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1、助理营销师助理营销师课程大纲课程大纲 第一章第一章 市场市场分析分析 第二章第二章 营销营销策划策划第三章第三章 产品产品销售销售第四章第四章 客户客户管理管理第五章第五章 团队团队管理管理第一章第一章 市场分析市场分析第一节：市场调研第一节：市场调研第二节：购买行为第二节：购买行为第一节市场调研第一节市场调研一、收集二手资料一、收集二手资料二、设计调查问卷二、设计调查问卷三、进行抽样调查三、进行抽样调查一、收集二手的资料一、收集二手的资料一）间接资料优缺点一）间接资料优缺点 1 1、优点：时间费用较少、不受时空控制、优点：时间费用较少、不受时空控制、资料范围广全。资料范围广全。2 2、不足：
2、资料过时、需要加工、利用率低。、不足：资料过时、需要加工、利用率低。管理者的决策依据：内部报告系统、营销情管理者的决策依据：内部报告系统、营销情报系统、市场调研系统、报系统、市场调研系统、市场调研信息来源：二手资料、一手资料。市场调研信息来源：二手资料、一手资料。一、收集二手资料一、收集二手资料二）选择资料的原则二）选择资料的原则 1 1、相关性。、相关性。2 2、时效性。、时效性。3 3、系统性。、系统性。4 4、经济性。、经济性。三）间接资料的来源三）间接资料的来源 1 1、内部资料、内部资料 职能部门提供、经营机构提供、其他各类记录。职能部门提供、经营机构提供、其他各类记录。2 2、外部
3、资料、外部资料 政府机构、行业协会、咨询机构、传播媒介、政府机构、行业协会、咨询机构、传播媒介、图书文献。图书文献。二、设计市场调查问卷二、设计市场调查问卷一）设计问卷构成一）设计问卷构成 1 1、开头。、开头。2 2、正文。、正文。3 3、结尾。、结尾。二）设计提问项目二）设计提问项目 1 1、提问内容要短。、提问内容要短。2 2、用词准确通俗。、用词准确通俗。3 3、一提问一内容。、一提问一内容。4 4、避免诱导提问。、避免诱导提问。5 5、避免否定提问。、避免否定提问。6 6、避免敏感提问。、避免敏感提问。要求：下载相关市场调查问卷。要求：下载相关市场调查问卷。二、设计市场调查问卷二、设
4、计市场调查问卷三）怎样设计问句三）怎样设计问句 1 1、开放性提问：可以自由回答的提问。、开放性提问：可以自由回答的提问。2 2、封闭性提问：用是或否回答的提问。、封闭性提问：用是或否回答的提问。四）设计问题顺序四）设计问题顺序 1 1、有逻辑性。、有逻辑性。2 2、先易后难。、先易后难。3 3、前面兴趣。、前面兴趣。4 4、后面开放。、后面开放。三、进行抽样调查三、进行抽样调查一）随机抽样一）随机抽样1 1、简单随机抽样（抽签法、随机数表法）、简单随机抽样（抽签法、随机数表法）2 2、相等距离抽样。、相等距离抽样。3 3、分层随机抽样。、分层随机抽样。4 4、分群随机抽样。、分群随机抽样。二
5、）非随机抽样二）非随机抽样1 1、任意抽样。、任意抽样。2 2、判断抽样。、判断抽样。3 3、配额抽样、配额抽样第二节第二节 市场购买行为市场购买行为一、一、消费者消费者的购买决策分析的购买决策分析二、二、产业产业购买决策过程分析购买决策过程分析三、三、中间商中间商的购买决策分析的购买决策分析四、四、政府政府部门采购决策分析部门采购决策分析一、消费者购买决策过程分析一、消费者购买决策过程分析一）消费者购买决策过程的参与者一）消费者购买决策过程的参与者1 1、发起者。、发起者。2 2、影响者。、影响者。3 3、决策者。、决策者。4 4、购买者。、购买者。5 5、使用者。、使用者。一、消费者购买决
6、策过程分析二）消费者购买过程二）消费者购买过程1 1、确认需要、确认需要2 2、收集信息、收集信息（个人、商业、大众、经验）（个人、商业、大众、经验）3 3、评价方案、评价方案（产品属性、属性权重、品牌信念、（产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型）效用函数、评价模型）4 4、购买决策、购买决策（最大满意原则、相对满意原则、（最大满意原则、相对满意原则、遗憾最小原则、预期满意原则）遗憾最小原则、预期满意原则）5 5、购后行为、购后行为（重复、推荐、放弃、劝阻、投诉、（重复、推荐、放弃、劝阻、投诉、索赔）索赔）二、产业购买决策过程分析二、产业购买决策过程分析一）产业市场购买决策过程的参
7、与者一）产业市场购买决策过程的参与者1 1、使用者。、使用者。2 2、影响者。、影响者。3 3、采购者。、采购者。4 4、决策者。、决策者。5 5、控制者。、控制者。二）分析影响产业购买者的主要因素二）分析影响产业购买者的主要因素1 1、环境因素。、环境因素。2 2、组织因素。、组织因素。3 3、人际因素。、人际因素。4 4、个人因素。、个人因素。二、产业购买决策过程分析二、产业购买决策过程分析三）产业购买者决策过程三）产业购买者决策过程1 1、认识需要。、认识需要。2 2、确定需要。、确定需要。3 3、说明需要。、说明需要。4 4、物色供应商。、物色供应商。5 5、征求建议书。、征求建议书。
8、6 6、选择供应商。、选择供应商。7 7、签订合约。、签订合约。8 8、绩效评价。、绩效评价。三、中间商的主要购买决定三、中间商的主要购买决定一）独家配货。一）独家配货。二）专深配货。二）专深配货。三）广泛配货。三）广泛配货。四）杂乱配货。四）杂乱配货。四、政府采购决策四、政府采购决策一）公开招标与邀请招标一）公开招标与邀请招标1 1、至少邀请三家供应商。、至少邀请三家供应商。二）不执行招标的情况二）不执行招标的情况三）招标投标程序三）招标投标程序1 1、公开招标与邀请招标、公开招标与邀请招标、2 2、开标评标与现场竞投、开标评标与现场竞投、3 3、签订合同与支付价款、签订合同与支付价款、4
9、4、监督检查。、监督检查。第二章：营销策划第二章：营销策划第一节：销售计划第一节：销售计划第二节：产品策划第二节：产品策划第三节：渠道策划第三节：渠道策划第四节：推广策划第四节：推广策划第五节：网络营销第五节：网络营销第一节制定销售计划第一节制定销售计划一、编制销售计划一、编制销售计划二、分配销售配额二、分配销售配额三、编制销售预算三、编制销售预算四、进行销售分析四、进行销售分析一、编制销售计划一、编制销售计划一）建立销售计划体系一）建立销售计划体系1 1、销售计划的内容、销售计划的内容进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定实施计
10、划。编制销售预算、制定实施计划。2 2、制定计划考虑的因素、制定计划考虑的因素环境、市场需求、业界动态；经营者、主管的意环境、市场需求、业界动态；经营者、主管的意见；收入目标额、销售费用额；人事安排。见；收入目标额、销售费用额；人事安排。一、编制销售计划一、编制销售计划二）编制销售计划的步骤二）编制销售计划的步骤1 1、分析营销现状。、分析营销现状。2 2、确定销售目标。、确定销售目标。3 3、制定销售政策。、制定销售政策。4 4、评选销售策略。、评选销售策略。5 5、编制销售计划。、编制销售计划。6 6、具体说明计划。、具体说明计划。7 7、如何执行计划。、如何执行计划。8 8、控制检查效率
11、。、控制检查效率。三）决定销售计划的方式三）决定销售计划的方式1 1、分配方式。、分配方式。2 2、上行方式。、上行方式。二、分配销售配额二、分配销售配额一）建立销售配额体系的原则一）建立销售配额体系的原则1 1、公平性。、公平性。2 2、可行性。、可行性。3 3、灵活性。、灵活性。4 4、可控性。、可控性。5 5、理解性。、理解性。二）确定销售配额的类型二）确定销售配额的类型1 1、销售量配额。（市场状况、竞品地位、销售量配额。（市场状况、竞品地位、现占有率、市场涵盖、过去业绩、新品效果）现占有率、市场涵盖、过去业绩、新品效果）2 2、财务配额。（费用配额、毛利配额、利润配额）、财务配额。（
12、费用配额、毛利配额、利润配额）3 3、销售活动配额。（日常拜访、新的客户、销售活动配额。（日常拜访、新的客户、产品展示、宣传活动、服务建议、培养新人）产品展示、宣传活动、服务建议、培养新人）4 4、综合配额、综合配额二、分配销售配额二、分配销售配额三）确定销售量配额的基础三）确定销售量配额的基础1 1、区域潜力。、区域潜力。2 2、历史经验。、历史经验。3 3、经理判断。、经理判断。四）确定销售配额的具体方法四）确定销售配额的具体方法1 1、产品类别分配法。、产品类别分配法。2 2、地域分配法。、地域分配法。3 3、部门分配法。、部门分配法。4 4、销售员分配法、销售员分配法.5 5、客户分配
