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1、1 销售部业绩考评暂行办法一、职责1、专案经理职责：专案经理实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下: （1）组织、督促销售人员按时完成销售指标；（2）督促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确率100% ；（3）督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100% ；（4）参与楼盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议；（5）组织销售人员参加促销活动；（6）检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交销售人员周报；汇集销售资料，编报销售情况分析月报；（7）协调、处理
2、销售人员之间及与客户的矛盾；（8）搞好销售人员业务培训，提高员工素质；（9）组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作；（10）带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护、发扬公司形象。（11）按时完成总经理下达的其它工作。2、销售代表职责：销售代表实行销售全程负责制，对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。主要职责是：（1） 按时完成销售指标；（2） 按时签订合同契约；（3） 按时收缴房款，按时收缴按揭资料，按时完成预交付房屋验收工作；（4） 主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作；（5） 积极参加市
3、场调研、促销活动；（6） 热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉；（7） 认真做好来电、来访记录；记好工作台帐，按时填报周报；（8） 努力提高业务素质和销售技巧，熟悉楼盘规划、周围环境、交通、房型面积、装修标准等；学习房产、税务、金融等政策；做到有问必答，百问不厌；（9） 严格执行公司的规章制度及员工行为规范，保持良好的仪表、形象；（10）发扬团队精神，维护公司形象。二、具体工作程序1、客户接待按公司业务规范热情接待来访客户，看房后有意向的应及时交纳意向金，并在三天内补齐定金，签定认购协议。2、签订认购协议签定认购协议书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天交纳
4、足额的定金。3、正式签订商品房买卖契约名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 2 在认购协议签定后的十日内签定商品房买卖契约。签定契约时应严格按照范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，须请示专案经理和总经理，个人不作任何超出规定范围的承诺。4、收缴首期房款在签定商品房买卖契约的当日，必须收齐首期房款。5、收缴贷款按揭资料在签定商品房买卖契约当日收
5、齐按揭所需资料，并交按揭人员办理按揭。6、催款催款分两类：一类是按揭，一类是分期付款和一次性付款。按揭：销售代表收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但销售代表有责任协助催款；分期付款和一次性付款：主要由销售代表按合同规定催款。7、台帐、资料填写、整理销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料，做好存档工作。8、交房预交付房屋时，销售代表首先必须提前做好合同，尤其是补充协议的自查工作，对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性，如发现出入必须向专案经理、总经理汇报，并主动与发展商相关部门联系，在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作，
6、 密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。三、客户接待规则1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待，若值班的销售代表正在接待客户，则由专案经理代为接待，事后及时移交。当客户到来时，销售代表必须立即迎上前热情问候并接待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表，避免销售代表之间重复接待客户。2、已由销售代表接待过的客户再次前来时，由原销售代表继续接待， 未经原销售代表同意，不得递名片予他人的客户；若遇原销售代表不在，值班销售代表必须与原销售代表联络，得到同意后方可帮助接待，成交后佣金归原销售代表。3、接待过的客户带新客
7、户来访，已约好的由原销售代表接待，未约好如销售代表在案场可继续接待，如不在案场可以算做新客户，由值班销售代表接待。4、在其他销售代表接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前介绍或发表意见。5、接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处。6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的个人偏好有重点地介绍。7、在充分了解客户需求后，重点推荐2-3 套房源，推荐房源不宜太多，而且档次要稍微拉开。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - -
8、- - - - - 3 8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的意见分歧或投诉，由专案经理在详细调查后，召开会议，公布调查结果，决定处理方案。9、客户离开时不管多忙， 都要起身送客至大门， 目送客户离开； 回来后桌椅必须归位，并收拾干净茶杯、杂物等。10、每日做好客户来访登记表交给专案经理归档，资料必须详细（姓名、电话填写清楚），并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给先接待记录的销售代表；另外，如果由于销售代表登记后未及时跟进，致使客户忘记其姓名，则经专案经理核实后，根据销售代表各自工作量判断客户归属。11、每周日下班前完成销售代表工作周报交
9、给专案经理统计，要求将成交客户情况、客户反馈意见写清， 专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。12、抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传，不对客户做不当承诺，不越权降价，严格服从专案经理的领导。13、客户有特殊要求，尽量学会自行解决；如有困难，必须上报专案经理协同解决；销售代表无权自行为已签约之客户私下转名，在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠，不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为，将严肃处理。14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往，进入施工现场必须携带安全帽。四、考评考评分为三部分：第一部分业绩考核；第
10、二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核；第三部分销售提成考核。1、业绩考核（1）销售指标由公司按月下达给专案经理，专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数，另加10% 作为个人争取数。（2）公司新招聘的销售代表，实习（试用）期间的工作，业务考核安排如下：凡未从事过房产销售工作的，由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间，一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务；一个月协助业务指导接洽业务，所成业务算业务指导， 期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续；一个月自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人员。实习期间没有
11、业务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内下达平均业务指标的50% ，第三个月 80% ，第四个月起 100% 。凡已从事过房产销售工作的， 由专案经理负责业务联系， 试用期间第一个月不下达业务指标，第二个月起下达平均业务指标60% ，三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100% 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 4 （3）销售代表销售指标完成的时间按月计算。（4）销售代表销售指标完成额度按季计算，季的平均月
12、完成额度达到月销售指标的，视同完成指标。（5）退房则相应减少销售代表完成的销售额度。（6）销售代表完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到帐款额提取） ，成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。（7）销售代表未完成销售指标者，给予下列处罚：凡当月未完成销售指标者，当月工资扣除200 元，并自我检查，找出差距，继续努力。凡连续 3 个月未完成销售指标， 其中一个月为空白者， 应自动辞职或予以解聘。2、 规章制度、工作执行情况考核。实行月考核，百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。3、 销售提成考核。（1）销售代表的销售提成为总房款的千分之三，其中千分之二按房款到帐金额计提发放，
13、万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。（2）销售代表在房屋实际交付之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责，所余万分之五计奖金额无权领取；如销售代表被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，其万分之五计奖金额可以领取。（3）亚东公司员工及公司关系户购房，经总经理签字确认后，负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二，按房款到帐金额计提发放。（4）客户购房凡通过中介人介绍，在客户购房契约已见证且全款付清后，经销售代表填表，专案经理确认并报总经理书面批准后，可发给中介人一次性中介佣金，金额为总房款的千分之一，其中万分之五由专案经理承担，另外万分之五由销售代表承担。五、奖惩办法参照考评总则。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -