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1、商务谈判中“问”的技巧商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。 “问”一般包含3个因素：问什么问题、何时问、怎样问。一、商务谈判中问的类型 （一）封闭式发问 封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是，这种问
2、句有时会有相当程度的威胁性。 （二）澄清式发问 澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。 （三）强调式发问 强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。 （四）探索式发问 探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。 （五）借助式发问 借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对
3、方意见的发问方式。采取这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，这种问句会对对方产生很大的影响力；否则，运用一个对方不很知晓且谈不上尊重的人作为第三者加以引用，则很可能会引起对方的反感。因此，这种提问方式应当慎重使用。 （六）强迫选择式发问 强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。 （七）证明式发问 证明式发
4、问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。 （八）多层次式发问 多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。这类问句因含过多的主题而使对方难于周全把握。 （九）诱导式发问 诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。 （十）协商式发问 协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。这种提问，语气平和，对方容易接受。二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候.一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发
5、言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。 （二）在对方发言停顿和间歇时提问 如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、间歇时提问。 （三）在议程规定的辩论时间提问 大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。 （四）在己方发言前提问 在谈判中，当轮到己方发
6、言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。三、提问的要诀为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： （一）要预先准备好问题； （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题； （三）不强行追问； （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题； （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答； （六）提问的态度要诚恳； （七）提出的问题应言简意赅；（八）不提有关私人方面的问题，不提带有敌意的问题。 以上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的，切忌将这些变成谈判者之间为了自
7、己的利益而进行必要竞争的教条。四、提问的其他注意事项 （一）在谈判中一般不应提出下列问题 1.带有敌意的问题； 2.有关对方的个人生活和工作问题； 3.直接指责对方品质和信誉方面的问题； 4.为了表现自己而故意提问。 （二）注意提问的速度 提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量，影响提问的效果。 （三）注意对手的心境 谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，当对方心境好时，常常会比较容易地满足你所提出的要求，而且会变得有些随意，会在不经意间透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。