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1、客户管理 : 1,建立客户档案2,良好的个人关系和沟通3,客户拜访的准备和拜访的目的性4,解决与客户的冲突及客户之间的冲突产品 /品牌知识 : 1,掌握达能各个品牌的主要工艺和产品特点,并能向客户和消费者卖进2,能够区分达能各个产品与主要竞争品牌的不同特点和优势,并能向客户和消费者卖进3,能够辨别假冒和仿冒产品4,能够熟练地掌握和运用达能的各种产品宣传手册等书面材料5,掌握基本的品牌知识如产品定位,营销策略等市场知识 : 1,了解主要竞争品牌的市场定位,产品特点和卖点等2, 能及时掌握和分析竞争产品的市场活动并作出判断3, 能对近期 (3 到 6 个月 )的行业情况作出估计口头沟通技巧 : 一
2、. 总述 : 高效的销售人员能够不断地努力工作,并磨练他们的面对面的沟通技巧. 他们寻求的首先是理解 , 然后再被理解. 两点基本概念: 1,倾听和回应构成沟通程序的主要要素.倾听是搜集足够多的信息,以知道对客户来说什么是重要的和为什么是重要的; 回应是指适当地强调主要的需求和意愿. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 49 页 - - - - - - - - - 2, 感觉在了解客户所采取立场方面扮演重要角色. 如果我们能更好地理解客户为什么对
3、一个问题或注意存在这样的想法时, 我们就可以更适当地做出回应了. 二. 信息交流 : 在任何成功的讨论中都一定会有一个信息交流, 这种信息交流是非常重要的 , 如果我们 : 理解我们的客户, 由此可以确定真正的需求和关心; 把利益配合客户的具体要求; 当反对意见出现时, 必须确认并处理之; 发展生意 -客户的和我们的; 沟通程序能提供交流, 因为它是由以下因素组成: 获取信
4、息 ; 证实我们对信息的理解; 传递我们的信息; 在信息交流中, 我们应同时注重事实和感受, 我们也需要看出买主对该议题的感受如何, 并根据我们所知道的情况来决定紧接着要说的是什么. 在获取了信息并证实了对其的理解之后, 我们准备传递我们的信息. 三. 信息的敞开性: 在讨论时 , 买主必须有一个相当的不受威胁的感觉, 他们才意愿冒风险 . 因此 , 沟通过程有一个主要的目的-买卖双方必须有一定程度的敞开性. 当然 , 我们并不指每个人必须在任何时候都完全地敞开, 我们是指一定要有充分的敞开, 那
5、就可以做决策和解决问题了. 四. 价值判断 : 对敞开式沟通的一个障碍是价值判断, 价值判断是个意见(肯定或否定 )的一种表达 , 而这种表达通常会对信息的交流造成障碍,如果我们真的对一个他人的公正的观念感兴趣的话, 一定要小心不要作价值判断. 有些时候 , 甚至一个肯定的价值判断也会阻碍着敞开性沟通. 但是 , 我们必须要认识到, 在与人们打交道的时候, 价值判断 (否定性的价值判断, 而有时是肯定性的价值判断)都容易阻碍信息的自由交流, 如果在讨论的早期做价值判断, 就很可能会成为信息交流的障碍, 这确实如此 , 不管你是第一次还是第一百次与那人交谈. 因此 , 在讨论的早期
6、阶段,我们应该制止做价值判断, 这向对方表明了我们并不作仓促的判断, 而是先试图了解一下情况. 我们可以向对方表示兴趣而不是作价值判断. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 49 页 - - - - - - - - - 五. 沟通中需要注意的问题: 1, 避免呆板不变的立场 呆板不变的立场是限制接受信息能力的一种不灵活的思想状态,从自己本身的不变立场出发去倾听和应答就把对方放到了防守的位置上.
7、 2, 避免目的不明确 作一个没明确表达目的的讨论是徒劳的, 这样做也是一个障碍 , 如果与客户进行一个讨论, 而我们没有明确的目的, 他就会不大相信这个讨论能否去解决一个困难, 能否决定消费者的思维过程或让他作一些事情, 如果客户发生了混乱, 那他 /她就不会做敞开性沟通了. 3, 避免时间压力 我们所有人必须不断地防止过分的时间压力, 在这种情况下 , 聪明的做法是告诉对方, 为了涉及对他生意有重大利益的一件重要事情而需要花费额外的一些时间 . 价值判断 , 呆板不变的立场, 不明确目的和时间压力是四种普遍的沟通障碍. 为了与我们的客户更
8、有效地工作, 我们应该采取行动去避免这些障碍, 那就是 , 我们应该认真地计划一下与客户之间的接触, 有意识地不预先作结论, 以保留灵活性, 并且为所有的讨论设立并陈述明确的目标. 最后 , 也应该用充足的时间作准备, 而不让对方感到有一种被催促的感觉 . 六. 用面对面沟通中的回应技巧发展敞开性: 得到信息 , 证实信息和传递信息的这个沟通过程可以在人们之间的敞开性沟通中顺利地进行 , 有几种回应方式可以建立敞开性: 1. 正面陈述目的以一个正面的或中性的总体的目的陈述来开始讨论, 告诉对方为什么与你分享信息能帮助他, 以及这样做对他有什么利益. &
9、nbsp; 2. 一般性引导 当客户开始在讨论中作应答时, 使用一般引导性话题以便给客户大量的空间作回答, 一般性引导可使买方提出这种情况的任何一方面的问题, 例如 : 客户 : “看 , 我已经试过其他类似这样的生意了, 但还是行不通!” 一般性引导回答: “请继续”或 “你能够告诉我更多一些情况吗?” 3. 停顿当买主似乎已结束某一点的讨论时, 采用 “停顿” 去鼓励买主对那一点提供更多的情况 , 停顿并不会把买主引导到具体的话题上. 4. 重复另一个回应的方式是重复法, 用重复法来概括证实客户所说过的东西, 并对之表示兴趣和
10、理解.重复法是用来发展敞开性沟通的一个重要回应技巧, 这里有一个如何运用重复法的例子: 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 49 页 - - - - - - - - - 客户 : “我已经有了另一个在那个时间进行大店促销活动的计划” 复述 : “你已经有了另外一个在那个星期进行的大店促销活动的计划了?”或简单地说 : “另一个大店的促销活动?” 注意 , 重复并没有为所讨论话题加上任何东西, 重复表明理解, 它不是价值判断
11、或是解释 . 使用重复法可能鼓励了客户说出所促销的商品是什么, 建议一个可选择的日期, 或者甚至是改变他/她的立场 . 5. 试探试探是一些简单直接的问题, 它是对于一些具体的问题进行讨论的一种极为有效的回应 . 试探舒服性区域 试探舒服性区域是些简单的问题, 它并不涉及一些敏感性的内容. 舒服性区域试探自然会带来轻松的信息, 当我们想把客户引导向敞开性对话时, 最好在讨论开始时便运用舒服性试探, 这些试探性问题是直接针对客户感到舒服的话题- 即他希望谈技及的话题, 我们知道的舒服性区域是指客户之前已经介绍过的或是敞开性的谈话
12、的话题 . 试探敏感性区域 当我们觉得敞开性已经发展了, 但买主将做某些冒险时, 我们可以采用另外一种回应方式 : 试探敏感性区域. 试探敏感区域需要很多判断, 但是如果我们在讨论开始时用肯定或中性的陈述 , 一般引导 , 停顿 , 复述和试探舒服区域等方法,那么我们采用试探敏感区域能带来敞开性沟通的机会就会很大. 6. 演绎“演绎”基本上是一个加上观点的复述,这个观点可以是我们所认为的买方的意见的猜想或是我们所希望的意思的猜想. 演绎能帮助我们更深入地进入正在讨论的议题 . 例如 : “所有这些事情都考虑过了, 那么是否利润是最重要的因素呢?”&nbs
13、p; 演绎对方的话可能会是冒风险的, 但在很多情况下, 这样做可以保持或提高敞开性, 但在其他情况下, 因为我们已使对方造成了防守心理, “窗帘”就可能被拉得更低了. 注意我们自始至终都说明了这一点- 即当我们建立了敞开性后, 我们就可以去探讨敏感性或不愉快的话题 . 然而 , 仅仅因为敞开性已经发展并不意味着它停留在发展的状态. 在一个简单的讨论中 , 敞开性可随着话题的转变而转变. 这取决于对方对这个话题的敏感性即我们在讨论这个话题的方式. 我们可能发现, 如果你对话题的试探深入了一点或快了一点, 那对方就变为防守了 . 发生这种情况时, 你必须回到威胁比较小的回应方式上. 因此 , 如果
14、我们试探敏感性区域而对方变为防守时, 我们可以回复到复述或名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 49 页 - - - - - - - - - 一般引导话题上. 到底选择哪一种应答方式, 这取决于当时双方的敞开程度. 7. 敞开的程度 当人们有防备心理时, 通常都会有几种典型的行为发生. 辩护 : 一个人故意用一些理由或借口解释他没有履行诺言的情况. 此人只是为自己做辩护 , 而不是面对问题去开始解决它. 责备
15、 : 当一个人责备他人或他自己控制不了情况时, 这就是 “窗帘正在拉下” 的另一种迹象 . 他 /她可能会责怪时间压力上所造成的草率或是差劲的报告格式, 他 /她责怪事情处理得不好 , 是因为缺乏与之有关的人的帮助或支持, 这样 ,他就可以避免要面对那个问题而引起的不安和窘境. 敌视 : 对付威胁的另一种方法是发怒, 一位杂货店老板当被要求预定一种促销商品时可能说“我们已经定购了大量的商品, 但是仓库货量却不足, 你这家伙肯定是运货量不足”(其实是他没有定购足够的数量), 他试图去还击向他发问的那个人. 退出 : 以下是四种封闭式沟通中的最普遍的信号迹象: &nbs
16、p; 说服性销售销售的唯一总则只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费 /投资。这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么。销售原则一：我们必判断/了解客户的真实想法和需要几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客房的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。有关销售技巧在应用销售原则一中我们经常用到如下销售技巧：1. 沟通技巧用来帮助你如何高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好
17、地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 49 页 - - - - - - - - - 2. 客户渗透客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料能够更加帮助你了解客户的想法与需求。 他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息度据以提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见作出准备。销售原则二：向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求。这个原则实际是你销售工作的
18、核心，是关于销售介绍最终阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。有关销售技巧：在应用销售原则二中我们经常用到如下销售技巧：2. 说服性销售模式说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上。3. 概念性销售概念性销售是一个将品牌/生意想法 /促销活动的特点转化为利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性的方式来满足客户的需求。4. 处理反对意见处理反对意见表现为二个方面：(1) 及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生；(2) 当反对意见
19、在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。5. 谈判技巧在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为圆满的解决方案所需要的技巧。每一位成功的希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照二个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。说服性销售技巧说服性销售第一步概括情况说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标/结果：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 4
20、9 页 - - - - - - - - - 目标一、确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解。目标二、陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。我们常常会遇到三种情况：(2) 理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致(3) 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要(4) 你必要找出客户的愿望及需求我们通常在如下情况会帮助客户找出需要：B. 客户认识不到机会C. 客户认识不到问题目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。第一步先确定确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方；第二步
21、是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑。说服性销售第二步陈述主决：让客户清楚地知道你希望他来做什么你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你希望客户做什么说服性销售第三步解释主意如何运作：通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾经允诺的具体利益。说服性销售第四步强调关键利益： 强调关键利益，他的目的是： 唤志客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 49 页 - - -
22、 - - - - - - 说服性销售第五步建议易于实行的下一步（结束）这是说服性销售技巧的最后一步，目的是： 从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。有时他表现为同意定货或回款，有时表现为签署合同或同意按照你的要求摆放陈列。结束的类型1. 以行动结束这种方法的关键是假定应允2. 让 KDM 在二个积极的行动中任选其一。在这里你需要提供给客户二个肯定的选择，无论客户选择了那一个，对于你来说都是有利的3. 提出一个开放式的引导性问题在这种方法中， 你向客户提出一个具有敞开性的问题，这种问题对于那些较为喜欢自已作出决定的客户是适合的
23、，不过，也是比较危险的。4. 提出一个立即行动的理由你向客户提出一个应该作出决定的理由5. 如果 , 那么如果, 那么是一种当客户出现异议时适用的方法概念性销售和顾问性销售总述概念性销售在我们向客户作销售的方法中并不是一种新的/有重大改变的销售方法。她是在说服性销售技巧的“特点/利益”基础上的进一步发展，概念性销售只是销售响水平中更高程度的一个步骤而已。定义名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 49 页 - - - - - - - -
24、 - 概念销售最简单的定义是“从模得着年得见的产品或促销特点中提炼了一种表达方式让买主确信可以从这些特点中得到其所需要的东西的过程。”概念性销售的价值销售代表真正啬的价值是：利用公司现有的扶持，结合客户渗透所得来的信息，进而转化成可以帮助客户长远发展生意的主意。策略性的概念销售过程这个过程可以被简单地描述成这样：2. 你要以你已经拥有的东西做开始，- 个具体可见的“特点” 。3. 不要拘泥与“立即见效”的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持。4. 对新策略能为客户带一的超了竞争对优势或不利方面进行判断。5. &
25、nbsp; 你应判断你所考虑的新策略是否能够真正为客户达成目标而提供重要的/有意义的利益。当你学习了向你的客户进行概念性销售，一件令人震惊的事情发生了，一个变化了现了。在客户眼里， 你从一个只是每月传递你公司提供的信息的“传话人” 变成了一个能帮助客户达到销售目标和实现梦想的有价值的和受人尊敬的生意顾问。总结概念性销售的真正好处在于：实际的合理的概念会在较长的时间内对生意发生影响。例如；厂商和零售商为保证生意的长期发展与成功，应将注意力集中于保持消费者的忠诚度。这个概念在较长的一段时间内不会有太大的变化，客户所处的环境可能会变化，经济情况也可能不尽相同，但基本的概念是相同的。书面沟通介绍：名师
