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1、商品零售管理商品零售管理主要内容：主要内容：一、关于商品零售管理一、关于商品零售管理二、商品零售上市管理技巧二、商品零售上市管理技巧三、终端零售业绩公式三、终端零售业绩公式分享：快速成交五步曲：分享：快速成交五步曲： 熟悉的货品；熟悉的货品； 成功的成交案例；成功的成交案例； 附加推销；附加推销； 流形资讯宣导；流形资讯宣导； 优质的服务。优质的服务。 成功的推销与商品成功的推销与商品息息相关！息息相关！商品是店铺业绩的基础，经营利润的来源商品是店铺业绩的基础，经营利润的来源4一、一、商品零售管理是一个完整的循环的过程商品零售管理是一个完整的循环的过程商品计划商品计划商品销售商品销售商品库存管
2、理商品库存管理商品物流商品物流商品订购商品订购商品陈列商品陈列商品信息反馈商品信息反馈商品管理是从商品计划、商品订商品管理是从商品计划、商品订购、商品物流、商品陈列、商品购、商品物流、商品陈列、商品销售、库存管理、信息反馈等的销售、库存管理、信息反馈等的一个完整的循环的过程。一个完整的循环的过程。零售商品管理的关键点零售商品管理的关键点二、零售商品管理关键点二、零售商品管理关键点销售计划订货执行商品销售商品调整库存消化第二章第二章 商品零售上市管理技巧商品零售上市管理技巧一、零售商品上市管理的重要作用一、零售商品上市管理的重要作用1、合理规划合理规划上货计划上货计划；2、有针对性达成有针对性达
3、成销售计划销售计划；3、根据资讯分析调整根据资讯分析调整商品策略商品策略；4、有效安排人、店、货、场运营计划的执行。有效安排人、店、货、场运营计划的执行。二、零售商品上市前的准备工作二、零售商品上市前的准备工作1、订单数据的了解与分析订单数据的了解与分析u 从哪些方面分析你的订单？从哪些方面分析你的订单？u 分析的目的在哪里？分析的目的在哪里？u了解定单数据了解定单数据上市时间上市时间总定量总定量/总金额（吊牌价）总金额（吊牌价）各波段货品的定量各波段货品的定量/总金额总金额男、女装货品的定量男、女装货品的定量/总金额总金额各大分类货品的定量各大分类货品的定量/总金额总金额各类别货品的定量各类
4、别货品的定量/总金额总金额上、下结构定量上、下结构定量/总金额总金额码数组合码数组合颜色组合颜色组合合理上货合理上货 预测销售份额预测销售份额调整商品策略调整商品策略策划培训执行策划培训执行分析的目的：分析的目的：二、零售商品上市前的准备工作二、零售商品上市前的准备工作（1）了解分析的作用）了解分析的作用1）清晰上货的时间段；清晰上货的时间段；2）结合上货期间市场的销售情况，调整当时的商品策略；结合上货期间市场的销售情况，调整当时的商品策略；3）对于新旧货品的过渡铺排计划；对于新旧货品的过渡铺排计划；4）合理规划专卖的商品陈列布局；合理规划专卖的商品陈列布局；5）销售目标的调整；销售目标的调整
5、；6）人员商品培训安排。人员商品培训安排。2、了解本季上市时间计划了解本季上市时间计划性质秋一波秋二波发货时间发货时间7月20日8月05日上市时间上市时间7月25日8月10日2、了解本季上市时间计划了解本季上市时间计划3、根据月份特征制定主推类别进行主推销售根据月份特征制定主推类别进行主推销售 结合各地气候、消费习惯、消费特征、店铺等级、订单量等因素，设定各月份结合各地气候、消费习惯、消费特征、店铺等级、订单量等因素，设定各月份的主推类别，让每月销售更有针对性。的主推类别，让每月销售更有针对性。二、零售商品上市前的准备工作二、零售商品上市前的准备工作4、不同时段的上市商品的推动方向不同时段的上
6、市商品的推动方向 （1）季前到货时店铺的推动方向？）季前到货时店铺的推动方向？ 金额、利润金额、利润 （2）季中到货时店铺的推动方向？）季中到货时店铺的推动方向？ 金额、件数金额、件数 （3）季末到货时店铺的推动方向？）季末到货时店铺的推动方向？ 件数、库存消化件数、库存消化 金额金额利润？利润？ 件数件数库存消化？库存消化？ 二、零售商品上市前的准备工作二、零售商品上市前的准备工作5、商品销售周期的预估商品销售周期的预估 二、零售商品上市前的准备工作二、零售商品上市前的准备工作6、根据数据预估进行陈列规划根据数据预估进行陈列规划（1）卖场整体布局）卖场整体布局（2）空间对于销售的概念）空间对
7、于销售的概念（3）区域规划）区域规划（4）通道指引）通道指引（5）陈列空间的分配）陈列空间的分配 二、商品上市后的重要工作二、商品上市后的重要工作1、商品培训商品培训（1）商品培训什么内容？）商品培训什么内容？u 商品商品_培训培训_特点、优点、好处、证据特点、优点、好处、证据u 商品商品_培训培训_单款多项搭配、同系列搭配、跨系列搭配、新旧教材款单款多项搭配、同系列搭配、跨系列搭配、新旧教材款 搭配、常规搭配、个性搭配搭配、常规搭配、个性搭配u 商品商品_培训培训_ VP、PP、IP陈列、展示技巧陈列、展示技巧u 商品商品_培训培训_服务与销售技巧服务与销售技巧 1、商品培训商品培训（2）商
8、品知识熟悉度检核标准）商品知识熟悉度检核标准单款商品知识单款商品知识序号考核内容时间考核标准1货品当季主题货品当季主题单款单款2分钟内回答正确分钟内回答正确210款价格款价格每抽查每抽查1款款5秒内回答正确秒内回答正确310款面料知识款面料知识每抽查每款每抽查每款20秒内回答正确秒内回答正确410款洗涤方法款洗涤方法每抽查每抽查1款款20秒内回答正确秒内回答正确510款款FAB每抽查每抽查1款款2分钟内即刻说出，从分钟内即刻说出，从风格、面料、设计、颜色、搭配、风格、面料、设计、颜色、搭配、穿着场合六方面描述到位。穿着场合六方面描述到位。610款货号款货号每抽查每抽查1款款5秒内回答正确秒内回
9、答正确 二、商品上市后的重要工作二、商品上市后的重要工作 （2）商品知识熟悉度检核标准）商品知识熟悉度检核标准搭配陈列，及商品管理考核搭配陈列，及商品管理考核序号序号项目项目考核要求及标准考核要求及标准参考工具参考工具11、在、在10分钟内，对某一单款进行分钟内，对某一单款进行3套最佳搭配方案。套最佳搭配方案。2、每套搭配包括：上下、内外、饰品搭配（能按照手册中、每套搭配包括：上下、内外、饰品搭配（能按照手册中作出其中作出其中1套，为佳）套，为佳）商品手册商品手册陈列手册陈列手册搭配手册搭配手册形象画册形象画册管理工具书管理工具书手工进销存账本手工进销存账本ERP系统系统21、在、在3分钟内，
10、还原手册中的某一指定单款。分钟内，还原手册中的某一指定单款。2、每套搭配包括：上下、内外、饰品搭配。、每套搭配包括：上下、内外、饰品搭配。31、在、在2分钟内，在卖场内找出商品手册中指定的某个单款。分钟内，在卖场内找出商品手册中指定的某个单款。2、入仓后，在、入仓后，在1分钟内找出商品手册中指定的某个单款。分钟内找出商品手册中指定的某个单款。4针对某个单款，熟悉店铺中的总库存数量针对某个单款，熟悉店铺中的总库存数量.5对于库存量大、严重滞销、畅销、重点主推款、重点应季对于库存量大、严重滞销、畅销、重点主推款、重点应季商品的卖场摆放数量和陈列位置。商品的卖场摆放数量和陈列位置。6在在30分钟内还
11、原卖场陈列（分区陈列管理分钟内还原卖场陈列（分区陈列管理 ）2、VIP资料的运用资料的运用（1） VIP分级分级 管理管理 梳理有消费能力的梳理有消费能力的VIP客户资料、通知提前消费：客户资料、通知提前消费：（2） 准准VIP 预备预备 积份分钟的积份分钟的VIP通知购买新款，可获升级。通知购买新款，可获升级。（3）积分客户资源积分客户资源 运用运用 偏高积分客户通知购买新款，获取高额回报。偏高积分客户通知购买新款，获取高额回报。 三、商品上市后的重要工作三、商品上市后的重要工作3、预约销售管理、预约销售管理 VIP顾客资料筛选顾客资料筛选 服饰商品的准备服饰商品的准备 预约推广预约推广 设
12、定服务标准设定服务标准 专人服务专人服务 三、商品上市后的重要工作三、商品上市后的重要工作4、主推商品的识别、主推商品的识别（1）研发设计角度的主推款）研发设计角度的主推款（2）销售管理角度的主推款）销售管理角度的主推款（3）销售主推款的识别：）销售主推款的识别： 从设计角度识别从设计角度识别 从商品本质识从商品本质识别别 从消费心理识别从消费心理识别 从商品数量识别从商品数量识别 从商品价格识从商品价格识别别 从销售情况识别从销售情况识别 三、商品上市后的重要工作三、商品上市后的重要工作5、销售环节的注意事项、销售环节的注意事项1）上架前的检查；）上架前的检查；2）陈列时的检查；）陈列时的检
13、查；3）销售前和成交时的检查；）销售前和成交时的检查；4）对货品库存情况了解；）对货品库存情况了解；5）销售过程中造成的次品处理。）销售过程中造成的次品处理。 三、商品上市后的重要工作三、商品上市后的重要工作 认真检查来获得质量认真检查来获得质量 核对单据核对单据 严格遵守手续流程：严格遵守手续流程： 进、销、存、调货程序进、销、存、调货程序 进货程序进货程序 销货程序销货程序 存货程序存货程序 调进调进/调出程序调出程序 6、商品调整、商品调整l 滞销货品的调整滞销货品的调整l 零断货品的调整零断货品的调整l 公司无货款的调整公司无货款的调整l 换季货品的调整换季货品的调整7、商品物流环节注
14、意事项、商品物流环节注意事项“以商品为主轴以商品为主轴”的销售计划的销售计划三、终端零售业绩公式三、终端零售业绩公式业绩的背后是团队；团队的背后是文化；文化的背后是心态；心态的背后是投资；业绩定律业绩定律如何把营业额做大？?想把营业额做大，从以下四方面着手：想把营业额做大，从以下四方面着手：增加客户量；增加客户量；增加客户单次购买量；增加客户单次购买量；增加客户重负购买率；增加客户重负购买率；增加客户转介绍率；增加客户转介绍率；作为服饰行业的零售店，我们又将如何读懂业绩公式，作为服饰行业的零售店，我们又将如何读懂业绩公式，并且开展一系列的活动来提高营业额呢？并且开展一系列的活动来提高营业额呢？
15、业绩公式业绩公式营业额=客流量进店率试衣率成交率客单量重复购买率反介绍率零售终端制胜法宝零售终端制胜法宝业绩公式业绩公式1）客流量：（人的习惯）客流量：（人的习惯）店铺所在的城市，街道，位置有关。一般选择客流量大的店铺或商场。2）进店率：（被吸引，感兴趣，有需求）进店率：（被吸引，感兴趣，有需求）A. 店铺的外观形象有吸引力（醒目，突出，整洁，完整或特殊）B. 橱窗的展示：独特有创意。主题明确。C. 迎宾：有亲和力，有感染力，有吸引力。D. 营造气氛：有感染力。（如热卖气氛，播唛等）E.宣传，推广，促销，提高知名度，影响力，吸引力。（广告宣传，发传单，发短信等）3）试衣率：（对某类产品或某款式
16、）试衣率：（对某类产品或某款式感兴趣，处初步了解阶段）感兴趣，处初步了解阶段）A. 丰富的产品供顾客选择。B. 产品卖点的介绍并让顾客完成初步的了解并对产品深入了解产生兴趣。C.销售技巧的运用：引导顾客的思路。D.赞美顾客：接近距离，产生好感，建立较好的关系。E.穿插着搭配：合理恰当的建议，使顾客接受F.了解需求：清晰顾客想要什么，更准确、有效、快捷服务。G.通路设计：让顾客接触更多的产品，引发需求H.创造舒适的购物环境：温度，音乐，灯光（视、听、感）I.最佳的陈列展示：更多的展示，合理的搭配，丰富，气势。J.POP及形象画营造气氛：产生联想，提高购买欲望。4）成交率（深度了解阶段：穿着效果感
17、觉，需求满足）成交率（深度了解阶段：穿着效果感觉，需求满足）a.安排产品最熟悉，销售技巧最好的同事做深度介绍b.帮助顾客整理出最佳的穿着效果。c.了解顾客的感觉和要求。d.快速满足顾客的需求。e.作出最合适的建议及最佳的搭配。f.齐色齐码的货品支持。g.适当的赞美h.有较好的理由帮顾客做出选择的建议5）客单量（更多的需求被挖掘和被满足，张显和表现）客单量（更多的需求被挖掘和被满足，张显和表现）A. 挖掘更多的需求。（不同场合的穿着，不同时间的穿着）B. 最佳的搭配。（完美，简便）C. 整单的促销（适当的促销活动使顾客觉得实惠）D. 贵宾卡的促销（特别，受尊，实惠）E. 货品结构的合理，全面，更
18、多的选择。F. 同事的产品介绍及销售技巧运用不断提升。6）重复购买率）重复购买率（需求能够得到不断满足，得到实惠，印象好，受重视，（需求能够得到不断满足，得到实惠，印象好，受重视，受尊重，信任，有感情）受尊重，信任，有感情）A. 与顾客建立朋友式关系。B. 成为顾客的形象顾问。C. 通过一些促销活动再次吸引顾客。D. 大量推行贵宾卡，做好贵宾服务。E. 加强品牌的宣传和推广，提高品牌的知名度，美誉度和忠诚度。F. 建立店铺与顾客，品牌与顾客的情感细节，使之成为忠诚顾客。7）反介绍率（好东西与别人分享，见多识广，先知先觉）反介绍率（好东西与别人分享，见多识广，先知先觉）A. 给予更多的优惠。B. 给予更多的尊重和感谢。营业额=客流量进店率试衣率成交率客单量重复购买率反介绍率业绩的背后是团队；团队的背后是文化；文化的背后是心态；心态的背后是投资；业绩定律业绩公式 祝： 销售顺利！ 业绩倍增！ 感谢聆听！