《最新助理营销师策划精品课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新助理营销师策划精品课件.ppt（63页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、“SWOT”“SWOT”分析框架分析框架 SWOTSWOT是一个企业自身是一个企业自身“优势、劣势优势、劣势”，外，外部部“机会、威胁机会、威胁”的英文缩写，即的英文缩写，即4 4个单词的第一个单词的第一个字母。个字母。SWOTSWOT分析矩阵如下图所示：分析矩阵如下图所示：（二）编制销售计划的步骤（二）编制销售计划的步骤l分析营销现状分析营销现状l进行相关市调进行相关市调l制定销售策略制定销售策略l编制销售计划编制销售计划（三）决定销售计划的方式（三）决定销售计划的方式l包括了分配方式、上行方式包括了分配方式、上行方式二、分配销售配额二、分配销售配额l（二）确定销售配额的类型（二）确定销售配
2、额的类型l综合配额：销售量配额、财务配额、销售综合配额：销售量配额、财务配额、销售活动配额活动配额l1 1、销售量配额：销售量配额是最常用、最、销售量配额：销售量配额是最常用、最重要的配额。重要的配额。l2 2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额配额l3 3、销售活动配额、销售活动配额l4 4、销售人员综合配额表、销售人员综合配额表 表表2-12-1（三）确定销售量配额的基础（三）确定销售量配额的基础l1 1、区域销售潜力、区域销售潜力l2 2、历史经验、历史经验l3 3、经理人员的判断、经理人员的判断（四）产品类别分配法（四）产品类别分配法l1 1、产
3、品类别分配法、产品类别分配法l2 2、地域分配法、地域分配法l3 3、部门分配法、部门分配法l4 4、销售员分配法、销售员分配法l5 5、客户分配法、客户分配法l6 6、月别分配法、月别分配法三、编制销售预算三、编制销售预算l（一）销售预算的编制过程（后面展开）（一）销售预算的编制过程（后面展开）l1 1、根据销售目标确定销售工作范围、根据销售目标确定销售工作范围l2 2、确定固定成本与变动成本、确定固定成本与变动成本l3 3、进行量、本、利分析、进行量、本、利分析 盈亏平衡表盈亏平衡表（二）确定销售预算的方法（二）确定销售预算的方法l1 1、销售百分比、销售百分比 纵向比较法纵向比较法l2
4、2、标杆法、标杆法 引导原则引导原则l3 3、边际收益法、边际收益法l4 4、零基预算法、零基预算法 费用从零开始，按照投入费用从零开始，按照投入产出进行分配产出进行分配l5 5、目标任务法、目标任务法 目标管理目标管理（三）控制销售预算（三）控制销售预算l1 1、费用专控目标体系、费用专控目标体系l2 2、定额管理、定额管理四、进行销售活动分析四、进行销售活动分析l（一）选择销售活动分析的方法（一）选择销售活动分析的方法l销售分析与评价的方法很多，下面几个较销售分析与评价的方法很多，下面几个较为典型为典型l1 1、绝对分析法、绝对分析法2 2、相对分析法、相对分析法 参照标准参照标准l（1
5、1）相关比率分析。性质不同的关联指标）相关比率分析。性质不同的关联指标的比较。的比较。l（2 2）构成比率分析。）构成比率分析。l（3 3）动态比率分析。）动态比率分析。l定基动态比率定基动态比率= =比较期数值比较期数值/ /固定基期数值固定基期数值* *100%100%l环比动态比率环比动态比率= =比较期数值比较期数值/ /前期数值前期数值* *100%100%l3 3、因素替代法、因素替代法 管理内专业和财务管理结管理内专业和财务管理结合的典型分析法合的典型分析法l参见表参见表2-22-2l4 4、进行量、本、利分析、进行量、本、利分析l量、本、利分析：依据销售量、销售成本量、本、利分
6、析：依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法。量关系的分析方法。l盈亏平衡点的销售收入额盈亏平衡点的销售收入额= =盈亏平衡点的变盈亏平衡点的变动成本总额动成本总额+ +固定成本总额固定成本总额（三）撰写销售活动分析报告（三）撰写销售活动分析报告l3 3、销售活动分析报告的结构与写法、销售活动分析报告的结构与写法l（1 1）标题。）标题。l（2 2）正文）正文l1 1）销售活动状况概述分析报告的开头）销售活动状况概述分析报告的开头l2 2）销售活动状况分析是主体部分）销售活动状况分析是主体部分l3 3）改进工作的意见）改进工作
7、的意见l（3 3）署名和填写日期）署名和填写日期 第二节第二节 产品策划产品策划l一、设计新产品的类型一、设计新产品的类型l1 1、全新产品、全新产品l2 2、换代产品、换代产品l3 3、改进产品、改进产品l4 4、仿制产品、仿制产品l 全新产品全新产品指在原理、结构、性能、材料、工指在原理、结构、性能、材料、工艺等方面有重大的突破，具有独创性、先进性和适用艺等方面有重大的突破，具有独创性、先进性和适用性的新发明产品。性的新发明产品。l 换代新产品换代新产品指在原有产品的基础上，采用或指在原有产品的基础上，采用或者部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来新产品。者部分采用新技术、新材料、新工艺研
8、制出来新产品。l 改进新产品改进新产品指对老产品的进行指对老产品的进行“小改小革小改小革”，在结构、材料、款式、规格、包装等方面改进，与老在结构、材料、款式、规格、包装等方面改进，与老产品有显著差别的产品。产品有显著差别的产品。l 仿制新产品仿制新产品指对国际或国内市场上已经出现指对国际或国内市场上已经出现的产品进行引进，或模仿、稍加改变与改进研制生产的产品进行引进，或模仿、稍加改变与改进研制生产出来的新产品。出来的新产品。二、认识阶段二、认识阶段l1 1、认识阶段、认识阶段l2 2、说服阶段、说服阶段l3 3、决策阶段、决策阶段l4 4、实施阶段、实施阶段l5 5、证实阶段（请注意采用者的、
9、证实阶段（请注意采用者的5 5种类型）种类型）l 创新采用者、早期采用者、早期大众、晚创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后采用者期大众、落后采用者四、制定价格策略四、制定价格策略l（一）心理定价（一）心理定价l1 1、整数定价、整数定价l2 2、尾数定价、尾数定价l3 3、声望定价、声望定价l4 4、习惯定价、习惯定价l5 5、招徕定价、招徕定价（二）地区行定价（二）地区行定价l1 1、离岸价、离岸价l3 3、分区定价、分区定价l4 4、基点定价、基点定价（三）折扣定价（三）折扣定价l1 1、现金定价、现金定价l2 2、数量折扣、数量折扣l3 3、职能折扣、职能折扣l4 4、季节折
10、扣、季节折扣l5 5、折让、折让l（四）需求差别定价（四）需求差别定价 偏好偏好l（五）新产品定价（五）新产品定价l1 1、市场撇脂定价、市场撇脂定价l2 2、市场渗透定价、市场渗透定价l（六）产品组合定价（六）产品组合定价l1 1、系列产品定价：品种定价、档次差价、系列产品定价：品种定价、档次差价、规格差价、花色差价、式样差价规格差价、花色差价、式样差价l2 2、互补产品定价、互补产品定价l3 3、互替产品定价、互替产品定价第三节第三节 渠道策划渠道策划l一、利用销售代理迅速启动市场一、利用销售代理迅速启动市场l（一）销售代理的魅力（一）销售代理的魅力l1 1、使企业产品更快地进入某一市场，
11、试探、使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求市场需求l2 2、减免市场风险，降低销售成本、减免市场风险，降低销售成本l3 3、减少交易次数，加强售后服务、减少交易次数，加强售后服务（二）销售代理与代销（二）销售代理与代销l销售代理是直接代理，而代销是间接代理销售代理是直接代理，而代销是间接代理l代销以自己的名义售卖代销产品，销售代代销以自己的名义售卖代销产品，销售代理中，代理厂商的名义售卖产品理中，代理厂商的名义售卖产品l（三）销售代理与经纪人（三）销售代理与经纪人 l（四）销售代理与销售代表（四）销售代理与销售代表l销售代表：由厂家直销指定，可以代表厂销售代表：由厂家直销指定，可以代表厂
12、家家l销售代理：只是协助厂家进行销售活动销售代理：只是协助厂家进行销售活动二、选择销售代理方式二、选择销售代理方式l（一）独家代理还是多家代理（一）独家代理还是多家代理l1 1、独家代理的特点、独家代理的特点l2 2、多家代理的特点、多家代理的特点l3 3、选择独家代理与多家代理应考虑的因素、选择独家代理与多家代理应考虑的因素( (二二) )佣金代理和买断代理佣金代理和买断代理1 1、佣金代理的特点、佣金代理的特点l（1 1）厂家更容易控制代理商）厂家更容易控制代理商l（2 2）产品价格更为统一，竞争力更强）产品价格更为统一，竞争力更强l（3 3）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较）对代理
13、商而言，进行佣金代理需要的资金较少少l2 2、买断代理的特点、买断代理的特点l（1 1）买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更）买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强强l（2 2）产品价格无法统一）产品价格无法统一l（3 3）买断代理商所承担的风险较大，经营收入一）买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入般要高于佣金代理商的收入（三）其他代理方式（三）其他代理方式l1 1、代理商与原厂互为代理、代理商与原厂互为代理l2 2、经销与代理混合使用、经销与代理混合使用l3 3、在分支机构指导下的代理方式、在分支机构指导下的代理方式l三、征询代理商（选择代理商应考虑的因三、征询
14、代理商（选择代理商应考虑的因素）素）四、签订代理合同四、签订代理合同五、代理商行为管理五、代理商行为管理（一）激励代理商（一）激励代理商l1 1、物质激励、物质激励l2 2、代理权激励、代理权激励l3 3、一体化激励、一体化激励l一体化激励政策是厂商激励代理商的最高形式一体化激励政策是厂商激励代理商的最高形式l授权、参股、许诺授权、参股、许诺l（二）通过代理合同规范代理商行为（二）通过代理合同规范代理商行为l（三）日常业务控制代理商（三）日常业务控制代理商l指导、评级指导、评级六、设计连锁经营体系六、设计连锁经营体系l（二）连锁经营的本质（二）连锁经营的本质l1 1、以消费者、使用者立场为中心
15、、以消费者、使用者立场为中心l2 2、大批量商品化经营计划体系、大批量商品化经营计划体系l3 3、大工业生产方式经营、大工业生产方式经营l（三）选择连锁店的类型（三）选择连锁店的类型l1 1、按所有权构成划分、按所有权构成划分l（1 1）直营连锁商店）直营连锁商店l（2 2）自由加盟连锁）自由加盟连锁l（3 3）合同连锁）合同连锁l4 4、按经营形式划分、按经营形式划分l（1 1）超级市场）超级市场l（2 2）便民商店）便民商店l（3 3）专业商店）专业商店l（4 4）折扣商店）折扣商店l（5 5）快餐店）快餐店l（四）连锁商店的产品特征和经营方针（四）连锁商店的产品特征和经营方针七、连锁经营
16、的运作七、连锁经营的运作l（二）连锁经营的优势（二）连锁经营的优势l1 1、规模效应的优势、规模效应的优势l2 2、专业化、标准化、集中化、信息化优势、专业化、标准化、集中化、信息化优势八、企业的连锁专营八、企业的连锁专营l（一）专营店的特征（一）专营店的特征l1 1、规模较小、投资回收期短、规模较小、投资回收期短l2 2、商品专一、商品专一l3 3、服务灵活、服务灵活l4 4、引导消费潮流、引导消费潮流l（二）专营店的优势（二）专营店的优势l1 1、具有很强的信誉优势、具有很强的信誉优势l2 2、有独特的技术经营优势、有独特的技术经营优势l3 3、商品结构、地域选择的优势、商品结构、地域选择
17、的优势广告的意境是什么呢？广告的意境是什么呢？ l大海中装着贝壳（不对）l贝壳中装着大海（正确）广而告之的内容应该广而告之的内容应该容易引起共鸣容易引起共鸣第四节第四节 市场推广策略市场推广策略l一、销售促进策划一、销售促进策划l（三）制定销售促进方案（三）制定销售促进方案l1 1、激励规模、激励规模l2 2、激励对象、激励对象l3 3、送达方式、送达方式l4 4、活动期限、活动期限l5 5、时机选择、时机选择l6 6、预算及其分配、预算及其分配l（五）评估销售促进效果（五）评估销售促进效果l1 1、销售绩效分析、销售绩效分析l2 2、消费者固定样本数据分析、消费者固定样本数据分析l3 3、消
18、费者调查、消费者调查l4 4、试验研究、试验研究二、制定广告策略二、制定广告策略l（一）利用名人效应（一）利用名人效应l（二）赋予产品一种吸引人的形象（二）赋予产品一种吸引人的形象l（三）以新奇特色取胜（三）以新奇特色取胜l（四）利用人们的逆反心里（四）利用人们的逆反心里l（五）赞助、公益广告（五）赞助、公益广告l三、公共宣传活动策划三、公共宣传活动策划l四、建立与媒体的联系四、建立与媒体的联系第五节第五节 网络营销网络营销l一、进行客户交流与管控一、进行客户交流与管控l（一）设置留言簿（一）设置留言簿l（二）组建站点论坛（二）组建站点论坛l（三）运用交流与反馈的其他手段（三）运用交流与反馈的
19、其他手段l（四）结合（四）结合CRMCRM类软件的功能类软件的功能l二、电子邮件营销二、电子邮件营销l三、实施互联网络信息调研三、实施互联网络信息调研第五章 团队建设l第一节 界定销售人员l一、认识销售人员的作用l二、明确销售人员的职责l1、收集信息资料l2、明确销售计划l3、进行实际销售l4、做好售后服务l三、分析人员销售的特点l四、制定人员销售决策l1、人员销售决策的内容l2、企业在确定人员销售目标时应考虑的因素l3、人员销售的方式l1）单对单l2）单对一组l3）销售小组对一组l4）销售会议l5）销售研讨会l五、确定销售人员的素质要求l1、强烈的敬业精神l2、敏锐的观察能力l3、良好的服务
20、态度l4、说服顾客的能力l5、宽阔的知识面l第二节 招聘销售人员l选择企业招聘的途径l院校及职业技工学校l人才交流会l职业介绍所l各种广告l内部职员介绍l行业协会l业务接触l网络招聘l猎头招聘l二、进行网络招聘l1、确定需要招聘的职位及数量l2、选择发布招聘信息的网站l3、决定发布信息的构成l4、发布信息l三、利用报纸进行招聘l1、刊登媒体的选择l2、版面位置及大小l3、刊出日期l4、刊登内容l5、刊出方式l6、应聘方式l7、招聘期限l8、其他注意事项l四、招聘工作要点l第三节 销售人员培训l分析培训需求l对组织的分析l经营分析l销售人员分析l顾客分析l进行需求评价l收集培训信息的来源l二、制定培训的计划l三、实施培训的计划l四、评估培训的效果63 结束语结束语