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1、营销案例：一位营销总监职场豪赌的惨痛经历 2004年 7 月，在一次机缘巧合中，一个具有新加坡国籍的华人的A公司准备组建一个烤馍休闲食品的项目，由于外资老总很早就与我相识，对我的能力非常肯定，经过一番详细的商谈与理念认同，我受邀加盟 A公司出任营销总监。说实话， 我不太了解 A公司的内部更详细的东西，但我与老板谈得很融洽， 我们也就一些相关约定写到了协议中，协议里对营销系统的决策权、人事权写的非常详细，我对公司的销售与费用指标负全责，当时我的薪酬一种是选择7000元的月工资， 一种是选择只有每月3000 元的生活费和年终的业绩提成。这场带者业绩“赌博”的事业与薪酬双挑战使我最终选择了后一种。这
2、个基本薪酬是我以前从业的一半。后来在来到公司一个月后，我才知道公司的情况比我实际预计的差的更远，老板只给了我 5 万元钱和一个想作烤馍却还没有自己工厂的想法。在我来公司前， 老板与我一致达成相同的观点：采取蒙牛公司“先建市场， 后建工厂”的做法， 采取贴牌代加工的形式与内蒙古一家工厂合作代加工。说出来你可能不信， 就在这样的背景下， 我在任职 A公司营销总监期间，在 60 天内创造了速度神话：60天打造 50 人精英销售团队， 60天拓展全国市场， 90 名优质经销商加盟 , ，为此，我在半年内病了7次，瘦了 18 斤，大年三十还在打吊瓶。我之所以加盟这个公司，还有一个重要原因， 是我比较看好
3、这个目名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - 前国内还没有太激烈竞争品牌的食品烤馍，烤馍是一种北方传统食品，通俗地讲， 就是烤馒头片， 再洒点调料， 在 2004 年 7 月份我加入 A公司前，国内只有内蒙古一家叫“新家园”的销售的不错。我仔细分析了A 公司的 SWOT（略） ，我认为，快速消费品是市场容量极大的行业 ,特别是休闲食品行业， 可以说是朝阳产业， 目前竞争行业正处于萌芽状态 ,竞争相对不太激烈,机会极大，
4、国内镆片市场没有领先品牌.快速进入与运作的可树立领导品牌。老板是个急性子，催促我赶快启动销售，说实话，我对产品没有太多在意，一则，老板说产品是生产部的事，不用我担心：二则馍片属于刚起步的食品，目前还没有行业及国家标准；三则我天生对产品的过程不感兴趣，只要求一条，保证产品质量。老板说，没问题，你作吧，产品质量不是你考虑的问题。说是销售部，实际上只有几个人， 我的第一个工作是解决人的问题，我在原来多年的业务中带过好多人，受我的感召，来了三个，后来通过介绍与招聘，又找了五个；我的第二个问题是完善内部制度，我用了整整三天， 把围绕公司业务拓展必须用的表格全部建立了起来；我的第三个问题是对内勤与配送的知
5、识与培训、细节指导、制度完善。我的第四个问题是培训，我把我掌握的多年实战经验全部施展了出来，从做一个杰出的营销人、馍片知识、经销商谈判与促销技巧等多方面知识对业务人员进行了系统培训，7 月的大热天，在为期两天的互动式培训中，团队气氛高昂，我的嗓子却哑了，尽管前面是海市蜃楼，但我要给我的团队打造激情。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 10 页 - - - - - - - - - 四个问题解决后，我开始组织解决最后两个问题：战略、战术规划与如何启动市场我的战略、
6、战术规划这些细节就不再描述了。战略、战术规划解决后，我的最后一个问题是如何启动市场，因为老板没有资金，我急需要解决的是资金问题，用谁的资金？用客户的！我在培训完业务人员的寻找、谈判经销商技巧后，给每一位业务员精心准备了两份资料：60 天市场启动方案、 经销商盈利计划实操方案 ，这两份资料给经销商在能赚多少钱、如何去赚、没有任何风险方面划了个美好的蓝图，这是核心的东西。 （方案与计划限于篇幅略） ，这些精心策划的语言，附以“ 我们的目标：打造中国烤馍第一品牌” 的雄心壮志，一同出现在销售与市场的招商广告上！一同出现在2004 年全国糖酒会的招商上！ A 公司第一批业务人员在经销商面前展示了一个年
7、利润30万元的美好蓝图！事后我才知道， 由于产品质量太差， 我的精彩描述让50 多名经销商产生了产品滞销的严重后果！销售与市场花了A 万元、糖酒会招商花了A 万元、加上业务员的努力和我多年的客户客情，在两个月内，我们的全国客户发展到90 多名，A 公司同时吸引了大约30 多名快速消费者精英加盟，他们的出差补助与工资是国内比较低的，但人脉与人气却宣告了A 公司全国市场“ 广种” 的成功！两个月后，在 “ 广种薄收、重点突破” 的原则下， A 公司实现了客户快速开发： 8 月份开发了山东市场，9 月份开发了河北、山西、东三名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -
8、 - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - 省市场， 10 月份适时开发了华东、 华中市场， 在稳中快速求进， 基本上符合营销方针。主市场开发工作基本达到预期客户数目，全国性战略市场客户开拓进展基本达到预期目的。在内部管理的完善方面也取得了进展：我们适时建立与调整了业务人员薪酬体系、制度完善体系、管理体系、报表体系、配送体系、内部体系等管理体系，配送流程优化、职责分工清晰。但是当时也出现了好多问题：A、市场方面：1、产品仅仅是仓库的转移，真正的作市场工作还没有开展，经销商被动等待、自然销售较多，良
9、性循环还没有达到；2、铺市工作仅是起步，渠道受阻；多数市场属于导入期、尚处于铺市进店阶段，区域市场渠道开拓计划未形成，尚处于自然流通阶段，急需市场维护推广。有的市场连铺市工作都没有做到。3、实效促销活动缺乏，渠道拓展缓慢，分销设置缓慢、B、C类铺市率低加上经销商的不重视，市场启动缓慢。4、客户设置数量较好，质量一般，缺乏优秀的客户，多数是单一购买的客户和被动接受的客户。B、业务人员方面：1、大多数人比较敬业，但基本功不扎实、基础理论差、综合素质低；普遍不具备独挡一面的独立思维与运作能力，优秀的与一般的比较明名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -
10、 - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - 显，个人能力优秀的业绩较好，个人能力较差的业绩较差；2、业务队伍差次不齐，共性问题是市场实战及操作经验缺乏，没有区域市场整体运作能力，如促销策划、经销商调动、渠道开拓，业务执行力差、如报表、制度执行；决大多数人的促销策划、计划、区域市场统筹安排能力较差；业务人员与经销商沟通能力较差。3、业务人员没有区分真正客户的概念与意义，认为凡是打款的就是客户。4、个别市场缺少具备独立的运作市场的优秀区域经理与客户，导致促销活动无法开展进行并达到预期目的。5、经销商盈利计划与60
11、 天启动方案没有领会。6、糖酒会客户的深度拜访工作发展没有进行。C、业务系统内部方面：1、文件管理及人事管理工作较差。2、区域经理的配合力不强，扯皮事多。3、市场部力量非常薄弱，产品质量不稳定。4、配送部发货耽搁事情较多、计划不准确，综合服务应急差。概括地说，两个月来成绩可取之处有如下几点：1、销售政策的正确策划与包装的完美结合，加上渠道招商的效应导致客户设置的速度与期望目标达到预期目标。2、优秀人才的引进与加盟，忠诚与敬业。3、全国性优秀客户的网络设置。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
12、- - - - 第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - 4、部分市场的渠道操作与进场。5、运费的合理控制与计划（运费由客户承担）不足之处也不可回避：1、区域市场整体规划进度没有达到预期目的，各市场尚处于启动与铺市阶段已广种未薄收，无重点急需突破。2、营销队伍整体素质较好，功过均有、业绩差剧虽然很大但敬业精神较好，多数人认同与理解公司发展思路，忠诚度较高， 可培养价值较多，操作计划与执行力急需提高。在第一轮战略成功后，我开始策划第二轮工作“ 重点突破 ” ：A、市场战略调整：市场战略由 “ 广种薄收 ” 转为 “ 重点突破 ” ，把主要精力从开发转为协助现有客户与市场的深耕
13、细作上，即由开发市场转到以重点市场深耕和一般市场的维护上，市场重心转为“ 全面导入主销售渠道与促销推广” ，确定 30 家重点市场，研究出重点市场的操作与运作模式克隆，帮助重点市场提升，华北区成立APR 运作与突击小组，各区域确立样板市场选定与运作思路，快速树立经销商信心。B、核心重点工作安排：1、进店：各市场一定要快速进入几家卖场，领略进入卖场的意义，第一个三角形。2、堆头：进入的卖场要跟进陈列与堆头，快速刺激人们视野，包括理货。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6
14、页，共 10 页 - - - - - - - - - 3、促销：没有促销不会上量，特别是实物促销，最好促销不要在流通市场搞买赠。4、分销：中心造势周边取量是不变法则，没有卫星分销商不会有量。5、价格：管理掌握价格是业务最基本的职能。6、激励：经销商激励与刺激是非常重要工作。7、覆盖率：没有覆盖率，没有占有率，没有占有率，没有销售量。8、网络：网络决定水流即销售量的大小。9、思想：区域结构扁平化，业务代表本地化，市场促销实效；10、人员：区域结构直接是大区经理管辖地区经理，地区经理在部分市场可以外派，原则以本地招聘的为主，业务代表完全本地化，启动市场三个月后撤消。C、产品策略调整、价格策略调整、
15、渠道策略强调、促销策略调整、分销商开发思路、各重点市场布局、战线收缩。（略）D、经销商配合强调：1、说服你的准客户执行与运作盈利计划与实操方案，营业推广与市场推广分离， 即要配合， 又要管理，经销商配合重点执行好服务工作，特别是铺货、促销执行、网点增加、分销商开发工作等，管理主要是价格与促销监控。2、在利用公司政策作好商超、BC类店、刺激分销商进货的第一目的，为第二个目的和市场跟进作好基础3、建议从政策的完整思路、可操作性、无风险性双赢对手的薄弱性方面考虑。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
16、 - - - - 第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - 4、销售你的“盈利计划与思路”。5、重点市场执行重点市场运作及支持方案。6、必须是准客户，否则徒劳无功。7、原则：用你的行动感染他、用你的真诚感动他、用你的思路激励他、用你的客情拉近他E、内部管理方面：1、加强对人事工作的归档与考核，简化流程，完善人员储备，及时更进。2、做好统计工作，真正作到用数字说话。3、优化配送管理，作到更快，服务更优。4、加强市场部拉动与策划推广工作。5、加强促销策划与促销物料的配置。F、营销人员素质提升：1、营销人员要加强自身素质提高与学习力。2、营销中心加强业务技能与知识的培训工作。3、
17、提高促销与区域市场整体推广能力、渠道拓展能力、促销策划能力。4、选择优秀的经销商与业务经理培养。5、重点市场的深耕与细作，实时指导。第二次会议结束后，大家激情越来越高，公司投资30 万设备的生产线也开始生产， 我与大家说： 没有激情可以阻挡， 没有美丽可以隐藏，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 10 页 - - - - - - - - - 经历了风雨，必然会见彩虹，抛弃杂念，树立自信，角色定位；勤奋负责，永不言败， 直到成功！ 我们共同奋斗， 共同分担成长的
18、快乐与苦恼，建立深厚的工作上友谊！如果一切按理想的设计运作该有多好，就在我带领团队满怀信心地迎接第二轮战役时，出现了很多致命的问题（因涉及企业声誉不提），由于各种问题的阻力， 原来的一切美好的设想成了泡影，包括我在内的所有营销人员信心越来越低，加上资金的瓶颈，市场成了肠梗阻，为了扭转不利局面， 老板与我协商又大变动更换了包装，12 月份又在销售与市场杂志打了半版招商广告，以期望再开发一些空白市场，实现资金回笼，边处理滞销产品，边开发市场，由于临近年终，各商家忙于生意，季节不佳而效果一般。我的激情豪赌也在身体累跨、自身业务人员与客户资信的人脉丧失下被动离开了A 公司，为了这场激情豪赌，A 公司老
19、板许诺借给我5万元，要求我在A 公司所在地举家购买房子，以希望建立“ 百年大业 ” ，为了购房，我多年的积蓄也花了个精光，但后来，一切的提成承诺全部成了泡影，就在2005 年 5 月，老板单方面通过法院起诉要求归还5 万元借款，并冻结了我在蒙牛公司的全部股份，加上诉讼费，我需要一共归还 A 公司 6.1 万元。在 A 公司工作的时间里，我的经济帐是这样的：每月3000 元工资， 4 个月赚了12000，后来的一个半月的工资与电话等费用共计6000 多元没有给，这2 个月我自身又花出各种费用2000 多元。我在A 公司的经济帐是12000-2000，共计收入10000，额外需要归还诉讼费1100
20、0，半年时间里我累跨了身体，赔了1000 多元。如果我选择的是一个合适的企业，我的半年收入大约是5 万。对了， A 公司的老板是MBA 毕业。在 A 公司经历的启示：1、产品是企业的生命；2、观念的革新远比技术与生产的革新更重要。3、职业经理人，千万不要太多相信老板的“ 感情 ” 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 10 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 10 页 - - - - - - - - -