《房地产购买行为分析ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产购买行为分析ppt课件.ppt（109页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第五章第五章 房地产购买行为分析房地产购买行为分析 【学习目标】1.房地产市场需求的概念及特点；房地产市场需求的概念及特点；2.房地产购买者的行为模式；房地产购买者的行为模式；3.房地产购买行为的主要影响因素房地产购买行为的主要影响因素心理心理因素、个人因素、社会因素和文化因素；因素、个人因素、社会因素和文化因素；4.房地产购买行为的房地产购买行为的“5W1H”以及购买决策以及购买决策过程。过程。 第一节 房地产购买行为模式 一、房地产市场需求的概念及特点 在房地产市场上，常常会提及现实需求和潜在需求两个概念。在一定的条件下，这两类需求可以相互转化，即潜在需求可以潜在需求可以转化为现实需求转化
2、为现实需求，现实需求也可能转化为潜在需求。 房地产现实需求房地产现实需求也称为房地产有效需求，是指一定的外界条件下，消费者愿意并且能够购买的房地产产品数量。 这里所说的外界条件包含影响消费者购买力的多方面条件，例如房地产的价格、消费者自身的收入、亲戚朋友的帮助、开发商的付款方式、货币政策的变化等等，而不仅仅指房地产的价格和消费者自身的收入。 房地产潜在需求房地产潜在需求是指在一定的外界条件下，具有购买欲望但尚不具备完全支付能力的消费者愿意购买的房地产产品数量。当外界条件发生改变时，现实需求和潜在需求可以相互转化。 当商品房价格过高，或者货币政策发生变化（例如首付比例或贷款利率提高），或者得不到
3、亲戚朋友的帮助，那么一部分现实需求就要转化为潜在需求，表现为有效需求不足。 2010年4月17日国务院出台了有史以来最为严厉的房地产宏观调控政策，实行更为严格的差别化住房信贷政策，规定对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女），贷款首付款比例不得低于30%；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房的，贷款首付款比例和贷款利率应大幅度提高。 同样，当外界条件发生变化时，潜在需求也可以转化为有效需求 当消费者的收入提高，或者货币政策发生变化（利率或首付降低），或者开发商的付款条
4、件变得优惠，就可能使本来不具备购房能力的消费者拥有了支付能力，这部分消费者的潜在需求就转化为现实需求。 另外，现实中还存在这样的消费者，目前虽然他具备了购房能力，但由于某种原因而暂时没有购买欲望，但是当市场条件发生变化时，就可能激起他强烈的购买欲望，我们将这部分需求也视为潜在需求。 房地产市场需求具有以下特点：（一）房地产市场需求的多样性与层次性 不同消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄和生活习惯等不同 房地产区位、档次、房型、功能等也会存在一定的差异 住宅过滤模型住宅过滤模型 （二）房地产市场需求的双重性与综合性 房地产需求具有消费需求消费需求和投资需求投资需求的双重功能 人们在购买房地产
5、时，需要考虑多方面的考虑多方面的需求需求，例如居住区位是否合适、环境是否优美、交通是否方便、治安是否良好等等，这便使得房地产需求呈现出一种综合性的需求状态 （三）房地产市场需求的可替代性与关联性租房和买房租房和买房、二、房地产购买者的行为模式 心理学认为，人的行为是受人的思想、情绪、感情、能力和行为动机等心理活动支配的，房地产购买者的购买行为也是如此。 按照“刺激刺激反应反应”学派的观点，人们的心理活动过程，类似“黑箱”，是看不见，摸不着的。外界的刺激经过这一“黑箱”时，会产生一系列心理活动，进而引起某种行为，如图5-1所示。 第二节 房地产购买行为的主要影响因素 一、心理因素 心理因素包括动
6、机、知觉、学习和态度四个方面。 某个消费者若在心理因素方面与别人不同，那么他的购买行为也会随之发生变化。 1动机动机 动机是由人们的消费需求引起的，是推动人们购买某种商品以满足需求的内在动力，“需求购买动机购买行为”，就构成了购买行为的基本模式。 消费者的动机可支配购买行为，但一种的购买行为可能受许多动机支配。买一套住房，可能有许多动机，如拥有自己的房屋拥有自己的房屋，增加居住面积增加居住面积，改善居住环境改善居住环境，显示富贵显示富贵，满足虚荣心满足虚荣心，进行投资进行投资等。 案例 伦敦中心的海德公园附近即将兴建一个堪称“全球最昂贵楼盘”的超级豪宅区预计2010年正式发售，该楼盘每平方米售
7、价将高达66万元人民币，最便宜的93平方米单位也要约6100万人民币，而最大的一套1858平方米“楼王”单位售价则将高达12.26亿人民币！ 据透露，尽管价格高得离谱，但目前已有多名阿拉伯王子、俄罗斯金融寡头，甚至来自中国的亿万富翁进行了认购登记。购房动机的种类（1 1）理性的购房动机）理性的购房动机 理性的购房动机是指个体在购房时所关注的内容主要是理性的购房动机是指个体在购房时所关注的内容主要是价格、质量、售后服务等特征。价格、质量、售后服务等特征。 常见的理性购房动机有常见的理性购房动机有投资动机投资动机（升值空间）与（升值空间）与自住动机自住动机（实用安全享受）。（实用安全享受）。（2
8、2）带感情色彩的购房动机）带感情色彩的购房动机 l求新动机求新动机 求美动机求美动机 效仿或炫耀动机效仿或炫耀动机l权力动机权力动机 癖好动机癖好动机 健康和舒适动机健康和舒适动机 动机的存在要求房地产营销人员必须熟悉消费者购买房地产的各种动机，深入了解在同一购买行为的众多动机中，究竞哪一个是最重要的，起决定作用最重要的，起决定作用？在什么时候、什么情况下，哪种动机占支配地位占支配地位？ 2知觉知觉 人们的需求受到激励形成动机，随时可付诸行动，但他的行为如何，还要看他对客观情境的知觉（感性认识感性认识）如何。 两个具有同样动机和处于同样情境的人，由于他们对情境的知觉不同，可能导致不同的行为。
9、例如，两个人都想买住房，同时进入房地产交易会现场，受到同一推销人员的接待，结果可能是完全不同的，原因就是他们的知觉不同。 心理学认为，知觉(感性认识)过程是一个有选择性的心理过程，包括选择性注意、选择性曲解和选择性记忆。 房地产营销人员必须随时唤起消费者的选择性注意，避免消费者的选择性曲解，巩固消费者的选择性记忆，使消费者对本企业的产品留下深刻的印象留下深刻的印象。 从心理学的角度，房地产产品引起注意，从心理学的角度，房地产产品引起注意，并让购房者记忆的策略有：并让购房者记忆的策略有： （1）提高楼盘质素与服务。）提高楼盘质素与服务。 （2）广告应引人注意。）广告应引人注意。 （3）广告要不断
10、重复。）广告要不断重复。3学习学习 人们的行为除了很少一部分是与生俱来的以外，大多数行为（包括购买行为）都是通过后天学习、实践得来的。消费者的学习，是消费者在购买和使用商品活动中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。 房地产营销人员应认识到“学习”在消费者购买决策中的作用，利用各种传播媒介来加强消费者对本公司产品的印象加强消费者对本公司产品的印象，从而诱导他们做出购买本公司房地产品的决定。 发挥消费者学习效应的策略：提供楼盘素质；广告要有吸引力；加强广告宣传；激发消费者的想象4态度态度 态度态度即人对某一事物的好恶，这是对态度比较通俗的解释。应当说，消费者的态度与其行为是一致的，
11、只有当人们喜欢这种商品时，才有可能购买这种商品。 例如，人们愿意相信万科是一家声誉非常好的房地产大企业，认为它所开发的房子质量优良，因而喜欢喜欢购买它的房子。 人的态度是学来的，某人一旦形成某种态度之后，他很难察觉这种态度的来源或形成的原因。 开发商在开发活动中，应设法了解了解消费者对其产品和服务的态度态度，设法使其楼盘配合消费者的态度，让消费者喜欢。 通过劝说宣传、增加接触频率等引导消费者改变对态度。案例：房地产商改变消费者的态度案例：房地产商改变消费者的态度 广州购房者钟情多层，不喜欢高层住宅。经过调查发现，消费者不愿购买高层的原因主要是高层住宅物业管理费较高以及单位面积楼价较高。 开发商
12、采取了以下措施：一是免费赠送购买者10年的物业管理费。二是帮助购房者算了一笔账，说明由于高层较多层的耐用年限长2030年，因此买高层更划算。他们还拍摄了已同时使用20年的多层与高层住宅的照片让购房者看，证明高层住宅外立面较多层住宅崭新很多。通过劝说，许多购房者转变了对高层住宅的态度。二、个人因素 年龄、家庭生命周期、职业、经济状况、个性特征。 （一）年龄 不同年龄阶段的消费者，在购房上具有不同的特征和价值取向。 一般来说，年轻人年轻人重视的往往是建筑面积和室内设计，而中老年人中老年人则倾向于交通、生活方便。 表5-1 消费者年龄阶段划分及购房特征（二）家庭生命周期 人们将一个家庭从建立到不断发
13、展过程中所经历的不同阶段，称为家庭生命周期。处于不同家庭生命周期的消费者的购房特征差别较大。 现在比较认可的家庭生命周期划分方法，是西方学者提出来的，分为七个阶段，每阶段的购买特征如表5-2所示。 （三）职业 职业不同的人，消费观、消费行为也会有所差别。例如，白领阶层白领阶层更注重产品品牌品牌，而蓝领阶层蓝领阶层更注重产品的使用价值使用价值；教师教师比任何职业的人都想拥有一间书房书房，而普通职员在这方面的需求就不是那么强烈。 房地产营销人员平时就应注意收集研究不同职业人们的消费特点，以便为他们提供适销对路适销对路的产品。 （四）经济状况 经济状况对于购买行为影响更为直接。经济状况取决于消费者的
14、可支配收入可支配收入(高低水平、稳定性、收入时间等)、储蓄与资产储蓄与资产(多寡、流动性如何等)、负债负债(多寡、期限、付款条件等)等因素。 （五）生活方式 生活方式就是人们根据个人的价值观念来支配时间、财富以及精力的特定习惯和倾向性方式，是影响消费者购买行为的一个重要因素。 有些人虽然出身于同一社会阶层，来自于同一文化，但由于他们的生活方式不同，其活动、兴趣和见解活动、兴趣和见解就不同。 例如，购买住房时，有的人是追求物超所物超所值值，有的人追求时尚、潮流时尚、潮流，有的人追求实用美观实用美观，有的人为了显示地位与成功，有的则留恋传统文化传统文化，追求怀旧氛围怀旧氛围，如此等等。 （六）个性
15、特征 个性是指一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和。每个消费者的个性表现出不同的个性特征，不同程度地影响着它的购买行为。 三、社会因素 对房地产购买行为产生影响的社会因素包括相关群体相关群体、角色角色和地位地位、社会阶层社会阶层等。（一）相关群体 所谓相关群体，是指对消费者的行为和态度产生影响产生影响的群体。 这类相关群体又可以划分为两类： 一类成员群体，即个人具有成员资格并受到其直接影响的成员群体，如家人、朋友、家人、朋友、亲戚、同事亲戚、同事等等； 另一类是非成员群体，即并非具有成员资格，但愿意归属并间接接受其影响的理想群体，如偶像、知名人士偶像、知名人士等等。 销售人员想利用
16、相关群体来影响影响消费者的购买行为，作出有利于本企业的决策，最普通的方法就是运用意见领导者，通过影响意见领导者来影响其他消费者，许多名人效应就是最典型的运用意见领导者的例子。（二）角色和地位 每个人在不同的场合扮演不同的角色，每一个角色都将在某种程度上影响其购买行为；每一角色都伴随着一种地位，这种地位反映了社会对他或她的评价以及社会影响。 例如，你是商界精英商界精英，或者成功人士成功人士，或者政府官员政府官员，或者普通公务员普通公务员，或者工薪阶层等等，显然，在社会上所属的角色和所处的地位不同，购房需求购房需求当然是不一样的。分析购房者的社会地位和社会影响，有利于营销目标的选择实现。（三）社会
17、阶层 社会阶层是由具有相似的经济地位、利益、相似的经济地位、利益、价值观和兴趣价值观和兴趣的人组成的群体或集团，是根据职业类型、收入来源、财产数量、教育程度、居住区域、住房类型等因素对人们在一定社会经济结构中的地位而划分的，具有相对同质性同质性和持久性持久性的特点。 在房地产消费方面，各社会阶层显示出明显不同的偏好与需求。开发商应将自己的产品定位清楚，究竟是为哪个阶层开发的产品，否则开发出的产品会因不能适销对路而陷入困境。 例如，在一个普通住宅小区配备上五星级酒店显然非常不合适，而在浦东星河湾配备了一个五星级标准的酒店，就会起到一种锦上添花的作用。 四、文化因素 （一）什么是文化 如果从广义角
18、度来理解，文化文化是人们的“活法”，代表了一种生活方式生活方式，只要有人群的地方就有文化存在。文化是一个群体共同的思维方式、行为规范思维方式、行为规范和创造物品创造物品的总和，因而内容非常广泛。 具体来说，文化主要是指那些在一定物质文明的基础上，在一个社会、一个群体的不同成员中一再重复的情感模式、思维模式和行为模式，包括人们的价值观念、信价值观念、信仰和态度、道德规范和民风习俗仰和态度、道德规范和民风习俗等。 从这个角度来理解，一个不识字的农民也是“文化人”，因为他遵循着某种生活方式，有自己看问题的角度和处理问题的习惯。所以说，文化并不都那么高深，它应该是社会的、大众的。人是文化之根，文化决定
