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1、销 售 流 程内容提要、产品介绍、了解客户与装修直接紧密相关的信息、介绍公司及品牌、了解客户与装修间接相关的信息、介绍自己、订单（坐下来）、对没订单要留下客户资料销售人员基本要求?销售人员必备思想 ：我们就是中国市场同类行业中第一品牌。?销售人员必备素质 ：把缺点当特点，把特点当卖点。销售人员标准口语普通话EXO 怡萧行标准迎接词“ 您好！欢迎光临怡萧行！ ” “ 您好！我是怡萧行集成家居中国总部员工！”“ 我是来帮助需要投资的人 ”标准用语的作用?直接展示员工精神风貌，树立品牌形象，增强公司文化；?起到礼貌礼节的作用，给客户一个良好的印象；?起到三秒的广告效果；?听觉上的冲击。一、产品介绍我
2、们要把产品的好处说出来，以及使用好的产品对客户有什么受益。介绍产品时可用以下四种技巧：A、卖好处B、顾问式销售C、通过肢体动作解析产品D、提问式卖好处1.产品的适用范围： 我们可以为客户提供那些产品 （滑动门系列， 整体衣柜系列、活力空间橱柜），这些产品对客户的实用性。.环保的好处： 我们的产品采用的欧洲进口贴面，纹路清晰、色泽真实、基材好、环保绝对达到欧洲标准，国产是达不到这样的标准的；3.量身订做（私有化设计） ：充份按客户家里的尺寸设计， （私有化设计：完全按你家里的情况及你自己的设计方案进行装修，设计是独一无二的， 免除和别人家同一式样的尴尬。）4.SOP流程（标准作业流程） ：服务（
3、售前、售中、售后）顾问式销售?以专家的心态和口吻来介绍好的产品标准。（告诉客户好的产品的标准时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 怎么样的，而不是介绍自己的产品怎么好， 然后让客户自己来感受、 选择。好的产品是为人民服务的）选择好产品的标准A.滑动门的标准（用物理现象来说明）: 滑动无声，滑动力越小磨损越小损耗越小使用寿命就长。B.整体衣柜的标准（用化学现象说明）: 1.板材的饰面纹路要清晰、色泽要艳丽; 2.浮雕面
4、的立体感要强 ,水晶面的手感要细腻 ; 3.环保要达到欧洲标准 ; 4.五金件应该是滑动无声、顺畅自如; 5.设计合理、美观 . C、整体橱柜（用数学现象）: 五大分区 :食品储藏区、物品储藏区、清洗区、准备区、烹饪区; 六大细节 :拉手采用芬尼尔；铰链百隆；门碰阻尼；防尘角；箱体板欧洲进口双饰面板 . 通过肢体动作解析产品使顾客加强对公司产品的深刻印象。提问式A、封闭式提问B、开放式提问二、了解客户与装修直接紧密相关的信息尽量多问，多让顾客回答开放式的问题或提问，提问语：“ 几月份拿钥匙，几月份装修 ”“对装修有什么想法 ”千万不要问什么时候装修、装到那一步了。需了解客户的信息：、房子拿钥匙
5、的时间；、家里真正的主人；、对于装修的格调、色调、喜好的了解。三、介绍品牌、介绍公司A、我们就是中国市场同类行业中第一品牌；B、注目礼（带客户观看公司的获奖证书及牌匾）。通过第三者赞美（权威机构、公众媒体）附 赞美的要点：、找出闪光点；、要客观、如实、真诚；、细节；、间接赞美；、通过第三者赞美（权威机构、公众媒体）。四、了解客户与装修间接相关的信息“ 套近乎 ” 有效的人际沟通，不销而销（和尚的销售水平最高）需了解客户的信息： 顾客的职业或特长； 客户的兴趣或感兴趣的话题； 通过口音了解客户的籍贯以及客户所熟悉的人（同学、熟人等）或事（那个学校毕业，在那里工作等）附沟通的技巧 ：名师资料总结
6、- - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 一定要以顾客为中心，谈顾客喜好的话题，谈顾客所擅长的话题；一定要记住善于交际、 交往的高手，往往是给对方充份表现、 充份展示的舞台。在非原则的问题一定不要否定对方。 （不要赢了观点输了订单）附沟通的方法：、要抓住问题的核心；、要反复强调同一个问题；、从不同的角度阐述同一个问题；、用抑扬顿挫的语言来说明同一件事情；、复述；、强调问题的利害关系及重要性；、如果你的语言沟通还不够清晰，可以增加一些肢体
7、语言。五、介绍自己（卖自己）不失时机 ,用简捷、明了、通俗易懂的语言介绍自己。主要有两点：、自己的人品（要以案例说明）；、自己的文化涵养、文化程度、办事能力。、志趣爱好“ 卖产品就是卖自己 ”六、坐下来订单一定要让顾客很爽，顾客在购买东西时有购买者危机感。（随时随地我们要有 “ 职业杀手 ” 的素质）订单时的要领：、坐下来谈，稳定客户心态；、直接填写订单，不要询问顾客是否开始订单（手在嘴先行）；、废话少说，不要说悄悄话， 做小动作，对方问话时只需微微点头， 面带微笑；、订单完成后，想办法尽快离开；、如客户还想聊天， 我们可以让他转介绍 （在和客户的朋友沟通时一定要赞美客户） 。订单后的注意事项
8、：、订单后，不要说谢谢，因为我们帮助他选择了自己需要的东西；、转介绍，扩大订单或为以后创造订单机会；、我们要恭喜他，选择了适合自己的产品。七、没订单的客户要留下电话对没订单客户：A、要留下客户的姓名、电话、新房地址B、什么时间拿钥匙C、装修的大概时间回访的重要扩大交易的可能性、产品介绍、了解客户与装修直接紧密相关的信息、介绍公司及品牌、了解客户与装修间接相关的信息、介绍自己、订单（坐下来）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 、对没订单要留下客户资料流程要求一、二、三、六、七为普通销售人员必备基础四、五为中、高级销售人员必须掌握技巧以上七点可以反复讲叙，不分先后，随时捕捉订单时点反复提请订单。讨论与分享、主要内容、关于沟通、关于赞美、关于 “ 爽”、关于 “ 临门一脚 ”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -