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1、一、销售计划的含义含义：企业在销售预测的基础上，确定销售目标，编制销售定额和销售预算等一系列活动。销售计划是销售管理的基石中心 -销售收入计划二、销售计划的重要性是销售人员取得良好业绩的前期和基础是企业考核销售人员工作的依据可以帮助企业把握销售主动权三、制定销售计划的依据外部：宏观经济及政策行业现状及趋势内部：企业总体发展计划企业销售能力企业促销方案企业以往销售数据六、制定销售计划时易出的问题1、缺乏实效性如何避免：销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。2、缺乏系统性表现：（1）企业制定销售计划仅仅
2、是确定销售指标数字，缺少具体的行动方案及资源保障。（2）计划与实际工作相脱节，缺乏可操作性。3、缺乏和其他部门的沟通要制定出一套可行的销售计划， 需要对企业现有的资源进行综合考虑， 与相关部门进行沟通与协调。人力资源部门：现在的销售人员数量是否合理？销售人员技能培训方式及内容？生产部门：充分做好产销协调市场部门：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。4、缺乏过程考核规定计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核，确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。5、缺乏风
3、险应对措施市场总是在不断地变化， 应该对各种可能的风险事件加以分析、 制定应对防范措施， 并且应留有余地。销售预测重要性的体现：是制定和实施生产计划的前提制造部门它决定对劳动力、 设备、 工具、零部件和原材料需求的数量和时间采购部门和人力资源名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 16 页 - - - - - - - - - 部门它影响着企业的融资及现金流财会部门它是销售机构为不同销售区域分配销售定额的基础销售经理它是决定公司的整体经营计划和市场营销计划的基础，同
4、时也是把这些总体计划分解为各种具体目标的基础市场营销部门为什么销售预测对销售经理如此重要？在某种程度上，销售经理的所有决策都要依据这些预测，预测为这些管理决策提供了依据：确定销售目标决定销售队伍的规模确定销售区域确定销售定额和销售预算评估销售人员的销售业绩评估潜在客户一、影响销售预测的因素1、外部因素不可控因素PEST（N）分析法（1）政策与法律动向：对行业的影响。（2）经济因素，比如居民收入、利率变化、银根是否收缩等。（3）技术的发展，是造成了差异化还是使得生产能力增加？（4）资源条件：原材料、能源（电、钢铁、石油, ）、上游产品等是否容易获得？（5）竞争者、替代品的竞争动向。（6）消费者偏
5、好、需求动向。2、内部因素可控因素（1）营销 4P 策略：Product Price Place Promotion （2）销售目标、战略、政策的变化。（3）销售人员：动态的因素沟通与激励（4）生产能力：技术水平、产品质量、生产能力、成本控制能力等。（5）各部门的协同能力。二、销售预测的方法定性预测法专家意见法购买者意向调查法销售人员意见汇总法移 动 平 均定量预测法经理意见法指数平滑法平均值法市场检验趋势分析回归法常见的几种预测方法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2
6、 页，共 16 页 - - - - - - - - - （一）定性预测1、购买者意见调查法通过征询消费者购买意见来进行销售预测。优点：预测客观性较高缺点：操作中限制条件较多消费者的回答意愿消费者的回答能力适用对象：工业品、耐用消费品、没有资料可参考的新产品等2、销售人员意见汇总法指公司根据销售人员对其区域内的销售量或顾客未来需求量的估计进行综合预测一种方法。各区域销售人员预测地区销售经理总结修正总经理汇总修正优点：简单明了，容易进行可靠性强，风险小适用范围广有助于销售定额的完成缺点：主观性强，受销售人员个人因素影响可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解受知识、能力或兴趣、情绪的影响销售人员
7、可能为个人利益，故意压低预测值。3、经理意见法优点：简单易行缺点：预测值可能不易被销售人员接受；适用于：中小企业、预测资料不足时对美国 150 个公司的调查发现，86%的公司在销售预测中都采用这种方法。4、专家意见法优点：速度快；能集思广益；缺点：成本高；专家不熟悉企业情况适用：资料较少的情况（二）定量预测 -略适用于生活资料，尤其是快速消费品第三节销售定额一、销售定额含义：分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。作用：指导作用销售人员努力的方向控制作用销售人员的活动内容激励作用鼓舞士气的手段评价作用衡量销售绩效的标准销售定额的类型（5种）销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额第四节
8、销售预算一、销售费用企业销售部门发生的费用。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 16 页 - - - - - - - - - 销售费用的构成：（1）保险费、包装费、展览费和广告费、样品费、商品维修费、运输费、装卸费；（2）为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工薪酬、业务费等；（3）企业发生的与专设销售机构相关的固定资产折旧、修理费用等。一、什么是销售区域销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一定给定的时间内，分配给一个销售人员、一个
9、销售分支机构或者一个中间商的现实或潜在的客户的总和。二、划分销售区域的作用（重要性）1、有利于获得全面的市场覆盖不留销售“死角”2、有助于提高销售队伍的士气和效率销售员有自己的区域，实际上是为自己干活。3、有助于提高访问质量，改善客户关系规律性的销售拜访利于稳定的、重复的购买。4、有利于降低营销费用节省重复访问、差旅时间和费用。5、有助于对销售人员进行控制和评价为管理层提供了一个有效的控制机制。四、销售区域设计的基本原则1、公平合理原则大致相同的市场潜力大致相等的工作量2、可行性原则客观实际3、挑战性原则有足够的工作量和足够的销售潜力4、目标具体化原则销售额、拜访次数、开发的客户数、维持的客户
10、数、费用控制等。二、销售组织的职责寻找客户客户类型：新客户、老客户渠道：身边人、新闻媒介、会展信息沟通正式沟通：公函、文件、上下级间的情报交换非正式沟通：如企业网站论坛、BBS 公告推销产品客户关系管理销售风险管理产品风险 -销售难分销渠道风险 -渠道不能满足目标促销风险 -促销达不到预期目的其他营销辅助职责市场调查名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 16 页 - - - - - - - - - 制定计划三、影响销售组织设计的因素销售目标商品特征销售方式：直销
11、、间接销售商品销售的范围小：组织简单大：组织复杂客户性质和规模管理幅度销售人员素质环境变化第三节销售组织的类型一、区域结构型组织1、组织形式将目标市场按照地理位置分为不同区域，并为之分配销售人员。2、 结构模式图图1 区域结构型组织结构模式销售经理A地区销售主管B地区销售主管C地区销售主管举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。公司销售部华东片区华中片区华北片区华西片区华南片区江苏市场江西市场浙江市场福建市场杭州区域市场宁波区域市场绍兴区域市场丽水区域市场温州区域市场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
12、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 16 页 - - - - - - - - - 3、优缺点：优点：(1)利于调动销售人员积极性。(2)地区经理权力相对集中，决策速度快(3) 交通费用低(4)人员集中、易于管理(5)利于销售人员与顾客建立长期关系(6)利于培养销售管理人才缺点：销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业分公司权力较大，增加了总部控制的难度4、适用企业企业所经营的产品单一或相类似；产品性能不太复杂；不适应种类多、技术含量高的产品。面对的顾客数量众多；顾客分布的地域广阔、分散5、划分区域时应考虑的因素这些地区应易于管理；其销售潜力应易于估计；这些地区
13、可使出差时间减至最小限度；而且能为各销售代表提供足够的和相等的工作量和销售潜量。二、职能结构型销售组织1、组织形式职能型销售组织是把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务。2、适用条件企业所经营的产品需要提供大量的售后服务工作，而售前、 售中和售后服务工作所需的工作技能又有所不同；销售工作可以按销售内容进行分解。3、结构模式图具体有两种形式，一是按销售工作的主要职能划分销售部门，如划分为计划部、推广部、调研部、销售部、服务部等，如下图：职能结构型组织模式1 销售经理企划部销售计划部宣传推广部销售部A 区销售部B 区销售部C 区销售部名师资料总结 - - -精品资
14、料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 16 页 - - - - - - - - - 二是按销售工作的类型（渠道类型）划分销售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等，具体见图2。美国吉列公司的产品销售组织是采用第二种模式，一个部门负责销售产品及协调产品价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，指导并检查他们的产品展示，敦促他们销售吉列产品。职能结构型组织模式2 4、优缺点优点：分工明确，利于提高效率；利于培养销售专家缺点：责任不明确、缺乏灵活性；费用
15、高5、适用大企业例如： 吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、 展示及分销的有关问题， 另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。示，协助他们销售吉列产品。三、产品结构型组织1、组织形式按照不同的商品或者不同的商品群组建销售组织2、适用条件技术含量高、产品种类多的企业3、举例之前的 IBM 公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。4、产品结构型销售组织模式5、优缺点优点：有利于专业技术服务有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金激励名师资
16、料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 16 页 - - - - - - - - - 缺点：(1)重复拜访，费用高(2)不利于交叉销售四、顾客结构型组织1、组织形式根据不同顾客对象组建销售组织2、优缺点优点：(1)更好地满足顾客需要，提高销售针对性(2)有利于与顾客建立长久合作关系(3)为新产品开发提供思路缺点：(1)要求销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2) 销售区域重叠，销售费用高(3)销售人员离职会带走顾客3、条件不同顾客要求的推销技巧不同4、结构模式图五、综合型
17、销售组织结构1、组织形式综合考虑产品、顾客、地区、职能因素来分配销售销售人员。2、适用条件企业的产品类别多，顾客类别多而且分散时例如：联想公司的组织结构图3、 混合形式（1）区域产品； （2）区域客户；（3）产品客户； （4）区域客户产品；（5）更多职能的混合。六、围绕大客户规划组织模式有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等做法：建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。三、招聘渠道最佳招聘时
18、间应该是在职位空缺之前（一）外部招聘外部招聘是一种交流形式，借此，企业可以在潜在的雇员、客户和其他外界人士中树立形象。例如：宝洁公司90%的新员工来自于校园招聘。优点：可产生鲶鱼效应旅游公司销售经企业市场政府市场学校市场名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 16 页 - - - - - - - - - 1、公开招聘面向社会、面向公司以外的一切合适人选，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。方式通过人才交流会优点：省时省力，见效快；缺点：局面难以控制通过媒体广告优点
19、：面广，利于扩大企业影响通过互联网 -如 51job，智联招聘等优点：费用低，范围广2、委托招聘 -委托专门机构推荐人才职业介绍所人才交流中心行业协会猎头公司资料：宝洁公司的校园招聘外部招聘人员来源（二）内部招聘从内部职员中聘任在美国，有90%的管理岗位是由内部招聘来填补的。内部招聘的重要渠道：岗位公告、岗位投标、技能清单法、岗位轮换和雇员引荐等等。优点：有利于调动员工的工作积极性；有利于被聘者迅速展开工作；忠诚度高。缺点：可能会导致组织内部“近亲繁殖”现象的发生；可能会引起同事之间的矛盾。资料：不同招聘途径的优缺点名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -
20、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 16 页 - - - - - - - - - 来源好处不足内部搜寻花费少；有利于提高雇员士气；申请者了解企业的情况供给有限招聘广告覆盖面广；可以有目标地针对某一特殊群体会吸引 来很 多不 合格的申请者员工推荐可通过现有的雇员提供有关的信息；推荐者会根据自己对企业的了解对申请者进行筛选对增加 雇员 的种 类和改变结构不利公 共 就 业机构花费比较合理；有时还能免费私人就业机构对“猎取”高级和临时人才特别有用可能上当受骗校园招聘针对性比较强；能够吸引比较大量的申请者应聘者 缺乏 实践 操作能力；可能有比较
21、高的雇员流失率临时招聘能够满足企业的临时人力资源需求 雇员缺乏忠诚度四、系统培训的内容1、入职强化训练2、销售专项训练3、随岗培训4、集训轮训2、激励产生的内因和外因内部原因：个人努力与能力；外部原因：外部任务难度与机遇3、激励的目的增加工作的热忱促进工作满足感提升工作成果的素质减少旷工与流动率树立积极的企业文化二、激励理论（一）内容型激励理论1、需求层次论马斯洛的需求层次理论有两个原则：A、不满足原则B、渐进原则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 16 页
22、 - - - - - - - - - 马斯洛也认为需求层次存在个体差异对不同层次制定不同的激励政策。2、赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于1959 年提出，满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素(维持因素 ) 激励因素3、后天需要理论又称“三种需要理论” ，美国哈佛大学教授戴维麦克利兰通过对人的需求和动机进行研究，于 20 世纪 50 年代提出。观点： 人类的许多需要都不是生理性的，而是社会性的， 而且人的社会性需求是后天的，得自于环境、 经历和培养教育等。时代不同、 社会不同、 文化背景不同， 人的需求当然就不同，“自我实现”的标准也不同。成就需要：指
23、争取成功、追求优越感，希望做得最好的需要。权力需要：影响或控制他人且不受他人控制的需要。亲和需要：建立友好亲密的人际关系，寻求被他人喜爱和接纳的的需要。第二节销售人员行为模型及工作状态变化一、销售人员行为模型销售人员职业动机的4 种类型：1、经济型动机：谋生手段，取得理想报酬2、兴趣型动机：满足个人兴趣3、个人奋斗型：个人前途与社会地位4、社会服务型：极少激励的重点应该放在前三种人不同的需求特点上。二、激励的原则别忽视金钱的力量物质激励法；精神比物质重要荣誉激励法；计划与目标同等重要目标激励法；相信是最重要的守则信任激励法；听比说重要尊重激励法；肯定比否定重要肯定激励法；发掘优点比挑剔缺点重要
24、正面激励法；以身作则，肯定达到成功的人示范激励法；提供参与的机会参与激励法；三、销售人员无法被激励的原因缺乏自信心 ; 焦虑 ; 负面的讯息 ; 我觉得我不重要; 错误的认同 ; “这里没有未来”的感觉四、激励体系名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 16 页 - - - - - - - - - 依靠领导做出榜样充分沟通善用表扬真挚情感健全制度考核制度分配制度晋升制度奖励制度营造文化企业精神企业目标企业风气给予机会职业发展持续培训参与管理五、激励的方式目标激励
25、：销售定额；毛利额；访问客户数新客户数；回款.环境激励：为员工创造良好的工作氛围.物质激励：晋级；奖金；奖品；额外报酬等物质利益.精神激励：表扬；奖状、奖旗；各种荣誉称号六、激励方式的运用1、依据销售人员不同的个性心理采用相应的激励方式竞争型：竞赛激励成就型：晋升激励激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”美一公司培训总监这样介绍他们对这类销售员激励的方法。自我欣赏型：任务激励服务型：培训激励第一节销售人员的薪酬一、销售薪酬的含义销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。经济性薪酬基本工资：报酬的基础，由职务、岗
26、位、资历决定津贴：工资的政策性补充佣金：销售提成名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 16 页 - - - - - - - - - 福利：与贡献无关保险：三险（或四险、五险）奖金：由员工表现和企业经济效益决定非经济性薪酬工作保障、富有挑战性的工作、晋升、培训弹性工作时间和优越的办公条件三、销售人员薪酬制度的作用1、激励员工2、保障销售人员利益3、稳定销售队伍4、简化管理四、影响薪酬水平的因素1、外部因素社会经济环境劳动力市场供求关系：确定薪酬低限产品市场竞争程
27、度：确定薪酬最高限地区与行业因素潜在替代物：机器人与薪酬有关的法律法规2、内部因素企业特征：垄断性行业企业经济实力企业文化企业人才价值观岗位差异3、个人因素学历、资历工作技能职务工作表现六、销售薪酬制度的目标模式1、高底薪高奖励适合快速发展的企业或具有明显垄断优势的企业，如信息、技术产业例：思科（ cisco）公司薪水中间值偏上，奖金为上上，股票价值上上2、低底薪高奖励有佣金性质，销售人员薪水低销售人员以个人能力为主适合：公司的产品知名度、美誉度不足以影响购买行为（保险、汽车、房地产、广告业、衰退期的产品）把业绩的风险、压力转嫁一部分到销售人员身上3、高底薪低奖励销售人员综合素质较高，多从事市
28、场管理和网络管理如开发和管理终端网络、保证利润、督促回款等适合：实力强的企业或有垄断性企业，公司产品知名度和美誉度较高名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 16 页 - - - - - - - - - 如宝洁公司、杜邦化工4、低底薪低奖励适用：业绩差的企业或企业起步阶段二、顾客异议的类型1、需求方面异议2、商品质量方面异议3、价格方面异议4、服务方面的异议5、销售人员方面的异议6、购买时间方面的异议7、支付能力方面的异议8、货源方面的异议三、顾客异议的成因顾客
29、异议的成因（一）顾客方面的原因（二）推销品方面的原因（三）推销人员方面的原因（四）企业方面的原因（一）顾客方面的原因1、自我保护2、缺乏商品知识3、顾客情绪不好4、决策权有限5、缺乏足够的购买力6、已有比较稳定的采购渠道7、购买经验与偏见限制8、交易条件异议（二）推销品方面的原因1、推销品的质量或外观2、推销品的价值或价格3、推销品的品牌及包装4、推销品的销售服务（三）推销人员方面的原因素质、能力、信心、技巧（四）企业方面的原因企业经营管理水平、企业信用问题、企业知名度、企业美誉度四、处理顾客异议的原则1）认真倾听顾客异议2）准确分析顾客异议3）正确回答顾客异议4）尊重顾客异议5）适时处理顾客
30、异议6）坚持真实性原则五、处理顾客异议的策略名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 16 页 - - - - - - - - - 六、处理顾客异议的方法1.但是法 - 间接否定法但是法，又称转折法，是指首先同意潜在客户的异议，但同时用另一种说法抵消它，通过充分陈述实情而与潜在客户取得一致语言表现的形式为“是 , 但是, ”2.直接否定法直接否定法是指直接否定顾客提出的异议的一种方法注意你表达否定意见时的态度。一定要真诚而殷切，不要像是在发动攻势，要面带微笑。如果
31、潜在客户极为敏感和特别固执己见，这种方法很可能会引起他的严重反感。因此对这类顾客不宜使用此法。3.飞去来器法 -太极法飞去来器法是把顾客的异议转化为购买产品的原因，当客户的异议是错误的时候，这种方法非常有效4.反问法反问法的中心思想是让客户自己来答复自己提出的异议，即销售员向潜在客户提出一个与客户的异议相关的问题，目的是要把客户的异议返回给客户。当客户听到提问后，将被迫去进一步考虑所提的异议， 这样就能给销售员提供更多的信息，因而有助于决定下一步如何行事。5.预先设防法预先设防法是指当潜在客户意识到所推销产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答例如，销售员发现潜在客户
32、对预付定金不满，在他提出异议之前可以这样说：“您不久就会认识到，我们之所以要客户先预付定金，其中有许多原因，下面我将向你详细说明。6.证据法证据法是指对顾客的异议引用实例予以说服。7.优点补偿法优点补偿法是指首先承认潜在客户所提异议的合理性，然后指出某些可以进行补偿的优点。8.一笑而过法一笑而过法是指对顾客提出的异议不予理睬而用微笑来回答的一种方法。9.询问法（巧问为什么）10.化整为零法针对价格异议一、成交失败的原因推销人员担心成交失败推销人员具有职业自卑感认为顾客会自动提出成交要求推销人员对成交期望过高急于成交成交方法不恰当顾客方的障碍二、促成交易的必要条件顾客必须对产品有一个针对性的了解顾客对推销员或公司产生信任感顾客必须有购买推销品的欲望在适当的时机促使顾客作出购买决策必须将最后阶段的洽谈准备好名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 16 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 16 页 - - - - - - - - -