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1、第一章网络营销实战基础概念一、网站，网络营销和电子商务1、 网络营销就是在网上卖东西的技术从一个网络营销实践者的角度看，网络营销就是在网上卖东西，研究怎样卖出去，怎样卖得更快更多。有的学者认为网络销售不是网上卖东西这么简单，还应该有建立品牌、促进线下销售、客户服务等含义。而这些含义其实还都是归结到怎样在网上卖东西。在网络建立品牌，当然是网络营销的功能之一。但建立了品牌是想干什么？无非还是要卖东西。促进线下销售就更是如此了。不关心iaoshou 最后发生的地点是在网站上还是实体商店中，或是通过电话，只要网络营销在其中起到了作用，最后的结果还是卖东西。提供客户服务，实际上也是为了卖东西。假设一个客
2、户购买了产品或服务后，决不可能再购买第二次，也不对其他人产生与此产品相关的影响，那么这个客户与厂商所发生的所有联系沟通，都是在减少商家的利润。站在商家的角度，为这位哭胡提供良好的售后服务的最终目的就是让这个客户满意，又粗产生更多的购买行为，或帮助把正面信息传播到其他人那里，帮助品牌建立，产生口碑营销的效果，最终卖更多的东西。所以网络营销只有一个目的，就是卖东西，途径是在网上。2、 电子商务是在网上卖东西的整个过程电子商务所涵盖的外围要比网络营销宽得多。要进行电子商务，除了能推销出产品之外，还牵扯到采购、物流、配送、人员管理、网站技术问题。网络营销知识其中的一部分，但是网络营销是最重要的部分之一
3、。任何商务的核心都是营销，电子商务的核心就是网络营销。营销部门是为公司带来订单创造收入的部门。3、 网站是电子商务的最主要场所，也是网络营销最主要的工具网站的推广成为网络营销最主要的内容。简单的总结，网络营销就是研究怎样在网上卖得出去东西；电子商务是网上卖东西的整个过程；网站是卖东西的主要场所。二、一个营销策略发挥到极致1、 各种网络营销手段都能成功搜索引擎优化是网站推广非常好的方式之一，电子邮件营销是网上最初的网络营销手法，而且到现在为止还是非常有效的网络营销手法之一。可以做电子杂志，建立电子邮件客户数据库。另外有的网站专攻联署计划，国内经常称之为网站联盟。还可以通过论坛的讨论提升网站的流量
4、达到销售额。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 2、 网络营销手法的选择在选择具体的网络营销手法时，企业和网站的特性也是要考量的。一个网站不可能适用所有网络营销手法。限于产品的特征或者企业品牌的要求，很可能一些网络营销手法完全不能使用。3、 最重要的是坚持无论选择哪一种网络营销方式，最重要的是坚持不懈。几个星期或者几个月都是ugou的，应该一年为单位计算。认准一个方法后，直到做到有效为止，最好能玩精通、使用到极致。千
5、万不要面面俱到，每个都试一下，结果哪个手段都不精通。三、后续销售概念和应用后续销售（英文是backend sales）指的是客户完成第一次购买后，商家再找出其他东西，吸引用户继续购买。后续销售是低成本或无成本最大限度扩大销售及提高利润的最佳方式。后续销售的产品最容易想到的是同一个网站的其他产品。比如在当当、 卓越等网站上，用户第一次买了几本书后，网站可以通过后续销售向同一个客户推销其他书籍，可选择的书籍数量庞大。后续销售也可以是通过联署计划销售第三方网站的产品，可以说联署计划是终极后续销售渠道。后续销售还可能是同一个商家所开发出来的其他产品，完全可以是与第一次购买不太相关的，甚至是在另一个新网
6、站上销售的产品。1、 获得第一次客户信任成本最高无论是在网上还是在线下，获得一个辛苦胡的成本是最高的。在网络上，成功转化用户的关键之一是说服用户信任你和你的网站，这一点网上比在线下更重要。雍和一旦在你的网站上产生了第一次购买，说明他已经信任你了你的网站，心里防线已经彻底拆除。只要你提供了令客户买一的产品和服务，2、 赔本获得客户也能最终赢利很多网站的赢利模式是建立在强大的后续销售的基础上，也就是说，用户的第一次购买，只要保持收支平衡，哪怕不赚钱也可以3、 与客户保持联系或许你的网站一是还找不到后续销售产品和点子，但也要与现有客户保持联系。吸引用户订阅电子杂志，节假日向客户发送一封问候邮件，客户
7、生日时发送祝福。不断的提醒客户不要忘了你的网站，当推出新的产品的时候简单的向现有客户发送一封邮件，就可能使你的新产品线或新网站能够站快速步入正轨。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 四、提升销售概念和应用后续销售概念相类似，提升销售也是一个让用户买更多东西、掏更多钱、 商家赚取更多利润的手法。提升销售（upsell）指的是当客户决定购买你的产品时，促使客户买更多或更贵的产品。1、 用户已经掏出钱包的时候与后续销售的原
8、理非常相似，提升销售也是利用客户已经信任你或你的网站，心理防线被攻克的时候，向客户销售更多东西。用户在选定产品就要付款时是提升销售最好的时机。这样的提升销售一定要给出理由，能满足用户的某种需求。2、 网上提升销售的方式网上的提升销售通常可以有这样几种方式：（1）升级（2）捆绑加量（3）销售相关或辅助产品3、 提升销售不要惹人烦提升销售是非常有效地在营销成本不变的情况下，使销售额及利润最大化的方法。与后续销售稍有不同的是，提升销售不能做得太急切，不要让用户产生排斥心理。毕竟用户只是决定购买，还没有完成付款等最终购买程序。如果网站或销售人员太热情太急切地想让客户从兜里掏出更多钱，客户可能连最初想买
9、的都不买了。所以提升销售一定要做得柔和自然，在适当的时间，以提醒或者给用户土工更多选择的语气，询问用户要不要升级、加量或买其他相关产品，并且明确列出提升产品后的好处。五、网络品牌与网络营销网络品牌的最终目的当然还是销售，但是它的作用机制与直接销售有些不同。一部分网站用户第一次访问就可能形成销售，而且之前也不知道这个品牌的存在。但是网络品牌则不是一次访问所能形成的，必须是在用户眼前反复展现固定形象，在用户头脑中留下品牌与产品的潜意识联系。并且网络品牌将会影响消费者的多次购买行为，而不仅仅是某一次访问网站时的行为方式。网络品牌的形成是所有网络营销行为的综合体现，而且是长时间作用的体现。1、什么是网
10、络品牌网络品牌就是在网络上形成的品牌网络品牌既可以在网上销售中影响消费者行为，也可以直接促进消费者线下购买方式。2、产品同质化必然要求品牌3、多媒体技术促进网络品牌4、网络品牌的最高追求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 5、品牌首先是好的产品6、网络品牌的建立网络品牌的形成可以简单归纳为一条，那就是强化统一形象，不断重复地展现在用户眼前。首先网站必须设计出几种固定的标志表现形式，这些标志一旦确定就不要再做更改。无论
11、是在线上还是线下都要持续使用，不断强化这一形象。从网站设计上说，公司的logo 和口号应该出现在去爱公司所有的网站上，并且应该出现在所有网页的固定位置。网站的用色、 排版，也应该与公司的logo风格统一。在邮件的使用中，发信人名称应该包含企业或公司名称。邮件结尾处签名也应该由公司统一设计，包含有公司logo、口号及网址。网络显示广告应该刻意突出公司logo 或名称。 现在网络显示广告的直接销售效用不断下降，但是由于显示广告的视觉冲击力及覆盖面，可以使网站特征标志在潜在用户眼前不断出现。即使用户没有点击， 没有销售， 突出了固定logo或口号的显示广告至少也让用户增强对品牌的印象。论坛的使用可以
12、增强网络品牌形象。在相关的行业论坛中，企业不妨设置几名代表企业的官方会员，专门回答论坛中出现的与本公司产品相关的问题和帖子。当这些会员帮助其他会员解决问题和获得尊重时，企业的网络品牌也在潜移默化中得到加强。PPC 搜索竞价是网络品牌建立的渠道之一。PPC 是按点击计价收费的，通常点击率都在个位数， 所以 PPC广告的总显示次数远远超过点击所带来的流量。每一次广告显示都是一次向潜在用户展现品牌的机会，而且不用付钱。所以在PPC 广告设计中，有时广告词的撰写应该以吸引点击，促成销售为目标，也可以考虑以展现品牌形象为目标。六、长尾理论与 20/80 定律长尾理论指的是当商品储存、流通，展示的场地和渠
13、道足够宽广，商品生产成本急剧下降，以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖都会有买。这些需求和销量不高的产品加起来所达到的总销售额可以和热门产品的销售额不相上下，有时候甚至比热门产品的销售额更大。20/80 定律值得是80%的结果，往往是来自于20%的出处。比如对一个公司来讲，80%的利润常常是来自于20% 最畅销的产品；80%的利润来自于最忠诚的20%客户；80%的销量或利润来自于20%最成功的网络营销渠道或投资；80%的销售额来自于20%最优秀的营销人员等。长尾理论和20/80 定律是完全不同的理论，但同样都很有道理，所以在选择网站行
14、业或产品时如果你有雄厚的资本，可以和处于头部的大网站一较高低；如果你是小企业或个人，可以从长尾部分着手。七、创意是网络营销的核心竞争力无论是网络营销还是线下营销，营销都是争夺眼球和大脑的活动。要想达到这种争夺眼球和大脑的效果，没有创意是很难做到的，在营销活动中， 创意就是找出特定问题，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 然后以意想不到的方式解决这个问题。最高超的网络营销应该是推翻从树立所学到的常识和套路。八、IT 还是营销九、实验和数据监测名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -