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1、组训个人周工作总结组训日常工作内容组训日常工作内容1组训日常工作内容一、日常基础管理工作（一）、会报管理）、会报管理A、干部早会B、一次早会C、二次早会D、周经营分析会E、月度经营总结会（二）、表报管理）、表报管理A、经营计划表团队年、季、月度业绩经营计划表（附表一）团队年、季、月度人力目标经营计划表（附表二）个人年、季、月度目标计划表（附表三）B、追踪分析表团队周经营追踪表（附表四）阶段KPI分析表（附表五）（三）、行事历的编制）、行事历的编制（四）、活动管理）、活动管理（五）、行政管理）、行政管理（六）、职场文化建设）、职场文化建设日常职场教育训练、职场教育训练二、日常职场教育训练、辅导工
2、作2一、日常管理工作（一）、会报管理）、会报管理1、会报的要点会议要有效率会议要有针对性会议要有明确目标会议要能解决问题会议要有后续追踪2、会报运作要领会前：人、事提前沟通到位；时间安排合理；会场布置齐备相关物品、资料准备充分。会中：时间控制；出勤的掌控；氛围的制造；围绕主题内容充实紧凑；记录全面。会后：鼓舞激励；评估追踪；整理会议记录并存档。A、干部早会（组训协助负责人落实好干部早会）干部早会（总体要求责任人：职场负责人协助人：组训参会人员：全体主管频率要求：每日时间要求：20分钟为宜（于早会前10分钟结束）B、一次早会3流程晨操国歌颂词敬业时间信息窗口（每周至少二次）喜讯报道心得分享开心一
3、刻（每周至少二次）专题时间（每周至少二次）政令宣达（每周至少三次）群体激励（个别流程可根据实际需要调整先后但有每周最低次数要求的需达到最低次数无每周最低要求的为每日必备。）C、二次早会（组训协助部门主管召开二早）二次早会（内容及操作要领敬业时间内容：检查小组出勤组员逐一汇报昨日活动情况收缴工作日志检查拜访量。操作要领：对未出勤组员的原因作以通报说明。喜讯报道内容：目标达成、竞赛荣誉、团队荣誉、个人生日、晋升、乔迁、生子、结婚、家庭喜事（小孩升学、竞赛获奖）、新人入司（回归团队）、公司的喜讯等值得恭贺的事宜。操作要领：灵活把控。分享与交流4内容：展业成功经验对公司、产品、团队、市场、行业的认同与
4、感悟早会心得等。操作要领：提前沟通组员；可外请嘉宾。问题解答内容：对伙伴在工作中遇到的各种问题和异议进行解答、训练、辅导。操作要领：可采用集体解答、讨论等方法；注意气氛的掌控与引导；避免拒绝处理；对难缠问题适当转题或结束会后单独处理。本日安排内容：组员逐一汇报今日活动计划。操作要领：提前沟通有所要求。主管时间内容：大早会重点内容强调；业务现状；劳动竞赛、紧急任务；经营重点；考核预警；本组近日活动安排等。操作要领：强调经营重点接续早会内容结合本组状况做重点的加强。欢呼出发内容与要领：以积极的、极具感染力的口号或组呼来激励士气、塑造团队文化口号押韵并突出阶段经营重点。（如：“我要举绩过三千、月圆礼
5、圆家团圆”、“业绩过万、冰城相见”等）D、周经营分析会周经营分析会内容及操作要领周/阶段绩效分析主讲人：组训5内容：借助业务单位周经营计划表分析阶段经营状况、目标达成的进度对本周各小组KPI及相关排名情况结合月度或阶段业务推动做分析找出业务发展中的亮点及存在的不足。操作要领：提前做好相关基础数据的统计整理结合实际进行分析尽量做到客观、公正不主观臆断凭数字说话；形成书面材料或PPT。各主管工作汇报汇报人：组经理内容：本周小组业务发展情况主要包括活动拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况（结合主管经营日志使用及业务员经营日志检查结果进行总结）；本周做的比较好的方面；影响本周业务的主要问题
6、（12个）及相关解决措施；下周工作打算。操作要领：提前通知做好沟通对重点发言做提示；汇报材料准备；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报主持人可作适当点评多鼓励。重点宣导；主讲人：职场负责人内容：本周工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；下周工作目标、任务调整、理由及依据；下周工作重点、措施安排与行事历沟通。操作要领：提前做好分析与调研做好上下沟通工作；紧紧围绕公司阶段经营主题结合团队月目标任务及队伍发展情况进行；形成书面材料或PPT。E、月度经营总结会内容及操作要领团队月度绩效分析6主讲人：组训内容：对本月团队KPI及相关排名情况结合月度或阶段业务推动
7、做分析找出业务发展中的亮点及存在的不足提出建设性建议。操作要领：提前做好相关基础数据的统计整理结合实际进行分析尽量做到客观、公正不主观臆断凭数字说话；形成书面材料或PPT。各主管工作汇报经验分享重点宣导领导讲话（二）、表报管理）、表报管理在表报管理中组训应该协助主管和业务员学会填写整理各种表计划表A、经营计划表团队年、季、月度业绩经营计划表（附表一）（组训辅导和整理）团队年、季、月度人力目标经营计划表（附表二）（组训辅导和整理）个人年、季、月度目标计划表（附表三）（组训辅导和整理）B、追踪分析表团队周经营追踪表（附表四）（组训辅导和整理）阶段KPI分析表（附表五）（一）KPI管理系统的概念与功
8、能KPI（KEYPERFORMANCEINDICATOR）管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验针对营业单位的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。7通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核能帮助营业单位建立以效益为导向的经营理念贯彻执行公司经营战略加强基础建设加强核心技能培养不断改善短期经营绩效逐步建立长期竞争优势；引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的决策并将其贯彻执行到位是企业赢得市场竞争优势持续稳定发展的关键。KPI主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质
9、量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。(二）KPI的种类与名称1、业绩指标主要有首年度保费（FYP）：首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和）：首年度期交保费：首年度期交保费：报告期内保单第一年度期交保费之和首年度佣金（FYC）：首年度保费_首年度佣金率首年度佣金（FYC）：）：2、人力指标主要有期初人力：期初人力：报告期第一个工作日合同有效个人代理人人数期末人力：报告期最后一个工作日合同有效个人代理人人数期末人力：增员人数：增员人数：报告期内新增个人代理人人数脱落人数：脱落人数：报告期内离司个人代理人人数3、分析指标主要有举绩率：举绩率：报
10、告期内实际产生业绩的个人代理人人数占在职个人代理人人数的百分比计划达成率：FYP计划达成率：报告期内完成FYP占计划的百分比首年期交保费计划达成率：首年期交保费计划达成率：报告期内完成首年期交保费占计划的百分比FYC：人均FYC：报告期内平均每人完成的FYC量8人均产能：报告期内平均每位举绩人员完成的FYP量人均产能：件均保费：件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量人均件数：人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数有效人均件数：有效人均件数：报告期内平均每位举绩人员完成的保单件数达成率：达成率：报告期内实际完成达到预定目标（如业绩、考核等）的比率保单持续率：考核期内到期实收与应收续期的比
11、率（参照基本法）保单持续率：续收达成率：续收达成率：报告期内实收续收件数与应收续收件数的比率增员率：增员率：报告期内增员人数与（期初人力+期末人力）/2的比率脱落率：脱落率：报告期内脱落人数与（期初人力+期末人力）/2的比率另外还有：出勤率、学历比率、主管与人均收入比率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、期交比率等辅助指标。9团队KPI分析与改善措施速查表问题分析原因1、增员活动量不足（1）意愿：不了解增员利益及晋升利益增员创伤辅导意愿低（2）能力与增员有关的技能不足辅导能力弱2、销售与增员习惯没有养成增员率偏低1、方法：（1）树立正确的增员观念例如：不推销即死亡增员是推销的延伸；不增
12、员即死亡增员是永续经营的命脉；（2）运用基本法增员利益、晋升利益高效率高报酬（3）熟悉各种增员方法来源面谈技巧并通过训练使技能得以提升（4）运用各项选择流程工具与概念善于借力使力比如充分利用创业说明会进行增员（5）业务主管以身作则单位举办增员活动业务员制订并执行自身的增员拜访计划改善措施（6）拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至3、业务主管本身产能低、行业职涯规划无吸引力（7）改善职场布置塑造团队积极向上的文4、职场氛围差、脱落率化氛围提升工作士气高（8）提高新人培训定着率降低脱落率5、人员素质低、人均收入低6、缺乏在职训练（9）提升人均绩效追求团队荣誉（10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘
13、有增员潜力的人员并给予相关的增员辅导和帮助2、规划、设定每月（季）增员目标时应考虑的因素：（1）代理人考试时间、次数（2）新人培训的开班时间（3）季节性转业（4）就业市场变化（5）增员活动规划（6）单位辅导人员数（7）主管辅导能力（8）公司阶段经营主题和重心问题分析原因改善措施101、增员话术不实2、甄选标准未落实执行3、单位衔接训练未到位1、改善增员甄选流程（l）熟悉缘故增员法、推介增员法（2）建立增员来源人才库4、增员对象缺乏企图心、（3）运用选择工具、流程设定甄选合格业亲和力务员标准熟练增员面谈技巧5、销售拜访量不足缺乏市场6、新人本身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能
14、力、意愿不足9、出勤管理、过程管控不足脱落率较高2、强化单位衔接在职训练（1）销售及增员角色扮演、实例研讨（2）落实新人衔接训练尤其是新兵营（3）主管、组训运用训练方法提升团队销售技能比如主管市场陪同拜访3、活动管理提高改善销售技能（1）至少拥有100名准客户数量（2）完善工作日志填写检查（3）落实二次早会对业务员活动内容尤其是销售流程的过程进行管控10、早会经营二次早会（4）分析个人代理人收入及业绩状况散漫11、增员目的出现偏差（5）填写计划与活动表比如增员是为了考核而增员（6）推销辅导4、改善职场气氛团队工作士气12、行政手段干扰业务管（1）完善早会、二早、周、月经营会议理（2）建立团队经
15、营文化（3）宣导执行企业文化、业务理念（4）提高人均收入（5）宣导基本法职涯规划、福利保障（6）主管以身作则业绩领先5、辅导与激励（1）个别辅导寻找激励点工作动机（2）一对一激励公开表扬赞美（3）主管本身保持激情复制成功经验（4）壮大资深业务员数量（5）长期积极培育新主管是关键问题分析原因改善措施111、增员选择不当人员素质低1、活动拜访规律5:3:12、落实活动管理过程管控2、工作习惯不佳无计3、有效运用组合销售提升销售效率划、无追踪销售习惯没4、研讨准客户开拓方法有建立或者每日销售工作未形成习惯5、至少拥有100名准客户量人均件数偏低3、准客户开拓能力差4、销售流程不清晰技巧不足5、拜访量
16、不足6、职场辅导、训练力度不足7、售后服务不佳8、追踪力度不够9、主管本身业绩差未能带头示范10、未认同寿险意义与功用缺乏原动力6、落实件数设定额目标管理7、单位落实销售演练、在职训练、衔接教育8、建立特定目标市场开拓建立职团开拓9、举办件数竞赛商品组合推广10、提升主管推销、辅导能力11、建立单位各项KPI分析强化追踪管理1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种件均保费偏低7、缺乏在职训练8、个人代理人自身素质不佳层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群1、建立正确销售观念寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、训练销售高额保
17、费保额的观念与技能4、积极拜访中、高收入群客源5、完善售后服务理解服务行销6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面7、落实专业礼仪形象8、提高销售拜访量运用介绍法引伸市场开拓9、建立众多资深业务数量问题分析原因改善措施121、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、准客户开拓技能差6、准客户量太少举绩率偏低7、未落实活动管理8、出勤管理未积极执行9、早会经营二次早会未到位10、缺乏主管陪同辅导1、有效增员运作2、强化准客户开拓技巧3、研讨目标市场开拓方法4、贯彻活动管理5、出勤管理基本管理过程管理6、落实件数保费责任额目标管理7、市场陪同辅导、观察（一对一辅导）8
18、、经常执行角色扮演案例研讨9、加强业务报表分析10、执行会报活动11、改善职场气氛、团队土气11、主管自身销售技能不12、落实考核适时表扬激励足业绩太差13、积极优化人员组织结构（三）、行事历的编制）、行事历的编制主要内容根据KPI分析结果及公司经营主题、团队现状的优先顺序来确定经营目标和经营主题；阶段经营重点和激励口号；确定教育训练、会议等各项活动；确定各项活动主题确定主讲人和主持人并沟通要点；注明重要行事和需要提醒的事项；其他及说明；在月（周）经营会上说明编排的意图讨论；修改并定稿。（见附表六）见附表六（四）、活动管理（组训主要负责检查和督促）、活动管理（活动管理13规范的活动管理规范的活
19、动管理必须依照一定的标准去执行并依照标准进行量化评估在这里我们将以专业化销售流程为主线根据销售及管理活动的各个环节进行规范。1、标准的日活动模式：（1）业务员准时参加早会参加二次早会拜访客户（5-3-1工作模式）活动记录日小结计划次日工作5-3-1工作模式：5个电话约访、3个接洽（面谈）1个新增准客户。(2）主管准时参加干部早会准时参加早会召开二次早会追踪辅导（1-1-1工作模式）行政事务管理活动记录拜访客户（增员及陪访）销售活动记录日小结计划次日工作1-1-1工作模式：1个电话回访、1个个别辅导、1个电话追踪。(3）组训干部早会、早会的准备干部早会、早会的组织二早的观察与辅导追踪辅导（3-3
20、-1工作模式）行政事务处理工作记录与小结计划次日工作3-3-1工作模式：3个电话追踪、3个电话回访、1个个别辅导。当然以上所列的各种工作模式只是给出了一个可量化的标准,各单位可以制定更高的标准。同时,活动管理还会涉及到周、月甚至季度所要做的工作可以使用“百分卡”或其他方法进行规范。（五）、行政管理）、行政管理组训日常基本工作模式：组织早会：早会相关资料、器材的准备；早会期间职场巡视；早会氛围和14内容的掌控；早会专题以及其它内容讲解、宣导；参加二次早会：了解业务员销售活动状况及时发现问题提出解决办法；疑难解答、处理困难件、高额件及相关的问题；协助业务主管进行活动管理；协助业务主管改进二次早会流
21、程提高管理效率；教育训练：协助各级主管加强对弱体小组的管理、教育训练；针对性辅导；事务处理：信息资料的收集和整理；与经理沟通安排下一阶段工作；职场布置；抽查、批阅业务员日志；编排行事历及时张贴公布；定期对团队经营状况进行总结分析并形成书面材料；业务竞赛事宜提醒与鼓励；重要会报活动的组织、安排；协助职场经理组织经营分析会；组织客户联谊会、创业说明会、产品说明会等；业务人员家访；协助职场经理组织职场委员会的碰头会安排日常工作；职场重要资料管理；参加公司其它会议、培训和活动。15（六）、职场文化建设）、职场文化建设板块设置固定板块在职场门前或大厅入口处的显要位置开辟专栏：将公司介绍、寿险理念、团队经
22、营哲学、经营理念等内容全面展示这既是对营销伙伴的一种激励和熏陶也是对公司形象的一种宣传方式；职场的正面应设置司徽：做到标准、清晰、醒目；设置日常管理栏：公布行事历、考勤等使团队管理透明化；设置业绩榜：可用数字、图表等方式展示个人或集体业绩营造团队整体奋发上进、个个争先先进更先进后进赶先进的良好氛围。移动板块各类海报：配合各季、各月业务主题配合年、季、月度激励方案配合传统节日配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜以达到气氛渲染激励、炒作追踪。文化板块职场内应有公约栏；设置团队之家专栏：包括温馨祝福、快乐天地、风采依旧等内容以增加团队凝聚力使营销伙伴们有回家的感觉；设置荣誉榜：将营业单位的日明星、周明星
23、、月明星的照片、保费数额、曾经获得的荣誉等资讯登于其上形成竞争气氛；设置信息栏：张贴公布公司下发的通知、文件、规章制度、业务竞赛规则以及其他信息便于让营销伙伴及时了解公司的方针政策及本团队情况；激励性标语：根据公司的企业精神、经营理念、服务宗旨、发展规划、业务动态等应张贴一些激励性的标语口号时刻鞭策营销伙伴努力工作。16运作比较成熟的营销职场可以根据本团队的特点设计属于自己团队的徽记悬挂在本团队职场的正前方尽可能的设计自己团队的旗帜、歌曲用于凝聚团队士气和力量。17日常职场教育训练、二、日常职场教育训练、辅导工作培训受训对象名称熟悉规则习惯了讲授解强化理念增部经入司前职前辅导新人的信心了解新人
24、训等培训方式和参训前的适应。组经参加完各将培训班的培训理、组培训班跟进级培训的内容实战化、运训、业人员用化务高手公司授权的培险种全体培训推广、推动。员、主管准客户开市场陪准客户开拓训练拓能力不提升业务员准客足的业务户开拓能力员APS授同+示范准客户开拓计划并权讲师实作落实实施。结合二次早会制定对公司险种进行训人+通关通关训练。讲授出相应话术可进行可制作建议书并写练方式采用训的了解不可误导。班内容培训班内容有规范视培训训练人员自己要对明做好准备。强对公司和行业理、组事业说的规范解说让新人+参观+人入司前准备工作主管应通过对准新训练目的源方式师资来授课备注18培训受训对象名称训练目的师资来源熟悉授
25、课备注方式培训应分层面有针意愿强但提升技能提高不NBSS课程训练技能不足同层级业务员产（NBSS）的业务员能。管、组训熟悉工工具使用训全体人员练运用人员熟练各类工具的具使用程的主角色扮对性。若为老业务员演+示范应结合心态调整和实作理念建设。角色扮如销售工具、增员工演+示范具、管理工具、常用实作单证等事前应根据业务员层面做“培训需求调示范实查”过程中多互动；产能提升训练产能低者调整心态增强信主管、作+市场以沟通观念、调整心心提升技能。组训陪同态最后应做出行动计划与承诺由主管落实追踪。高手交流会绩优人员交流技巧与心得业务高使强者更强。结合阶段经营主手组训、座谈交流最好请外部优秀主管或业务高手。题团
26、队经营的需主管、专题培训全体要针对性地训练。专题组人员宣导培训对症下药、快速反应。1920组训班学习总结组训班学习总结有那么一段白驹过隙的组训班学习时间有那么一段刻骨铭心的组训班学习经历她是每一位泰康人渴望拥有的一个符号她让我们学到了很多为我们以后进一步的融入泰康打下坚实的基础也是我们真正做好组训的第一步。经领导和面试老师的认可我很荣幸地获得了参加龙蟠组训班学习的机会。理论学习阶段带着忐忑与激动的心情我和机构的小伙伴一起来到位于龙蟠路的分公司。电梯徐徐上升越来越紧张我又没有什么遗忘或者没准备好的会不会在这就打道回府了。通过层层检查合格我终于踏上了前往组训班学习基地的列车。挺开心我将会成为一名龙
27、蟠组训了。还没开心一会儿训前测试迅速就给我敲响警钟：在组训班就要战战兢兢如履薄冰。理论学习可以分为四个阶段：基础概论及塑性训练、专业能力训练能力、专业能力经营能力、专业能力增员能力。第一阶段总的来说学习了新人班课程以一名新人的身份认真听讲以一名组训的身份汲取授课方法；成功适于选择、魅力行销、泰康梦我的梦、我的未来我做主好的选择就为人生之路选择了正确的方向方向对了努力才有价值才有可能成功。如此成功必然适于正确的选择而我们加入寿险行业加入泰康无疑是成功之选无疑能让我们达成我的未来我做主的理想。我的形象价值百万、步步为赢新入寿险业的伙伴们也许技能还不专业但是我们的形象一定要专业至少我们能看上去专业让
28、客户对我们产生基本的信任有进一步交流的机会通过这样一次次的实操专业化销售流程我们将形象技能都专业。产品基础知识、MSS电子化运营、展业伴侣让我们了解泰康的产品增加销售的信心同时与时俱进的MSS电子化运营和掌上操作的展业伴侣让我们伙伴更轻松更便捷完成展业。我的客户在哪里、产说会营销模式、透过理赔看服务、诚信合规通过上课程找到客户开发客户诚信服务客户。智取通行证才有机会享受以上种种。晚间进行的卡耐基训练是一个突破自我打破舒适圈的训练不仅是让我能够大胆表达展示自己而且在人生观和自我锻炼方面也有了新的认识。我是一个热忱服务大家的人用我的热情热忱打动你感染你。我将是本次培训收获最大的人起点低而且我愿意付
29、出更多的努力向更优秀的伙伴靠近。第二周开始了专业能力训练能力的学习从三讲“讲行业、讲公司、讲保险”到专业化销售流程最后泰康创新养老社区介绍一整套训练课程的学习。第二周开始是组训专业能力学习的开始而衔接训练很重要不仅是组训的重要能力而且对业务伙伴来说这些能力不仅衔接办学在以后的早会中也要不断学习。而衔接训练课的操作应该注意讲授为辅训练为主将业务伙伴训练的有信心出去讲并按专业化销售流程操作衔接训练就成功了。而在衔接训练的课程中由于我们销售的是无形的买未来的保险产品所以诚信和专业要做在服务的方方面面。第三周是专业能力经营能力的学习从组训的一天到公司组织架构及管理制度以及产说会运作和产说会的主持主讲全
30、面完整的经营能力学习。组训的一天是充实的一天管理时间管理目标管理服务部；用基本法利益讲解合理的职场布置海报制作营造氛围方案宣导追踪推动业务；KPI管理分析会报管理；总之每一天都在实践组训的精神。新人产说会对于新人来说特别重要不仅是第一单和信心来源更是借助公式的力量得到家人对自己工作认可和支持的有效模式。所以新人产说会的操作细节一定要让业务伙伴知晓并准备妥当帮助他们打赢这第一战。而在这一系列的工作中KPI管理分析绝不是为了会报管理有数据汇报而是通过数据分析日常管理经营中的问题为后续工作提供指导性的作用。最后一周是专业能力增员能力的学习增员开启璀璨人生到增员面谈五大人群话术训练。所有的所有都建立在
31、有人你要训练要有可训要经营得有人课管理啊增员是专业能力的基石是其他能力得以呈现的基础。学习增员学会增员帮助团队中希望发展自己团队的伙伴提供帮助。28天飞快的过去除了这些理论的学习还有军事训练一直锤炼我们的身体。充实的28天我们有哭有效带着满满的收获我们奔向各自实习的机构。异地实习经过28天的理论学习感觉自己会了很多感谢分公司领导和培训班老师的用心安排全省十大优秀服务部实习希望通过这次实习让我们从实践中获得信心从而树立远大的理想（职业生涯理想）；通过向向优秀服务部优秀组训前辈学习更切实的明确组训的各项工作和职责；在实践中寻找机会锻炼自己争取机会磨练自己从而胜任组训的各项工作；同时这次的实习也将锻
32、炼我们的心理承受能力与适应环境的能力而这两项能力是我们职业生涯不可或缺的两项能力；总的来说这次的实习是市场对我们理论学习成果的检验将让我们明确差距从而迎头赶上在机构王文军老师的指导和罗文芳老师以及王景瑶师姐的帮助下我们一步步完成实习目标一点点学到优秀机构的管理经验希望把种种优秀的东西带回机构。刚到连云港中支拾级而上的过程给我留下深刻的影响每级阶梯的正对面都贴有增员标语我相信每一个伙伴拾级而上都会受到震撼。而这就是连云港中支给我上的第一节课职场布置氛围营造。不久后在这个置产布置上又上了一课当我们转入畅赢销售的前一天下午整个中支就完成了相关布置。这一课相当深刻置产布置更新迅速。周一到周五业务伙伴出
33、勤参加早会我们的工作就从门迎开始。门迎不只是微笑“伙伴早上好”鞠躬而更多的是观察业务伙伴的状态确定单独沟通的伙伴。40人以上的早会出勤让我好生羡慕特别是主管的全部带头出勤。开早会的氛围特别好尤其在专题时间你可以看到下面伙伴渴求专业知识和技能进步的目光这些会鼓励和督促组训去精心准备早会的每个细节。在此期间周三是海州服务部的职场产说会四个环节：为什么买保险为什么在泰康买保险买什么保险为什么要现在卖；而职场产说会的作用不只是签单可以提高业务伙伴的活动量还可以为业务伙伴筛选适合带到中支酒会的客户。整个产说会氛围轻松而节奏紧凑。周日下午和周一下午进行中支酒会回收追踪；周一周二早上宣导职场产说会；周二下午
34、周三上午追踪邀约情况；周四周五早会宣导中支酒会周五购票周五下午周六追踪邀约情况。周六追踪中支大型酒会邀约情况周日配合中支大型酒会在酒会中协助伙伴促成。连云港中支的酒会流程是环环相扣的非常完整非常流畅。从酒会宣导一直以来良好的效果给了业务伙伴很大的信心；从而顺利的就推动了购票而购票的行为促使了业务员对客户的筛选反过来促使了酒会的签单率和回收率；酒会中签单礼品的赠送也做得非常好：礼品要求三日内回收由中支买单否则业务员自己买单；而且领取礼品回合中支领导合影而合影的照片又为业务伙伴的上门回收提供了很好的借口。这样一系列的工作使得连云港的酒会非常成功。非常可惜没有亲身经历连云港的增员。本机构实习回到中支
35、加入了半年收官大战中。第一天回到本部就看到好多新面孔开心啊！有新伙伴的加入我们应该能打好这场收官之战。本部的伙伴都很年轻平均年龄应该不到24周岁。年轻的队伍组成让我们的早会必需是有趣而有用的所以我们的早会流程是这样的：活力晨操司歌司训开心一刻新闻咨讯专题学习工作联系。活力晨操丰富而多样从最炫名族风到倍儿爽再到时下最火的小苹果保证新鲜活力。司歌司训是公司文化的精华大声齐唱不仅可以增强我们对公司的认同感和加入公司产生的荣誉感也能增加我们的团队感。开心一刻是一个游戏环节通过游戏愉悦身心提高出勤率和业务伙伴的短期留存率。新闻资讯和专题时间就是解决伙伴们的长期留存问题。新闻资讯是有针对性的挑选一些时事新
36、闻分享给伙伴们起到增加谈资和新闻切入保险的作用。而在专题时间主要是给伙伴们带来产品学习(因为是续期我们也会学一些老产品)、产说会邀约等等相关专题。最后是晓燕经理做工作联系后续工作安排日常工作中的问题解答等等。新人伙伴的留存可以分为短期留存和长期留存区别于老人他们前期的留存是看这份工作是否有趣所以我们在早会和活动开展上也充分考虑到这个问题晨操和游戏环节特别如此而且给予新人伙伴主持早会新闻播报等环节让我的早会在趣味性和参与性上都有考虑。以上可以解决新人的短期留存。一两个月可以但是伙伴们工作了不可能长期花家里的钱。所以收入才是硬道理。我们主管组训和绩优伙伴的陪访都在解决伙伴的收入问题。于此同时也有衔
37、接训练和早会训练授之与渔。回到本部后对我们职场布置提了一些建议和本部的另一位组训老师一起对大战中的职场进行了重新的布置畅赢的产品解读和泰康荣誉体系在职场正后方方案宣导和方案达成在左方新人快跑在右方。推动伙伴邀约客户参加中支的申园加律师峰会和申园加基因检测会会前宣导推动并且用专题讲解邀约事项会中事项以及回收事项。在此期间连云港的酒会流程未被实行待金泰杯前在于中支领导沟通。酒会后追踪和回收陪访做的不够在黄金24小时里回收的不够。业务员的回收技巧和回收述求不足。服务部组织实行了两次产说会数量不足质量也不高。精心准备的流程和专题没有发挥预期的效果。但是几位新人父母在产说会后对他们的支持让我觉得努力没有
38、白费。本部实习总结总的来说回到服务部我的主要工作是：早会的主持主讲酒会推动业务追踪。通过组训班的学习我学习了组训的三项专业能力对训练能力掌握较好通过衔接训练和早会专题对伙伴进行技能训练。特别是早会专题学习是在我的推动下增加的。在经营方面也做了比较多的努力如目标管理在异地机构实习基本完成万P目标的推动；在本部也完成了新人6000P人力转化的考核目标；但是在KPI管理分析上做的不足。其次个人陪访能力有待加强有过两次陪访经历不过做的不好。增员能力停留在理论阶段有待在实践中提高。收官大战中我们的小交会推动不利总计开了两场。在一阶段取得的良好战果后放松懈怠导致了最后的业绩由第一阶段加最后一天完成的是总额
39、的78%其余的时间都浪费掉了。本部机构分析经过一个月的实习对南通本部有了基本的了解发现一些问题一下是个人的一些看法和想法。1.南通本部的组织架构不完整主管人数太少团队小。针对组织架构问题可以通过组织发展专项培育增加主管；与此同时可以通过聘才发展。针对团队小也可以用组织发展来解决同时增加业务员的收入解决留存问题两手抓方能发展大团队。2.小交会推动不利。首先要解决的是团队的信心问题业务员对活动的信心是邀约的基础。第二要解决的是客户的邀约技能和筛选问题（早会专题解决）。活动形式问题传统活动对客户的吸引力逐渐解弱我们采用了观影小交会的新形式。成功推动了两场。但是这种活动重点在于客户积累想当场签单很难。
40、3.新人展业能力差留存率不高主要是通过出勤管理早会强化训练通过训练增加新人展业能力。留存率问题通过展业能力的提升和主管组训陪访有了收入留存的基本问题就解决了。其次通过家属联谊活动增加家属对其工作的认同和支持解决其后顾问题和前期的客户来源问题。这项工作取得了成功新人除因特殊脱落的原因13人成功完成6000P转化。4.新人客户积累不足开发能力不够梳理客户来源；微信专业学习；专职单服务与客户开发组训班学习总结组训班学习总结甘肃分武威中支孙磊我有幸参加了阳光人寿保险全国第十七期组训培训班。通过14天的积极参与和全心投入我在对寿险的知识、态度、技巧和习惯等各个方面都取得了很大的进步。培训班的课程紧张而有
41、序培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜收获良多感慨万千现总结如下：一、态度决定一切理念产生力量。米卢曾说过：“态度决定一切！”只有从心里认同了学习的必要性和重要性才能使行动变自发为自觉才能产生良好和积极的效果。培训班为期两周的课程也有效地证明了这一点。第一节课班主任就要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习想学到什么学习后对自己有哪些期望？我觉得首先要明确目标树立信心理论联系实际严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情专注的精神来听好每一堂课同时也要学习讲师的授课技巧互动的丰采也要与各个地区的伙伴多沟通多交流从他们身上吸取更多的营养和灵
42、感每位伙伴都是老师每位伙伴身上都有闪光的亮点有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会人生能有几回？有什么理由不去珍惜和努力呢？积极向上的态度是进步的根本保障良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点总比别人多努力一些总比别人多学习一分离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。二、养成良好习惯体现组训风范。有意练功无意成功。所谓成功就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌决不是偶然决不是一朝一夕的事情而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。专家统计一个良好习惯的养成至少要经过次的反复练习才能形成而即形成的好习惯可以陪
43、伴其一生一流组训的风范要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定比如椅子及时归位上课手机不能携带就餐不得喧哗保持四周整洁卫生着装整齐讲究等这些都充分体现了老师们的良苦用心。一支招之即来来之能战战之能胜的部队必然是一支习惯良好纪律严明作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入整合旧知识学习新技能是目标同时我认为良好习惯的培养也是不可缺少的内容之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程培训班是个很好的提升机会和修正的基地因为在这里有来自五湖四海的伙伴们的友情提示和无私帮助也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境
44、无疑会使学习进步得快些再快些。在长达两周的课程里我的纪律是满分这与我努力培养良好习惯是分不开的。组训作为职场的一名管理者与辅导者自身必须具备光辉与正面的形象以身作则用实际的行动来感召和影响伙伴做语言和行动的双巨人这样才能取得很好的效果。大目标的设定是不可缺少的因为这是奋斗的方向和期待达成的境界但日常生活中细节小事就可以体现组训的修练功底正所谓：细微之处见风范毫厘之优定乾坤。三、充实知识教育提升专业技能如何加强营销管理如何迅速有效地拓展市场如何健全和完善教育训练体系如何提高营销员队伍的整体素质如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明只有通过专业
45、培训和规范教育提升各级主管和一线销售人员的综合素质从而提高公司营销业务的核心竞争力才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲充实营销知识教育提升专业技能是第十七期组训班的核心要求也是我参加本次培训班对自己的根本要求。培训班的课程由浅入深深入浅出可以体会到是经过老师认真考虑周到安排和精心设计的。第一周的课程是导入性和结构性的主要包括组训人员的工作职责和基本工作模式寿险营销团队的经营运作。第二周课程转入实践性和具体操作性PTT讲师训练如何讲好两会早夕会经营等。每一节课对我来说都是受益非浅的。首先要营造温馨的氛围鼓励全员参与激发业务伙伴提升素质卓越成长的欲望；其次要以培养能力为出发点一切课程的设置专题的选材都必需顺从业务伙伴的需求出发以创造绩效为归宿。做到需什么练什么缺什么学什么。同时要使伙伴们明白训练是双向的交流是互动的过程不是传统的、简单的教与学的老模式。专业知识是组训施展水平的基础与出发点只有把基础夯实才能构筑起飞的平台。本次培训班虽然课程上已经结束了但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去以持之恒的精神、认真严谨的作风立志为中国阳光的光辉事业奋斗终身！第 42 页 共 42 页