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1、销售风险管理知识点单选题知识点：1、销售风险是一种不确定性；风险报酬与风险程度正相关。答：销售风险是一种不确定性。这种不确定性表现在它可能给面临风险的人带来损失，也有可能带来巨大的利益。既然它有可能带来损失，那为什么我们还要崇尚拥抱风险呢？这说明在风险表现为损失不确定性这个特性后面，还隐藏着获得巨大利益的可能性。因此， 风险的魅力在于风险报酬的存在。人们迎向风险， 并不是喜欢看到自己的损失，而是希望看到成功之后的风险报酬。风险报酬又被称为风险价值或风险价格，是指冒险家因冒险而得到的额外报酬。 风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系，即你所冒的风险越大，那么你可能获得的风险报酬就越高。这就
2、是在销售活动中许多人敢于冒险的原因所在。2、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？答： 销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者的关系是: 销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。3、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。答：销售风险损失分为实质损失、收
3、入损失、费用损失和责任损失四种。4、销售风险类型划分的一句及划分的种类？各种类的具体内容？答： （一）按销售风险形成的原因分类1、 销售实质风险 2 、销售道德风险 3 、销售心理风险（二）按销售风险所致的后果分类1、纯粹销售风险 2 、投机性销售风险（三）按销售风险的损害对象分类1、销售人身风险 2 、销售责任风险 3 、销售财产风险5、销售风险的最大特征投机性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 答：销售风险多
4、数是投机风险，既存在损失可能性，又存在获利可能性。这是销售风险最大的特征， 因为销售活动本身就具有投机性。这类风险的管理主要依靠人们的管理水平来控制， 关键是抓住机会。并且， 由于保险基数上的问题无法解决，这种风险多数是不可保风险，因而增加了控制和处理这类风险的难度。6、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？答：销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析， 认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。7、销售风险识别的方法有哪些？如
5、财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？答：一、组织图分析二、财务报表及原始销售资料分析三、首要风险指标和扩大触发器四、环境分析五、流程图分析六、风险调查分析销售风险管理试图避免的事故都将导致对财务的负面影响，所以财务报表提供了关于这些事故的线索，因而提示出企业需要保护的对象。首要风险指标，是提供对潜在事项进行定性或定量的计量方法。为了能发挥作用，首要风险指标表现可以及时地为管理者使用。触发器是一直那个特殊类型的存储过程，该存储过程响应特定的时间。它特别集中关注日常经营，并且当超过一个预先设定的底线时，在例行基础上进行报告。8、销售风险分析方法中的事故树分析。答， 事
6、故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。事故树分析遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因。9、在销售风险分析的方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。答：事故分析还可以用逻辑树的方法来识别出各种促成致损事故的风险因素，计算事故发生的概率。 它是定性和定量相结合的一种有效方法，在销售风险管理中是一种很实用的分析工具。10、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？答： 1、主辅率 2 、协同率 3 、波动率名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
7、- 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 11、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？答：侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。1、 故意侵权。它指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。2、 过失侵权。它是指行为人应该预见或可预见自己的违法行为可能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。3、 无过失侵权。它是指即使没有过失也必须承担赔偿责任。12、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？答：产品
8、责任风险，合同责任风险，和广告责任风险。13、 企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么？答：企业人身风险的四种损失形态是：年老、死亡、疾病、工伤。人身损失金额评估的两种方法是：1、直接损失金额评估 2 、间接损失评估14、什么是变异系数？答：变异系数又称“标准差率”，是衡量资料中各观测值变异程度的另一个统计量。当进行两个或多个资料变异程度的比较时，如果度量单位与平均数相同，可以直接利用标准差来比较。如果单位和（或）平均数不同时，比较其变异程度就不能采用标准差，而需采用标准差与平均数的比值（相对值）来比较。15、销售风险定性评价法有哪些？答： 1、等级评价法 2 、宏
9、观销售风险感知判断法 3 、风险意图16、在风险管理中，有哪些变异量数？答：有全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等。17、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？答：控制方法主要包括：风险避免、损失控制、非保险的转移。销售风险的处理方法主要包括：非保险的转移财务型、保险、风险自留。18、什么是销售风险应对的“组合观”？答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放在一起之后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相
10、反，企业范围内的风险也可能自然的“相互抵消”，从而不需名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 要另外的风险应对。19、销售风险避免的含义。答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的的可能性。20、销售风险避免的基本方法有哪些？答：一、放弃或终止某项销售活动的实施二、改变某项活动的性质21、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定
11、的风险在更大的样本空间里进行分散，一次来减少单个分别风险单位的损失。经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现，还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。22、 财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？答：财务型风险处理手段主要有风险转移和风险自留两类。保险转移和非保险转移同属财务型风险处理技术，但二者有明显差异：1、前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；2、前者的受让人保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并
12、进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做；3、前者系通过专门的契约保险合同来实现风险的转移，而后者通常是附属与其他契约来完成风险的转移。销售风险的财务型分保险转移的实施方式主要有以下四种：（一） 、中和（二） 、免责约定 ( 三) 、保证书 ( 四) 、公司化23、免责约定的含义及其具体规定？答：免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。免责约定不同于责任保险。免责约定所转移的风险是受让人不是保险人，而且所提到的财产损失责任是以合同责任下的损失为限的。24、销售风险管理信息由
13、哪四个部分组成？其核心是数据库。答：一、数据库二、软件三、硬件四、运行人员25.销售风险管理信息由那四个部分组成？p136 答：销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库，软件，硬件，运行人员。一数据库数据库是销售风险管理信息系统的核心，是储存基本信息的记忆库。数据储存库储存着有关名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 交易的大量共享性分类信息。一般来讲， 这些信息分别与特定的业务火风险目标相对应。这些储存的数据包
14、括销售业务部门业务记录信息,客户及竞争对手信息等。储存的数据结构由交易和风险管理方法的复杂程度而定，通常数据可以分为两种类型：动态数据和参考数据 （静态数据）。动态数据包括交易数据-详细的交易信息相关，如客户,产品类型，交易日，以及现金流其他的细节等；参考数据包括客户数据，限额数据，风险模型等。这些数据都应确保其准确性和完整性。二软件对于销售风险管理软件，目前国内有北京金汉博软件技术公司开发的销售风险管理信息系统软件。 企业可以选购已编好的软件，这样可以节约开发时间和开发费用，另外成熟的软件功能相对稳定；当然也可以雇用其他软件公司编制，或自己编制软件。无论采用哪种方式，销售风险管理人员需要考虑
15、其可靠性，灵活性，兼容性，安全性，分析能力和友好的用户界面等所需特性。三硬件硬件是物理设备，是运行软件的机器。硬件和软件是销售风险管理人员把数据变成支持决策信息的工具。数据分析和决策运行是重复性很强的任务，包括大量数据的管理。软件，硬件对制定决策的人有很大帮助，因为计算机能快速处理大量数据，提供很好的决策支持，硬件的好坏有两个重要特征；可靠性和兼容性。如果企业已经购买或开发了一个软件，购买硬件是要特别仔细考虑已拥有的软件能否很好的在该硬件上运行。四：运行人员对所有的管理信息系统，尤其是销售风险信息管理系统，运行人员是最重要的。是人提供和解释数据，设计，组建，安装并维修硬件，是人编制软件，是人操
16、作系统，是人用信息进行推敲，研究，决策，在有效的风险信息管理系统中也是人的费用（主要是工资和津贴）增长最快。运行销售风险信息管理系统的人的数量取决于系统的规模大小和需求。26.销售风险管理信息系统的特点？p139 答1.功能齐全该软件从销售业务的主要环节进行风险管理和控制，功能全面具体。并从风险管理的专业性上建立了销售风险资料，能够自动生成不同类型销售业务报表，并生成相应分析图形，可以大大提高工作效率和质量，更好地满足公司销售管理分析和据测的需要，更直观地反映销售现状和风险问题。2.内容实用该软件的研究和开发，始终坚持从企业中来，到企业中去的研究开发思路，与不同的行业协作单位有着密切的联系。边
17、研究，边开发，边使用，边修改，注重从业务流程控制企业的销售风险。 所设计的内容比较符合中国企业销售管理的实际，与中国企业的管理水平十分相配。3.操作简便该软件采用c/s（b/s）两种结构版本，按照企业的业务流程组合模块，易于一般管理人员操作。同时可通过网络系统，对分公司、驻外机构实行远程数据管理控制。基础数据可共享，数据传输安全、 快捷，实现了企业数据信息的实时性和动态性。特别是企业领导可通过领导查询系统随时调阅、查询相关数据资料，为及时调整销售政策提供参考依据。27.如何进行危机事件的成功管理？p145 答名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - -
18、- - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事， 让公众听到你的正确言论。但是公司对问题的归类常常出现问题，他们往往倾向于关注技术和科学数据基础之上的理性层面，而忽视了公众对该问题的认识和理解。他们没能参透一个更重要的道理，就是一个问题可以从不同的角度来理解，而感情往往是一个强大的变化驱动力。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒和准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计
19、划就会尽量减小灾难的影响。此外，开成公布的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。28.企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是打前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？p147 答从逻辑上讲包括这样几个阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度根据确定的销售风险预警等级标准，可以确定企业各时期的销售风险预警等级，其等级分为五等：一级风险为无警。企业销售运行良好，没有风险迹象， 可以放心经营，这时可以采取不设防措施。二级风险为轻警。企业销售运行正常，基本没有风险或风险很小，应大胆经营。这时可以采取警惕防范措施。三级风险为中警。企业损失不大，
20、 后果不是很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取预防控制措施，防止风险扩大。四级风险为重警。企业损失较重， 后果明显。 其直接后果使销售主体遭受较大损失，并对其销售管理带来较大的不利影响或留有一定的后遗症。对这类销售风险必须采取有力的控制措施，切实控制风险的扩大并尽力消除一些风险因素，降低风险损失。五级风险为重警。这种销售风险也称为致命性销售风险，风险一旦发生， 损失极大，后果严重， 往往会威胁销售主体的生存，使企业一时难以恢复或直接导致破产。对这类销售风险必须采取时刻监控措施，一旦发现征兆， 立即报警并采取果断措施加以控制和处理，降低风险等级，回避恶性损失。2
21、9.客户档案的内容有哪些？基础资料室客户的最基本的原始资料。P167 答客户档案的内容归纳起来主要有以下四项：1. 基础资料这是客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话，所有者、经营管理者、法人代表及他们的性格、兴趣、 爱好、家庭、学历、 能力、创业时间、 与本公司的交易时间、企业组织形式、 业种、资产等。 这些资料是客户管理的起点和基础，他们主要是通过销售人员进行客户访问收集得来的。2. 客户特征主要包括服务区域、营销能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经验特点等。3. 业务状况主要包括营销业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务
22、关系及合作态度等。4. 交易现状名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 主要包括客户的营销活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件，以及出现的信用问题等方面。30.客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p168 答1.动态管理用户资料卡建立以后置之不理就会失去他的意义。因为客户的情况是会不断地发生变化的，所以客户的资料也要不断的加以整理。提出过去旧的或已经变化了
23、的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性，如果建立了客户管理系统，就要即使更新系统。2.突出重点有关不同类型的客户资料很多，我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户， 而且还应包括未来客户或潜在客户。这样才能为企业选择新客户、开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。3.灵活运用客户资料的收集管理目的是在销售过程中加以运用。所以在建立客户资料卡后不能束之高阁， 应以灵活的方式及时全面地提供给销售人员及有关部门，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。4.专人负责由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用，因此客户
24、管理应确定具体的规定和办法， 应有专人负责管理，严格管理客户情报资料的利用和借阅，建立客户管理系统的企业则要严格控制浏览限权。31.对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P171 答： 1.要求客户提供担保人和连带担保人2.增加信用保证金3.交易合同取得公正4.减少供货量或实行发货限制5.接受代位偿债和代物偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。32.资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数80 分以上。 P176 答： 信用评分法： 是一种定量分析法， 及从数量分析的角度来评估客户信用的一种方法； 等级评分
25、法： 是指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定的分数记分，最后得出总分，在按得出的总分确定客户的资信等级；“5C“评估法：重点分析5 个方面的一种方法。这五个方面是品行，能力，资本，抵押品，条件，这是一种质的评价；A-FA综合评判法： 由于客户资讯由多项因素构成，有些可以通过指标的定量计算，而多数指标难以精确描述定量， 因此计量评价一直十分困难。对于这些模糊地指标多是采用点值法和因素比较评定法。这里还可以运用层次分析法模糊综合评判法，以及精确值测评法相结合。；经验评估法： 选定几项评价指标，评价人员按照提供的客户资料和实际了解情况，根据自己的经验直接给出某一指标的等级，最后再对各项
26、指标等级权衡确定客户信用等级的一种办法。33.客户信用等级有四级是个档次。每个等级客户的具体表现如何？p179 答：A 级：该类营业盈利很高；短期债务的支付能力和长期债务偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小B 级：该级客户的盈利水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务偿支付能力和长期债务偿还能力； 企业经营处于良性循环状态，但企业的经营与发展易受企业内外部不确定名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - -
27、- - - - - - - 因素影响，从而使企业盈利能力和偿还能力产生较大波动。C 级： 这级客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期债务偿还能力不足，经营状况不好；促使该级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。D 级：这级客户亏损严重；基本处于资不抵债的状况，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差； 企业经营状况一直不好，基本处于恶性循环状况，促使这级企业经营及发展走向良性循环状态的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。34.什么是信用额度？p180 答：信用额度又称信用限度，包括信用限额和信用期限。35.如何管理不同信用等级的客户？例如，对D 级
28、客户，不给予任何信用交易。P180 答：对 A 级客户，可以不受限度或从严管制对 B 级客户，可以先设定一个信用限度，以后在根据资信状况逐渐放宽。对 C 级客户，应仔细审查给予少量或不给予信用额度，要求限款现货36.什么是 DSO，如何计算？ p182 答： DSO 是销售额回笼天数dso=应收账款金额 -本月与上月销售额/前月的销售额*前月实际天数 +累计天数37.客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工作？p186 答： 1.拜访管理：倾听教育帮助2.关系管理3.筛选管理38.什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？p216 答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同，运
29、输合同，加工承揽合同发生的债券，当债务人不履行债务的，债券人有留置权，在对方不履行义务时，依照法律规定扣押对方的财务并在法律许可范围内折价，拍卖或变卖该财产，从价款中优先得到清偿。这是合同当事人一方因合同关系扣押对方的财务作为担保合同履行的一种方式。1.留置权的使用范围非常有限2.被留置的财务的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财务即返还原主39.质押需要注意那几点？例如，质押合同自登记之日起生效p216 答： 1.是以本票，债券，存款单，仓单，提单出质，提单出质的，应在合同约定的期限内，将权利凭证交付质权人。2.以载明兑现或者提货日期的汇票，支票
30、， 本票， 债券， 存款单， 仓单， 提单出质的， 本票，债券，存款单，仓单，提单出质，提单兑现或者提货日期先于债务履行期的，质权人可以将在债券履行期届满前兑现的价款或者提取的货物，用于提前清偿所担保的债券或者向出质人约定的第三人提存。3.以依法可以转让的股票出质的，出质人于质权人应当订立书面合同，并向证券登记机构办理出质登记。4.是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的，出质人与质权人应当订立书面合同，并向其管理部门办理出质登记。40.什么事汇兑结算？其特点是什么？什么事委托收款结算？委托收款计算的核心是收款依据答：是指汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，俗称汇
31、款特点：收、付、双方不一定要事先订立合同，也不局限于商品销售款项汇划。款项可有汇入行转入收款人账户，手续简便。委托收款结算是由收款单位向银行提供收款依据，委托银行向付款单位收取款项的结算方式。41.什么事商业汇款？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？p234 答：就是典型的票据。商业承兑汇票特点是由收款人签发，经付款人承兑或由付款人签发并承兑的票据。银行承兑汇票是由收款人或承兑申请人签发，由承兑申请人向开户银行申请，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13
32、页 - - - - - - - - - 经银行审查同意承兑的票据。42.进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于卖方原因有哪些？p235 答:1.市场竞争激烈2.企业领导急功近利3.销售人员迫于销售任务的压力1.缺乏法律凭证， 要账讨债无门2.对客户缺乏资信调查3.进入赊销陷阱4.货款回收制度不健全43.造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些、宏观环境因素的原因包括哪些？p236 答： 买卖双方的原因有1.合同纠纷2.产品滞销3.宏观环境因素的原因1.信用管理体系不完善2.经济立法不健全3.经济不景气44.回款工作的哪四种态度、四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向性是最佳选择，也
33、是企业应确立的回款工作基本态度。P237 答： 1.消极导向型：这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻求解决问题的事宜方式。2.销货主导型：具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作， 特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。3.回款主导型 :企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得把回款工作当做第一要务。在这时很容易导致销货额的急剧下降4.占率导向型： 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并通盘进行考虑。45.加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。P242 46.销售人员道德风险的定
34、义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P264 答：在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为和不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。1.职业道德风险：瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚47.销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？p265 答: 社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市场、接受客户回扣，不顾公司的利益、帮助竞争对手工作，从中获得好处、利用职务之便，谋取个人私利48 销售人员社会道德风险的内涵？p265 答： 这是指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪脏王法， 徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。49 销售人员到的风
35、险仲，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如（对政府层面、竞争对手层面）,.p266 答：顾客层面，产品层面，员工层面，供货商层面50.p269 51.销售人员应具备哪些基本能力？p281 答：1.收集信息的能力情报奇手2.与客户沟通的能力沟通高手3.销售拉引的能力吸引能收4.客服困难的能力行动强手52、在 ISO9000 中，常用哪三种方法对待质量？1.发生投诉和产品回收的方式2.检视的方式3.预防方式53、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？内涵：销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失
36、的风险表现： 1.销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误2.销售人员心理素质差，造成销售业务中的机会损失。54、新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 1.新产品开发的风险回避（1）回退式回避（2）绕道式回避2.途径（ 1）进行风险投保（2）进行项目组合（3）进行横向联合55、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？1.密集分销策略2.选择性分销渠道策略3
37、.独家分销策略56、新产品定价有哪些策略？1.撇脂法，是指那些初次投放市场尚未形成竞争的新产品以高价销售，以保证初期高额获利，随着市场销量提高、竞争加剧而逐步降价的方法，又叫先高后低策略。2.渗透法，以较低的价格为新产品开拓市场，争取顾客， 赢得竞争优势后再逐步提价的方法，随着生产经验的积累，工艺技术的熟练，流水作业线的形成，产量增加、成本下降，即使价格不提高，利润也会逐步上升。57、企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？1.尾数定价法2.整数定价法3.对比定价法58、促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？1.量入为出法，根据企业财务的承受能力确定促销预算的方法2.销售百分比法
38、，以一定期间的销售额或单位产品售价的一定比率确定促销费用数额，这种方法可因企业财务承受能力的差异而变动，也可以从销售成本、产品售价和销售利润的关系去考虑企业的经营问题。3.竞争对等法，是以竞争对手的促销费用支出为基准，确定与其抗衡的支出额4.目标任务法，根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务以及估计为完成这些任务所需要的费用，来决定促销预算。59、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是广告促销。60、要扩大销售，有哪两种方法？1.新开销路2.增加份额多选题知识点1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？1.销售风险因素2. 销售风险事故3. 销售风险损失
39、4. 销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者的关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。2、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？1.销售实质风险2.销售道德风险3.销售心理风险3、按销售风险形成的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？1.纯粹销售风险2.投机性销售风险4、销售风险有哪些特征？1.客观性 2.主观性 3.偶然性 4.可变性 5.投机性5、销售风险识别的实施过程？（1）风险分析基础1.业务分析报告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训5.解决问题事项（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2. 企业销售风险管理资源3. 企
40、业销售风险管理自身因素4. 企业销售风险管理规划（3）风险识别工具1.风险提示列表2.风险数据库3.流程图管理4.风险问卷（ 4）风险识别报告1. 企业销售风险登记手册6、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？1.任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可能揭示导致销售风险事故的所有因素， 因此在实际工作中必须根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用 2.由于企业经费的限制和不断地增加工作会引起收益下降，风险管理人员必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合3.销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜
41、在的销售风险因素要经过多次识别名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 才能获得较为准确的答案。7、销售风险分析有哪些方法？1.分析销售人员、市场和业务活动中所存在的销售风险因素，判断发生销售风险损失的可能性 2.分析企业所面临的销售风险可能造成的损失及其形态。8、宏观销售风险有哪些？1.人口环境2.经济环境3.政治法律环境4.社会文化环境5.科技环境6.自然环境9、销售可靠度有哪三个维度或要素？1.提高销售环境适宜度
42、2.销售系统安全度3.销售管理有效度10、销售风险定性评价的的方法有哪些？1.等级评价法2.宏观销售风险感知判断法3.风险地图11、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？1.完整性 2.一致性 3.相关性 4.系统性12、销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？1.分割销售风险2.复制销售风险目的相同13、销售风险控制型非保险转移有哪四种具体形式？1.出售 2.转包或分包3.租赁 4.互换14、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？1.中和 2.免责约定3.保证书 4.公司化15、风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？目标： 1.改变人们对风险的
43、态度与行为2.降低风险水平3.在重大危机来临前，进行紧急应变的准备4.鼓励社会大众参与风险决策5.履行法律赋予人们的额知情权利3.教导人们了解风险，进而掌控风险，16、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？1.建立客户交易台账， 对每笔业务往来都应有详尽的记录2.多于客户的会计、 保管、业务员、供应商等接触， 从中获得有关客户经营及资信方面的大量信息3.对获取的大量信息，有些甚至是相互矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。17、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？销售合同的担保， 是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议
44、采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。担保形式： 1.定金 2.保证 3.抵押 4.质押 5.留置18.信用政策包括哪三部分？答：信用政策总要包括信用标准，信用条件和收账政策三部分。19.回款工作制度化包括哪些环节？为了加密客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？答： 1.回款工作制度化就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定，激励制度，评估和指导，回款技能培训，回款工作配合等方面做出明确的规定，以便使回款工作有章可依，有规可循。2企业应做好的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户的财务情况。（2）要求客户的母公司(如果存在的话 )或第三方比如银行提供担保。（3）根据客
45、户的属地及地位，寻求相关信用担保。(4)要求按本国货币来付款。而不应做的工作则是接受不可靠的客户的开放信用条款。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 20.销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型。1.事不关己型。2 顾客导向型。 3.销售技巧型。4.强力销售型。5.解决问题型。案例分析题知识点：模块一：1 销售财产风险分析。 （1）企业财产与权益。主要有：抵押权，留置权，承租人和委托人的权益等。（
46、2）财产损失形态。 （3）财产损失金额评估。2 影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？答：(1)效益与成本因素。对公司可能产生什么效益与成本，是公司销售管理人员在做公司销售风险决策时考虑的重要因素。（2）时机因素。决策时间不同，对效益与成本的影响也不同。内在因素： 1 决策的动机。 2 决策者的个性。3 决策者的态度。4 决策者所承受的压力与情绪。3.公司危机事件的沟通，如何处理？答：危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界公众听到你的正确言论。 但是公司对问题的归类常倾向于关注技术和科学数据基础之上的理性层面，而忽视了公众对问
47、题的认识和理解。关键在于危机预防，不管这种警戒和准备是主动地还是在法规的压力下被迫实施的。若危机已经爆发了，那么周密的应急计划就是尽量减小灾难的影响。 此外，开诚布公的沟通政策也能帮助尽量减少事故对公司的伤害。任何公司，无论它资金多么雄厚、 力量多么强大、 声名多么显赫， 都无法做到对危机免疫。所以事件过后，有这么个在危机中大难不死的经历，给公司大难不死的经历，给公司提供了一个重大的机遇，可以借此对自身的状况进行再审核、再组织，以免重蹈覆辙。模块二：1.客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？答： （一）企业素质（二）资金实力（三）资金信用（四）盈利能力（五）发展前景2客户资信等级，如何确定是哪
48、个等级？如A 级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？答：无论运用哪种方法评价，最终都要给客户资信评定出等级来。一般都设A 级、 B 级、 C级和 D 级。也有在A 级中分为AAA 级、 AA 级、 A 级，在 B 级中分为BBB 级、 BB 级、 B级，将级分为CCC 级、 CC 级、 C 级的。这样便有四级十个档次。对 A 级客户，资信较好可以不设限度或从严控制，在客户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大、 资金不足时， 可以有一定的赊销额度和回款限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限以不超过一个进货周期为限。3 贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动
49、清欠方法、利用账龄分析监督应收款的收回、图表控制法。4 销售人员道德风险的含义及表现？答：销售人员道德风险的含义是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。表现：销售活动过程中的风险有一大部分是人为风险，可分为职业道德风险和社会道德风险。 1 职业道德风险表现在： （1）瞧不起销售工作。 （2）认为销售很容易。 （3）对企业不忠诚。 2 社会道德风险（1）贪污销售费用（2）接受客户回扣，不顾公司的利益。（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处。（4）利用职务之便，谋取个人私利。模块三：1 企业定价有哪些策略？名师资料总结
50、- - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 答： 1.新产品定价策略2 系列产品定价策略3 心理定价策略4 声望定价策略2 什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？答：窜货的概念，通常我们把它解释为：为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。诱发因素可以分为主动诱因和被动诱因。1 主动诱因（ 1）利润是导致经销商窜货的最直接因素。（2）价格因素（ 3）年终销量返利和促销费用导致实际价格差。2 被动窜