13、法。、客户分配法。6 6、月别分配法。、月别分配法。三、编制销售预算三、编制销售预算一）销售预算的编制过程一）销售预算的编制过程1 1、根据目标确定工作的范围。、根据目标确定工作的范围。2 2、确定固定成本与变动成本。、确定固定成本与变动成本。固定成本：不随销售额增减而变化的成本。固定成本：不随销售额增减而变化的成本。3 3、进行量本利分析。、进行量本利分析。BEPBEP（盈亏平衡点）（盈亏平衡点）=FC/P-VC=FC/P-VC 4 4、根据利润分析价格和费用。、根据利润分析价格和费用。5 5、预算提交企业最高管理层。、预算提交企业最高管理层。6 6、用销售预算控制销售工作。、用销售预算控制
14、销售工作。三、编制销售预算三、编制销售预算二）确定销售预算方法二）确定销售预算方法 1 1、销售百分比法。、销售百分比法。2 2、标杆超越法。、标杆超越法。3 3、边际收益法。、边际收益法。4 4、零基预算法。、零基预算法。5 5、目标任务法。、目标任务法。6 6、投入产出法。、投入产出法。三）控制销售预算三）控制销售预算 1 1、费用专控目标体系。、费用专控目标体系。2 2、定额管理。、定额管理。四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析一）选择销售活动分析方法一）选择销售活动分析方法 1 1、绝对分析法。（与计划比、与前期比、绝对分析法。（与计划比、与前期比、与先进比）与先进比）2 2、相对
15、分析法。（相关比率分析、构成比例分、相对分析法。（相关比率分析、构成比例分 析、动态比例分析）析、动态比例分析）3 3、因素替代法。、因素替代法。4 4、量本利分析法。、量本利分析法。Q=F/P-CQ=F/P-C四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析二）确定销售活动分析程序二）确定销售活动分析程序 1 1、确定分析计划。、确定分析计划。2 2、收集分析资料。、收集分析资料。3 3、研究分析资料。、研究分析资料。4 4、作出分析结论。、作出分析结论。5 5、编写分析报告。、编写分析报告。三）撰写销售活动分析报告三）撰写销售活动分析报告 1 1、销售活动分析报告的作用。、销售活动分析报告的作用。
16、促进销售完成、提高经济效益、促进销售完成、提高经济效益、提供销售依据。提供销售依据。2 2、销售活动分析报告的特点。、销售活动分析报告的特点。专业性、定期性、描述性。专业性、定期性、描述性。四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析三）撰写销售活动分析报告三）撰写销售活动分析报告 3 3、销售活动分析报告的构成、销售活动分析报告的构成 1 1）标题。）标题。2 2）正文。）正文。开头：销售活动状况概述。开头：销售活动状况概述。主体：销售活动状况分析。（数据、文字、主体：销售活动状况分析。（数据、文字、文字加数字）文字加数字）结尾：改进工作的意见。结尾：改进工作的意见。3 3）署名日期。）署名日期
17、。四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析三）撰写销售活动分析报告三）撰写销售活动分析报告 4 4、撰写活动分析报告的注意、撰写活动分析报告的注意 1 1）遵循一定的写作步骤。（制定计划、明确目）遵循一定的写作步骤。（制定计划、明确目 的，收集资料、掌握数据，综合材料、概括分的，收集资料、掌握数据，综合材料、概括分 析，拟定提纲，拟稿修改。析，拟定提纲，拟稿修改。2 2）以政策为依据进行评价。）以政策为依据进行评价。3 3）要全面辩证地分析。）要全面辩证地分析。4 4）要力求精简。（材料过多、观点不鲜明；面面）要力求精简。（材料过多、观点不鲜明；面面 俱到、重点不突出；数字罗列、不精要；语言俱
18、到、重点不突出；数字罗列、不精要；语言 不精炼、字数过多。）不精炼、字数过多。）第二节：产品策划第二节：产品策划一、设计新产品的类型一、设计新产品的类型二、推动新产品的采用二、推动新产品的采用三、推动新产品的扩散三、推动新产品的扩散四、制定价格策略四、制定价格策略销售就是找对人、说对话、作对事！销售就是找对人、说对话、作对事！一、设计新产品类型：一、设计新产品类型：一）全新产品。一）全新产品。二）换代产品。二）换代产品。三）改进产品。三）改进产品。四）仿制产品。四）仿制产品。还没有建立信赖感之前，别谈产品。没有认可产品价值之前，别谈价格。二、推动新产品的采用二、推动新产品的采用一）认识阶段。一
19、）认识阶段。二）说服阶段。二）说服阶段。三）决策阶段。三）决策阶段。四）实施阶段。四）实施阶段。五）证实阶段。五）证实阶段。1 1、创新使用者。、创新使用者。2 2、早期使用者。、早期使用者。3 3、早期大众。、早期大众。4 4、晚期大众。、晚期大众。5 5、落后使用者。、落后使用者。三、推动新产品的扩散三、推动新产品的扩散一）介绍期一）介绍期销售额迅速起飞。销售额迅速起飞。二）成长期二）成长期销售额快速增长。销售额快速增长。三）成熟期三）成熟期产品渗透最大化。产品渗透最大化。四）衰退期四）衰退期尽量维持销售额。尽量维持销售额。四、制定价格策略四、制定价格策略一）心理定价一）心理定价 1 1、
20、整数。、整数。2 2、位数。、位数。3 3、声望。、声望。4 4、习惯。、习惯。5 5、招徕。、招徕。二）地区定价二）地区定价 1 1、FOBFOB。2 2、统一。、统一。3 3、分区。、分区。4 4、基点。、基点。5 5、免费。、免费。三）折扣定价三）折扣定价 1 1、现金。、现金。2 2、数量。、数量。3 3、职能。、职能。4 4、季节。、季节。5 5、折让。、折让。销售是信心的传递，购买是情绪的转移。四、制定价格策略四、制定价格策略四）差别定价四）差别定价 1 1、顾客。、顾客。2 2、时间。、时间。3 3、地点。、地点。4 4、产品。、产品。五）新品定价五）新品定价 1 1、市场撇脂。
21、、市场撇脂。2 2、市场渗透（有九种策略）、市场渗透（有九种策略）六）组合定价六）组合定价1 1、系列产品、系列产品 1 1）品种。）品种。2 2）档次。）档次。3 3）规格。）规格。4)4)花色。花色。5 5）式样。）式样。2 2、互补产品、互补产品3 3、互替产品、互替产品第三节：渠道策划第三节：渠道策划一）利用销售代理迅速启动市场一）利用销售代理迅速启动市场二）选择销售代理方式二）选择销售代理方式三）征询代理商三）征询代理商四）签订代理合同四）签订代理合同五）代理商行为管理五）代理商行为管理六）设计连锁经营体系六）设计连锁经营体系一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快速启动市场一
22、）销售代理的魅力一）销售代理的魅力1 1、产品快进市场，试探市场需求。、产品快进市场，试探市场需求。2 2、减免市场风险，降低销售成本。、减免市场风险，降低销售成本。3 3、减少交易次数，加强售后服务。、减少交易次数，加强售后服务。一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快速启动市场二）销售代理与代销二）销售代理与代销1 1、代销是寄售，是指厂商委托中间商以中间商、代销是寄售，是指厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收佣金报酬的一种销售方式。只收佣金报酬的一种销售方式。2 2、代销以代销以自己的名义自己的名义售卖产品，
23、销售代理中，售卖产品，销售代理中，代理商以代理商以厂家的名义厂家的名义售卖产品。售卖产品。3 3、销售代理是销售代理是直接代理直接代理，代销是，代销是间接代理间接代理。一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快速启动市场三）销售代理与经纪人三）销售代理与经纪人1 1、概念、概念经纪人是以合法身份在市场上为买卖双方充当经纪人是以合法身份在市场上为买卖双方充当中介并收取佣金的商人。中介并收取佣金的商人。2 2、区别、区别1 1）行为名义不同。）行为名义不同。2 2）服务对象不同。）服务对象不同。3 3）服务范围不同。）服务范围不同。3 3）享有权利不同。）享有权利不同。4 4）关系持续不同。）
24、关系持续不同。一、利用销售代理快速启动市场一、利用销售代理快速启动市场三）销售代理与销售代表三）销售代理与销售代表销售代表由厂家直接指定，可代表厂家签订合销售代表由厂家直接指定，可代表厂家签订合同，无代理期限的约定，通常不为厂商收账，不承同，无代理期限的约定，通常不为厂商收账，不承担储运功能。担储运功能。二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式一）独家还是多家一）独家还是多家 1 1、独家代理的特点、独家代理的特点1 1）充分合作，立场统一。）充分合作，立场统一。2 2）乐做宣传，售后工作。）乐做宣传，售后工作。3 3）易于管理。）易于管理。4 4）易受要挟。）易受要挟。2 2、多家代理的特点
