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1、国家开放大学电大专科消费者行为分析期末试题标准题库及答案（试卷号：2436） 国家开放大学电大专科消费者行为分析期末试题标准题库及答案（试卷号：2436）盗传必究一、选择题1消费者认知失调一般会发生在购买产品或服务的哪个过程中：()A问题确认B方案评价与选择C制定购买决策D购后行为2因商品的本身存在质量问题、保质期不清楚而导致消费回避的主要原因是：()A消费者的自我保护意识B消费者的偏见C消费者特殊的消费观念D消费习俗3下面哪种气质类型的消费者的消费行为表现比较冲动：()A.胆汁质B多血质C黏液质D抑郁质4消费者在购买不熟悉、昂贵且稀少或不常购买的产品或服务是，一般会选择下列哪种决策方式：()
2、A名义型决策B品牌忠诚型决策C有限型决策D扩展型决策5当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费者一般会采用下列哪种购买决策：()A.复杂型购买决策B。减少失调型购买决策C寻求变化型购买决策D习惯型购买决策6消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为：()A功能风险B安全风险C社会风险D心理风险7下列哪种因素对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和购物环境等方面：()A市场特征B产品特征C消费者特征D情境特征8下面哪类消费群体的消费更追求表现个性？()A少年消费群体B青年消费群体C中年消费群体D老年消费群体9
3、针对青少年用品的广告一般应选择下面哪类广告媒体？()A报纸B杂志C电视D广播10下面哪种色彩可称之为暖色？()A黄B绿C青D紫11消费者行为具体包括()。 A获取产品的活动B消费产品的活动C处置产品的活动D耐心选择产品的活动12消费者行为除受多种因素影响的特点外，还包括()。 A消费者行为是受动机驱使的B消费者行为包含许多不同的角色C不同消费者的消费者行为不同D消费者行为是可以诱导的13消费者购买保健品的行为属于基本动机的哪一类？()A实用型动机B方便型动机C健康型动机D安全型动机14下面哪类消费群体的消费更追求表现个性？()A.少年消费群体B青年消费群体C中年消费群体D老年消费群体15消费者
4、在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为？()A.功能风险B安全风险C社会风险D心理风险16因商品本身存在质量问题、保质期不清楚而导致消费回避的主要原因是()。 A消费者的自我保护意识B消费者的偏见C消费者特殊的消费观念D消费习俗17下列哪种因素对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和购物环境等方面？()A市场特征B产品特征C消费者特征D情境特征18哪种决策消费者很少搜集产品或服务信息()。 A名义型购买决策B扩展型购买决策C有限型购买决策D习惯型购买决策19下面哪类消费群体的消费过程更理智()。 A.少年消费群体B青年消费群体C中
5、年消费群体D老年消费群体20因商品本身存在质量问题、保质期不清楚而导致消费回避的主要原因是()。 A消费者的自我保护意识B消费者的偏见C消费者特殊的消费观念D消费习俗21下列哪种因素对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和购物环境等方面()。 A市场特征B产品特征C消费者特征D情境特征22针对青少年用品的广告一般应选择下面哪类广告媒体()。 A.报纸B杂志C电视D广播23下面哪种气质类型的消费者的消费行为属于随机型或想象型的()。 A胆汁质B多血质C黏液质D抑郁质24消费者购买保健品的行为属于基本动机的哪一类()。 A.实用型动机B方便型动机C健康型动机D安全型动机25下面哪种气质
6、类型的消费者的消费行为表现更倾向于理智消费()A.胆汁质B多血质C黏液质D抑郁质26下列哪种因素对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在消费者产品知识、产品经验和年龄特征等方面()A.市场特征B产品特征C消费者特征D情境特征27下面哪类消费群体的消费过程更理智()A.少年消费群体B青年消费群体C中年消费群体D老年消费群体28消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为？()A功能风险B安全风险C社会风险D。心理风险29下列哪种决策消费者很少搜集产品或服务信息？()A名义型购买决策B扩展型购买决策C有限型购买决策30对于口香糖和糖果等低值易耗生
7、活用品，一般将其摆放在商场的什么位置？A商场出入口B货架上C店内比较僻静、优雅的地方D空间宽敞，光线充足的地方31消费者行为除受多种因素影响的特点外，还包括()。 A.消费者行为是受动机驱使的B消费者行为包含许多不同的角色C不同消费者的消费者行为不同D消费者行为是可以诱导的32.消费者行为研究经历了()。 A萌芽时期发展阶段B应用时期发展阶段C变革与发展时期的发展阶段D愚昧时期发展阶段33.消费者行为具体包括()。 A获取产品的活动B消费产品的活动C处置产品的活动D耐心选择产品的活动34消费者购买保健品的行为属于基本动机的哪一类？()A实用型动机B方便型动机C健康型动机D安全型动机35因商品本
8、身存在质量问题、保质期不清楚而导致消费回避的主要原因是()。 A消费者的自我保护意识B消费者的偏见C消费者特殊的消费观念D消费习俗36下列哪种因素对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在消费者产品知识、产品经验和年龄特征等方面？()A市场特征B产品特征C消费者特征D情境特征37下面哪类消费群体的消费过程更理智？()A少年消费群体B青年消费群体C中年消费群体D老年消费群体38消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为()A.功能风险B安全风险C社会风险D心理风险下列39哪种决策消费者很少搜集产品或服务信息()A名义型购买决策B扩展型购买决策C
9、有限型购买决策40对于口香糖和的、糖果等低值易耗生活用品，一般将其摆放在商场的什么位置(A.商场出入口B货架上C店内比较僻静、优雅的地方D空间宽敞，光线充足的地方41消费者行为除受多种因素影响的特点外，还包括()A.消费者行为是受动机驱使的B消费者行为包含许多不同的角色C不同消费者的消费者行为不同D消费者行为是可以诱导的42消费者行为研究经历了()A.萌芽时期发展阶段B应用时期发展阶段C变革与发展时期的发展阶段D愚昧时期发展阶段43消费者行为具体包括()A.获取产品的活动B消费产品的活动C处置产品的活动D耐心选择产品的活动44消费者购买保健品的行为属于基本动机的哪一类()A实用型动机B方便型动
10、机C健康型动机D安全型动机45下面哪种气质类型的消费者的消费行为表现更倾向于理智消费()。 A.胆汁质B多血质C黏液质D抑郁质46对于口香糖、糖果等低值易耗生活用品，一般将其摆放在商场的什么位置()。 A.商场出入口B货架上C店内比较僻静、优雅的地方D空间宽敞，光线充足的地方47下列哪种因素对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在消费者产品知识、产品经验和年龄特征等方面()。 A市场特征B产品特征C消费者特征D。隋境特征48因商品本身存在质量问题、保质期不清楚而导致消费回避的主要原因是()。 A消费者的自我保护意识B消费者的偏见C消费者特殊的消费观念D消费习俗49下面哪类消费群体的消费更追求表
11、现个性()。 A少年消费群体B青年消费群体C中年消费群体D老年消费群体50下列哪种决策消费者的介入程度高()。 A.扩展型决策B-名义型决策C有限型决策D习惯型购买决策51哪种决策消费者很少搜集产品或服务信息()。 A名义型购买决策B扩展型购买决策C有限型购买决策D习惯型购买决策二、判断题1社会上层的消费者，电视媒体对其影响很大，而印刷媒体对其的影响力要相对小些。 ()2当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费者一般会采用复杂型购买决策。()3可任意支配的个人收入是影响消费者购买力和消费支出的决定性因素。()4情境特征对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和情
12、绪状态和购物环境等方面。()5消费者认知失调一般会发生在购买产品或服务的制定购买决策过程阶段。()6消费者扩展型决策相比其他决策类型，消费者的决策制定时间很短。()7消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为安全风险。()8以消费者主导动机作为商品定位的基础，体现了以消费者为中心，的产品设计观念。()9情境特征对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和情绪状态和购物环境等方面。()10-般来说，消费者的购买决定越容易改变，就越容易发生购买之后的认知失调。 ()11消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的社会
13、关系，此类风险称之为安全风险。()12当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费者一般会采用复杂型购买决策。()13消费者扩展型决策相比其他决策类型，消费者的决策制定时间很短。()14当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费者一般会采用复杂型购买决策。()15社会上层的消费者，电视媒体对其影响很大，而印刷媒体对其的影响力要相对小些。 ()16个人可支配收入是影响消费者购买力和消费支出的决定性因素。()17相比于男性消费者，女性消费者能够比较全面地、从总体上平价商品的优缺点，更注重商品的质量、性价比等特征。()18.那些优柔寡断、瞻前顾后的消费者，比那些
14、做事果断的消费者更不容易产生认知失调。()19情境特征对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和情绪状态和购物环境等方面()20相比于男性消费者，女性消费者能够比较全面地、从总体上平价商品的优缺点，更注重商品的质量、性价比等特征。()21那些优柔寡断、瞻前顾后的消费者，比那些做事果断的消费者更不容易产生认知失调。()22消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为安全风险。()23消费者认知失调一般会发生在购买产品或服务的制定购买决策过程阶段。()24以消费者基本动机作为商品定位的基础，体现了以消费者为中心，的产品设计观念。()25
15、个人可支配收入是影响消费者购买力和消费支出的决定性因素。()26产品特征对外部信息搜集活动的影响主要体现在产品的购买风险和消费者对产品的知觉上。()27具有共同消费特征的消费者所构成的群体即为消费群体。()28.消费者扩展型决策相比其他决策类型，消费者的决策制定时间很短。()29青年消费者在消费过程中，会更多的考虑他人的看法，以维护自己的形象。()30对于大多数工商企业来说，他们的经营活动应该建立在满足个人消费需要的基础之上。()31消费群体是特定的社会群体，具有消费方面的共同特征和规律性。()32具有共同消费特征的消费者所构成的群体即为消费群体。()33以消费者主导动机作为商品定位的基础，体
16、现了以消费者为中心的产品设计观念。 ()34消费群体是特定的社会群体，具有消费方面的共同特征和规律性。()35可任意支配的个人收入是影响消费者购买力和消费支出的决定性因素。()36情境特征对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和情绪状态和购物环境等方面。()37相比于男性消费者，女性消费者能够比较全面地、从总体上平价商品的优缺点，更注重商品的质量、性价比等特征。()38那些优柔寡断、瞻前顾后的消费者，比那些做事果断的消费者更不容易产生认知失调。()39消费群体是特定的社会群体，具有消费方面的共同特征和规律性。()40相比于男性消费者，女性消费者能够比较全面地、从总体上平价商品的优缺
17、点，更注重商品的质量、性价比等特征。()41产品特征对外部信息搜集活动的影响主要体现在产品的购买风险和消费者对产品的知觉上。()42以消费者基本动机作为商品定位的基础，体现了以消费者为中心的产品设计观念。 ()43情境特征对消费者外部信息搜集活动的影响主要表现在时间、身体和情绪状态和购物环境等方面。()44对于大多数工商企业来说，他们的经营活动应该建立在满足个人消费需要的基础之上。()45-般来说，消费者的购买决定越容易改变，就越容易发生购买之后的认知失调。()46消费者扩展型决策相比其他决策类型，消费者的决策制定时间很短。()47当消费者对产品的介入程度很高，同时竞争品牌间差异相当大时，消费
18、者一般会采用复杂型购买决策。 ()48消费者的需要与消费行为之间一一对应。 ()49以消费者基本动机作为商品定位的基础，体现了以消费者为中心的产品设计观念。 ()50-般来说，消费者的购买决定越容易改变，就越不容易发生购买之后的认知失调。 ()51具有不同消费特征的消费者所构成的群体即为消费群体。 ()52消费者态度改变的途径可分为直接说服和间接说服，间接说服和直接说服的主要区别在于，它是以各种非语言方式影响消费者。 ()53相比于男性消费者，女性消费者能够比较全面地、从总体上平价商品的优缺点，更注重商品的质量、性价比等特征。 ()54消费者扩展型决策相比其他决策类型，消费者的决策制定时间很短
19、。 ()三、填空题1有三类因素会影响消费者最终购买决策的制定，这三类因素是他人的态度、意外的情况和可认知的风险2当消费者同时出现两种及两种以上的动机而只能实现其中的一种时，就需要解决动机冲突、动机压抑和消费回避的问题。 3消费者行为可以归纳为三大类活动，即获取产品的活动、消费产品的活动和处置产品的活动的活动。 4消费者的消费过程一般发生在四种情境之下：沟通情境、购买情境、使用情境和处置情境。 5VALS2分类系统的构建基于消费者资源和自我取向两个方面。 6消费者行为的基本范畴主要包括与购买决策相关的心理和实体的活动。 7.消费者指的是购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人和居民户。 8知觉的
20、恒常性包括大小恒常性、形状恒常性、亮度恒常性和颜色恒常性。 9消费者购买决策可以依据决策过程的复杂程度划分为扩展型、有限型和名义型三种类型。 10消费者行为会受到市场营销刺激因素的影响，这主要指的是产品、价格、分销、促销这四个因素。 11消费者对不同的方案进行评价的模式有两大类，即补偿性模式和非补偿性模式12当消费者同时出现两种及两种以上的动机而只能实现其中的一种时，就需要解决动机冲突、动机压抑和消费回避的问题。 13.参照群体是指对个人的行为、态度、价值观等有直接或间接影响的群体，它的看法和价值观被个体作为当前的行为基础。 14VALS2分类系统的构建基于消费者资源和自我取向两个方面。 15
21、有三类因素会影响消费者最终购买决策的制定，这三类因素是他人的态度、意外的情况意外的情况和可认知的风险16.消费者认知失调一般会发生在购买产品或服务的购后行为阶段。 17消费者在购买某一产品或服务时，可能会遇到该产品或服务会危害到他的健康和安全的风险，此类风险称之为安全风险。 18对消费者消费产品的活动分析主要针对消费者于何时、何地以及在何种状况下如何消费产品。 19消费者的外部信息收集主要有两个来源：非商业性信息来源和商业性信息来源。非商业性信息来源指产品的信息来源与企业的意图无关，它主要包括个人经验来源、人际来源和公共来源。 20消费某种商品时，引起人们购买或消费的最主要、最直接的原因和动力
22、，成为主导动机21消费者行为学的研究经历了三个阶段：萌芽时期、应用时期和变革与发展时期22自我占据着人格的中心地位，协调着本我、超我与外界的关系，设法在环境许可的条件下满足个体的欲求。 23.消费者行为可以归纳为三大类活动，即获取产品的活动、消费产品的活动和处置产品的活动。 24电脑发烧友、摄影爱好者协会等都属于紧密型消费群体。 25在市场营销中，参照群体的应用有名人效应、专家效应、普通人效应和执行官效应。 26AIO测试法是指通过调查消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。 27中国消费者协会于1984年12月经国务院批准成立，是对商品和服务进行社会监督的保护消费者合法权益的全国性社会团体
