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1、四川省雅安宾馆购买电视机谈判方案设计 姓名：Sabrina 班级：101 学号：123456789 日期：2012年6月3日会议时间：2012年5月2日会议地点：四川省雅安市雨城区雅安宾馆会议室主方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆 客方：康佳集团股份成都分公司总经理：陈云 总经理：李阳销售部经理：林风 财务部经理：张岩财务部经理：赵倩 市场部总监：王宸一、 背景介绍四川省雅安市雨城区雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视
2、。康佳电视集团闻讯立即派出人员与之进行谈判，康佳也仔细调查与认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。主方公司背景介绍：雅安宾馆坐落于熊猫故乡，临江而建的雅安宾馆，以其“温馨服务，品牌至上”的经营理念，载誉四方。雅安宾馆拥有多功能会议室，贵宾会见厅，大型歌舞厅，KTV包房，茶坊，桑拿浴，娱乐厅，音乐水酒吧等服务设施一应俱全，中西餐厅可容纳600人同时进餐。雅安宾馆“西蜀漏天，中心雅安”的雅雨文化河女娲文化厚积薄发，日趋风采照人，小憩在雅安宾馆，寄情于雅安的山山水水，令人流连忘返。优越的环境、便捷的交通、周到的服务，使您感受到家的温馨与
3、舒适，更让您体味到商务之旅的轻松与便捷。二、谈判主题四川省雅安市雨城区雅安宾馆向康佳集团股份成都分公司采购一批电视机。我方要求对方降低价格，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双赢的效果。三、具体谈判方案最高目标：通过感情交流实现与平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作，按我方的最有利的条件达成收购协议。我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。可接受目标：贵方价格超出我们的预算，给予10%的折扣。最低目标：经我方市
4、场调查与研究，为我方争取最大的利益，在让价达到32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。四、谈判议程议程表日期时间内容地点2012.5.113:30销售经理迎接雅安宾馆门口14:3015:00休息雅安宾馆接待室15:0016:00总经理带领参观雅安宾馆18:0019:30举行欢迎仪式雅安宾馆2012.5.209:0011:30谈判雅安宾馆会议室12:0013:00午餐雅安宾馆14:3017:30交流会探讨合作事项雅安宾馆会议室18:0019:00晚
5、宴雅安宾馆2012.5.309:3010:30签约雅安宾馆会议室12:0014:00欢送仪式雅安宾馆16:00送行雅安宾馆门口五、谈判人员分工主谈：陈云：总经理，其统筹全局能力强，思维严密，亲与力强，头脑灵活，是一位优秀的将才。另外他洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要对手与关键人物。负责维护我方利益，主持谈判进程。林风：销售部经理，注重细节，性格开朗，处事冷静，我公司的核心人物之一，熟悉电视机行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，具备较强的销售经验。负责做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证。赵倩：财务部经理，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理
6、财务素质。收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。外围人员：程敏：总经理秘书，性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，负责这次谈判的接待工作。 六、谈判策略（1）开局阶段：策略一：采取拖延时间的战术：雅安方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了，由于我方总经理出差不能进行谈判，为了尽地主之宜，安排客方在雅安观光旅游，然后趁着安排对方旅游的时候套出对方的谈判时间。得知对方就留那么几天而已，下星期一有事需赶回公司，知道对方时间紧迫，安排客方旅游，这样可以分散对方注意力，扰乱谈判日程，拖延时间。雅安方一再说经理不在，而且还
7、有时间为由，拖延谈判时间。很快星期一就到了，客方都是在吃喝玩乐中度过的，没有做好谈判的相关准备。策略二：故布疑阵：在谈判开始时，故意告知对方所谈判的工程还在考察对比当中，又说海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，所以很难抉择。当对方提出撇下客方去谈其他项目不妥，怀疑我方的诚意时，经理故意说他们是提前约定好的，并态度强硬的斥责助理失职，没有将情况告知康佳公司。（2）中期阶段：策略一：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移。策略二：刚柔并进在对方说出经过成本核实，并向老总申请了一个特价，贵方同意在以前的报价上给予贵我们公司
8、5%的折扣，如果我方再觉得价格高的话，可以选择其他品时，马上转变强硬态度，扭转局势提出，对方的报价也超出了我们的预算，如果对方能给予10%的折扣，我方立即签订合同。策略三：吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点。道出根据我方对同类产品的了解对方的报价只是一种参考，很难作为谈判的基础。指出国内生产液晶电视的企业不止康佳一家，对方的报价不比其他品牌的报价低。策略四：制造竞争对手罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。在给对方报采购数量时故意少报5台，作为最后的要价筹码。计谋失败
9、后，另谋他计，告知对方那5台55寸的电视机已经于长虹谈好并准备签约，给对方施加压力。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并答应对方一些优惠条件，例如由我方支付运输费用，采用采用现款现付的方式，以促成谈判的成功。（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（4）最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调与策略，严格把握最后让步的幅度，如果贵方报价在我方的预算内，并能给予10%的折扣，再此范围内，我方将在适宜的时机与对方达成协议。 策略二：最后通牒如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。
10、报出我方的最低让步价位32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣，对方如果还不满意我方的让步，我方将结束此次与康佳公司的谈判合作。（5）谈判结果：双方经过协商最终达成协议七、合同：外贸销售合同 Sales Contract编号： No：001 日期： Date ：2012-5-1 签约地点： Signed at：SICHUAN 卖方：Sellers： 康佳集团股份成都分公司 地址：Address：中国四川成都市锦江区锦东路668号 邮政编码：Postal Code：610066 ：Tel：860286164310 ：Fax：86028616431000 买方：Buyers：四川省雅安
11、市雨城区雅安宾馆地址：Address：四川省雅安市雨城区东大街2号邮政编码：Postal Code：625000 ：Tel：0835-2326377 ：Fax：0835-2318027 买卖双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物： The sellers agree to sell and the buyer agrees to buy the under mentioned goods on the terms and conditions stated below:1、商品名称COMMODITY2、数量QTY3、单位UNIT4、单价PRICE5、总值AMOUNT康佳55寸5台919
12、1RMD45,955康佳42寸30台4446RMD133,380康佳32寸20台2328RMD46,560TOYAL AMOUNT: RMB225,895数量及总值均有5%的增减,由卖方决定。 Total Amount with 5% more or less both in amount and quantity allowed at the sellers option. 6 生产国与制造厂家：Country of Origin and Manufacturer: CHINA7 包装：Packing：IN CARTON 8 唛头：Shipping Marks：AS PER SELLERS OPTION 9 装运期限：Time of Shipment：IN MAY 5 10保险：由卖方按发票全额110%投保一切险。 Insurance：To be affected by buyers for 110% of full invoice value covering ALL RISKS only. 11付款条件： 现款现货Payment：Cash on delivery卖方：Sellers：康佳集团股份成都分公司签字：Signature：李阳买方：Buyers：四川省雅安市雨城区雅安宾馆 签字：Signature：陈云第 9 页