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1、-如何做一个合格的领队-第 14 页常走户外的朋友们，时间久了对户外活动会产生厌倦，疲惫。而喜欢挑战的山友，不仅仅是挑战路线，良好的人际关系会将他们推向挑战“领队”这一职业。户外“领队”这一职业，在我看来是属于高危工作，危险性大不说，工资也非常低，还要替队员承担风险。所以通常懂事的山友，都不心因为一些小问题，去责怪领队。那么领队要面对的可是各种各样的人群，一个好领队他们会从小的问题开始炼起。个人的综合素质一定要跟上，实在跟不上的也没关系，没有最差的学生，只要最好的讲师，就是我“狼烟队长”。（一） ：领队须知的开场白和结束语 无论活动的大小，养成习惯，出发前清点人数后的讲话（即兴演），不能太啰嗦
2、，语言简练，不乏幽默。 1、领队的自我介绍：这是留给队员的第一印象，需要反复仔细揣摩练习。发声，语调，面部表情及视线范围。要让队员在第一时间接纳你。 2、所带路线的简介，给队员讲清楚。 3、安全问题时时讲。不是有句叫“丑话说在前面吗”，我讲了你不听，那时你的问题，做为领队一定要讲。 4、环保问题。老生常谈会厌倦，要亲自带头做表率，效果非常好。 以上4点为活动的开场白，是户外领队出行不可缺少的也主要常识性问题。 结束语，下次活动的人员全靠领队上次活动的坦诚，和认真决定。活动有瑕疵不害怕，只要认真负责，加上坦诚的总结，会赢得队员的再次信任。 领队入门常识讲座 （二）：如何进行车上互动第一点、车上互
3、动，是领队了解队员的最佳时机。活动中领队不可能去照顾到每一个队员，而队员的想法就各式各样了。通过活动，领队及时发现队伍中的小团体，老驴，活跃分子，及有问题的山友（如，过胖的山友，气色差的，背负过重的，年龄较大的，刺头（对活动过高的，还有就是需要照顾的小MM等）。所谓“知己知彼，百战不殆”，能在第一时间掌握了队员的信息后，想着如何去调动老山友的积极性？如何去帮助弱驴？如何让有才华的山友尽显风采？在一个愿打一个愿挨的基础上让队员的优点充分发挥出来。这一点做好了，相当于左膀右臂有了，领队的后顾之忧全无。具体操作和作用上后面会讲起。第二点、文艺节目进行。户外人才非常多，进行有水平的文艺节目，会给活动添
4、彩。要避免粗俗低级的话语和节目。活动中有老人，孩子。什么”小山羊，十不该等粗俗下流的节目，表演时看清人群。例：当我们听到“十不该”从一个幼稚孩童口中唱出时，问他从哪学的“跟大猩猩领队学的“。领队不注意这些小细节，起到的负面效果是无法弥补的。有很多这样的例子就把领队打入变态行例。当领队成为公众人物时，一定要检点自己的行为。暂且把这个车上的文艺活动分成两点来看，长线活动和短线活动的车上文艺安排。1、短线文艺活动。如南山等近距离活动，车程只有1-2小时，领队自己加上挑出的1-2个专业点的山友做为文艺骨干。少数人参与表演，大多数人是观众，这样一个比例是最适中的。经常会听到好友说，出去玩因不善于表演，强
5、行表演玩节目都成为他们的思想负担和压力了。带腐败休闲活动的领队要有能力做到让大家愉快度过这段时间。带暴线活动的领队又是一种说法，很多次实践后，暴线就不太适合搞过多的文艺活动，招队员反感，尤其在回来的路上，多说就是废话，很容易激起疲惫不堪队员的脾气。2、长线文艺活动。A、车程时间长，文艺活动安排一定要交给骨干，领队只打配合可以了，为什么要这样呢？领队要储备精力。长线活动，一车人的安全部交给领队了，绝不能出一点纰漏。文艺节目的进行根据大家的精神状态进行，时断时续，间隔时间不易过长。B、路上领队除反复巩固路线外，需要考虑和做的事情太多。时刻要保持头脑的清醒和充沛的精力，才能做到遇事不乱，遇事不慌。
6、第三、轻松坐车。1、坐车是件非常消耗体力的事情，长线活动一提坐几个小时的车，就会让人咋舌。建议长途要多停车让队员下车放风，活动一下僵硬的四肢，舒展一下腰。”为什么要徒步呢”？说白了就是有病了才徒步（我个人的观点）。所以要给血液循环的时间，别因为长时间坐车把队员的疾病激发出来，得不偿失了。2、领队一定提前找出晕车的队员，专人照顾。以上几点如果领队能做到，就相当于本次活动的打基础扎实了，活动中存在的风险都发配出去了。 （三）：领队形象的树立，个人认为“户外”是一个引领精神时尙的环境，高消费玩家占的比例较大，多是追求精神上的享受。那么能到达这个层次的人，他们的文化素质相对要高。试想我们做为领队如何驾
7、驭好这样一类人群呢？明白我们的消费者是什么层次的人群后，那么我们就要在领队的形象和素质上好好地下凡功夫。领队不用担心自己文化不高，也不可骄傲自己文化过高。形象素质和文化高低没有关系 ，后天的努力学习非常重要。 第一点、 威信的树立。第一课中我们讲到开场白是留给队员的第一印象，当良好的形象以独特的风格方式推销出去后，领队的亲和力和信任度就有了，拉近了领队和队员之间的距离。领队要从带第一次活动起就要注意树立威信。处理事情一定果断。果断是一种实力上的体现。要有“言必行，行必果”的这种办事效率。言语不在多，字字有分量。出尔反尔，忽悠队员，只能降低领队的威信。做领队这是非常忌讳的事情。试想队员用生命，信
8、任依赖于领队，而领队却满不在呼地一而再，再而三地忽悠队员，除非大脑有问题的队员才会认可这样的领队。领队没有了威信，就无法进行正常的指挥，活动必将是一盘散沙，伴随来的就是人为的风险。如果荒山野岭中跑的不是野生动物而是队员时，你说危险不危险。呵呵，要再啰嗦，我就不果断了，下一点。第二点、坚持原则。国有国法，家有家规，每个人都有自己的处事原则，那么户外圈同样也有原则，这里我们只谈领队的原则。（1）安全。安全问题时时刻刻放在第一。带出去是完整的人，带回也必须是完整的人。活动中无论遇到人为风险还是自然风险，领队要有用自己的生命去保护队员的这种精神。（2）钱。该挣的钱挣，不该挣的钱一分都不可以要，队员的生
9、命永远大于金钱，领队的声誉要大于金钱。金钱的欲望过大了，就会影响到领队判断问题、解决问题的能力。责任，无论活动大小，领队担的责任是相同的，做为领队对此要有清醒的认识。任何活动中责任意识都要不折不扣地，一丝不苟地去贯彻。第三点、风格。领队要独创属于自己的风格，积极向上的风格，可以长久地活跃在户外人心中。在发扬风格的基础上，懂得扬长避短。领队要将好的一面展现给驴友，成为大家喜爱，追捧的公众人物时，依然要及时发现缺点并加以改正。行为的不检点和放肆只能加速领队形象的毁灭。第四点、扮相。领队扮相一定要个性，能充分显示出自己独特之处。如大胡子邦，长头发的青草，刘老师一身戎装等，扮相就非常的酷。扮相有了，威
10、信有了，原则有了，风格有了，在山友心里一个实力派人物形象深深地扎根了。领队形象的重要性，是一个实力派领队具备的基本要素。领队形象有了就相当于群龙有首，说起话，办起事，就方便多了。（四）：防范户外风险现在我是领队，我以30人的队伍为例，把人拉出去了。车上领队的开场白及结束语、车上的互动、领队形象的树立、一系列工作是稳扎稳打。活动目的地到了，30条鲜活的生命在无人烟的地方下车了，靠谁？靠领队，靠队员自己生存有点脆弱。如果带出去的是狗狗，是鱼，那就好整多了。此时说领队（我）背着30条生命过不过？一点不过（老师的观点），领队（我）问问自己可否对这种责任承担的起？谁也承担不起（老师观点）。害怕了吧，做为
11、领队出发前一定要评估风险，实地后依然要及时去发现风险。这里我就要谈到风险，暂且把风险分为人为风险和自然风险两大块。有较多的案例会在续集中提到。对人为风险领队要能看在眼，记在心上，付出在行动上就完全可以避免人为风险，天灾人祸就另当别论，后面也会谈到。第一，人为风险。当我们把带队当成一种职业时，人为风险是绝对不可以发生，这种玩笑开不起，也理赔不起。领队要注意的人为风险有那些呢？A、 司机带来的风险。车价（好商量），车况（坚持用好车），开车的熟练度（绝不能马虎），对路线的熟悉程度（地形图画给），司机性格（信用度好），根据多次实践和考察我建议领队最好选择给旅游公司开过车的司机。这些司机经验丰富，路上处
12、理事情上不压于领队，关键是他们能理解路程、时间上的突变，如：洪水把路冲了，过不去，得绕行。今天没接上人，明天再去接，等了这么长时间人还没回来，有险情，一个有经验的司机会预感到情况不妙时，打电话呼救，给谁打电话呼救。户外活动会出险各种各样意意料不到的事，很多事例说明选择一个好司机是非常重要的。活动中遇上善变的司机是领队最头疼的事情，不可麻痹大意。B、 领队自身带来的风险。带错路， 领队一定要记住，没走过的线路，绝不可以带。 记不清的线路不可以带，没有十足的把握不可以找协作带，经常会有利欲熏心的领队爱干这样的事情。对待路线，领队要加强专业知识的学习。（后面我会剽窃一些对口的专业知识整理后推荐给同学
13、们）。如：出发前在“GE”上把路线再巩固一下，知道前后左右都是哪里。要熟悉地图，会用指南针，如何看方向、天气等。C、领队与队员、（1）队员与队员之间产生分歧带来风险。我个人认为，领队一定要把队员当成上帝，不管你带的是自助还是商业活动，做为领队一定要有“队员就是上帝”的这种意识。为什么我如此强调这种关系呢？领队带出去的队员要是有个三长两短，首先理赔不起，其次咱家的法律是保护弱者，不保护领队，当领队与队员的“关系”确立后。所谓的这个“关系”领队要好好斟酌斟酌。所以领队千万不可以和队员产生分歧。领队在带队之前要做一些相关方面的心理训练。领队的耐心和包容心，也可以通过简单、腐败、休闲活动磨练出来。关系
14、搞不好，领队被队员抛弃了或领队把队员抛弃了，一旦队员出事，领队肯定要承担全部责任。（2）队员与队员之间产生的风险。活动中领队要看好自己的队员：一，不可纵容队员酗酒。男醉了惹事生非，女醉了丑态百出，面对这样的场景不出点事情是不可能的。二、禁止嬉戏打闹过度。骨了、折了、断了的还是你领队的问题。三、看好美女，别让决斗出现在你的队伍里。D、扎营、休息、选址不当带来的风险。相信有关这方面的例子，大家听到不少。责任心强的领队完全可以避免这些风险。如河边啊，山顶上，崖边呀，树下呀，等等，不可以多停留。这要涉及到很多野外生存的专业知识，单独剔出讲。下面跳过，我们讲自然风险。第二点、自然风险。领队要注意那些大自
15、然带来的风险。（1） “明知山有虎，偏向虎山行”，明知风雨交加，偏要逆天而行，那就全部玩完了。领队要小心才能驶得万年船。如：今年到处都雪灾，夏天出行时就容易遇上山洪，有些地方就不可以冒险带人去。（2） 领队出发前，通过气象台了解一周的天气预报，为了更准确，到了活动地，通过当地牧民，再次确认一周的天气状况。（3） 领队要在沿途中仔细观察地质，水文，山况，路况等等问题，别在喝凉水都塞牙时那就晚了。（4） 野生动物的风险。领队要熟知去的地方都有那些野生动物生存的迹象。如熊，狼，蛇的危害最大，虽然很少遇到，但绝不能让队员单独脱离队伍。如喀纳斯疑是熊伤人事件，南山不名小虫叮咬事件（疑是毒蜘蛛），这都死了
