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1、1 1、基本要素、基本要素2 2、寻找客户、寻找客户, ,与客户签订单与客户签订单3 3、给工厂下生产任务单及同步的跟单、给工厂下生产任务单及同步的跟单4 4、QCQC验货验货5 5、配船、配船6 6、拖柜并确认提单、拖柜并确认提单7 7、收汇、收汇 签订单签订单的过程也是比较复杂的的过程也是比较复杂的, ,一般客户会让一般客户会让你寄产品给他确认你寄产品给他确认, , 待一切都确认待一切都确认, ,客户会需要你客户会需要你们做们做PI(PI(形式发票形式发票) )或者或者S/C(S/C(销售确认书销售确认书), ), 这两种这两种形式都可以形式都可以, ,具体要看出口那个国家具体要看出口那个
2、国家. .这也就是我这也就是我们国内统称的合同。这个合同里面有一些要素需们国内统称的合同。这个合同里面有一些要素需要确认要确认: : 合同号合同号, ,交易方式交易方式( (一般是以一般是以FOB FOB SHANGHAI/NINGBO SHANGHAI/NINGBO 为主为主) ,) ,产品货号产品货号, ,产品描述产品描述, ,订订货数量货数量, ,单价单价, ,总价。最后还有付款方式总价。最后还有付款方式(L/C AT (L/C AT SIGHT,OR T/T AT SIGHTSIGHT,OR T/T AT SIGHT为主为主) )以及交货时间。以及交货时间。 现在现在大部分大部分都采用
3、都采用FOB(FREE ON BOARD)FOB(FREE ON BOARD) 交易交易方式方式, ,因为这种交易方式对双方都有利因为这种交易方式对双方都有利, ,出口商就以出口商就以集装箱上船为界线集装箱上船为界线, , 客户又可以找自己的价格低廉客户又可以找自己的价格低廉, ,服务又好的船公司服务又好的船公司, ,取得双赢的目的。取得双赢的目的。( (这种交易方这种交易方式简单地说式简单地说, ,就是上船了就没我事了。就是上船了就没我事了。) ) 当然有些中当然有些中小客户小客户也会要求做也会要求做CIF(COST CIF(COST INSURANCE ,FREIGHT)INSURANCE
4、 ,FREIGHT) 或者或者CNF. COST AND CNF. COST AND FREIGHTFREIGHT , ,那是因为他们可能没有自己长期合作的那是因为他们可能没有自己长期合作的货代或者船公司货代或者船公司, ,因为他们的量不大因为他们的量不大, ,货不多。所以货不多。所以也拿不到好的价格。也拿不到好的价格。 但生产任务单的内容一般有如下几点但生产任务单的内容一般有如下几点: :1 1、产品名称、产品名称( (一般工厂都有产品货号一般工厂都有产品货号) )；2 2、产品数量；、产品数量；3 3、产品明细产品明细( (这点非常重要这点非常重要, ,如果客户有样品过来就最如果客户有样品
5、过来就最好好, ,如果没有如果没有, ,生产任务单上必须把所有细节告知生产生产任务单上必须把所有细节告知生产者者, ,比如产品外观尺寸比如产品外观尺寸, ,面料规格面料规格, , 材料尺寸材料尺寸, ,颜色颜色, ,包包装方式装方式, , 还有箱唛等还有箱唛等) )；3 3、给工厂下生产任务单及同步的跟单、给工厂下生产任务单及同步的跟单 一旦接到订单一旦接到订单, , 马上需要安排生产马上需要安排生产, ,因为一因为一般情况下般情况下, ,从订单签订之日起到交货时间不会太从订单签订之日起到交货时间不会太长长, ,所以必须马上安排所以必须马上安排. . 客户一旦下单客户一旦下单, ,都是想都是想
6、急着收货急着收货. .甚至有些客户对交货期限很严苛甚至有些客户对交货期限很严苛, ,迟迟于合同交货是要扣款的于合同交货是要扣款的. . 现在订单利润这么薄现在订单利润这么薄的情况下的情况下, ,工厂一般都是会全力配合出货工厂一般都是会全力配合出货. . 当然当然如果是外贸公司下单给工厂如果是外贸公司下单给工厂, ,那必得由外贸业务那必得由外贸业务人员或者跟单员随时跟进订单的进度人员或者跟单员随时跟进订单的进度, ,甚至有些甚至有些跟单员是长期驻守在工厂直至交货。跟单员是长期驻守在工厂直至交货。4 4、交货时间交货时间, ,这个也是非常重要。因为一般产这个也是非常重要。因为一般产品都有它的销售季
