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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流市场营销学教案.精品文档.中等专业学校市场营销学教案授课班级 授课教师 市场营销学教案第一章 绪论第一节 市场营销学的产生和发展教学目的与要求：通过学习要求学生了解市场营销的研究对象；正确理解市场营销学的理论基础；了解市场营销学的产生和发展的过程。正确理解市场营销的含义及其相关概念。教学重点、难点：市场营销学的基础理论、主要内容。教学主要内容：一、 引例讨论假如有5万元资金在小学附近开店面，需要做哪些工作，要考量哪些内容？二、 市场营销学的产生和发展形成阶段、应用阶段、变革阶段、成熟和创新阶段三、 市场营销的基础理论可控制变数4P;菲利普科特
2、勒的11P;尤金麦卡锡的理论框架结构;四、 市场营销学的主要内容共五个部分，同时解释营销战略和营销战术的区别；教学手段：1、举例讨论：根据现有知识了解学生对市场营销的认识；2、课程讲授：开拓潜在市场的成功案例；3、举例分析：市场营销学基础理论的具体内容；思考题：1、 市场营销学的研究对象是什么？2、 营销战略和营销战术的区别。3、4P指的是什么？第二节 市场、市场营销和市场营销观念教学目的与要求：通过学习要求学生理解市场营销的相关概念，以准确把握市场和市场营销的含义。了解市场营销观念的演变过程。教学重点、难点：市场、市场营销的定义，市场营销观念的演变；教学主要内容：一、 市场营销的相关概念 需
3、要、欲望和需求，产品，交换、交易和关系，市场营销者二、 市场的概念及其三要素解释企业的职能是市场营销三、 市场营销观念的演变生产观念：以生产为导向；产品观念：强调产品质量，仍是“以产定销”；推销观念：销售已经制造的产品；市场营销观念：以顾客需要和欲望为导向，生产能销售出去的产品；社会营销观念：不仅满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且符合消费者自身和整个社会的长远利益（如下图）；社会（人类福利）企业（利润）消费者（需要和欲望利）教学手段：1、理论讲授：市场营销的相关概念、市场营销观念的演变；2、图 解：社会营销观念中三者的关系；3、课堂提问：市场营销学与推销的理解思考题：1、 对需要
4、、欲望和需求的理解？2、 简述市场营销的涵义第三节 市场营销学的研究方法教学目的与要求：了解市场营销学的四个主要研究方法教学重点、难点：管理研究法教学主要内容：一、 传统研究法：商品研究法、机构研究法、职能研究法；二、管理研究法教学手段：1、理论讲授：传统研究法和管理研究法的意义；2、举例说明；思考题：1、管理研究法的研究角度？第二章 企业的战略规划和市场营销管理过程第一节 战略规划的内容和步骤教学目的与要求：了解企业战略规划的含义和意义；掌握企业战略规划的主要内容和步骤；了解业务（或产品）组合的分析方法；教学重点、难点：企业战略规划的主要内容和步骤；教学主要内容一、企业战略规划的含义和意义菲
5、利普科特勒的观点，即企业的最高管理层通过规划企业的基本任务，目标及业务组合，使企业的资源和能力同不断变化的市场营销环境之间保持和加强战略适应性的过程。二、 主要内容和步骤企业任务企业目标业务组合营销计划及其他职能计划教学手段：1、举例说明：业务（或产品）组合的分析方法2、课堂提问：对企业基本任务规定的认识；3、理论讲授；思考题：1、什么是企业战略规划？2、企业规划为什么以市场为导向？3、职能计划的规划有哪几种观点？第二节 企业市场营销管理过程教学目的与要求：掌握市场营销管理过程的步骤；了解每个步骤的具体意义；掌握市场定位的意义，和市场营销组合的四要素；教学重点、难点：如何完成营销管理过程。教学
6、主要内容：主要步骤：一、 分析市场机会、市场机会的定义；分析方法；二、 选择目标市场市场定位的定义；三、 确定市场营销组合市场营销组合的四要素：4P四、 管理市场营销活动教学手段：1、举例说明：市场机会的定义；2、启发思考：如何管理市场营销活动？3、理论讲授；4、举例说明；思考题：1、什么是市场营销组合？其特点和应用？2、简述市场营销管理过程的步骤。3、主要有哪些计划构成职能计划？第三章 市场营销环境第一节 市场营销环境的含义及特点第二节 市场营销的微观环境教学目的与要求：通过学习要求学生认识到重视研究市场营销环境及其变化，是企业营销活动的最基本的课题。掌握微观营销环境内容和微观营销环境对营销
7、活动的影响。教学重点、难点：营销环境的含义和特征、微观营销环境对企业营销活动的影响。教学主要内容：第一节 市场营销环境的含义及特点一、营销环境的含义二、营销环境的特征三、营销活动与营销环境第二节 市场营销的微观环境一、 企业内部二、 营销渠道企业三、 顾客四、 竞争者五、 公众思考题：1、市场营销环境的含义是什么？2、市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？3、微观营销环境有哪些因素构成？4、举例说明某一种微观营销环境对企业营销活动的影响。教学手段：1、案例分析：重视研究市场营销环境及其变化的成功案例2、理论讲授：所有企业微观营销环境对企业营销活动的影响3、启发思考：营销渠道企业对企
8、业营销活动的影响第三章 市场营销环境第三节 市场营销的宏观环境第四节 环境分析与营销对策教学目的与要求：了解宏观营销环境的内容和宏观营销环境对企业营销活动的影响；掌握环境分析的方法和企业应采取的营销对策。教教学重点、难点：宏观营销环境对企业营销活动的影响、环境分析与营销对策。教学主要内容：第三节 市场营销的宏观环境一、 人口环境二、 经济环境三、 自然环境四、 政治法律环境五、 科学技术环境六、 社会文化环境第四节 环境分析与营销对策一、 环境威胁与市场机会二、 威胁与机会的分析、评价三、 企业营销对策：1. 扭转性营销；2. 刺激性营销；3. 开发性营销；4. 恢复性营销；5. 同步性营销；
9、6. 维持性营销；7. 限制型营销；8. 抵制性营销；教学手段：1、理论讲授：宏观营销环境营销表现、环境威胁与市场机会的分析2、举例说明：企业针对环境的威胁和机会应采取的营销对策3、课堂提问：对一些课堂经受的重要知识进行提问。思考题：1、 宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？2、 消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响？3、 结合我国实际说明法律环境对整个营销活动的重要影响。4、 面对营销环境企业应采取的营销对策是什么？第四章 消费者市场和生产者市场分析第一节 消费者市场与消费者行为模式第二节 影响消费者购买行为的外在因素第三节 影响消费者购买行为的内在因素教学目的与要求：通过学习要求学生
10、了解消费者购买行为模式；分析影响消费者购买行为的外在因素和内在因素；分析开展营销活动，提高营销效率；教学重点、难点：消费者购买行为模式、消费者购买行为的外在因素的相关群体、消费者购买行为的内在因素的消费者的认知过程和消费者的学习。教学主要内容：第一节 消费者市场与消费者行为模式一、 消费者市场的含义和特征二、 消费者购买行为模式营销刺激和外部刺激购买者的特征和购买者的决策过程购买者的反应第二节 影响消费者购买行为的外在因素一、 文化因素二、 相关群体三、 社会阶层四、 家庭第三节 影响消费者购买行为的内在因素一、 消费者的认社会阶层二、 知过程三、 消费者个性四、 消费者的学习五、 消费者的态
11、度教学手段：1、理论讲授：消费者购买行为模式的理解，相关群体、社会阶层和社会阶层含义及研究的重要性。2、举例说明：相关群体、社会阶层和社会阶层对企业营销活动的影响的表现。思考题：1、什么是消费者市场？ 2、阐述消费者购买行为模式。3、影响消费者购买行为的外在因素有哪些？4、什么是相关群体？相关群体有哪些类型？对消费者行为的影响有哪些？5、影响消费者购买行为的内在素有哪些6、知觉的性质怎么样影响消费者行为和企业营销活动7、说明消费者的态度生效层次与态度成分的相互关系及相应的营销策略。第四节 消费者购买决策过程教学目的与要求：通过学习要求学生了解消费者购买决策过程的参与者；掌握消费者购买行为的类型
12、，学习根据不同的类型设计不同的营销策略；掌握消费者购买决策过程的步骤，能针对每个步骤分析企业营销人员的任务；教学重点、难点：消费者购买决策过程的每个步骤的内容，针对每个步骤企业营销人员的任务。教学主要内容：一、消费者购买决策过程的参与者：发起者、影响着、决定者、购买者、使用者二、消费者购买行为类型复杂的购买行为减少失调感的购买行为习惯性的购买行为多样性的购买行为三、消费者购买决策过程的主要步骤1、确认问题分析唤起消费者需要的因素，企业营销人员的任务2、信息收集消费者收集信息的内容，企业营销人员的任务3、备选产品评估消费者评价产品的内容，企业营销人员的任务4、购买决策消费者决策的内容，企业营销人
13、员的任务5、购后过程消费者的购后过程，企业营销人员的任务教学手段：1、课堂提问：四种购买行为类型的产生的条件。2、课堂讲授：消费者购买决策过程的主要步骤。3、启发思考：针对每个步骤企业营销人员的任务4、举例说明：用消费者购买价值高的商品的例子帮助学生掌握消费者购买决策过程的主要步骤。思考题：1、消费者购买决策过程的参与者有哪些？2、四种消费者购买行为类型分别在什么情况下产生的？3、消费者购买决策过程的主要步骤有哪些？对企业来说说明什么问题？4、简述消费者购买决策过程的每个步骤的行为表现。5、针对消费者购买决策过程的每个步骤，企业营销人员的任务是什么？。第五节 生产者市场分析教学目的与要求：掌握
14、生产者市场的定义和特点；掌握生产者市场的购买对象和行为分析；教学重点、难点：生产者市场的购买对象和行为分析教学主要内容：一、 生产者市场的主要特点1. 市场结构和需求特性2. 购买者专业化3. 购买者决策过程复杂4. 买方和卖方保持长期业务关系5. 其他特点：直接、互惠贸易等二、 购买对象1. 进入成品的物品；2. 间接进入成品的物品；3. 无形产品服务；三、 购买者的分析使用者或购买建议者、影响者、采购者、决策者、控制者。四、 购买行为分析1 购买活动主要类型；2 影响购买决策的主要因素；3 生产者购买动机；教学手段：1、课堂提问：生产者消费市场的特点。2、课堂讲授；3、举例说明；思考题：P
15、123,9-12第五章 市场细分、目标市场营销和市场定位第一节 市场细分教学目的与要求：了解目标市场营销战略三个步骤的关系；掌握市场细分的原理与理论依据；掌握市场细分的标准，并能对某一商品市场进行细分；能够对细分市场进行评估；教学重点、难点：市场细分的作用、市场细分的原理与理论依据、市场细分的标准、市场细分的步骤、细分市场的评估。教学主要内容：第一节 市场细分一、市场细分战略的产生和发展大量营销阶段产品差异化营销阶段目标营销阶段二、市场细分的作用三、市场细分的原理与理论依据四、市场细分的标准地理环境因素人口因素心理因素行为因素一、 市场细分的原则六、市场细分的步骤七、细分市场的评估教学手段：1
16、、理论讲授：市场细分的概念、市场细分的作用、市场细分的步骤、市场细分的评估。2、举例说明：用例子说明市场细分的做法。3、案例分析：用案例说明市场细分的作用。4、看课本找要点：针对课本上市场细分的标准的内容要求学生找出要点，教师把关，并加以解释，思考题：1、什么是市场细分？举例分析市场细分的作用。2、阐述市场细分的理论依据。3、阐述市场细分的标准。4、市场细分的步骤有哪些？用例子说明。5、如何评估细分市场？第二节 目标市场选择一 、 选择目标市场二、 目标市场营销战略教学目的与要求：通过学习要求学生了解、理解可供企业参考的市场覆盖模式。掌握三种目标市场营销战略的含义及优缺点，并能够帮助企业选择有
17、效的目标市场营销战略。教学重点、难点：每种市场覆盖模式的含义，几种市场覆盖模式的比较，目标市场营销战的差异性营销战略和集中性营销战略。教学主要内容：一 、 选择目标市场可供企业参考的市场覆盖模式：市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化二、 目标市场营销战略：无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略三、 选择目标市场营销战略的条件： 企业能力 产品同质性 产品所处的生命周期阶段 市场的类同性 视竞争者的战略而定教学手段：1、课堂提问：通过提问“市场细分的目的是什么”问题，引入本堂课要讲授的内容。2、启发理解：启发学生理解可供企业参考的市场覆盖模式的含义。3、理论讲授：三种
18、目标市场营销战略的含义、优缺点及如何选择目标市场营销战略。4、案例分析：用案例说明目标市场营销战略的运用。思考题：1、什么是目标市场？2、企业为何要选择目标市场？3、阐述可供企业参考的市场覆盖模式。4、比较选择专业化和市场专业化两种市场覆盖模式。5、什么是差异性营销战略？此战略为什么适合中小企业？6、企业选择目标市场营销战略时考虑哪些因素？第三节 市场定位教学目的与要求：明确企业为什么要进行市场定位；掌握市场定位的含义和方式；掌握并会运用市场定位的步骤，和市场定位的战略。教学重点、难点：市场定位的概念，市场定位的方式，市场定位的步骤。教学主要内容：第三节 市场定位一、 市场定位的概念和方式1.
19、 市场定位的概念2. 市场定位的方式： 避强定位、对抗定位、重新定位二、 市场定位的步骤识别潜在竞争优势企业核心竞争优势定位制定发挥核心竞争优势的战略三、 市场定位战略产品差异化战略服务差异化战略教学手段：1、启发思考：市场细分、目标市场选择、市场定位三者之间的关系，认识到市场定位的重要性。2、理论讲授：市场定位的概念和方式、市场定位的步骤。3、举例说明：用例子说明市场定位的做法。4、课堂提问：通过提问“市场定位的方式”检查学生对知识的理解程度。思考题：1、什么是市场定位？为何要定位？2、市场定位的方式有哪些？3、企业采用每种市场定位方式时应注意的问题是什么？4、阐述市场定位的步骤。5、如何运
20、用市场定位的战略？第六章 产品策略第一节 产品整体概念第二节 产品组合教学目的与要求：掌握产品及产品整体概念，树立产品整体概念的观念；理解产品组合及其相关概念；掌握产品组合决策并会运用；教学重点、难点：产品整体概念的层次、如何树立产品整体概念、产品组合决策的四种策略。教学主要内容：第一节 产品整体概念一、 产品及整体产品概念产品的五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品二、 产品的分类消费品分类、产业用品分类第二节 产品组合一、 产品组合及其相关概念产品组合、产品线、产品项目产品组合的宽度、长度、深度、关联度二、 优化产品组合的分析三、 产品组合决策扩大产品组合缩减产品组合产
21、品线延伸：向下延伸、向上延伸、双向延伸产品线现代化决策教学手段：1、理论讲授：产品及整体产品概念、产品组合及其相关概念、产品组合决策。2、启发思考：掌握整体产品概念的五个层次对企业营销有何帮助。3、举例说明：用例子说明几种产品组合决策的做法。思考题：1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？2、什么是产品组合？与其相关的概念有哪些？3、什么是产品组合决策？4、产品组合决策的策略有哪些？其适用条件各是什么？其优缺点各是什么？5、产品延伸策略的实现方式是什么？第三节 产品生命周期教学目的与要求：明确产品生命周期是指产品的市场寿命；理解产品生命周期是指产品形式的生命周期；学习分析产品生命周
22、期各阶段的特征；掌握产品生命周期各阶段的营销策略；教学重点、难点：产品种类、形式和品牌的生命周期的理解，产品生命周期各阶段的特征与营销策略。教学主要内容：第三节 产品生命周期一、 产品生命周期的概念及其阶段划分产品生命周期的概念产品种类、形式和品牌的生命周期产品生命周期的其他阶段二、 产品生命周期各阶段的特征与营销策略导入期的市场特点与营销策略成长期的市场特点与营销策略成熟期的市场特点与营销策略衰退期的市场特点与营销策略教学手段：1、启发思考：启发学生思考产品种类、形式和品牌的生命周期的区别，明确产品生命周期的所指。2、理论讲授：对产品生命周期各阶段的特征与营销策略重点讲授。3、举例说明：用例
23、子说明产品生命周期各阶段的营销策略的运用。4、课堂提问：对本节课所讲授的重点进行提问。5、课后小结：对本节课所讲授的内容进行总结，强调应该掌握的知识和具备的能力。思考题：1、何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？2、什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联度对企业营销活动的意义是什么？3、何谓优化产品组合？它通过哪些步骤或途径来实现？4、什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？5、试述引入期和成熟期的市场策略。第四节 新产品开发教学目的与要求：掌握市场营销学中新产品的含义；认识开发新产品的重要性并掌握新产品开发的程序；掌握新产品采用与扩散过程的知识；教学重点、难
24、点：新产品的含义和类型、新产品开发的程、新产品采用与扩散。教学主要内容：第四节 新产品开发一、 新产品的概念及其种类创新新产品、换代新产品、改良新产品、模仿新产品二、 新产品开发的重要性三、 新产品开发的组织四、 新产品开发的程序 新产品构思、筛选、产品概念的形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业性投放五、 新产品采用与扩散产品特征与市场扩散购买行为与市场扩散对新产品的反应差异与市场扩散教学手段：1、理解回答：对新产品的概念要求学生进行理解，并提问学生回答。2、启发思考：启发学生思考创新新产品、换代新产品、改良新产品、模仿新产品的区别。3、理论讲授：对新产品开发的程序、
25、新产品采用与扩散等难点进行讲解。4、课堂提问：针对新产品开发的重要性进行提问。思考题：1、 什么是新产品新产品有哪几种类型？2、 新产品开发的组织形式有哪几种？为什么在新产品开发中应倡导团队工作精神？3、 新产品开发经过哪些主要管理阶段？每个阶段需要解决的主要问题是什么？4、 理解消费者接受新产品的五个阶段。5、消费者对新产品的反应类型有哪几种?（新产品采用者的类型有哪些？）第七章 产品品牌与包装策略第一节 品牌与商标的基本概念第二节 品牌策略第三节 包装策略认识品牌与包装是产品整体概念的重要组成部分；理解品牌的含义，了解品牌的作用；掌握品牌设计的原则和品牌策略，了解品牌保护的知识；掌握产品包
26、装的含义、种类和作用；了解包装设计的原则和策略。教学重点、难点：品牌的含义和作用、品牌策略、产品包装的含义和作用、包装设计的策略。教学主要内容：第一节 品牌与商标的基本概念一、 品牌的含义二、 品牌的作用三、 品牌与商标的区别四、 品牌资产第二节 品牌策略一、 品牌有无二、 品牌设计三、 品牌组合四、 品牌更新五、 品牌扩展六、 品牌保护七、 品牌管理第三节 包装策略一、 包装的含义、种类与作用二、 包装标签与包装标志三、 包装的设计原则四、 包装策略教学手段：1、理论讲授：对品牌与商标的基本概念、品牌策略、包装策略进行有针对性的讲解。2、启发思考：启发学生思考品牌对消费者和对企业的作用。3、
27、举例说明：用例子说明品牌设计的重要性。4、课堂提问：这对包装的作用、包装的策略进行提问。思考题：1、 如何认知品牌？品牌与商标有何区别？2、 品牌对营销企业有何作用？3、 简述品牌资产的基本特征？4、 设计品牌应遵循哪些原则？5、 驰名商标有哪些法律特征？驰名商标应如何认定？6、 结合我国品牌运营实践，谈谈如何进行品牌扩展。7、 包装有哪些种类？有何作用？8、 试在超级市场选取某些商品，对其包装进行比较分析。第八章 定价策略第一节 影响定价的主要因素第二节 定价的一般方法第三节 定价的基本策略第四节 价格变动反应及价格调整教学目的与要求：了解影响企业定价的因素，理解并掌握定价的方法；了解企业可
28、以采用的定价策略；掌握企业降价或提价的原因和做法。教学重点、难点：定价目标、需求导向定价法、心理定价策略、新产品定价策略、企业降价与提价。教学主要内容：第一节 影响定价的主要因素一、 定价目标二、 产品成本三、 市场需求四、 竞争者的产品和价格第二节 定价的一般方法一、 成本导向定价法二、 需求导向定价法三、 竞争导向定价法第三节 定价的基本策略一、 折扣定价策略二、 地区定价策略三、 心理定价策略四、 差别定价策略五、 新产品定价策略六、 产品组合定价策略第四节 价格变动反应及价格调整一、 企业降价与提价二、 顾客对企业变价的反应三、 竞争者对企业变价的反应四、 企业对竞争者变价的反应教学手
29、段：1、理论讲授：对企业定价目标、定价的一般方法、价格变动反应及价格调整等进行讲授。2、思考分析：对定价的一般方法进行思考分析，并回答每一种方法的知识点。2、看课本找要点：对定价的基本策略让学生自己从课本上找出要点。思考题：1、影响企业定价的因素有哪些？2、在中国现阶段，影响企业定价的最主要因素是什么？3、企业的定价目标有哪些？4、如何看待中国彩电行业的价格战？5、如何理解需求导向定价法?6、高新技术企业最适宜采取哪些定价方法？7、心理定价策略和新产品定价策略各是什么？8、定价策略如何与其它营销组合策略协调组合？第九章 分销渠道策略第一节 分销渠道的职能和类型第二节 分销渠道策略教学目的与要求
30、：掌握分销渠道的含义和类型；了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，知道如何对分销渠道进行管理；了解批发商与零售商的类型；了解物流的有关知识。教学重点、难点：分销渠道的含义和类型、影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理教学主要内容：第一节 分销渠道的职能和类型一、 分销渠道的含义与职能二、 分销渠道的类型第二节 分销渠道策略一、 影响分销渠道选择的因素顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性二、 分销渠道设计三、 分销渠道管理四、 窜货现象及其整治教学手段：1、启发思考：分销渠道作为营销活动的一个环节有什么作用。2、理论讲授：对影响分销渠
31、道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理等知识重点讲授。3、举例说明：用例子说明分销渠道设计的重要性。4、课堂讨论：为什么对分销渠道进行管理？如何进行管理？思考题：1、 市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、 分销渠道的类型有哪些？3、 设计有效分销渠道的步骤是什么？4、 中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？5、 如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？6、 什么是物流？7、 中国企业推行物流现代化面临哪些挑战和机会？第十章 促销策略第一节 促销与促销组合教学目的与要求：掌握促销的含义，明确促销的作用；能对各种促销方式进行选择、编配和运用；了解人员推销的定义、形式和策略；了解广告媒体的选择
32、、广告的设计原则、广告效果的测定等有关知识；教学重点、难点：促销的含义、促销组合及促销策略、人员推销的策略、广告设计的原则、广告效果的测定。教学主要内容：一、 促销的含义二、 促销的作用三、 促销组合及促销策略第二节 人员推销策略教学目的与要求：掌握人员推销的特点，明确推销人员做好推销工作应具备的素质；掌握人员推销的基本形式和基本策略；了解推销人员的考核与评价的内容；教学重点、难点：人员推销的特点，人员推销的基本形式，人员推销的基本策略。教学主要内容：一、 人员推销的概念及特点二、 推销人员的素质三、 推销人员的筛选与培训四、 人员推销的形式、对象和策略形式：上门推销、柜台推销、会议推销策略：
33、试探性策略、针对性策略、诱导性策略五、 推销人员的奖励六、 推销人员的考核与评价考评资料的收集考评标准的建立教学手段：1、理论讲授：讲授人员推销的概念及特点、推销人员的素质、人员推销的形式和策略。2、举例说明：用例子说明人员推销的促销作用。3、启发思考：启发学生思考试探性策略、针对性策略、诱导性策略的运用。4、课堂提问：提问学生学习推销人员的筛选与培训、推销人员的奖励、推销人员的考核与评价等内容有何益处。思考题：1、什么是人员推销？2、人员推销与非人员推销相比其优点是什么？3、推销人员做好推销工作应具备哪些素质？4、阐述人员推销的形式。5、举例说明人员推销策略的运用。6、分析学习推销人员的考核
34、与评价的有关内容的启示。第三节 广告策略教学目的与要求：认识广告的促销作用；掌握广告的种类及目标；了解选择广告媒体考虑的因素，基本具备选择广告媒体的能力；明确遵循广告设计原则的重要性；能初步制定一份广告促销方案；教学重点、难点：广告促销作用的分析，广告媒体的特性分析，广告媒体的选择，广告效果的测定。教学主要内容：第三节 广告策略一、 广告的概念与种类二、 广告媒体广告媒体的种类及其特性五种广告媒体：报纸、杂志、广播、电视、网络广告媒体的选择选择广告媒体考虑的因素：产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体传播的范围、媒体的影响力、媒体的费用三、广告的设计原则真实性、社会性、针对性、感召性、简明性、
35、艺术性三、 广告效果的测定广告促销效果的测定广告本身效果的测定四、 广告促销决策确定广告目标广告预算决策广告信息决策广告媒体决策评估广告效果教学手段：1、案例分析：给学生一个成功的广告促销案例，让学生分析其成功之处，从而认识到广告促销的作用。2、理论讲授：对选择广告媒体考虑的因素、广告的设计原则、广告促销决策等重点讲授。3、练习技能：练习报纸、杂志或小报广告信息的设计。4、课堂提问：对本节课讲授的重点内容进行提问。思考题：1、什么是广告？2、广告设计应遵循哪些原则？3、什么是广告媒体?如何选择广告媒体？4、阐述广告的几种目标。5、阐述广告信息决策的内容。6、阐述广告促销决策的内容。第四节 公共
36、关系策略教学目的与要求：掌握公共关系的概念和作用；掌握并能运用公共关系的活动方式；了解公共关系的工作程序；教学重点、难点：公共关系的作用，公共关系的活动方式和工作程序，公关促销决策教学主要内容：第一节 公共关系策略一、 公共关系的概念及特征二、 公共关系的作用 收集信息，监测环境 咨询建议，决策参考 舆论宣传，创造气氛交往沟通，协调关系教育引导，社会服务三、 公共关系的活动方式和工作程序 公共关系的活动方式： 宣传型公关、征询型公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关等四、 公关促销决策教学手段：1、启发思考：公共关系与其他促销手段的区别。2、理论讲授：对公共关系的概念及特征、公共关系的作用进
37、行讲解。3、理解回答：理解公共关系的活动方式，并抽查学生举例回答，了解学生理解知识的程度。4、案例分析：用案例说明公共关系这一促销手段对企业营销活动的作用。思考题：1、什么是公共关系？其特征是什么？2、分析公共关系的作用。3、阐述公共关系的活动方式。4、公共关系的工作程序是怎样的？5、阐述公共关系促销决策的内容。6、策划一次公关促销活动。第五节 销售促进策略教学目的与要求：掌握营业推广的概念和特征；理解掌握销售促进的方式；掌握营业推广的实践要点，能运用营业推广的方式开展促销活动。教学重点、难点：销售促进的特点，销售促进的控制，营业推广的实践要点。教学主要内容：一、 销售促进的特点销售促进的概念
38、、销售促进的特点二、 销售促进的方式向消费者推广的方式向中间商推广的方式向推销员推广的方式三、 销售促进的控制选择适当的方式确定合理的期限禁忌弄虚作假注重推广中期宣传教学手段：1、分析理解：通过分析销售促进的概念，明确有关要点。2、案例分析：用赠送商品的案例说明销售促进的促销作用。3、课堂讨论：向消费者推广的方式和向中间商推广的方式。4、理论运用：要求学生会运用销售促进方式。思考题：1、 什么是销售促进？销售促进有何特点?2、 阐述销售促进的方式。3、 如何控制销售促进活动？4、 联系策划一次促销活动第十一章 市场营销调研与预测第一节 市场营销信息系统第二节 市场营销调研教学目的与要求：了解营
39、销信息系统的内涵和营销信息系统的构成；掌握营销调研的含义，明确营销调研的内容和营销调研的步骤；掌握营销调研的方法；掌握市场需求预测的方法；教学重点、难点：营销信息系统的构成、营销调研的内容、营销调研的步骤、营销调研的方法。教学主要内容：第一节 市场营销信息系统一、 信息及其功能信息的定义和类型、信息的功能二、 营销信息系统的内涵与特点三、 营销信息系统的构成内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统四、 理想的市场营销信息系统第二节 市场营销调研一、 营销调研的含义和作用二、 营销调研的类型三、 营销调研的内容四、 营销调研的步骤五、 营销调研的方法教学手段：1、看课本找要点：针对
40、课本上市场营销信息系统的内容，要求学生找出要点，教师把关。2、课堂讲授：营销调研的含义、营销调研的类型、营销调研的内容、营销调研的步骤。3、案例分析：用市场营销调研成功的案例说明营销调研的作用。4、举例说明：用例子说明营销调研的方法运用。思考题：1、什么是营销信息系统？2、营销信息系统由几部分构成？3、什么是营销调研？4、阐述三种营销调研的类型。5、阐述营销调研的步骤。6、确定调查对象的方式有哪些？7、阐述收集第一手资料的方法。第三节 市场预测教学目的与要求：了解市场调研与市场预测的关系；掌握市场预测的含义、内容、步骤和方法；运用市场预测方法对市场未来的发展进行预测；教学重点、难点：市场预测的
41、步骤，市场预测的方法教学主要内容：第三节 市场需求的测量与预测二、 市场预测的含义和作用三、 市场预测的步骤四、 市场预测的内容五、 市场预测方法购买者意向调查法综合销售员意见法专家意见法类比法市场实验法时间序列分析法直线趋势法教学手段：1、启发思考：市场营销调研与市场预测的关系，明确市场营销调研是市场预测的基础。2、理论讲授：市场预测的含义、市场预测的步骤、市场预测的内容。3、理解回答：对几种重要的市场预测方法进行理解，抽查学生回答，教师总结。4、举例说明：用例子说明市场预测方法的运用。思考题：1、什么是市场预测?2、阐述市场调研与市场预测的关系。3、阐述市场预测的步骤。4、什么是综合销售员
42、意见法？5、什么是专家意见法？其具体方法有几种？6、什么是时间序列分析法第十二章 市场营销的新领域与新概念第一节 绿色营销第二节 整合营销第三节 关系营销第四节 网络营销第五节 营销道德教学目的与要求：理解绿色营销的概念和绿色营销的实施；掌握整合营销的含义和整合营销的实施；掌握关系营销的含义和关系营销的实施；了解网络营销和营销道德的有关知识。教学重点、难点：绿色营销的实施、整合营销的含义和整合营销的实施、关系营销的含义和关系营销的实施。教学主要内容：第一节 绿色营销一、 绿色营销的内涵二、 绿色营销的特点三、 绿色营销的兴起四、 绿色营销的实施第二节 整合营销一、 整合营销的内涵二、 营销观念
43、的演进三、 整合营销传播四、 4C观念与5R理论五、 整合营销执行第三节 关系营销一、 关系营销及其本质特征二、 关系营销的流程系统三、 关系营销的主要目标四、 关系营销的具体实施第一节 营销道德 一、 营销道德的含义二、 道义论的道德观三、 我国营销道德问题的状况四、 营销道德的建立教学手段：1、理论讲授：绿色营销、整合营销、关系营销、营销道德的内涵。 2、举例说明：用例子说明某一种营销新理论的运用。思考题：1、什么是绿色营销？2、绿色市场的开发主要从哪些方面着手？3、什么是关系营销？4、关系营销的着重点何在？5、什么是整合营销？6、4C代替4P或是4C与4P结合，你是怎么看的？7、反不正当竞争法与营销道德的联系与区别何在？