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1、1 营销手段3目录：一、客户集成销售二、会议营销三、互动营销四、情感营销五、视觉营销六、卖点营销七、三点营销八、口碑营销九、蜂鸣营销十、错位营销一、客户集成销售（重点学习内容）1、客户集成销售的含义客户集成销售 顾名思义，是指将客户集成起来进行销售，采取的方式是把一定数量的客群 在某一时段集中 在某一场位 ，而不是呈自然分散的社会生活形态，从而产生“ 销售集群 ”效应。2、客户集成销售的优势1）能降低单位客户的销售分摊成本具体销售行为的主体成本分摊项目为：场位费用、人工费用、物力投入、物流费用等。由于“客户集成销售”的客群集中与规模化特点，其资源利用的针对面，由随机单指向性销售转向多指向性销售
2、，因而成本也实现向更多的客户身上的分配，所以每一客户的销售成本分摊则大幅度降低。2）更易整合销售资源并发挥其作用面向一个客户进行销售的理想层面是，企望能够把最大的资源与力量用上，以便能达成销售。但是， 受到从单一客户身上可能获得收益的限制，致使营销中根本无法进行强势的资源整合，否则就得不偿失了。只有面向一个规模化的群体时，销售行为才可能带来规模化的效益，才有条件整合强势资源进行产品销售推介。比如：一般性的销售店，顶多会安排经培训过的专业销售员来推介产品，无论产品的技术含量多高，也不过如此；反之，在客户集群的销售会议上，通常是邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销售推介。面对单独的客户所采用
3、的销售方式，或给予基本的口头介绍， 或送发基本的宣介资料，或对要求不高的产品条件还可以采用体验式营销的方式，但这些都是最基名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 40 页 - - - - - - - - - 2 本的销售资源的整合。 而对“客户集群”却会采用整合销售资源的销售方式，或给予实物的使用演示， 或采用更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式，或更多的人力配合，或让客户更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排。因为更好更多的资源配置，自然会实现更好的
4、单位客户的销售效果。3）能使具体的销售工作更为便利客户集成销售 ，由于客群在一定时间集中在一个场位，可以充分实现销售基本面工作的规模化，同时工作的指向也十分明确。其中：宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等都具备了规模化及指向明确的特点，工作方便性也就充分体现出来了。比如：销售服务可以对“集群客户”进行集中服务，物流配合可以进行集中产品物流供应，客情收集也避免了针对单一客户的逐一进行的格局。如此以来，很大程度地减轻了工作量，令工作更方便与高效。4）可以更好地发挥专业推介作用除非单位产品是属于高售价的高收益的特种产品，如一架飞机或一栋大厦等，而面对一般民用品，企业很难对单一客户的针对性销售投入
5、过多成本，这是一种投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。因而针对单一客户的销售，无论采取何种销售模式，无店铺式直销也好，店铺式销售也好，往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合。比如：1 主动式销售 。在店铺式销售中，往往是处于一种被动等待客人的状态，因为终端量的巨大，商超自助式销售模式的发展，致使销售越来越走向展示型销售，致使企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分销形态中的主动式促销，这已经是较主动的行为了，相当大一部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。在直销行为中，主动式营销还是其销售的核心所在，但尚不是主流的销售形态，而且许多的直销企业的直销文化中或多或少对主动行销行为的
6、影响有些偏激，尚未有能照应了客户购买心态的良性模式，结果把主动营销变成“强推营销”。2 专业型销售 。要实现销售的专业性，离不开专业的人员、专业的配置、与专业的服务，但是对于低值民用品而言，面向单一客户或者称之为散客的销售，是很难建立在真正专业的基础上的。 因为企业不可能安排真正的专家或工程师驻店销售或直销，不可能针对每位散客投入过多来实现专业推介，因此对于散客而言 ，很难提供专业到位的点式服务。（就是采用主动和专业推广形式也要以顾客需求为导向）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -
7、 - 第 2 页，共 40 页 - - - - - - - - - 3 5）能更好激发消费者的购买欲望（重点学习内容。充分利用从众效应和第三人效应！）当一个散客进行商品购买时，他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异，也会使得他对销售方存在戒心，另外因其自身的不专业性，根本无法判断具有竞争特征的商品中哪种更好，更适合自己。所以在面对散客的销售时，客户很容易犹豫不决，心存顾虑。（这点有关客户的心理分析值得好好学习）但因为身份的相同 ，客户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见，这就是销售中称之为 “趋众”及“口碑”的效应。（运用时，可用得到实惠的顾客引导）购物时，经常会发现有的货品或一个店铺
8、生意很好且客户众多，而有的则生意冷清。不否认经营与产品本身的因素将构成对购买的影响，但许多时候，客户其实是相当盲目的，是因为随众选择，而导致经营场位或产品销售的忽冷忽热，此时销售的好坏并不关产品或销售的问题。这也是销售策略中 ，“托”一直被当成销售中的一个经久不衰的“法宝”的原因所在。（这种现象自己值得好好研究）客户集成销售 ，本身通过“客户集群”把客户有效地聚集在一起，从而令所有在场的客户都失去了“无助”感， 并形成了一种相互呼应，相互参照的“集群”购买心态，这是一种强大的“场”的效应。（这一心理现象很有意思！）如果能把握住客户的心态，营造出良性的“场”效应，必定能推动客户的热情购买，从而达
9、成集成销售的效果。6）能更好地实现客户满意度调查对散客进行客户调查时， 由于客户的分散要逐一进行，加之客户“无助”时的戒心会给调查带来的很多限制，使得客户缺乏参与的热情。而且对产品的不了解，又难以给出真正恳切的意见与深思熟虑的建议。对“客户集群”调查，一是客户集中，调查十分方便；二是客户群群效应，客户更容易激起“表现”欲，时间方面也更为充裕。同时，客户还可以通过产品的专业推介及相互的交流来深化对产品的认知，并提出更具建设性的意见 。由此可见，客户集成销售 不仅是一个“ 集群销售平台 ”，更是一个“ 客情调研平台 ”。通过客户集群，直面调查研究客户是最具有针对性且最有效的方式，其不但能准确地把握
10、客户的消费脉搏，还能使企业经营更贴近消费者。（这点很重要，必须在会议营销时注入其内，使之更加完善）（这音节学习很重要，因为在营销过程中，当意向客户积累到一定时，最想办的事就是如何对已集成的客户，实施统一推介、主动推介、专业推介和有效推介）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 40 页 - - - - - - - - - 4 3、客户集成销售的方式(重点学习内容) 1） 会议式营销1 会议营销的基本特征 。设定一个令客群感兴趣的会议主题，以此聚集客群，从而在会议主
11、题下进行产品销售。比如，由一家呼叫中心召开的“客户服务研讨会”，通过突出与呼叫业务外包相关联的“客户服务”主题吸引并邀约相关企业参加，在进行客户服务工作研讨时，很自然地导入“客服外包”的呼叫业务，从而令客户接受并购买相关服务。又如，由酒店用品供应商召集的“酒店用品科学采购交流会”，以此集成酒店采购主管，并在主题交流会的基础上，将企业的产品进行“客户集成推介”，从而实现销售。（设定会议主题太重要了！）2 会议营销的主要优点 。可以利用主题会议，对产品或服务做专业说明，使得客户对此类产品与服务有着深入认知，从而强化销售。（主题很重要，是自己过去做得不够的方面，今后必须将主题注入会议营销中）2） 活
12、动式营销活动营销方式的基本特征是：通过举办活动的来吸引客户，进行“客户集群”，这类活动主要是娱乐性的，令客户在轻松愉悦中进行产品或服务的购买。比如，常见的街边或大卖场位的户外促销活动，通过歌舞表演吸引人们聚集，从而导入产品促销。（这种街边的路演秀活动，最大缺点是目标客户的针对性较弱）再比如，一家做学生画板的企业，面向中小学生举力的“学生绘画比赛”，从而把学生与家长吸引过来，实现结合活动的画板产品“客户集群销售”。活动营销，必须对客户的活动及娱乐喜好进行调研分析，要使得活动对相应客群有“集群”吸引力。 同时，活动必须与待销产品和服务能良好的联系，实现产品销售的“寓销于乐” 。比如，如果你要卖跑鞋
13、，举办一次长短跑活动是有效的，但你如果举力一场音乐会，则没有多少必要；而你的客群是年轻时尚一族时，你可以搞一次街舞活动，如果客群是老年人，就显得荒唐可笑了。活动营销方式 适用民用品市场的“客户集群”销售，特别适合一些偏于感性诉求的产品销售，无需客户对产品层面有太多的了解，以娱乐的氛围再加客户集群的“场”效应，来突破客群心理防线，从而实现销售目的。3） 培训式营销（重点学习内容）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 40 页 - - - - - - - - - 5
14、 培训式营销的基本特征 ：通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知，从而一方面实现客户集群，另一方面激发客户购买欲，可以说是一种“双效营销”行为。培训式营销 往往集中了 体验式营销 、活动式营销 及会议式营销 的诸多特点，主体是在客户邀约集群后，结合产品及品牌本身产品的小范围的专业解说、使用培训、竞争对比讲解演示、以及提供现场销售服务等，从而令销售实现了真正的专业化。如安利公司的直销运作，由直销员将客户引导到其销售聚会或培训场位，以培训、听课的形式向客户灌输产品的优势概念，并通过许多人的现身说法来诠释产品，从而激发起客户的购买欲。此种销售模式可以说成了安利直销模式中的核心方式。（这个方式自己完全
15、可以借鉴，主要用以产品概念推广，其隐蔽性更强）培训式营销 具备相当强的销售推动力度 ，能令客户很容易从理性和感性双层面接受产品，并最终实现购买。但 其存在的缺点 是，如果直接与产品销售挂钩，往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝。因此，需要营销人员具备一定的客户邀约技巧。（房产销售中，未必也能用之方法？或者选择一种与营销核心价值相同的话题来进行培训。比如结合关爱健康主题，引入专家及经道家和佛家说法来进行培训？这个想法还得好好的思考！）4） 限制式营销限制式营销方式 是指通过一定的利益机制的诱导 ，把客户限制在某时某地进行产品的购买，从而实现集群效应。比如，房地产销售中常采用的“派筹”，先不进行
16、销售，只对客户登记“派筹”，然后在界定明确的时间地点进行“抽筹”，结合巨大的优惠或让利，从而令客户购买行为被集中限制在一个时间一个地点，于是很好地把客群集成起来。又如，大中超市经常搞的优惠活动，提前通过广告宣传通告某月某日某超市前几名销费者将获得何种赠品，或何种让利等，从而在当时把客户集群起来 ，形成排队待购的“客户集成销售”局面，制定旺市旺销氛围。限制式营销 方式基于人们的趋利心态，会有很好的集群效应，但存在许多的问题。一是客群有时不一定是产品或服务的准确针对客群；二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买 ；三是未受益的客户心理上反而会产生失落而导致事后的消费抵触；四是安排不好会造成场
17、面的混乱，产生恶劣影响；五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气，而没产生相应收益。所以这种销售方式的适用面，往往在产品开售，店面开张时用来制造旺场效应 ，令“开张”更火爆，有时也用来改变冷清的经营局面，提升人气效应。（这种方法在房产中不可多用，而且只能用于促成客户下叉时，就是有时用于开盘制造人气及旺场效应，也应慎之）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 40 页 - - - - - - - - - 6 5）展会式营销展会式营销 也是“客户集成销售”的形式之一，
18、其具有双集成 特点，一是产品集成，二是客户集成。其中产品集成 是客户集成 的引力点 。展会按客户层级也分为两类，一类是主体面向经销商的招商型展会 ，另一类是面向直接客群的 展售型展会 。展会式集成销售具备一定的集成特点，但由于众多商家的一起参与，场地的扩展等使得集成又具有一定的游动性。所以参加会展时，一方面通过强化自身的形象来实现 大场位中 的小场位集成，另一方面也可以利用展会的大场位客户集成特点设定主题进行小集成 ，如在会展中设 主题招商会、二次邀约活动 或会议集成销售等，都是事半功倍的方式。（这个营销方式也是自己研究和运用的重点，如何做好房交会工作，如何做好广场展位展示推介工作，如何与相关
19、产业键结合做好营销工作等等，都是自己必须认真研究的营销课题。）6） 招商式营销招商式营销方式 的特点是客户方向为经销商，并非直接客群，集成模式是以授让经销权进行客户集成。主要用在企业产品渠道建设运作中。比如，某新产品上市时，按既定的渠道设计规划及相应的招商政策进行面向针对性的经销商进行宣介，进行经销商或代理商的招商运作，为实现相应的集群运作 ，召开新产品上市招商会 ，即是一种面向渠道的典型的“客户集成销售”模式。这种模式在运作中一方面只适合渠道建设，另一方面针对不同的企业及渠道特点也要因企制宜，因地制宜，否则可能劳民伤财，无功而返。7） 会员式营销会员式营销也是一种面向一种普遍的客户形态，在营
20、销运作更能建立和显现老客户群体的概念。 其中的客户概念是已经购买消费了企业的产品，而且还达到一定的额度标准，或者是已经具备了某一产品品牌忠诚度的客户。对于这类客户，可定为重复消费并属于品牌忠诚的客群，应采取会员制的形式给予界定。面向这类客群的集成销售其实已突破了一般的销售概念，其中包括了产品的重复销售、品牌的建设及忠诚度提升、对老客户的充分关照以稳定客群关系等。如中国移动的全球通VIP 会员俱乐部，就是典型的会员制集成营销模式，经常邀请会员参加新产品上市推介活动或关照大客户的利益反馈活动等。“客户集成销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
21、 - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 40 页 - - - - - - - - - 7 售”还存在许多不同的表现形态，若企业能够结合自身情况、紧扣客户的消费需求及购买行为，与其他营销行为有机融合，便可实现市场突破且创造辉煌业绩。（会员式营销是客户集成营销的必用方法，因为通过会员制已经基本锁定了目标客户，使之便于在开展后续活动中益于将客户有效地集成起来。）（客户集成营销是实施营销战略中不可缺少的重要营销方法，运用时应注意的是：必须将其纳入营销整体规划，不可当着简单的营销手段运用。因为，就单个事件运用而言，通常会把所有的相关措施施于客户集成场所，易造成信息
22、量堆集后，让客户无法接受或难以适应，而培养客户忠诚度却是一个长期的过程，决不是一事一时。要注重解决情感延续的问题，要注重实施中的有张有弛，并做到张驰有度。每次客户集成活动，要有一个主题，并以客户满意为标准，必须实现双向沟通和互动，同时还必须制造和发挥第三人效应和从众效应的作用。注意：客户集成促销的措施切忌多用和滥用，必须做到有的放矢。）二、会议营销（重点学习内容）研究如何用之才能更好的促进销售，是客户集成营销的主要手段之一。1、会议营销概述（营销应采用的主要方式）1）会议营销的含义会议营销 就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，利
23、用会议组织的形式 、并结合各种不同的促销手段 ，进行有针对性销售的一种营销办法。由于会议营销直接针对目标客户，所以能减少广告宣传的盲目性和不确定性，能节约广告宣传资源，其营销资源的利用效率高。2）会议营销的作用在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身很难实现销售。只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。而会议营销 ，正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销方法。3）会议营销的演变会议营销的前身就是活动营销。 活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，而室内活动营销就是把消费者从室外请进
24、室内进行宣销的过程。会议只是营销的一种形式， 其核心是在企业与消费者之间、消费者与消费者之间搭建深度互动式沟通的平台。 会议营销的最终目的 是：通过为消费者提供多角度的沟通服务，以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 40 页 - - - - - - - - - 8 4）会议营销的构成（重点学习内容）会议营销 由会议前营销、会议中营销、 会议后营销三部分组成。 会议前营销 是收集消费者名单，然后通知
25、目标消费者到会议现场；会议中营销 是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后营销 是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。 （这点倒是对自己很有启发，过去自己考虑会前较多，最注重会中，而对会后考虑得很少。学后，让自己更看重会议营销的整体效应，以及与其它营销方法的配合效应和融入效应，使自己的的会议营销思路更加系统和有序、更加完善和融合）2、会议营销的特性（重点学习内容）与传统营销相比，会议营销具有以下特性：1）具有针对性会议营销具有很强的针对性， 其不但能直面目标消费者进行双向沟通，并做到促销有的矢，还能很好
26、的节约和控制营销费用支出。2）具有有效性会议营销是进行有针对性的产品营销推广，于是就避免了传统营销的广告宣传中所存在的广泛性和不确定性的缺陷，能让营销推广更为有效。3）具有隐蔽性传统营销模式中，主要运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销，这样就无形中将企业暴露在竞争对手前，很容易引发竞争对手跟随而发起宣传攻势，从而削弱广告成效，使企业蒙受损失。而会议营销则不同，只在企业和目标消费者之间进行，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，从而避免了与竞争对手的正面交锋，并降低了竞争对手跟进的风险。3、会议营销的作用（重点学习内容）会议营销的作用
27、 是锁定目标客户，以专家或顾问的身份，对意向顾客进行持续的关怀和隐藏式推销，并全力输出企业形象和产品知识，从而最终实现销售目的。1）锁定客户直接推介产品针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 40 页 - - - - - - - - - 9 树立企业的形象和建立产品的独特卖点。2）搭建“一对一”推介平台“一对一”的营销方式，不
28、但可以使销售具有很强的针对性，而且还可以通过双向沟通方式全面了解顾客需求和心理。同时，在产品销售中融入了亲情服务，易在企业和顾客之间形成情感纽带。3）能大量节约营销推广费用避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议营销的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。4）能复制并容易操作和运用作为一种可复制营销模式，较容易操作和运用是会议营销的又一特点。会议营销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会。（会议营销只能说是一种常用的营销方法，但在营销使用中必须具有自
29、己的特点，而这种特点是不能为竞争对手所复制的。我认为 : 会议营销不能仅仅当作是一种促销手段，而要纳入统一的营销战略，当着是体验营销的主要场所，当着是制造与客户N个接触面的机会。）4、成功会议营销的特征成功的会议营销一般具备以下几个特征：1）营销气氛强烈 。容易营造营销气氛，并刺激消费者冲动购买；2）合理控制费用 。量身定做的会议营销可以实现对费用的有效控制；3）能富于人性化 。一对一的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。4）信息反馈快速 。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。5）广
30、告传播精确 。精准的广告传播，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。（会议营销是自己营销生涯中最常用的营销方法，过去只是当着一种营销手段使用。而今学了营销相关理论后，不但拓展了自己的营销思路，更能从整体上来思考会议营销的作用，以及如何将其融入营销整体战略中，更为重要的是，自己找到了如何使之超然发挥作用的关键点与方法。当然自己也看清了，过去在运用会议营销中出现的缺点与不足。）三、互动营销（重点学习内容 ）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 40 页 - - - -
31、- - - - - 10 研究如何引导客户随之互动， 是客户集成营销的主要手段之一。注意：应分为个体互动和群体互动，但互动营销更注重群体互动。1、互动营销的基本概述互动营销：让广告更“精准”1）互动营销的基本概念所谓的互动， 就是双方互相的动起来。 在互动营销中， 互动的双方一方是消费者而另一方则是企业。 互动营销尤其强调双方都要采取一种共同的行为。只有抓住共同利益点 ，找到 巧妙的沟通方法 和时机才能将双方紧密的结合并互动起来。2）互动营销的主要作用企业在互动营销过程中， 可以充分汲取消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。企业的目的是尽可能生产消费者需求的产品，只有
32、当企业与消费者进行充分的沟通和理解后，才能开发出真正适销对路的商品。（这段有问题，互动营销不光是企业收集客户的建议，还有一个企业引导作用，引导客户了解企业的产品情况，如果没得引导，哪来客户的互动，更为深层次的是，通过与客户心灵上的碰撞，才能求得营销的共同点在何处。）3）互动营销的运用实质充分考虑消费者的实际需求，实现商品的实用性。互动营销能够促进相互学习、相互启发、彼此改进，尤其是通过“换位思考”带来观察问题全新的视角。4）互动营销的表现方式目前较新的互动营销表现方式有： 付费搜索广告 、手机短信营销 、广告网络营销、地下博客广告和电子邮件市场营销等，主要借助互联网技术实现营销人员与目标客户之
33、间的互动。而传统互动营销表现方式有：推介会，路演等。2、互动营销的优势完整的互动营销由以下部分组成：1）能精准定位目标客户能够有效的通过客户信息的分析，根据客户的消费需求与消费倾向，应用客户细分与客户分析技术，识别业务营销的目标客户，并且能够为客户与适合的产品合理匹配提供支撑。2）能完备客户信息数据名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 40 页 - - - - - - - - - 11 在强大数据库基础上能够把与客户接触信息历史进行有效的整合，并且基于客户反馈
34、与客户接触的特征，为增强和完善客户接触记录提供建议，为新产品开发和新产品营销提供准确的信息。3）能促进客户重复购买通过客户的消费行为，结合预测模型技术，有效的识别出潜在的营销机会，为促进客户重复购买的营销业务推广提供有价值的建议。4）能有效支撑关联销售通过客户消费特征分析与消费倾向分析，产品组合分析，有效的为进行关联产品销售和客户价值提升提供主动营销建议。5）能长期保持客户忠诚结合客户价值管理，整合客户接触策略与计划，为建立长期的客户忠诚提供信息支撑，同时能够有效的支撑客户维系营销活动的执行与管理。6）能实现顾客最大利益实现顾客利益最大化，需要稳定可靠性价比高的产品、便捷快速的物流系统支持、长
35、期稳定的服务实现对顾客心灵的感化和关怀。顾客权益的最大化是互动营销设计的核心理念，欺骗、虚假等手段只能使企业的互动营销走向灭亡一个企业要想发展，需要互动营销。 将互动营销作为企业的营销战略重要组成部分来考虑，将是未来许多企业所要发展的的方向。3、互动营销的几种模式1）会议营销会议营销 是截流终端客户最好的办法。 通常，传统的营销体系需要庞大的资金支持和维护，这对于没有实力的中小企业而言，很难通过广告实现营销目的，一旦启动时策划跟不上，终端就是不出货。由此看出，传统营销投资大，风险大，一般没有实力的企业玩不起。会议营销则不然，其投资小见效快，风险也少。如果投资大，其效益就更大。在直销受到严格限制
36、、广告渠道效果下滑、创新乏力的大环境下，会议营销一度被寄予厚望。2）ROAD 秀ROAD 秀又称（路演 / 路边秀），是国际上广泛采用的证券发行推广方式。活动中，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 40 页 - - - - - - - - - 12 的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。路演的目的是促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行
37、。当今企业路演的概念和内涵已改变和延伸，成为包括产品发布会 、产品展示、产品试用、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。3）终端促销传统营销的促销活动是产品营销的重要环节，主要作用为推动终端的销售。但是传统促销更多的是强调产品功效，不能充分满足消费者个性化，总是在情感化传播环节上总是差强人意，互动环节明显匮乏。互动营销则强调终端现场娱乐活动的策划，无论是活动策略制定、互动活动设计，以及活动的每一步骤都与消费者互动有关，从而更能营造终端销售氛围，以推动产品销售。（这一点倒是提醒了我，在售楼中心（营销终端）开展现场活动时，更应重视与现场客户互动的
38、效果）4）网络营销（这段是自己必须认真学到的知识）网络营销 是一种成本较低的互动模式营销，同时，网络营销存在一种高效率的互动关系。顾客可以在网上选定自己感兴趣的产品，产生购买行为。传统广告的弊端 在于它是单向的，无法收集消费者的意见和信息，不清楚消费者的反馈及心中所想。通过网络营销的互动，可以更好得了解消费者心中所想，便于企业掌握所需要的消费者信息。（这也是自己过去常常思考而没解决的问题）最初的网络营销主要是通过点击来完成。它首先是发布广告，如果顾客点击了广告，就意味着用户对广告有兴趣。但是这个时候，广告相对来说是静止的。随着点击方式的不断成熟，用户看完具体的广告网页会进入广告主的网站，这时才
39、算进入一种互动状态。而用户在看完网络广告后采取了购买行动，此时产生了销售结果，这就是互动产生的效益。有些网页设立了用户参与论坛，让用户们参与进来，提出对产品看法，以及品牌的建议。通过这种在线沟通，加强了厂家与消费者的心里距离，也是一种互动。（在营销中能让客户与之互动起来，是自己常常梦寐以求的事情，然而如何与之互动，采用何种方式互动经常让自己不得其解。学习互动营销理论后，自己茅塞顿开明白了不少道理。首先是，互动营销是建立在客户资料收集较为多的基础上，因为没得目标客户何来互动；其次是，何处才能实施互动营销？嘿嘿，现在明白了，只要能与客户面对面接触，就有了互动的点了！也就是常说的“点互动”和“面互动
40、”。而采用活动仅仅是增大接触点后，变点为面而已，究竟采用什么方法才能实名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 40 页 - - - - - - - - - 13 现与客户大面积接触？；再次是，互动的时机选择与是自己必须重视的事宜，因为选择的时机不对，或者就是具有了好的互动方法，但切入的时机不对路，也很难成就互动营销哟！最后是，互动营销只能算是一种营销手段，一种能融入营销整体战略中的常用手段罢了。注意互动营销不是模式哈！）四、情景营销（重点学习内容）研究运用情景方
41、式来实现促销，是客户集成营销的重要方法之一。注意： 也应分为两个方面，一是如何让营销人员具备情景营销的技能；二是如何将情景融入向客户推介促销中。情景营销既关注与客户沟通的情景融入技巧，更关注客户集成营销活动中的场地注入配套情景。1、情景营销的含义情景营销 就是在销售过程中 ，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像 ，激起顾客对这幅图的向往，并有效刺激顾客购买欲望的手段。情景营销 是以心灵的对话 和生活情景的体验 来达到 营销的目的 。情景营销的基本的假设是： 消费者在其日常生活中的某个“相似的瞬间”，更容易接受相同的宣传，而无关其年龄、性别、收入的不相同。生活中的“相似的瞬间
42、”是指在相似的场所例如炎热夏天的地铁，或是在音乐商店、或在机场等地的无聊时间。（必须确定规范的情景场景！）2、情景营销的流程（完全可以借鉴到房产销售的会议营销、参观样板房等活动）情景营销 需要做好消费动因分析，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开四个主要时机，最大限度发挥情景营销效用。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 40 页 - - - - - - - - - 14 1）顾客进入店内，被产品吸引时，销售人员应把顾客和产品有机的联系起来，激发顾
43、客的想象力。2）介绍产品时，销售人员开始要重点介绍品牌价值，让消费者对品牌形成直观、深刻的印象。3）沟通要结合顾客的个人情况。对要买钻戒结婚的女士，要说：“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO 通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺”。4）当顾客欲结束离开时，销售人员应该抓住最后机会，表达祝福。3、情景营销的注重点情景营销应注意以下三点：1）场合情景（场合不同，情景效果不同）情景营销要十分注重场合，不恰当的场合会让营销的效果截然相反。有次，一位营销员去拜访客户，当时办公室有很多“闲杂人等”。这位营销员没有等其他人避开，就迫不及待地与客户进行交流，结果适得其反。在营销的过程
44、中，一定要注意选择良好的场合情景，在客户喜欢的场合内进行沟通。如果不分场合且盲目营销，势必难以让客户满意。2）时间情景（时间不同，情景机缘不同）俗语说 , 来得早不如来得巧。营销必须把握好时间情景。比如：当客户很忙的时间，就尽量不要打扰；当拜访时发现客户心情不佳，最好能够及时避开。在轻松愉快的时间里，人与人之间容易交流，也就容易达成共识。3）关系情景（关系不同，情景氛围不同）常言道，熟人好办事。中国是一个亲情社会，一个陌生人很难得到别人的理解，而熟人更容易接近。如果关系比较好，就容易营销了。销售人员在营销时，不妨充分利用好关系情景， 无论是通过熟人介绍，还是是与客户交流提及共同认识的熟人，都有
45、利于销售人员与客户之间的接触。情景营销看似简单，但在实际操作过程中，还要与其它营销方法相结合，做到与产品定位相适应，这样才能达到营销的最佳效果。4、常见的情景营销方式（重点掌握）1）主题式情景营销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 40 页 - - - - - - - - - 15 主题式情景营销 设计的关键在于抓住体验的氛围，不求说出产品全部的优点，而在于在最短的时间内让消费者感知到产品感性化的差异点，进而引发消费共鸣。主题式营销情景的设计应充分利用思维的
46、发散力，不要将营销目光和思维局限销售硬件上，而应在能力许可的范围内挖掘软性资源，借助软性的资源的介入，巧妙破解由于硬件的先天不足导致主题式营销情景缺失的问题。（售房部、样板房、会场及活动现场）2）引导式情景营销根据消费心理学分析，决定消费者购买有两个关键时刻：“买的时候” 和“用的时候” 。可见，消费者的购买行为直接由这两个时间点的“情感”所决定，所以增加卖场环境和产品本身的乐趣就是增加销售的关键。（接待客户的方式方法）3）流程式情景营销（重点掌握）流程式营销最大的特点 在于它能够确保成功的终端样板和优秀的导购经验在最短的时间得到快速推广，减少不必要的弯路，提高终端整体的竞争力。（售房部的接待
47、流程、看房流程、引导客户流程等。这些程序非常重要，必须注入情景而产生活力）4）邀请式情景营销实施有效邀请式营销的关键在于如何建立潜在客户的资料库 ，如果缺少潜在客户资料库，导购也就很难根据顾客的需求发出邀请，更谈不上后期的销售跟进问题。1第一步就是建立潜在客户需求资料A对于每一个到卖场的顾客导购都不应放弃与他们交换名片的机会，交换名片是建立客户资料库最简洁的办法；B在产品推介的过程中应充分了解或分析他们处在异议的原因，为下次发生接触提供需求依据；C获取尽可能多的信息。2第二步是制造理由为潜在的客户提供有价值的免费产品或服务，以引起他们的注意，如免费的代金券、优惠券、精美的小礼品等 ，一般来说免
48、费是发出“邀请最直接用效”的理由，更容易引发受众的注意力和兴趣。（这里可以与商场联系，以购物卷方式最好）3第三步是提供更多可感知的增值内容名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 40 页 - - - - - - - - - 16 跳出为卖产品而卖产品的怪圈，不仅要成为顾客的产品顾问，还要成为顾客的生活顾问 。（这里也值得在置业顾问中推广！）4最后一步是发出邀请由导购人员根据潜在客户的需求，结合公司制定的客户激活计划，拓展销售跟进的形式与内容，点对点发出邀请，创造
49、尽可能的销售机会。5、情景营销的应用1）以“心理体验”为核心。顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息。一般说来，顾客希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度的满足顾客的心理体验要求。2）逐步激发顾客的想象力 。顾客在进入商店之前 ，已经收集了许多品牌影响力、售后服务等讯息。威廉 詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的是一步步激发顾客内心世界的想象力，
50、刺激其购买欲望。3）情景营销“因人而异”。没有哪一种情景描绘，能让每一位顾客都喜欢。因此，是否了解顾客情况与心境，决定了情景营销能否成功。五、视觉营销（重点学习内容）1、视觉营销的含义视觉营销 是将展示技术 和视觉呈现技术 与对产品营销的彻底认识相结合 ，并通过企业的营销活动将产品推介给市场，加以展示贩卖的方法。同时，企业通过其标志、色彩、图片、广告、店堂、橱窗、陈列等等一系列的视觉展现 ，向顾客传达产品信息、服务理念和品牌文化，达到促进产品销售、树立品牌形象之目的。2、视觉体系的功能1）吸引眼球人在观察外界事物时，总有一个视觉集中点，其被称之为聚焦点 。通常聚焦点 会停留在色彩鲜明、形状独特