7、节品都有它的销售季节, ,如果推迟交货如果推迟交货, ,赶不上客赶不上客户的销售旺季户的销售旺季, ,那是非常麻烦的事情那是非常麻烦的事情. .我记得有我记得有一年一年, ,我们的工厂做木制品的啤酒桌套装我们的工厂做木制品的啤酒桌套装, ,因为因为交货期赶不及交货期赶不及,(,(也有客观条件存在也有客观条件存在, , 就是当时就是当时因为天气不好因为天气不好, ,持续阴雨天气加上下雪持续阴雨天气加上下雪, ,木头没木头没办法和油漆没办法烘干办法和油漆没办法烘干, ,导致交货推迟导致交货推迟, ,客户非客户非常生气常生气, ,要求整个集装箱空运要求整个集装箱空运. .正常情况下正常情况下, ,海
8、海运费是运费是30003000美金左右一个柜子美金左右一个柜子, , 但是空运就是但是空运就是它的它的5-65-6倍倍, , 代价就是一个柜子损失了代价就是一个柜子损失了1010几万几万人民币人民币, ,这是非常惨痛的教训。这是非常惨痛的教训。4 4、QCQC验货验货 一般情况下一般情况下, ,在货物完成在货物完成80%80%左右时左右时,QC ,QC 会会到工厂进行出货前的最终检验到工厂进行出货前的最终检验, ,当然货物不可当然货物不可能能100%100%全检全检, ,通常是抽通常是抽5-10%5-10%进行抽样检查进行抽样检查. . 一一定要检验合格后才允许出货定要检验合格后才允许出货.
9、.如果发现有问题如果发现有问题, ,工厂必须按照返工直至通过工厂必须按照返工直至通过QCQC检验。检验。 QC QC 的工作性质的工作性质是比较辛苦是比较辛苦, ,因为控制产品质量是因为控制产品质量是非常非常重要非常非常重要, ,如果质量不行如果质量不行, ,那客户就会索赔那客户就会索赔, ,索赔金索赔金额一般都是按出货价的额一般都是按出货价的3 3倍来计赔倍来计赔, ,因为货物已经到了因为货物已经到了客户手里客户手里, ,产品的成本就增加了海运费产品的成本就增加了海运费, ,在国外的内拖在国外的内拖费还有仓储费费还有仓储费, ,人工费等等人工费等等, ,国外都是美金计算的国外都是美金计算的,
10、 ,所以所以说索赔是比较恐怖的事情说索赔是比较恐怖的事情, ,很难消化很难消化),),因此因此QC QC 的工作的工作必须做好。必须做好。 题外话题外话, , 不过现在很多国外驻国内办事处不过现在很多国外驻国内办事处的的QCQC比较坏的比较坏的, ,他们一般很有产品经验他们一般很有产品经验, ,知道知道什么样的品质出去是没有问题的什么样的品质出去是没有问题的, ,什么样的是什么样的是有问题有问题. .但是他们经常会故意刁难，目的是为但是他们经常会故意刁难，目的是为了了红包红包，没办法，没办法，物质社会物质社会嘛。嘛。 下面来举个例子。下面来举个例子。 记得有一次陪同国外办事处的记得有一次陪同国
11、外办事处的QCQC去验货，看去验货，看了品质，应该问题不大，只有一些小刮擦，了品质，应该问题不大，只有一些小刮擦， 但但是这个是这个QCQC开始挑毛病了，这里不好，那里不行。开始挑毛病了，这里不好，那里不行。总的感觉就是这批货不能出，因为我们有这方面总的感觉就是这批货不能出，因为我们有这方面的经验，然后就让工厂老板包了的经验，然后就让工厂老板包了10001000红包给他，红包给他，过不了几分钟，过不了几分钟，QCQC跑过来跟我说跑过来跟我说, ,这些刮伤的地这些刮伤的地方再用一根藤编上方再用一根藤编上, ,就可以遮住原来的地方就可以遮住原来的地方, ,这样这样就问题不大了。最后就问题不大了。最
12、后QC REPORTQC REPORT上面写了上面写了PASSPASS。 如果货物品质自己有把握如果货物品质自己有把握, ,这种方法是可行的。这种方法是可行的。但是如果真正品质上有问题但是如果真正品质上有问题, ,那么还是得认真对待那么还是得认真对待, ,就象一把椅子就象一把椅子, ,如果连其最基本的功能都是不合格如果连其最基本的功能都是不合格的的, ,也就是一把椅子你坐上去就散架了也就是一把椅子你坐上去就散架了, ,那么出去那么出去就是等于自找麻烦。而且这个麻烦会非常大。就是等于自找麻烦。而且这个麻烦会非常大。 以前有个同行以前有个同行, ,做的非常好做的非常好, ,但是有一年吃到但是有一年
13、吃到一票赔款一票赔款, ,原因是原因是他出口的货物里的一款椅子他出口的货物里的一款椅子, ,一一个个老太太坐上去之后摔了一跤老太太坐上去之后摔了一跤, ,这个德国老太太就这个德国老太太就发了律师信发了律师信, ,要求赔偿要求赔偿, ,具体金额不是太清楚了具体金额不是太清楚了, ,大大家所传的是家所传的是1010几万美金几万美金。一把椅子的问题就索赔。一把椅子的问题就索赔十几万美金十几万美金, ,可想而知可想而知, ,可能在我们这里算是可能在我们这里算是敲诈敲诈, ,但是人家老外就是这么认真。但是人家老外就是这么认真。在国外人权是第一在国外人权是第一位的，非常受法律保护的。位的，非常受法律保护的
14、。5 5、配船、配船 一般在一般在货完成之日货完成之日或者或者提前提前3 3天左右天左右就可以就可以联系货代公司联系货代公司( (俗称俗称:FORWARDER):FORWARDER)。 如果贸易方式是如果贸易方式是FOB SHANGHAI/NINGBOFOB SHANGHAI/NINGBO, , 那那么货运公司是客人指定的居多么货运公司是客人指定的居多, ,因为涉及到海因为涉及到海运费用及货物到达目的港之后对客户的服务运费用及货物到达目的港之后对客户的服务问题问题( (大家都知道大家都知道,FOB ,FOB 交易方式运费用是客交易方式运费用是客户来支付。）户来支付。） 客户指定货代客户指定货代
15、会给客户比较低的海运价格以会给客户比较低的海运价格以及良好的服务及良好的服务, ,因为这些货代都有海外代理公司。因为这些货代都有海外代理公司。但是一般的贸易公司都比较不喜欢这类指定货代但是一般的贸易公司都比较不喜欢这类指定货代, ,因为他们把对客户的优惠费用转价到国内出口商因为他们把对客户的优惠费用转价到国内出口商身上身上, ,因此他们收取国内出口商的拖柜运费因此他们收取国内出口商的拖柜运费, ,订舱订舱费费, ,操作费相对高很多操作费相对高很多, ,所以平时我们都不喜欢跟所以平时我们都不喜欢跟他们打交道他们打交道, ,但是有时候也很无奈但是有时候也很无奈, ,因为客户就认因为客户就认准他们。
16、当然现在也有一些办法可以解决或者说准他们。当然现在也有一些办法可以解决或者说降低我们的费用降低我们的费用, ,这些有机会再跟大家讲。等大这些有机会再跟大家讲。等大家从事这个职业后才需要了解。家从事这个职业后才需要了解。 确认船期确认船期, ,一般的流程一般的流程: :给货代托书信息给货代托书信息( (这个信息包括此票货物的总信息这个信息包括此票货物的总信息,FOR ,FOR EXAMPLE)EXAMPLE)指定货代去联系海外代理公司指定货代去联系海外代理公司, , 再由海外代理公司联系客户并确认船期再由海外代理公司联系客户并确认船期, , 再再把船期反馈给出口商。把船期反馈给出口商。这个周期一
17、般是这个周期一般是2-32-3天。天。 7 7、收汇、收汇 基本交易方式有：基本交易方式有：L/C AT SIGHT, T/T AT L/C AT SIGHT, T/T AT SIGHT.(Telegrafic transfer)SIGHT.(Telegrafic transfer) 如果是如果是L/C AT SIGHT, L/C AT SIGHT, 那么拿到那么拿到ORIGINAL B/L(ORIGINAL B/L(正正本提单本提单) )后后, ,加上信用证上规定的需要的单据加上信用证上规定的需要的单据( (一般包一般包括发票括发票, ,箱单箱单,FORM A ,FORM A 或者或者C/O
18、C/O等等) )一并提交给银行一并提交给银行, ,由由银行把这些单据传送给客户指定的付款银行等待收汇。银行把这些单据传送给客户指定的付款银行等待收汇。如果单据不符如果单据不符, ,对方银行就会拒付对方银行就会拒付, ,这时候就必须由出这时候就必须由出口商跟客户商量口商跟客户商量, ,让客户先去银行同意支付费用让客户先去银行同意支付费用, ,这样这样对方银行收到客户指令才会再付款。对方银行收到客户指令才会再付款。 TT AT SIGHT, TT AT SIGHT, 是指将正本提单的复印件以及箱单是指将正本提单的复印件以及箱单, ,发票等等相关单据传真或者邮件给客户发票等等相关单据传真或者邮件给客户, ,等待付款。等待付款。待款到后再寄正本单据给客户待款到后再寄正本单据给客户, ,让客户去目的港提货。让客户去目的港提货。 这样一次通常的贸易就算是顺利操作完成了。这样一次通常的贸易就算是顺利操作完成了。22 结束语结束语