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1、PPTPPTPPTPPT文档演模板文档演模板文档演模板文档演模板 Office Office Office Office PPTPPTPPTPPT25 二月 2023药店零售终端商品规划药店零售终端商品规划导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划目目录录药药品零
2、售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-导语导语故事分享故事分享导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-定定义义及作用及作用规规划的意划的意义义:进行比较全面的长远的发展计划,是对未来整体性、长期性、基本性问题
3、的思考、考量和有目的的设计未来整套实施行动方案选址拓展规划装修工程规划人员引进规划商品品商品品类规类规划划市市场场促促销规销规划划人人员员考核考核规规划划门店管理规划规划的种类规划的种类:规划的目的规划的目的:为未来即将发生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行为混乱。通过提前的安排，规避事情在发展过程中将会出现的问题，让事情尽可能的、有条不紊地朝着设想的结局去发展。并且为后续发展形成规范及经验。导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数
4、据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-范范围围及分及分类类经营经营范范围围确定确定:确定公司或者门店国家法定允许所能经营商品的品类范围。经营品种分类经营品种分类目的目的:实施商品配置工作及商品组合工作 制定商品决策前所开展的最基本的工作 让门店导购标识清晰化、符合法规，同时为后期销售分析及调整做好基础。品种分品种分类类原原则则:l按顾客群体分类l按商品特点或功效功能分类按商品特点或功效功能分类l按顾客
5、选择程度进行划分药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-范范围围及分及分类类药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品角色商品角色商品品商品品类类角色定位角色定位:l普遍性商品品普遍性商品品类类l特殊性商品品类特殊性商品品类l偶发性商品品类偶发性商品品类l季节性商品品类季节性商品品类l便利性商品品类便利性商品品类药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品价格分商品价格分类类药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-利利润结润结构分构分类类药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-其他其他结结构分构分类类人群人群结结构分构分类类：根据商品的使用人
6、群或购买人群进行分类采采销结销结构分构分类类：根据商品的采销状态进行对应的分类退退换货结换货结构分构分类类：根据商品的可否退换货进行分类代代购销结购销结构分构分类类：根据商品合同的代购销条款进行分类商品价格商品价格竞竞争敏感争敏感结结构分构分类类：根据商品市场的价格竞争敏感度进行分类季季节结节结构分构分类类：根据商品的季节性使用范围进行分类推荐色推荐色标结标结构分构分类类（即：考核（即：考核结结构）构）根据商品的利润贡献度或者公司的单品考核结构进行分类导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考
7、核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-需求策略需求策略基本需求策略基本需求策略:满足周边顾客的基本用药及健康需求。专项需求策略专项需求策略:专门经营特殊项目商品。市场常规需求策略市场常规需求策略:常规门店，根据门店的大小，平均百平方米SKU数一般控制在2500-3000之间。符合市场的常规商品配置。商品齐全策略商品齐全策略:大而全的商品策略。药药品零售
8、品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-结结构策略构策略商品种商品种类类策略定策略定义义:商品种类的广度与窄度。商品品种策略定商品品种策略定义义:商品品种的深度与浅度。药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-广而深广而深结结构策略构策略广而深的配置策略广而深的配置策略:门店经营的品类多，而且经营的品种也很多。优势优势:市场大；门店吸引力大；能满足顾客一揽子药品及健康需要。劣劣势势:投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定装置与设备多；商店形象一般化；管理困难。药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-广而浅广而浅结结构策略构策略广而浅的配置策略广而浅的配置策略:门店经营的品
9、类多，但每一品类中经营的商品品种比较少。优势优势:市场大、促进一揽子购物、可控制资金占用。劣劣势势:缺乏品种选择机会、影响销售或丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低。药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-窄而浅窄而浅结结构策略构策略窄而浅的配置策略窄而浅的配置策略:门店经营的品类少，而且每一品类中经营的商品品种比较少。优势优势:存货投资小、方便顾客。劣劣势势:商店形象差、顾客的一些需要不能满足、顾客少。药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-窄而深窄而深结结构策略构策略窄而深的配置策略窄而深的配置策略:门店经营的品类少，但每一品类中经营的商品品种很丰富。优势优势:销售效率高
10、、增加重复购买的可能性、商店形象鲜明、采购、销售和管理专门化、可以取得规模经济效益。劣劣势势:不能满足顾客的多种需要、市场有限、风险大。A店店C店店B店店ABC共有共有品类品类AB共有共有,C差异差异差异差异100个个小类小类70个小个小类类55个小个小类类55个小个小类类药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-类别选类别选定定药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-单单品品选选定定周周边竞边竞争争对对手手畅销畅销商品商品公司公司历历史小史小类单类单品品销销量排行法量排行法公司公司历历史小史小类单类单品品销销售售贡贡献排行法献排行法公司公司历历史小史小类单类单品毛利品毛利贡
11、贡献排行法献排行法公司主推商品公司主推商品广告新品广告新品药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品价格定位商品价格定位影响定价的因素影响定价的因素成本市场竞争确定定价目标确定定价目标利润商品定价提升市场占有率商品定价应付和防止竞争商品定价促销商品定价定价策略定价策略心理导向策略成本导向策略需求导向策略市场跟随策略竞争导向策略确定门店动线确定门店动线门店布局图门店布局图 分析调整分析调整CAD作图培训作图培训使用标准计算使用标准计算 模式模式计算总货架数量；计算总货架数量；总商品单品数总商品单品数标准计算模式标准计算模式实操训练实操训练SKU选品选品确定各小类货架数确定各小类货架数
12、及各小类单品数及各小类单品数使用数据透视使用数据透视 工具工具123工作内容工作内容目的目的培训内容培训内容药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-新店开新店开业业操作（上）操作（上）根据销售排名选定根据销售排名选定80%SKU(综合综合)SKU选品选品选品手法训练选品手法训练商品陈列商品陈列根据商品销售根据商品销售占比陈列占比陈列标准陈列培训标准陈列培训周未惊喜周未惊喜促销选品促销选品&促销方法促销方法新店促销新店促销654药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-新店开新店开业业操作（下）操作（下）导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品
13、端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-陈列目的提升药店品牌度提升销售及毛利吸引及留住顾客药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-陈陈列案例列案例药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-陈列现存问题药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-陈列原则分区定位货
14、架干净整洁陈列丰满易取价签、标识牌整齐，无残缺污渍货架第一层商品陈列高度保持基本统一商品大小、色系相近黄金陈列位置：高毛利及季节性主推商品为主，广告品牌及其他商品为次高毛利及季节性主推商品陈列面大于广告品牌及其他商品货架上方不得有厂家的广告盒及广告宣传单（公司批准除外）货架不允许有空缺位置药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-区位陈列&平柜商品平铺或斜铺首层高毛利或主推商品第二层及以下依次陈列高毛利、主推、品牌及其他商品药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-区位陈列&货架首层至三层高毛利、季节性商品为主，直立或平铺其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立或