16、人。我们不去过多评价事件，只取经验就可以预防。（5） 避免不了的风险，天灾人祸时。领队自认倒霉吧，如果还想在这一行混下去，领队要委屈求全，要低声下气，要有付出所有去主动积极解决问题和面对问题。别等一纸诉状来，那就什么都晚了。本地山友玩的是仗义，外地山友玩的可是法律，这个行情一定要知道。五：注意饮食问题。现在领队，大多是吃遍山友的领队，背包里只装一瓶水，一块馕，游走在队员的美食中，这样的习惯不太好。虽然队员热情好客，不缺这一口，但这一口，会给队员留下非常差的印象。一传十，十传百，老师就知道了有个领队叫阿混。老师初入驴门时，有位男领队叫“漫步”，跟他走了个空灵小道，当晚，只见他腿一盘，彩色飞巾头一
17、包，熟练地从包里拿出碟碟碗碗来，铺满四周，各种青菜盘中摆，比大厨式子还酷，看呆了，帅极了。好命女人要嫁就嫁这样的男人。我被邀请享受丰盛的晚餐，时隔多年，此情此景此领队此男人，记忆犹新。有一手好厨艺的领队非常让人羡慕，如果自己的厨艺能方便到队员，也是做领队的一种骄傲，能吸引一群美女的领队，肯定是非常优秀的。其次，到了户外“不干不净吃了没病”这种说法要不得，户外饮食一定要清洁。做为领队，向导，导游，要关心驴友，队员，游客的饮食问题。一、 领队注意的饮食。1、领队在网上发布召集贴时，贴中要详细告知队员，走户外要带什么样的食物及食物的量。若遇来电咨询多是新驴，更要耐心、详细解释。2、领队无论走什么样的
18、路线，能多带就多带，多付出，别想着索取。不想带，你可以出力（做饭，提供炊具）或者安排别人帮你带，总之领队不可以当阿混。实践多次证明，队员的回报往往大于领队的付出。再夸大一点，得到细致照顾的队员，怎会说领队的一个“不”字呢。3、新领队尽量少安排大锅饭。尤其是火锅，蘑菇汤，野菜汤，有时可以放倒一大片。上吐下泻，肠胃不适，头晕眼花，活动是无法进行下去的。领队百思不得其解，早上还好好的，下午怎么都蔫了。4、领队受到队员的邀请，吃百家饭时，切记专碗专筷。5、领队要会合理全队的饮食。6、领队要在途中询问队员所剩食物多少，做到心中有数，以便及时补给。二、领队提醒队员注意的饮食问题。1、领队不可倡导队员混吃，
19、混喝。自由结合是最好的方式，彼此都了解。这样可以杜绝传染病的再次传播。2、领队、队员都不可强人所难去饮酒，饮食，适可而止。3、队员走长线时要注意蛋白质和维生素的补充。带膨胀性较好的食品，如：大米等，出发前有关食物多向老驴请教。4、叮嘱队员压箱底的食品一定要准备。压缩饼干两块，可能三年也用不上，但每次出门一定要装上。5、领队提醒队员户外饮水（泉水、河水、雪水），一定要烧开喝。一旦腹泻，就会四肢无力，拖队伍后腿。6、领队不要提倡队员采、摘、挖、野菜、野果，野蘑菇，那是给自己找麻烦。7、领队、队员都要注意，不可吃光别人的食物。因为户外每个人带的口粮都是计划过的。你吃了别人的食物，你就得拿出自己的。天
20、热，会馊的，奉献出了吧。8、不可暴饮、暴食。胃好，牙口好，就这样，喝了点泉水，上吐下泻。不就吃了个火锅，胃痛的不行。俗话说病从口入，不重视饮食是不行的，户外没有医院，领队不是医生，户外饮食还需自己要多注意。领队入门常识讲座（六）：活动中的游戏安排带出去了队伍，所有领队工作，按课程上讲到的，井然有序地进行着。领队把工作提前做在了前面，队员就会更安全，在安全的基础上大家才会放的开，才会玩得开心。前面第二课讲到车上互动会给活动添彩，那么活动中再次安排游戏，会让活动质量升华，为下次招人打下良好的基础。让领队形象深深扎根在队员心中，以后发队，铁丝、粉丝会一群群的。我把活动游戏安排分为：休闲游戏活动安排和
21、暴线游戏活动安排来讲。第一、休闲活动安排。既然是休闲，领队就要安排充足的时间，玩高雅，玩浪漫，玩到恋恋不舍，玩到泪流满面。所谓”恋恋不舍“我指领队与队员之间玩出了深厚的友情，不是爱情。不是单身领队，千万别玩“爱情”，容易把自己玩进去不说，到时，妻离子散，“噢，买疙瘩”，罪过大了。作风正派的领队，永远是女山友首先的帐友，品行好、定力好、无绯闻，家里人放心！领队出发前有2至3个女队员同时向你提出混帐，呵呵，祝贺你，过关！例：几年前，我参加了个甘家湖-鹿角湾三天的活动，领队把活动策划的非常好，无论时间，饮食，还是节目，休息，都恰到好处。第一天，六点多的鱼宴，天一黑，篝火开始，晚会上精彩节目表演，演员
22、（协作）邀请观众互动，情到深处会激动，在热闹气氛的感染下，很多山友都跟着舞起来，十二点活动结束。第二天晚，领队安排牧民做了三锅清炖羊肉，然后是烟花，吃饱，喝足，连疯狂都做的有度。玩杀人游戏时，我睡觉去了。一个休闲活动安排的如此细致，能把所有人都照顾周到是不容易的，有着丰富经验的领队才能做到。例：沙漠里，玩出情调，玩出水平，玩出浪漫，。夜宿库木塔格沙漠里，皎洁的月光，伴上悠扬的箫声，踩着柔软的细沙，三三俩俩相依，来自山友简爱中经典的对白，令所有人屏住了呼吸，那一刻，大家静静地被抑扬顿挫，充满激情的表演而感动，醉了，醉了。多么有意境，多么有情调，活动安排成这样，能不吸引人吗！1、游戏的时间安排。腐
23、败休闲活动，领队要详细策划好活动中游戏进行时间，不打无准备之仗，要让队员玩好，休息好。2、游戏内容安排。根据环境即兴发挥，安排有水准的节目和游戏进行。千万别免强无表演特长的队员上场，尴尬不说，唱的别人会起一身鸡皮疙瘩，出洋相呢。3、游戏后的休息时间安排。队员的休息时间很关键，休息不好的队员会生闷气，而领队呢，又觉的自己出力不讨好，相互之间矛盾有了，即使老领队也常吃这方面的亏。4、前提。领队要在前期课程进行顺利情况下，方可安排游戏。反之，不易进行游戏，队员都不配合你，你单耍呢。领队要利用这段时间去处理，去融洽，去总结，弥补出错环节上的失误。第二、 暴线活动安排。（老师的观点：尽量不要安排游戏活动
24、。）1、 享受自然。徒步很累，给队员休息时间，思考空间，让他们充分享受大自然带来的乐趣。敢参加暴线的队员，大多是老驴，不是挑战自然，就是挑战自我，再就是探险。往往他们的徒步经验比领队丰富，知道的户外知识可能比领队还多。长期的户外磨炼，他们的承受能力要比领队强。2、 聊天谈心。领队要抓住合适的时间（休息时间）和队员交心（谈心）及时了解队员状况。安慰走劈差的同学；适时表扬表现良好的队员，鼓励走不动的队员，给他们信心，了解他们当时的心态，虚心听取他们的建议和意见；细心照顾受伤和生病的队员，聊天谈心的方式是活动中最好的安排。3、 领队加深与老驴的友谊。为何领队这样呢？一位聪明的学生，懂的及时吸取别人的
25、经验为己用，而这些老驴就是新领队最好的现场教师。成长的路上会少走很多弯路，会少犯很多错误。老驴是队伍的中坚力量，领队只是一个人的力量而已，老驴要生气领队决吃不消。4、 经过多年的观察，从队员的心理，体力，精神状态分析来看，暴线不适合进行游戏活动。不管是老领队还是新领队不听老师这一讲的，碰针子是必然的，后面我会穿插一些趣事给同学们。领队入门常识讲座（七）：对领队职业的认识当你选择领队（导游）做为职业的时候，你对这一职业的行情及市场行情了解多少？过去史，为了生存，职业选择我们。现在史，我们选择喜欢的职业来生存。如果用领队职业来谋生，前景实在不容乐观导游还行。新疆徒步资源丰富，是徒步人的天堂，但领队
26、不可以做为天堂，领队不仅仅是要把路领对而已，前几堂课下来，很多听过我课的同学都知道领队要做的事情很多不说，还要承担相应的风险和责任。那么，这一职业对领队（导游）的综合素质要求是很高地，当你选择这一职业时，可否了解过如下情况：一、 从自然资源分析丰富的徒步资源和未开发的路线，这一商机，吸引着大量的稂莠不齐的领队蜂拥而至，做为领队只看到了商机，却未看到自然的凶险，俗话说的好“水火无情”面对来自自然的灾害，做为领队你有多少的预防能力？资源虽然丰富，但，复杂的地理环境、多变的气候现象，预示着出风险的概率就大。二、从个人的能力分析首先，体力不过关是不行（这是做为领队考核的硬指标）。户外连十公里都走不下来
27、，这样的体力，做不了领队。为什么？原因太多。在带队过程中，队员会豪留情地告诉你个一二三来，这里我就不用多说。其次，路线的储备情况。长线，短线，都是经验的积累过程。如果这也没走过，哪儿也没走过，通过临时踩线，跟风，单调地绕来绕去，这种情况是维持不了多久，而且不出事则已，一旦出事，天不灭你，人会灭你，玩完是早晚的事情。（一家之言）所以，选择领队这一职业时，需要大量地储备路线。再次，领导的才能是否有。没有的话，通过后天的努力学习是可以的。三、从市场角度的分析（1）小市场。有市场就有竞争，新领队面临的竞争对手：A、户外店领队，多以销售户外商品为主，带队为辅，淡季多为自助，旺季多为商业活动。、俱乐部领队
28、，基本上都是商业活动，探路性质为自助。C、专业老领队，有独立的风格，带队形式尖端的、有难度的、有级别的多为商业路线。D、玩家出生的领队，带队形式多为自助，很少带商业活动。E、导游，带队形式为腐败景点游山玩水观风俗民情的线路。尽管有以上对手，领队职业依然满足不了市场的需求。一期一期的培训班的领队，输放到户外市场上，很快就会优胜劣汰。那么剩下的并不一定就是强者，因为一个优秀的领队必须经的起时间的考验。新领队在游走小市场中，还得下功夫处理好同行之间的关系，否则，来自内部的矛盾，摔个鼻青脸肿都不知怎回事。（2）大市场。消费者是越来越多，户外形式对领队来说可谓一片大好。A、区域不同，消费层次，观念上，差
29、别很大。我们一直在倡导领队走商业路线，其实这并不是件容易的事情，需要成熟的机会，需要时间地。当我们全搞商业路线时，那么老百姓的法律意识也会相应地进入到商业来，有个三长两短，随时会用法律向你掏说法，所以小钱并不好挣。如：南山一日游一费35元每人，OVER一个，面对撒领队都是一样地玩完。、大钱挣口内人。领队的路线成熟后，服务到位，口内人的钱是比较好挣的。新疆这种地方的风俗、风景是最吸引口内人和外国人的。领队要用商业眼光，来发展自己的商业路子，商业路线最好走出疆，走出国，将新疆的户外资源打出国去。如：余纯顺，赵子允。他们为新疆的宣传做出了很大的贡献，而不定你也玩出名堂，名垂大漠不是不可能。（3）共用
30、市场。新领队也好老领队也好都要维护好市场行情。不可因为一点小矛盾，小问题就降价，廉价，标价跟线。这样小动做，会断了大家的财源不说，连锁反应，也会令自己走向死胡同，遭到同行的排斥，挤兑，这一行也就混不下去了。四、从法律的角度分析因为我不是搞法律工作的，所以只能从个人的角度片面地、简单地谈一下领队需要大概了解的法律常识。要更详细知道专业的理赔知识，那可得咨询律师了。A、带自助活动，领队和队员之间不存在经济利益关系时，领队承担的责任可能和队员平分；也有可能领队做为活动的发起人，较其他队员承担的多一些。那么新领队带商业活动必须要通过带自助活动来煅炼自己，使自己成熟起来，这就将风险和责任发配给队员了。很
31、多的探路活动为什么都是自助？因为有一定的风险存在，而队员是领队的最好陪炼者，当然是在一个愿打一个愿挨的基础上队伍方可成行。也有其它情况的自助。当你选择领队这一职业时，这一点是要清楚地认识到。、带商业活动，领队和队员之间的经济关系确立后，领队就要承担“全部”责任，相应地麻烦事情就会多起来。那么这个“全部”不是我说了算，而是队员提出，由法律拍板，此时，领队是被动地。我们在网上经常会看到商业活动的领队，出现了纠纷后，叫屈，“我收了你那么点钱，凭什么要我这样那样的呀？”。显然，领队不清楚带商业路线的利害关系。后面我会大量举例讲一些领队路线定价技巧，定价多少才和付出成正比，及领队如何利用网络宣传自己。领
32、队入门常识讲座（八）：领队的谈判艺术一、谈判的准备（活动贴要投其所好，体现领队的实力）当领队投其所好向消费者发出活动的召集帖后，我们领队面临的第一个谈判客户就是队员，即消费者。首先，我们要知道什么是谈判？谈判既是一种抗争行为，又是一种高度合作的行为，谈判的过程是一个寻求共同利益的过程。当领队通过活动贴告知消费者活动内容、注意事项和活动要求及免责时，消费者就会向领队提出各种各样的问题，这就是大家都在为寻求共同的利益开始谈判，所谓的领队的谈判工作开始进行了。领队如何去和消费者谈呢？通常遇见的有两种情况，一、队员来电，向领队提出这样那样的问题。做为活动的召集人，谈判的主动权由发贴人（即召集人）领队来
33、决定，领队主要根据自己贴中条件来谈，不符合条件完全可以不谈，但要婉转拒绝。消费者的网络跟贴报名。例：当一个本地网友跟贴报名参加3800元的夏特古道，“我想报名，太贵了，领队能不能便宜一点？”，领队看到如此跟贴时，可能会被气晕。这样的报名方式非常影响活动贴的人气。那领队如何来和问题队员谈判呢？主动打电话了解他的目的和底线，买卖不成，人情在。处理好了，体现的是领队的实力。 如果是恶意行为，领队完全可以置之不理。为什么呢？因为关系没确立之前，谈判的主动权由领队说了算。领队工作的开始，不厌其烦的服务态度、礼貌待人，这样的基本素质还是要有的。二、以诚为贵-永恒不变的真理活动中，以诚相待的原则体现在真诚地
34、关心对方。一位人际专家说“人最关心的是自己，而且希望他人也关心自己”，他听你说话也一样，希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。户外有风险，我们经常会看到队员扭伤，骨折，摔伤，等等这样那样的说不清楚，又脱不了干系的受伤原因，当这种情况出现在你的队伍里时。做为领队如何来做呢？感情的成分往往会影响人们接受事实的方法。如果你说话的态度让对方生气，对方就会和你对立，拒绝你的帮助。因而在谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的，其实，这是领队必须做的。这样可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到在同一
35、个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而积极与你合作，真诚的关心对方的利益会让领队少很多投诉。我们向一个老领队们学习，学习。领队“大山”，是一位搞地质工作的老大哥，从他饱经沧桑脸一看就知，经历的风雨太多。当象这样一把年纪的领队弯下腰给驴友系鞋带时；当他们接过弱驴手中的背包时；当他们背着山友过河时；当他们一锅一锅地做热汤时等等，这是领队真诚地把对队员的担心做在了实处，去关心对方，适当的流露自己的感情来。这样不仅会使对方受益，而且也会使自己受益。从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易，那么真诚的关心和慷慨的投入，使对方思想境界得到了升华。一个高明的谈判者，
36、谈判的结果是双赢，以诚相待，用真诚感动对方，这是获得双赢的基础。有着丰富经验的老领队都知道和牧民打交道时，常给山里的牧民带些菜啊，酒啊等用品。对于这样例子太多，呵呵，就不手把手教了。三、让步艺术（争取更大的胜利）领队与队员的关系确立后，领队就很被动，这是第三种情况。以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却。以退为进，一、是要保证自己的基本利益不受损害；二是为将来发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件和环境。同时，只有将来有发展，才能更好地保障自己的基本利益
37、。最近一年，我们看到，领队和队员之间为一些小事情动不动就打起来了，要不就产生这样那样的纠纷，影响非常恶劣。发生这种事情，说明领队需要好好地学习。翻出去年的一个砾石的商业贴为例：在徒步的过程中，产生矛盾，领队做得就非常好，好在哪里？一，领队在第一时间发贴道歉，二，领队将活动改为AA收费，三，领队协作摊费用的同时好像有几个队员费用由领队摊上，贴中内容大致这样。那么，领队的妥协和退让，实质上是通过退让将损失降为最低。虽然在经济上略有损失，但赢得信用，赢得良好的口碑。这种让步的合理性，使双方的利益得到了满足。退让有了更大的利益空间，这也是谈判中常见手法。所以，谈判是一种策略性很强、技巧性很强的脑力活动
38、，狭路相逢，往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧，才华，运用高超的技巧出奇制胜，但它们必须严格区分于欺诈。如果你希望得到对方的信任和尊重，得到他人的积极合作，那么，千万不要忘记信用这一最基本的原则。四、谈判的语言力量。活动中不可小看语言的力量。“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打倒。”，领队的谈判时刻离不开语言。一个成功的领队不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的体态语，表情，动作或体态来交流思想。从体态语中，更能准确、真实、全面地把握对方的情感、态度和意向，由此掌握谈判的主动权。愚笨的人会将自己和谈判的对象置于楚河汉界的不同两
39、边。这里，我们的新领队常会遭到行业内老领队的排斥，把这一招用上，看谁不顺眼去谈判。黄老师最喜欢看动物世界的节目，为了生存，必然侵犯到老虎的领地，老虎靠什么生存？这个规律告诉我们什么？适者生存，强者生存。当我们出门与人交往离不开语言，发现了语言的魅力和语言的力量。我们忽悠队员，离不开语言，领队之间融洽相处离不开语言。我们需要用语言寒暄与不同类型的人营造友好和谐的谈判气氛。主动、开朗、友善的态度，要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈，努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。寒暄要发自内心，你才能从中找到契机，自然而然地把谈判引入预定的轨道。景点门票及遇到的其他麻烦，谈判多用此技，不成熟景点的门票价格弹性很大，做为领队要为队员争取最大利益，这就要去谈判了，笨拙的领队不仅谈不下价格，还会把事情搞的更糟糕。我亲身经历的两次活动，就可以相当地说明问题。