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1、招商引资实务学问一, 工程包装和编制包装工程和编制就是把开展前景好的工程做好工程简介向外推介吸引投资,主要内容有工程的特点, 开展前景, 市场预料, 投资回报, 联系方式等，工程简介力求简练, 突出重点，真实牢靠，确定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个工程在不同地点出现投资规模及效益等数字不一样状况。联系方式确定要正确, 号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成工程虚假现象。1, 向国内投资者推介的工程要突出以下内容：工程名称标题;工程业主工程单位;企业简介(指技术改选工程及产权转让工程原企业固定资产, 技术实力,竞争优势等);
2、工程概况;建立条件;市场预料;投资规模;效益分析(年产量, 年销售收入, 年利润, 年税金及投资回收期);工程进展;合作方式;企业法人或企业联系人;联系单位, 联系人;联系 , , 电子信箱等;邮政编码。2, 向国外投资者推介工程,按国际商务惯例,供应的工程资料应包括如下内容：工程背景简介(注明工程地点, 联系人, 电子信箱, , )；工程执行人介绍(含阅历, 阅历, 学历)；工程内容简介(说明该工程所属行业);工程自有资产介绍(含:地产, 房产, 设备, 资金);工程招商要求(投资形式:资金, 设备, 技术, 管理, 市场);工程可行性分析(产品, 市场预料);工程效益五年动态预料(回报期,
3、 回报率);投资者权益说明;工程可能出现的风险及处理方法介绍;立项批准介绍(批准构造, 批准时间, 文件编号);扩建工程须简要勾画单位近三年财务的年终报表;注明该工程是否经过专业机构赐予审核或评估。这些推介工程的内容一般都要翻译成英文。二, 工程推介一个好的工程必需要进展宣扬推介,把工程介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关系推介。推介要把自身实力及宣扬相结合,在强化自身硬功夫的同时,辅之以宣扬, 推广等手段,取得最正确效果。部门和企业必需变更酒好不怕巷子深的观念,走出去,开展节会招商, 小分队招商,
4、上门招商, 派员挂职, 托付招商, 中介招商, 代理招商, 驻员招商等各类形式的招商活动。除政府主管部门印制宣扬资料外,企业自己也要印制精致的宣扬资料,宣扬特色优势，宣扬资源优势,宣扬区位优势，宣扬企业优势,宣扬产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会,邀请有关企业, 工程业主参加,在开展招商活动时要坚持政府搭台,企业唱戏,把企业作为招商引资的主体。三, 工程跟踪及洽谈工程跟踪洽谈中有诸多原那么, 要素和要领，主要为以下几个方面：一洽谈的原那么, 要素, 要领1, 洽谈的原那么同等互利的原那么。谈判双方的法律地位，即权利义务一律同等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，工程洽谈最忌的是一
5、方只享受权利却不尽义务，而另一方那么尽义务却不享受权利。友好协商的原那么。在谈判时，不行防止地会发生争议，在发生争议时，急躁, 强迫, 要挟, 欺瞒等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的看法，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。依法办事的原那么。工程洽谈必需以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。2, 洽谈的根本要素。了解和驾驭状况是谈判取得良好结果的根底，也是招商工程洽谈的根本要素。充分了解本地的根本状况。一是投资本钱状况。包括水, 电, 气
6、, 土地价格和劳动力工资等；二是运营本钱状况。原材料市场状况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格；三是行政本钱。行政事业性审批费用，效劳性费用；四是税费状况。税收有国税和地税，要驾驭税目和税率；费收也有许多，如城市建立, 教化附加等。驾驭对方状况。一是对方公司根本状况。至少要了解对方公司近三年的运营状况, 经营范围, 主要产品等；二是对方公司实力状况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不猛烈。三是对方公司及本地资源的对接条件相不相符。驾驭投资方, 我方有关工程的最低底线。投资商投资是为了赚钱，我们引进工程是为了开展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政
7、事业性收费如何实惠等必需驾驭。3, 谈判的听, 说, 辩, 答要领。在谈判过程中，谈判人员主要实行倾听，询问，回应，劝服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如，就必需提高谈判者的自身水平和实力。准备的要领。谈判是双方当事人在学问, 才智, 信息, 修养, 口才, 风度等各方面的竞赛。无论什么场合，谈判者都要依据自身的目标，按各类谈判程度在确定格局中进展。这就要求在谈判前做好各项准备。一是分析论证，确定谈判的目标, 任务和要求。二是了解对方，审查对方的法人资格和资信状况，以及对方的履约实力。三是收集整理双方及谈判有关的资料。四是设计最优方案。倾听的要领。在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不
8、但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而刚好正确地作出推断，以占据谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度比平常讲话的速度快四倍，要利用有效的时间进展思索, 做出推断和寻求对策。倾听时还要以形体语言，如口头语, 表情, 手势等，向对方表达自己的了解程度。同时还要留意对方的面部表情, 眼神和体态，以便对对方看法的推断。特别不要随意打断对方的讲话，要让对方把话讲完。发问的要领。问话的作用在于取得自己所不知道的信息，渴望对方供应自己尚不知道的资料，要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是表达发问人的感受，提示对方要留意到某些问题，为对方的思索供应新思路。有的问话还有利于使话题趋向结
9、论。发问的方式主要有六种：澄清式。这是针对对方的谈话，要求重新措词，以使对方澄清和补充答复的问题提问方式，可以用您的意思是否是说。探究式，这种方式可以从对方的话中获得充分的信息，同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法等类句式。间接式。这是借用第三者意见影响对方的提问方式。强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进展选择，如“这样行不行。多问式。这是提出一连串问题请对方答复的方式。如：能否请你们在用地价格, 投资密度, 实惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。引导式。这是一种有猛烈示意作用的问话。在谈判中要多用协商的, 友好的提问方式，少用逼问,
10、追问, 盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。表达的要领。表达是阐述己方对某一问题的立场, 观点, 看法和意见，提出自己的方案。表达时要明确易懂，不要乱加形容, 随意夸大，更不要用一些华而不实的词句。表达时要突出重点，抓住主题，确定不要表达一些无关紧要的事情表达时要干脆说明自己的观点，不要旁敲侧击。表达时要讲究精确，少用或不用“或许, “大约, “差不多等类词。答复的要领。答复更趋于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不精确，那么会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的，那么要向对方讲清楚，其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局, 参及谈判的人所不能当场答复的问题，因此要向
11、对方说明，我们将带着你的问题向某某领导汇报，或这个问题要经过某某会批准或通过，个人是不能作主的。假如领导有授权的可以当场答复，政策有明确规定的也可以当场答复，需求说明的是，我们有的实惠政策对某个具体问题虽有描述，但不具体，这样的问题也不能当场答复，因为，答复了今后能不能兑现，确定要取信了人，要有诚信，答复了的问题就要兑现。因此，我们制定政策时就要把问题描述清楚，少用“原那么上, “可以等模棱两可或协商式的词。劝服的要领。劝服的目的是让对方变更初衷, 变更观点和看法，而承受自己的意见。这是谈判当中最困难的一步。为此：要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切, 可信，对方才会更简
12、洁承受你的观点。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处，对己方有利，因此要从市场前景, 企业开展前途等方面分析，使对方从开展上看到奇妙前景，承受自己的观点。在劝服对对方时，也应当坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多强调双方利益的一样性。正是这种一样性，使双方坐到了谈判桌前，直至签订协议。二洽谈过程中的技巧1, 创建良好氛的技巧。同时在谈判中存在诸多技巧，主要表现在以下方面，谈判的胜利，很大程度上取决于谈判的气氛。创建友好, 亲切, 恳切, 互信任任的气氛，是谈判胜利的第一步。要选择好地点，营造轻松的环境。可以到对方，也可以选择己方，还可
13、以选择第三方，但双方都能承受。在会谈前要留意沟通感情。一般在正式会谈前双方都有屡次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多扶植。要主谈的一方要敬重对方。要谈的过程中要把握要点，引入感情色调，营造一种友好, 和谐, 轻松的气氛。要留意察颜观色。特别要留意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。2, 讨价还价的技巧和策略。投资工程的谈判主要涉及选址, 地价, 税收实惠, 行政效劳性收费的实惠, 生产要素的对接水, 电, 气, 道路, 税收产生的起点等一些具体实际问
14、题，这些问题参及谈判者很难作出答复，也不能表态，只能把这些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争特别猛烈和残酷的状况下，赐予投资者更多的实惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平常听到过许多地方所谓“零地价，只要你来，一切好协商等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地很小，主要是税收返还比例，有关生产本钱实惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。有关政策投资者也特别清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。须要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的实惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收实惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从
15、企业解决的劳动力带来的间接税收上看开展，同样能扶植政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业, 行业的开展。3, 谈判的根本策略。给自己留有余地。提出比自己预期目标更高一些的要求，这样就给自己等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能多些。装饰小气。让步要缓，而且还要显得很牵强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。不要以“大权在握的口吻去谈判。而要经常说：“假如我能作主的话要告知对方，自己还不能作最终确定，或说自己的最终确定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思索的时间和摸清对方底牌的时间。不要轻易地亮出底牌。要使对方对自己的动机, 权限以及最终期限街道得越少越好，而自
16、己在这方面对对方的状况知道得越多越好。运用竞争的力气。即使对方认为他对工程具有独到的优势，也不妨告知对方还有其他的投资者在考察, 探讨该工程，要显得自己还可以选择更多的投资者。伺机喊“暂停。假如谈判陷入僵局，不妨喊“暂停，告知对方，自己要向领导汇报或找专家磋商，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己探讨对策，或者以小的让步重回谈判桌。不要急于求成。除非自己准备工作特别充分，或者自己握有百分之百的主动权，否那么也不能不加思索亮出自己的底牌。变更方法，出其不意。有时要突然变更方法, 论点或步骤，使对方措手不及，如变更说话的声调, 语气, 表情乃至生气等，都以迫使对方变更立场和看法。不行
17、一世。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反响。这一手有确定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方承受修改或重回谈判桌。间接求助战略。可以说：我真的欢送你来投资，惋惜我们没有实力负担，这样可以满足对方自负的心理，因而让步。要有耐性, 韧性。不要期望对方立刻承受自己的新构思。坚持, 忍耐，对方或许最终会接纳意见。不要逼得对方走投无路。要给人留点余地，顾及对方的面子和利益，胜利的谈判是使双方都有好处，双方都快乐离开谈判桌。谈判的原那么是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。四, 工程论证依据工程可行性分析报告和拟入园工程申请表，组织相关对口专家和有关部门负责人对该工程进展调研和论证。1, 组织工
18、程对口专家对拟入园工程的技术含量, 装备水平, 产品市场容量, 开展前景, 环境影响等实地考察调研，进展技术可行性分析，并提出书面工程技术可行性分析报告意见。2, 组织财政局, 建立局, 环保分局, 发改委, 工程落户地主管部门等部门负责人及中介机构相关人员对拟入园工程的生产实力, 达产后的产值销售, 实现税收, 利润状况进展经济可行性分析，并提出书面工程经济可行性分析报告意见。特别是重点关注工程排污状况，巢湖流域企业生产或者生产过程中运用紧急品或废品需安徽省环保厅水办审批。五, 工程签约依据工程标准文本，结合工程的特性化限制条件和要求修改相应的条款后，及工程投资者对接合同条款，完善相关事项。