25、多家代理的特点1 1）厂家主动。）厂家主动。2 2）网络更广。）网络更广。3 3）易为接受。）易为接受。4 4）恶性竞争。）恶性竞争。5 5）士气不高。）士气不高。二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式一）独家还是多家一）独家还是多家3 3、选择独家代理与多家代理应考虑的因素、选择独家代理与多家代理应考虑的因素1 1）新的产品。）新的产品。投入期、成长期：独家。投入期、成长期：独家。成熟期、衰退期：多家。成熟期、衰退期：多家。2 2）市场潜力。）市场潜力。大：多家，小：独家。大：多家，小：独家。3 3）产品差别。）产品差别。小：多家，大：独家。小：多家，大：独家。4 4）代理能力。）代理能力
26、。强：独家，弱：多家。强：独家，弱：多家。二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式二）佣金代理还是买断代理二）佣金代理还是买断代理1 1、佣金代理只领佣金收入，不承担买卖风险。、佣金代理只领佣金收入，不承担买卖风险。2 2、买断代理购货价格低，承担买卖的风险大。、买断代理购货价格低，承担买卖的风险大。3 3、佣金代理的特点、佣金代理的特点1 1）容易控制。）容易控制。2 2）价格统一。）价格统一。3)3)资金较少。资金较少。4 4、买断代理的特点、买断代理的特点1 1）资金雄厚、销售力强。）资金雄厚、销售力强。2 2）价格不一。）价格不一。3 3）风险较大。）风险较大。二、选择销售代理方式二、
27、选择销售代理方式三）其他代理方式三）其他代理方式1 1、互为代理、互为代理2 2、混合代理、混合代理3 3、指导代理、指导代理三、征询代理商三、征询代理商一）一）直接信函直接信函二）广告二）广告三）考虑因素三）考虑因素1 1、品格。、品格。2 2、营业规模。、营业规模。3 3、经营项目。、经营项目。4 4、销售网络。、销售网络。5 5、拓展能力。、拓展能力。6 6、财务能力。、财务能力。7 7、营业地址。、营业地址。8 8、国籍、国籍、9 9、社会影响力。、社会影响力。0 0、同行评价。、同行评价。四、签订代理合同1、要求下载代理合同。五、代理商的管理一）激励代理商1、物质激励。2、代理权激励
28、。3、一体化激励1）技术授权。2）相互参股。3）自营部门二）合同规范三）日常业务控制1、指导。2、评估六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系 经营方式：经营方式：1 1、选择连锁经营商。、选择连锁经营商。2 2、自建连锁、自建连锁专营店专营店一）明确连锁经营的关键一）明确连锁经营的关键 概念：同一资本所有，经营概念：同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活集中管理领导，共同进行经营活动的组织化的零售企业集团。动的组织化的零售企业集团。六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系 关键：关键：1 1、标准化过程、标准化过程探索发掘方式方
29、法；技术规范化明文化；探索发掘方式方法；技术规范化明文化；经营技术需要训练；实行不断提升改善。经营技术需要训练；实行不断提升改善。2 2、经营理念、经营理念从消费者立场出发；更高层次满足生活；从消费者立场出发；更高层次满足生活；创造丰裕便利消费。创造丰裕便利消费。六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系二）连锁经营的本质1、以消费者、使用者立场为中心。按产品的档次陈列、按需要和价位陈列。2、大批量商品化经营计划体系。采购体系开发、自有商标品种和商店商标品种体系、委托加工生产体系。3、大工业生产方式经营。差别化、标准化、专业化、简单化。（4S主义）六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系三）选择
30、连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 1 1、按所有权构成划分、按所有权构成划分 1 1）直营连锁商店（）直营连锁商店（RCRC）：）：是指同属于一个资本是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店、正规连锁商店、的统一经营的店铺，又称联号商店、正规连锁商店、公司连锁商店。公司连锁商店。大政方针规范化、业务操作规范化、商品管理科学大政方针规范化、业务操作规范化、商品管理科学化、选址装修标准化、经营方法标准化。化、选址装修标准化、经营方法标准化。六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系三）选择连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 1 1、按所有权构成划分、按所有权构成划分 2 2）自由加盟连
31、锁（）自由加盟连锁（VCVC）：）：是指保留单个资本所是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。一般又称自愿连锁。加有权的各店铺的联合经营。一般又称自愿连锁。加盟店每年要交广告费、指导费。盟店每年要交广告费、指导费。3 3）合同连锁（）合同连锁（CCCC）：）：契约连锁指的是主导企业契约连锁指的是主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统，包括商标、把自己开发的商品、服务和营业系统，包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域，以契约的形式授予加盟店在规定区域的经销权。域，以契约的形式授予加盟店在规定区域的经销权。加盟店须交营业权使用费。加
32、盟店须交营业权使用费。商品加盟连锁、服务加商品加盟连锁、服务加盟连锁。盟连锁。六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系三）选择连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 2、按主导企业类别划分 1）生产厂家主导型的连锁。2）批发商主导的连锁组织。3）零售商主导的连锁组织。3、按行业标识划分 1）商业连锁。2）饮食业连锁。3）服务业连锁。六六、设计连锁经营体系、设计连锁经营体系三）选择连锁商店的类型三）选择连锁商店的类型 4、按经营形式划分 1）超级市场。2）便民商店。3）专业商店。4）折扣商店。5）快餐店。5、按地理范围划分 1）地区性连锁。2）全国性连锁。3）国际性连锁。六、设计连锁经营体系六、设
33、计连锁经营体系四）连锁商店的产品特征和经营方针四）连锁商店的产品特征和经营方针 1 1、连锁店经营的产品特征、连锁店经营的产品特征 1 1）大众化产品、实用品。）大众化产品、实用品。2 2）易于接受的价格。）易于接受的价格。3 3）便于购买。）便于购买。4 4）高品质或必要的品质。）高品质或必要的品质。5 5）消费更方便更愉快。）消费更方便更愉快。六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系四）选择连锁商店的类型四）选择连锁商店的类型 2、连锁店确定经营商品的方针 1)特殊化、个性化；2)单纯化、简单化；3)标准化。六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系五）连锁经营的品种选择五）连锁经营的品种选
34、择 原则：是否有利可图；是否便于顾客。原则：是否有利可图；是否便于顾客。条件：数量大、频率高、普及广、采购易、质条件：数量大、频率高、普及广、采购易、质性强、替代低、毛利高、季节强、个性化。性强、替代低、毛利高、季节强、个性化。1 1、大众化品种、实用品种。、大众化品种、实用品种。2 2、发展性品种。、发展性品种。3 3、组合的原则。（用途、消费特点购买频率、组合的原则。（用途、消费特点购买频率、更便于购买、搭配商品线）更便于购买、搭配商品线）4 4、规模要适度。、规模要适度。5 5、组合与陈列。、组合与陈列。七连锁经营的运作七连锁经营的运作 开单店失败的概率是开单店失败的概率是5050，开连
35、锁店失败的概率是，开连锁店失败的概率是5 5。一）连锁经营的理论分析一）连锁经营的理论分析交易费用理论、内部化理论、一体化理论。交易费用理论、内部化理论、一体化理论。二）连锁经营的优势二）连锁经营的优势1 1、规模效应的优势、规模效应的优势1 1）威胁制造商。）威胁制造商。2 2）节约广告费。）节约广告费。3 3）节约流通费。）节约流通费。4 4）有规模优势。）有规模优势。2 2、专业化、标准化、集中化、信息化的优势。、专业化、标准化、集中化、信息化的优势。七连锁经营的运作七连锁经营的运作三）连锁经营需注意的问题。三）连锁经营需注意的问题。规模大，要求高管理；成本低，会盲目扩张；规模大，要求高
36、管理；成本低，会盲目扩张；速度快，要雄厚资金；地域广，标准化出错；速度快，要雄厚资金；地域广，标准化出错；形象殊，易影响整体。形象殊，易影响整体。八、企业的连锁专营八、企业的连锁专营一）专营店的特征一）专营店的特征1 1、规模较小，回报也快。、规模较小，回报也快。2 2、商品专一。、商品专一。3 3、服务灵活。、服务灵活。4 4、引导潮流。、引导潮流。二）专营店的优势二）专营店的优势1 1、信誉优势。、信誉优势。2 2、技术经营优势。、技术经营优势。3 3、商品结构、地域优势。、商品结构、地域优势。第四节第四节 市场推广策划市场推广策划第三章产品销售第三章产品销售第一节拜访与接近顾客第一节拜访
37、与接近顾客一、寻找潜在顾客一、寻找潜在顾客1 1、逐户访问。、逐户访问。2 2、广告搜寻。、广告搜寻。3 3、连锁介绍。、连锁介绍。4 4、名人介绍。、名人介绍。5 5、会议寻找。、会议寻找。6 6、电话寻找。、电话寻找。7 7、信函寻找。、信函寻找。8 8、资料查询。、资料查询。9 9、市场咨询。、市场咨询。1010、个人观察。、个人观察。1111、设立代理。、设立代理。1212、竞争插足。、竞争插足。1313、委托助手。、委托助手。1414、行业突击。、行业突击。二、拟定拜访计划二、拟定拜访计划1 1、名单、名单2 2、路线、路线3 3、时间地点、时间地点4 4、行动纲要、行动纲要5 5、
38、销售工具、销售工具三、接近潜在顾客三、接近潜在顾客1 1、商品接近法。、商品接近法。2 2、介绍接近法。、介绍接近法。3 3、社交介绍法。、社交介绍法。4 4、馈赠介绍法。、馈赠介绍法。5 5、赞美介绍法。、赞美介绍法。6 6、反复接近法。、反复接近法。7 7、服务接近法。、服务接近法。8 8、利益接近法。、利益接近法。9 9、好奇接近法。、好奇接近法。1010、求教介绍法。、求教介绍法。1111、问题接近法。、问题接近法。1212、调查接近法。、调查接近法。四、拜访与接近顾客的要点四、拜访与接近顾客的要点1 1、巧妙的、巧妙的开场白开场白 提问题、讲故事、引意见、赠礼品。提问题、讲故事、引意
39、见、赠礼品。2 2、运用运用FABEFABE 特征、优点、利益、证明。特征、优点、利益、证明。3 3、顾客兴趣点顾客兴趣点 使用价值、流行性、安全性、美观性、教育使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性。性、保健性、耐久性、经济性。4 4、精彩示范精彩示范 别过多强调优点、别过高估计自己的表演能别过多强调优点、别过高估计自己的表演能力、要观察顾客的反应。力、要观察顾客的反应。五、认定顾客资格五、认定顾客资格MANMAN原则原则购买力、决定权、需求。购买力、决定权、需求。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12
40、、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗
41、名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去
42、坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗
43、就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界
44、上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。