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1、目录 五、外贸出口付款方式的特点 3 六、如何与客户谈付款方式 11 七、使用付款方式的技巧变通 14 八、案例：DP SIGHT付款方式 282 以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。D/P付款（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的
2、进口商，常常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。9 D/P风险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P。那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。这比做后T/T还要保险。10 付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。 和客户谈付款方式，首先要心中有数。 (对我方来说)首选什么付款方式？ 底线是什么付款方式？11六、如何与客户谈付款方式 (对客户来说)什么方式是有可能接受的？ 什
3、么方式可能是不能接受的？ 权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。 如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。11 例如：跟客户说，L/CSIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD5.00调整到USD4.98,请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认，等等。客户会觉得我们很有诚意，他也有了台阶下，很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。 关
4、于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们要尽可能客观，不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错，但我们在*方面做的更好些”。肯定你的对手，无形中抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家企业很棒，再跟客户谈一下你们的独到之处，客户就会对你更加信赖。 13 （一）、慎用（一）、慎用D/P60D/P60天付款方式天付款方式 在国际贸易中，信用证付款是采用得最多的一种付款方式。因为信用证付款方式属于一种银行信用，即：只要出口公司交给银行议付的出口单据符合信用证的要求，付款银行就要向出口公司支付货款。如果出口公司交给银行议付的出口单据不符合信用证的要求，付款银行
5、则予以拒付。银行处于较为公正的立场，不受进出口任何一方左右。相比之下，D/P付款(即：付款交单)、D/A付款(即：承兑交单)等付款方式采用得较少。14七、使用付款方式的技巧变通 主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。 上述D/P付款和D/A付款方式，通常都是出口方按照销售合同装运货物后，将出口装运单据交由银行向进口方托收货款。在D/P付款情况下，进口方
6、须先行支付货款，才能从托收银行取得装运单据，以此向承运人办理提货手续。15 在D/A付款情况下，进口方只要签字承兑，确认在一定期限(如：30天、45天、60天等)内支付货款，就可从托收银行取走出口装运单据，以此向承运人办理提货手续。由此可见，在D/P付款方式下，进口方取得出口装运单据是以支付货款为前提，而D/A付款方式下，进口方取得出口装运单据是以签字承兑为前提。 近年来，国内多家公司投诉反映，他们对印度出口后收不到货款。这些公司在对印贸易中采用的是D/P60天付款方式。有公司称，印度进口商到期以各种借口不付款赎单，致使货物运抵印度港口后无人提货，产生大量仓储费、港口费以及罚款等。无奈，通过银
7、行向印度银行追要托收单据。虽然该司最终收到了印度银行退回的托收单据，但不久，该公司也收到了货物因在港滞留过长，被港口拍卖的消息。16 有的公司称印度进口商到期不付款，不提货，致使货物到达印度港口后长期压港，产生高额的费用，只能眼看货物因压港时间过长被印度港口拍卖，造成货款两空。还有的公司称印度托收银行把D/P60天当作D/A60天对待，在未收到货款情况下就把装运单据交给了印度进口商。虽然付款期限早已过去，但仍未收到任何货款。 印度港口规定，凡是进口货物，到港后三个月无人提货，港口只需获得进口方认可，无需征得出口方同意，即可将货物拍卖。印方规定，如果办理货物退运手续，出口方代理可以凭进口商(提单
8、上的收货人)出具的无异议证明信(NO OBJECTION CERTIFICATE)去海关办理退运手续。虽然货物可以退运，听起来退货手续也并不复杂，但是真正办起来并非容易。17 如果进口商不出具无异议证明信，退运手续则难以办成。印度索贿受贿严重，办事效率低，如果某个环节注意不到，就会影响退运手续的办理。 印度进出口商中以小企业居多，如：家族公司、合伙公司等。其中不少是中间商，以收受代理费为主，贸易作法很不规范。例如：凭订单订货，而不是签订销售合同。不愿照章纳税，而是想尽办法偷逃关税。利用各种手段欺骗国外商家等屡见不鲜。印度法律可以算得上是健全，但是在印度打官司少则几年多则十几年才能结案。因此，在
9、印度以司法手段解决贸易纠纷并非明智的选择。18 （二）、（二）、D/PD/P付款方式和付款方式和FOBFOB价格条件下怎样控制风险价格条件下怎样控制风险 D/P，即付款交单，系指出口人的交单是以进口人的付款为条件。它是托收方式中的一种，属商业信用。与其他有银行信用做担保的支付方式相比，具有手续简便，有利于扩大出口，但是收汇风险大的特点。而采用FOB条件交运货物的通常做法是：由出口人在合同规定的交货期内将货物装上进口人指定的运输工具上，即完成了交货义务，然后凭其取得的运输单据连同其他商业单据向进口人议付，待进口人付款后，货物的所有权随同运输单据转移给进口人。19 从上我们已可以看出，进口方资信的
10、好坏和运输单据的真伪是出口人能否有效控制自己的货物并保证及时收汇的重要前提。 为了保护自己的权益，出口人应注意以下几点：出口人应对进口人的资信有充分的了解； 出口人应对进口人指定的运输公司和运输代理进行必要的资信调查，对其签发的运输单据的真伪性进行必要的鉴别，避免不法商人以假运输单据骗取出口人的货物。20 出口人可在运输单据上加上适当的限制性条款，如在海运提单的收货人一栏中加注“凭发货人指示”或“凭XXX银行指示”等等，这样可以更加明确出口人对进口人的制约。一旦出口人对进口人的诚意产生疑虑，出口人应在货物被提取前以发货人的身份果断通知运输公司扣留货物，待问题解决时再解除扣留令。应当注意的细节问
11、题：1，提单shipper栏必须打印出口公司的名称。21 2，所配国外船公司必须在中国登记注册，并且有正规办事处。 3，国内的货代必须为经贸部批准登记的公司。 4，正本提单必须通过中国银行邮寄给对方客户的知名银行。 5，随时跟踪货物的运输情况。 6，所发货物的总值尽可能减少。22 （三）、（三）、D/PD/P付款方式下签付款方式下签FOBFOB出口七招出口七招 目前，欧美企业贸易额的90%是采用非L/C方式进行交易，其坏账率不超过0.5%；亚太国家中许多企业亦采用托收或赊销方式。而我国企业使用L/C的比例高达85%，但坏账率竞高达5%。可见，采用托收和赊销等商业信用方式是国际货款支付方式的发展
12、趋势。我国的外贸企业应认请这种趋势，不要因为仅仅从表面上看觉得D/P付款方式风险大而不敢做这笔交易，从而浪费了商机。 关于采用FOB术语签订出口合同，外经贸部以前曾发布了关于规避无单放货风险的通知，其在第1点中强调外贸企业在签订出口合同时，应力拒FOB条款。 23 但为什么我国目前FOB条款的贸易合同已达60%至70%？说明出口采用FOB术语有其“存在的合理性”和“生存的空间”。我们可以这样下结论：若外贸企业采用D/P付款方式签FOB合同，这是一个能抓住诸多商机的选择。我们在这里要讨论在外贸企业作出这种选择后，一定要采取各种相应的风险防范措施，这才是问题的关键所在。 1、我国外贸企业应严格按出
