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1、简易销售法电话约访话术（缘故）业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？客户：我是。业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？客户：可以，请说！业务员：沛泓， 最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您， 是想和你约个时间见面， 给你介绍下我们的服务， 不知道这周三或周四你哪天方便呢？客户：呃 .王洪，我已经买了保险了。业务员：嗯 .沛泓，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你周三或周四哪天有空呢？客户：那 好吧，周三找个时间吃饭吧。业务员：好的，你现在还在
2、市区工作吗？客户：是阿。业务员：那 周三下午 18：00 在公司旁边的麦当劳等你？客户：好的业务员：那先谢谢你，再见。客户：好的，再见。简易销售法业务员：王鹏，首先谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念，我今天和你分享的概念就是如何用300块钱解决 10 万块钱的问题。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年 3600 元，因为是保守的投资，回报也比较保守， 假设 1.5吧。假设你 30 岁开始投资这个帐户，到你 65 岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
3、 - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 客户：没有算过业务员： 我给你算过，大概 13 万， 那如果对一般人来说有一个帐户，比较保守也不用管， 到 65 岁有 13 万也不错吧。 但是有一个问题， 如果很不幸开这个帐户1 年或 2 年以后发生重疾，那这个帐户可以帮助你吗？客户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或 15应该也不可以帮助你， 因为时间太短了， 1 年或两年，这个帐户也就几千块钱。 其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存 300 元钱进来，然后我帮你开个帐户。 第一个
4、帐户是分红，这个跟你在银行存差不多， 当你 65岁的时候大概也可以拿回13万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户，保障帐户有 2个方面： 1）10 万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个帐户会赔 10 万元给你的家人，你介意吗？客户：那不介意。业务员：那我们第二部分就是给你10 万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在任何时间很不幸有了重疾我也会给你10 万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。那如果长远来说， 你有 300元钱你觉得是放在这个保守投资帐户还是放在平安这个帐户可以帮助你？客户：那应该是平安的那个帐户。业务员：平安的这个帐户就是我们怎么用300 元钱解决 1
5、0万元钱应急的问题。那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：那我想你帮我一个小忙。我也想用这么好的方法“ 用 300 元钱去解决 10 万元的应急钱 ” 和你的好朋友分享一下，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 那你可以介绍 3 个朋友给我吗？?划 T 型线，左边写保守投资，右边写平安（先完成左边部分书写，然后才自右边从“ 平安” 开始书写）?划的流程由上至下，由左至右?每年存 3370，即
6、大概 300月一个月；?从 30 岁到 65 岁约可得 13 万多；?保障户口: 人寿，重疾各 10万元。拒绝处理话术客户：放在银行比较灵活业务员：这个问题很多客户也问过我，这个计划主要是应对未来几十年疾病的应急钱或未来养老的费用，退休的问题对我们来讲是个长期的问题，所以我们就用一个长期的办法去解决，保险计划就是一个长保守投资平安300元/月300元/月假定1.530岁65岁13万多重疾分红35年后13万多保障10万人寿10万重疾简单销售法画图演示注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准2、分红户口保单现金价值累计红利价值名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -
7、- - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 期解决问题的办法， 而放在银行就是一个短期的计划，银行存款帮助你解决短期的问题，如买房子、旅行。退休这个长期的问题建议还是用一个长期的计划来解决问题。 在你退休前你最需要的就是这个保障，通过改变你的储蓄习惯，实现用3 百元获得 10 万元保障。客户：要和其它公司比较业务员：我理解您的想法， 您是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是吗？打个比方， 如果今天你比较过后， 平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。 那如果 1 年或
8、2 年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会退掉这个保险而去买他们公司的产品呢？对，有的时候可能他们的回报比较高，有时我们的回报比较高，最重要的是通过这几百块钱改变一下你的储蓄习惯对你有没有很大的影响，同时我们这个保单的设计能不能帮到你，一般我们在选择时都会关心三个问题， 第一选一个实力较好的保险公司，你对我们平安的背景应该没有问题吧， 第二个问题要看这个保单的设计是不是适合你？第三个就是服务，你介意未来的很长时间由我来为你服务吗？客户：要问问太太 /家人意见业务员：好啊，要尊重一下太太意见。当你问太太意见时应该有两个意见，认可和反对吧，那假如你问太太意见，她反
9、对，你会投保还是不投保 ? 如果她反对你也投保了， 那我们现在就可以开始了， 最大问题是她反对你就决定不投保， 关键是你买这个保单是为太太好还是为你自己好？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - （当然是对太太好）当然也是为自己好的，如果发生重疾，我们就可以用这个计划来缓解家庭负担。如果你太太反对，一般会有两个原因：第一个可能有不吉利的原因， 第二个怕你不了解这个计划被人骗，那我先解决第二个问题，你对我今天讲的这个计划清
10、楚了吗，应该没问题吧。那我们解决第一个问题，她怕你不吉利，但是你买这个保险是为她好， 她也是想为你好才让你不买这个保险， 但是假如你不买这个保险，如果出现重疾，负担最重的是哪位呢？所以你应该帮她解决这个问题，而且你还可以放心，我们公司有这样一个规定，可以先投保，你给她说后，她真的很不开心，你有十天犹豫期，期间内你决定投保，我可以帮你将保费全数退还给你，那就没有关系了。 如果你觉得这个对你和你太太都是好的，我还是建议你先投保，你再去问她的意见，如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反对，我们还有十天犹豫期。 但是你和我都比较忙， 时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。那你能不能将身份证给我？
11、获取转介绍名单话术要点Y：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？K：我觉得挺好Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？K：那我一时想不起来这么多人拉，Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 题啊， 如果你下个月要去北京旅行， 那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？K：有：汤沛
12、泓，王洪，何涌泉Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？K：他们是我的几个要好的朋友Y：那汤沛泓她是做什么的？K：汤沛泓她是做医生的Y：做医生的，那她的电话是多少呢？K：1395271Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢， 我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友， 把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。 那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助
13、。拒绝处理话术?客户：我上次不是已给你了吗？?业务员：对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个，汤沛泓已经在我这买了保险，王洪说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有何涌泉我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢你把你的朋友介绍给我。如果下个月你要庆祝生日，要请朋友吃饭，除名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 了这三个朋友以外你还会请哪几位朋友呢？?客户：我怕朋友会不喜欢/会骂我?业务员：其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问
14、一个问题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划， 我想只是占用他 20 分钟时间而已，但我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老， 你是在帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意，对了如果你下个月庆祝你的生日还有谁你会请的？获取转介绍名单注意事项在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单准备一个工具：记录名单的小册子提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -