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1、洛阳国邦陶瓷有限公司2012 年市场营销策略及业绩考核提成办法一、营销思路：1、河南市场精耕细作，把网络建立到每个县及乡镇：河南地处中原，人口密集，消费能力强。随着大城市家居市场的逐渐饱和，市场逐步向二、三线城市发展。县、乡镇市场是一个巨大的市场，随着人们的生活逐渐富裕，对家居装修的要求逐步提高，对陶瓷产品的需要日益旺盛，市场容量大大增强。汝阳国邦把生产基地建在河南，充分说明了企业家的眼光。河南市场是销售的重中之重，在市场上一定要精耕细作，把每一个县城都建立起直接从厂发货的总经销，有实力的乡镇也可以直接发展。建立起河南市场密集的销售网络。2、邻省市场以点带面：邻省的市场也是我们发展网络的重点。
2、但邻省市场的操作策略不同于河南家门口的市场，我们应该以点带面，建立分销渠道。对于重点的邻省市场，我们要采取以点带面的策略，原则上大力发展地市场级一级代理，县级市场可给其去发展分销。那么对于靠近河南的陕西东部，山西南部市场，安徽北部等我们也要采取河南的营销模式，密集网络销售。其它邻省市场也是这样，靠近河南的采取密集销售，远一点的以点带面。3、外省市场重点把握：对于较远的外省市场，我们对重点市场重点把握，如兰州、乌鲁木齐、武汉、成都、重庆、夹江等市场，在这些重点市场寻找有实力的总代理，给其划定较大市场范围，建立分销，扩大在较远的外省市场的销售力度。二、产品定位与市场营销策略：1、产品定位，品质为先
3、。一个品牌想要在市场上得到长足的发展，良好的品质保障是成功的基础。做企业就是做口碑，产品品质是创造口碑的基础。所以，企业在产品定位方面，不管价位如何制定，但产品的品质一定要有保证，不然会给销售带来巨大的困难。2、2012 年多品牌运作，做细家门口优势市场，提高企业利名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 润；洛阳、南阳、平顶山、许昌、西安、运城等，都是我公司的重中之重的市场，在这些市场，我们要精耕细作，采取密集分销、多品
4、牌运作，在原有品牌基础上，再增加一个品牌，扩大市场占有率。在这些优势市场，我们可以利用运输优势，提高产品价位，提升企业利润。3、市场定位：建立良好口碑、以品牌化操作思路建立稳定销售渠道：品牌的竞争，其实在市场上一是品质的竞争，二是文化的竞争，三是营销思路的竞争，四是宣传口碑的竞争。A、做低价砖中的品牌砖。在河南市场，消费水平决定产品的定位。同样是低价产品，我们要把低价产品做成品牌产品，一是用服务建立良好的口碑，二是用品质建立稳定的销售渠道；B、建立自己的品牌文化：文化是企业的无形资产，可以与产品相互弥补、相互推动。经销商在市场上选择厂家合作，他们最关心的是你的企业能走多远，能给他带来的长期利益
5、还是短期行为？所以，要靠品牌文化去影响他，在观念上认同，在行动上才会用心去做。用企业口碑、用品牌文化把厂商融合在一起，才能使企业稳步发展。C、给客户市场保护承诺：许多低价位产品对市场不保护，最后造成在一个市场多家经销商都在做，价格竞争到最后都没有利润，最后的结果把品牌做死谁都放弃。我们给经销商市场保护的承诺，在2012 年得到了市场及客户的认可，许多客户就认同我们的市场操作思路，才愿意与我们合作。2012 年，我们会继续推行这一政策，建立稳定的销售渠道。5、用政策留住客户：1、2012 年, 凡与我公司签约的合作客户，必须签订定销售合同，交纳合同任务1% 的合同保证金。把任务分配到每个月，力保
6、每个月完成任务。为鼓励客户完成全年任务，培养客户忠诚度，维护渠道的稳定性，对交纳了保证金的客户，年终完成全年任务的，年终给予保证金50% 的奖励。注明：（奖励以产品抵款的形式返到客户账户）。2、对个别有实力、忠诚度较高的大客户，可实行年返点政策，留住大客户，提高其忠诚度。（如：洛阳张江涛、韩宏欣、牛江涛、桂新峰、南阳谢小华、陈明银；汝州仝树文、许昌宋浩军、郑州吴文堂、西安方继才、宝鸡朱金荣等，定全年任务，执行年返点；平时销售价格和其它小客户一样。这样更便于市场操作。三、合理库存：1、公司拟推出了6 个品牌， 6 个主品牌，专做优等品，一个一级品品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -
7、 - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 牌，专包装一级品。每个品牌有16 个产品系列，那么要保证每个品牌在市场上都有充足的货源，就必须保证每个品牌有合理的库存。根据佛山大中型企业的库存与销售情况，一般情况下，一个月的产量做为长期库存，才是一个合理的库存范围。才能保证产品在市场上正常销售。2、2012 年，公司给销售部下达的销售任务，在保证一个月产量做为长期合理库存的情况下：当月产量100%+ （合理库存一个月产量的超出部分），做为销售部每月销量考核。（注明：考核销量应
