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1、作者：唐人神集团总栽 陶一山1 前前 言言一、顾客价值营销管理产生的背景一、顾客价值营销管理产生的背景二、顾客价值营销管理的内涵二、顾客价值营销管理的内涵三、顾客价值营销管理的主要做法三、顾客价值营销管理的主要做法四、顾客价值营销管理实施的效果四、顾客价值营销管理实施的效果21、从饲料行业竞争的特点分析、从饲料行业竞争的特点分析 厂家日益增多，大大小小厂家已增至厂家日益增多，大大小小厂家已增至1300013000多家。多家。 价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减少，风险越来越大。少，风险越来越大。32、从经销商的特点分析、从经销商的特点分析l赊销一个产品
2、赊销一个产品l垄断一个价格垄断一个价格l控制一个渠道控制一个渠道l稳收一叠钞票稳收一叠钞票4l行业利润两头小，中间大行业利润两头小，中间大厂 家经销商养殖户53、从养殖业的发展趋势分析、从养殖业的发展趋势分析l养殖户逐步壮大养殖户逐步壮大l养殖户规模逐年扩大养殖户规模逐年扩大l礼品促销逐步失灵礼品促销逐步失灵l养殖户与厂家不满经销商的暴利养殖户与厂家不满经销商的暴利64、从农业产业化的角度分析、从农业产业化的角度分析 推行推行“公司公司+农户农户+市场市场”的发展模式，的发展模式，需要对现有的营销理念进行创新。需要对现有的营销理念进行创新。75、从企业的营销状况分析、从企业的营销状况分析企业面
3、临三大危机：企业面临三大危机：l靠促销维持销量靠促销维持销量（营销危机）（营销危机）l终端无利可图，养殖户流失终端无利可图，养殖户流失（终端客户流失（终端客户流失危机）危机）l企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大（企业财务危机）（企业财务危机）8 从以上因素分析：行业呼唤一种营销理从以上因素分析：行业呼唤一种营销理念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞生，顾客价值营销管理就是在这种背生，顾客价值营销管理就是在这种背景下产生的。景下产生的。9（一）顾客价值营销管理的基本含义（一）顾客价值营销管理的基本含义 顾客价值营销管理
4、就是要最大限度地顾客价值营销管理就是要最大限度地提高终端顾客的让渡价值。把营销管理的提高终端顾客的让渡价值。把营销管理的重点从关注竞争对手、关注经销商转移到重点从关注竞争对手、关注经销商转移到关注为终端顾客创造价值上来。关注为终端顾客创造价值上来。 10=一用公式表示:11（二）顾客价值营销管理的主要特征（二）顾客价值营销管理的主要特征1、最大限度地提升顾客的整体价值、最大限度地提升顾客的整体价值l优化产品配方优化产品配方l开辟新型原料，降低成本开辟新型原料，降低成本12A、饲料产品的服务价值分析、饲料产品的服务价值分析l从饲料属半生产资料、服务链较长的产品从饲料属半生产资料、服务链较长的产品
5、l使用周期长，有服务时空价值使用周期长，有服务时空价值B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫，、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫，有较大服务增值的环节有较大服务增值的环节13A、用唐人神文化武装并培养一批职业化营销员用唐人神文化武装并培养一批职业化营销员B、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、职业规则职业规则C、由游动型的、由游动型的“猎手猎手”向安家型的向安家型的“农夫农夫”转转变变D、营销主管由、营销主管由“裁判员裁判员”向向“教练员教练员”转变转变E、营销员十不准颁布、营销员十不准颁布14A、奉行、奉行“义利相溶，养义生利义利相溶，养义生利”的经
6、营哲学的经营哲学B、把服务当产品来卖、把服务当产品来卖C、捐建两所希望小学、捐建两所希望小学D、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一条龙经营条龙经营15（1）高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。）高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。（2）转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。）转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。（3）培训经销商，培训养殖户，加强沟通。）培训经销商，培训养殖户，加强沟通。（4）建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成）建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成本。本。（5）把唐人神肉品做大做强，解决农民）把唐
7、人神肉品做大做强，解决农民“卖猪难卖猪难”的的后顾之忧，减少顾客的精神成本。后顾之忧，减少顾客的精神成本。161、转变观念、大胆创新，树立为终端顾客转变观念、大胆创新，树立为终端顾客创造价值的全新营销理念创造价值的全新营销理念17（1）树立）树立“全员围着营销转，营销围着市场全员围着营销转，营销围着市场转，市场围着顾客转，市场围着顾客转转”的思想。的思想。l变变“买饲料喂猪买饲料喂猪”为为“买骆驼饲料养猪赚买骆驼饲料养猪赚钱钱”。l从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖一种致富的方式转变。一种致富的方式转变。18（2）组建顾客价值营销管理领导机构）组建顾客价值
8、营销管理领导机构 成立成立“顾客价值营销管理顾客价值营销管理”实施领导实施领导小组，在全面实施顾客价值营销过程中小组，在全面实施顾客价值营销过程中统一思想、统一策划、统一行动、统一统一思想、统一策划、统一行动、统一指挥、统一监管。为实施好指挥、统一监管。为实施好“顾客价值顾客价值营销管理营销管理”提供组织保证。提供组织保证。19 2、全面推出全面推出135科技养殖示范工程科技养殖示范工程l做好科技示范做好科技示范l开展科技讲座开展科技讲座l建立唐人神帮困助学基金建立唐人神帮困助学基金203、建立中转站，压缩销售通路、建立中转站，压缩销售通路l将将“厂家厂家地区级经销商地区级经销商县级经县级经销
9、商销商乡镇级经销商乡镇级经销商终端养殖户终端养殖户”缩短为缩短为“厂家厂家中转站中转站乡镇经销乡镇经销商商终端养殖户终端养殖户”。214、招聘服务营销员到终端服务、招聘服务营销员到终端服务l走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯下腰，沉到底，做到位；下腰，沉到底，做到位；l培养培养“阿庆嫂阿庆嫂”式的典型推广式的典型推广225、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销商、养殖户利益共同体。商、养殖户利益共同体。l 采用采用“公司公司+农户农户+市场市场”的模式，向养的模式，向养殖户提供供应种苗、配给饲料、饲养防殖户提供供应种苗、配给饲
10、料、饲养防疫、牲猪收购等项目的全程服务。疫、牲猪收购等项目的全程服务。236、建立顾客信息管理系统、建立顾客信息管理系统l建立顾客价值营销计算机管理系统建立顾客价值营销计算机管理系统l建立顾客档案建立顾客档案l建立唐人神网站，为顾客提供技术和信建立唐人神网站，为顾客提供技术和信息服务息服务24 （一）实现了销售收入的快速增长，市场（一）实现了销售收入的快速增长，市场占有率不断提高占有率不断提高 25 3 33.53.55 58.78.715150 02 24 46 68 810101212141416161997199719981998199919992000200020012001销售收入销
11、售收入单位：亿元26 （二）解决了工业企业货款长期拖欠的（二）解决了工业企业货款长期拖欠的资金风险，由赊销全部变为现款现货销售资金风险，由赊销全部变为现款现货销售l实施顾客价值营销管理之前有实施顾客价值营销管理之前有4000万元的万元的应收帐款，实施后不但收回应收款，而且应收帐款，实施后不但收回应收款，而且全部变为现款现货。全部变为现款现货。 27（三）实现了经济效益的稳步增长。（三）实现了经济效益的稳步增长。l实施顾客价值营销管理后，平均每年利实施顾客价值营销管理后，平均每年利润增长润增长40%以上。以上。28（四）取得了良好的社会效益（四）取得了良好的社会效益l改变了农民饲养方式改变了农民饲养方式l提高了农民的养殖水平提高了农民的养殖水平l增加了农民的养殖效益增加了农民的养殖效益l推进了农业产业化进程推进了农业产业化进程29