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1、供电企业电力营销管理思考摘要：与世界发达国家相比，我国供电企业的电力营销管理无论是市 场化水平，还是营销管理水平都有着很大差距。随着社会的变革，必 须进一步挖掘供电企业的潜力，实行更有效的电力营销措施。为了适 应市场的变化，针对我国电力市场发展的新趋势，本文就供电企业策 略的实施问题进行探讨和研究。关键词：供电企业；电力；营销管理电力营销观念主要经历了四个演变过程，一是电力生产观念的产生, 最开始由于用户对电能需求极大，电力生产供不应求，于是电力企业 实行以产定销策略，生产多少就销售多少。二是电力产品观念的产生, 在电力供求状况有所缓和的情况下，这个时候企业要提高电能质量以 满足用户和消费者的
2、需求。三是电力推销观念的产生，二次世界大战 之前企业信奉的一种观念，认为供电企业如果采取一定的营销措施, 消费者就会购买电。这个时候电力市场营销初步形成，但是却是以一 种推销方式认定电力市场营销的概念。第四，电力市场营销观念的真 正产生时期，由于电力生产供过于求，供电企业需要对电力市场调研 和预测，从而确定电力生产计划，并采取一定的营销措施满足电力用 户的需要。1我国供电企业电力营销管理存在的问题市场意识淡薄目前，我国的电力市场属于垄断状况，电力市场上没有和供电公司相 匹敌的竞争对手，加上电气企业单一的经营管理模式，使得许多的供 电企业有电力营销部，但是受到实际情况限制，专职专业的销售人员 匮
3、乏2,销售团队整体素质不高，缺乏专业人士调研供电市场和用户 用电状况，导致供电企业整体营销业绩不容乐观。供电企业缺乏有效 刺激，企业缺少主动营销的动力。供电企业市场占有率庞大，虽然现 在有很多个体户加入发电经营活动中，但是这些个体户数量少、规模 小、成本高，不能形成有效的竞争市场，推动供电企业改革。1.1 体制僵化由于受到传统经济体制的供电服务意识限制，很多供电企业营销意识 处于被动等待状态，缺乏主动接触用电客户的习惯，被动等待电力用 户上门寻求服务。供电企业的思想观念一直停留在管理模式，还没有 转变到现行经济体制下营销模式。目前供电企业供电设备与电力营销 信息化要求不相适应，供电企业基础管理
4、工作不完善，用户信息无法 共享，一些部门的业务无法正常传递。电价管理与市场需求存在落差,制约了供电企业的市场发展。2供电企业营销管理战略品牌宣传利用电能的清洁、高效、快捷等优势3,使用有效的宣传措施，为企 业树立良好形象。通过生产清洁环保的电力能源，得到国家政策的扶 持，作为进入市场的切入口。以科学的管理和有效的措施，提升供电 企业的品牌，为电力营销市场打开更为广阔的空间。2.1 市场扩张随着电力体制改革的不断深入，逐步打破现有的专营体制，放开电力 销售市场。供电企业要加强对电力市场的分析和预测，通过制定完善 的电力营销机制、规划市场开发方案、完善地区的电网构架建设，提 供各项优质的供电服务，
5、扩大电力销售市场。为用户提供具有针对性 的电价服务政策，在扩大电力销售市场的同时，实现供电企业长远的 发展。2.2 优质产品 通过提高供电可靠性，改善电能质量，吸引用电客户，加大城网和农 村电网的改造力度，加快一户一表的改造步伐。转变以市场需求为导 向的思想，改为以追求优异品质为核心的轨道上来。以技术为支撑、 电网为基础、管理为保障，解决供电配电信息化的网络瓶颈。逐步推 广使用便捷的网络、先进的计算机、便利的通信设备等技术手段，为 用户提高全面、全方位、高效的优质产品，运用规范的管理方式，严 格监控企业的产品质量4,实现企业的营销目标。对老化机组进行技 术改造和更新，降低发电成本，调整电源结构
6、，大力发展大容量、高 参数的发电机组，优化产品生产方式，降低电源企业的上网电价。加 强主干电网的建设和改造，降低供电损耗程度，提高输电效果，减轻 用户负担。采用网络管理模式，优化电网流量流向，逐步实现计算机 远程抄表。2.3 优化价格使用灵活的电价政策，开发潜在电力市场，扩大企业经济效益。在用 户评价和企业利润之间达到平衡，既要满足用户的实际需求，又达到 公司长期的利润最大化。定价策略以成本、需求、竞争为三大中心原 则，提高供电企业定价的科学性、合理性、全面性。降低用户用电成 本，减少“搭车收费”和“乱加价”现象发生，激发用电用户的积极 性,采取有针对性的办法,根据具体情况，使用不同的用电优惠
7、政策， 鼓励用户合理用电。2.4 营业管理随着居民、企业、公共用电的需求提高和诉求多样化，企业要完善供 电企业的营销制度、提升营销水平，供电企业不仅是催缴和收取电费 这两件事，他还要通过市场调研，推出新的自费标准1,满足不同用 户的需求。通过培养高素质的专业营销队伍，摆脱体制、机制的约束。 改革内部管理机制，建立满足客户需求为核心观念的供电企业，各个 部门协调分工，各司其职，统一行动，实施整体营销的目标。顺应时 代的改变,接受买方市场的形势。考虑客户目前需求、公司长远利益、 社会整体效益，使供电企业成为一个有竞争力的公司。2.5 提高服务质量把提高服务质量作为电力市场营销的自觉行为，要求供电企
8、业的每一 个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责。企业员工站在用户的 角度，自觉的进行换位思考，以真诚的服务质量满足客户需求。引导 客户合理用电，提高用电效率，以优质服务为宗旨，转变观念，增强 供电企业职工的服务意识，提高用户生活水平。始终坚持客户第一的 原则5,运用现代电力营销理念，满足客户对电力产品不断变化的需 求。为用户提供及时、方便、可靠的供电网络信息系统，简化服务流 程、创新服务功能、优化服务方式，营造供电企业的优秀品牌形象。 处理好企业与政府、用户之间的关系，加强与政府之间联系，增加与 用户进行沟通机会，协调好公共关系，树立良好的社会公众形象。供 电企业的营销范围影响人们生活的方
9、方面面，提高企业在市场的竞争 能力与经济效益，满足人们对电力能源的就要，以优异的技术作为基 础，提高企业的服务质量，提升人们生活水平。3电力营销管理战略的实施建立新型营销体制供电企业要完善电力营销管理体制，建立完整有效的电力销售部门, 通过市场调研、信息搜索、专业人员的预测，建立最合适的电力营销 模式。通过完善销售部门的规章制度、给销售人员下指标，制定惩罚 奖励目标，促使供电企业更好的为用户服务，拓展供电企业未来发展 前景。根据我国现行的环保能源扩张策略，调整能源消费结构，提高 电能在终端市场的占有率，打破电力行业的垄断行为，为用户提供优 质化服务，降低电网供电成本，加强电力营销策略创新，构建
10、新型的 营销体制。建立和完善用电系统、客户服务管理系统、配电地理信息 系统和呼叫中心系统，实时分析、采集数据，及时制定合理的营销措 施。管理、控制、查询、监督功能一体化，为用户提供周到的服务。3.1 细分市场，重点突破 用电市场用户一般分为三类，第一类是居民用电户，这类人群包括城 乡居民、学校、救助站、收容所等，对这类用户使用分时电价差策略， 引导居民错开用电高峰期，第二类是大工业用户，主要是以电为原动 力，冶炼、烘焙、点解、电化、熔焊等为工业的生产企业，对于这种 大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价策略，在电力 资源紧缺情况下，优化停电服务质量，对大客户实行个性化错峰服务, 提高
11、大客户的供电可靠性，协助大客户用电安排，在不违背电费回收 政策前提下，设计符合大客户资金周转期的电费缴费方式；第三类是 一般工商业，如服务业、商品销售业、文化娱乐业、金融交易业等, 对这类用户采取差别定价策略。3.2 完善电网系统供电企业在现行经济形势下，不能坐以待毙等待用电市场规则的自然 延伸，应该积极主动出击市场，推动促进电力市场的发展。减少电力 销售的中间环节，避免资源的浪费，抓住时代改革机遇，立足本地经 济发展，辐射周边居民企业，实行销售市场扩张、营销地域扩张、能 源市场扩张，完善地区的电网构架建设，搞好以电代煤、以电代油、 以电代气的工作，为节约国家资源做出应有贡献。加强对供电设备的
12、 运行维护，发现机器故障及时处理，更新老旧设备，提高用电安全, 对大客户专业设备定期维修，保证其用电设备安全、良好，吸引大厂矿企业引入供电设备。3.3 树立营销品牌形象随着经济的不断发展，电力市场将进一步扩大。供电企业要加大品牌 宣传力度，通过公益活动、网络、报纸、电视等多种宣传渠道，为供 电企业树立积极正面形象，让社会理解支持供电企业工作，让电力产 品的经济、方便、安全、高效等观念深入人心，为后续供电企业营销 打下基础。努力探索有个性的营销策略，开创新的宣传点，利用人们 对环保问题的重视，树立电力清洁能源的品牌形象，带动和刺激电力 消费增长，通过多方面用电策略宣传，引导用户合理用电，体现供电 企业服务人民的态度。4结束语随着经济市场的快速发展，供电企业面临着诸多的挑战和机遇。要想 打造一个有实力、有潜力、优异的品牌形象的供电市场，供电企业应 端正思维模式，探讨措施对策，创新管理理念，提高销售水平，提升 自身的竞争力，强化供电企业的营销管理模式，建立更为完善的管理 体系，增强用户的满意度，让居民和企业不断增长的用电需求得到满 足。