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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑五成群，聚在大树下，或站着
2、，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑强子，别跑了，快来我给你扇扇了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你你看热的，跑什么？看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国
3、已有三千年多年的历史。取材的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过
4、了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅道，袅Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座教材编号：教材编号：YXSH-PX- 11-004 YXSH-PX- 11-004 发行日期发行日期20062006年年1111月月4 4日日备注本教材仅供书城赣冠培训中心使用由培训中心管理备注本教材仅供书城赣冠培训中心使用由培训中心管理课程大纲课程大纲 第一章第一章 市场市场分析分析 第二章第二章 营销营销策划策划第三章第三章 产品产品销售销售第四章第四章 客户客户管理管理第五章第五章 团
5、队团队管理管理Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座三、进行抽样调查三、进行抽样调查一）随机抽样一）随机抽样1 1、简单随机抽样（抽签法、随机数表法）、简单随机抽样（抽签法、随机数表法）2 2、相等距离抽样。、相等距离抽样。3 3、分层随机抽样。、分层随机抽样
6、。4 4、分群随机抽样。、分群随机抽样。二）非随机抽样二）非随机抽样1 1、任意抽样。、任意抽样。2 2、判断抽样。、判断抽样。 3 3、配额抽样、配额抽样Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座第二节第二节 市场购买行为市场购买行为一、一、消费者消费者的购买决策分析的购买决策分析二、二、产业产业购买决策过程分析购买决策过程分析三、三、中间商中间商的购买决策分析的购买决策分析四、四、政府政府部门采购决策分析部门采购决策分析Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、消费者购买决策过程分析一、消费者购买决策过程分析一）消费者购买决策过程的参与者一）消费者购买决策过程的
7、参与者1 1、发起者。、发起者。2 2、影响者。、影响者。3 3、决策者。、决策者。4 4、购买者。、购买者。5 5、使用者。、使用者。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、消费者购买决策过程分析二）消费者购买过程二）消费者购买过程1 1、确认需要、确认需要2 2、收集信息、收集信息（个人、商业、大众、经验）（个人、商业、大众、经验）3 3、评价方案、评价方案（产品属性、属性权重、品牌信念、（产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型）效用函数、评价模型）4 4、购买决策、购买决策（最大满意原则、相对满意原则、（最大满意原则、相对满意原则、遗憾最小原则、预期满意原则）
8、遗憾最小原则、预期满意原则）5 5、购后行为、购后行为（重复、推荐、放弃、劝阻、投诉、（重复、推荐、放弃、劝阻、投诉、索赔）索赔）Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、产业购买决策过程分析二、产业购买决策过程分析一）产业市场购买决策过程的参与者一）产业市场购买决策过程的参与者1 1、使用者。、使用者。2 2、影响者。、影响者。 3 3、采购者。、采购者。4 4、决策者。、决策者。 5 5、控制者。、控制者。二）分析影响产业购买者的主要因素二）分析影响产业购买者的主要因素1 1、环境因素。、环境因素。2 2、组织因素。、组织因素。 3 3、人际因素。、人际因素。4 4、个人因
9、素。、个人因素。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、产业购买决策过程分析二、产业购买决策过程分析三）产业购买者决策过程三）产业购买者决策过程1 1、认识需要。、认识需要。2 2、确定需要。、确定需要。3 3、说明需要。、说明需要。4 4、物色供应商。、物色供应商。5 5、征求建议书。、征求建议书。6 6、选择供应商。、选择供应商。7 7、签订合约。、签订合约。 8 8、绩效评价。、绩效评价。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座三、中间商的主要购买决定三、中间商的主要购买决定一）独家配货。一）独家配货。二）专深配货。二）专深配货。三）广泛配货。三）广泛配货
