2022年茶叶网络营销 .pdf

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1、龙井茶的网络营销策划学校：吉首大学学院：商学院年级： 2009级姓名：杨正明学号： 20094042073 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 15 页 - - - - - - - - - 目录一、龙井茶的简介二、龙井茶网络销售可行性分析三、网络营销风险分析四、网络销售技术注意要点五、营销模式策划六、营销组合创新名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - -

2、 - 第 2 页，共 15 页 - - - - - - - - - 龙井茶的网络营销一、杭州龙井简介龙井茶是我国著名绿茶。 产于浙江杭州西湖一带， 已有一千二百余年历史。龙井茶色泽翠绿，香气浓郁，甘醇爽口，形如雀舌，即有“ 色绿、香郁、味甘、形美 ” 四绝的特点。龙井茶因其产地不同，分为西湖龙井、钱塘龙井、越州龙井三种，除了西湖产区168 平方公里的茶叶叫作西湖龙井外， 其它两地产的俗称为浙江龙井茶。龙井茶始产于宋代，明代益盛。在清明前采制的叫 “ 明前茶 ” ，谷雨前采制的叫 “ 雨前茶” 。向有 “ 雨前是上品，明前是珍品” 的说法。龙井茶泡饮时，但见芽芽直立，汤色清洌，幽香四溢，尤以一芽

3、一叶、俗称“ 一旗一枪 ”者为极品。二、可行性分析我们都知道一种产品销售的可行性，无非就是看销售所得到的销售利润， 最主要的就是销售产品的价格、销售的渠道以及销售的质量，我就从这 3 个方面简单的分析一下网络销售龙井的可行性。2.1、价格分析大家都知道正品的龙井茶在市场上价位都比较高，如果我们电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，以电子流代替了实名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 15 页 - - - - - - - - - 物流，可以大量减少人力、物力，降

4、低了成本; 电子商务重新定义了传统的流通模式， 减少了中间环节， 使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。2.1.1、电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低。买卖双方通过网络进行商务活动，无需中介参与，减少了交易的有关环节，而我们都知道物品每经过一次环节交易，产品的价格将会大大的提高。通过电子商务这种销售方式我们可以以产品生产的原产价略高的价格出售，那么我们就可以取得绝对的价格优势，这将是推动网络销售的一个最主要的动力。2.1.2、电子商务实行是通过互联网络进行产品的介绍、宣传，避免了在传统方式下作广告、发印刷品等大量费用，在21 这个信息发达的时代

5、，产品销售的好坏与产品的宣传息息相关，电子商务通过网络推广，从而解决了这一开支问题，为我们省下了很大一笔钱，也就是为消费者省下了这笔钱。2.1.3、企业利用内部网可实现无纸办公，提高了内部信息传递的效率，节省时间，并降低管理成本。通过互联网络吧其公司总部、代理商以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起， 及时对各地市场情况做出反应，即时生产，即时销售，降低存货费用，采用高效快捷的配送公司提供交货服务，从而降低产品成本； 第四传统的贸易平台是地面店铺， 电子商务贸易平台则是网吧或办公室，大大降低了店面的租金， 通过我在网上的调查有资料表明，使用电子商务通常可以为企业节约 5-10%的采购成本

6、。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 15 页 - - - - - - - - - 2.2、销售渠道分析网络营销是一种技术手段的革命,而且包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。 互联网络作为跨时空传输的“ 超导体 ” 媒体 ,可以为顾客所在地提供及时的服务 ,同时互联网络的交互性可以了解顾客需求并提供针对性的响应 ,因此,互联网络可以说是信息时代中最具魅

7、力的营销工具。网络营销赋予了营销组合以新的内涵。网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者,将货物展现在他们面前,并回答有关产品的信息咨询,接受订单。对中间商的选择与传统的要求发生了一定的变化,特别是选择国外中间商不再是以代理商为主,唱主角的是负责送货的寄售或销售代理。正因为如此 ,网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制,从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售,只要网上的客户有需求,企业就可依其需求供货 ;不仅如此 ,对网络营销来说 ,还可以实现 “ 少环节 ” 销售,甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库,这样可以降低渠道运行费用和交

8、易费用。另外,网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 15 页 - - - - - - - - - 2.3 质量分析质量不仅包括龙井茶本身的质量，也包括销售龙井茶的质量。2.3.1 在茶叶本身质量上，消费者可以随时得到他们所需要的信息，比如产地，价格，口味等产品的特征。通过电子商务，可以促进商家和消费者之间的信息交流、企业内部与外部的信息交流、促进商家和企业内部和内部与外部的协同工作等，及时得到各种信息， 保证商家和企

9、业决策的科学性和及时性。使消费者能够更好的了解龙井的相关信息，从而买到质量好的龙井茶叶。2.3.2 在销售质量上，电子商务可以提供在线客户服务，实现在线销售，在线购物和在线支付， 使商家和企业可以及时跟踪顾客的购买趋势。利用电子商务服务器可以针对特定的顾客群体和购买群体建立目录。通过电子商务可以提供多家销售龙井茶叶的商店。电子商务可以提供丰富的产品特性说明和描述。商家和企业可以通过电子商务在网络上广泛传播自己公司的独特形象。在电子商务活动中， 采用功能强大、管理方便容易的电子商务技术，可以创建多种形式的虚拟超市、虚拟商店、虚拟交易柜台和虚拟商品货架。通过电子商务，可以在因特网上展示自己商家和企

10、业的形象，宣传和销售自己的产品， 能够与业务伙伴保持密切联系。通过改善合作关系，提高商务效率，企业竞争力自然得到提高。 通过电子商务， 可以在网上重新部署业务和开展服务，从而能够更好地向顾客提供及时的技术支持和技术服务，从而提高销售的服务质量。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 15 页 - - - - - - - - - 三、网络营销风险3.1 、安全风险对于这种以计算机为平台的虚拟交易市场，最大的风险就是交易的安全性。安全将成为制约网络营销发展的主要因素。

11、造成安全风险的因素很多，既有人为的也有系统自身缺陷造成的，其中主要包括：信息传输风险、数据交换风险、信息确认风险、交易者身份不确定风险。3.2 、技术风险技术风险是企业在网络技术不成熟和与之相关的技术手段不稳定，而给交易双方带来的风险，如数据加密技术还不尽如人意，数据的传送、读取、 反馈会因为软硬件设施的出错而发生错误，上网速度慢、网络易堵塞、密码被盗窃等等， 这些大大加深了网络交易的风险。在我国，网络发展水平不高、 网络基础设施差、 线路少、安全性不高，这些都导致一切技术上的不稳定，从而造成上述混乱情况， 技术原因形成的风险对网络营销产生较大的负面影响。3.3 、信用风险信用风险是网络营销发

12、展中的主要障碍，这是因为网络营销是以信用为发展基础的，即交易双方相互信任，信守诺言。买方假设卖方的商品合格没有缺陷， 卖方假设买方有足够的支付能力，双方都会履行交易时达成的承诺。但在目前假冒伪劣盛行，欠债不还有理; 这样名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 15 页 - - - - - - - - - 一种缺乏信任的经营环境中， 如果没有任何信用保证， 网络营销是难以开展的。信用风险将在很大程度上制约网络营销的发展。3.4 、产品识别风险网络提供了快捷、 便利的

13、信息传递手段。 当双方捕捉自己所需要的目标产品信息时，都会很高兴，但往往忽略一个十分重要的因素，就是由于信息传递过程中的失真，而造成了潜在着的产品识别风险。四：我认为如果从事网络销售在技术上应注意以下二点：第一：网站建设重设计轻应用建设企业网站是开展网络营销非常重要的一环。然而事实上， 大部分企业网站都没有发挥出应有的网络营销作用。这跟企业对网站建设的认识是分不开的。 多数企业认为网站是企业的网上门面，越漂亮越好。美工设计、 Flash 动画、企业形象成为企业最关注的地方，至于网站是否符合网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，并不考虑。部分网站建设服务商也一味迎合企业的喜好，在表现形式

14、上大下功夫， 拉高网站建设费用， 至于内在功能和营销应用环节则不做深究。网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。 网站建设应当设计与应用并重。 既要注重企业的形象展示， 更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用，有效。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 15 页 - - - - - - - - - 第二：盲目进行垃圾邮件营销、信息群发很多企业在面对网络营销的时候无所适从，不少企

15、业选择了发送垃圾邮件，或进行信息群发到各类BBS 、 BLOG 和留言簿。虽然短期内，企业能够收到一些网络营销效果，比如网站访问量上升， 能成交一些客户等，但从长远来看， 企业所受到的伤害远大于所取得的网络营销效果。首先是企业形象受到损害。 垃圾邮件深受网民所厌恶， 围绕垃圾邮件的多数是一些皮包公司、 缺乏诚信、产品品质低劣甚至是恶意欺诈、非法产品等形象。一旦企业与垃圾邮件为伍，则其形象在消费者心目中大打折扣。其次企业一旦习惯于这种价格低廉、自身伤害性大的网络营销方式，盲目追求低付出高回报的畸形网络营销产品，缺乏对投资回报率的正确认识， 将很难接受真正健康有益的网络营销服务和产品，错过网络营销

16、机会和企业发展的时机。4.2 我觉得一个安全的网络销售系统至少应该具有以下功能：计算机网络基本安全，防止病毒侵扰，需要信息加密技术。4.2.1 、签名认证技术：身份验证、数字签名、数字摘要、数字时间、数字证书、认证中心。4.2.2 、网上安全交易协议。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 15 页 - - - - - - - - - 五：营销模式良好的地理环境，优质的水源，为龙井茶叶生产提供了得天独厚的自然条件。龙井茶更是被誉为“龙井之巅”。我觉得根据龙井茶风格

17、独特，品质要求严，时令性强的特征，我觉得龙井茶的网络营销方式应该是b2b与 b2c二种电子商务的方式相结合，已到达销售高效，获利最高的目的。B2b 模式使我们实现与一些销售茶叶或制造茶饮料的企业之间的商业合作，增加龙井茶的销售量，以数量赢利，利用的是薄利多销的原理。而采用 b2c 模式企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率， 特别对于工作忙碌的上班族， 这种模式可以为其节省宝贵的时间。企业可以直接以稍低于市场价格销售给消费者，企业直接以价格优势占领市场取得胜利，使企业获得更多的利益

18、。这二种方式相结合，我相信我们能够取得更好的销售业绩。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 15 页 - - - - - - - - - 六：营销组合近年来， 中国茶叶产量的逐步提高， 由 2006 年的 100 万吨到 2011年的 150 多万吨，龙井茶也随中国茶量的增加而逐步增加。与此同时，茶园面积仍在进一步的增加。可以预见在未来龙井茶的产量将进一步增加。供需之间的不平衡将可能使龙井茶企业面临困境，未来解决这一问题，我觉得营销组合创新将成为龙井茶企业管理

19、工作的重点之一。6.1 、营销组合的转变在茶叶营销实战中， 营销组合正发生着深刻变化。 新的营销组合将从如何能更有效的吸引经销商、茶庄、茶馆、饭店、品饮者等的注意力入手。6.1.1 、 研究茶叶产品策略让位于研究消费者的需求。对消费者的需求从以下三个层次进行研究：一是满足消费；二是创造消费；三是转移消费。6.1.2 、把传统的定价策略转移到研究消费者为满足其需求而愿意支付的成本作为价格的定位依据。这是整合营销的重要观点， 并且把卖产品的思路转变为企业带给客户的真正利益的观念上来。6.1.3 、关注营销渠道转为更注意如何能提供给消费者的便利，除考虑消费者的方便性外， 对茶叶企业提出了一个新课题对

20、茶叶企业的物流管理及成本的关注。6.1.4 、 弱化茶叶企业的促销策略而立足于加强与消费者的沟通。它强调了茶叶企业的信息交流和有价值的信息传递。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 15 页 - - - - - - - - - 6.2 、营销组合创新的运用茶叶企业应运用最新的营销组合，结合各自企业的资源优劣， 针对不同的市场环境， 在茶叶企业的各个成长阶段， 创新地提出茶叶未来市场营销组合的实战策略。6.2.1 、消费者不同类型的茶叶企业， 其消费者群体各异。

21、 就消费者而言包括经销商、茶庄、茶馆、饭店、品饮者和茶文化爱好者等。按照消费者的三个需求层次， 满足需求是我们茶叶企业最基本的营销策略，即建立与消费者有效、互动的沟通；进一步接近和熟知目标消费群，学会和他们一样地进行思考；找到与消费者沟通、信息交流的传播途径。其次是创造需求， 或者称营销组合的创新。 茶叶企业应建立营销创新的激励机制， 尤其不能简单按照以往获胜的经验来运作现代的茶叶市场，企业要生存、发展，必须采取特殊的方式匹配市场资源，营销模式应由内而外变为由外而内， 去创新地提出“消费者真正的需要是什么”，去“关注消费者”， 而不是问“我们的消费者在哪里?”。在产品同质、 服务同质的市场环境

22、下， “高度关注”是营销的更高级阶段。消费者的购买动机是飘忽不定的，如何抓住一“点”而过的消费者，需要制定积极互动的消费者策略，我们可从飘忽不定的市场变幻中找到规律的东西和发现新的消费需求，或拾遗补缺地创造需求。然后是转移消费需求， 茶叶行业所面临的消费者最终是广大的茶叶品饮者。几千年的传统文化和习惯是很难改变的，我们怎样才能使名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 15 页 - - - - - - - - - 消费者接受自己的产品， 以最终赢得市场和赢得客户呢

23、? 其根本出路是将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利益上来。目前不少茶叶企业都这样做了， 但效果不佳的原因是茶叶企业的从业心态急需调整，经营者的战略决策一定是长期的、可持续发展的。其中，有些茶叶企业对从业人员“高度关注”的许多做法值得赞赏和借鉴，如通过建立学习型组织和系统内训提高从业人员的专业知识和服务技能等，以尽量避免目前茶叶企业经常以文化作为主要诉求，但实际上在与消费者接触的界面却往往无法进行“文化”的对话的尴尬。6.2.2 、成本茶叶企业在各自的营销实战过程中， 不断地思考适应市场的营销怪招：如价格战、满足经销商的各类优惠、市场的差异化定位、非正式价值策略等等。 然而，一些看

24、似“例外”的现象却不时出现：比如，生产者、采购者和品饮者有时不太注意价格， 甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者的唯一需求；又如，有些消费者有大把时间，不仅喝茶而且玩茶， 而有些消费者则只喝“快茶”不喝“慢茶”，越快捷越好。创新的营销观念告诉我们：应该暂时忘掉固有的定价策略、价格战，高度关注消费者为满足自己的需要与欲求愿意支付的成本，即茶叶企业带给经销商和终端品饮者的利益。目前茶叶行业的消费行为随着市场的逐步规范和交易诚信的逐步建立，消费冲动和非理性的消费会逐步进步到理性的消费行为上。从长期发展阶段看， 消费者购买心理非常复杂，它像一个复杂的方程式，客户不同，决定购买制约因名师资料总结 -

25、- -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 15 页 - - - - - - - - - 素也不同。在茶叶营销实践中， 我们要经常为客户计算购买行为的成本，要明确告知带给消费者的利益。6.2.3 、方便性消费者购买的便利性指的是不要受茶叶固有的营销渠道的约束，从而重视经销商、茶庄、茶馆、饭店、终端品饮者购买茶叶产品和享受服务的方便性。 目前茶叶企业经常会强调服务的重要性，但是大都做得不够，说得多做得少的现象普遍存在。茶叶企业一直都不是很强调分销渠道的建设，但营销渠道却是企业借以发动营

26、销进攻的有效平台。然而，即便对于相对较为重视渠道的企业而言，这个“整体分销”的观念也需要重新审视，在信息时代，茶叶营销除产品本身外， 还应千方百计为方便消费者接受信息、服务而建立起新型互动消费者关系。如成立专门的信息部或客服部，建立信息互动的共享平台和机制等。6.2.4 、沟通茶叶企业的各类促销是五花八门的，并且愈演愈烈。 他们在建立与消费者沟通上下的功夫较少。大家知道， 沟通必须是与消费者和其他利益人进行双向式互动才有效。 中美企业的最大差异表现在对企业核心竞争力的理解和把握上。 中国的企业家往往把企业的核心力看成是资金、经营规模、广告策划、战略决策、能人点子等方面，而美国成功的企业核心竞争

27、力是为客户创造价值。我们要与消费者建立长期的良性沟通，在茶叶企业、产品、服务、品牌与消费者之间建立起一种牢固而稳定的伙伴关系。目前深受欢迎的是“一对一”的营销模名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 15 页 - - - - - - - - - 式，也就是将消费者发展成为企业、 产品、服务和品牌的个性化朋友，令消费者因情感归属， 甚至是荣誉感而与企业发生购买行为，这也称关系营销。在关系营销的基础上， 通过整合营销传播为客户提供一套全方位的解决方案， 使买卖双方建立起一种信息交换与分享共同价值的关系。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 15 页 - - - - - - - - -