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1、-大区经理手册-第 29 页大区经理手册一、大区经理角色认知3（一）大区经理的作用3（二）大区经理的义务41、对公司的义务42、对下属员工的义务53、对区域客户的义务6（三）大区经理应该做什么71、定目标、出计划72、搭班子（招聘、配置、分工、实施计划）83、带队伍（定期检查、阶段小结、协调、培训、激励）9二、如何成为一个优秀的大区经理11（一）大区经理的心态11（二）大区经理工作的基本原则111、对上级：目标导向、成果为先、数据说话的原则112、搭班子：人岗匹配原则113、工作安排：责、权、利相称原则114、员工关系：实现公司价值和帮助员工成长相一致原则125、业绩和品牌建设：短期效益与长远
2、发展相统一原则126、考核奖惩与培训晋升：公平、公正、公开12（三）大区经理必备的基本能力121、良好的心理调适和抗压能力。122、策划和组织能力123、语言表达和沟通能力134、信息搜集和数据分析能力145、过程监督和适时协调能力156、人员评估与识别能力15（四）大区经理每月基本工作事项16（五）推荐方法171、目标管理（定目标）172、时间管理193、人员管理194、会议管理235、商品管理256、财务管理267、市场情报信息管理268、突发偶然事件处理与沟通方法26三、工作流程27四、职业生涯与晋升27五、薪资与福利27六、考勤与考核27七、附件与报表27前 言亲爱的伙伴，当你手上拿到
3、这本大区经理工作手册的时候，恭喜你：你即将或已经成为一个享有高额激励薪金、承担较大责任、拥有良好职业发展前景的大区经理，你即将或已经加入一个积极向上的群体。通过你的努力，有机会获得功成名就的掌声、鲜花，享受众人艳羡、崇拜的目光。但是，在此之前，你也会经常面对压力和挑战，甚至是前进道路上的孤独、失落和彷徨为了帮助大区经理的快速成长、更好的承担起这个职位所应承担的职责、开展好各项关键工作，实现大区经理的工作目标，我们特地编写本手册，以期对大区经理从角色认知、职责划分、岗位要求、工作方法，以及晋升途径和个人提高等方面对这一职位进行全面解读。本手册将有助于你更清晰的了解自己的工作、提高工作绩效，成为一
4、名出色的大区经理。请仔细阅读本手册，并严格按手册执行。一、大区经理角色认知大区经理在公司中是紧跟渠道部，全面负责区域内业绩管理、人员管理、商品管理、费用管理、市场活动执行和市场情报管理，以保证全面达成公司在区域业绩目标的复合型职位，是公司高层经营管理职位的储备人才，是区域日常经营管理活动的CEO。大区经理是公司在区域业绩目标的主要责任人，但是大区经理的主要职责不仅仅是业绩，因为大区经理不可能依靠自己一个人完成公司在指定区域的业绩目标，更重要的还需要依靠大区经理管理的下属员工共同努力来实现。综上所述：突出的业绩是大区经理的重要工作目标，但良好的管理是实现目标的有效手段。单纯抓业绩，业绩就失去了支
5、撑；单纯重管理，管理就没有了方向。因此，大区经理在日常工作中要做到两手抓：一手抓业绩、一手抓管理。（一）大区经理的作用大区经理既是公司销售和区域人员、财务与管理政策的执行者，同时又是所在区域各项事务与活动的策划者、组织者和监督者，是公司与市场经营活动的桥梁和纽带、是公司营销工作的中坚力量，在公司营销系统中处于承上启下的地位。对于下属员工而言，大区经理代表着公司（管理方）、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入以及发展和晋升机会。对于公司而言，大区经理是公司与员工和区域具体工作之间的纽带，代表着销售业绩、成本控制、人才储备培训摇篮、区域市场品牌影响力、客户忠诚度，同时又代表着下属员工的需要。对于公
6、司产品的消费者而言，区域门店和销售出的产品以及销售产品的员工，代表着整个公司。作为一名大区经理，你将比常人承担更多的工作和更大的压力，当然你也能为此获得更多的收入与成长机会，这一职位充满了机遇和挑战即使你没有参与所有的工作，你也要对更多的结果负责，不管是积极的结果还是消积的结果。这些结果不仅来源于你自己，有更多的还来源于你的下属，而你所要做的就是通过培训和合理的工作安排与监督反馈，让你的下属给你带来更多的积极的结果。这样的工作对于常人来说，也许会感觉到烦恼甚至痛苦，但如果你是一位有潜力担任更高职位的“潜力股”，那你将从这个过程中体会到工作中成长的乐趣。作为一名大区经理，必须以完成公司的区域发展
7、目标为导向、招募和培养区域销售人员、组建区域销售队伍，并通过计划、实施、检查、监督、总结等一系列方式对人员进行有效调度，促使下属在适销货品的采购与陈列、促销活动的组织与实施等方面有效执行，确保公司在区域的发展目标如期达成。（二）大区经理的义务1、对公司的义务作为企业，首要目的是盈利。只有有能力持续盈利的企业，才能给投资者以回报、才能为员工提供更多的发展机会、为顾客提供更具价值和更符合所需的产品、为社会提供更多的就业岗位和纳税而企业雇佣你的首要目的，就是期望你的工作能为企业贡献盈利。企业主还希望你按他们的意图做事，如果你认为有更好的方法和途径可以以更低的成本、更高的效率来达到同样的目的，你可以就
8、此及时与你的直接上级沟通，同时公司也设立了合理化建议机制鼓励你通过正常渠道完善和优化公司各项管理机制。但是，在你的建议得到采纳之前，你有义务按他们既定的要求去努力做好自己应该做的事。只要这件事是合法的、不违背社会道德的，你就有义务努力的做好。而在有的时候，企业可能会只给出你的目标，而并没有告诉你该如何去做事。这种情况下，你必须自己去寻找解决问题、达成目标的方法你可以主动咨询你的上级，把要做好事情的相关要素理清楚，比如：处理这类事情的基本原则是什么？有没有可以遵循或参照的例子？是否有比较可行的程序？你在处理这件事情上可以动用什么样的资源、有哪些权力？你有没有全权或者是在处理哪些环节以及什么情况下
9、拥有全权？如果是在处理过程中遇到了超越能力之外的情况，可以向哪些渠道寻求支持以及什么样的支持？你作为公司整个管理和营销体系中承上启下的关键一环，你在遇到这种情况时有必要理解清楚公司上层管理者的真实想法、期望和意图。而且，由于公司在区域的发展目标不仅仅有赖于你一个人的努力，有相当部分还需要你的下属在具体工作上的高效执行力，因此，作为大区经理的你还有必要关注下属员工的动态、了解他们的期望和要求，并将超出你处理权力范围之外的员工要求通过周期性的工作总结、汇报向你的上级反映。2、对下属员工的义务作为一名大区经理，你要履行对区域内你的下属员工的义务。你要在公司给定的政策范围内，尽可能的为他们创造一个能有
10、效提高他们劳动价值产出的工作环境。这不仅是国家相关法律法规和公司政策的规定，同时也是出于你的需要，因为你的成败直接取决于他们作为大区经理，你一个人不可能独立承担区域内所有工作。通常人有三种境界：一种是为别人打工、第二种是为自己做事、第三种是组织他人为自己做事。大区经理是所在区域的CEO，抱着为别人打工心态的人肯定做不了，因为没有老板心态。为自己做事的人是一个优秀的执行者，但是一个人的能力和精力都是有限的，所能达到的高度也是有限的，也不是一个合格的大区经理。只有有能力组织他人为自己做事的人，才有能力担任大区经理，因为大区经理就是区域的CEO。那要如何才能更好的组织他人为自己做事呢？一、是要给下属
11、明确的目标，并获得下属的认同、形成共识；二、是要明确实现目标的具体工作方法，并将这些方法教会你的下属员工；三、是要对下属员工执行过程进行监督、激励、纠偏；四、是要为下属员工创造一种有助于提高他们工作价值产出的工作氛围。中国人有一句古语叫做“不患寡、患不均”，是什么意思呢？有很多人把均理解成了平均主义、大锅饭。其实这个平均主义、大锅饭才是真正的不均、最大的不均。那怎样才能消除不均呢？就是要营造一种公平、公正、公开的氛围。怎么公开？员工要做什么、做到什么标准算是优秀、满足哪些条件才能获得晋升等等都有必要明文规定，并且通过有效的渠道和方式保证让每一位下属员工都能及时的获得同样的信息，同时还要做好我们
12、这些规定和做法不是为了迎合某一个或某几个人而为他们量身定制的，而是为了保证我们的团队目标能顺利实现制定出来的。员工最看重的就是老板对待他们的方式与态度，他们希望你把他们看做独立的个体、渴望个人的价值能在团队中得以体现，希望你能倾听他们的意见。在你安排他们进行某项工作时，希望清楚的知道这项工作的目的、对于团队的价值和你对他们的期望。要想使他们按你划定的范围和方向努力工作，协助你达成你的工作目标，你需要创造一种使他们感到被接纳、被认同、能够坦言相对、具有公平性和归属感的工作氛围。对于当今的大多数员工而言，以前那种强硬高压的管理方法已经难以发挥有效作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你努力、为你付出的