23、。 28消费者的消费过程一般发生在四种情境之下：沟通情境、购买情境、使用情境和处置情境。 29VALS2分类系统的构建基于消费者资源和自我取向两个方面。 30购买动机是消费者购买并消费商品最直接的原因和动力。 31消费者的外部信息收集主要有两个来源：非商业性信息来源和商业性信息来源。非商业性信息来源指产品的信息来源与企业的意图无关，它主要包括个人经验来源、人际来源和公共来源。 32在探讨消费者获取产品的活动时，主要是分析影响消费者选择产品和服务的因素。 33知觉的恒常性包括大小恒常性、形状恒常性、亮度恒常性和颜色恒常性。 34消费者行为的基本范畴主要包括与购买决策相关的心理和实体的活动。 35
24、消费者对不同的方案进行评价的模式有两大类，即补偿性模式和非补偿性模式。 36AIO测试法是指通过调查消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。 37在市场营销中，参照群体的应用有名人效应、专家效应、普通人效应和执行官效应。 38有三类因素会影响消费者最终购买决策的制定，这三类因素是他人的态度、意外的情况和可认知的风险。 39消费者行为的基本范畴主要包括与购买决策相关的心理和实体的活动。 40消费者行为会受到市场营销刺激因素的影响，这主要指的是产品、价格、分销、促销这四个因素。 41消费者对不同的方案进行评价的模式有两大类，即补偿性模式和非补偿性模式42在市场营销中，参照群体的应用有名人效应、专
25、家效应、普通人效应和执行官效应。 四、简答题1试回答消费者行为都受哪些因素影响？答：消费者行为会受到各种因素的影响。一般可以分为三类：即消费者自身因素、外部环境因素和市场营销刺激因素。 (1)消费者自身因素，指的是消费者内在的心理机制和力量，具体包括知觉、学习、态度、动机、个性、自我概念和生活方式。 (2)外部环境因素值指的是外部的环境和人际互动的力量。常见的外部因素包括文化、雅文化、社会阶层、家庭、参照群体、情境和经济因素。 (3)市场营销刺激因素主要指的是产品、价格、分销、促销这四个因素。 2什么是消费者行为？答：关于什么是消费者行为，目前国内外没有统一、被普遍接受的定义。本书中，我们认为
26、，消费者行为是指消费者为了满足其需求和欲望而进行产品与服务的选择、采购、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的活动。 3简述消费者形成实用型消费动机的条件？答：形成使用刑消费动机的条件有三： 一是商品的价值主要表现为它的实用性，消费者没有必要刻意追求商品的其他特性，如人们对洗衣粉、毛巾等日用品的消费； 二是消费者已经形成了实用型消费观，购买或消费所有商品以实用为准则； 三是消费者经济能力有限，没有能力注重商品的精美外观，或难以购买价格昂贵、知名度很高的商品。 4消费者在购买产品或服务的过程中，一般都经历哪几个阶段？答：消费者在购买产品或服务的过程中，一般要经历五个步骤，即： (1)
27、问题确认，也就是消费者所感受到的需要不满足，这种需要的不满足源于消费者理想状态与实际状态之间的差距。 (2)信息搜集，也就是消费者识别和获取可以解决自身问题的相关信息的行为。这一过程根据信息来源可以划分为内部搜集和外部搜集两种类型。 (3)方案评价，也就是根据一定的评价标准并利用一定的选择方法，对信息搜集后形成的若干可能采用的方案进行评价和选择。具体可采用两种模式，即补偿式模式和非补偿是模式。 (4)制定购买决策，就是消费者经过方案评价和选择后形成对于某一品牌的购买意向。 (5)购后行为，即消费者对产品的使用、消费和处置，以及对是否满意的感知。这五个步骤形成了消费者从认识产品和服务需求到评估一
28、项购买的总体过程，但并不是消费者的所有决策都会按照次序经历这一过程的所有步骤。 5消费者在购买产品或服务的过程中，一般都经历哪几个阶段？答：消费者在购买产品或服务的过程中，一般要经历五个步骤，即： (1)问题确认，也就是消费者所感受到的需要不满足，这种需要的不满足源于消费者理想状态与实际状态之间的差距。 (2)信息搜集，也就是消费者识别和获取可以解决自身问题的相关信息的行为。这一过程根据信息来源可以划分为内部搜集和外部搜集两种类型。 (3)方案评价，也就是根据一定的评价标准并利用一定的选择方法，对信息搜集后形成的若干可能采用的方案进行评价和选择。具体可采用两种模式，即补偿式模式和非补偿是模式。
29、 (4)制定购买决策，就是消费者经过方案评价和选择后形成对于某一品牌的购买意向。 (5)购后行为，即消费者对产品的使用、消费和处置，以及对是否满意的感知。这五个步骤形成了消费者从认识产品和服务需求到评估一项购买的总体过程，但并不是消费者的所有决策都会按照次序经历这一过程的所有步骤。（答出5个要点给3分，有论述的话，再给2分）6试回答消费者行为都受哪些因素影响？答：消费者行为会受到各种因素的影响。一般可以分为三类：即消费者自身因素、外部环境因素和市场营销刺激因素。 (1)消费者自身因素，指的是消费者内在的心理机制和力量，具体包括知觉、学习、态度、动机、个性、自我概念和生活方式。 (2)外部环境因
30、素值指的是外部的环境和人际互动的力量。常见的外部因素包括文化、雅文化、社会阶层、家庭、参照群体、情境和经济因素。 (3)市场营销刺激因素主要指的是产品、价格、分销、促销这四个因素。 7有关专家在对美国和日本的文化价值观的研究中发现，美国的个人主义指数较高，而日本人这一指数较低； 在不确定性规避指数方面，日本的数值很高，而美国却很低。 根据以上结论，试分析美国人和日本人在投资行为方面会有哪些差异？答：美国的个人主义指数较高，我们可以预测，在个人主义至上的美国，独自坐在电脑前进行股票投资的行为会大受欢迎； 而在日本，由于文化价值观更强调集体主义，人们更喜欢与邻居和股票经纪人当面交谈。 在不确定性规
31、避指数上，日本人数值高，可以预料，日本的投资者不太愿意在股票市场进行投资冒险行为，而更喜欢安全的储蓄投资。 8消费者的行为特点主要表现在哪几个方面？答：消费者行为特点表现为五个方面：消费者行为是受动机驱使的、消费者行为包含许多不同的角色、不同消费者的消费行为不同、消费者行为是可以诱导的、消费者行为受多种因素影响。 9什么是价值观？试分析价值观对研究消费者行为的重要性。 答：价值观是指个体对于生活与生活目标的看法或个人的思想体系。价值取向是个人对客观事物的是非、好坏、主次产生的一定评价，这种评价以一定次序排列构成个体的“价值系统”。 价值观对于研究消费者行为是很重要的，它是了解消费者的态度和动机
32、的基础。由于不同的人有不同的价值观与价值系统，所以其价值取向和行为也有很大差别。在消费过程中，消费者对消费品的需求直接受价值观的左右。有的人重视享受，就会形成求新、求美、赶时髦、追潮流的消费心理和行为； 有的人注重经济实惠，由此形成求廉、求实的消费心理和行为； 有的人追求地位、名誉，消费心理往往表现为争胜、求名； 还有人重视成就，因此有抱负、有野心，自我价值体现的消费心理表现得十分强烈。 10有关专家在对美国和日本的文化价值观的研究中发现，美国的个人主义指数较高，而日本人这一指数较低； 在不确定性规避指数方面，日本的数值很高，而美国却很低。 根据以上结论，试分析美国人和日本人在投资行为方面会有
33、哪些差异？答：美国的个人主义指数较高，我们可以预测，在个人主义至上的美国，独自坐在电脑前进行股票投资的行为会大受欢迎； 而在日本，由于文化价值观更强调集体主义，人们更喜欢与邻居和股票经纪人当面交谈。 在不确定性规避指数上，日本人数值高，可以预料，日本的投资者不太愿意在股票市场进行投资冒险行为，而更喜欢安全的储蓄投资。 11VALS2分类系统的构建基于哪两个层面？答：VALS2分类系统是从两个层面对生活方式进行分类的：第一个层面是消费者资源。消费者资源不仅包括物质或外部资源，而且也包括心理和体力方面的资源。第二个层面是自我取向。自我取向被分为三种类型： (1)原则取向。持有原则取向的人主要以高薪
34、年和原则行事，而不是以高情感获得认可的愿望做出选择。 (2)地位或身份取向。持有这种取向的人很大程度上受他人的言行、态度的影响。 (3)行动取向。持有这一取向的人热心社会活动，积极参加体能型活动，喜欢冒险、寻求多样化。 12什么是反应式学习？可分为几种类型？答：所谓反应式学习是指通过外界信息和事物的不断刺激，形成一种反应，并通过感观与体验为消费者所接受和学习，促使其进行购买。我们可以把反应分为如下两种类型。（1分）(1)经典性条件反射当引起反应的一种刺激和另一种自身不能引起反应的刺激一起出现，就会发生经典性条件反射。经典性条件反射是被动学习。（2分）(2)工具性条件反射工具性条件反射是为了实现
35、既定的目标有意做出的，可能比较复杂。理解工具性反射不同于经典性条件反射的一种有效的方式是：在工具性条件反射中，进行某种行为是因为它是有利的，即能带来奖励、避免惩罚。（2分）13什么是消费者行为？答：关于什么是消费者行为，目前国内外没有统一、被普遍接受的定义。本书中，我们认为，消费者行为是指消费者为了满足其需求和欲望而进行产品与服务的选择、采购、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的活动。 14什么是消费者的购买决策？都包含哪些内容？答：消费者的购买决策是指消费者感受到问题存在、寻找解决方案、对诸多方案进行评价和选择，并对选择结果进行评价的过程。 消费者的购买决策的内容可以归纳为：谁
36、来购买(who)，购买什么(what)、为何购买(why)、何时购买(when)、何处购买(where)和如何购买(how)六方面。也即通常说的6w。 15简述男性消费者的消费心理特征？答：男性消费者在消费心理方面，其表现出的基本特点如下： (1)重视从整体方面收集商品信息，考虑比较周到相对于女性消费者，男性消费者能够比较全面地、从总体上评价商品的优缺点，注重商品的质量、性能价格比、产地等方面的特征，实用型消费动机要比女性消费者突出。 (2)决策、购买速度快大多数男性消费者是事业型消费者，对家庭日常消费品的关心较少。男性购物时一般缺乏足够的耐心反复挑选、比较，也没有耐心像女性消费者那样细心地逛
37、商场，一旦有了购买意向之后，购买决策的速度很快，选购时很少犹豫。 (3)中年男性保守、节俭的消费心理比较突出中年男性往往是家庭经济的主要负担重，求廉、节俭心理虽然不及同龄女性消费者突出，但比青年男性消费者强烈。中年男性消费者独立自主性很强，购买决策较少受到广告宣传、商业环境气氛的左右。 16简述消费者形成实用型消费动机的条件？答：形成使用刑消费动机的条件有三：一是商品的价值主要表现为它的实用性，消费者没有必要刻意追求商品的其他特性，如人们对洗衣粉、毛巾等日用品的消费； 二是消费者已经形成了实用型消费观，购买或消费所有商品以实用为准则； 三是消费者经济能力有限，没有能力注重商品的精美外观，或难以
38、购买价格昂贵、知名度很高的商品。 17消费者的行为特点主要表现在哪几个方面？答：消费者行为特点表现为五个方面：消费者行为是受动机驱使的、消费者行为包含许多不同的角色、不同消费者的消费行为不同、消费者行为是可以诱导的、消费者行为受多种因素影响。 18什么是消费者的购买决策？都包含哪些内容？答：消费者的购买决策是指消费者感受到问题存在、寻找解决方案、对诸多方案进行评价和选择，并对选择结果进行评价的过程。 消费者的购买决策的内容可以归纳为：谁来购买(who)，购买什么(what)、为何购买(why)、何时购买(when)、何处购买(where)和如何购买(how)六方面。也即通常说的6w。 19VA
39、LS2分类系统的构建基于哪两个层面？答：VALS2分类系统是从两个层面对生活方式进行分类的：第一个层面是消费者资源。消费者资源不仅包括物质或外部资源，而且也包括心理和体力方面的资源。第二个层面是自我取向。自我取向被分为三种类型： (1)原则取向。持有原则取向的入主要以高薪年和原则行事，而不是以高情感获得认可的愿望做出选择。 (2)地位或身份取向。持有这种取向的人很大程度上受他人的言行、态度的影响。 (3)行动取向。持有这一取向的人热心社会活动，积极参加体能型活动，喜欢冒险、寻求多样化。 20什么是价值观？试分析价值观对研究消费者行为的重要性。 答：价值观是指个体对于生活与生活目标的看法或个人的
40、思想体系。价值取向是个人对客观事物的是非、好坏、主次产生的一定评价，这种评价以一定次序排列构成个体的“价值系统”。 价值观对于研究消费者行为是很重要的，它是了解消费者的态度和动机的基础。由于不同的人有不同的价值观与价值系统，所以其价值取向和行为也有很大差别。在消费过程中，消费者对消费品的需求直接受价值观的左右。有的人重视享受，就会形成求新、求美、赶时髦、追潮流的消费心理和行为； 有的人注重经济实惠，由此形成求廉、求实的消费心理和行为； 有的人追求地位、名誉，消费心理往往表现为争胜、求名； 还有人重视成就，因此有抱负、有野心，自我价值体现的消费心理表现得十分强烈。 21什么是消费者行为？答：关于
41、什么是消费者行为，目前国内外没有统一、被普遍接受的定义。本书中，我们认为，消费者行为是指消费者为了满足其需求和欲望而进行产品与服务的选择、采购、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的活动。 22消费者的行为特点主要表现在哪几个方面？答：消费者行为特点表现为五个方面：消费者行为是受动机驱使的、消费者行为包含许多不同的角色、不同消费者的消费行为不同、消费者行为是可以诱导的、消费者行为受多种因素影响。 23什么是反应式学习？可分为几种类型？答：所谓反应式学习是指通过外界信息和事物的不断刺激，形成一种反应，并通过感观与体验为消费者所接受和学习，促使其进行购买。我们可以把反应分为如下两种类型
42、。（1分）(1)经典性条件反射当引起反应的一种刺激和另一种自身不能引起反应的刺激一起出现，就会发生经典性条件反射。经典性条件反射是被动学习。（2分）(2)工具性条件反射工具性条件反射是为了实现既定的目标有意做出的，可能比较复杂。理解工具性反射不同于经典性条件反射的一种有效的方式是：在工具性条件反射中，进行某种行为是因为它是有利的，即能带来奖励、避免惩罚。（2分）24什么是消费者的购买决策？都包含哪些内容？答：消费者的购买决策是指消费者感受到问题存在、寻找解决方案、对诸多方案进行评价和选择，并对选择结果进行评价的过程。 消费者的购买决策的内容可以归纳为：谁来购买(who)，购买什么(what)、
43、为何购买(why)、何时购买(when)、何处购买(where)和如何购买(how)六方面。也即通常说的6w。 五、分析题1有关专家在对美国和日本的文化价值观的研究中发现，美届的个人主义指数较高，而日本人这一指数较低； 在不确定性规避指数方面，日本的数值很高，而美国却很低。 根据以上结论，试分析美国人和日本人在投资行为方面会有哪些差异？（8分）答：美国的个人主义指数较高，我们可以预测，在个人主义至上的美国，独自坐在电脑前进行股票投资的行为会大受欢迎； 而在日本，由于文化价值观更强调集体主义，人们更喜欢与邻居和股票经纪人当面交谈。 在不确定性规避指数上，日本人数值高，可以预料，日本的投资者不太愿
44、意在股票市场进行投资冒险行为，而更喜欢安全的储蓄投资。 2试分析消费者的动机有哪几种特性？(12分)答：消费者的购买动机具有六种特性： (1)明确的目的性。消费者头脑中一旦形成了具体的动机，即有了购买商品和消费商品的目的。 (2)明确的指向性。消费者对即将购买的商品有明确清楚的要求。对于不同的商品而言，这种指向性是不同的，要依每一种商品的具体性质来分析。 (3)自觉主动性。动机的形成可能源于消费者本身（如需要、消费兴趣、情感导向或消费习惯等），也可能源于外部因素的激发（如广告的宣传、购物场所的提示等），当消费者有了购买商品的明确的目的时，就会主动自觉地搜集商品信息并选择购买方式。 (4)强大的
45、动力性。在动机的支配下，消费者会主动自觉地做好购买准备，克服购买过程中的困难，在强大的动机支配下，追求自己所希望的体验，满足不同形式的需要。 (5)动机的多样性。动机直接指向商品的具体属性，但每位消费者因个性不同而形成不同的消费动机，面对不同商品消费者会表现出动机上的差异，在不同情境或不同场合下，消费者的动机更是千差万别，这都是动机的多样性表现。比如服装消费中，消费群体的动机类型可达几百种，消费者个体的动机也会超过20种。动机的多样性为商品定位提供了心理学基础(6)动机的组合性。即消费者购买一件商品，可能出于多种消费动机，每一种动机所起的作用不一样，这种现象称为消费动机的组合性。（每小点2分）3什么是价值观？试分析价值观对研究消费者行为的重要性。（8分）答：价值观是指个体对于生活与生活目标的看法或个人的思想体系。价值取向是个人对客观事物的是非、好坏、主次产生的一定评价，这种评价以一定次序排列构成个体的“价值系统”。（2分）价值观对于研究消费者行为非常重要，它是了解消费者的态度和动机的基础。由于不同的人有不同的价值观与价值系统，