8、该根据淡旺季制定：最高为当月产量100%+ （合理库存的超出部分） ；最低为当月产量的100% ） 。四、销售费用控制：销售总经理为销售部费用控制第一责任人，对销售部人员的工资考评、出差费用、招待费用等严格把关。1、销售费用指：销售部人员工资、出差费用、招待费用、通讯费用等；物料制作费用不在销售费用之例。2、2012 年， 整体销售费用应控制在0.6%以内；超出部分按1% 给予销售部责任人处罚；节约部分按5% 作为销售部活动经费，给予奖励。五、销售部人员工资待遇及提成办法： 1 、销售总经理：销售总经理实行年薪制，按与企业约定根据任务完成率拿薪酬，月考核与年考核并存。做为企业销售任务第一责任人
9、，对企业整体销售负责， 对销售部人员架购、 分工、任务制定、 考核、招聘与淘汰等负责。负责重要大市场的开拓与洽谈、重要大客户的维护与沟通。为更好的开拓市场，维护客情关系， 洽谈大客户、 大工程等，每月招待费实报， 电话费实报，公司在实力充许的情况下给销售总经理配小车利于销售工作。如连续三个月任务完成率低于 80% 自动离职。 3 、内务经理：月薪以与公司约定的为准。 协助销售总经理开展销售工作，主要负责销售政策的协助考核与执行，文件的上传下达， 各区域发货的协调与分配，各种销售报表的制作与传递，区域经理出差的跟踪与监督，销售部人员的考勤等工作。4、大区经理：大区经理实行年薪制，年薪13 万元。
10、整个大区完成公司下达的月销售任务100% ，月薪 11000 元；整个大区完成70% 以上，按比例计算月薪；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 整个大区完成任务70% 以下，只发放基本工资3000 元；整 个大 区 超 额完 成公司 下达 的 销 售任 务， 超 出 任务 的部 分 按0.3%计算提成。（具体分配按：大区经理40% 、区域经理30% 、业务员20% 、跟单员10% ） 。大区经理招待费800 元/ 月
11、，必需在有客户来厂需要招待的情况下，经销售总经理批准后方可招待，凭票据报销。公司配通讯工具， 电话费每月最高补助300元，费用超出从工资中扣除。如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题， 企业根据实际情况发放剩余工资；如能力不足被辞退的，企业根据实际情况， 在一个月后如无遗留问题， 企业给予发放其应得的剩余工资。5、区域经理：区域经理实行年薪制，年薪8.4 万元。所负责区域完成公司下达的月销售任务100% ，月薪 7000 元；所负责区域完成70% 以上，按比例计算月薪；所负责区域完成任务70% 以下，只发放基本工资2500 元；整 个大 区 超 额完
12、 成公司 下达 的 销 售任 务， 超出 任 务 的部 分按0.3%计算提成。（具体分配按：大区经理40% 、区域经理30% 、业务员20% 、跟单员10% ） 。区域经理招待费600 元/ 月，必需在有客户来厂需要招待的情况下，经销售总经理批准后方可招待，凭票据报销。公司配通讯工具， 电话费每月最高补助220元，费用超出从工资中扣除。如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题， 企业根据实际情况发放剩余工资；如能力不足被辞退的，企业根据实际情况， 在一个月后如无遗留问题， 企业给予发放其应得的剩余工资。6、业务员：业务员实行年薪制，年薪4.8 万元。所
13、负责区域完成公司下达的月销售任务100% ，月薪 4000 元；所负责区域完成70% 以上，按比例计算月薪；所负责区域完成任务70% 以下，只发放基本工资1800 元；整 个大 区 超 额完 成公司 下达 的 销 售任 务， 超出 任 务 的部 分按名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 0.3%计算提成。（具体分配按：大区经理40% 、区域经理30% 、业务经理20% 、跟单员10% ） 。业务员招待费400 元/ 月
14、，必需在有客户来厂需要招待的情况下，经销售总经理批准后方可招待，凭票据报销。公司配通讯工具，电话费每月补助180 元，费用超出从工资中扣除。如违反公司管理制度被开除的，扣除剩余的工资；如中途自动离开的，在一个月后无遗留问题， 企业根据实际情况发放剩余工资；如能力不足被辞退的，企业根据实际情况， 在一个月后如无遗留问题， 企业给予发放其应得的剩余工资。 7 、新招聘大区经理、区域经理、业务员、试用期工资标准：A、大区经理： 试用期 1 至 2 个月，试用期间第一个月基本工资6000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无招待费用（有合作客户需要招待的，必须在签定合同打款或发货的情况下，经销售总经
15、理批准方可报销招待费用） 。B、区域经理： 试用期 1 至 2 个月，试用期间第一个月基本工资4000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无招待费用（有合作客户需要招待的，必须在签定合同打款或发货的情况下，经销售总经理批准方可报销招待费用） 。C、业务员：试用期 1 至 3 个月，试用期间基本工资15002000元；试用期间，第一个月不核定销售任务、无招待费用（有合作客户需要招待的，必须在签定合同打款或发货的情况下，经销售总经理批准方可报销招待费用）。E、试用合格转为销售部正式人员，按正常规定，按业绩给予考核；试用不合格给予淘汰。 8、三个月为一个考核期，大区经理、区域经理、业务员、跟单员等
16、，连续三个月完不成公司下达的销售任务，待遇降级或给予淘汰。六、跨区域市场开发：1、为规范市场管理，销售部是一个整体团队，相互协作、相互介绍，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 帮助洽谈客户，体现团队精神。2、跨区工程项目采用备案，在全国区域范围内，区域人员在工程项目上不受区域限制， 可以在任何区域内接纳工程区域。但有关工程项目开展工作必须严格遵守既定的市场保护原则，不能与当地经销商冲突。 工程项目产生的业绩直接计入个
17、人销售任务并按正常销售业绩计提个人收入（特价产品商议而定）。七、新签客户首期发货优惠政策：为加大市场开拓力度， 调动经销商多打款、 多发货的积极性， 特给予客户首期发货优惠政策。注：首期打款优惠的产品必须由区域经理写出书面申请，经销售总经理签字报请公司主管副总或公司总经理同意后，方可开单发货。八、出差费用与报销制度的规定1、出差费用标准；大区经理： 出差期间，省内，每人每天补助170 元；省外，每人每补助天 200 元； （含住宿费，生活、市内公交费） ，其住宿以二星级宾馆标准，凭当地宾馆有效票据报销。出差返回厂里最后一天不报住宿费，出差费按 100 元补贴；在河南出差距离较近的城市，当天返回
18、的，补贴生活费80元/ 人。区域经理： 出差期间，省内，每人每天补助130 元；省外，每人每天补助 150 元； （含住宿费，生活、市内公交费） ，其住宿凭当地宾馆有效票据报销。出差返回厂里最后一天不报住宿费，出差费按80 元补贴；在河南出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费60 元/ 人。业务员： 出差期间，省内，每人每天补助130 元；省外，每人每天补助150元（含住宿费，生活、市内公交费） ，凭当地宾馆有效票据报销。出差返回厂里最后一天不报住宿费，出差费按 80 元补贴；在河南省内出差距离较近的城市，当天返回的，补贴生活费60 元/ 人。 ）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
19、- - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 2 、交通费：出差前，需填写 （省、市、县）出差线路申请，经销售总经理批准后方可出差。乘坐交通工具标准：600 公里以内，以火车硬卧、长途客车为主； 600 公路以外省外出差以单程六折以下飞机票为准，回程只允许乘坐硬卧火车。3、出差回来， 5 日内须写出详细的出差报告，对所走市场进行详细分析、拜访客户情况、竞争对手情况等写出详细报告方可报销费用。4、 出差费交通费、 住宿生活补贴费分别粘贴后汇总， 经销售内务经理审核、销售
20、总经理签字、主管副总签字、公司总经理审批后报销。如发现弄虚作假、多报虚报者，当月费用不予报销。九、淘汰机制：1、大区经理、区域经理、业务员在试用期经考核综合能力较差，不予转正，给予淘汰。2、在市场发展期，大区经理、区域经理、业务员连续三个月完不成销售部下达的销售任务，经综合评定能力较差者待遇降级或给予淘汰。十、请假与轮休制度：1、考虑销售部人员具体情况， 2012年销售部实行请假与轮休机制，在不影响工作的情况下，经部门领导批准，每月可正常带薪休假一天；2、每月休息超出一天的，从其基本工资中扣除（月平均天数工资）；( 本方案从 2012 年 1 月 1 日开始执行 ) 制定营销部审核批准名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -