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1、房地产销售培第一章置业顾问是谁？置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售， 为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。本章内容纲要一、置业顾问的角色扮演二、置业顾问应该具备的心态三、没有成功销售的心理障碍一、演好你的角色1、公司的形象代表：代表公司，传递着联众的理念与精神；代表开发商，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对项目的信心。2、客户的专业顾问：购房涉及很多专业知识，所以置业顾问要充分利用专业知识，为客户提供专业、周到、亲切的服务，为客户提供合理的建议，引导客户购房。3、推介楼盘的能手：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：
2、相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，使自己成为推荐楼盘的能手。4、客户与公司的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。5、客户的好朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象， 诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是他的好朋友，处处都是在为他着想。6、市场信息的收集者：置业顾问要对房产市场有敏锐的触角，对房产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。二、心态决定成败1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入
3、进去。 也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时， 我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。 同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态什么是主动？主动就是不用别人告诉你，
4、你就能出色地完成工作。次之，就是别人告诉你一次，你就能去做，也就是说，把信送给加西亚，那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。再次之，就是有这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - 会去做，这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好， 他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。最等而下之的就是这种
5、人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，他也不会把事情做好，这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是主动。3、空杯的心态何谓“空杯心态” ？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。 老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢， 心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问： “大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了， 干嘛还倒呢？” 禅师的意思是， 既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里
6、求教？“空杯” 是一个永不停息的过程。永远保持 “空杯”，不仅是一流人才的成长和超越之道，也是一流团队常青的根本。只有不断 “空杯”，才能不断提升事业与人生的境界。选择了“空杯” ，就选择了一流发展；选择了“空杯”，就选择了永远超越！“空杯心态” 并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度，去融入新的环境，对待新的工作，新的事物。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益
7、，你也肯定没有利益。同样， 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益， 必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。双赢思维潜入脑海，我们开阔的眼见将寻求更多的结合点；双赢思维深入心田，我们宽广的胸怀将成就更宏伟的大事业。双赢是一种心态，就像下跳棋，有时也会刻意的去阻止对方的路，可是这样的话自己的棋子也会乱七八糟的，甚至无路可走5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好， 那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求
8、的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗心宽容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信
9、自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 10 页 - - - - - - - - - 是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在， 证明自己的价值；我们需要用行动去真正的
10、关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。行动是老子，思想是儿子，创造是孙子。你要有孙子，非要有老子，儿子不可。-陶行知行动与其说是一种能力，不如说是一种心态。-高尔基风车只有在转动是才能磨面，轮机在转动时才发电。人，只有在前进起来才有力量。遇见困难， 别发愁， 别呆坐着空想。 行动， 只有行动起来才能接触，才能丰富， 才能遇见问题。问题其实对身处困境的人来说是很重要的，特别是当一个人手足无措时，如果能找到问题并解决问题， 那么困难也就被解决了。所以当你遇见困难并找不到办法时，
11、那就找问题吧！可问题怎么找，还是行动。8、给予的心态从前有个人在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他仍然拖着沉重的脚步，一步一步地向前走， 终于找到了一间废弃的小屋。这间屋子已久无人住，风吹日晒， 摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼至极。忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上有一张纸条，上面写着：“你要先把这壶水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壶装满。 ”他小心翼翼地打开水壶塞，里面果然有一壶水。这个人面临着艰难的抉择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里？如果倒进去之后吸水器不出水，岂不白白浪费了这救命之水？相反
12、，要是把这壶水喝下去就会保住自己的生命。 一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话： “请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。”我们要给予我们的同事以关怀，我们要给予我们的开发商以服务，我们要给予消费者满足需求的产品。9、学习的心态竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。少而好学，如日出之阳；壮而
13、好学，如日中之光；老而好学，如炳烛之明。终身学习能使我们克服工作中的困难，解决工作中的新问题；能满足我们生存和发展的需要； 能使我们得到更大的发展空间，更好地实现自身价值；能充实我们的精神生活，不断提高生活品质学习是人类认识自然和社会、不断完善和发展自我的必由之路。无论一个人、一个团体， 还是一个民族、 一个社会， 只有不断学习， 才能获得新知， 增长才干， 跟上时代。10、老板的心态像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认
14、为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。 你不会得到老板的认同，不会得到重用， 低级打工仔将是你永远的职业。无论在什么地方工作，都不应把自己只当作公司的一名员工，而应该把自己当成公司的老板。把公司当成自己的公司，像老板一样工作，这就是最好的成功之路。像老板一样思考，会让你站在老板的高度去思考企业所面临的问题，这会大大开阔你的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - 视野、 提高你的能力。当你从老板的角度思考问题时，你的
15、工作态度、工作方式以及你的工作成果，就会越接近老板最初的目标。三、销售没有成功的心理障碍不诚实守信、信心不足、没有明确的目标和计划、行动不够多、不正确的行销心理、缺乏待人技巧、专业知识不足、销售技巧不熟练、没有发掘或满足客户的真正需求、不能顺应市场的变化、急功近利，不能坚持到底第二章成交方法一、逼定技术二、常用成交方法三、 SP配合四、小订转大定特别注意一、逼定技术（一） 、逼定意义逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。（二） 、客户下定的原因总结喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求对销售人员产
16、生依赖感、亲切感、好感认为产品价格合理（合理利润+成本 +附加价值）甚至物超所值在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重（三）、销售代表做好逼定的基本要求1、心态要保持平和客户掏钱时会紧张，敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2.、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50 元也要下定若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘有点说明自己下定金的原因判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因3、把握成交时机不要怕提出成
17、交，抱着一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了要求，就像追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。 。 。 。 。4、逼定时张弛有度不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐、目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其他房源（四）、逼定时机掌握语言上的信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等2、对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬3、询问优惠程度，有无赠品时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -
18、- - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - 4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时5、讨价还价，一再要求打折时6、向置业顾问打探交楼时间及可否提前7、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和据点时8、接过置业顾问的介绍提出反问9、询问同伴的意见时10、对目前正在使用的商品表示不满11、询问售后服务时行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切2、眼睛转动由慢变快，眼神发高寒而有神采，从若有所思转向明朗轻松3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么4、用几套房型反复比较挑选后，话题集中
19、在某单位时5、关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时6、离开又再次返回时7、实地查看房屋有无瑕疵时8、客户姿态由前倾转仰，身体和语言都显得轻松9、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作10、转身靠近置业顾问，掏出香烟对对方抽表示友好，进入闲聊11、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺12、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不改善人民生活的他下了决心（五）、逼定技巧1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2
20、、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如： “现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。 ” “世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，
21、客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡， 当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报， 细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
22、 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - 8、诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他： “失去这次机会你会后悔的。”逼定有很多技巧， 其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。二、常
23、用成交方法1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“xx 先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失 , 。现在看来， 出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是 A，就是 B” 。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付30%呢还是首付50%”/“您是交现金还是刷卡” 。3、 “人质”策略成交法在销售中， 尽量说服客户交定金，先交 100
24、00 元临定也行。 这样，客户反悔的机率会小很多。4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、 户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2 元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难， 我们主管也来了，最多xx 折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。5、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5 折的。因此，在价格上要一口价，
25、决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子” 就是最有发言权的人。7、蜜月成交法是指在一方 （男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟” ，对年轻的夫妻尤为有效。8、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免12 年的物
26、业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3 天内签约的话，我去向领名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 10 页 - - - - - - - - - 导申请看能不能帮您申请到98 折 ” 。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。9、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感如
27、： 项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力；某一经典户型快销售完了；价格马上升或折扣期限已到期。备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。10、 ABC 所有问题解决成交法ABC 成交法是最简单的成交方法。像ABC 一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如： ,置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？11
28、、 “我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问： ,客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是* ？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。12、次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节
29、提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS 电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。13、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购， 已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！14、产品比较法
30、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - 是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分， 不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。15、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？” 、 “我就有这份自信” 、 “没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！ ”16
31、、感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。三、SP配合（一）、 SP的内容销售促进 (Sales Promotion) 包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者更迅速或更多购买某一产品或服务。房地产销售中的SP 配合通俗讲说是“托” ，托并不等同于骗，骗是把假货说成真货，把次品说成正品， SP 配合的目的是有效营造热销气氛，使有意向的客户加快成交或购买更多。SP配合有哪些方式？销控、喊柜
32、、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等硬式 SP：a、奖赏性影响：鼓励下定可获得好处（有时效性的优惠，优先权，主管特批等）b、威胁式影响：暗示不下定，则适时会后悔（调价、售出等）软式 SP：a、建议性影响：先付定金，别人就只能放弃或排队后补。b、警告性影响：再不下定，就没法享受优惠被别人抢走。控制式 SP：a、环境控制：利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响。b、迂回控制：利用假客户，假电话，假定单来影响。c、既成事实控制：利用现场成交，补定签约客户，已购买客户来访来影响。切记：运用（硬式、软式）项时，要“预留一条后路”让双方有台阶下，新人冒然运用，客户通常拒绝购买。（二） 、SP配
33、合的具体操作1、迎接客户阶段： 个人的 SP配合：对第一次来看房的客户说： “您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧！ ”对来过一次的老客户说： “张先生，实在抱谦，你想要的A 套房源我没能给你留住，昨天被我一个同事的客户抢走了，您看看能再考虑一下其它房源吗”“嗯？我要的是B 套不是 A 套呀？”“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不你今天就先小定一下吧，万一真被人抢走了！ ”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 10
34、 页 - - - - - - - - - 同事 SP配合：如在客户将要进门时，打电话，假装有客户要来看房，定房，或签约。2、介绍产品阶段 电话 SP “张先生， 您好，您看我让您上午过来定一下，您说明天才有空，现在有个客户正在谈这套房子呢， 您看现在能过来吗？, 哦不能过来呀，, 不过我估计他现在还不会定，要不你下午过来吧！ ” 同事 SP 甲： “XXX ，你现在介绍的是哪套房子呀？”乙： “五楼最后一套。 ”甲： “那一套可是我留某某客户的呢，要不早卖掉了，他下午来要来交定金了。”乙： “公司规定房子没有交定金前，谁都可以介绍呀。” 上下级 SP：甲： “经理，您她知道昨天我那个客户非常有
35、意向，现在乙的客户想买，您看怎么办？”经理： “那没办法，按公司规定，谁先交钱就是谁的。 喊柜 SP（柜台销控暗语）销售员：“前台”前台（销控代表） ： “请讲”销售员：“请问（案名）幢层室卖掉了没有？”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）前台： “抱歉，已经售出。 ” （配合应答）销售员：“前台”前台： “请讲”销售员：“请问（案名）幢层室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）前台： “恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：帮我确认一次前台：帮你确认一次销售员：“请帮我再确认一次” （客户确定要订购该套房
36、屋，并愿意付定金时）前台： “帮你再确认一次”销售员：“售出啦”（通知现场全体同仁）现场全体同仁： “恭喜啦！” （鼓掌）前台： “现场全体同仁请注意，让我们恭喜先生或小姐，订购我们（案名）幢层室， * 室已售出，让我们恭喜他。” （当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！” （鼓掌）前台销控原则（1）声音响亮、清脆自然（2）对答自如、不露痕迹（3）见机行事（4）煽风点火前台销控作用（1）销售控制交流，避免销售出错（2）整体销售配合，刺激意向客户购买（3）调节现场气氛，使购买气氛升温名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -
37、- - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 10 页 - - - - - - - - - 四、小订转大定特别注意小订客户能否顺利转大定，是检验业务员水平的标准。除了正常的退订客户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。主要有以下几点： 价格与折扣：价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问题，因此，守价与讨价还价就非常重要。销售人员在与客户谈价格时：（1） 、配合一房一价，不折扣，不给客户讨价的机会。报价稍高于表价，最后象征性地让一些折扣，以表示诚意。（2） 、还价时，不可一步到位，要分步骤一步步地还到位，给客户感觉“因为你很有诚意，
38、才破例给你一点点折扣” 。 小订时遗留问题的解答：小订时， 客户很喜欢房子，为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人员无法当场回答的情况下，客户转大定时，不会马上下定，而必须要等到问题解答后才会下定。所以，销售人员在客户小订之后，要马上作记录，客户问题、应对措施、解答方案一一记录下来，并马上落实解决。客户小订时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大定时，很可能是全家人一起来，再次看房。这时候，最容易出问题，因为其他人的意见可能左右成交，必须注意。（1） 、分清谁有权作决定。（2） 、谁的意见最有影响力。（3） 、不可忽视其他人。对于第一种人必须重点攻击，正面突破，以专业知识争取其
39、认可。第二种人必须分化征服，从侧面进攻，这种人往往能言会道，貌似内行，却不轻易认错，但对决策人有很重的影响力，不能得罪。对这种人的需要，先表面认可，然后迂回说服他，将他转化为销售人员的好帮手，能起到意想不到的效果。对于其他人的态度绝对不能不理不睬，尤其是还没有分清主次关系的时候。人，都是需要被尊重， 任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大，会有意想不到的后果产生，因为他们都是决策人最亲近的人，并且很可能今后要居住在这里，得罪谁，都不行。大定时，有些情况会有变化：天气原因、心情原因以及新问题被发现。（1） 、天气会影响采光，进而对客户产生不同的感觉，因此一定要向客户解释清楚，不能让客户带
40、着不好的心情大定。（2） 、客户大定的时候，一般仍处在小订时的兴奋状态中，但有时人在12 天后的心态会变化，对先前认可的东西不在认可，必须要重新帮客户找回感觉。（3） 、又有新的问题是客户小订时不曾注意到，但不可回避，需要转化。销售人员必须在客户小订之后有预见性分析可能产生的问题，小订后必须进行客户分析，并有相应措施。因涉及到签约， 必须在客户大定时讲清楚。签约时间、 首付金额、 签约手续、 签约所需物品。让客户放心。总之， 小订客户转大定成功率是关键，一定要认真对待。小订退订不能轻易放弃，必须全力争取，一定要询问清楚原因所在，必要时，采用死缠滥打的策略。与其说，我们苦练的是一种“推介房子的本领”，我们更愿意说，我们玩的是一种“共赢的艺术”。销售，有形的是技巧，而无形的是境界！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 10 页 - - - - - - - - -