13、工作环境和氛围就显得尤为重要，这不仅仅是你对他们的义务，也是你要顺利达成自己的工作目标所应该和必须要做的。大区经理要树立一种思想：只有一个优秀的领导，才能带出一支能出业绩、擅出业绩的精英销售团队。而作为大区经理，要想带出一支能出业绩、擅出业绩的精英销售团队，在团队内部营造一种公平、公正、公开的工作氛围尤为重要。不良的工作环境和氛围，将会导致员工流失率增加、劳动价值产出降低、服务质量变差，这些都会导致区域业绩下滑。作为大区经理，你有义务创造一种能让员工有最佳表现的工作氛围。3、对区域客户的义务顾客是我们产品的最终消费者，他们的购买行为是我们从研发设计、生产、营销等一切经营管理活动价值实现的终极目
14、标、是我们利润的源泉。大区经理对区域客户的义务，具体是通过为所在区域的目标顾客提供优秀时尚的本公司产品，并通过顾客在购买过程中从门店工作人员处获得的购买体验来表现的。因此，作为大区经理，尤其要注重通过对商管（陈列）、督导、和门店日常工作的合理安排等有效的管理措施，保证顾客获得良好的购物体验。在必要的时候，还有义务协助下属工作人员处理好超出他们处理能力范围之外的顾客投诉工作。（三）大区经理应该做什么如前所述，大区经理是受公司委托全面负责区域内人员管理、商品管理、费用管理、市场活动执行和市场情报管理，以保证全面达成公司在区域业绩目标的复合型职位，是公司高层经营管理职位的储备人才。在某种层面上讲，大
15、区经理就是所在区域的CEO。因此，大区经理应该站在CEO的角度规划和处理区域内与品牌发展和业绩增长有关的一切事务。具体而言，大区经理应该从以下方面履行职务行为、承担岗位义务：1、定目标、出计划（1）关于目标工作目标是大区经理开展一切工作的出发点和最终归属点，是区域一切工作的核心。大区经理的工作目标来源于公司整体目标的分解和大区经理结合本区域条件、资源与自身发展愿望，其中最主要的来源是公司整体目标的分解。而结合本区域条件、资源与自身发展愿望制定的目标原则上讲应高于公司整体目标分解而成的标准为宜。从目标的实现期限方面来看，大区经理的目标分为长期目标、中期目标和短期目标，长期目标是制定中期目标和短期
16、目标的出发点和归属，中期目标和短期目标必须围绕长期目标来制定。从大区经理的角色定位来看，你应该使自己能够随时随地、简明扼要的表述清楚以下六个方面的目标：一是区域业绩目标，二是区域人才梯队建设目标，三是区域商品库存控制目标，四是区域财务控制目标，五是品牌形象推广和客情关系维护目标，六是管理方式优化目标。关于制定目标的技巧，将在本手册的后续部分以专门章节予以详述。（2）关于计划计划是为目标服务的，是围绕目标安排合适的人员在一定的时间利用相关的资源进行必要活动、以输出一定的结果，从而保证目标得以顺利实现的行为。大区经理最重要的任务就是确保本区域中的每个员工都明白公司和本区域的目标，以及为实现目标所必
17、须采取的方法。如果期望下属员工的工作有效，必须让每个人首先明白他应该做什么、需要做到什么标准、有什么可以借助的资源、在什么时间做好以及采用什么方法来做，这就是大区经理的计划职能。2、搭班子（招聘、配置、分工、实施计划）要如期实现区域工作所涉及的业绩、人才梯队建设、商品库存控制、财务控制以及品牌形象推广和客情关系维护等目标，仅仅依靠你自己一个人是难以做到的，虽然你可能曾经是一名出色的导购、店长、督导或商管，因为有许多的具体事务需要得到及时妥善的处理。如果在你赴任之初，你能带着与你已经培养出较为默契的同事做你的助手，那当然会让你的工作在初始阶段显得不是那么困难。但是在更多的时候，你可能需要与此前你
18、不认识、不了解、不熟悉的人员尝试合作，你所遇到的所有困难，将是你必须面对并予以妥善解决的，这也是你作为大区经理的价值和乐趣所在。这个时候，你需要组建你领导下的团队。公司根据你所在区域的业绩目标和历史数据分析，对你区域内的人力资源配备已经出台了明确的指导性规划，通常你的上级会在你上任伊始或一年之初通过正式渠道告知你这些规划。如果你对此不是太明确，也可以向你的上级咨询。除了公司会为你配备必要的团队成员之外，很多时候你还要组织下属督导在本区域招聘导购。在招聘前一定不要苛求招聘回来的人都能像自己一样甚至比自己还要优秀、能力足以把所有大事小事全部做好。这样的想法大多数时候只会让你感受到沮丧，因为你很可能
19、会发现人才市场上没有符合你这个标准和要求的。但是一旦遇到像你一样优秀、甚至比你还要优秀的人到你面前应聘，也请不要排挤他、更不要担心你不能驾驭他而把他挡在公司的大门外。请你向你的上级推荐他，这不仅是你对公司忠诚度高、热切关心公司发展的表现，同时也是你在公司里积累自己人脉资源的大好机会既有能力、又有广濶胸襟的人是一种珍贵资源，大多数企业主都更愿意给这样的人才以更多的培养和发展机会。如果你能做到上面这一点，恭喜你，你将有机会在企业里获得更多更好的发展机会。与此相对应的是，招聘也不能完全不讲条件，见人就收同样是招聘工作的大忌。所以组建你领导下的团队前你一定要清楚的知道公司设置的职位需要什么样的人，这个
20、岗位的人应该具备什么样的素质、思维方式和基本条件。只有清楚职位对人员条件的要求，才能把好人才招聘筛选关，才能在后续的培养和实际工作开展过程中做到事半功倍。关于人员招聘、配置、分工，以及实施计划的方法和技巧，将在本手册后续的章节中予以详细阐述。3、带队伍（定期检查、阶段小结、协调、培训、激励）（1）带队伍的策略A、创造良好的工作氛围、鼓励良性竞争，调动员工的主观能动性，变要员工工作为员工要工作；B、鼓励员工参与区域内事务处理规则的制定，树立员工的主人翁意识；C、激发员工对团队的认同感和归属感，促使员工主动维护团队工作纪律。（2）带队伍的方法与技巧A、定规则；在员工入职之初，你就应该及时的告诉他：
21、你希望他做哪些工作、这些工作需要做到什么标准、做好这些工作能给他带来什么收益、谁在什么时间会通过什么方式和渠道对他的工作情况进行检查、如果达不到标准将会给他带来什么样的损失。B、常检查、勤反馈； 在布置工作任务后，为了保证员工已经在按照你的要求进行相关的工作，并且他所进行的工作产生的结果能与你的预期一致，你至少应该保证在预先告诉他需要检查的时间对他的工作情况进行检查。检查时不能仅仅是询问有没有开始做，也不能仅仅是询问他做的过程中有没有不明白的地方因为他和你对于这件工作的目标与要求的理解可能并不一致。所以，你最好能请他简要介绍一下工作进展的情况：包括开始的时间、做了哪些事情、做到了什么程度、现在
22、产生了什么样的结果、接下来还将进行哪些方面的工作等等。如果你的时间比较充裕的话，最好能比预定的频率更密集的进行这个检查工作。一旦发现异常，及时通过指导、督促整改等方式予以纠偏，以保证预定目标的如期达成。C、树榜样、巧激励；榜样的力量是无穷的，但是在树立榜样的时候要注意适当的技巧，即不要用神一样的标准来树立榜样。因为人无完人，只要是人都有缺点和不足，“高大全”的非黑即白式英雄人物只会出现在愚民宣传中，一旦被人揭破，其负面影响更甚。因此，我们在树立榜样的时候，要着力于发现员工身上符合本企业文化需要、有助于本企业目标实现的行为和事迹，要着重强调对相应行为和事迹表彰和肯定，而淡化对具体人员的突出。落实
23、到具体的榜样树立工作时，可以这样强调：“某位员工的何种行为（或什么样的事迹）为团队做出了何种贡献，值得学习和推广”，或者“对某位员工的何种行为（或什么样的事迹）进行表彰”。作为大区经理，你应该勤于发现和善于你下属员工身上的闪光点，并不要吝啬你的表扬。因为，你的表扬不仅能让他们感受到自己被认可的快乐，从而更主动、积极的开展你所认可的工作，向你所期望的方向成长；而且，你的表扬可以让其他员工找到学习和效仿的对象。但是，有一点值得你特别注意，那就是：千成不要为了表扬而表扬。表扬应该真诚、发自内心的对员工表现出来的闪光点进行肯定，这些闪光点可以是员工思维方式方面的、可以是员工的某种工作方式、也可以是员工
24、的某种符合公司需要的特长，甚至是员工的细微进步。但是，如果你在没有发现他们优点的情况下，为了表扬而对他们进行了表扬，那么你的表扬将变得一文不值，并且将很有可能使整个团队分崩离析。在通过表扬和奖励等方式对员工进行正向激励的同时，请记得你还有一个批评和处罚这样的负激励工具。但是，就像开始谈到奖励应该落实到事迹和行为而不针对人一样，批评和处罚也应该针对具体的事迹和行为、而不要针对人。但这并不是说我们在批评员工的行为时不点名，而是说在批评某位员工时应重点指出是针对他的何种行为进行批评。如张三上班迟到了，我们可以说：张三，你今天的迟到行为违反了公司考勤制度，依据制度对你今天的迟到行为进行处罚。同时还应注
25、意，我们对员工的奖励和处罚都要有据可依，并且处理的依据（制度）在员工入职时即应通过培训明确的让员工知晓，对于员工入职之后新建立发布的相关制度，应在发布伊始、正式生效之前及时的组织员工学习，向其讲解和传达。D、多指导、重培训。如果在实际工作中，我们发现员工的某些行为可能会影响我们目标的实现，但由于奖励和处罚的相关依据（制度）还不完善，还不能有依据的对员工的行为进行处罚时，建议可以私下里找员工谈话，通过提问引导员工思考的方式启发员工认识到相应行为的危害，并寻找出正确的解决办法。尽量让员工感受到你是在帮助他成长，而不是处处针对他。如果该类事件是普遍存在的，则应由大区经理主导及时的完善或建立相关制度，
26、以保证在处理类似事件时有法可依，才能更好的营造出一种公平、公正、公开的工作氛围。二、如何成为一个优秀的大区经理（一）大区经理的心态1、对工作目标：化压力为动力，为未来的发展积累资源。作为大区经理，你会发现每个月都会面临新的业绩目标。大区经理每天都在接受数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。 那么，区域经理面对压力，到底应该如何面对呢？ 一、相信这样一句话：我们现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定出现过，而且有人已经找到了解决办法，我们要做的是把这个解决办法找到。 二、告诉自己：最困难的时候往往就是你将
27、要成功的时候。 三、孟子曰：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨 四、把世界上最伟大的推销员读上几页。 五、拿起一本名人传记，看看主人公是怎样挺过难关的。六、坚信：没有压力就难以开发更大的潜力。2、对个人回报：企业价值实现的桥梁，但不是企业价值的唯一。大区经理在公司经营价值实现过程中处于承前启后的关键环节，可以说公司经营业绩高低就来源于各大区业绩目标达成率的高低。从这个角度来讲，大区经理是企业价值实现的桥梁。但是，企业价值的实现还有赖于研发、采购、生产、仓储物流、人力和财务等各个部门的紧密协作，没有他们大区经理也就没有了在市场上冲锋陷阵的武器和弹药。可以说销售业绩的取得离不开公司对产品品
28、牌的投入、售后的投入、学术支持上的投入，一些政策层面上的投入，还有一些客户新老客户的隐性投入和维持。所以，不要简单的计算自己做出的成绩和收入的比例，因为以你现在所处的地位往往得到的结论是不客观的。因此，大区经理应正确理解本职岗位和企业整体价值之间的关系，摆正心态、创造业绩，并以此作为自己不断成长、获得提升的平台和机会。3、对下属员工：工作上是上级、职业成长方面是导师、生活方面是人格平等的朋友。大区经理在工作上对下属具有确定目标、指导方法、安排任务的义务和权力，但是作为一个优秀的大区经理，你不能仅仅是依靠手中的职务权力强制他们无条件服从，同时你更应该是他们职业生涯成长方面的导师。如果你的工作能做
29、到的言传身教，让你的下属学到他不会的东西，比如正确的理念，正确的技巧，能让他们的人生增值，那么你将更具有领导魅力。（二）大区经理工作的基本原则1、对上级：目标导向、成果为先、数据说话的原则对于大区经理，你最重要的职责是实现公司在你所在区域的业绩目标。你所有关于人员管理、商品管理等工作事项有80%的目的都是为了实现公司的区域业绩目标服务的。因此，评价作为大区经理的你，工作开展是否卓有成效的重要指标就是你的业绩目标达成率的高低。你的价值更多的不是体现在你做了什么，而是你做成了什么，做的这些事为公司的发展贡献了多少的业绩。这是你应该树立并一直贯彻的工作理念。2、搭班子：人岗匹配原则在区域核心团队的建
30、设方面，你更多的职能体现在为公司推荐并培养适合你所在区域下属的商管、督导以及店长和店助等重要岗位的优秀员工方面。首先，你可以发挥你熟悉区域的长处，根据公司对相关岗位的要求，积极向公司推荐你发现的具有良好发展潜力、值得培养的优秀员工，鼓励他们参与公司组织的相关竞聘活动。其次，你有必要就下属员工的能力、意识是否符合其所任职岗位的要求进行评估，对于暂时不符合相关岗位而具备较好发展潜力的，应给予必要的培训，以保证人岗匹配。如果经培训仍不能达到岗位要求的，应向公司运营部反映，由运营部给予相应安排。3、工作安排：责、权、利相称原则在给下属员工安排工作任务时，应考虑下属员工的岗位要求和其具备的能力基础，对于
31、明显超出下属员工现有能力的工作任务，应在安排工作之时与员工就其在承担该工作须承担的责任、拥有的权限和可以获得的利益等事项予以阐明，在工作方法上给予员工必要指导和培训，并在执行过程中加强检查，及时纠偏。4、员工关系：实现公司价值和帮助员工成长相一致原则作为大区经理，你有必要对下属员工的职业规划加以引导，帮助他们分析他们所具备的优势、劣势、机会和风险，帮助他们明确在公司可以获得的发展通道以及实现发展目标的方法，并在实践工作中，通过巡店、会议等方式对员工的成长给予关注，及时肯定他们在工作中的进步、指出他们的不足。最终把实现公司价值和帮助员工成长统一起来。5、业绩和品牌建设：短期效益与长远发展相统一原
32、则作为大区经理，业绩是你价值的主要体现之一。但是，配合公司加强品牌建设、维护好品牌形象对于提升你的业绩和职业成长是极其有帮助的。因此，你在关注业绩的同时，也应指导下属员工在公司的基本原则范围内做好客情关系维护、妥善处理好顾客投诉等工作。6、考核奖惩与培训晋升：公平、公正、公开在对下属进行考核奖惩与培养晋升方面，你应坚持公平、公正、公开的原则。这不仅有助于你在下属员工中威信的确立，同时有助于充分激发和调动你的下属员工的主动工作的热情，帮助你更好的实现工作业绩，对于你领导能力的提升也有很大的帮助。（三）大区经理必备的基本能力1、良好的心理调适和抗压能力。销售是没有终点的长跑，每当完成了一个月的业绩
33、指标后，又会面临一个新的指标。如果不能承受指标的重压、就不能成为一个优秀的大区经理。而且，作为区域里的CEO，在达成目标、获得成功之前，你有大量的计划、实施、检查、总结，以及修正计划制定、实施、检查、总结等一系列周而复始的工作要处理，这些工作会涉及到目标分解、人员协调、培训激励、物资调配、时间管理等多个方面的复杂的组合。你可能会很繁忙，也有可能会觉得很孤独，甚至有时你会觉得不堪重负。这些，作为一个将要成为优秀大区经理的你而言，都将会遇到。但是，当你遇到他们的时候，你可以转换一个角度来看待：在众多的销售人员中，只有你大区经理、区域中的CEO能有机会遇到，并将会把他们一一化解。你可能就更容易坦然面
34、对这些困难，而且当你一一克服他们之后，你就会有困难不过如此的成就感。2、策划和组织能力大区经理是区域内的CEO，是围绕区域工作目标并实现区域工作目标的最高责任人，在这个过程中会涉及到许多的岗位和人员、许多工作事项以及相关的资源调度和分配、过程跟进和监督、结果考核和奖惩等一系列彼此联系的事务。具有良好的策划和组织协调能力，对于妥善处理区域内的各项事务极有助益。大区经理的策划和组织协调能力，具体体现在工作计划的制定、实施、检查和总结以及改进等一系列过程中，主要衡量指标有工作计划中的资源调配是否合理、人员安排是否存在大材小用或才能不足以使用的情况、激励下属的方案是否切实有效并且现实可行、布置的各项工
35、作是否有安排检查、检查关键点是否能有效服务于工作目标的实现、信息反馈和沟通机制是否畅通、工作经验是否能够有效积累并分享、是否能避免重复犯错等方面。一个完整的策划（计划）至少应包5W1H，即谁在什么时间依托哪些资源用什么方法做什么事，这件事情应做到什么程度（标准）。你可以在制定每一个计划的时候，用前述模式来衡量相关的要素是否都已经清楚。如果都已经明确，那么基本上你的计划已经能让你的下属知道他该怎么协助你。如果你希望在这个基础上让他们做得更好，那么你还应该在里面加入“由谁在什么时间进行检查、发现异常应该如何补救”的环节。假如上面的环节你都能做到，那么恭喜你，你已经是一个基本能胜任的计划制定者了。而
36、如果你想要成为一个优秀的指挥人员，那么你还应该根据你所在区域的实际情况，充分考虑到各项计划的可行性。而如果你能做得更好，那么你可以把你的经验分享出来因为，你已经是指挥的大师了。3、语言表达和沟通能力一个优秀的大区经理除了是策划高手之外，还应该是一位表达和沟通的大师。因为，再好的计划如果不能被执行计划的人清楚的理解，那么这个计划也就难以实施，更不用说要如期达到计划的预期目标了。当然，我们所说的语言表达和沟通能力不仅仅是说能不能说话，成功的表达和沟通的重点是：在适当的时机用适当的方式说适当的话。比如，在我们要沟通的对象暴怒的情况下，即使我们把事情的真相原原本本的告诉他，这种沟通可能也很难达到我们预
37、期的目的因为他可能根本就没有听，或者只是选择性的听了一部分。而在与下属员工就工作进行沟通时，如果有可能，我们可以把要沟通的重要内容以书面方式表现出来，在沟通对象阅读之后可以请他复述你希望他知道的内容，你再予以确认或补充，这可能会是一种有助于正确理解的沟通方式。而在安排工作或给员工提出目标、建议和期望的时候，如果我们能站在帮助员工获得他所期望的角度出发，可能更容易被员工所接受。比如曾经有一位导购在接待顾客过程中，曾经接待了一对农民父子，从农民父子在购买过程中的表象来看，那个农民的儿子执意要购买的裤子可能已经超出了他们家庭的心理承受能力，但最终由于父亲对儿子的爱，仍然促成了这一单的成交，这个时候我
38、们善良的导购可能就于心不忍了，也许就会有一种负疚感，并且极有可能影响到他今后的销售行为。那这个时候我们作为上级应该怎样去处理这个事情？我们可能会认为这位导购太容易动感情，不利于今后的销售工作，从而否定该员工的这种感受。其实，我们可以从另一个角度来看待并处理这个问题：对他们充满了悲悯情怀，说明了我们是一个善良的、负责任的人，这与我们企业所主张的价值观念是一致的。但是，这对农民父子买了我们的裤子，其实更是对他们负责任的一种表现方式。为什么？因为我们家的裤子是市面上同档次裤子中性价比极高的，虽然一次性付出的价格可能略微超出了他们家庭的日常消费水平，但是他们通过此次购买却可以得到远比他们在其它店铺处购
39、买得到更好的产品和售后服务。即：先发现并肯定员工身上的闪光点，然后引导到与企业理念一致的积极方向上来。当然，沟通的实际环境往往是比较复杂的，你可以在实践中不断的总结经验、逐渐提高自己的沟通能力。4、信息搜集和数据分析能力大区经理是所在区域的首席执行官，而作为首席执行官有一项重要的职能就是依据正确、全面的信息做出正确决策。而只有正确、全面的信息才能够支持我们做出可能正确的决策，如果我们得到的信息是错误的或不全面的，我相信即使我们的决策能力再强、决策方式再科学，我们都难以做出正确、有效的决策。所以我们大区经理作为区域的CEO，应该着力培养自己的信息搜集和数据分析能力，保证我们在决策前得到的信息是尽
40、可能真实、全面的。如何进行信息搜集和数据分析处理呢？公司在大区经理的日常工作要求和方法建议中罗列了基本的、常用的工作报表，你可以从这些工作报表着手，通过安排下属员工提交相关数据、ERP系统查询、巡视门店现场、抽样调查等方式予以搜集并验证。同时，为了在市场竞争中立于不败之地，对于区域内同类品牌或有可能影响到本品牌业绩的品牌的市场销售活动进行搜集。搜集的竞品信息范围可包括：市场同类产品的最新流行趋势，同档次产品近期促销活动开展及市场影响情况、同类产品的价格和影响力等。搜集竞品信息的方式有市场开业与促销活动广告搜集、现场观察、实地走访、消费过程体验等。对于市场同类产品的最新流行趋势，则可以从统计进店
41、顾客咨询、区域热销款数据分析比照等方式获得。在关注自家产品以及市场上同类产品信息的同时，作为大区经理的你也应该从报表中及时的发现以下数据信息，因为他们可能会在你不经意的时候给你的工作带来重大影响。这些信息有：阶段性库存信息、各单品库存变动信息、人员异动信息、门店费用使用信息等。相关信息的获得和使用方式将在下文进行详细阐述。5、过程监督和适时协调能力大区经理是区域内各项工作的指挥官，大区经理需要对区域内的销售业绩、库存状况、人才梯队建设、财务管理状况等一系列工作负责。但是，这些工作实际上并不是由作为大区经理的你亲自去完成：当为了冲刺业绩目标时，并不是要你亲自去做导购；当为了完善区域内后备人才梯队
42、建设时，也并不是要你亲自去人才市场摆摊收简历；当为了统计并消化不良库存时，也并不是要你亲自去当理货员在区域里，公司为你设置了专门的下属职务，并给了你带领和管理他们完成你所负责的区域目标的权限。公司最希望的是你能充分利用好赋予你的权限，通过计划制定、合理分工、实施监督以及协调激励等措施，调动你的下属与你一道共同完成你所负责区域的工作目标。因此，你需要强化自己的过程监督和适时协调能力，有必要树立“布置工作一定要检查”的意识，只有通过检查，你才能更清楚的知道你的计划执行的效果，你才能更清楚的知道你应该给你的下属予以什么样的支持、以保证目标的如期达成，你才能及时的发现你还有哪些地方有成长和提高的空间、
43、使自己变得更加优秀和卓越。6、人员评估与识别能力如上所述，并不是区域里的每一个人都需要你亲自去招聘、面试，甚至区域里有很多的人可能都不需要你亲自去招聘、面试。但是，区域里有一些岗位却需要你能对他们的能力和业绩进行评估并根据他们的技能推荐到最适合他们的岗位上或作为后备人才予以培养。比如：你下属的督导、商管，还有各门店的店长、店助，以及可以做为前述职位后备人才。才17171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171
44、717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717位训是为目标服务的。17171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171
45、717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717171717（四）大区经理每月基本工作事项1、制定月度基本工作目标 （1）明确区域业绩目标、各门店业绩目标，生成区域和门店业绩目标及计划跟踪书； （2）明确人员配置目标，生成区域和门店人员配置目标及计划跟踪书； （3）明确库存控制目标，生成大区经理库存控制目标及计划跟踪书； （4）罗列实现目标的具体工作方法、责任人和完成时间节点，以及任务监督人和监督方法，制定当月巡店工作计划，生成区域巡店工作月计划及跟踪书。 （5）将上述月度四项月度计划及跟踪书
46、装订入大区经理月度工作日志，并遵照执行。2、召开店长会议 （1）罗列店长会议目的； （2）罗列店长会议内容； （3）明确店长会议召开的时间和地点； （4）发放会议通知，召开会议； （5）形成工作任务责任书，通过电话、短信、现场巡视等方式定期跟踪完成情况。3、巡店 （1）巡店前准备：制定巡店计划，包括：明确巡店时间安排、重点关注事项和责任分工，培训巡店工作开展和信息反馈模式、巡店工作要求等内容； （2）召集区域内商管、督导，宣贯巡店工作计划，就巡店计划的要求进行培训；（3）巡店中观察、记录：巡店过程中，在正常的工作时间不干涉门店店长、店助对门店工作的调度和指挥（这一点要求应在门店店长、店助工作会
47、议上重点强调，以免影响店长店助工作正常开展，并导致对店长能力的误判），重点关注门店形象（6S）、店内工作人员精神状态和工作纪律、对公司当期销售政策执行情况（如激励款推荐等）、库存情况、门店备用金和营业款管理情况等，在发现问题时先记下来，并可以思考初步的应对改善方法； （4）巡店当天营业活动结束时：召集该店店长（店助）开会，逐项指出发现的问题，可向店长、店助提问，提问内容依次是：你认为这样的问题存在，是否会对门店业绩（或士气、顾客感受、工作目标达成）造成影响？你认为这样的问题怎样去改正合适？还有没有比这个方法更好的措施？这个方法谁来执行？什么时间能完成？（5）立即执行：小问题立即整改，涉及到人员
48、问题应在次日晨会开始着手整改；（6）填写巡店工作日志。4、任务跟踪、实施监督 （1）在巡店时跟踪、监督此前布置工作任务的执行情况； （2）通过电话、短信跟踪工作任务执行情况；（3）通过ERP销售数据查询等方式验证执行情况。5、报表统计、分析 （1）查询门店上年度人均业绩； （2）查询区域上年度人均业绩、最高门店业绩、最低门店业绩、最高单人业绩、最低单人业绩；发掘值得重点培养和关注的后备人才、寻找造成业绩差异的原因并据此找出提升方法； （3）查询巡店前七天业绩和巡店第二天起的后七天业绩，对比业绩变化情况，分析巡店工作效果； （4）查询本月度区域人均在岗时间、人均业绩，对比上月人均在岗时间和人均业绩，如果条件许可，还可以同