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1、销售瓷砖技巧和话术经典语句销售瓷砖技巧和话术经典语句 篇1一、瓷砖销售技巧有哪些?1.要驾驭产品专业学问和卖点要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必需要驾驭产品的卖点(包括要驾驭相关的企业文化)，挖掘所卖产品的别出心裁之处(只要专心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实状况，当然要驾驭肯定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创建良好的销售业绩。2.擅长慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆忙的卖场中“慧眼识真金”，快速识别
2、哪些人今日肯定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随意看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都须要导购员日积月累，练就“好视力”，然后坚决地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)实行不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣扬，还打发了的有效销售。3.能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满足而归。4.擅长触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，一般的顾客在
3、刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候假如导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭受顾客立马表示“没什么，我只是随意看看”的搪塞，这唯恐是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简洁的问候入手，逐步深化，按部就班，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你假如再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，听从地跟着你的描述进入那奇妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?5.知道将心比心事实上，有些导购员在商品的导购
4、过程中很简单出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思索为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己假如来买，会有什么样的问题，会关切哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必定会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增加，你的服务意识会美丽地再上一个水准，你的销售业绩便刺眼地迈上新的台阶。6.设计好导购开场白个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客假如买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣扬产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您肯定是想以最合理的成本获得最完备的装修效果。用我们能强/金科瓷
5、砖就能使您达到这一目的。我们可以依据您家的状况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再依据顾客须要回答。7.用对向顾客提问的技巧向顾客提问有许多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但假如我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生!我想您不会介意告知我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会信任你。再有，提问时必需留意：
6、起先时，不要对顾客提出许多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的状况。也不能表现出对顾客的私事很感爱好。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的看法和看法。8.怎样让顾客跟着你走很多的顾客买东西之前，事实上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、挚友举荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下变更顾客的原有思想和观念可能很难，但假如我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量运用“顾客预想的答案”来回答他的问
7、题，这样简单使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的确定。二、瓷砖销售 学术有哪些讲究?何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒适!不舒适的结果是什么?就是摆脱不舒适!对于进店顾客不舒适的缘由有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;其次是不要侵扰他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。然而，基于上述两个缘由分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让缄默型顾客原来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理睬导购，自己要快速找寻喜爱的产品，没有的话就赶快“转移”!所以，压力较大的接待其实是就是我
8、们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难应付，要么起先找寻自己产品没特色，要么指责品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来埋怨，并以此来宽恕自己的过错。那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力削减到最小?1.上面已经讲过，没关系跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;2.要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避开用提问的语句接近顾客，比如：“你好，是买xx产品的吗?”“请问须要我帮忙吗?”“假如喜爱的话，可以体验一下”我们中国人面对抬头不见低头间的同时或挚友时，因为无话可
9、说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区分于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，许多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。正确接近顾客的开场可以采纳以下几种方法：“先生，您很有眼光，这是我们的产品，这个款式风格很独特”(采纳赞美的方式接近顾客)“小姐，我们这款产品现在卖的特别的好，我来帮您介绍一下”(单刀直入，开宗明义)“小姐，您好，这款天花是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、别出心裁，我给一张小样您看看!”“先生，您眼光真好，这款天花是公司最新推出的，特别适合您
10、这样的高级人士，您不防感受一下;”(正确)并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜爱浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深化的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺当进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。缄默型顾客和购买习惯的障碍是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，终归，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随意看看”，或者始终缄默，我们又该怎么处理?要知道，顾客不开口，我们恒久没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么!这时，就要进行其次次“破冰”先来看看
11、我们平常都是怎么应对的吧：应对错误1“没关系，您先随意看看!”应对错误2“好的，您先看看有没有喜爱的，有须要随时喊我!”应对错误3“”(无语)前两种应对都属于消极性语言，示意顾客随意看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒适。正确的应对策略是：1.不要太在意顾客的“随意看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随意应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。2.要尽快想方法减轻顾客的心理压力，奇妙借顾客
12、的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关切而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于主动销售过程的方向前进。假如导购能够把这种方法娴熟运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。详细的应对可以这样说：模版1：“是的，先生!装修新居子每个细微环节都很重要，确定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款天花和电器都是很不错的产品，许多顾客都很喜爱，您可以先了解一下!来，这边请”模版2：“没关系，先生!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下请问，您目前装修进度如何?瓷砖和橱柜的色调说怎样的?您比较喜爱.?”先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某
13、款产品的介绍上来，并且同时运用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，起先情愿听你说话，留店时间起先延长，也就实现了其次次“破冰”的目标。其实，还没有结束。导购问“尽管运用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办?”这里有一套应对方案：首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要埋怨，甚至感到自尊心受到损害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会;其次，可以采纳以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有
14、面子，既不能显出你的无礼而损害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。此时你可以这样说，“没关系，先生!您再选择一下自己喜爱的产品，有须要请您马上喊我!”记住：说话的时候肯定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入其次次寻机状态，再根据上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，用以撬开顾客的嘴巴。终归中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺当实现第三次“破冰”。要信任自己!只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能够体现你的价值，你就肯定能够实现“破冰。最终的总结，有人问了：“怎样才算是实现了
15、破冰呢?”答案是：你感觉顾客起先情愿听你介绍产品的时候，就基本实现“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参加到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多的机会。同时，导购要在与顾客互动的过程中，通过有效的提问方法来探寻顾客需求，刺激购买欲望，引导顾客朝着购买的方向前进销售瓷砖技巧和话术经典语句 篇2第一步、塑造权威形象，发觉顾客需求什么样的顾客最简单搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最简单搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情先容与热忱举荐也许还会麻木不仁，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原
16、因原由就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依靠感和信托感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。许多导购员见面时的一句口头禅:“本日你卖了吗?”，这个时间，如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是确定顾客购置的信托因素的四个方面，这四大信托中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定相识的，只有导购信托是主观感受且具有肯定改变性的，假如导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、学问等方
17、面给顾客留下良好的印象，格外是在综合学问方面能让顾客产生一种请教拜师的感觉时，销售也就胜利了一大步。塑造权威形象只是销售的底子工作，胜利销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的切入点，假如不相识顾客需求而盲目标去推销产品，就有也许会呈现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店遇到的都是这种一模一样的说法，你假如来点惊奇的招术，结果会怎样呢?因而，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随意看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应当去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中慢慢透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。其次步、影
18、响头脑引导消费赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因原由就在于导购员对顾客头脑的影响。曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜爱他的机智就任命了他，先试用几天。其次天老板来看他的表现问他说：“你本日做了几单买卖?”“1单，”小伙子回答说。“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买工具，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最终大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最
19、终是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵风帆。然后他说他的大众牌汽车也许拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个主子仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多工具?”“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?”你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样
20、，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不外是实现渴求必需配套的工具，而一个安静、美观、平安的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又也许是新中源，那就看你导购员的影响力气了。第三步、阐述特长供应证明恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质特长关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，另有一半是精模样形态感方面的特长关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性特长还是产品的感观性特长，是情理性特长还是消费者的自我表现型特长?面对经济物质特长与精模样形态感特长的交织，导购人员成单的要害就是可以或许将顾客的需求转换成顾客的特长。顾客范例许多，最关注的需求也不一样，有的
21、看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合结果，面对不同的顾客需求，导购员可以从焦点产品、形式产品及延长产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的特长。笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时，将贵族文明延长为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文明的方式打动了许多进店观看的顾客当文明成为一种品尝象征成为一种精模样形态感特长的时间，价格也就不再那么重要了。当然，在阐述特长以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即供应证明或供应参照物。笔者在一次终端走访时曾遇到过这样一则例子：顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，东家说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品
22、，特别牢固特别耐磨，7800吨哪，相称于130节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”，顾客点了点头表示认同，看了看最终还是走出了店门。按原理说，这个东家的先容也算不错了，但为什么顾客会走掉并且再也没有回来呢?原因原由就是东家销售劝服的可信度不敷耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到别的店去比较比较了，但假如你在说完耐磨的原因原由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，结果还会是这样吗?后来，当另一对夫妻上门的时间，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。
23、说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语失掉验证，他才会真正的信任你。（四维星装饰选材软件）第四步、与客户互动曾记得有人在阐发王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时间，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来观赏是最好不外的，以是适合远观，而刘德华则擅于煽情可以或许很好的与歌迷互动，因而到现场感受的人也就更多。销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深化交换，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本事过硬，并且还得学会与顾客互动。与顾客的互动与主包罗四个方面，即语言、头脑、表情、动作四个方面的互动。语言方面的互动，重要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要
24、素在销售过程中传递出决心、确定、认同、赞许、激励、共鸣等信息。而头脑的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个要害点深化交换，有来有往而让双方就这个问题上的头脑在一条轨道上前进。表情方面的互动对于销售的结果也特别重要，确定、接待、观赏的表情可以或许让顾客失掉鼓舞从而打快乐灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、淡漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的冲突心情，许多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互敬重相互观赏的生存环境中呢?许多时间，一个会意的微笑就能引发顾客的认同。当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞许的手势总是
25、能让顾客如沐春风，而一个场景刻画的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。因而，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化结果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。第五步、处理客户异议在销售过程中很简单遇到类似的问题：顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最符合不外的”顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生”好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，横竖，每个顾客都有自己的异议。而可否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到本日倒茶、搬砖、先容
26、等工作有没有白费。因而，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题登记来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时间，就根本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。第六步、临门一脚达成交易有许多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时间感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢?是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢?其实，这就和求婚一样，自动向你逼婚的女孩终归是少数，而许多谈得好好的女孩最终跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最终被别人趁虚而入。这种环境就和导购员在最终关头还要问顾客：“您觉得可以吗?你感觉另有哪些不满足的地方?”一样，结果主子想了想最终
27、来一句：我再看看转身出门不见了。因而，一个优秀的导购员肯定要避开这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时间，要自动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去便利呢?”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?”，这样，在后面沟通的底子上，加上求婚式的临门一脚，出于后面的销售认同和顾全面子的心理，有许多谈得较好的顾客根本会达成交易。一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以半途而废，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗?”于是别人醒过去了开端思索可不行以。销售瓷砖技巧和话术经典语句 篇3进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且
28、许多导购还反应，不管自己怎样努力，处理的结果仍旧很不志向。下面为大家共享了瓷砖销售技巧，欢迎参考！一、将产品内容熟透于心优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的欢乐表达。明显，假如一个销售人员对自己的产品一窍不通或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满意顾客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就犹如废纸一张，用途甚微。明显，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区分等方面熟透于心，并形成简洁明白的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满意顾客的真实需求。明
29、显，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。二、完备释放品牌的精华明显，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是非常探究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实缘由，经销商和销售人员不要胆怯，因为多数顾客并非非奢侈品牌或每天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满足的品牌，就会购买。因此，广阔经销商和销售人员应当将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细微环节，都好好地表现出来，即完备释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信任和选择。那么，销售成交就不是难事了。三、充分把握顾客的心理产品销售过程是一场心理与心理相
30、互较量的过程。明显，广阔经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必需充分把握顾客的心理?通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，并且合理的“满意”广阔顾客的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。明显，这一点是须要广阔经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。四、恰到好处进行打招呼通过以上三个方面的努力，广阔经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了。明显，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满足，乐于沟通，而不是反感呢？对
31、于这一点，经销商和销售人员可以在顾客凝视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出找寻商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与顾客打招呼，以及进行开心地沟通，是会受到顾客欢迎的。这一点，广阔经销商和销售人员肯定要牢记。五、找准顾客的真实需求销售是一门艺术，须要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，广阔经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到精确的找准顾客的真实需求。明显，只有精确抓住了顾客的消费需求，才能满意顾客的真实需求，最终实现欢乐的成交。那么，广阔经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢？主要方法有三：一是细致倾听顾客的需求或看法，从而得知其
32、真实购物需求；二是适时询问顾客的需求，这一点须要销售人员与顾客沟通比较开心的时候，可以干脆提出，效果也会很好；三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、运用便利、经济好用等因素而购买。这一点，须要广阔经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、探讨和总结，才能把握到位，越做越好。六、声情并茂的产品介绍广阔经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避开一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避开用否定式，善用确定式。当顾客想买白色时，假如销售人员干脆否定回答，那多数顾客就会不加思索的放弃购买；相反，假如销售人员回答只
33、有灰色或其他颜色，并赞美这也不错，很适合顾客的话，那么，顾客就会思索是否购买这种颜色。事实证明：采纳确定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是特别高的。由此可见，采纳确定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更快乐，从而实现销售的成交。七、要激励触摸或者试穿毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的爱好点及目标商品时，就要依据商品的实际状况，适时激励顾客触摸、体验其产品，增加顾客的购买欲。明显，让顾客多体验，更简单让顾客满足，从而大大地提高销售的成交几率。因此，广阔经销商和销售人员要多激励顾客触摸其产品，当然是在产品可以触摸、体验前提下。八、学会附加推销增业绩这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以刚好为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的。九、刚好坚决的实现成交当顾客深化了解、探讨某产品后，经销商和销售人员就要刚好抓住时机，坚决的实现成交。其方法许多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢？又如激将法：我们的促销活动今日是最终一天了。再如英勇提出法：这个须要帮您包起来吗？等等。广阔经销商和销售人员肯定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，刚好坚决地实现销售的成交