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1、酒店营销方案1、旅行社客源（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。 主要是岛内旅行社。 他们的客源是酒店的生存基本客源， 在旅行社客源市场的开发， 主要以价格为杠杆， 接待好各社的老总， 保证节日用房， 障碍基本不存在问题， 而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。（5
2、） 为扩大 餐饮 消费，团队要求含早餐、正餐。（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销（1）促销时间：上半年1 至 4 月、下半年 10至 12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（ b）本地商务公司（ c）岛外商务公司（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训 班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发， 是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量， 散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场， 重点是海口市名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - -
3、- - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 场，其次是岛内其它县市， 从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网 , 加强与各企事业单位的联系， 稳定现有客户， 大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。4、大力发展长住客户 ; 制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大司机拉客
4、量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房 , 加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。（2） 举办“ 美食 节”，中西餐培训班。（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）三、内部消费链建立通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销
5、（1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - （2） 交通工具上的宣传：如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进
6、店要促成每项消费， 就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网 -自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片） ，走进电梯， 又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及 企业文化 的内容等， 。同时还有酒店位置图。 各项交通设施和旅游景点的介绍、 相应的地方风土人情等。 打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠
7、送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销， 把客人引进来， 留住客人， 提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率 （当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累， 才会有存量的增加， 才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、 餐饮出品质量、 其它营业部门高标准的服务） ，同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP 金、银卡，赠送娱乐消费。五、改变客源结构通过市场分析， 除留住客人外， 改变客源结构是提高效益的重要
8、手段。首选改变团队结构， 再是改变团散比例。 改变团队结构， 提高团队房价。 先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高） 第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次， 减少对客房物名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 品的损耗， 增加入住后的潜在消费。 采用交替更换的方法， 达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50% ，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -