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1、 TCL办事处管理手册前 言言随着公司的的高速发展展，市场份份额不断加加大，各项项阶段性目目标的实现现，作为公公司营销系系统中最重重要的一线线市场业务务平台，办办事处的管管理工作已已滞后于公公司可持续续快速发展展的要求。如如何实现各各办事处对对当地市场场的有效控控制与和公公司管理重重心下移，提提升并巩固固公司在当当地市场的的地位与份份额，是实实现公司规规模扩张的的基础。办办事处主任任作为一线线市场的重重要指挥官官，在各方方面的整体体素质上已已被提出了了更高的要要求，以适适应未来日日趋惨烈的的竞争。在在之前，我我们的地级级办事处的的月度平均均销售业绩绩在2000万左右，而而现在我们们的地级办办事
2、处的月月度平均销销售业绩6600万左左右，有的的地级办事事处的月度度平均销售售业绩高达达20000万以上。资资金流、物物流的剥离离是公司整整合资源的的一个标志志。办事处处作为自营营网络的前前端中心已已成功地从从市场业务务职能向市市场经营管管理职能转转型，地级级办事处主主任也必须须带领全办办事处人员员从业务型型人才向多多级市场精精细化管理理型人才转转变。办事事处进行规规范建制以以后，从运运行情况来来看，硬件件建设相对对较好，软软件特别是是基础管理理较为薄弱弱，目前的的二级市场场操作的较较好，但三三级以下的的市场则运运作的不理理想，甚至至有部分全全国百强的的县级市场场基本上还还靠自然消消化或仍然然
3、有很多空空白点。一一方面人员员的急剧增增长，加大大了人力资资源管理的的难度。另另一方面地地级办事处处设立的时时间相对较较短，缺乏乏管理二三三级网络的的经验，授授权之后缺缺乏有效地地监控。因因此目前办办事处普遍遍存在管理理不规范的的问题，同同时市场职职能和内部部管理职能能未得到充充分发挥，许许多工作仍仍未从粗放放式进化为为精细化,表现在渠渠道管理、客客户管理、办办事处组织织管理等方方面出现了了一些问题题，例如窜窜货、有效效客户流失失、信息沟沟通不畅、管管理制度不不健全特别别是事务追追踪体系至至今没有建建成等都是是精耕细作作的不够彻彻底的反映映。经过以往的的反击战、腾腾飞战，公公司已由壮壮大阶段步
4、步入大规模模扩张阶段段，办事处处在区域市市场的各项项职能已经经逐步超越越开拓市场场的作用，外外部环境要要求办事处处对外具备备管理市场场、调控市市场的能力力，即整合合区域市场场资源，管管理销售、推推广、客服服、信息四四个方面的的工作,达达到全员营营销、全员员推广、全全员服务；同时公司司组织成长长要求地级级办事处对对内还须具具备基层营营销组织建建设和管理理一线团队队的职能。办事处对外外管理市场场、调控市市场的能力力主要表现现在整合经经销商资源源、执行公公司在当地地的各项战战略战术决决策和作为为公司信息息收集节点点的功能。办办事处是公公司市场信信息网络的的最灵敏的的触角，面面对市场需需求的迅速速变化
5、和竞竞争对手的的不断挑战战，各办事事处要及时时将各类有有效信息进进行收集、整整理、分析析和汇总，并并及时传递递到各级管管理层。这这些信息不不仅有利于于办事处在在销售、推推广、客服服等工作方方面采取有有针对性的的策略，也也将为公司司的战略规规划、市场场决策提供供科学的依依据。编写本书希希望能对办办事处主任任进行一些些补充性的的指导，帮帮助其推动动员工的职职业生涯规规划，激发发士气；夯夯实基础管管理，规范范市场；抢抢夺竞争对对手在二级级市场以外外的生存空空间；做好好全员服务务工作。并并认识到地地级办事处处主任在今今后的职能能和责任。从从而领导整整个办事处处及每个员员工良好的的心态,完完成整个团团队
6、由优秀秀到卓越的的升级。为为公司实现现用智慧打打好规模战战作出自己己应有的贡贡献，早日日实现万总总提出的构构建强大的的、国际化化的通信企企业计划，使使TCL移移动通信成成为全球最最优秀的世世界级移动动通信终端端设备的供供应商。希望广大办办事处主任任能籍此加加强办事处处管理，实实现以下几几个目标：* 促使各各地级办事事处主任进进一步明确确各自岗位位职能。* 提高各各地级办事事处主任的的领导能力力，强化基基础管理工工作。* 提高自自身的市场场分析与规规划能力最最终达到提提升销量的的目的。* 掌握团团队建设的的基本方法法及激励士士气的要领领。* 顺利开开展辖区内内各项培训训工作以及及提高自身身的培训
7、能能力。* 理顺销销售网络建建设，保证证利益链不不断，渠道道通畅。* 市场推推广规范产产品展示，树树立良好品品牌形象，造造就终端消消化大势。* 理顺内内部管理提提高工作效效率。* 控制费费用降低销销售成本。* 提升客客服质量加加强品牌美美誉度建设设。* 加快信信息反馈及及时了解市市场动向。* 从各级级市场全面面封杀竞争争对手* 加快一一线市场反反应速度、决决策能力、创创新能力。免责说明：本管理工具有网站会员提供，网站仅对工具进行筛选、编辑，但是并不声明或保证其内容的真实性和准确性，该管理工具的版权属于提供者所有，有关版权的问题请与提供者联系。网站提醒大家：资料请不要用于商业目的。目 录第一部分
8、办办事处的概概述1. 办事事处的设立立条件2. 办事事处的分类类3. 硬件件配置4. 岗位位设置5. 组织织架构6. 岗位位职责7. 任务务分配8. 考核核周期年度度任务的依依据 9. KKPI考核核制度10. 行行为规范11办事事处的本职职工作12附件件：督导工工作与管理理办法第二部分 日常管理理1. 考勤勤制度2. 晨训训与例会制制3. 工作作环境与保保密制度4. 电脑脑、打印机机的使用管管理5. 人事事管理制度度6. 周工工作时间管管理7. 工作作人员手机机费的管理理8. 内部部培训9. 行为为规范10问责责制第三部分 渠道管理理1. 地级级包销商的的选择2. 合同同签定3. 客户户管理
9、4. 物流流管理5. 渠道道进销存6. 利益益链维护7. 考核核与优化8. 窜货货管理9. 乱价价管理10. 渠渠道成员培培训11. 地地级金钻网网的成立与与运行12. 运运营商沟通通协作13案例例第四部分 市场推广广1. 硬终终端建设2. 软终终端建设3. 推广广活动4. 促销销活动5. 促销销员、导购购员的培训训6. 活动动组织、申申请、实施施、总结、评评估7. 整合合包（经）销销商资源8. 地级级金钻推广广网9. 金钻钻营业员俱俱乐部10.附件件：案例第五部分客客户服务1. 客户户服务的对对象2. 授权权客户服务务中心的设设立、撤消消流程及软软硬件要求求3. 特约约服务站的的设立、撤撤消
10、流程及及软硬件要要求4. TCCL客户服服务制度5. 国家家手机质量量三包法6. 客服服KPI考考核7. 信息息反馈8. 培训训内容及上上岗条件9. 仓库库备件管理理10. 公公关活动与与服务推广广11. 地地级金钻客客服网第六部分 信息化管管理1. 进销销存统计、调调整、分析析2.数据采采集流程3.有效的的库存抽查查4.任务完完成进度、终终端消化进进度、型号号比例5. 争品品牌动向6. 市场场反应第七部分 费用控制制1. 招待待费第八部分 其他业务务第九部分 综合总结结束语第一部分 办事处处的概述办事处是TTCL移动动通信XXX分公司的的驻外销售售机构，是是TCL移移动通信XXX分公司司向市
11、场延延伸的重要要窗口，其其管理直属属TCL移移动通信XXX分公司司。作为区区域市场业业务平台，直直接管理辖辖区内市场场方案执行行及行动组组织的机构构，承担着着辖区内销销售任务、市市场战略、品品牌推广、客客户服务工工作的重要要组织。以以“价值创造造、价值评评估、价值值分配”为管理导导向，围绕绕三大考核核指标为业业绩导向，充充分调动办办事处工作作人员的积积极性，确确定办事处处的组织架架构，全面面贯彻KPPI绩效考考核体制。在在市场营销销战略上根根据总部系系统的营销销战略理论论的指导下下，全面开开展销售、推推广、客服服工作。办事处代表表分公司在在地级区域域市场的利利益履行如如下职能：* 办事处处根据
12、分公公司的年度度/季度/月度的营营销方案，承承担分公司司下达的年年度/季度度/月度销销售任务，并并组织销售售人员的二二次销售任任务分配。* 办事处处根据公司司的任务指指标，可按按要求报招招聘计划，经经分公司审审批后，由由办事处负负责组织、招招聘、培训训所需的SSBU、市市场督导和和促销员。* 办事处处负责当地地市场的开开拓、客户户资源开发发、管理和和联系协调调、销售业业务、客户户服务的往往来。*提高销量量和品牌美美誉度；建建立良好的的金钻合作作伙伴式的的客情关系系，协助客客户销售我我们的产品品，发展和和巩固销售售网络；规规范售点的的产品展示示、售点品品牌形象建建设；提供供尽善尽美美的客户服服务
13、。* 办事处处负责对所所辖区域TTCL手机机产品的售售前、售中中、售后服服务，处理理客户投诉诉和用户的的投诉。* 办事处处负责组织织、策划、执执行公司在在当地市场场的产品宣宣传、品牌牌宣传、企企业形象宣宣传，提升升品牌和企企业在当地地的知名度度。* 办事处处负责对当当地职能部部门的联系系、协调，处处理好公司司在当地的的公共关系系，确保销销售业务工工作的顺利利进行。* 办事处处行使对分分公司在当当地的财产产的保护管管理权，确确保公司的的财产安全全。* 负责收收集、整理理、反馈当当地市场信信息及同行行竞争品牌牌的营销动动态。1 办事事处设立的的条件目前已经正正式注册的的分公司/直属办事事处方可在在
14、所辖区域域内设立地地级办事处处。设立的的标准以行行政区域，业业务规模，市市场潜力，交交通的便捷捷性为参考考，考核年年度区域内内年任务大大于90000万元人人民币。2 办事事处的分类类A级：考核核年度（第第一年的33月第二二年的2月月）任务大大于2亿元元；B级：考核核年度任务务在90000万元2亿元之之间；3 办事事处的硬件件配置说明明办事处的硬硬件配置须须由分支机机构根据当当地情况制制定相应标标准，上报报费用预算算，经管理理部审核、营营销总部副副总经理批批准后方可可购置。4 办事事处岗位基基本设置：4.1 办办事处负责责人一名。办办事处负责责人职务分分为助理主主任、代主主任、主任任三级晋升升标
15、准。4.2 营营销助理、计计划员、财财务助理、客客服助理各各一名，SSBU主管管若干名，市市场督导若若干名，促促销员、导导购员各若若干名。以上为办事事处岗位设设置为基本本配置，可可根据具体体情况在岗岗位设置上上予以调整整，可兼职职，但是岗岗位名称和和相应职责责不能改变变，否则总总部不予认认可。5 办事事处组织架架构A级：办事事处的配置置按照总部部要求的职职位设置标标准配备人人员。人员员编制由分分支机构根根据市场情情况确定。原原则上办事事处人均（不不含促销员员）月回款款应不低于于60万元元。B级：办事事处的配置置可适当精精简，人员员编制由所所属各分支支机构确定定。原则上上人均月回回款应不低低于4
16、5万万元。联络处：人人员直属办办事处，配配置根据办办事处的需需要而定，人人员数计入入办事处人人员总数。原原则上促销销人员须放放在较好的的售点中，且且月任务至至少应大于于30台。组织建设架架构图 计划员客服助理SBU主管财务助理营销助理市场督导包(经）销商业务人员 促销员导购员办事处主任6 办事事处工作人人员岗位职职责6.1 办办事处主任任：6.1.11 是区域域市场的第第一负责人人，对区域域内销售、推推广、客服服、信息等等各项工作作全权负责责；整合区区域内各种种资源，与与经销商建建立战略联联合体，从从而全面提提升公司品品牌形象、销销售业绩、客客户满意度度。6.1.22 作为区区域市场各各项任务
17、的的组织实施施者，将分分支机构战战略规划及及各项任务务分解到具具体责任人人，并组织织实施，负负责过程控控制和考核核评估。6.1.33 负责区区域内分销销渠道的建建立和维护护，提高渠渠道分销能能力，保证证渠道畅通通；以建立立健全地级级金钻伙伴伴俱乐部为为导向，组组织实施本本区域市场场客户管理理工作，有有计划地对对本区域的的重点客户户进行拜访访，加深客客情关系。6.1.44 严格执执行公司的的各项销售售政策、价价格政策，维维护市场秩秩序和商业业规则。6.1.55 贯彻客客户服务的的各项策略略和制度，对对办事处的的客服工作作进行长期期的规划，在在办事处内内部及外部部营造良好好的客服工工作环境；对客服
18、网网络的建设设及运作情情况进行管管理；对客客服助理进进行有效的的管理。6.1.66 负责组组织区域内内市场信息息收集、分分析、整理理、汇总等等工作，为为上级部门门提供决策策依据。6.1.77 负责办办事处员工工的培训，不不断提高办办事处各级级人员职业业技能和综综合素质。有有办事处内内部人事调调整的建议议权。6.1.88 负责将将区域内所所发生重大大事件、重重要信息向向分支机构构或总部及及时上报。6.1.99 负责管管理区域内内日常工作作的执行情情况。6.2 SBUU主管的岗岗位职责6.2.11 负责区区域内包括括销售、推推广、客服服、信息在在内的各项项工作，承承担所有责责任。6.2.22 根据
19、公公司制定的的营销目标标，协助办办事处主任任确定区域域发展计划划、制定销销售目标和和营销策略略。负责实实施由办事事处主任下下达的销售售任务，进进行有效分分解并完成成。6.2.33 组织实实施区域内内关于市场场、产品、消消费者、竞竞争对手等等方面的调调研活动，提提供公司所所需的资讯讯。6.2.44 开展公公司新品推推介、产品品促销、广广告发布等等推广活动动；制定区区域市场推推广计划，并并根据市场场情况及时时修正和调调整。对市市场督导、促促销员进行行管理并对对其的工作作进行监督督和指导。6.2.55 维护渠渠道良性地地运转，提提升分销能能力，并积积极从事客客户管理，不不断改善客客情关系。6.2.6
20、6 客户档档案应及时时填写、更更新，并定定时对售点点进行系统统分析。6.2.77 严格执执行我公司司价格政策策和划区销销售政策。6.2.88 与经销销商建立紧紧密的战略略联盟关系系,相互促促进,共同同发展。6.2.99 及时反反馈和处理理客户的意意见，并与与经销商的的业务人员员配合工作作，充分调调动其人力力资源，建建立起真正正的SBUU区域战略略业务单元元团队。6.2.110 在客客服助理的的协助下，建建立和完善善客服网络络，提升客客户满意度度。6.2.111 与计计划员共同同做好销售售信息的统统计、分析析与上报。6.2.112 做好好区域内其其他工作。6.3 客客服助理的的岗位职责责：6.3
21、.11 在客服服中心的指指导下，协协助办事处处主任做好好客户服务务的各项工工作，在办办事处内部部和外部营营造良好的的客服工作作环境；6.3.22 负责对对区域市场场内维修网网、换机网网进行有效效的管理，保保持其正常常运转；6.3.33 对各类类人员进行行技术指导导和业务培培训,不断断提高服务务水平和业业务技能；6.3.44 协助特特服站等管管理好维修修设备、周周转机头及及零配件等等物料；6.3.55 协调处处理区域内内日常发生生的消费者者投诉等事事件；6.3.66 对区域域内发生有有关客服的的重大事件件，有协调调处理和及及时上报的的义务；6.3.77 协助客客服中心、办办事处主任任做好区域域内
22、有关客客户服务方方面的工商商、消协及及媒体的公公关工作；6.3.88 与营销销助理相互互配合做好好区域内客客服推广工工作。6.4 营营销助理的的岗位职责责：6.4.11 在分公公司指导下下，协助办办事处主任任编制市场场推广计划划；6.4.22 根据编编制市场推推广计划，组组织实施市市场推广活活动并进行行过程监控控、效果评评估；6.4.33 区域推推广费用的的申请、执执行、报销销和监控；6.6.44 协助办办事处主任任、SBUU主管进行行市场的开开拓和渠道道的维护；6.4.44 负责办办事处推广广物料的申申请、发放放，并监督督推广物料料的使用；6.4.55 参与地地级金钻俱俱乐部的建建立和管理理
23、，组织客客户联谊会会等活动,维护好客客情关系；6.4.66 市场信信息的收集集、反馈；6.4.77 对SBBU、市场场督导及促促销员进行行推广技能能培训；6.4.88 负责与与当地广告告公司、媒媒体的接洽洽联络工作作。6.4.99 其他推推广相关工工作。6.5 财财务助理的的岗位职责责：6.5.11 对办事事处的费用用控制及日日常行政事事务负责；6.5.22 协助办办事处主任任对办事处处日常费用用进行预算算管理；6.5.33 有效控控制费用，对对办事处各各项费用进进行审核、报报销；6.5.44 负责区区域内市场场督导、促促销员工资资奖金及营营业员返利利的核算，并并落实发放放情况；6.5.55
24、负责办办事处办公公用品的购购置、分配配；6.5.66 协助办办事处主任任进行人员员考勤、考考核工作；6.5.77 人事档档案和其他他文件的管管理；6.5.88 办事处处资产统计计与管理；6.5.99 办事处处的其它日日常工作。6.6 计计划员的岗岗位职责：6.6.11 计划管管理：6.6.11.1 根根据分公司司下达本区区域销售指指标，协助助办事处主主任整理、编编制本区域域销售计划划。6.6.11.2 落落实计划执执行情况，及及时上报办办事处主任任。6.6.22 进行销销售信息管管理，作好好进销存报报表信息的的收集整理理等工作；6.6.33 对销售售渠道信息息的整理汇汇总以及负负责客户档档案管
25、理；对销售数据据进行系统统分析,制制定三个月月的滚动要要货计划，特特别强调未未来公司将将按计划下下单生产，即即以顾客需需求为导向向的发展方方向。6.6.55 其他销销售相关工工作。6.7 市市场督导的的岗位职责责：6.7.11 在SBBU领导下下进行市场场推广活动动的组织实实施；6.7.22 协助SSBU管理理促销人员员；6.7.33 进行销销售终端的的建设和管管理；6.7.44 销售信信息的统计计；6.7.55 协助SSBU从事事客户服务务等其他工工作。6.9 促促销员岗位位职责：详见营销销网络市场场操作指南南7 任务务分配原则则7.1 办办事处考核核年度总任任务以分支支机构本考考核年度销销
26、售目标为为基础。7.2 参参考当地经经济水平、市市场预期以以及该区域域市场容量量。7.3 办办事处考核核年任务增增长速度不不低于办事事处所辖区区域市场增增长速度。7.4 各各办事处考考核年任务务一旦确定定，除特殊殊情况外，不不做任何改改动。8 考核核周期年度度任务制定定依据8.1 市市场容量包包括新增放放号量和手手机更换数数量。8.2 各各办事处的的考核年任任务制定主主要依照当当地手机市市场容量占占分支机构构市场容量量的比例得得出各区域域市场占分分支机构市市场的比重重。9地级办办事处月度度KPI考考核制度9.1地级级办事处月月度KPII考核的意意义前期各分支支机构在公公司总部的的组织下，对对原
27、有的地地级办事处处进行了整整合，使各各方面的资资源得到了了优化配置置。经过整整合后，现现各地级办办事处的人人员和固定定资产都基基本到位，各各项工作也也渐入正轨轨。为在全全国所有地地级办事处处中推行横横向比较，倡倡导业绩第第一、公平平竞争的优优良风气，特特设立本考考核制度。9.2考核核指标由于公司对对全国各地地级办事处处的考评尚尚处于初始始阶段，实实际情况要要求尽量简简化考评项项目，且考考核指标须须具有较强强的可比性性，故公司司目前只考考核各地级级办事处的的任务完成成率和客服服工作两项项指标。所所占权重分分别为：任任务完成率率为80%，客服工工作为200%。9.2.11任务完成成率A任务完成率率
28、是地级办办事处当月月完成回款款额与分支支机构对其其所分配的的当月任务务额之比。即即：任务完完成率A=当月回款款额当月月任务额9.2.22客服工作作评分B客服工作评评分是指分分支机构按按以上办事事处客服工工作考评办办法对各地地级办事处处进行月度度考评的结结果。分支机构根根据考评结结果，采用用S（5）、AA（4）、BB（3）、CC（2）、DD（0）对对各地级办办事处进行行打分，考考评结果不不要求正态态分布。9.3地级级办事处任任务的分解解本考核制度度是建立在在公平竞争争的基础上上，故分支支机构对各各地级办事事处任务的的分解必须须科学合理理。9.3.11分解的原原则1、 1、 在对对本区域地地级办事
29、处处分解任务务时，各分分支机构必必须以总部部对分支机机构规定的的年任务为为基准，即即本区域各各地级办事事处的任务务之和必须须与分支机机构的年任任务相同；分支机构构对各地级级办事处规规定的挑战战任务不作作为本考核核制度的任任务依据；2、 2、 在对对各地级办办事处分解解任务时必必须本着客客观、公正正、公平的的原则，不不得带有任任何主观色色彩和私人人因素；3、 3、 办事处处任务公开开原则，即即对办事处处所分配的的任务在分分支机构内内部公开；9.3.22具体的任任务分解方方法见 “营销总部部232号号文”附件件二。二、 二、办事处处客服工作作考评办法法办事处的客客服工作考考评由分支支机构客服服中心
30、具体体执行，考考评结果须须报经分支支机构负责责人确认。具具体考评方方案如下：办事处客服服工作考核核总分以1100分计计。投诉情情况占455分，维修修网建设占占40分，换换机网建设设占15分分。投诉情情况可以扣扣成负分。其其考核评分分标准如下下： 1、 1、 投诉诉情况(占占45分)投诉主体投诉对象投诉内容扣分标准用户授权服务网网点服务质量分次用户或经销销商办事处工作作人员服务态度和和方法至分公司扣扣分次次至总部扣扣分次次服务网点办事处工作作人员服务态度和和方法至分公司扣扣8分次次至总部122分/次用户或媒体体TCL手机机因办事处处处理不当导导致媒体曝曝光（即：重大投诉诉）45分/次次注意事项：
31、（1）、分分公司需向向经销商、特特服站公布布接受投诉诉办事处的的窗口，一一般为客服服中心经理理。（2）、总总部、分公公司客服中中心收到投投诉后，需需辨认投诉诉内容是否否属实，并并取得办事事处的确认认，若确实实是属办事事处工作方方法的问题题就需要扣扣分。（3）、此此表的统计计应以客服服中心为主主进行，即即客服中心心经理担负负着对办事事处服务工工作的考核核权。2、维修网网建设：（占占40分） （1）、办办事处所在在地已建立立地级维修修中心，且且在所管辖辖区域内：县级维修服服务网点覆覆盖率达到到80%的的，得400分；县级维修服服务网点覆覆盖率在660%880%之间间的，得330分；县级维修服服务网
32、点覆覆盖率在660%以下下的，得220分。（2）、办办事处所在在地已建特特服站，未未建立地级级维修中心心，在所管管辖区域内内县级维修服服务网点覆覆盖率到880%，得得30分；县级维修服服务网点覆覆盖率在660%880%之间间的，得220分；县级维修服服务网点覆覆盖率在660%以下下的，得110分。（3）、办办事处所在在地已建特特服站，未未建立地级级维修中心心，在所管管辖区域内内维修服务务网点覆盖盖率在500%以下的的，得100分。考虑到部分分地区的实实际情况，对对银川、西西宁、呼和和浩特、乌乌鲁木齐、海海口暂考核核到地级市市，上述相相应对县的的考核改为为对地级统统一启用上上述考核标标准。3、换
33、机网网建设：(占15分分)（1）、办办事处所管管辖区域市市级换机网网覆盖率在在90%以以上的，得得15分；（2）、办办事处所管管辖区域市市级换机网网覆盖率在在70%至至90%之之间的，得得10分；（3）、办办事处所管管辖区域市市级换机网网覆盖率在在70%以以下的，得得5分。三、 三、计算方方法（一）、月月度考评得得分计算方方式1、 1、 办事事处月度总总分=任务务完成率得得分C+客客服工作得得分D2、 2、 任务务完成率得得分CC=任务完完成率A80%（权权重）11003、 3、 客服服工作得分分DD=III最大值20%（权权重）1100办事处客服服工作相对对得分I=EF相对系数EE=B某某分
34、支机构构所属办事事处平均评评分相对系数FF=公司总总部对分支支机构的月月度评分全国各分分公司平均均分4、 4、 举例说明明如某分支机机构W所属属地级办事事处Q某月月任务完成成率A为1100%，客客服工作BB被评为SS（5分）级级，分支机机构W所属属地级办事事处客服工工作考评的的平均分为为4分，II最大值为为1.444，公司总总部对W的的评分为118分，全全国各分支支机构的平平均分为115分。QQ的总评分分为多少？（1）、任任务完成率率得分C=A800%（权重重）1000=1000%880%1100=880（2）、客客服工作得得分D=III最大大值200%（权重重）1000=1.4411.442
35、0%100=20客服工作相相对得分II=EFF=1.221.22=1.444相对系数EE=B某某分支机构构所属办事事处平均评评分=54=1.2相对系数FF=公司总总部对分支支机构的月月度评分全国各分分公司平均均分=18815=1.2（3）、办办事处月度度综合得分分=C+DD=80+20=1100（二）、累累计指标的的计算地级办事处处累计指标标与月度指指标相同。指指标的计算算方式也基基本相同，具具体如下：1、 1、 累计计任务完成成率累计任务完完成率是地地级办事处处累计完成成回款额与与分支机构构对其所分分配的累计计任务额之之比。即：累计任务务完成率=累计回款款额累计计任务额累计任务完完成率得分分
36、=累计任任务完成率率80%10002、 2、 累计计客服得分分累计客服得得分是各月月客服得分分的平均值值。3、 3、 办事事处累计总总分=累计计任务完成成率得分+累计客服服工作得分分四、 四、具体排排名用以上方法法计算出各各地级办事事处的月度度综合得分分后，公司司总部将对对全国各地地级办事处处从高分到到低分依次次排名，并并对其进行行S、A、BB、C、DD五个级别别的正态划划分。等级SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名结结果的应用用1、 1、 排名名的结果将将作为地级级办事处级级各级人员员的选拔、任任命的依据据；2、 2、 排名名的结果将将作为地级级办事处主主任轮岗的的依据
37、；3、 3、 公司司总部将对对全国各地地级办事处处设立单项项奖励，对对于排名为为S级的地地级办事处处进行一定定的物质和和精神奖励励；9.1 任任务完成率率A任务完成率率是地级办办事处当月月完成回款款额与分支支机构对其其所分配的的当月任务务额之比。即即：月度任任务完成率率=月度累累计总回款款月度总任任务 100%其他KPII考核概念念：月度终端消消化率=月月累计终端端消化量（台台数）(期初库库存月累累计进货量量)月度回款费费用率=月月度累计总总费用月度累计计总回款1009.2 客客服工作评评分B客服工作评评分是指分分支机构按按以上办事事处客服工工作考评办办法对各地地级办事处处进行月度度考评的结结
38、果。10人员员规范10.1 办事处人人员的要求求：工作流程化化、精细化化、系统化化、充分发发挥主观能能动性。10.2 办事处人人员的素质质：诚实守信，遵遵守纪律，爱爱岗敬业，执执着耐劳，快快速创新，团团队精神，善善于沟通，乐乐观向上，勇勇于挑战。11 办办事处的本本职工作分销、协销销、助销：包括开发发新售点，寻寻找新客户户，找出新新的销售渠渠道上柜组合：把不同档档次的产品品和谐上柜柜展示销售售通过提供最最佳组合和和合理利润润，加强与与零售店及及营业员的的沟通达到到主推产品陈列：争取产品品上柜台的的最大陈列列面，陈列列标准化、规规范化、展展示化、艺艺术化，争争取产品在在售点和柜柜台内的最最优位置
39、终端包装：售点广告告的抢夺、设设计、制作作、发布和和维护促销活动：计划、组组织促销活活动，和经经销商协商商一致，安安排促销员员和礼品价格管理：对打价格格战进行严严肃处理，在内部员工工心态方面面要狠抓劳劳动纪律，工工作作风，责责任心，以以流程化，标标准化，职职业化要求求自己的队队伍，强调调计划性，灵灵活性，执执行力，教教会员工约约束自己，树树立良好的的职业素质质与道德品品质，追求求个人能力力的提升、发发展空间和和公司的需需求相适宜宜，培养大大局观和奉奉献精神，提提高工作效效率，成就就感，解决决问题的能能力，简而而言之，主主任要有凝凝聚力，以以身作则，有有培养人才才的能力，使使办事处最最终成为一一
40、支学习型型的能扎硬硬营的团队队，号令严严明，作风风硬朗，灵灵活高效，反反应快速敢敢打死仗的的王牌军。用人原则赛马也也相马，也也就是说公公司员工都都有职业生生涯规划发发展的导师师，要想脱脱颖而出，除除了要到赛赛场上去赛赛赛之外还还要积极与与导师交流流配合才行行，与之相相辅的制度度就是竞争争上岗和末末尾淘汰制制度。用来来保证用人人与考核的的公平公正正公性，说说得形象一一些就是竞竞争上岗。目标原则日事日日毕，日清清日高。每每个一线营营销人员每每天都应写写日清表，就就是每个人人每天都必必须有工作作目标，每每天都必须须要检查自自己的工作作目标是否否完成。也也就是说，你你一个月甚甚至一年的的工作都得得围绕
41、着你你的既定目目标来做。实实践中也要要注意避免免每个人只只眼盯着自自己的那个个目标干，与与自己目标标没有关系系的事情统统统推掉，自自己管自己己，别人的的事情管不不着。那样样的话相互互间的协调调将会是一一件较难于于的事情了了，大家也也会缺少一一种团队精精神，从而而破坏团队队的力量。成本原则对于成成本控制，办办事处要本本着花钱采采购的时候候要就拿货货比三家多多比较一下下，比价钱钱、比性能能，争取用用最少的钱钱买最好的的东西。12.附件件：市场督督导工作管管理办法一、 一、督导工工作规范1、 1、 每每日工作例例会是每日日工作开展展前的一个个总结动员员会，每天天早上八点点半召开会会议，汇总总前日市场
42、场销量，回回收检查各各类行政报报告，总结结前日工作作情况，解解决各类工工作中遇到到的问题，并并对今日的的工作进行行安排。这这样可以使使得SP主主管及时的的了解市场场情况，便便于处理解解决，并及及时调整工工作计划。2、 2、 规规范巡店机机制良好的巡店店制度是有有效监控督督导工作情情况的最好好手段，办办事处可以以采用A、 A、 督督导每天必必须在巡店店工作中填填写“督导巡店店每日报告告”。以此来来反映每天天的工作表表现。可以以良好的监监督督导在在每个工作作时段的工工作内容。并并且反映工工作成效。B、 B、 早早上通过及及时的抽查查，来减少少促销员迟迟到的现象象。并且在在条件允许许的情况下下。采取
43、电电话报到的的形式，来来控制迟到到现象C、 C、 通通过观察、和和促销员的的工作沟通通、店方的的沟通、促促销员工作作情况的检检查等，来来完善工作作内容。尽尽可能的按按公司要求求来做好对对终端管理理的规范D、 D、 每每日必须巡巡视所有促促销门店，并并且做到巡巡视无规律律，严格的的按照“督导巡店店规范”来进行巡巡店工作。并并且对A类类门店必须须做到每日日巡店2次次或2次以以上E、 E、 通通过规范的的工作流程程和要求，使使得促销现现场的积极极状态保持持最高F、 F、 必必须每日在在工作中保保持和店方方人员（特特别是店方方负责人）的的沟通。及及时了解存存在的问题题并给予纠纠正和解决决G、 G、 每
44、每天晚上必必须无次序序的轮换陪陪同一家门门店的促销销员一起下下班。做到到以身作则则，并且减减少早退现现象，提高高促销员工工作规范的的达标H、 H、 及及时保持和和公司或上上级主管的的沟通，反反馈和汇报报市场情况况3、 3、 监监督指导A、 A、 规规范促销员员的外表、着着装、服务务技能和销销售技巧B、 B、 检检查店面情情况、收集集投诉和建建议、检查查店内资源源、检查竞竞争品牌情情况C、 C、 了了解促销销销量，及时时解决阻碍碍销售的问问题D、 D、 查查看资源使使用情况是是否合理、到到位E、 E、 了了解竞争对对手的反应应，及时采采取相应措措施来保护护工作的正正常开展F、 F、 了了解促销员
45、员的问题，及及时汇报或或者解决G、 G、 正正确引导促促销员的工工作职责，使使得所有人人员发挥应应有效应H、 H、 及及时更换影影响活动的的促销员或或是影响销销量的促销销员。做到到A类店有有A类促销销员。便于于很好的完完成公司下下达的各类类任务I、 I、 规规范建立终终端建设要要求的执行行及维护。使使得促销员员对自己的的工作职责责清楚掌握握。养成尽尽职尽责的的良好工作作习惯和气气氛。4、 4、 及及时准确收收集销量数数据A、 A、 规规范促销员员汇报销量量的制度，B、 B、 每每日准确汇汇总，上报报销量。便便于销售部部的统计工工作C、 C、 规规范各类销销量统计、分分析、调查查报表的填填写，上
46、交交。做到全全面、及时时、准确D、 D、 配配合相关协协作部门的的相应工作作。发挥团团队合作精精神5、 5、 按按时准确的的上交各类类行政报表表对于公司司规定的各各类行政、市市场调查、信信息反馈报报告，做到到及时，准准确、填写写规范。6、 6、 规规范汇报体体系，做好好各类情况况的信息反反馈。及时时将市场情情况做准确确的汇报。并并且通过良良好的沟通通来解决例例如售后服服务，市场场投诉等各各类影响公公司形象或或是销售工工作的障碍碍。避免不不必要的失失误或是损损失。7、 7、 严严于律己的的工作作风风，用以身身作则的工工作来正确确引导促销销员的工作作态度。使使用严格规规范的工作作方式和流流程，公平平的原则来来做好本职职工作。发发挥团队合合作精神。创创造优良的的竞争环境境和机制二、 二、促销员员整改方案案1、 1、 通通过对督导导工作的有有效监控，来