15、平铺药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-区位陈列&背柜视平线及视平线上下一至两层以高毛利、季节性商品为主，直立陈列其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立陈列药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-区位陈列&特殊位置特殊陈列区位主要为：收银台、促销展位主要陈列季节性、主推商品、促销商品、易让顾客冲动性购买的商品有醒目的促销信息展示、促销形式种类丰富，且是热卖、市场吸引力高的品种药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-陈列规范统计陈列图的维护方法l根据品类管理的设计要求，制定商品组织表l根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图l根据商品的季节
16、性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期l根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度l规定3个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必须先试陈列再改图药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-陈列规范统计商品商品陈陈列牌面管理表列牌面管理表部部类类药药品品店号店号店名店名组类组类西西药药货货架架编编号号货货架架类类型型货货架架类类心心脑脑血管血管类类货货架架宽宽度（度（cm)cm)货货架深度架深度（cm)cm)货货架架层层数数(cm)(cm)货货架架编编号号(从左到右，从上到下）从左到右，从上到下）基本信息基本信息商品尺寸（商品尺寸（cmcm）陈陈列面（列面（销销售售单单位）位
17、）单单品品货货架商品架商品总总数数货货架已架已用用（cm)cm)商品商品编码编码条形条形码码商品名称商品名称规规格格宽宽高高深深宽宽高高深深RB52HC510101HJ01 900926943297600567 阿莫西林胶囊0.2536粒95411559RB52HC510101HJ02 00RB52HC510101HJ03 00RB52HC510101HJ04 00RB52HC510101HJ05 00RB52HC510101HJ06 00RB52HC510101HJ07 00RB52HC510101HJ08 00RB52HC510101HJ09 00RB52HC510101HJ10 00RB
18、52HC510101HJ11 00RB52HC510101HJ12 00VIVOVIVO店店9 9月品类陈列巡店检查结果月品类陈列巡店检查结果门店名门店名称称检查品类名称检查品类名称执行数执行数 未执行数未执行数执行率执行率陈列部份照片陈列部份照片发现问题发现问题新佳丽店妇女用品（1015B01）4221591.86%1、无货不陈列，用非图商品充排面2、缺少缺货标签3、商品状态为冻结的SKU较多（9月总部品类已调整）4、理货不及时，影响陈列排面5、缺货滞销商品不补货的SKU较多，导致不能满足陈列需求男士护理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3023090.0
19、7%纸棉制品（1014B01）菱角湖店妇女用品（1015B01）397299.50%男士护理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3072591.86%纸棉制品（1014B01）导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划酒香不怕巷子
20、深酒香不怕巷子深?还在还在以产品为导向以产品为导向的的4P4P时代？时代？请进入请进入以顾客为导向以顾客为导向的的4C4C时代！时代！1985年美国市场营销协会（AMA）-市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程 1990年日本营销协会（JMA）-市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行市场创造的综合活动MBA 市场营销-市场营销是为了获得将来的销售额、利益而建立的畅销组织 促销活动就是通过提供刺激诱因使得目标客户产生或增强购买行为印象印象印象印象注意注意注意注意兴兴兴兴趣趣趣趣倾倾倾倾向向
21、向向愿意考量愿意考量愿意考量愿意考量交易条件交易条件交易条件交易条件符合符合符合符合购买购买购买购买行行行行为为为为促促促促销销销销活活活活动动动动客客户购买户购买行行为为促促销销的定的定义义品牌、产品的市场宣传招揽客户，引起关注（集客）扩大基盘客户增加成交的机会以上效果均以上效果均须须以客以客户满户满意意为为基基础础对对外外对对内内促促销销的目的的目的人人人人事事事事时时时时地地地地物物物物执执执执行行行行要素要素要素要素Why （为什么做）Where（在哪里做）Who （谁是目标客户群）What （做些什么）When（什么时候做）5WHow （如何做）1H促促销销活活动动的的执执行要素行要
22、素时效性刺激性多样性针对性显著性促促销销活活动动的的执执行条件行条件客户资源管理市场促销活动策划推动市场信息搜集与反馈区域市场内广宣推动区域市场开拓展厅活动开展区域公共关系落实潜在客户及有望客户数据库资料管理以掌握公司重要资产会员客户（VIP）的建立与活动推广 掌握销售进度，并对销售所面临的问题主动给予支持，以提高成交率客户资源管理客户资源管理确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息掌握区域市场内竞争对手销量及动态区域市场内相关政、经、法令等信息搜集分析并反馈予区域市场信息市市场场信息搜集与反信息搜集与反馈馈客户分析客户分析客户属性购买行为购买期望、诱因市场市场本公司分析本公司分析营销战略企
23、业文化产品特性销售服务资金能力人力资源公司公司公司公司合作者的分析合作者的分析市场适应能力效益评估对本公司支持配合合作者合作者客户客户竞争分析竞争分析竞争产品特性营销策略市场份额优势/弱势竞争者竞争者市场环境市场环境消费人口结构经济发展趋势市场技术需求市场消费习性政治法规市场营销环境分析市场营销环境分析门门店促店促销销活活动动策划推策划推动动时间、地点选定主题确定具体方案规划及制定详细操作方法及流程活动费用预算活动审批活动宣传、氛围营造商品、物料及人员前期筹备活动实施后续跟进活动执行说明接待到店客户活动关联活动节目进行现场控制客户信息的汇整分析与回访跟踪活动总结药药店店终终端端门门店促店促销销
24、方法方法折价法赠品销售现金/礼券返还集点购买联合促销低价换购体验促销抽奖促销互动促销限时限量活动的主题及内容 -师出有名 -符合客户利益 -符合公司利益 -满足客户感性诉求时间：应选节假日为佳宣传：-店内POP、爆炸贴、视频工具 -店外橱窗海报、宣传单页、音频视频宣传 -媒体宣传区域公共关系区域公共关系建立区域市场内各类媒体关系联络并建立特殊渠道公共关系分析并有效运用公关，达成特殊关系活动促销前日的工作安排促销前日的工作安排门店内外环境巡视召开促销主题活动动员会，讲解促销的具体内容及操作注意事项门店商品维护、店堂美化及促销氛围营造竞争对手活动再次搜集了解促销活动是否需要进行调整促销期间的工作安
25、排促销期间的工作安排召开促销会 -公司及个人销售进度检讨和差异分析，并拟定对策辖区市场动态及竞争品牌信息基盘客户活动管理推动展厅周末促销活动计划与执行试乘试驾成交比例分析促销活动的执行与延续追踪活动期间的销售数据统计分析促销活动成功/失败的关键要点 促销活动的延续追踪 促销活动的经验总结分享结果反思、分析-销售达成率、毛利额达成率、集客目标达成率、宣传效果评估、客户满意度评估-本次活动的成功点及改善建议短期市场策略的拟订-本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的参考汇报-将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活动的总结、检讨结果分析和汇报结果分析和汇报 导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类
26、规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划按照门店的销售情况，对高毛利进行销售占比考核为主，同时辅于类别及项目考核，A类商品奖励比例为销售额的8%,B类商品奖励比例为5%，微矿为12%，大中药、器械、计生等各类别均有相应比例的奖励，同时将考核落实到个人，每周公布各人任务完成进度。其高毛利商品的销售奖励，
27、占员工月薪资的65%左右。高毛利商品的陈列及促销：促销主要于公司出资源为主导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划主力商品定主力商品定义义：在门店商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常之产生20%的销
28、售额。这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品主力商品定义：主力商品定义：l减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出l满足顾客一次性购物的需要并非门店商品就应大而全。l如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。l通过加强主力商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用主力商品选择：主力商品选择：l排名法：根据销售数据分析，列出主力商品。l竞争店调查法：可运用竞争店调查法来确立主力商品。l合作法：与供应商/厂商双方或多方合作确立主力商品。主力商品的调整：主力商品的调整：l按季节变化调整l按促销调整l按销量调整l按合作程度调整主
29、力商品的优先管理：主力商品的优先管理：l订单优先l资金优先l仓储优先l配送优先l陈列优先l促销优先l考核优先主力商品的主力商品的组组合合优优化策略化策略：l主力商品与品牌商品组合（主力商品为高毛商品）l主力商品与利润商品组合（主力商品为品牌低利润商品）主力商品的主力商品的考核策略考核策略：l任务考核l增量考核l占比考核l单员考核l考核任务应该参考历史数据或同类产品数据l任务完成情况及时公示并沟通l考核奖励可为单品销量提成、任务完成提成等l奖金及时发放导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核
30、售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划单单品管理的目的品管理的目的了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品结构为商品销售及汰换做指引单品管理的内涵单品管理的内涵了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品结构为商品销售及汰换做指引单品管理的具体操作单品管理的具体操作关注单品库存周转情况关注单品销售情况关注单品分布情况关注单品效期情况关注单品资源
31、匹配情况关注单品市场促销及价格变动情况每月或周统计以上数据导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划日常分析的基本数据指日常分析的基本数据指标标l销售、毛利、库存现状与销售同环比l商品结构分析l库存周转与现金流l缺断货状况报表l顾客需求调查与促销分析报告l市场调查
32、数据分析与经营策略研究A A每日数据报告每日数据报告B B周周/月度数据报表月度数据报表每日每日销销售售额实额实况及去年同期比况及去年同期比较较每日毛利每日毛利额实额实况及去年同期比况及去年同期比较较每日来客数每日来客数实实况及去年同期比况及去年同期比较较每日客每日客单单价价实实况及去年同期比况及去年同期比较较当日来客数当日来客数实实况及去年同期比况及去年同期比较较当月客当月客单单价价实实况及去年同期比况及去年同期比较较A A基础数基础数据报告据报告商品商品结结构分析构分析缺断缺断货货的数据分析和的数据分析和补货补货到到货货情况情况促促销销销销售分析售分析;促促销销效果效果分析分析库库存存周周
33、转转分析分析(大大仓仓和和门门店店库库存存预预警警)商品的汰商品的汰换换率率销销售毛利的数据分析售毛利的数据分析各品各品类销类销售分析售分析B B周周/月度月度数据报数据报表表C C单品单品/门门店数据店数据报表报表单单品品/门门店店销销售售额额、毛利、毛利额额及毛利率分析及毛利率分析门门店店各品各品类销类销售分析售分析门门店店SKU数异数异动动情况情况门门店客店客单单量及客量及客单单价情况价情况门门店店实际实际到客量情况到客量情况门门店店顾顾客客满满意度意度缺断缺断货货和和补货补货到到货货情况情况促促销销销销售分析售分析;促促销销效果效果分析分析库库存存周周转转分析分析(大大仓仓和和门门店店
34、库库存存预预警警)大类名称RB42销售净额环比RB42毛利率环比RB43销售净额环比RB43毛利率环比RB45销售净额环比RB45毛利率环比RB47销售净额环比RB47毛利率环比总销售净额环比总毛利率环比10个人护理-45.12%92.07%-0.57%149.62%-58.24%34.39%-24.28%1.81%-26.04%48.84%20自营美妆-36.66%26.30%-1.48%-17.22%-55.87%-23.47%-23.95%-7.89%-21.46%-7.08%30联营专柜-8.39%0.00%-0.32%0.03%16.09%0.00%-3.95%0.00%0.12%0
35、.01%40小百货-25.53%12.01%-0.89%238.00%-32.94%-0.89%31.08%3.66%-0.09%27.59%50药品16.83%-3.26%120.00%-168.84%-42.00%6.96%-4.55%11.58%52.73%147.74%60健康品138.82%-74.55%367.50%-76.20%-62.41%-41.71%-69.75%-5.90%93.34%-47.66%70食品16.03%-85.67%-11.80%38.92%-34.59%-4.49%8.18%-1.10%-6.86%-9.00%四店总计-29.04%20.16%3.59%
36、-1.24%-47.38%-5.00%-20.05%-2.36%-16.61%2.32%采采购购到到货货率率采采购购价格价格变动变动指数（指数（API）采采购资购资源匹配情况源匹配情况采采购购渠道收入完成情况渠道收入完成情况供供应应商年度合作任商年度合作任务务完成情况完成情况周周转转天数天数滞滞销单销单品情况品情况退退货货情况情况商品品商品品规规（SKU）异）异动动情况情况缺缺货货商品情况商品情况主力商品主力商品/畅销畅销商品情况商品情况商品商品单单店分布情况店分布情况D D采购数采购数据报表据报表E E品类消品类消费数据费数据报表报表品品类类受受欢欢迎程度迎程度品品类类消消费费人群人群品品类
37、实际类实际使用人群使用人群品品类购买时间类购买时间段段顾顾客客购买购买原因原因顾顾客客购买购买方式方式导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划药药店店终终端商品端商品SKU数数满满足足品类商品正常采销SKU数规划品类商品汰换时机把控采购时间及采购数量合理供应商到
38、货时间确定及考核合理的配送周期单店店铺的建立及维护主动配送机制的建立及完善非主动配送门店的店铺SKU数陈列量补充必备商品必备商品可选商品可选商品陈列数量陈列数量根据商品主根据商品主推层级陈列推层级陈列定期检查陈定期检查陈列（陈列量列（陈列量/陈列层次）陈列层次）销量分析销量分析促销分析促销分析销售调整销售调整根据销售分根据销售分析调整店谱析调整店谱根据店型制定单店店谱根据店型制定单店店谱商品设定陈列数量商品设定陈列数量商品陈列原则制定及培训商品陈列原则制定及培训绩效考核调整，让门店形绩效考核调整，让门店形成主动陈列商品成主动陈列商品定期检查商品陈列定期检查商品陈列根据销售数据调整店谱根据销售数
39、据调整店谱导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品商品结结构分析构分析1框架判断框架判断:根据商品的销量情况及类别SKU数产出情况进行一个粗略判断。案例一案例一:门店SKU数3000个，日均销售9000，45
40、00左右销售来自于1500个左右的SKU。案例二案例二:门店SKU数3000个，日均销售9000，90%的销售来自于10%左右SKU。药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品商品结结构分析构分析2商品生命周期判断商品生命周期判断:根据门店自身销售、竞争对手销售及市场促销政策、价格变动、市场热度进行商品生命周期的判断。衰退期衰退期时间成熟期成熟期成长期成长期导入期导入期销售额销售额销售额销售额销售额收益收益收益收益生命周期导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长低成长低下利益基本上没有到达顶峰低下低企业战略市场扩大战略市场渗透战略保持份额提高经营效率促销重点提高认知度确保品牌形象保
41、持忠诚度多样选择促销费用高稍低最低上升药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品商品结结构构优优化化商品商品结结构构优优化意化意义义:节省陈列空间，提高单位销售额有助于商品的推陈出新便于顾客对有效商品的购买有助于协调公司与供应商的关系提高商品之间的竞争提高门店的商品周转率商品结构优化前提商品结构优化前提:商品品种极大丰富为前提商品品种不够丰富时，能有优势商品先进后出的渠道药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品商品结结构构优优化化商品商品结结构构优优化化调调整依据整依据:商品销售排行榜商品贡献率损耗排行榜周转率商品更新率商品陈列节假日因素药药品零售品零售终终端商品品端
42、商品品类规类规划划-商品引商品引进进商品引商品引进进流程流程:引进规划新品评估新品试销周转率正式引入准备工作新品引进后的跟踪及管理药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品引商品引进评进评估估新新产产品引品引进进开开发评发评估表估表品名品名生生产产厂家厂家购进购进价格价格毛利率毛利率规规格格供供应单应单位位零售价格零售价格退退换标识换标识评评比比项项目目评评比比标标准准分分值值实际实际得分得分比同类商品平均毛利率小于平均值1大于品均值5%以内2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4比同类商品平均售价（规格折算后）大于平均值10%以上1大于平均值5%-10%2大于品均值5%以
43、内3小于平均值4比同类商品平均进价（规格折算后）小于平均值1大于品均值5%以内2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4购销方式预付款1货到付款2商业购进3实销实结4退、换货情况不可退1有限退换货2可换货3可退货4品牌度四线品种1三线品种2二线品种3一线品牌4广告宣传宣传单1广播2报纸3电视4促销能力无1有资源无人员2有人员有资源3有人员有资源有设备4药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品淘汰商品淘汰商品淘汰商品淘汰标标准准一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准试销商品质量出现问题也列为淘汰对象停产、换规、国家法
44、规变更带来的禁止销售等其他情况药药品零售品零售终终端商品品端商品品类规类规划划-商品淘汰商品淘汰商品淘汰流程商品淘汰流程u列出滞销品清单、销售数据u查明滞销原因u确定淘汰方式u统一淘汰作业u做好淘汰记录导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划类别经营方类别经营方向向确认引进类确
45、认引进类别别商品引进及价格比对商品引进及价格比对退换货及其他相关协议签订退换货及其他相关协议签订商品汰换优化（原则）商品汰换优化（原则）销售数据分析销售数据分析商品采商品采购购的基本原的基本原则则以需定进原则勤进快销原则信守合同原则价优物美原则文明合法原则商品生命周期不同阶段的采购策略商品生命周期不同阶段的采购策略投入期：谨慎少量采购成长期：积极扩大采购成熟期：适当控制采购衰退期：停止采购，清理库存、转营其他商品商品采商品采购购的的监监控指控指标标周转天数采购价格采购渠道到货率OI完成率货源保证资源匹配季节更替商品门店分布合理性团购及批发因素商品的效期参数品品类门类门店店仓库库仓库库存周存周转
46、转天数（天数（药药店）店）部部类类7 7月月8 8月月9 9月月BeautyBeauty类类119 134 110 西西药药成成药药93 85 86 大中大中药药82 85 86 计计生用品生用品121 70 67 器械器械 149 88 95 保健品保健品150 152 138 微微矿矿143 136 124 食品食品饮饮料料66 74 63 重点品重点品类类到到货货率率重点重点类别类别2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月西西药药90%90%96%93%95%88%95%93%98%99%中成中成药药94%78%93%92%
47、95%93%94%87%96%97%大中大中药药89%82%89%84%89%88%92%82%95%95%计计生器械生器械100%80%80%70%72%97%61%95%58%95%保健品保健品93%97%81%81%75%77%62%76%86%89%微微矿矿88%77%65%48%77%58%35%37%79%65%导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及
48、未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划终终端商品端商品规规划的划的执执行障碍行障碍原有“货架管理”型商品规划的改变短期效益不如单品激励及促销企业过度专注内部短期业绩增长品类管理重视程度合作伙伴间的诚信程度终终端商品端商品规规划的制划的制约约因素因素组织结构的限制：品类规划部门以品类管理模式运行，其他部门以职能性运作权限较低的限制：品类规划部门人员权限较低，部门之间协调审批程序过多激励机制的限制：品类规划部门无法实现短期效益，其他部门不按品类规划部门工作进度表完成工作专业力量的限制：品类规划尚不成熟，无前车之鉴，人员的培养及市场调研费时费力，短时
49、间专业无法表现，使得一线销售部门对商品规划部门制定的策略缺乏信心。终终端商品端商品规规划的划的实实施效益施效益减少管理货架的人力降低缺货率减少库存成本提高销量提高商品周转率提供较佳的采购及商品组合u药药店零售店零售终终端：端：u药店合作供应商：药店合作供应商：减少存货成本增加销量提高市场占有率提高投资回报率部门加权：把药店品类规划加权在采购部或市场部独立权限：成立独立的商品规划部门，独立的考核机制及权限事业部机制：未来的主要发展方向药药店零售店零售终终端品端品类规类规划划发发展方向：展方向：导语导语定定义义、作用及种、作用及种类类规规划划商品分商品分类类终终端商品端商品规规划划选选定策略定策略
50、陈陈列列规规划划促促销规销规划划销销售考核售考核导导向向单单品管理品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满满足足结结构构优优化化结结构构优优化化采采购购管理管理规规划的障碍、效益及未来划的障碍、效益及未来发发展方向展方向渠道合作管理渠道合作管理商品商品损损益益规规划划l满足客户的需求。满足客户的需求。l提高市场竞争力。提高市场竞争力。l持续稳定的增长。持续稳定的增长。l特色商品特色商品我们面临的挑战我们面临的挑战合法商品的合法商品的供供应应来源。来源。供供应应商的商的稳稳定性、品定性、品质质和和竞竞争力直接关系到我争力直接关系到我们们的的发发展展。供供应应商帮助商帮助药药店零售店零售终终