10、。四）杂乱配货。四）杂乱配货。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、政府采购决策四、政府采购决策一）公开招标与邀请招标一）公开招标与邀请招标1 1、至少邀请三家供应商。、至少邀请三家供应商。二）不执行招标的情况二）不执行招标的情况三）招标投标程序三）招标投标程序1 1、公开招标与邀请招标、公开招标与邀请招标、2 2、开标评标与现场竞投、开标评标与现场竞投、3 3、签订合同与支付价款、签订合同与支付价款、4 4、监督检查。、监督检查。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座第二章：营销计划第二章：营销计划第一节：销售计划第一节：销售计划第二节：产品策划第二节：产
11、品策划第三节：渠道策划第三节：渠道策划第四节：推广策划第四节：推广策划第五节：网络营销第五节：网络营销Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座第一节制定销售计划第一节制定销售计划一、编制销售计划一、编制销售计划二、分配销售配额二、分配销售配额三、编制销售预算三、编制销售预算四、进行销售分析四、进行销售分析Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、编制销售计划一、编制销售计划一）建立销售计划体系一）建立销售计划体系1 1、销售计划的内容、销售计划的内容进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定实施计划。编制
12、销售预算、制定实施计划。2 2、制定计划考虑的因素、制定计划考虑的因素环境、市场需求、业界动态；经营者、主管的意环境、市场需求、业界动态；经营者、主管的意见；收入目标额、销售费用额；人事安排。见；收入目标额、销售费用额；人事安排。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、编制销售计划一、编制销售计划二）编制销售计划的步骤二）编制销售计划的步骤1 1、分析营销现状。、分析营销现状。2 2、确定销售目标。、确定销售目标。3 3、制定销售政策。、制定销售政策。4 4、评选销售策略。、评选销售策略。5 5、编制销售计划。、编制销售计划。6 6、具体说明计划。、具体说明计划。7 7、如何
13、执行计划。、如何执行计划。8 8、控制检查效率。、控制检查效率。三）决定销售计划的方式三）决定销售计划的方式1 1、分配方式。、分配方式。2 2、上行方式。、上行方式。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、分配销售配额二、分配销售配额一）建立销售配额体系的原则一）建立销售配额体系的原则1 1、公平性。、公平性。2 2、可行性。、可行性。3 3、灵活性。、灵活性。4 4、可控性。、可控性。5 5、理解性。、理解性。二）确定销售配额的类型二）确定销售配额的类型1 1、销售量配额。（市场状况、竞品地位、销售量配额。（市场状况、竞品地位、 现占有率、市场涵盖、过去业绩、新品效果）现
14、占有率、市场涵盖、过去业绩、新品效果）2 2、财务配额。（费用配额、毛利配额、利润配额）、财务配额。（费用配额、毛利配额、利润配额）3 3、销售活动配额。（日常拜访、新的客户、销售活动配额。（日常拜访、新的客户、 产品展示、宣传活动、服务建议、培养新人）产品展示、宣传活动、服务建议、培养新人）4 4、综合配额、综合配额Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、分配销售配额二、分配销售配额三）确定销售量配额的基础三）确定销售量配额的基础1 1、区域潜力。、区域潜力。2 2、历史经验。、历史经验。3 3、经理判断。、经理判断。四）确定销售配额的具体方法四）确定销售配额的具体方法1
15、1、产品类别分配法。、产品类别分配法。2 2、地域分配法。、地域分配法。3 3、部门分配法。、部门分配法。4 4、销售员分配法、销售员分配法. .5 5、客户分配法。、客户分配法。6 6、月别分配法。、月别分配法。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座三、编制销售预算三、编制销售预算一）销售预算的编制过程一）销售预算的编制过程1 1、根据目标确定工作的范围。、根据目标确定工作的范围。2 2、确定固定成本与变动成本。、确定固定成本与变动成本。 固定成本：不随销售额增减而变化的成本。固定成本：不随销售额增减而变化的成本。 3 3、进行量本利分析。、进行量本利分析。 BEPBEP（盈
16、亏平衡点）（盈亏平衡点）=FC/P-VC=FC/P-VC 4 4、根据利润分析价格和费用。、根据利润分析价格和费用。 5 5、预算提交企业最高管理层。、预算提交企业最高管理层。 6 6、用销售预算控制销售工作。、用销售预算控制销售工作。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座三、编制销售预算三、编制销售预算二）确定销售预算方法二）确定销售预算方法 1 1、销售百分比法。、销售百分比法。2 2、标杆超越法。、标杆超越法。 3 3、边际收益法。、边际收益法。 4 4、零基预算法。、零基预算法。 5 5、目标任务法。、目标任务法。 6 6、投入产出法。、投入产出法。三）控制销售预算三）
17、控制销售预算 1 1、费用专控目标体系。、费用专控目标体系。2 2、定额管理。、定额管理。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析一）选择销售活动分析方法一）选择销售活动分析方法 1 1、绝对分析法。（与计划比、与前期比、绝对分析法。（与计划比、与前期比、 与先进比）与先进比） 2 2、相对分析法。（相关比率分析、构成比例分、相对分析法。（相关比率分析、构成比例分 析、动态比例分析）析、动态比例分析） 3 3、因素替代法。、因素替代法。 4 4、量本利分析法。、量本利分析法。Q=F/P-CQ=F/P-CLucky Star G 陈老师专题讲
18、座陈老师专题讲座四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析二）确定销售活动分析程序二）确定销售活动分析程序 1 1、确定分析计划。、确定分析计划。2 2、收集分析资料。、收集分析资料。 3 3、研究分析资料。、研究分析资料。4 4、作出分析结论。、作出分析结论。 5 5、编写分析报告。、编写分析报告。三）撰写销售活动分析报告三）撰写销售活动分析报告 1 1、销售活动分析报告的作用。、销售活动分析报告的作用。 促进销售完成、提高经济效益、促进销售完成、提高经济效益、 提供销售依据。提供销售依据。 2 2、销售活动分析报告的特点。、销售活动分析报告的特点。 专业性、定期性、描述性。专业性、定期性、描
19、述性。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析三）撰写销售活动分析报告三）撰写销售活动分析报告 3 3、销售活动分析报告的构成、销售活动分析报告的构成 1 1）标题。）标题。 2 2）正文。）正文。 开头：销售活动状况概述。开头：销售活动状况概述。 主体：销售活动状况分析。（数据、文字、主体：销售活动状况分析。（数据、文字、 文字加数字）文字加数字） 结尾：改进工作的意见。结尾：改进工作的意见。 3 3）署名日期。）署名日期。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析三）撰写销售活动分析报
20、告三）撰写销售活动分析报告 4 4、撰写活动分析报告的注意、撰写活动分析报告的注意 1 1）遵循一定的写作步骤。（制定计划、明确目）遵循一定的写作步骤。（制定计划、明确目 的，收集资料、掌握数据，综合材料、概括分的，收集资料、掌握数据，综合材料、概括分 析，拟定提纲，拟稿修改。析，拟定提纲，拟稿修改。 2 2）以政策为依据进行评价。）以政策为依据进行评价。 3 3）要全面辩证地分析。）要全面辩证地分析。 4 4）要力求精简。（材料过多、观点不鲜明；面面）要力求精简。（材料过多、观点不鲜明；面面 俱到、重点不突出；数字罗列、不精要；语言俱到、重点不突出；数字罗列、不精要；语言 不精炼、字数过多。
21、）不精炼、字数过多。）Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座第二节：产品策划第二节：产品策划一、设计新产品的类型一、设计新产品的类型二、推动新产品的采用二、推动新产品的采用三、推动新产品的扩散三、推动新产品的扩散四、制定价格策略四、制定价格策略Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座销售就是找对人、说对话、作对事！销售就是找对人、说对话、作对事！一、设计新产品类型：一、设计新产品类型：一）全新产品。一）全新产品。二）换代产品。二）换代产品。三）改进产品。三）改进产品。四）仿制产品。四）仿制产品。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座还没有建立信赖感
22、之前，别谈产品。没有认可产品价值之前，别谈价格。二、推动新产品的采用二、推动新产品的采用一）认识阶段。一）认识阶段。二）说服阶段。二）说服阶段。三）决策阶段。三）决策阶段。四）实施阶段。四）实施阶段。五）证实阶段。五）证实阶段。 1 1、创新使用者。、创新使用者。2 2、早期使用者。、早期使用者。3 3、早期大众。、早期大众。4 4、晚期大众。、晚期大众。5 5、落后使用者。、落后使用者。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座三、推动新产品的扩散三、推动新产品的扩散一）介绍期一）介绍期销售额迅速起飞。销售额迅速起飞。二）成长期二）成长期销售额快速增长。销售额快速增长。三）成熟期
23、三）成熟期产品渗透最大化。产品渗透最大化。四）衰退期四）衰退期尽量维持销售额。尽量维持销售额。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、制定价格策略四、制定价格策略一）心理定价一）心理定价 1 1、整数。、整数。2 2、位数。、位数。3 3、声望。、声望。4 4、习惯。、习惯。5 5、招徕。、招徕。二）地区定价二）地区定价 1 1、FOBFOB。 2 2、统一。、统一。3 3、分区。、分区。4 4、基点。、基点。5 5、免费。、免费。三）折扣定价三）折扣定价 1 1、现金。、现金。2 2、数量。、数量。3 3、职能。、职能。4 4、季节。、季节。5 5、折让。、折让。销售是信心
24、的传递，购买是情绪的转移。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、制定价格策略四、制定价格策略四）差别定价四）差别定价 1 1、顾客。、顾客。2 2、时间。、时间。3 3、地点。、地点。4 4、产品。、产品。五）新品定价五）新品定价 1 1、市场撇脂。、市场撇脂。2 2、市场渗透（有九种策略）、市场渗透（有九种策略）六）组合定价六）组合定价1 1、系列产品、系列产品 1 1）品种。）品种。2 2）档次。）档次。3 3）规格。）规格。4)4)花色。花色。5 5）式样。）式样。2 2、互补产品、互补产品3 3、互替产品、互替产品Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲
25、座第三节：渠道策划第三节：渠道策划一）利用销售代理迅速启动市场一）利用销售代理迅速启动市场二）选择销售代理方式二）选择销售代理方式三）征询代理商三）征询代理商四）签订代理合同四）签订代理合同五）代理商行为管理五）代理商行为管理六）设计连锁经营体系六）设计连锁经营体系Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快速启动市场一）销售代理的魅力一）销售代理的魅力1 1、产品快进市场，试探市场需求。、产品快进市场，试探市场需求。2 2、减免市场风险，降低销售成本。、减免市场风险，降低销售成本。3 3、减少交易次数，加强售后服务。、减少交易次数，加强
26、售后服务。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快速启动市场二）销售代理与代销二）销售代理与代销1 1、代销是寄售，是指厂商委托中间商以中间商、代销是寄售，是指厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收佣金报酬的一种销售方式。只收佣金报酬的一种销售方式。2 2、代销以代销以自己的名义自己的名义售卖产品，销售代理中，售卖产品，销售代理中，代理商以代理商以厂家的名义厂家的名义售卖产品。售卖产品。3 3、销售代理是销售代理是直接代理直接代理，代销是，代销是间接代理间接代理。
27、Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快速启动市场三）销售代理与经纪人三）销售代理与经纪人1 1、概念、概念经纪人是以合法身份在市场上为买卖双方充当经纪人是以合法身份在市场上为买卖双方充当中介并收取佣金的商人。中介并收取佣金的商人。2 2、区别、区别1 1）行为名义不同。）行为名义不同。2 2）服务对象不同。）服务对象不同。3 3）服务范围不同。）服务范围不同。3 3）享有权利不同。）享有权利不同。4 4）关系持续不同。）关系持续不同。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快
28、速启动市场三）销售代理与销售代表三）销售代理与销售代表销售代表由厂家直接指定，可代表厂家签订合销售代表由厂家直接指定，可代表厂家签订合同，无代理期限的约定，通常不为厂商收账，不承同，无代理期限的约定，通常不为厂商收账，不承担储运功能。担储运功能。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式一）独家还是多家一）独家还是多家 1 1、独家代理的特点、独家代理的特点1 1）充分合作，立场统一。）充分合作，立场统一。2 2）乐做宣传，售后工作。）乐做宣传，售后工作。3 3）易于管理。）易于管理。4 4）易受要挟。）易受要挟。2 2、多家代理的特点多家代
29、理的特点1 1）厂家主动。）厂家主动。2 2）网络更广。）网络更广。3 3）易为接受。）易为接受。4 4）恶性竞争。）恶性竞争。5 5）士气不高。）士气不高。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式一）独家还是多家一）独家还是多家3 3、选择独家代理与多家代理应考虑的因素、选择独家代理与多家代理应考虑的因素1 1）新的产品。）新的产品。投入期、成长期：独家。投入期、成长期：独家。 成熟期、衰退期：多家。成熟期、衰退期：多家。 2 2）市场潜力。）市场潜力。大：多家，小：独家。大：多家，小：独家。 3 3）产品差别。）产品差别。小：多家，大：
30、独家。小：多家，大：独家。 4 4）代理能力。）代理能力。强：独家，弱：多家。强：独家，弱：多家。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座 二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式二）佣金代理还是买断代理二）佣金代理还是买断代理1 1、佣金代理只领佣金收入，不承担买卖风险。、佣金代理只领佣金收入，不承担买卖风险。 2 2、买断代理购货价格低，承担买卖的风险大。、买断代理购货价格低，承担买卖的风险大。3 3、佣金代理的特点、佣金代理的特点1 1）容易控制。）容易控制。2 2）价格统一。）价格统一。3)3)资金较少。资金较少。4 4、买断代理的特点、买断代理的特点1 1）资金雄厚、销
31、售力强。）资金雄厚、销售力强。2 2）价格不一。）价格不一。3 3）风险较大。）风险较大。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式三）其他代理方式三）其他代理方式1 1、互为代理、互为代理2 2、混合代理、混合代理3 3、指导代理、指导代理Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座三、征询代理商三、征询代理商一）一）直接信函直接信函二）广告二）广告三）考虑因素三）考虑因素1 1、品格。、品格。2 2、营业规模。、营业规模。3 3、经营项目。、经营项目。4 4、销售网络。、销售网络。5 5、拓展能力。、拓展能力。6 6、财务能力。
32、、财务能力。7 7、营业地址。、营业地址。8 8、国籍、国籍、9 9、社会影响力。、社会影响力。0 0、同行评价。、同行评价。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、签订代理合同1、要求下载代理合同。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座五、代理商的管理一）激励代理商1、物质激励。2、代理权激励。3、一体化激励1）技术授权。2）相互参股。3）自营部门二）合同规范三）日常业务控制1、指导。2、评估Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系 经营方式：经营方式：1 1、选择连锁经营商。、选择连锁经营商。2 2、自
33、建连锁、自建连锁专营店专营店一）明确连锁经营的关键一）明确连锁经营的关键 概念：同一资本所有，经营概念：同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活集中管理领导，共同进行经营活动的组织化的零售企业集团。动的组织化的零售企业集团。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系 关键：关键：1 1、标准化过程、标准化过程探索发掘方式方法；技术规范化明文化；探索发掘方式方法；技术规范化明文化；经营技术需要训练；实行不断提升改善。经营技术需要训练；实行不断提升改善。2 2、经营理念、经营理念从消费
34、者立场出发；更高层次满足生活；从消费者立场出发；更高层次满足生活；创造丰裕便利消费。创造丰裕便利消费。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系二）连锁经营的本质1、以消费者、使用者立场为中心。 按产品的档次陈列、按需要和价位陈列。2、大批量商品化经营计划体系。 采购体系开发、自有商标品种和商店商标品种体系、委托加工生产体系。3、大工业生产方式经营。 差别化、标准化、专业化、简单化。（4S主义）Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系三）选择连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 1 1、按
35、所有权构成划分、按所有权构成划分 1 1）直营连锁商店（）直营连锁商店（RCRC）：）：是指同属于一个资本是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店、正规连锁商店、的统一经营的店铺，又称联号商店、正规连锁商店、公司连锁商店。公司连锁商店。大政方针规范化、业务操作规范化、商品管理科学大政方针规范化、业务操作规范化、商品管理科学化、选址装修标准化、经营方法标准化。化、选址装修标准化、经营方法标准化。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系三）选择连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 1 1、按所有权构成划分、按所有权构成划分 2 2）自由
36、加盟连锁（）自由加盟连锁（VCVC）：）：是指保留单个资本所是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。一般又称自愿连锁。加有权的各店铺的联合经营。一般又称自愿连锁。加盟店每年要交广告费、指导费。盟店每年要交广告费、指导费。 3 3）合同连锁（）合同连锁（CCCC）：）：契约连锁指的是主导企业契约连锁指的是主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统，包括商标、把自己开发的商品、服务和营业系统，包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域，以契约的形式授予加盟店在规定区域的经销权。域，以契约的形式授予加盟店在规定区域的经销权。加盟店须交营业权使
37、用费。加盟店须交营业权使用费。商品加盟连锁、服务加商品加盟连锁、服务加盟连锁。盟连锁。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系三）选择连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 2、按主导企业类别划分 1）生产厂家主导型的连锁。 2）批发商主导的连锁组织。 3）零售商主导的连锁组织。 3、按行业标识划分 1）商业连锁。 2）饮食业连锁。 3）服务业连锁。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六六、设计连锁经营体系、设计连锁经营体系三）选择连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 4、按经营形式划分 1）超级市场。2）便民商店。3）专业
38、商店。 4）折扣商店。5）快餐店。 5、按地理范围划分 1）地区性连锁。2）全国性连锁。 3）国际性连锁。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系四）连锁商店的产品特征和经营方针四）连锁商店的产品特征和经营方针 1 1、连锁店经营的产品特征、连锁店经营的产品特征 1 1）大众化产品、实用品。）大众化产品、实用品。 2 2）易于接受的价格。）易于接受的价格。 3 3）便于购买。）便于购买。 4 4）高品质或必要的品质。）高品质或必要的品质。 5 5）消费更方便更愉快。）消费更方便更愉快。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六
39、、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系四）选择连锁商店的类型四）选择连锁商店的类型 2、连锁店确定经营商品的方针 1)特殊化、个性化； 2)单纯化、简单化； 3)标准化。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系五）连锁经营的品种选择五）连锁经营的品种选择 原则：是否有利可图；是否便于顾客。原则：是否有利可图；是否便于顾客。 条件：数量大、频率高、普及广、采购易、质条件：数量大、频率高、普及广、采购易、质性强、替代低、毛利高、季节强、个性化。性强、替代低、毛利高、季节强、个性化。 1 1、大众化品种、实用品种。、大众化品种、实用品种。 2 2
40、、发展性品种。、发展性品种。 3 3、组合的原则。（用途、消费特点购买频率、组合的原则。（用途、消费特点购买频率、更便于购买、搭配商品线）更便于购买、搭配商品线） 4 4、规模要适度。、规模要适度。5 5、组合与陈列。、组合与陈列。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座七连锁经营的运作七连锁经营的运作 开单店失败的概率是开单店失败的概率是5050，开连锁店失败的概率是，开连锁店失败的概率是5 5。一）连锁经营的理论分析一）连锁经营的理论分析交易费用理论、内部化理论、一体化理论。交易费用理论、内部化理论、一体化理论。二）连锁经营的优势二）连锁经营的优势1 1、规模效应的优势、规模
41、效应的优势1 1）威胁制造商。）威胁制造商。2 2）节约广告费。）节约广告费。3 3）节约流通费。）节约流通费。4 4）有规模优势。）有规模优势。2 2、专业化、标准化、集中化、信息化的优势。、专业化、标准化、集中化、信息化的优势。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座七连锁经营的运作七连锁经营的运作三）连锁经营需注意的问题。三）连锁经营需注意的问题。规模大，要求高管理；成本低，会盲目扩张；规模大，要求高管理；成本低，会盲目扩张；速度快，要雄厚资金；地域广，标准化出错；速度快，要雄厚资金；地域广，标准化出错；形象殊，易影响整体。形象殊，易影响整体。Lucky Star G 陈老
42、师专题讲座陈老师专题讲座八、企业的连锁专营八、企业的连锁专营一）专营店的特征一）专营店的特征1 1、规模较小，回报也快。、规模较小，回报也快。2 2、商品专一。、商品专一。3 3、服务灵活。、服务灵活。4 4、引导潮流。、引导潮流。二）专营店的优势二）专营店的优势1 1、信誉优势。、信誉优势。2 2、技术经营优势。、技术经营优势。3 3、商品结构、地域优势。、商品结构、地域优势。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座第四节市场推广策划Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座高级营销员第三章产品销售第三章产品销售Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座
43、第一节拜访与接近顾客第一节拜访与接近顾客一、寻找潜在顾客一、寻找潜在顾客1 1、逐户访问。、逐户访问。2 2、广告搜寻。、广告搜寻。3 3、连锁介绍。、连锁介绍。4 4、名人介绍。、名人介绍。5 5、会议寻找。、会议寻找。6 6、电话寻找。、电话寻找。7 7、信函寻找。、信函寻找。8 8、资料查询。、资料查询。9 9、市场咨询。、市场咨询。 1010、个人观察。、个人观察。1111、设立代理。、设立代理。1212、竞争插足。、竞争插足。 1313、委托助手。、委托助手。1414、行业突击。、行业突击。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座二、拟定拜访计划二、拟定拜访计划1 1、
44、名单、名单2 2、路线、路线3 3、时间地点、时间地点4 4、行动纲要、行动纲要5 5、销售工具、销售工具Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座三、接近潜在顾客三、接近潜在顾客1 1、商品接近法。、商品接近法。2 2、介绍接近法。、介绍接近法。3 3、社交介绍法。、社交介绍法。4 4、馈赠介绍法。、馈赠介绍法。5 5、赞美介绍法。、赞美介绍法。6 6、反复接近法。、反复接近法。7 7、服务接近法。、服务接近法。8 8、利益接近法。、利益接近法。9 9、好奇接近法。、好奇接近法。1010、求教介绍法。、求教介绍法。1111、问题接近法。、问题接近法。1212、调查接近法。、调查接
45、近法。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座四、拜访与接近顾客的要点四、拜访与接近顾客的要点1 1、巧妙的、巧妙的开场白开场白 提问题、讲故事、引意见、赠礼品。提问题、讲故事、引意见、赠礼品。2 2、运用运用FABEFABE 特征、优点、利益、证明。特征、优点、利益、证明。 3 3、顾客兴趣点顾客兴趣点 使用价值、流行性、安全性、美观性、教育使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性。性、保健性、耐久性、经济性。 4 4、精彩示范精彩示范 别过多强调优点、别过高估计自己的表演能别过多强调优点、别过高估计自己的表演能力、要观察顾客的反应。力、要观察顾客的反应。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座五、认定顾客资格五、认定顾客资格MANMAN原则原则购买力、决定权、需求。购买力、决定权、需求。Lucky Star G 陈老师专题讲座陈老师专题讲座Q Q* *A A互动提问解答互动提问解答演讲完毕，请多指教演讲完毕，请多指教68 结束语结束语