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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 终端销售人员的销售“ 五步法”作为一名终端销售人员,假如没有为迎接顾客做好预备,不知道如何与顾客面对面的沟通；那么, 销售技巧的把握势在必行；只有通过规律的,有意义的方式进展和促进销售人员的技巧,才能更有效的完成销售点；有一句讲易行难的话： 顾客就是上帝； 上帝永久是对的, 所以不要与我们的上帝争辩是与非；由于你得罪了一个顾客,那么失去的将是一批消费者；全部, 我们的销售人员肯定要将这句话作为一切工作的前提；终端销售的场所很多：商场内外,店铺促销；形式也多种多样：询问、介绍、赠送、打折；而我们要面对的也只有一种人,那就是你的上帝：顾客他们是我们
2、要面对、明白、满意的人；在终端销售过程中, 我们不行防止的要送往迎来,我们仍是可以将它分为五个步骤,以便于敏捷的把握及运用；何为销售的五步法：第一步：迎接顾客虽然整个过程是个连续的大事,通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而, 与顾客建立一种融洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通；其次步：明白需要通过对顾客提问题并认真倾听、答复, 来明白顾客真正的需要以及对产品的偏好；肯定要注意细节, 顾客的答复中经常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好,而且会对自己感爱好的方面提出问题；记住！这些方面正是顾客最不明白也最想知道的地方；第三步：举荐产品名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,
3、共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 通过观看顾客, 找出与顾客相适应的产品,向顾客说明该产品如何有益一起顾客和如何满意他的需要, 给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其他介绍此产品的个性好处,强调该产品的好处及成效,对其感爱好或不明白的地方要反复强调或赐予确定的确认；第四步：连带销售通过介绍相关的产品来满意顾客其他的每一个需求；这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的成效；第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢,有始有终；满意顾客的需求从而到达我们销售的目的；销售“ 五步法” 的内容：第一步：迎接顾客销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁；节奏紧急的现代
4、商业社会,人与人最缺少的就是沟通！ 迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步；每天有很多顾客走进柜台浏览,他们只是任凭看看；这些潜在的消费者并不能确定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此我们必需与他们交谈,来明白有关信息,抓住每一个可能的介绍时机,主动地与顾客打招呼；请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定；迎接顾客, 也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开头胜利交谈和销售来说是很重眼的；同样一个良好的开端仍需有一个细心设置的问题：1、应当尽量防止的问话案例：名师归纳总结 例 1：通常,销售人员会问浏览的顾客：“ 您需要什么？”第 2 页,共 8 页- - - - - - -
5、精选学习资料 - - - - - - - - - 分析： 这是例行公事的职业性口吻,肯定要防止！ 在大多数的情形下,顾客立刻回敏锐的摇摇头走开或者缄默不语,连续低着头看；很少有顾客会直截了当的告知你,他必需要什么,除非他已经的确知道他自己需要什么；例 2：销售人员： “ 您需要某某款 吗？”分析：这种废话在我们销售过程中不答应显现；这种问题对于一个任凭看看的顾客来说可能会吓他一跳, 他可能要买, 但尚未拿定想法对于这个问题当然很难答复；他也可能没想要买,只是看一看, 这样反而使顾客答复不了之后立刻离开；仍没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢？结果,销售人员仍未与顾客交谈,仍未明白顾客
6、的需要, 便让顾客答复了是与否之后离开了；为什么会这样呢？缘由很简洁,由于销售人员一开口就像顾客进行了索取,要他答复一个难以答复的问题； 对顾客来说无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪合格问题吓跑了一大半有需要但不真正知道自己需要什么的顾客,索取答复是消极的；纳反过来, 销售人员不妨试一下赐予,换一种方式来迎接顾客；2、值得推广的终端销售案例销售人员可以这样开头： “ 这是某某产品的专柜,新上市了某款新产品；” 或“ 我们现在进行的是某某活动； ”场景销售人员： 这是详细的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区分于其他产品和品牌的优势；要用完量少的语言介绍出产品的作用
