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1、1 江南府邸销售流程与说辞在进行销售学习前，请记住：顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。一、开场白开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。(一 )进 行 开 场 白整 理 你 的 仪 容 、 仪 表女性：做适当的
2、化妆；画眉；涂口红； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 39 页 - - - - - - - - - 2 保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；(二)笑容：请你每天露
3、出如婴儿般的微笑。微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -
4、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 39 页 - - - - - - - - - 3 请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。(三)自我介绍：请先介绍自己 ; 双手递出名片 ; 询问对方姓名，目光注视。例： “您好， 先认识一下，我是销售顾问-XX”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我 小X，怎么称呼您呢？ ”当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你， 你可以转而进行
5、赞美。 “没关系， 您看一下。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”(四)拉关系；赞美赞美再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。 ）赞美要诀：（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户
6、察名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 39 页 - - - - - - - - - 4 觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；（2）赞美贵在自然，不露痕迹；（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己 ; （4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感 ; （5）赞美要抓住
7、顾客的心，分男女老少区别对待; 在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。如：做一名老师是一直都没有实现的梦想；高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣， 但不知这些是否很难。（7）赞美还要依据不同的时代潮流而不同，如赞美老师，过去式：您是辛勤的园丁，培育我们祖国的花朵；现在时：现在对老师的心理素质要求很高，家长和孩子们肯定都很喜欢您。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是跟客户拉好关系，让他对你产生名
8、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 39 页 - - - - - - - - - 5 信任，从而买下你所推荐的房子。(五)收集客户资料 （切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备）1)家住附近吧？2)看你的气质应该是在高新技术领域工作？3)家里几个人住？考虑多大面积的房子？4)看过一些房子吧，觉得如何？5)这次打算买一个大一点的？6)听您口音好象是江浙一带的人吧？7)孩子有多大了，在读书吧？8)我们的房子挺多，每一套的价格也不一样，您看，您把
9、您的需求告诉小*，小*有针对性的向您推荐一套。（针对那些较拽，什么都不愿意说的客户）9)这次考虑投资多少资金购买这个物业呢？10) 和家人一起住吧？小孩经常回来吗？（根据不同的客户有不同的问法）建议：贯穿到整个谈客过程中有三点：一、拉近和客户的关系二、随时收集客户资料三、逼客（每个过程有不同的要求）别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。与顾客所成的角度：由60 度逐步缩小到 25 度左右。请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要
10、诀：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 39 页 - - - - - - - - - 6 （1）你的公司很有名， 对用人要求也很高，想进入这家公司一直时我的梦想，您现在能够加入，说明您一定很有能力，真让我羡慕。（2）做 CEO 是我一生追求的梦想。（3）你们是永远不会失业的贵族，俗话说“卖田卖地，不卖手艺” 。（4）维护社会的正义。 医生是给人看病，你们是给社会看病，是人人敬仰的职业。（5）衣食住行，您是第一位。把艺术和事业结合起来真是最好的结合。（6）你是人
11、类灵魂的工程师，最神圣的职业，在我一生中，最感激的就是我的老师“一日为师，终身为父” 。（7）无商不富，像您这样有胆识的人，一定能把握住机会，才会有今天的成功。（8）头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。融洽你与客户的关系后，了解他的状况。了解客户的家庭成员、住址、单位。针对我们的楼盘：1)了解客户的家庭成员，可以使我们推荐合适于客户的户型，提前了解客户对周边环境的需求为沙盘介绍做好准备。2)了解客户的住址，可以使我们预见这个客户是否会觉得远，在沙盘介绍时，我们就可以先把远的问题先解决了。3)了解客户的单位，可以使我们间接了解到他的资金收入状况。这样你就可以为接下来的销售做好准备。资料收齐
12、，有助于成交。请你记住：通过三分钟的开场白，使客户与你达成共识，对客户最重要的吸引力是人而不是房。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 39 页 - - - - - - - - - 7 不同类型的人有不同的开场白，通过对客户优点进行赞美，从而使客人打消戒备。完成下列问题来确认自己的认知度1.我们应该用什么样的笑容迎接客户？为什么？2.为什么要将走进来的客人都做为准客户？3.赞美的要诀有哪些？4.“我是小王，这是我的名片，我们互相交换下名片好吗？”客户说： “我没
13、有或我没带”请问，你如何做？并请你设计一下接下来的对话。辅导讨论1.当一对夫妻来到售楼部，你应该如何进行开场白？2.当一群人来到售楼部，你应该如何进行开场白？3.当一对老人来到售楼部，你应该如何进行开场白？4.在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？5.阅读以下两个开场白，作分析：1)听您的口音，好像不是本地人吧（认老乡）. 2)您既然来了 ,占用您几分钟时间，让我给您做一个简单的介绍3)从你的仪容、仪表以及你的言谈举止，我猜想你一定是一位大学老师。6.当你接触的一位新客户可能是：擦皮鞋的、摆地摊的、或清洁工、或火葬场的职工你如何去赞美他们？二、沙盘介绍介绍沙盘的目的通过介绍包装、炒作项目，达
14、到客户对产品购买兴趣。沙盘介绍不是产品说明，是通过介绍让客户喜欢上产品您好，你现在看到的就是我们江南府邸的整体规划，由黑龙江省大兆房地产开发有限公司名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 39 页 - - - - - - - - - 8 倾心打造，哈尔滨工业大学建筑设计院精心设计而成。项目位于水源山公园附近，佛光寺东南部，环境优雅，配套齐全，周边有农校、林业卫校、朝鲜中学、六小分校等名校，学术气息浓厚，为您的孩子将来上学提供了良好的条件；另外还有二二四医院属于二级
15、甲等医院，满足您的就医需求；同时呢交通也非常便利，在红霞路路与南山的中段，而红霞路与南山街已经被佳木斯市政列为规划路段，即将扩建成双向车道；现有4路、10 路等公交线路通过小区，到市中心仅需10 分钟车程，并且入住之后物业会提供业主班车，每五分钟一趟，让您无忧出行。江南府邸将斥巨资30 亿元人名币来打造整个项目，建成后采用高层、多层、花园洋房的建筑形式来进行综合布局，规模宏大，总占地60 万平米，总建筑面积高达110 万平米，由六大板块构成，目前一期在建，共27 栋楼，皆为多层住宅。现代人除了需要满足住的需求之外，更向往一种最适宜的人居环境，一期的对面现在正建立大型的万米广场，网球场、门球场、
16、各种运动设施一应俱全，我们开发商还会建造一个绿色蔬菜培养,以此来体验一种异样的田园风光。而在小区中间呢设有中心广场，这个位置有两个天然的活泉眼，利用这两个活泉眼会打造出一个具有杭州风情的水系， 水本通财， 居住在一个风水绝佳的的福地，象征着您事业的蒸蒸日上；正因为采用这种大环境的生活理念，低容积率，高绿化覆盖率，再加上超大的楼间距，让您知道选择江南府邸就是选择了一种舒适的生活环境。也许您会对出门购物， 如何满足日常生活所需而提出质疑？那么小区内部贯通南北的千米金街设立就会让您感觉到满意，千米商业金街，都是纯一层小面积的门市，600 多家商铺店面，将会和建华街、南上街、红霞路两侧沿街门市共同缔造
17、出一个集购物、休闲以及娱乐为一体的佳木斯南部新的商业中心，您将会享受到一站式购物的生活体验。对于有车的业主来说，对于车的保养以及爱护是很关注的，基于此，整个一期会有145 个私人车库供您选择，面积适中，价格也很合理，非常值得您考虑。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 39 页 - - - - - - - - - 9 房子的建筑性能与材料选择是大多数购房者所关心的，整个一期都是六层起脊的多层住宅，运用坡屋顶式的设计， 避免了漏水以及积雪积水等情况的发生，外墙体为
18、复合墙体， 保温节能，外墙名地步贴优质瓷砖，坚固耐久，上部刷名牌外墙涂料，建筑造型朴实大方，楼梯间地面铺花岗石板材，不锈钢栏杆扶手，门窗都是选用优质名牌塑钢型材料，北面三层双中空玻璃，南面双层中空玻璃，具有良好的隔音、隔热以及保温性能，再加上品牌的防盗进户门与单元门，配上可视对讲门禁系统，让您出入更加放心；同时整个小区都是煤气进户，数字电视，电话，光纤，地热集中供暖，水电户外计量，所有的建筑材料都是一流的，保证了住宅的舒适与安全性。前面的所提到的哈尔滨工业大学建筑设计院是国内著名的建筑设计单位，而其采用的人性化户型设计理念，南北通透，户型方正，宽开间，短进深，配上合理的厨卫布局吗，干湿分离，动
19、静分区，从而更好的使用空间布局，不产生一丝的面积浪费，户型多样，从46-110 平米，一室，两室以及三室的房型供您选择，在加上全市最低的价格，让您明白，最适合您的才是最好的。品质的社区需要有品质的物业来支持，整个小区六大板块采用全封闭式管理，人车分流，设有入户大堂，二十四小时保安巡逻，定点监控，保证每位也只的人身和财产安全，而与之相对应的是管家式的物业服务，让您体会到贴心与回家的温暖。（总的概括优点）三、户型推荐要点: 一.通过了解客户需求 ,力求准确 ,推荐户型 . 二.推荐得准并且少 ,原则上不能多于两种 . 三一旦把准客户的脉搏 ,就必须充分运用语言的推动能力,试图让客户接受 . 名师资
20、料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 39 页 - - - - - - - - - 10 四.推房.应该从大往小推 ,并且从价格贵的往价便宜的推. 五.用语言让客户形成身临其境的感觉,有利成交 . 六.说完户型必须拉出来,说位置,说配套 . 必须通过以下一些方面界定客户的要求: A 考虑多大面积 ? B 几个人住 ?需要几室几厅 ? C 急着住吗 ? D 现在住在什么地方 ?住多大面积 ? E 在这个过程中 ,这是最重要的部分 ,关系到前后整体的成败 . 在房型上有什
21、么特殊的考虑? F 不知道你喜欢什么样的楼层? 户型推荐时 ,先制造紧迫感 ,再问秘书 ,再推户型 . 户型介绍两大步聚1、指点江山沙盘上指点户型所在的位置、优势、特色。例如：刘总，你考虑的112.65 平米的在沙盘上这个位置，5 号楼的 5 楼和 13 楼（两个户型一定要有可对比性， 不可以是同样的 ;如比 5 号楼的 5 楼和 6 楼没有对比） 我觉得您选择 5 楼比较合适，因为 5 楼的高度不是很高，一般我们社区的树长到3 楼左右， 5 楼的空气是最好的。所以我建议您选择5 楼。 （告诉他你为他选择这套房子的理由） （投石问路看客户的态度是否认可你所推荐的户型，一般推户型不能超过三个）。
22、楼层优势分析：高层优势：视野开阔，采光充足，空气清新利于身体健康，高一点安静很多。提高睡眠质名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 39 页 - - - - - - - - - 11 量。中间楼层：高度适中，价钱相对于高层也很低，对电梯房来说，金九银十，是最适合居住安逸的。低层好处：更亲近自然。上下很方便。咱们小区的树木基本上会很高。所以说低一步的。开启窗户就可以看见绿色，对自己的眼睛，视觉是很好的的调适，并且能够看到更多园林的细节，呼吸到更多新鲜的空气。位置优
23、势分析：楼距优势： XX 户型的位置是楼间距最开阔的户型。在我们小区里是视野最好的。特色景观：XX 户型的位置是我们社区能够看到湖景的楼XX 户型的位置是我们社区能够看到中央喷泉的楼2、户型介绍户型介绍的思路是：总-分-总。让客户听完户型介绍觉得有特色，突出楼盘特点，户型介绍要摆脱传统的介绍方式。户型介绍 (抓住两特 )：抓住社区户型特色、抓住销售户型特色。社区户型特色：（新中式汉唐建筑式，四明康合、方科功效）+（自己来加）您好，刘总，您现在看到的就是我们江南府邸户型图，它是按四明康合、方科功效而设计的。四明康合：明厨、明卫、明客、明卧。整个户型各个组成部分都有窗户，保证各个位子都能通风、采光
24、。这样的户型因为通风效果好，房子不会潮湿、空气也会非常好。这样的户型住时间长了，能有效的防止风湿病、关节炎。而房子的采光会让人觉得空间感强，轻松，不会让人产生因为黑暗、压抑。能有效的防止高血压。居住让人体体会健康合谐。方功科效：从每个室内空间布局来看，户型都是以正方形组成，正方形有什么好处呢？合理的利用空间，没有一点点浪费的空间。从户型的南北东西来看，南面，客厅、主卧、景观阳台。一般在家里90%的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 39 页 - - - -
25、- - - - - 12 活动就是在这几个区域，我们按中国居住朝南的方式，把最好位子给了南面，北面是厨、餐、卫、次卧、一般这几个区域是家里必备但用的比较少，所以放在北面，从东西来看：东是活动区、西是休息区、活动区又分洁污区、休息区又分主次区。这样的房子方正、科学、功能明确、有效的布置空间，这样的户型是理想居住的方式。销售户型特色： 重点突出要销售户型特色举例 XX 户型：张总，您看到的户型是112.65 平方三房二厅。在设计这样户型的时候刻意把送的面积加大，外飘窗没有算面积、加上双阳台只算一半面刻意把面积做的很大，在设计中充氛的体现了尊重个性拥有独立的室外空间。在运城市场上有一些楼盘是仿西式或
26、者是欧式建筑群，注重居住的豪气而忽略了居住的实用性和人性化。而东湖春天在设计上体现了中式的传统文化，内涵，涵而不显。这是我们这里销售最快的户型。你今天看得好一定选一套。算价格算价格一定要快，算的时候一定不能出现数据错误，体现专业性：算价格的格式：一次性付款房号： 1-1-505 面积： 112.65 单价： 3010 元/平米总价： 339077 元按揭付款房号： 1-1-505 面积： 112.65 单价： 3010 元/平米名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页
27、，共 39 页 - - - - - - - - - 13 总价： 339077 元首付： 139077 元（40%）贷款： 20 万整月供： 1883 元/月算完价格给客户介绍算价信息：您的房子是一号楼一单元505 号房。它的面积是 112.65 .单价是 3010 元/平米。总价是折后总价 才：339077 元。首付（ 40%）才： ：139077 元 ，贷款：20 万整， 月供：1883 元/月四、假设成交您今天就可以把这套定下来（软逼定） 。五、增值保值其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。无论是自用还是用来直接投资，其结果都是一种投资方式。因此，保值、增值是投资者关心的
28、关键。在这个环节着重给客户讲述的是“值”，讲得好认为值，讲得不好则认为不值，第一板斧强调的是“金融知识”增值事例和说服别人的魅力。增值保值对整个销售的影响增值保值。它的目的 :让客户认为值，从而激发客户的购买欲望. 谈“增值保值”的方法谈“增值保值”方法 :给客户灌输一种投资的理念,称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。你在谈增值保值时要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
29、- - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 39 页 - - - - - - - - - 14 增值保值的具体内容：一、卖房子必须成为客户的投资顾问。遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。二、专家的身份消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透
30、。房子本身增值的事例：例如:运城城区南凤广场周边： 2009 年的时候 2400 元/平方米，到了 2012 年的时候已经涨到了 40005000 多元/平方米。三、朋友的身份你在这里买房子，作为投资是非常好的，我有计算过这里一套80 多平米的房子，才 26 来万，如果首期 4 成，其余的 15 年月供，每个月一千多元。而在这里一套好环境的房子，像这么大的光出租都可以租到一千六左右，你自己算一下是不是很合算。一谈到买房子，这就让我想起了我的朋友：举例 1：2009 年西安西郊，当时每平方米的报价是2800 元，你能否猜出现在这个小区的二手房报价？现在那里普通没有装修的毛坯房报价是5800-60
31、00 元/平方米，我不知道你是否算过这笔投资的回报率，住了三年，当时买来时不足26 万的房子，如今还可以卖出近50 万的价，这笔账你比我还会算。这种投资恐怕没有哪个行业能比的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 39 页 - - - - - - - - - 15 了解目前投资的六种方法（增值保值的方式）1)存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但利率低于物价上涨指数 ,而负担名目繁多的费用， 负利存款很危险。 存款也是一种贬值的过程,他会
32、使我们的购买力越来越低， 建国以来最高利率13%，当前 2.25%, 而且国家制定的一系列政策: 存款实名制 ,防止腐败 ,杜绝灰色收入 ,不让灰色收入放入银行。必然要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。2)购买黄金：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。 80 年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，黄金已非原来的重要角色。并且国际黄金市场的价格也是动荡不定，局部战争都会影响黄金的价格。3)做生意：开工厂，大多数电器厂商的赢利空间只有5%，最多的获利空间8% -10% ，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误
33、、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，应该分散投资，降低风险”。2011 年开始全球经济萎缩，民营企业大量的倒闭。4) 投资股票：高风险投资，可靠性差。“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政府控制股市，最重要的目的是使国营企业解困。银行企业化之后，国企贷款受限，股市是最佳的融资方式，没有投资价值，属投机行为。20 世纪至今， 60%赔钱， 30%持平， 10%赚钱。看看 2008 年的股市，和 2011 年的股市，现在 2400 点，辛辛苦苦十年，如今回到十年前。5)购房：不用劳神费力，增值保值。房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资
34、两种功能。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 39 页 - - - - - - - - - 16 例如： 93 年在太原 23000 元买 100 平米一套房子， 2012 年评估值 90 万，月租金可达 2600 元/月，是投资的 40 倍。现在十万块钱一年的利息2250 元。买房可以在经济低迷时保值，在经济发展时增值。买房就要买个好房子。（结合自己所在楼盘的情况推销其优势：公园旁的房子、中式主题的建筑风格、正在快速发展的空港经济区把家建在公园里）。了解什
35、么样的房子是好房子其标准要于你现在卖的楼盘相适应，卖社区的房子不仅要考虑户型，还要考虑其他因素：1空港开发区的发展。一个将旺未旺的区域，基础配套已形成，交通（立交桥、客运站、井字形的主干道、客运站、飞机场）+配套（医院、学校、超市）+专业市场（医药批发市场、啤酒生产基地、等）2东公园环境：环保绿化对健康的重要性是无形产品，有艺术性的公园性绿化，有专业园艺师，小品、园林化住宅是一种趋势，把家建在公园里，对人而言，金钱和荣誉是1 后面的0，而健康是 0 前面的 1。只有有了人之后才会创造后面更多的0。3建筑风格：新汉唐建筑风格，涵而不显。00 年代讲究从洋，豪气。而今追求内涵,人性，文化。十年租金
36、一套房，供楼好过租房。房子是一种特殊的商品，它具备两种功能：居住+投资。即：消费功能 +投资功能。集中表现在房价和租金上，房地产是唯一具备投资的商品，从长期看它是一种上涨趋势，87-97 年，通货膨胀率 18%，房价上涨 19%。房地产投资两大优点：风险小、收益大（19%30%） 。故事学习在某个小村落，下了一场非常大的雨，洪水开始淹没全村，一位神父在教堂里祈祷，眼看名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 39 页 - - - - - - - - - 17 洪水
37、已经淹到他跪着的膝盖了。一个救生员驾着舢板来到教堂，跟神父说：“神父，赶快上来吧！不然洪水会把你淹死的！ ”神父说：“不！我深信上帝会来救我的，你先去救别人好了。 ”过了不久，洪水已经淹过神父的胸口了，神父只好勉强站在祭坛上。这时，又有一个警察开着快艇过来，跟神父说： “神父，快上来，不然你真的会被淹死的！”神父说：“不，我要守住我的教堂，我相信上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。”又过了一会，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机缓缓的飞过来，飞行员丢下了绳梯之后大叫：“神父，快上来，这是最后的机会了，我们可不愿意见到你被洪水淹死！ ！ ”神父还是意志
38、坚定的说： “不，我要守住我的教堂！上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。上帝会与我共在的！ ”洪水滚滚而来，固执的神父终于被淹死了神父上了天堂，见到上帝后很生气的质问： “主啊，我终生奉献自己，战战兢兢的侍奉您，为什么你不肯救我！”上帝说：“我怎么不肯救你？第一次，我派了舢板来救你，你不要，我以为你担心舢板危险；第二次，我又派一只快艇去，你还是不要；第二次，我以国宾的礼仪待你，再派一架直升飞机来救你，结果你还是不愿意接受。所以，我以为你急着想要回到我的身边来，可以好好陪我。”故事给你的启示：其实，生命中太多的障碍，皆是由于过度的固执与愚昧的无知所造成。在别人伸出援手之际，别忘了，惟有我们
39、自己也愿意伸出手来，人家才能帮得上忙的！ ！不管客户提出什么问题切入升值保值升值保值是解决为什么要买房子。六、入市良 机名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 39 页 - - - - - - - - - 18 入市良机对整个销售的影响入市良机 “强调的是政策，是买房的时间问题， 晚买不如早买！ 它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望. 谈“入市良机”的方法谈“入市良机”与“增值保值”方法一样，都是给客户灌输一种投资 的理念。你在谈入市良机时也需要非常诚恳、真
40、诚，这样才会让客户有同 感。入市良机的具体内容：一、现在就是投资房产，价格最合适的时期投资房产的时机就像 选择炒 股票一样， 低买高卖， 怎样去把握 相对的低点， 但不可 能找到绝对的 低点。在计划经济时代，房 子是一 种福利品，单位福 利分房。但进入市场经济时期，首先 是沿海城市出现商 品房.按照中国2020年达到中等发达国家水平， 城市化要达到50%左右。从城市分级的发展方向分：一级城市：北京、上海、广州、直辖市（天津、重庆等）、海南等城市 1980 2000 高速发展期，基础设施完成，基本具备国际化大都市规模。二级城市省级市： 20002010 年。西安南郊大雁塔文化区，高新开发区，北郊
41、经济开发区，西郊咸新区、南昌一江两岸红谷滩开发区，凤凰洲开发区、太原三环经济开发区。（省级城市新区崛起，成为省级城市新的中心，并且超过老城区）三级城市地级市地级城市2010-？(估计有十年 时间)，地级城市规 划概念2010年开始 ，新的开发区成在打基础 时期，正在进入发展的重点时期。从宏观上来说， 2012年中央政府将经济 增长从促增长到保增长， 防止通货膨胀作 为新目 标，此时，经济增长速度放慢了， 下岗增多了， 政府将实现经济增长 放在首位， 以放大投资为 工具， 实行了扩大内需 ，鼓名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
42、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 39 页 - - - - - - - - - 19 励投资，刺激消费的政策，通 过投资、消费、扩大内 需2011年限购、 限贷政策将导致一、 二级城市需求面减少。 回乡置业人群增加 ， 将地级城市 需求量放大。地级城市迎来发展的黄金时期 。运城空港开发区的发 展主要 要靠房地产带动。 这是为什么呢？房地产业是新的经济 增长点 ，是经济发展的龙 头支柱产业。你知道：什么样的产 业能成 为支柱产业：a.市场需求量大（房产符合住 的基本需求） ；b.科技含量高；c.经济效益好（对国家而言 受益最大） ；表现在： 1）国家获取土地出
43、让金 ，占房产成本的20%-25%。2）房产行业是税收最高的（营业 税 5.7%）3）配套费用的增加。4）其他的各项费用增加（公安、 教育、人防、水电、 绿化）d.带动作用强（带动建材、装 修、装饰、家电等过百个行 业）每售出100元的商品房可带动130150元的其他消 费。住宅建设每年增长10%，可带动国民经济生产总值的1%。二、从消费的趋势看：住房已 成为中国新的消费 热点政府采取一系列措施影响人 ，使其观念改变，更多的 人意识到住房的重要性， 在计划经 济情况下住房支出很小， 只需要付出低廉的 租金，70年代之前一套房一大家子， 父母兄弟姐妹一 起住。到现在， 70 后的改善性住房， 8
44、0后 90 后婚房。 需买房的人也越来越多， 故房价会上升， 而运城大部分人还没意识 到这一点，你先别人一步，定会得到丰厚 回报。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 39 页 - - - - - - - - - 20 三、政府采取了一系列房地产的措施：1住房制度的改革： 取消了福利分房、 实物分房， 实行了住房货币化， 改变了人们 的观念 。中央国家机关98年 8 月全部取消了 福利分房、 实行货币分房，其意义在于在工 资里增加 住房补贴，专门用于买 房，收
45、入多则你的购买能力强。2 按揭： 从住房的市场看， 供应量满足不了市场的需求 ， 表面上积压的房子卖不出 去， 但有效的需 求，购买力不够，实际上人们需求 量很大。银行利息虽然已进入加息周期 ,但相对于物价上涨指数而言 ,利息的微量上调只能是杯水车薪 ,而房地产作为唯一的具备消费和投资两 种功能的商品， 它是消费的 最优取向。因为随着 经济的快速发展 , 物价的上涨是一个绝对的概念。四、强调城市自身经济发展潜 力目前运城的楼价均低于国内很多地级城市，更不要说榆林、三亚和东莞了。就山西省内，运城经济总量排名是第三位， 但是运城建设排名却是倒数 第三名，远远落后晋中、 长治、 晋城、大同、 阳泉、
46、朔州、临汾了。加快运城的 基础建设，和改善运城人居居住环境 是目前运城首要任务。 随着晋、 陕、 豫黄河金三 角并已纳入国务院中部崛起规划 重要部分。因此山西省委 省政府对运城这一区域的发展相当重 视。2010 年6 月省委书记袁纯 清亲临运城做调研工 作。调研时并重点提出“桥头堡大通道”的发展方案。这一方案是对运城市发展方向的大定位， 发展思路的大拓展。 省委书记袁纯清考察空港新区针对运 城市再次指出运城市 在未来五至十年要尽力完成“三个100”。第一个 100运城市中心区域常住人 口突破口100 万，第二 个 100招引 100 家过硬的企业入驻运 城，第三个100城区建设 用地控制在10
47、0 平方公里。空港开发区开始发展 最快的10年。七、性价比价格性能比对整个销售的影响价格优势“谈判中要始终 贯穿价格 是综合因素决定 的”。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 39 页 - - - - - - - - - 21 它的目的 :激发客户“就在这里”的 购买欲望. 谈“价格性能比”的方法都是给客户灌输一种投资的理念 。你在谈价格优势时也 需要非 常诚恳、真诚，这 样才会让客户有同感。在谈“价格性能比”时 ，我们一 般都会同 样价格比品质 ，同样的品
48、质比 价格。注意：不能直接说其 他楼盘怎么怎么差，这样会让客户对我们有反感，而应该具体的把我们的优点之处说出来，引导客人自己去 对比。价格性能比的具体内容：1强调环境（东花园）。休闲娱乐场所天然大氧吧避难场所升值空间大与大自然相依相伴，风景一 览无余，碧 、水、蓝天住在公园里，离树更近住在公园里，打造诗意人生住在公园里，做风景的主人公园旁边的高层最好普宅的价位别 墅的待遇挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点。请你写出你所在楼盘与其他楼 盘（至少两个）的不同之处 ，并分析各自的优势及缺点。1从建筑风格上去说，创品 牌。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -
49、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 39 页 - - - - - - - - - 22 新汉唐风格，尊重人与自然的 合谐统一。2从空港开发区未来发展去 说。3同档次楼盘的比较。西式建筑较多，盲目从洋，华 而不实。顾客问：房价会不会跌？专家答：房价不会跌，房屋成 本是刚性的，成本不降，价 格不会降。成本=土地价+建安费+配套费+利润+销售费 用 +税收1）地价呈上扬趋势。a）出让金归国有：国企多、亏 损多，财政收入有限，下岗人员增多，土地出让金作为财政 扶持，故不会 轻易让利。加之拆迁费，二者约 占房价的50%。b）土地之有限，不可
50、再生， 故导致求大 于供。2）建安费上涨，钢筋、人工 费上涨。3）配套费、水电。4）发展商之利润总结：所有商品价格均是由供 求关系决定的，什么东西值钱，一种是人需要 的，一种是供不应求的。八、具体问题具体分析具体问题具体分析的作用在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可促使销售工作进行得更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -