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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售人员业绩考核方法 第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是勉励每一位销售人员,充分发 挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标；其次条 业绩考核的范畴是分公司经理除外全部销售业务人员；第三条 业绩考核的原就是：公正公正,易于懂得和操作,完整；奖优罚 劣,奖勤罚懒；奖为主,惩为辅；第四条 考核方法分为两大部分：（一）月收入方面考核 1、 基本工资 2、 销售量目标考核（1）业绩提成（2）超额提成 3、 治理目标考核 业绩奖金（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入 = 基本工资 +70% （业绩提成 + 超额提成） + 业绩资金 + 年
2、终奖金 各分公司依据所辖区域实际销售状况,实行划分销售区域,下达 第五条区域销售目标和支配区域销售人员；应考虑以下三点需求：销售区域的划分非常重要, 销售区域的设计（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入；（二）使销售人员熟悉到销售区域的安排是合理的；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - （三）使销售人员有足够的工作量；第六条 销售人员的基本工资：（一）试用期销售人员工资 1、 试用期：三个月五个月 2、 基本工资： 300 元/ 月 3、 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至 5 个月 4、 下岗：
3、试用期从开头至延长期终止,任何时间试用人员均可责令下 岗；说明：试用期间勉励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种嘉奖；随时下岗与顺延试用期是一种反向勉励,让新进人员也有肯定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标, 但可以规定考核项目, 据销售情形可以给 予肯定的业绩提成奖；（二）星级销售人员薪资 1、 一星级： 400 元/ 月 2、 二星级： 500 元/ 月 3、 三星级： 600 元/ 月 4、 四星级： 700 元/ 月 5、 五星级： 800 元/ 月说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间； （2）级别是才能的表达,增加销售人员的荣誉感； （3）有的销售人员专业水平很
4、高,业绩突出,但不善于治理,只可单兵做战；公正,否就会显现负作用；（4）定级的标准肯定要合理、名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：（一）业绩提成1、 以当月完成的销售量运算销售目标完成率,以当月回款计提成金额；2、 目标完成率在 60% （含）以下无提成, 60% 100% （含）之间可有 1% 提成；例：当月销售目标为100 辆实际销售 90 辆,目标完成率90% ,回款为30 万元；提成金额 = （90% 60% ） 30 万元 1%=900 元（二）超额提成1、
5、销售目标完成率100% 以上部分,享有1.5% 的提成；2、 例：当月销售目标为 回款为 40 万元；100 辆实际销售 120 辆,目标完成率 120% ,超额提成 = （120% 100% ） 40 万元 1.5%=1200 元（三）业绩提成和超额提成的总金额的 目标考核；70% 发给销售人员, 30% 留作治理例：销售量目标考核后的提成额为 70% （1200+900 ）=1470 元 第八条 销售量是评判销售人员业绩的重要指标,但不是唯独指标,仍必 须以治理的目标来进行考核, 否就,销售人员只顾眼前利益, 而忽视了将来的发展；有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很
6、大,因此有必要以其它指标来进行考核；（一）治理目标项目与对应考核最高分名师归纳总结 1、听从上级领导10 分第 3 页,共 8 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2、回款情形 10 分3、市场信息收集与反馈 5 分4、经销商档案建立程度 10 分5、开拓新客户数量 10 分6、现有客户升级幅度 5 分7、合理化建议 5 分8、列为“ 滞销品” 的销售情形 10 分9、业务回报 5 分10 、区域退换货情形 5 分11 、客户投诉情形 5 分12 、出勤情形 10 分13 、月出差天数 5 分14 、业务学问技能 5 分注：治理目标考核总分为 100
7、分；（二）治理目标每月进行考核,得分分为三个档次1、60 分（含）以下 30% 全扣2、60 分 80 分（含）50% 下发3、80 分 100 分 100% 全发例如：销售人员得分为 =315 元70 分,就业绩奖金 =50% （2100-2100 70% ）第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核；（一）奖惩架构名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、 嘉奖：（1）记功（2）记大功2、 惩处：（1）记过（2）记大过（3）撤职（4）开除3、 （1）全年度累计三小功 = 一大功（2）全年度累计三小过 = 一大过（3）功过相抵
8、：例一功抵一过,一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核 3 分B、记大功一次加当月考核 9 分C、记过一次扣当月考核 3 分D、记大过一次扣当月考核 9 分（二）嘉奖方法1、 供应公司“ 合理化建议”,而为公司采纳,即记功一次；2、 该“ 合理化建议”一年内使公司获利50 万元以上者,再记大功一次,另外再赐予重奖；3、 客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司防止蒙受缺失者（即呆帐）,记功一次；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4、 开拓“ 新地区” 、“ 新客户” ,成果卓著者,记功一
9、次；5、 达成上半年销售目标者,记功一次；6、 达成全年度销售目标者,记功一次；7、 超越年度销售目标20% （含）以上者,记功一次；8、 其他表现优异者,得视奉献程度予以嘉奖；（三）惩处方面 1、 挪用公款者,一律开除；公司并循法律途径向保证人追踪；2、 做私生意者,一经查证属实,一律开除；直属主管如有呈报,免受 连带惩处；如未呈报,不论是否知情,记过二次；3、 与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除；4、 凡利用公务外出时,无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒）,一经查证属实,以旷职处理（按日不发给薪资） ,并记大过一次；如是 领导协同部属者,该领导撤职；5、 挑拨公司与员工的感情,或
10、泄漏职务秘密者,一经查证属实,记大 过一次,情形严峻者开除；6、 外出活动记录表内容失实三次者,记过一次；7、 涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次；8、 上半年销售未达销售目标的 9、 全年度销售未达销售目标的70% 者,记过一次；80% 者,记过一次；10 、未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次；11 、私自使用营业车辆者,记过一次；12 、公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 8 页精选学习资料 - - - - - - - - - 13 、其它给公司或产品形象造成负面影响者,视影响程度予以惩处；（四）奖惩方法的加分或扣
11、分也按月度进行（五）年度内考核的年度累计加分有三项1、 销售目标达成率：占 60% 当月达成率 100% 及以上 60 分90% 及以上 50 分80% 及以上 40 分70% 及以上 30 分60% 及以上 20 分60% 及以下 10 分2、 当月治理目标项目累计加分占 40% 3、 奖惩方法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分 =1+2+3 12 说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度元月12 月考核总分；（六）销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评审,业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的 2 倍；销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,依据；考核与年终奖金安排表：评星级销售人员和晋升的名师归纳总结 年度考核得分90 分含 以上80 分含以上70 分含以上60 分含以上60 分含 以下年终奖金底薪 5 底薪 4 底薪 3 底薪 2 底薪 1 第 7 页,共 8 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 第十条 销售人员的出差费用按出差治理制度办理；第十一条次月 10 日前发放该月提成奖金,次年元月20 日前发放该年度的奖金；第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售治理部办理；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 8 页