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1、2022-7-6SYB创业培训 2市场营销市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。 2022-7-6SYB创业培训 3营销与销售的区别营销与销售的区别n 营营 销销n依赖于市场调研依赖于市场调研n从目标市场入手进行从目标市场入手进行市场细分市场细分n时间用于计划工作上时间用于计划工作上n从长期考虑从长期考虑n目的在于获得市场份目的在于获得市场份额并赚取利润额并赚取利润n 销销 售售n依赖经验依赖经验n了解不同个性的买主了解不同个性的买主n时
2、间用于面对面的促时间用于面对面的促销上销上n从短期考虑从短期考虑n目的在于促进销售目的在于促进销售2022-7-6SYB创业培训 4 市场营销指明企业的发展方向，是市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售买方市场情况下：真正的生产一线是销售! !2022-7-6SYB创业培训 5市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的，调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周企业成
3、立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。期的一部分。什么是市场什么是市场课课题一题一、了解市场和市场营销、了解市场和市场营销狭义的市场概念狭义的市场概念n 在一定的时间和空间内由买方和卖在一定的时间和空间内由买方和卖方构成的方构成的商品交换的场所商品交换的场所，n市场还指需要你的产品或服务并愿还指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的意为此付钱的顾客顾客，包括人或单位。，包括人或单位。n我们把它称之为狭义的市场概念我们把它称之为狭义的市场概念。广义的市场概念广义的市场概念F 现代经济社会中，商品交换突破了传现代经济社会中，商品交换突破了传统的时间和地点，而贯穿于整个交换的始统的时间和地点，而贯穿于
4、整个交换的始终。演化为由货币和价格作为媒介物而联终。演化为由货币和价格作为媒介物而联系在一起的商品供求关系。市场既体现着系在一起的商品供求关系。市场既体现着商品的买、卖和中间商之间的关系，还体商品的买、卖和中间商之间的关系，还体现着商品在流通中发挥规划、管理、促进现着商品在流通中发挥规划、管理、促进或辅助作用的一切机构、部门与商品的买或辅助作用的一切机构、部门与商品的买、卖方之间的关系，我们称之为、卖方之间的关系，我们称之为交换关系交换关系的总和的总和，这就是广义的市场概念。，这就是广义的市场概念。 市场市场n 市场是生产力发展到一市场是生产力发展到一定阶段的产物，是商品经济中定阶段的产物，是
5、商品经济中社会分工的表现。可以说，哪社会分工的表现。可以说，哪里有商品生产和商品交换，哪里有商品生产和商品交换，哪里就有市场。里就有市场。市场的构成市场的构成人人需求需求（购买欲望）（购买欲望）购买力购买力三要素的相互关系三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能人口多但收入低，购买力差，则不能构成大容量市场；构成大容量市场；购买力虽然高，但人口少，也不能成购买力虽然高，但人口少，也不能成为很大的市场；为很大的市场；只有人口多，购买力又高，才能成为只有人口多，购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合需要一个有潜力的市场；如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，仍然不能成，
6、不能引起人们的购买欲望，仍然不能成为现实的市场。为现实的市场。不做市场调查是没有出路的2022-7-6SYB创业培训 13课课题二题二、了解你的顾客、了解你的顾客 学习目的学习目的 在本次课结束时，大家将：在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。2022-7-6SYB创业培训 14企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程
7、程2022-7-6SYB创业培训 15了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!2022-7-6SYB创业培训 16 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品例如：例如：1 1、人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服、人们爱美而需要
8、穿各种舒适漂亮衣服, ,尤其以女尤其以女性顾客表现得特别明显。需要美丽性顾客表现得特别明显。需要美丽2 2、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，这种需要以小孩表现得比较突出品，这种需要以小孩表现得比较突出. .民以食为天民以食为天3 3、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就需要请家政服务人员。劳逸结合自动手就需要请家政服务人员。劳逸结合4 4、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见的玩麻将等。不一样的享受的玩麻将等。不一样的享受5 5、顾客为了省心
9、而就近在自己家附近购物、顾客为了省心而就近在自己家附近购物, , 送货上送货上门，简单明了。门，简单明了。我们可以这样看我们可以这样看, ,了解需要就是发现商机，了解需要了解需要就是发现商机，了解需要就是了解顾客就是了解顾客172022-7-6SYB创业培训 18 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘
10、顾客需求就能打开市场！么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 2022-7-6SYB创业培训 19识 别 顾 客n富豪型n富裕型n小康型n温饱型n贫困型中高档消费群体中高档消费群体中低档消费群体中低档消费群体注意：注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。不能把自己的需求想象成顾客的需求。2022-7-6SYB创业培训 20独具匠心抢市场 n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：n特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害特色之一：饭店与附近的农
11、场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。n特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。n特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，
12、如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 2022-7-6SYB创业培训 21收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 创业故事十创业故事十P47页页 详细了解顾客的详细信息有助于你详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行
13、业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：市场调查市场调查n你服务的区域有多少人口你服务的区域有多少人口n你的消费群体在哪儿（潜在顾客）你的消费群体在哪儿（潜在顾客）n他们的消费水平（购买力）如何他们的消费水平（购买力）如何n他们想要什么产品或服务注重哪方面他们想要什么产品或服务注重哪方面n他们消费的次数、人数、时间、间
14、隔他们消费的次数、人数、时间、间隔n他们对价格的承受能力他们对价格的承受能力n他们消费的规律有哪些他们消费的规律有哪些n他们有什么消费习惯他们有什么消费习惯n他们有什么样的消费动机和心理他们有什么样的消费动机和心理n n找到这些问题答案的过程叫市场调查。找到这些问题答案的过程叫市场调查。2022-7-6SYB创业培训 24 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤2022-7-6SYB创业培训 25顾客在您心中是什么？顾客在您心中是什么？202
15、2-7-6SYB创业培训 26以顾客的高兴和满意为最高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义？的含义？2022-7-6SYB创业培训 27服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一 。向现有客户销售。向现有客户销售的几率是的
16、几率是50%，而向一个新客户销售产品，而向一个新客户销售产品的几率仅有的几率仅有15% 客户忠诚度下降客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25 。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长85 。企业企业60的新客户来自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2022-7-6SYB创业培训 28不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务
17、-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？您平时给客户做哪些服务？2022-7-6SYB创业培训 29失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；n你不能提供他们愿意接受的价格；n你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！给你留第一印象的机会！2022-7-6SYB创业培训 30处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：权威人士指出：“98%99%的顾客都确的顾客都确信自己的批评是正确的信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾
18、客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。 练习练习 1 : 1 : 你的企业构思你的企业构思1 1、企业名称、企业名称 XXXX面馆面馆2 2、企业类型、企业类型 餐饮行业餐饮行业3 3、销售产品、销售产品 面条面条4 4、服务对象、服务对象 本社区及流动人口本社区及流动人口5 5、解决顾客需求、解决顾客需求 主要是早中餐主要是早中餐31培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇练习练习 2 : 2 : 确定您的顾客（饭店）确定您的顾
19、客（饭店）谁将成为顾客？谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。附近居民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买？什么时候买？一年四季（夏季较淡）一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？愿出多少钱买？每餐每餐3-8元元购买量多大？购买量多大？每天每天70-150碗碗市场变化趋势？市场变化趋势？平稳平稳32培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇小小 结：结：n 我们在开办企业之前，必须先了解我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根市场需要什么，即顾客需要什
20、么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。再构思一个不同的企业想法。做练习做练习16、17，P1442022-7-6SYB创业培训 34课题三、了解你的竞争对手课题三、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：在本次课结束时，大家能够： 1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义
21、。 2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。2022-7-6SYB创业培训 35竞争的重要性竞争的重要性 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。培养良好的竞争素质是最重要的。 2022-7-6SYB创业培训 36为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战
22、百胜。也能够胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！确定本企业的发展方向与目标！从而做到：从而做到：人无我有，人有我优，人优我新，人新我特人无我有，人有我优，人优我新，人新我特首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？“同行是冤家？同行是冤家？”2022-7-6SYB创业培训 38没有单独的赢家没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻四开的烧饼铺。张
23、三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张。张三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三、四千，而李四只夫妻两人卖店上下忙死忙活得勉强才够月赚三、四千，而李四只夫妻两人卖烧饼就
24、能月挣两千块，相比之下烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧李四赚钱也忒轻松了吧”。心有。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。的羊汤。 气恼之下，张三立下店规气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，
25、和李四精诚合作，张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。2022-7-6SYB创业培训 39了解你的竞争对手了解你的竞争对手 “同行是冤家同行是冤家”是一种狭隘的竞争观念。不要是一种狭隘的竞争观念。不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 2
26、022-7-6SYB创业培训 40 对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。争对手。 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！2022-7-6SYB创业培训 41如何了解竞争对手 难度大难度大 似侦探似侦探 像记者像记者基本步骤n确定竞争对手的范围（地域范围）n确
27、定竞争对手的对象（对手姓名）n确定竞争对手的信息（信息内容）n确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2022-7-6SYB创业培训 42如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。2022-7-6SYB创业培训 43 运用运用SWOT分析法，看竞争对手的分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有
28、相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？务、销售或生产方法吗？对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 2022-7-6SYB创业培训 44 怎样和竞争对手相处？n 1、肯定对方的价值、肯定对方的价值n 2、向对方学习、向对方学习n 3、与对方合作、与对方合作n 4、在竞争中壮大自己、在竞争中壮大自己n 5、使用正当手段竞争、使用正当手段竞争n “三赢”才是真正的好！ 竞争对手出现产品质量问题时如何反应？竞争对手出现产品质量问题时如何反应？2022-7-6SYB创业培训 45要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对
29、手宽容一点才是明智之举。对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！殃及其他品牌在内的整个行业！2022-7-6SYB创业培训 46 竞争对手间的成功合作竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。 做
30、练习做练习18，P146n 我们要善于从竞争对手那里获得信我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。修改原有方案或挖掘一个新的构思。2022-7-6SYB创业培训 48课题四、制定市场营销计划课题四、制定市场营销计划学习
31、目的学习目的 1、知道市场营销对实现其预期销售、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。的重要性。 2、知道市场营销的、知道市场营销的4P原理。原理。 3 3、能够制定自己的市场营销计划。、能够制定自己的市场营销计划。 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太
32、太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买的，有酸的，有甜
33、的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。越高兴，马上买了一斤李子。抓住需求，专业销售抓住需求，专业销售但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别你买什
34、么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什老太太听了很高兴。小贩又问
35、，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，
36、所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的在这个故事中，
37、我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得求。当明确了客户的
38、需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五原因；第三步：激发客户需求；第四步：
39、引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。2022-7-6SYB创业培训 52制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性n企业可以把握规律，有目标有针对性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动从事经营活动n市场营销以及制定市场营销计划对学市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要员取得预期目标至关重要n一个成功创业的业主，要想搞好经营，一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定必须制定4P营销计划。营销计划。2022-7-6SYB创业培训 53每项每项市场营销计划市场营销计划都包括都
40、包括4 4个个P P 产品产品 价格价格 product price 地点地点 促销促销 place promotion2022-7-6SYB创业培训 54 产品是指你计划向顾客销售的产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务东西或提供的服务（包括有形和无形）（包括有形和无形）。 满足他人的需要满足他人的需要 不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品。那些顾客想购买的产品。 2022-7-655有形产品有形产品服装、电脑等；服装、电脑等； 无形产品无形产品中介服务、品牌等。中介服务、品牌等。 核心产品核心产品（基本效用）（基本效用）完整产品完
41、整产品 有形产品有形产品（材料、颜色、包装）（材料、颜色、包装） 附加产品附加产品（技术附加、服务附加）（技术附加、服务附加）n讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？哪些因素？或者你希望得到什么？(村里两个年青人卖石头)2022-7-6SYB创业培训 56产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指导使用指导 好好想想：好好想想：你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么
42、？2022-7-6SYB创业培训 57这么多洗发水你用过哪个？这么多洗发水你用过哪个？2022-7-6SYB创业培训 581、“飘柔飘柔”重重“柔顺柔顺”；2、“潘婷潘婷”重重“营养健康营养健康”；3、“海飞丝海飞丝”重重“去屑去屑”；4、“沙宣沙宣”做做“护发专家护发专家”；5、“伊卡璐伊卡璐”重重“染发洗护染发洗护”。产品特色产品特色以上五种产品都出自宝洁公司以上五种产品都出自宝洁公司2022-7-6SYB创业培训 59产品的服务策略产品的服务策略n 海尔的售后服务堪称典范：海尔的售后服务堪称典范： 1 1、2424小时上门小时上门 2 2、进门带鞋套、进门带鞋套 3 3、走后打扫卫生、走
43、后打扫卫生 4 4、2424小时回访电话小时回访电话n思考：三个大学生作出了什么样的产品决策？思考：三个大学生作出了什么样的产品决策？目标顾客群产品的特色产品规格产品设计产品包装产品服务公司、单位等集团客户，中高端个人客户集团客户广告，端个人客户定制矩形、圆形、动物或客户指定型设计特色：新颖、卡通、艺术化简洁、大方、环保的纸盒包装定制产品、邮寄、送货上门做练习做练习19，P1472022-7-6SYB创业培训 61 定出怎样的价格才合适呢？定高了定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！顾客不买；定低了赚不到钱！ 我这粉卖它十块钱一碗，可大赚啊我这粉卖它五毛钱一碗，我就不信没人吃
44、？思 考：影响价格的因素有哪些？ 2022-7-6SYB创业培训 62决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经营理念经营理念折扣赊销折扣赊销产品成本产品成本2022-7-6SYB创业培训 63“蚂蚁商人蚂蚁商人”的一分钱利润的一分钱利润n 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买元买3双的白色棉运动袜，那里卖双的白色棉运动袜，那里卖7角；角；100支装的双头棉签支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖元，那里卖0.19元元义义乌的市场很大，任你开着汽车乌的市场很大，任你开
45、着汽车14楼一圈一圈地兜，楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。n卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣俱全，平均分
46、钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到到80万元。万元。2022-7-6SYB创业培训 64n 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数计其数,人称人称“蚂蚁商人蚂蚁商人”。“蚂蚁商人蚂蚁商人”赚钱的秘诀赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚赚1分钱就卖分钱就卖!然而然而,就是这毫不起眼的就是这毫不起眼的1分钱利润分钱利润,培育培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚一双袜子赚1分钱分钱,一个普通摊位每个月要销出一个普通
47、摊位每个月要销出70万到万到80万双袜子万双袜子,也就有也就有7000元到元到8000元的利润元的利润,一年下一年下来就有将近来就有将近10万元万元,租租10个摊位，就是近个摊位，就是近100万！万！n义乌一个半文盲的妇女义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆起初给人家当保姆,后来在后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时元时,她只卖她只卖14.1元元,不想不想,后来批发量却大得惊人后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在生意越做越大。现在,在义乌在义乌,她的摄影器材店她
48、的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱只赚一毛钱”的真诚打败了的真诚打败了复杂的东西。复杂的东西。2022-7-6SYB创业培训 65n 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。不得。n 一个
49、打火机的利润只有一个打火机的利润只有5厘、厘、1分钱，真的能制造分钱，真的能制造“暴利暴利”吗？当然能！吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达的出口量达9000万个，利润为万个，利润为90万元。万元。5厘、厘、1分钱分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算是如何计算“微利创暴利微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租
50、便宜、地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优一分钱优势势”，那就是体现了劳动力资源优势，那就是体现了劳动力资源优势。n2022-7-6SYB创业培训 66n 现实生活中，有一部分人创业眼高现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，到的是薄利，但薄利多销