13、口合同规定装运货物，制作单据，以防止买方找到借口拒付货款。 2、国外代收行最好不由进口人指定，若确有必要，应事先征得托收行同意。24 3、对贸易管制和外汇管制较严的国家，在使用D/P方式时要特别小心谨慎。 4、采用D/P after sight方式要慎重。因D/P有D/P at sight和D/P after sight之分。URC522第7条中特别指出：“托收不应含有凭付款交付商业单据的远期汇票。”其用意是劝阻出口人采用远期付款交单方式（D/P after sight）。因有的国家把远期D/P当作D/A处理。若出口人执意要采用远期D/P，则后果自负。25 5、D/P付款方式下签FOB出口合同
14、，保险由买方办理。为了货物的安全，保障我方利益，可以我方（出方）另行加保“卖方利益险”，中国人民保险公司可负责办理此项业务，保险费按所投保险险别正常费率的25%计收。投保后，万一货物遇险，买方未投保又不付款赎单时，可由我方自己的保险公司索赔。 6、卖方预收一定的押金，金额用D/P at sight支付。出口企业可在收到押金后发运货物，并从货款中扣除已收款项，将余额部分委托银行托收。若托收金额被拒付，出口人可将货物运回或转售，而从已收款项中扣除发生的损失费用。若采用此办法，通常在合同中规定：“装运货物以电汇向卖方提交预付款为前提，其余部分采用托收凭即期付款交单。”26 7、可采用国际保理或出口信
15、用保险两种事先控制风险的措施以及委托追账公司追收账款的事后补偿措施。 欧美国家使用商业信用比例高，但坏账率却很低，其根本原因是这些国家都是通过加强风险管理来消除商业信用风险。其风险防范措施主要是上三种：国际保理、出口信用保险和委托追账公司追收账款。目前我国外贸企业对此三种方式未加以充分利用。在使用D/P付款方式签FOB出口合同时，我们应充分利用这三种风险防范措施，以确保我方利益。27 随着国际贸易的快速发展，彼此建立良好的商业信誉是非常重要的，只有建立一流的商业信誉，才可以在国际贸易中采用变通的方式开展贸易。这样做不仅可以使原有的贸易渠道进一步得到巩固，而且为贸易提供了便利化，可促进贸易的发展
16、，对彼此都是有益的。本文通过具体贸易实务与贸易规则及理论的对比，也许对那些从事国际贸易的从业人员和理论工作者有参考、借鉴之处。 28八、案例：DP SIGHT付款方式 一、对托收的规定国际商会制定的托收统一规则（URC522）对托收的定义是：托收是指由接到托收指示的银行根据所收到的指示处理金融单据和商业单据以便取得付款承兑，或凭付款承兑交出商业单据，或凭其他条款或条件交出单据。对于托收方式一般都通过银行办理，又称银行托收。其基本做法是：出口人根据买卖合同先行发运货物，然后开立汇票（或不开立汇票）连同商业单据，向出口地银行提出托收申请，委托出口地银行（托收行）通过其在进口地的代理行或往来银行（代
17、收行）向进口人收取货款。29 在国际贸易过程中，随着贸易双方的相互了解，贸易关系的建立，货款的收取大多采用跟单托收的方式。按照向进口人交单条件的不同，分为付款交单（Documents against Payment，简称DP）和承兑交单（Documents against Acceptance，简称DA）。当然，对于出口商采用DA付款方式要比DP付款方式冒更大的风险，至于采用哪种方式，这就完全凭双方的信誉来决定。从规定可以看出，不论采用DP，还是采用DA，交单都要经过银行。事实上，这种经过银行的付款方式受到挑战。目前，比较流行的做法是：“合同及所有的单证上的付款条件仍然标明DPATSIGHT，
18、但所有单证却不经过银行交递”，该做法自然有其道理。30 二、不经过银行的DPSIGHT付款案例案例：1993年开始，笔者在泰国代表中国公司做出口贸易。那个时期，泰国的经济环境很好，经济发展速度较快，进口商也显得比较大方和富有，根本不计较开LC的费用，1993年和1994年对所有的客户都做LC付款，经过贸易往来，彼此相互了解，发现他们的信誉确实普遍很好。从1995年开始，对付款方式做了调整，按照资信情况不同将客户分为A、B、C、D、E（优级、良级、一般、较差、特差）五级。对于A级采用TT60天付款，签合同后发货，之后将全套单证用UPS或DH L直接快递于客户，客户于收到单证起60天内将全部货款付
19、清；对于B、C两级基本上采用通过银行的正规DPSIGHT付款；对于D、E两类（占总客户比例不到20）始终坚持LC付款。31 1997年7月，东南亚发生了金融危机，泰币的大幅贬值，给进口商带来的损失是非常大的，即使最好的客户，你也不得不担心其付款能力。所以我对所有客户都要求LC付款，对客户而言似乎是雪上加霜。贸易谈判中强调，宁愿在价格上作出适当的让步，也要坚持LC付款。做贸易的人都知道，当采用DPSIGHT付款时，货到目的港，客户不提货所面临的三种处理方式：一是作出让步，被迫降价；二是退货，原路返回；三是转售。还是谨慎为好。当然，很多客户是不太满意开LC的。随着经济危机的消退，泰国经济进一步好转
20、，客户对开LC抱怨不止，所有的客户反映银行收费很高，要求采用变通的方式，全部单证不要经过银行传递，要直接快递于这些进口商。32 就在这样一种情况下，变通的DPSIGHT付款方式诞生了，即“PAYMENT BYTTAGAINST FAX ALL THE DOCUMENTS”。其具体做法是：（1）出口商与进口商经过贸易谈判达成一致，同意采用变通的DPSIGHT付款方式；（2）签订合同时标明付款方式为DOCUMENTS AGAINST PAYMENT AT SIGHT（DP AT SIGHT）；（3）发票、汇票等所有单证同样与合同一致标明DP AT SIGHT付款方式；（4）货物装运后一周之内将所有
21、单证传真（FAX）与进口商；（4）进口商收到COPY单证之后，以不影响报关为限，TT全部货款与出口商；（5）出口商收到进口商的TT付款后，用UPS或DH L等快递方式将全部单证直接快递进口商；（6）进口商收到全部单证后，委托报关提货。这笔生意就算结束。33 这样做的好处：（1）变通的付款方式汲取了DP、DA、TT的优点，即见单（COPY）付款、带有协商性、带有预付性，是三者的最佳组合；（2）加速双方资金周转，提高资本营运效率；（3）进口商有更加机动的时间，选择合适的汇率换取外汇付款；（4）进口商节约了通过银行付款的一切费用（按金额收费、按单数收费、通知费等）；（5）进口商可以依据船到目的港的时
22、间，掌握报关时间来决定付款时间和取得全部单证的时间。（6）缩短出口商的收汇时间，银行无法压汇；（7）如果出口商收不到进口商的付款，所有原始单证仍在出口商手中，更加有利于处理问题，减少风险。34 据泰国的一个进口商估算，2002年与我的进口贸易总额是40万美元，由于采用变通的方式节约银行费用约5000美元左右，相当于进口贸易额的125，其他还有利息节省、选择有利汇率等带来的收益，而且我们在每一笔生意上都能诚信对待，并完美地配合。例如：2003年3月1日从大连港装船出运一笔货物到泰国，经新加坡转船于3月22日到曼谷，进口商必须于3日内报关，否则将缴海关保管、存储费用，也即不得晚于3月25日报关。我
23、方3月4将所有单证FAX进口商，进口商收到后于3月4日至17日选择有利的汇率换汇，并于3月17日TT付款，同时FAX付款副本。我方于3月20日收到货款，同日将所有单证直接快递进口商，进口商于3月24日收到单证，于3月25日报关。35 三、对风险的防范对于变通的DPSIGHT付款方式的采用必须谨慎，其前提是建立在高度信誉的基础上。主动将风险降低到最低程度，防患于未然，转移并分散风险非常重要。要强调的是：（1）在没有确认货款收到以前，千万不要把所有单证直接快递进口商；（2）即使收到进口商的付款副本COPY，也不要马上将单证递出，必须等接到银行收汇通知后再寄出；（3）一定要对进口商信誉有足够的了解；
24、（4）应深刻了解有关托收中所产生的风险及其有效预防与处理法规等知识。例如：2001年，我公司对菲律宾一个进口商采用变通的DPSIGHT付款方式，该进口商FAX来一份付款副本，经查收到同样金额的款项，便于同日将所有单证快递客户。36 之后，过了两个月才发现，没有收到该笔货款，所收到的付款COPY及查实的收汇，原来是邻近此笔生意的相同产品的相同金额的上一笔生意。后经过沟通协商，又过了2个月才收回这笔货款。尽管该客户做了大量解释，我公司还是恢复了通过银行的DPSIGHT付款，可该客户没有付款就从银行把单证拿走了，了解到此情况，我们通过中方银行与菲律宾银行联系处理，可菲律宾银行答复两次，不了了之。该客户告诉我们他在菲银行有亲戚熟人，仍希望把单证直接快递予他，我们没有照办，该笔货款用了6个月时间才收回。从此以后，该进口商同我们做生意，对于付款条件无任何谈判余地，都要开即期信用证（LC AT SIGHT）。37付款方式的选择是国际贸易的一个重要条件，不论采用哪一种方式，都要认真处理好与客户的贸易关系，既要把风险降到最低程度，又要维护好贸易渠道，使贸易量不断增加。（完）38OVER 欢迎继续浏览锦程物流网学院频道其他培训课程！本培训课程为锦程物流网独家所有，不得转载，转载必究！39