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1、银行全员营销全员营销：人人营销事事营销时时营销处处营销内部营销外部营销营销的本质是“ 服务 ” ，创造 “ 好感 ” ，是 “ 创造并传播影响力” ，影响他人的“ 思想和行为 ” 。营销是一系列的“ 过程 “ 组成的，是一系列的“ 活动 ” 组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到 “ 支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少” 的目的。人人营销：银行中的每个人，都有“ 营销意识” ，都有 “ 服务意识” ，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：生产部同命，业余时间，可以发布信息，宣传。以最
2、快的速度，保质保量做好商品制造、包装和发货工作，这些都是为营销服务。技术部同命，积极研发、引进、改善合适的健康商品，研发 “ 短平快高” 的技术项目，积极解决客户的难题，积极正面影响客户，积极配合生产和营销同命的工作，也是营销。营销同命，积极“ 寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户” ，积极为客户服务，积极创造“ 客户好感” ，都是营销。后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，都是营销活动。事事营销：把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“ 营销” 的灵魂。时时营销
3、：任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。内部营销：在银行内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传银行文化，持续宣传“ 服务意识” ，持续宣传“ 营销理念” ，加强沟通，培养全体同命的 “ 服务意识” 和 “ 营销意识” 。银行内部，也要形成“ 客户意识” 和“ 服务意识” ，按照业务流程，按照服务关系，上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户。外部营销：面对社会各界，包括政府职能
4、部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等等，都要积极宣传， 宣传商品， 宣传文化， 宣传银行。 总之，银行存在的价值和意义就是为了“ 客户” 服务，营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目标客户建立“ 健康长久的合作关系“ 。营销活动的目的，就是“ 让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少” 。【课程目的】提升银行全员营销的意识让学员了解为什么全员营销提升学员全员营销的积极心态全面提升员工面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。【课程大纲】一、银行制胜的要害全员营销营销无时不在营销的演变理论全
5、员营销不等于全员销售名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 什么是服务营销二、银行战胜对手的秘诀全员服务意识导入顾客与银行的关系服务使产品价值倍增产品可以复制，服务意识不能复制全员服务意识导入三、一切为顾客服务顾客是上帝的N个理由谁给你发工资？顾客怎样赚更多的工资让顾客满足你靠什么赢得顾客银行的竞争优势银行的核心竞争力怎样占有市场份额让顾客回头并带顾客消费你的顾客是谁内部客户外部客户顾客链关系如何让客户满足区隔服务的理论
6、基础顾客的功能性满足与心理满足四、营销心态的锤炼心态决定生命的品质我们做的是有价值得工作享受服务的乐趣多赢的心态苹果树的果实思考的问题：主人该不该拿走大部分自己怎样可以得到更多的部分个人与银行的关系银行不赚钱就是犯罪，老板也是一个过程个人与银行的关系，共同把蛋糕做大分析：赢了什么？多赢局面如何打造你好 我好大家好（别损人利己和独善其身）学会欣赏朋友用放大镜看同事和上司的优点通过自己的努力赢得公司的地位和荣誉积极的心态不同的角度换来不同的结果怎样变成积极的心态不要抱怨上帝为你关上一扇门，同时也会为你打开一扇窗子所有最好的都是为我预备的国王小姆指都是好事的思维模式名师资料总结 - - -精品资料欢
7、迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 发现问题 . 解决问题任何事情都没有定义，除非你给它下定义不在乎失去什么，而在乎拥有什么五、银行专业的销售技巧销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售管理必备的工具日常业务管理路线管理业绩管理寒暄问候、打开话题顾问式销售的流程成功的启动的三步骤成功的开场白打开话题的技巧如何赢得客户的好感投石问路成功的SPIN需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题成功的 SPIN 需求调查分析
8、情境型问题如何更加有针对性问题型问题如何挖掘内含型问题如何深入需要型问题如何展开运用 SPIN常见的注意点显示能力 -产品竞争优势分析产品特点、优点、好处FAB-E分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号如何达成交易传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局客户异议处理客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 价格异议方面案例运用“ SPIN”销售实战模拟谈判促成踢好临门一脚时机：客户的“秋波”应对：客户五轮砍价第一轮：见面就砍第二轮：就价论价第三轮：搬出对手第四轮：请示领导第五轮：蚕中挑骨方法：射门十种脚法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -