒天国际2条，2个US风管机已签；在恒天国际跑小区,客户的房型都是拆迁房，房型比较小，所以主推风管机，小区客户基本每人不止一套房，所以小区继续跑的效果不大，从而转投金水湾，目前还在小区中。仝晨晨：上周有效信息4条，香榭兰庭1条，中建国熙台3条，已签1条。入扎中建国熙台，最近装修情况比较多，效率比较好。李亚光：上周有效信息2条，朱雀云天1条，花千树1条，在花千树跑小区。可能上周天气不好，所以效果不好瞿恒：上周有效信息2条，鼎正大都城已签风管机1条，香榭兰庭1条。现在在香榭兰庭跑小
36、区，周一和周五客户不是很多周六周日人多些，周六周日去盯。现在在国熙台蹲守小区。张弛：上周有效信息1条，文理学院1条，上周在文理学院跑小区效果不怎么好,坚持一周，感觉比较差打算换小区。二、重点工作对于这月的每人的任务大家做的都不错。特别是雷佩晓，希望同事们要学习雷佩晓，下去的时候大家可以和雷佩晓多沟通工作上的经验，当然大家也要自己努力。最近国熙台，香榭兰庭小区业主比较多，我们可以把人手再往国熙台香榭兰庭小区放多放一个人。对于近期新来的员工，各组长加大的对新员工培训产品知识，让他们进入小区，寻找有效客户，每个新员工找到有效信息可以找你们对应的组长联系，暂时不要乱说话。这样业主会觉的你非常不专业，组
37、长们要无条件的去配合新员工的工作。 -摘自西安经销商周会案例四一、 上周楼盘信息汇总华润橡树湾，杉林悦榕公馆，融信白宫B区信息情况分析二、驻点存在问题a.配合十分欠缺：杉林悦榕公馆商家及业务人员互动较少；b.报价混乱：融信白宫样板协议的跟业主解释不清楚；c.信息跟进不够及时：富广城杉林悦榕公馆的信息变动太大，人员覆盖不到位；d.展厅物料安全问题：橡树湾及杉林悦榕公馆都有物料丢失；e.口径不统一及其他问题。三、解决策略a.加强互动：重新认识，内部配合及友军配合；b.价格体系重申：一拖三/一拖四/一拖五价格，送方案后的及时在群里发出公告，寻求配合；c.信息跟踪处理：楼盘信息有人反馈未跟进的，经核实
38、后强制撤销，业务主管每周核对信息；d.代签问题：驻点商家大原则是无条件代签。四.楼盘注意事项a.主力户型方案：竞品可能出的方案（大金的MXS系列LMXS系列），应对方案的制定（一拖五OR一拖四+一拖一）；b.应对话术：卖点的对比（单管制PK多管制、排水泵作用、超低温除湿PK全效系列、进口率的优势、静音效果等），价格方面（厂家样板推广期限已过）；c.配合方式：报价配合，卖点及方案的灌输配合，逼单的配合。五、制度重申a.拒绝任何形式的报低价；b.拒绝跟任何客户透露市场制度（报备）；c.拒绝任何虚假信息报备（登录须提供客户完整信息，如有疑问可及时判断）；d.拒绝失败信息报其它品牌，并以此来要求让单。
39、-摘自福州经销商周会案例五一、上周销售数据点评a.签单人员姓名上周签约本月累计月度任务任务差距有效信息重点工作李永涛121820220部署刘星明441062配合装饰公司李建0010108店面接待签约：成功签单且客户已交全款；有效信息：客户有购买意向，且邀约成功一次；重点工作：快速促成销售，寻找更多有效信息，走访更多区域。b.新人找信息姓名上周信息本月累计月度任务任务差距客户信息群拜访途径范然8102010瑞河兰乔电话邀约有效信息：客户有购买意向，且邀约成功一次（新人需与老人一起面见客户）；重点拜访：寻找更多有效信息，走访更多区域。c.产品销售产品品类上周本月月度任务任务差距月度推广活动原因分析
40、VAMmini4682瑞河兰乔二期小区团购VAM别墅1121大学里别墅区别墅等待二、重点事项本周的重点小区还是康城瑞河兰乔二期的小区团购活动和大学里别墅区的活动，我会全程跟进瑞河兰乔的团购活动，同时参与4月20日的廊坊绿博会，大学里刘星明要和北京誉天装饰公司配合好，李建丽都鑫潮的店面销售要抓紧。-摘自北京经销商周会案例六一、上周销售数据点评a.签单人员姓名上周本月月任务任务完成率任务差距有效信息张德民12W24W30W80%6W6马赛10W30W74.7%7薛旋镝15W28W40W70%12W7签约：成功签单且客户已交全款；有效信息：客户有购买意向，且邀约成功一次；重点工作：快速促成销售，寻找