19、了人的行事方式、思维习惯。就像一个中国人无论在美国生活多久，骨子里那种中国情结也许是美国人永远所不能理解的。 从政治和道义上进，任何一种侵略行为都是应该遭到世人谴责的，但正如世界近代史所证明的那样，拓殖拓殖是文化传播的重要渠道，带来的并不全都是血腥，还有文化，而且这种“舶来文化舶来文化”已实实在在融进当地居民的文化生活中，尤其融进建筑艺术中，大连是如此，青岛也是如此。因此，当我们将侵略者赶出国门的同时，没有必要将他们留下的东西全部毁掉。现如今，这些东西倒成了地方特色，吸引着来自四面八方的人们。 （二）置业文化和亚文化 文化反映在在房地产购买行为上，就形成了一种置业文化置业文化。 不同的置业文化
20、会产生不同的消费心理消费心理，形成不同的生活方式生活方式、对产品的不同态度不同态度和购买习惯购买习惯，因此会产生不同的购房行为购房行为。 例如，中国人素来喜欢置业中国人素来喜欢置业，有所谓的“有恒产者有恒心”之说，许多年轻人也坦然向父母伸手要钱买房；而德国或美国的年轻人，他们认为租房实惠认为租房实惠，既方便又省钱，许多人在40岁以后才真正置业。 每一种文化又可以分为不同的亚文化，例如按民族、宗教或地理区域等标准划分为民族亚文化、宗教亚文化或地理区域亚文化等若干亚文化群，各亚文化群在语言文字、价值取向、生活习俗、艺术及审美观念等方面又存在很大差异。相对于文化，亚文化对人们的购买行为起着更大的作用
21、。 对于这些不同的文化和亚文化群，房地产营销人员应该进行全面的调查、分析、研究他们的消费心理、购买行为，尽量使所提供的产品符合他们的需求习惯。 阅读资料阅读资料 重视亚文化在房地产销售中的重视亚文化在房地产销售中的作用作用 不同类型房地产购买行为影响因素 住宅购买住宅购买行为影响因素行为影响因素 期房和现房期房和现房选择的影响因素分析选择的影响因素分析 写字楼写字楼购买行为影响因素分析购买行为影响因素分析 商业物业商业物业购买行为影响因素分析购买行为影响因素分析住宅购买行为影响因素分类住宅购买行为影响因素分类 影响因素分为两类，一类是消费者自身因素影响因素分为两类，一类是消费者自身因素 ，另一
22、类因素为其他因素。另一类因素为其他因素。 （1 1）消费者自身因素）消费者自身因素 年龄、教育程度、家庭人数与结构、家庭收入、年龄、教育程度、家庭人数与结构、家庭收入、现有居住状况、购买动机及倾向等等，这类因素现有居住状况、购买动机及倾向等等，这类因素与消费者自身的需要紧密关联，直接决定消费者与消费者自身的需要紧密关联，直接决定消费者的购买标的，是影响购买行为的最主要因素群。的购买标的，是影响购买行为的最主要因素群。 （2 2）其他因素）其他因素 交通是否便利交通是否便利; 价格是否公平价格是否公平; 房屋是否坚固房屋是否坚固; 设计是否完善设计是否完善; 是否增值快是否增值快; 环境是否良好
23、环境是否良好; 这些因素当中，还包含了许多次级因素，如这些因素当中，还包含了许多次级因素，如风景、空气、噪音、邻里都是环境的一部分。风景、空气、噪音、邻里都是环境的一部分。影晌住宅购买行为的其他因素影晌住宅购买行为的其他因素 1、住宅所在地与城市中心、商业服务业的住宅所在地与城市中心、商业服务业的距距离及交通便离及交通便 捷程度捷程度 居住物业对城市居住物业对城市社会经济生活的可接近性社会经济生活的可接近性是消费者购是消费者购买买 决策的一个重要参数。西方社会甚至认为房地产的购决策的一个重要参数。西方社会甚至认为房地产的购买是一种买是一种接近权购买接近权购买。美国有人对人们各种社会生活活动。美
24、国有人对人们各种社会生活活动的范围及交通工具做了研究。的范围及交通工具做了研究。 城市生活各种理城市生活各种理 想可接近性关系见下图想可接近性关系见下图 ：城市生活各种理想可接近性关系图：城市生活各种理想可接近性关系图： 2、区域环境因素区域环境因素 区域环境因素包罗极广，诸如风景、区域环境因素包罗极广，诸如风景、 空气、噪音、邻空气、噪音、邻里等都是里等都是环境环境的一部分，再有如林木、花草、菜市场、百的一部分，再有如林木、花草、菜市场、百货公司、学校、公园、电影院、歌厅、活动场所等货公司、学校、公园、电影院、歌厅、活动场所等各项设各项设施施。各区域由于其条件不同，使得上述各项因素在消费者。
25、各区域由于其条件不同，使得上述各项因素在消费者选择时构成了区域环境偏好。选择时构成了区域环境偏好。 一般而言，环境的各子因素中，以林木、花草为代表一般而言，环境的各子因素中，以林木、花草为代表的的绿化最为重要绿化最为重要； 其次是附近其次是附近有无学校、文化气息有无学校、文化气息。 再次再次各类商店等基础设施各类商店等基础设施； 3、房屋自身要素房屋自身要素 房屋本身具有许多要素，包括房屋本身具有许多要素，包括:外观、室内设计、房厅数、外观、室内设计、房厅数、 工程质量、水电设施、采光、通风、朝向工程质量、水电设施、采光、通风、朝向。这些要素的相对。这些要素的相对重要性，受个人年龄、教育程度、
