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1、国际商务谈判中技巧应用教师：何萌学院：经济与金融学院班级：07级国际经济与贸易B班姓名：梁亦晗学号：国际商务谈判中技巧应用摘要：国际商务谈判的技巧应用对于国际商务谈判的成功起着至关重要的作用。合理应用国际商务谈判技巧能够克服谈判不利的外部条件，促进谈判的顺利完成。国际商务谈判中的技巧有广义和狭义之分。狭义的国际商务谈判技巧指的是谈判过程中的技巧应用；广义的国际商务谈判技巧包括了谈判的准备，进行和结束整个阶段。本文从广义的角度出发探讨国际商务谈判中的技巧应用，通过对谈判整体过程的技巧应用分析浅谈相关环节应采取的技巧策略，并对我国国际商务谈判中存在的问题作出解释。关键词：国际商务谈判；技巧应用；谈
2、判策略一 国际商务谈判技巧运用的重要性国际商务谈判， 是不同国度交易双方彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面, 因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。
3、这就反映出谈判具有技巧性的面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 是指导性思维，指导谈判者做出正确的谈判策略，而 “技巧” 是实现谈判策略的必备因素。在任何一次商务谈判中都离不开对谈判技巧的运用，它直接影响整个商务谈判的进程，并作用于结果。二 国际商务谈判中的技巧应用21准备阶段随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化的国际商务谈判日益频繁，而谈判桌上，风云变幻莫测，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，就必须做好各项的准备工作。只有做好了充分准备，才能知已知彼，才能在在谈判中随机应变，灵活处理各种突发情况，从而避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务
4、谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多。在这里主要介绍商务谈判准备阶段的三个重要环节。一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百战不殆。谈判是人们运用信息获取所需事物的一种活动，谁掌握了充分有效的信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了赢得谈判成功的基本保证。具体来说，一方面是要掌握市场行情。在谈判中必须及时准确地了解有关的市场行情，并预测市场发展过程及趋势，以掌握谈判的主动权。不仅要了解价格的变化，还应了解市场同类商品的供求状况，主要竞争对手的经营状况，市场占有率以及各种显性和隐性的因素等等。另一方面要摸清对方情况。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，还要设法全面了解谈判对手的
5、情况。主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等，只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。二是选择高素质的谈判人员组成谈判团体。决定交易成功与否的关键在于谈判人员的选配上。选择高素质的谈判人员国际商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判人员必须是具有高素质的综合型人才。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，要有较强的外语交流能力。同时要了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及其他相关知识。另外，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。除了具备丰富的知识
6、和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判团体。各成员之间的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能轻松驾驭，有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。三是为实现谈判目标明确交易的底线。准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，使底线能满足谈判目标的实现。像在
7、对外贸易中，如果出口商把价格确定得过高或进口商把价格确定的得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。当然还有其他方面的条款，交易双方都要在谈判前明确各自的底线。22谈判阶段恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略 ,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。完成谈判策略需要在谈判过程中运用好谈判技巧。1把握好合作这一谈判永恒的主题在商务谈判中，最重要的应明确双方不是对手，敌手，而是朋友、合作的对象。理想的商务谈判不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交
8、流 寻求共同发展的过程。如果把眼光过分集中于各自利益，而不顾及对方感受，就会在无形中阻碍了谈判的发展。例如，在遇到不利于本方的谈判内容时，不考虑合作关系而过分关注本方利益，易于产生过激心理，造成谈判破裂。试想一下，把握好谈判双方合作这一关系，运用好谈判技巧，很有可能使对方放弃原先的想法，进而促进谈判顺利完成。2要注意对让步技巧的应用谈判中要选择好让步的时机和时间效果。让步要让在刀刃上，使自己的较小让步给对方带来较大的满足，以求获得较大的回报。让步的主要技巧有：首先，予远利谋近惠。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一种利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足
9、。对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。如果对方接受，那么我方未付出什么现实的东西，却获得了近惠，何乐而不为？其次，互利互惠。互利互惠的让步技巧是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。这很大取决于谈判方式：一是将几个谈判问题同时讨论，统一推进的横向式商议，二是集中讨论一个议题再解决其他议题的纵向深入式商谈。后者可能造成谈判双方纠缠于一个问题而导致单方面让步，而前者可以使双方在不同议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的目的。因此，我们可采取横向式商议。最后，己方丝毫无损。这是指当谈判对方要求我方就某一交易条
10、件让步时，在我方看来确有一定道理，而对方也不愿做出实质性让步。这时，我方应认真倾听，表示我们理解贵方要求，贵方要求也有一定合理性，但根据我们当前情况实在难以接受贵方要求，不过可以保证我方在这个交易条件上比任何一方都要优越。通常情况下，如果不是什么原则性问题，对方往往会通情达理，放弃让我方让步的要求。因为这一过程无不体现我方对对方的尊重，这种尊重给对方带来的心理满足感很有可能使对方接受我方要求。3掌握倾听和表达的要领倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两
11、可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述，包括语言的角度、力度、明暗程度等。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用 “大概、可能、也许” 等词语，这是一种不自信的表现。23结束阶段商务谈判结束的阶段可以说是说服的对方接受我方的阶段。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交;意见被采纳后，各方从中得到的好
12、处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。最后，就是合同签订的问题了。在签订合同前，一定要明确好合同条款与谈判达成共识的相符性和合法性，切不可达成协议后盲目签订合同，使之前的谈判成果功亏一溃。三 结语国际商务谈判的技巧应用贯穿于谈判准备，进行和结束整个过程之中，直接影响到谈判的顺利进行及谈判的成败，因此，要重视对谈判技巧的应用。应用的主体是谈判队伍，而我国长期以来对外贸易发展速度不快，原因之一就是我们对商务谈判重视不够，缺乏一支精干的、高水平的谈判人员队伍，这也是造成我们在众多国际贸易中屡屡受到挫败的原因。我们必须重视商务谈判工作，努力培养一支高素质的复合型人才组成谈判
13、队伍，多与外商进行国际商务谈判实践，理论与实践结合，培养谈判技巧，灵活运用谈判技巧。只有这样，才能高质量的搞好国际商务谈判，成功地达成交易，扭转我国对外贸易不利的情况，帮助我国企业树立国际商务信誉。参考文献1 郭赞伟：也议国际商务谈判的技巧研究. 现代商业，2009年第18期.2 张国良：商务谈判双赢的应对技巧. 人力资源，2009年第3期.3 姜艳艳：如何应对国际商务谈判. 现代经济信息，2008年第10期.4 阴媛：浅析国际商务谈判策略的应用. 时代经贸，2008年第7期.5 吴莹：浅析国际商务谈判中的方式与技巧. 新疆社会科学，2006年第6期.6 刘辉：商务谈判中的技巧应用. 企业改革与管理，2006年第5期.7 杜国荣：国际商务谈判中的技巧与应对策略. 企业活力,，2006年第3期.8 刘志奇：谈判中几点让步技巧. 现代营销，2003年第5期.