7、或特殊的地方来；场景 3.顾客的目光在柜台上来回扫过；销售人员准时捕获顾客的眼神,并与之进行目光沟通, 向顾客介绍： 我们这里的是某某产品,你现在看的是哪一类规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有区分于其他产品的优势；场景 4.几位顾客同时在看产品：销售人员：这是某某产品；边介绍边向几位顾客派发产品的宣扬资料；结合以上场景 2、场景 3 的情形敏捷的介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满意不同顾客的需要；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 以上几个场景分析案例中可以发觉：浏览的顾客通常是已
8、在看某种产品,某一类产品或某件产品,而他已在凝视的这件东西多少引起了他的爱好,所以销售人员应当对他正在看的产品赐予相关的说明； 说明后多半会引起顾客的一些问题和判定,这往往是终端销售人员须获得的关于顾客的需求；（一）通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应1.期望能听销售人员说下去；这时销售人员要连续介绍产品的特点、好处等等,并给顾客观 察和试用等,同时也可询问一下顾客的情形和需要,以便向举荐合适的产品；2.顾客会提出问题,如： “ 这种产品跟另一种产品有什么不同？这种产品能不能适应我的某 种需要？你的产品这么多,哪一种更适合我？” 等等,里面都包括了顾客想知道的信息；（二）终端销售
9、人员向顾客介绍此次彩售活动,两种：开发宣扬资料时, 顾客的反应基本上也会有1.期望销售人员连续说下去,听一听有没有自己感爱好的东西,如买一赠一活动, 销售打折,有奖销售等2.仍有的会问送什么,怎么送；顾客的答复反映了他的需求和偏好；可见一个好的开端是以为顾客供应应予为开头的；赐予顾客什么呢？赐予是一种服务,是说明,赐予顾客他所关怀的事物的说明；所以作为一个胜利的销售人员,请牢记永久不要向顾客索取什么,哪怕是一种答复,永久不要先问顾客：“ 你需要什么？”请永久记住：赐予,赐予,而不是索取！这是销售过程中的核心；让上帝感到她在享受着至高无上特殊的服务；有了一个好的开端,接下来销售人员应当进一步明白
10、顾客有什么详细需要了；其次步：明白需要（一）记住！对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者！名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在迎接顾客并与顾客交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了；销售人员要明白顾客有什么要求,只有明白顾客真正的需要,才能向顾客举荐合适的产品；一般来说, 在迎接顾客之后, 销售人员应当通过询问顾客的一些基本问题来明白顾客的实际情形,只有把握这些,接下来才能依据其需要举荐适合的产品；不同的问题带来的顾客的答复和结果是不一样的；必需估计每个问题可能会带来的答复,已选哪些有利于销售的问题,
11、因此尽可能提那些能猎取信息、易于答复的,如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告知我关于 销售人员明白顾客的一些潜在需求；.这些易于答复并能供应较多的问题,能够帮忙通过提问, 准时明白顾客的特殊要求,防止说上一大堆,介绍了很多产品之后仍不知道顾客的真正需求,另外,仍要留意从顾客的答复中找出隐匿着真正的需要；因此, 对于销售人员来说,倾听顾客的答复和陈述很重要,由于他包含了顾客很多潜在的需求,也就是说隐匿了很多销售时机；倾听顾客的陈述时,终端销售人员必需留意：1.保持最大的留意力,切记东张西望,心不在焉；2.不要随便打断顾客的谈话,由于这样显得不敬重顾客,对顾客不礼貌；3.尽量防止否认的价
12、值判定；如“ 您这话可不对了！” 等；顾客并没在提问和倾听答复之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售时机；有时候,有直接说出他的需要,一些否认的说法和判定掩盖了他的需要；例 1.顾客：“ 我不需要这种产品,由于我 .全部我 .”分析： 乍听之下,顾客好像没有什么需要,但认真一分析,其实顾客真正的需要时相对这款产品之外的另外某种产品；（二）作为一名胜利的终端销售人员,不仅要抓住每一个销售时机,仍要善于制造销售时机；胜利的 SA制造时机,失败的 SA等待时机；生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到, 关键在于制造一个时机,然后努力去实现；不怕做不到,就怕想不到！不要错过任何一个可能的时机！
13、名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 很多时候,顾客往往没有意识到自己的其他需要,销售人员应提示顾客并帮忙其一起熟悉；销售时机的有无,取决于制造；制造的关键在于怎么去说,去概括、无能为力的阐述；其实, 重要的不是你要表达什么,而是怎样去表达,请满怀信心,从心里认定顾客确的确实 的有这么一个迫切的需要,直到顾客接受,完成销售；这才是一个胜利的要领；试试看,你也会胜利的！通过提问、倾听、分析、销售人员抓住时机,通过概述和阐述,销售人员制造了销售时机,在确的确实明白了顾客的需要后,销售人员该向顾客举荐合适的产品来满意顾客的需要
14、了！第三步：举荐产品恭喜你顺当的完成了明白顾客的需要等步骤,时候了；这时候也是该向他举荐产品不满意他的需要的对于胜利的终端销售人员来说,尽管每一个步骤都是重要的,但关键的一步就是举荐产品；每一个产品都有好处；每一个顾客都有需要；胜利的销售要领在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处奇妙的联系起来；什么是产品能为顾客带来的好处呢？他是不是产品说明书就是介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点、好处 特点：告知顾客这个产品是什么,这是关于产品性质的描述；好处：告知顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好的作用,可以为顾客做什么；只有产品的好处吸引顾客,而不是特点；真正帮忙销售人员实现销售的是产品的好处
15、；每一个产品都有很多的好处,每个顾客都会有不同的需要；不同的顾客对同一产品好处的需要也是不同的；因此, 终端销售人员应针对不同的顾客；需要；因势利导, 找出产品的不同好处以满意顾客不同的请大家留意的是, 要真正把产品销售出去,要让顾客掏钱购买,销售人员必需说出让顾客心悦诚服的理由；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 那么我们该如何向顾客举荐产品呢？通常,向顾客举荐产品的四个步骤：1.确认需要与顾客达成一样, 再次确认顾客的需要；让顾客确定销售人员已明白他的需要,并赐予认真分析对待；销售人员在向顾客介绍产品的好处之前,应
16、先确定顾客的这些需要的确存在；2.说明好处说明产品将如何有益于顾客,给顾客带来何种好处；胜利的销售人员销售的永久是产品的益处；3.演示产品依据顾客详细需要说明产品的特点和好处；给顾客介绍了那么多类型产品的特点和好处,服务是否被接受了呢？大部分人是没有的；很多顾客不情愿买,由于他们不能确信他们回家后是否喜爱这个产品,是否会由于听信了花言巧语而上当受骗；究竟,耳听为虚眼见为实；演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品, 而且仍有演示和说明如何使用这个产品；借助于顾客的亲身体验, 销售胜利的方案会多一些；由于产品的表现证明了销售人员的说明；顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参加的一员；尽可能
17、的情形下, 向顾客演示他看到的每一款产品,由于演示证明和加强了销售人员对产品的说明,驱走了顾客的疑虑,让顾客真正的做到了先试后买,也使销售工作更简洁,更有效；4.出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明；最终用一些数据和资料来证明你前面所说的一切,以增强顾客对产品的熟悉和信心；销售人员可以借助调查讨论的有关数据,广告中的产品特点的说明, 产品学问,宣扬资料,顾客举荐书等工具向顾客说明,心；第四步：连带销售增强顾客的购买信心和决在向顾客举荐了合适的产品后,顾客的需要是否满意了呢？顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满意了他的一种或两种需要；这个时候, 你是否意识到这里面仍存在着销售时机呢？你
18、仍应满意顾客的其他需要,那为什么不抓住时机,把生意做得更大一点呢？连带销售不仅满意了顾客的多种需求,更重要的是他增加了销售时机,每一次, 请别忘了连带销售,他能使你事半功倍；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第五步：送别顾客销售人员迎接顾客、明白顾客的需要、举荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程,其目的只有一个,让顾客购买产品；现在,应当让顾客掏钱终止销售过程了；销售人员应再次概括一下产品的好处,然后询问是否购买或直接要求顾客购买；切记,不要由于顾客没有购买产品而懊恼,他今日不买并不代表今后不买；顾客就是上帝,假如你遗忘了这句话,那么你以上所做的一切没有任何意义,而且仍会产生意想不到的负面成效,影响企业的形象；当你快要终止销售时,要确信顾客已经明白了产品；当你完成了销售过程时,千万别忘了感谢你的顾客,他为你供应了销售时机,他对你的工作赐予了最大的支持；所以,不要遗忘对顾客说：“ 感谢” “ 欢送下次光临； ” 为你的销售过程划下完善的句号；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页