26、购买动机、房型期望等因重要性，受个人年龄、教育程度、购买动机、房型期望等因素影响，可能产生相当程度的变异。素影响，可能产生相当程度的变异。 （1）房型偏好房型偏好 影响房型偏好的因素与影响住房面积偏好的因素基本相同，影响房型偏好的因素与影响住房面积偏好的因素基本相同，首先是首先是家庭收入家庭收入，其次是，其次是家庭人数家庭人数。住房面积大小在很大程。住房面积大小在很大程度上决定了房厅数多少及配比，也决定度上决定了房厅数多少及配比，也决定房厅的面积大小房厅的面积大小及比及比例。有许多消费者，不太计较面积的大小，而重视例。有许多消费者，不太计较面积的大小，而重视房厅数房厅数，在购买房屋时，先定要买
27、几房几厅在购买房屋时，先定要买几房几厅(该该决定很可能根据家庭人决定很可能根据家庭人数作决定数作决定)，再考虑面积问题。据调查，大面积住房的房厅数，再考虑面积问题。据调查，大面积住房的房厅数偏好集中于偏好集中于三室二厅和四室二厅两类房型三室二厅和四室二厅两类房型。介于之间的四室。介于之间的四室一厅则较不受欢迎。一厅则较不受欢迎。 （2）住宅属性住宅属性 住宅属性包括住宅属性包括: 坚固、耐用坚固、耐用满足安全感、依托感满足安全感、依托感 宽敞、舒适宽敞、舒适解除个人的封闭感解除个人的封闭感 方便、安静、美观方便、安静、美观满足感满足感 气派气派使人有成就感使人有成就感其相对重要性，决定于消费者
28、的个人心理需要。其相对重要性，决定于消费者的个人心理需要。二、现房和期房选择的影响因素分析二、现房和期房选择的影响因素分析1 1、期房风险分析、期房风险分析 期房期房购买后不能马上进住的房屋，实行预售方式购买后不能马上进住的房屋，实行预售方式 现房现房购买后即可以进住的房屋购买后即可以进住的房屋 消费者对房屋预售所消费者对房屋预售所担心的风险担心的风险有以下有以下1010个方面：个方面： 1)1)产权不清楚产权不清楚; 2); 2)不能如期交屋不能如期交屋; ; 3) 3)偷工减料偷工减料; 4); 4)外观比图样差很多外观比图样差很多; ; 5) 5)缴款后发展商宣告倒闭或携款潜逃缴款后发展
29、商宣告倒闭或携款潜逃; ; 6) 6)发展商要求追加款项发展商要求追加款项; ; 7) 7)邻里素质水准不齐邻里素质水准不齐; 8); 8)附近地区越来越脏乱；附近地区越来越脏乱； 9)9)亲友不喜欢那栋房子；亲友不喜欢那栋房子；10)10)亲友不喜欢那个地点。亲友不喜欢那个地点。 购买动机则对风险的相对担心度有很清楚的购买动机则对风险的相对担心度有很清楚的影响。影响。 因各种促因而引发因各种促因而引发购买欲望购买欲望的人，最担心的是的人，最担心的是偷工减料偷工减料，因这些人最重视房屋的坚固程度等质量，因这些人最重视房屋的坚固程度等质量问题。问题。 因各种诱因而因各种诱因而想买房子想买房子的人
30、，最担心的是的人，最担心的是房屋产房屋产权权不清楚。不清楚。 投资房地产的人投资房地产的人，比较重视，比较重视交屋时间交屋时间。2 2、消费者的信息需求、消费者的信息需求 对于对于预售房屋预售房屋来说，消费者的选择来说，消费者的选择完全依赖他获得的信息完全依赖他获得的信息，信，信息越多，了解越多，承担的风险越小。即使购买现成房子，信息越多，了解越多，承担的风险越小。即使购买现成房子，信息也同样重要，消费者必须知道房屋价位，了解该房屋的所有息也同样重要，消费者必须知道房屋价位，了解该房屋的所有权归属状况、建造的年代、使用状态等，才知道怎么选择，才权归属状况、建造的年代、使用状态等，才知道怎么选择
31、，才有把握地去断定，他到底会不会上当，值不值得。有把握地去断定，他到底会不会上当，值不值得。 信息是极为广泛的，但消费者能识别的不太多，有必要的，和信息是极为广泛的，但消费者能识别的不太多，有必要的，和次要信息。一般说来，次要信息。一般说来，消费者可能要求获得的信息消费者可能要求获得的信息: :发展商业发展商业绩、交屋时间、五证号码、贷款金额、设计特点、交通状况、绩、交屋时间、五证号码、贷款金额、设计特点、交通状况、附近公共设施、环境状况、平面图、房厅数、室内图片、外观附近公共设施、环境状况、平面图、房厅数、室内图片、外观图片、建材种类、建筑方式、建筑师名称、房屋名称、建设公图片、建材种类、建
32、筑方式、建筑师名称、房屋名称、建设公司名称、付款办法。购买动机不同所需信息或关心的信息不同。司名称、付款办法。购买动机不同所需信息或关心的信息不同。 可通过消费者对相关信息的需求情况，判断消费者可通过消费者对相关信息的需求情况，判断消费者 所担心所担心的风险是什么，从而使广告更具针对性。的风险是什么，从而使广告更具针对性。 3 3、现房与期房的偏好比较、现房与期房的偏好比较 对现房与期房的划分，可以按其开工己否，完工己否，距离对现房与期房的划分，可以按其开工己否，完工己否，距离完工时间，以及现在是否有人住，将期房与现房共分成五类：完工时间，以及现在是否有人住，将期房与现房共分成五类： (1)(
33、1)刚推出尚未开工的房子刚推出尚未开工的房子; ; (2) (2)已开工一年内可以盖好的房子；已开工一年内可以盖好的房子； (3)(3)已开工半年内可以盖好的房子已开工半年内可以盖好的房子; ; (4) (4)还没有人住过的房子还没有人住过的房子; ; (5) (5)已有人住的现成房子。已有人住的现成房子。 对五种类型的房屋的偏好情况调查，其偏好顺序为：对五种类型的房屋的偏好情况调查，其偏好顺序为： (4)(4)(3)(3)(1)(1)(2)(2)(5)(5) 该结果表明，现房未必就受欢迎，同样是现货，已有人住该结果表明，现房未必就受欢迎，同样是现货，已有人住的最不受欢迎，而未有人住的，则最受
34、欢迎。说明居民想住的最不受欢迎，而未有人住的，则最受欢迎。说明居民想住新房的愿望强烈。新房的愿望强烈。 对期房与现房的类型，对期房与现房的类型，男女偏好男女偏好不太一样。不太一样。 男人男人较能接受较能接受“尚未开工的房子尚未开工的房子” 女性女性比男人更不喜欢比男人更不喜欢“已有人住过的房子已有人住过的房子”。 对期房与现房的偏好，存在对期房与现房的偏好，存在教育程度差别教育程度差别 高教育的人高教育的人比较而言可能最不喜欢的房子是比较而言可能最不喜欢的房子是“已经已经有人住的房子有人住的房子”， 低教育者低教育者最不喜欢的则是最不喜欢的则是“未开工的房子未开工的房子”。原因：原因：未开工房
35、子的好处，高教育者较能体会，且未开工房子的未开工房子的好处，高教育者较能体会，且未开工房子的缺点高教育者也较能忍受，他们比较能了解造成这些缺点的原因。缺点高教育者也较能忍受，他们比较能了解造成这些缺点的原因。 期房大多可以期房大多可以分期付款分期付款这一原因，对低收入者较为重要，这一原因，对低收入者较为重要，对高收入者则不然。对高收入者则不然。 据调查，在各种可能的据调查，在各种可能的期房偏好原因期房偏好原因：v 可以在施工的时候加大监督：可以在施工的时候加大监督：v 可以按自己的意愿做室内设计；可以按自己的意愿做室内设计；v 可以分期付款，价格优惠；对低收入者较为重要可以分期付款，价格优惠；
36、对低收入者较为重要v 可以看到房子慢慢盖好充满乐趣，有较多的选择机会等等。可以看到房子慢慢盖好充满乐趣，有较多的选择机会等等。 排斥期房排斥期房的可能的可能原因原因：v 未看到现成的房子，无法仔细挑选，无法亲身感受（如光未看到现成的房子，无法仔细挑选，无法亲身感受（如光 线，挡光问题，等等）线，挡光问题，等等）v 容易受到广告的欺骗容易受到广告的欺骗v 可能不按图施工可能不按图施工v 不能按期交房不能按期交房三、写字楼购买行为影响因素分析三、写字楼购买行为影响因素分析 影响写字楼购买行为的因素主要有：影响写字楼购买行为的因素主要有： 1、位置、位置 写字楼建筑的吸引力在很大程度上取决于它与另外
37、写字楼建筑的吸引力在很大程度上取决于它与另外的的商业设施接近商业设施接近的程度，这种吸引力也会由于城市建的程度，这种吸引力也会由于城市建设的发展而经常发生变化。写字楼建筑的位置还可能设的发展而经常发生变化。写字楼建筑的位置还可能由于其由于其邻近某大公司或金融机构邻近某大公司或金融机构的办公大楼而增加购的办公大楼而增加购买（承租）者的吸引力。良好的位置常常可以掩盖写买（承租）者的吸引力。良好的位置常常可以掩盖写字楼建筑的许多缺陷。字楼建筑的许多缺陷。 2、交通方便性 大型写字楼往往能容纳成千上万的人在里面办公，有无快捷大型写字楼往往能容纳成千上万的人在里面办公，有无快捷有效的道有效的道路进出写字
38、楼路进出写字楼，会极大地影响到写字楼的租售。，会极大地影响到写字楼的租售。 写字楼建筑周围若有写字楼建筑周围若有多多种交通方式种交通方式可供选择可供选择( (公共汽车、地铁、高速公路等公共汽车、地铁、高速公路等) )能极大地方便在写能极大地方便在写字楼工作的人。字楼工作的人。 是否有足够的停车位是否有足够的停车位也会影响到写字楼的易接近性。中心商贸区的写也会影响到写字楼的易接近性。中心商贸区的写字楼不能像郊区写字楼那样提供足够的停车位，但位于大城市中心商贸字楼不能像郊区写字楼那样提供足够的停车位，但位于大城市中心商贸区的写字楼周围往往有方便快捷的公共交通。区的写字楼周围往往有方便快捷的公共交通
39、。 3 3、建筑形式、建筑形式 一栋建筑物的建筑设计形式是影响物业吸引力的重要物理因素，在建一栋建筑物的建筑设计形式是影响物业吸引力的重要物理因素，在建筑形式上缺乏特点以至于难筑形式上缺乏特点以至于难，肯定会大大影响写字楼，肯定会大大影响写字楼建筑的吸引力。建筑的吸引力。 4 4、周围市政配套设施状况、周围市政配套设施状况 写字楼作为日常办公场所，对周围的市政配套设施有写字楼作为日常办公场所，对周围的市政配套设施有较高要求。如：较高要求。如： 对外道路交通是否便捷，是否有足够的对外道路交通是否便捷，是否有足够的停车位停车位; ;写字楼写字楼附近是否有与办理商务紧密相关的附近是否有与办理商务紧密
40、相关的机构和服务设施机构和服务设施，如政，如政府有关办事机构、银行、保险机构、邮电局、打字复印社、府有关办事机构、银行、保险机构、邮电局、打字复印社、餐饮设施、宾馆、酒店等。餐饮设施、宾馆、酒店等。 5 5、配套设施设备的数量与质量、配套设施设备的数量与质量 写字楼的写字楼的电梯、卫生设施、空调设备、通讯设备电梯、卫生设施、空调设备、通讯设备是否是否齐全有效，数量是否够，质量是否稳定，能否确保正常运齐全有效，数量是否够，质量是否稳定，能否确保正常运行。对发挥写字楼的功能至关重要。行。对发挥写字楼的功能至关重要。 垂直交通垂直交通对于高层或超高层建筑来说非常重要，而且楼层对于高层或超高层建筑来说
41、非常重要，而且楼层越高对快速有效的垂直交通服务的需求就越大。在影响电梯越高对快速有效的垂直交通服务的需求就越大。在影响电梯服务质量的因素中，电梯的位置是最重要的因素之一。服务质量的因素中，电梯的位置是最重要的因素之一。 电梯服务电梯服务最重要的标准是安全和快速，但电梯乘客并不最重要的标准是安全和快速，但电梯乘客并不是仅仅计算电梯每分钟能上多少层，而是计算上电梯前的等是仅仅计算电梯每分钟能上多少层，而是计算上电梯前的等待时间以及乘上电梯后在中间各楼层停留的次数待时间以及乘上电梯后在中间各楼层停留的次数。6 6、写字楼的空间尺寸与布局、写字楼的空间尺寸与布局 空间尺寸空间尺寸：大多数的商贸型公司都
42、需要空间：大多数的商贸型公司都需要空间尺寸较大尺寸较大的的空间，楼层上最好无强制分隔，利于公司根据实际进行办公空间，楼层上最好无强制分隔，利于公司根据实际进行办公室布局安排。楼层高度不宜过低，以免在其中的工作人员有室布局安排。楼层高度不宜过低，以免在其中的工作人员有压迫感。压迫感。布局布局：写字楼前有适当：写字楼前有适当广场或绿地广场或绿地。写字楼主门厅。写字楼主门厅装修气派，外观齐整美观，其投资价值往往十分理想。装修气派，外观齐整美观，其投资价值往往十分理想。 7 7、写字楼的社会形象、写字楼的社会形象 良好的社会形象对于写字楼的购买者和承租者来说，是重良好的社会形象对于写字楼的购买者和承租
43、者来说，是重要的决策因素。因为这将有助衬托和提升其社会地位，为其发要的决策因素。因为这将有助衬托和提升其社会地位，为其发展创造出更多的机会。展创造出更多的机会。 8、物业管理服务、物业管理服务 写字楼物业能否正常发挥其使用价值，物业管理服务很重写字楼物业能否正常发挥其使用价值，物业管理服务很重要。做得好，等于创造一个良好的工作环境，有利于写字楼内要。做得好，等于创造一个良好的工作环境，有利于写字楼内各单位正常营运，并帮助它们维持企业形象和提高企业的信誉。各单位正常营运，并帮助它们维持企业形象和提高企业的信誉。四、商业物业购买行为影响因素分析四、商业物业购买行为影响因素分析 影响影响商业物业商业
44、物业购买行为的因素主要有：购买行为的因素主要有：1 1、区位、区位 商业物业的购买者对于所购物业的商业物业的购买者对于所购物业的区位最为关区位最为关 注注。如商业。如商业物业处在或临近城市的中心商业区，或处在有商业发展潜力的物业处在或临近城市的中心商业区，或处在有商业发展潜力的地段，购得后进行经营活动往往容易获利。地段，购得后进行经营活动往往容易获利。 其次，购买者会注意商业物业其次，购买者会注意商业物业是否临近交通枢纽是否临近交通枢纽，即所谓，即所谓人潮带来钱潮。交通枢纽所在之处，往往是商业经营必争之地。人潮带来钱潮。交通枢纽所在之处，往往是商业经营必争之地。交通枢纽附近的商业物业宜成为投资
45、者较好的投资选择对象。交通枢纽附近的商业物业宜成为投资者较好的投资选择对象。 最后最后, , 还需考察一些重要的还需考察一些重要的相关问题相关问题。诸如，十字路口是人。诸如，十字路口是人流汇聚之地，本是理想的投资位置，但如果兴建地下通道或立流汇聚之地，本是理想的投资位置，但如果兴建地下通道或立交桥以后，交桥以后， 其投资价值就会明显不如以前。其投资价值就会明显不如以前。2 2、所处的总体商业环境、所处的总体商业环境 具体包括具体包括: 商业区内的人口密度、人口流量商业区内的人口密度、人口流量; 商业区的范围及发展方向商业区的范围及发展方向; 商业区内消费者的商业区内消费者的 收入水平及消费特性
46、收入水平及消费特性; 营业范围及时间是否受到某种限制营业范围及时间是否受到某种限制; 商业区内的商业繁华程度商业区内的商业繁华程度，主要指商业区级别、商业服，主要指商业区级别、商业服务业店铺总数务业店铺总数 (包括数目和面积包括数目和面积)、营业类型及竞争情况、营业类型及竞争情况、商业经营者的资历及开拓精神等。商业经营者的资历及开拓精神等。3 3、交通便捷程度、交通便捷程度 交通便捷程度是指顾客到达商业区的交通方便程度交通便捷程度是指顾客到达商业区的交通方便程度. 包包括对内和对外两个方面。括对内和对外两个方面。 对内交通便捷程度对内交通便捷程度方面主要考察商业区内道路类型、道方面主要考察商业
47、区内道路类型、道路宽度、路面状况、公共交通站点总数及密路宽度、路面状况、公共交通站点总数及密 度、平均车流度、平均车流量等。量等。 对外交通便捷程度对外交通便捷程度方面主要考察商业物业与火车站、港方面主要考察商业物业与火车站、港口、长途汽车站等设施的空间距离和对外交通联接的方便口、长途汽车站等设施的空间距离和对外交通联接的方便程度等。程度等。 4 4、建筑质量、建筑质量 无论是购物中心还是商店，无论是购物中心还是商店，设计风格式样设计风格式样应独特、新颖，具应独特、新颖，具有外观的吸引力。内部设备要先进、技术性能良好。有外观的吸引力。内部设备要先进、技术性能良好。 例如，有两个不同的购物中心，
48、从地段上看优劣相近，且租例如，有两个不同的购物中心，从地段上看优劣相近，且租户经营类别和经营能力类似，市场大小也差不多，只是一家户经营类别和经营能力类似，市场大小也差不多，只是一家的主营业楼有电梯，并且运转良好；而另一家的主营业楼没的主营业楼有电梯，并且运转良好；而另一家的主营业楼没有电梯或电梯因性能不好经常停开。有电梯或电梯因性能不好经常停开。 这两个购物中心的营业这两个购物中心的营业额就可能因上述差别而大不一样。额就可能因上述差别而大不一样。 装有良好电梯的购物中心营业额必然要比没装电梯或电梯不装有良好电梯的购物中心营业额必然要比没装电梯或电梯不能正常运转的购物中心能正常运转的购物中心营业
49、额大营业额大。内部设备不好的购物中心。内部设备不好的购物中心或商店物业必然在或商店物业必然在出租上有困难出租上有困难，即使有人租用，租金也低。，即使有人租用，租金也低。 所以，选择好了地所以，选择好了地 段，还必须注意建筑的质量包括外观和内段，还必须注意建筑的质量包括外观和内部设备等等。部设备等等。5 5、店面的小环境、店面的小环境 店面小环境包括店面朝向，一般来说，店面小环境包括店面朝向，一般来说，店面宜店面宜朝向阳朝向阳面面，阳面的店铺人流较多，阳面的店铺人流较多，单行道通常是单行道通常是右侧的营业状况右侧的营业状况不错不错; 预计经营的范围与种类应预计经营的范围与种类应与周围店铺的经营范
50、围与周围店铺的经营范围与种与种类存在某种互补和不同类存在某种互补和不同; 临街长度临街长度应足够；应足够； 店面的店面的采光采光应充分；应充分； 停车与行人步行停车与行人步行均要方便。均要方便。6 6、店面自身的配置、店面自身的配置 具体应注意以下要点具体应注意以下要点: 店面以店面以两面临街两面临街为最佳；为最佳； 应兼顾应兼顾进货与出货进货与出货的方便性；的方便性； 店面在店面在长、宽、高长、宽、高三三 个方向上最好有充足的发展余地，个方向上最好有充足的发展余地，以利装潢之用；以利装潢之用； 要有放置要有放置广告招牌广告招牌的醒目位置；的醒目位置； 店面的店面的展示面和临街面展示面和临街面