41、更多有效信息，走访更多区域。b.新人找信息姓名上周本月月任务差距客户信息群重点区域陈文815205装修公司，小区高新，曲江曹东孝512208装修公司，渠道商高新，莲湖王伟5102010小区，装修公司曲江有效信息：客户有购买意向，且邀约成功一次（新人需与老人一起面见客户）；重点拜访：寻找更多有效信息，走访更多区域。c.产品销售产品品类上周本月任务差距一拖一214050W10EXPRO55101120W19VAMmini121230W18VAM别墅0010W10CAM二代10W二、完成周度、月度任务本周完成进度最好的是张德民，王总给予表扬，再接再厉，争取超额完成月度任务，正当销售冠军。薛旋镝本周销
42、量最好，但是月任务进度太慢，王总给提出几点建议要做好下周工作安排，抓重点，抓项目。三、本周重点工作a.渠道部门通知前确定邀约客户量，鼓励大家积极参加活动；b.自销部门抓紧落实香榭兰廷小区扎点工作。四、学习空调销售中常见问题推荐应答 日立与大金、格力、三菱的比较a.大金：是进口品牌里面唯一全国产化的产品，压缩机采用的是日立涡旋式技术；由格力代工生产，主要业绩在中国市场，日立之前主要业绩在欧美市场；b.格力：分体机还可以，但中央空调属隐蔽工程要选择性能稳定的进口品牌，国产品牌变频多联机技术落后很多，制热采用强电辅热既不安全也不节能，没有标配排水泵，内机没有回风箱，敞开裸露接水盘容易沉积天花内的灰尘
43、与木屑会造成严重的排水系统故障；c.三菱：分为三菱电机，三菱重工，重工是海尔引进合资的，电机是从重工分支出来的，进口品牌里唯一采用落后的分歧箱连接方式，与分歧管对比缺点是：配管长，取孔数量多，冷量衰减大；压缩机也采用日立涡旋压缩技术，压缩机基本都是泰国生产的，内机有的是在海尔生产线上代工的；内机尺寸200*790*700特别提示700mm很难与装修设计吊顶衣柜相融合。-摘自西安经销商周会案例七2、案例探讨案例一成功案例客户的背景:农村拆迁户；日立的方案：3台日立卡机，竞品的方案：3台格力卡机；方案比较优势：格力卡机有电辅3P的2000W，销售对业主讲了下。客户选择日立的关键因素：农村的客户对耗
44、电量很在乎，我们抓住了这一点。失败案例客户的背景:白领，上班族对品牌和价格很看中，喜欢三菱；客户的需求：一拖四，正常配置。日立的方案：EXPRO；竞品的方案：三菱重工；方案比较优势：水泵扬程远客户未选择日立的关键因素：重工用三菱这牌子把业主吸引住了，我们的销售没给客户理清，挖掘客户的需求。-摘自宁波经销商周会案例二案例探讨（上周所遇典型案例讨论）客户的背景:客户做进口零食，学校的时候一直是篮球队的；客户的需求：身高较高，对于吊顶要求非常严格；日立的方案：EX-PRE RAS-160HRN5Q，1拖5；竞品的方案：34MX PMX1拖5。如何让客户选择日立：a.日立中央空调室内机是行业里机身最低
45、中央空调；b.日立中央空调所用的是单管制连接而大金的是多管制连接，而且PMX是大金的套餐机；c.日立中央空调所以的室内机标配排水泵长程高达1200MM保证，空间高度，水路沿天花板走线，吊顶以上其他管路不会受影响内置-摘自经销商周会案例三a.成功案例分享客户的背景:160平米户型，自己家和父母家总共2户；客户的需求：需要直流变频除湿功能，制热效果好，价格有优势；日立的方案：6匹一拖五+63一拖一；竞品的方案：大金180一拖六方案比较优势：我们产品有除湿功能，我们的方案配比效果更好，价格更低。客户选择日立的关键因素：价格，产品功能及效果有优势b.失败案例分享客户的背景:140平米户型；客户的需求：品牌要有知名度，产品质量可靠；日立的方案：160一拖五；竞品的方案：三菱电机160一拖五方案比较优势：我们方案价格有优势。客户未选择日立