26、资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 49 页 - - - - - - - - - 写作包括两个独立部分：你写什么和你如何写。这是其他一切的基础。第一件事件是我们要求语言清晰。应该比原来写得快得多，这是我们的第二个目标。我们第三个目标是：我们认为形象， 领导能力和销量、风格不是神秘莫测的，无例外地所有出色的领导者，都是杰出沟通大师。六大原则：清楚写作的六大原则2. 多用清楚，熟悉的词语3. 句子简短4. 多用主动语态，避免被
27、动语态5. 文章要引人入胜6. 用口语风格7. 写之前先了解信息语法要点先行词：在大多数简单句子中主要问题是准确找出先行词。常见的有关句子结构的错误有：代词不明确、垂悬修饰语和关系代词用词不当。主谓不一致动词应该一直和主语单复数一致，这是一个基本和通用原则。组织和起草你的函件名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 49 页 - - - - - - - - - 总述：你可以把组织商务函件总结成这样一句话：以结论开始， 然后
28、用余下的内容支持结论，商业读者都希望望结束，他们只读那些信息。倒金字塔：倒金字塔是这样一个结构，最重要的信息先说明，然后是其他部分来支持读信息。记者的五个“ W” ：“5W”原则： Who,What,When,Where 和 Why。这些第一段出现。他们可以保证读者即使不再读下去也可以得到最重要的信息。安排报告正文部分：一旦你已经写好了结论，你有三种基本方法来完成其他信息的撰写。按重要程度程序写，按逻辑顺序写，或者按编年体写。如何结束你的报告：最好的结尾方法是：当你无话可说时，就停笔。正式报告格式的建议：在我们的建议格式中有6 个基本部分。 你可能不需要所有部分。这个部分按读者阅读顺序排列。题
29、目：好的题目非常有用，小心地去写，它应该是整个报告中最精简地部分。目的和总论；它应该告诉读者整篇函件包括什么，以及目的是什么。结论：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 49 页 - - - - - - - - - 努力思考去说真正重要的东西，这不是“总评论”意义上的结论，而是你所报告的工作的结论。而且，通常是你工作时你写到的最后部分，控制在50-100 词。整理区域信息概述 : 作为一个有效的销售人员, 获取关于你部门和区域准确的,最新的 ,完整的和经过整理
30、编制的数据和信息是最基本的要求. 资料册 : 地区人员名单 ; 主要联系人员名单; 区域地图 ; 销售部的目标 , 目的 , 策略和衡量标准; 决策原则 : 覆盖资料 : 有关商店的数据如店数, 店类型 ; 商店名单 ; 主要覆盖计划 ; 日常模式路线图; 主要客
31、户信息 列出最大的25 个客户中并显示各自的分销,货架空间 , 进货及未来趋势 ; 发运数 每年销售指标 每月估计发运量名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 49 页 - - - - - - - - - 品牌百分比比例结果对比标准 分销 &
32、nbsp; 货架 堆头陈列竞争对手信息 最近的活动 竞争对手信息的来源 销售组织 销售竞争策略动作 零售销售表现报表(访问数 /每月销量 ) 费用报告人员发展 最近的工作及发展计划 个人发展目标和计划 &nb
33、sp; 提交的合理化建议你也可以加进你想加进的其他方面的信息所需数据 销售之前数据 现在和过去的促销信息和结果 定价 /包装和重量名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 49 页 - - - - - - - - - 促销和广告计划
34、; 品牌信息 市场分析 产品特点和利益 价格表 计划表 准备的销售介绍 成功的促销和陈列的图片等区域管理原则理解指定决策的原则, 用具体而合理的办法管理每天的生意决策原则 : 1, 收集有关 /有用的事实得到完整内容, 获得所有当时的有关信息, 如果你面对的是一个陌生环境, 充分利用一切可能的资源 : 手
35、册 公司出版物 你的经理所有这些信息和知识来源都由你来支配, 如有效利用 , 你就建立一个强大的信息库供你作出决策2, 完全收集事实前, 不要急于作出判断过早下结论会影响你了解整个事件, 要学会客观地作出完整的了解名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 49 页 - - - - - - - - - 3, 集中精力在所作的真正决策上换句话说 , 找出真正问题所在. 不要让细枝末节的
36、问题干扰你的思考. 对问题不仅要知其然, 还要知其所以然. 4, 注重于长期而非短期不会因为获得近期的成功而牺牲我们公司的原则和未来生意的发展5, 前事不忘 , 后事之师过去的事实对决策制定是有很大价值的. 我们有一个原则可以一言以蔽之: “追求更好” , 但是过去的经历可以防止你犯类似的错误 . 6, 对照公司政策或是执行公司政策或是改变公司政策, 都是销售人员的责任, 并没有折衷的选择. 作为销售代表 , 你必须做到公平对待你的所有客户 . 不能有任何歧视行为或是欺骗行为. 对公司基本原则作出妥协, 以换取客户欢心, 这是绝对不允许的. 公司政策的正式文件在这方面指出了明确的方向. 7,
37、有节制地作出温和的决策8, 跟进 , 跟进 , 在跟进成功的决策是需要通过不折不挠地执行来实现的. 解决问题和抓住重点销售代表工作中需要这样一种能力: 能够解决问题并且抓住重点, 以获得最大的成果. 这包括以下四方面的技巧发展. 1, 警觉性 探索问题实质所在, 发现生意的机会并且抓住它. 确认主要发展趋势, 要视野开阔地看待存在的销售问题以及确名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页
38、，共 49 页 - - - - - - - - - 认长远发展的方向 始终注重长远 : 尽管近期有很大压力, 也要有长远打算2, 调查研究 注意消息来源和关键人物, 熟练地收集与问题相关的事实 从大量的数据中提炼出最关键的数据, 并且围绕这些, 作出有说服力的销售介绍. 3, 评估 仔细反问每一个问题: “根据常识 , 我的决策是否对公司和客户都有利 ?” 回顾历史资料 , 据此来评估生
39、意形势以及确定重点 分析问题 , 并找出解决办法, 对比过去类似经历 评估每一个行动方案, 然后作最好的选择, 要有创造性 , 不要养成跟随的习惯 把难题汇总 , 从大量的数据和各种复杂环境的分析中作出现实的评估和正确的决策合适的行动 根据 “最佳投资回报”来确定重点 . 最大回报的事情先作! 应用的“全面质量”原则在第一时间将正确的事做好, 避免重复劳动 . 当有太多重点工作时, 要迅
40、速作出调整计划过程STAR：我们知道最好地制订良好计划的方法是根据这个“STAR”的过程：S=Steps 行动步骤T=Timing 时间安排A=Assistance 辅助需要名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 49 页 - - - - - - - - - R=Responsibility 责任安排步骤：首先，写下为实现所有的要求的生意目标要做的所有的事情。在这点上，不要去想，或者罗列这些步骤按照一个正确
41、的顺序，只要列出你要达到要求的结果所有要做的。第二， 安排这些事情的正确的顺序。当你在连贯这些事情时发现新的重要的步骤要做，不要有任何惊讶，这很正常，把它们加进去。第三， 你需要为第一步骤安排好时间，基本上， 这是一个时间结构设定每一步什么时候开始或到什么时候结束。经常你会发现许多步骤会同时执行。许多人喜欢为每个计划的步骤制作一个时间流程表， 这样帮助你更有视觉直观效果，你的经理会演示给你如何制作这样一个表，另外，不要忘记需要有一步检查回顾进展的步骤在你的计划里，检查这一步也就是什么时候你（有时是你的经理）会回顾到今天的进展，然后根据进展情况决定继续或是修订计划。第四，你需要决定你执行计划所需
42、要的任何各类的辅助。有时你可能不是非常清楚如何去做一些你的计划中要求的事情，那么，你需要从你的经理或是同事那里获得一些辅助的培训。有时， 你可能需要一些材料、数据或是销售工具。首先决定在哪里需要有一些辅助，再安排得到这些辅助的时间是一个关键的计划步骤。第五，你需要非常明确决定在执行每一步时谁是责任人。大多时候可能就是你自已的责任来执行大部分的步骤， 但有时可能是你的经理或是你的分销商或其他什么人是某行动步骤的真正执行者。第五，你需要非常明确决定在执行每一步时谁是责任人。大多时候可能就是你自已的责任来执行大部分的步骤， 但有时可能是你的经理或是你的分销商或其他什么人是某行动步骤的真正执行者。第六
43、步是从每一位与你的计划有关的人那里得到建议，一致或同意。执行计划；3. 从不要因为忘记而没有执行一个计划。你必须有良好的时间管理方法确保你能记得什么时候你要在你的计划中做什么。4. 不要在计划的后面执行你的计划，也就是不要落后你的执行。5. 服从一个原则“不要让你的经理惊讶”，管理者期望你能达到你承诺的结果。6. 庆祝你的成功，你需要在纪律与决心下努力，不要忘记赞许和庆祝你已经取得的优秀的成绩。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -
44、 - - 第 17 页，共 49 页 - - - - - - - - - 客户渗透客户渗透： 客户渗透是你取得客户信任的一种途径。如果他们得你不知道他们的需求，他们就只会在你好运或你碰巧有他们需要的东西时才会向你们购产品。另一方面， 销售人员通常被人当作是有专业知识，以及是真的可以助他们达到他们个人或生意上的需求的。客户渗透的种类OGSM ：首先你必须了解客户的目标、目的、策略的计划。明白这些东西就允许你根据如何满足客户需求这一点而考虑你正在销售的东西。数据： 你必须了解客户的具体数据，数据是帮助你为每个客户把利益“多元化”为具体的东西的主要成份。 数据有许多来源，你可以直接从一些客户那儿得到
45、数据。但很多情况下，你不得不自已去搜集、理解和运用。销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率，过去的促销结果， 从其他市场得来的结果，都是需要数据的例子，而这些是可以帮助你提高你的销售技巧。个人关系：如果你可以以私人关系去关心和理解你的客户，你可以取得更大的成功。通常，不可以从客户那里直接得到生意数字，那就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、接受和信任。个人关系：如果你可以以私人关系去关心和理解你的客户，你可以取得更大的成功。通常，不可以从客户那里直接得到生意数字，那就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、接受和信任。系统 /结构：很明显，你必须知道客户的系统/结构能如何影响你正
46、在努力要达到的东西。例如，如果你想客户可以快点付货，你必须要知道他们财务系统的运作，你也必须知道主要是谁作决策，什么时候要付款，是由财务经理还是一个行政管理文员。文化： 所有的生意， 无论大的小的， 在他的运作内部都会有一种文化。如果他只是一个单独的小客户， 它可能会与店主的文化习惯一样。如果是一个大客户，它便会较为复杂，不同于客户的每个人的工作方法。时间管理概述：时间管理就是对你的时间如何使用做出选择。要求你利用你有限的时间去作出准确和合理的决定。为了在有限的时间做更多有意义的事情，你可以有三种选择：1. 延长工作时间2. 通过减少次要事件的工作时间而更有效地工作
47、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 49 页 - - - - - - - - - 3. 改进工作技能从而能在同等的时间做更多事情主要原则： 成功的销售代表管理他们的时间象管理其他任何重要的资源一样。有关时间管理方面的主要原则有：时刻反省 最近你是怎样使用你的时间？ 检查最近一个星期时间的安排。定义目标 我想怎样花费我的时
48、间？ 我这部门的真正需要是什么？ 将目标具体化，并且是可衡量的，根据该目标设定时间界限。设立优先权 哪一个是最重要的事情？ 尽力去优先顺序。明确步骤 将大的计划划分为易于管理的小部分。通信和行政：请遵循以下准则来处理记录和报告。8. 准确和及时，不一定每个回复都必须做得很正式，你可用同一个备忘录底部或反面的空白处，以此方式用清晰的书写做了最快的反应。9. 如果
49、可能的话，不用拟草稿，下笔成章，一气呵成。10. 清理任何已被处理和不需要的文件。11. 可能的话，选择一个有助于提高注意力和不受外界干扰的工作环境。12. 电话时间最少化，找一恰当时间集中回复多个电话。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 49 页 - - - - - - - - - 13. 避免糟乱。时间节省：以下准则将帮助你构思时间框架以便更好地管理你自已。 避免干扰 不
50、要浪费时间在“吃后悔药”上。 制定时间表。 水要“三心二意” ，单个时间只做单件事。 不要“杀鸡用牛刀” ，浪费时间在无关紧要的事情上。 做工作计划并且执行该工作计划 计划要有弹性，避免过紧的安排 委托当作为一个团体或与他人合作工作时（如助销人员、促销人员） 。委托工作行动予他人，这将： 使你有更多的时间