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1、婴幼儿奶粉促销策划方案婴幼儿奶粉促销策划方案1 奶粉的销售推广 这些年，随着人们的生活水平日益提高。宝宝的健康成长，已成为每个家庭最关切的问题。最近几年奶粉经验了“三聚氰胺事务”“雀巢碘超标”“光明回收奶”等事务的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化，品牌化，高档化;海利达进出口贸易有限公司是新西兰HLD国际集团驻中国办事处。HLD集团是集贸易、技术开发等于一身的多元化集团，与世界多个国家企业有着业务来往。 公司在20_年成立起先，就为新西兰奶粉品牌策划中国行销安排，并将20_年起先实施，本安排主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统，让更多妈妈们以最
2、放心便利快捷方式购买产品，并供应优质的售后服务，打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象，赢取中国不断扩大的奶粉市场份额。 一、 可行性贸易项目产品市场分析： 1、 中国市场现状： 中国正处于经济高速发展时期，许多自然资源因在发展的过程中受到了环境的污染，现国内自然的产品还是很短缺，而新西兰有明显优势的利益产品，新西兰出口中国的主要产品是乳制品，其中占新西兰出口到中国的五分之一。而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达8%，随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展，20_20_年中国乳制品消费总量将达到2501万吨，年均增长率为%，人均消费量将达到千克，20_年城镇人消费乳制品水平均达到千克
3、,农村居民消费水平达到千克。 中国婴幼儿奶粉市场已有十几年的历史，从国内的，完达山，雅士利，伊利，蒙牛，光明等到国外的美赞臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占据了国内低，中，高婴幼儿奶粉市场，并形成比较强的品牌优势，渠道优势和产品优势。 中国目前仅次于美国的全球其次大婴儿奶粉消费大国，20_年中国婴儿奶粉市场容量为200亿元，全国城乡03岁婴幼儿数量约5000万，目前中国婴幼儿奶粉市场规模将以每年20%的速度增长。巨大的市场潜力将对我公司进口的金装婴儿奶粉进入中国市场有着巨大商机。 2、 公司定位： 新西兰婴儿奶粉，在中国市场有很大的发展潜力。随着各国对中国婴儿奶粉市场的激烈竞争，而后之
4、秀的新西兰婴儿奶粉通过这几年在中国市场的开拓，中国消费者对新西兰婴儿奶粉有很大的相识和认可，在中国婴儿奶粉市场很有竞争力。公司与新西兰历史悠久的优质奶粉企业合作打造一个全新品牌。由新西兰奶企干脆生产包装的全进口奶粉，金裝婴儿奶粉作为重要品牌，以高效经营方式全面开拓中国市场。 二、 奶粉的推广与上市： 作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市，首先面接近几年来因奶粉质量问题而导致消费者的不信任。再就是国外众多高端奶粉品牌抢占国内市场。 市场正在逐步减小，竞争对手增多。综上所述，我们应主动高效快速的与国内经销商绽开合作，抢先占据部分市场份额，在形成规模市场后于国内增设联络处，加强与国内经销商及客户
5、服务，调查运用状况、沟通客户与我经销代理公司之间的感情、调查其它市场上的产品的价格行情对我产品有无构成威逼。 (一)， 推广目的： 1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创建效益。 2.使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3.提高品牌知名度和美誉度。 4.提高现场售点的产品的销量。 5.巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信念和主动性。 (二)、前期市场调查： 市场调查主要是为婴幼儿奶粉上市推广供应科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施状况表 调查内容 1.
6、管理层深度访谈 2.营销人员小组座谈或问卷调查 3.渠道调查：婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策 4.终端调查：婴幼儿奶粉销售终端类型及特点，终端形象、终端陈设、终端导购、终端促销活动等 5.经销商调查：经销商基本状况、代理品牌数量及销售状况、对当地婴幼儿奶粉市场的相识、是否有经销新品牌的安排等 6.消费者调查：对奶粉品牌的相识、熟识的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式 深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 (三)、产品策略 1.产品定位：品牌定位于中高档系列。 2.价格策略 (1)利用专卖、加盟保持干脆用户价格统一，利于品牌形象的建设。 (2)保证经销商肯定的高利
7、润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 (3)产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 (四)、产品推广 1.广告方面 本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告，主要强调产品特性、好用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主;报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司婴幼儿奶粉进行宣扬，以达到如下效果。 (1)在市场中建立产品知名度和激发购买爱好 (2)提升企业及品牌形象 2.促销 在节假日或周末进行促销活动，活动实行多种形式，达到提高奶粉的知名度及销 售额的效果。 3.事务营销 (1)赞助有重大影响的活动 (2)为相关弱势
8、群体免费供应奶粉 (五)、婴幼儿奶粉上市支配 1.上市时间：_ 2.上市区域：以广西省南宁市为中心向周边地区扩展。 (六)、终端策略 1.将部分优势终端建成专卖店，进一步提高品牌的影响力 2.强化终端形象建设，提高终端销售力 3.提高终端导购人员执行力、 (七)、服务策略 1.开通服务热线，妥当处理客户投诉问题 2.设计产品质量卡，建立客户档案 3.重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率 八、相关部门职责 1.招商部：主要负责整体招商方案的制定，招商活动的执行。 2.市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。 3.销售部：主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈看法的收集。 4.物
9、流部：主要负责奶粉的选购、产品的配送。 5.客服部：主要负责客户关于产品技术方面的询问、产品售后服务工作 婴幼儿奶粉促销策划方案2 一、前言 1、 有一幅对联，被誉为现代营销模式最贴切表达，左右联是：“会道者一线藕丝牵大象，盲从者千斤铁锤砸苍蝇”，横批是：“道法自然”。 2、教授说商 前不久听清华高校营销学教授说商，可说是一语惊醒在座人，他说全世界商人分布事实是：“亿万富翁大约是初中毕业、千万富翁大约是中学毕业、本科毕业也能成为百万富翁、到硕士以上也许只能打工了”。 究竟为什么呢?学习越多其实是了解更多常识、常识是用来打破，了解太多反而把常识当作规则，形成局限成就当然有限。 3、营销规则 现代
10、营销也许只有这两句话：“找到品牌与消费者最短距离，发觉与目标消费群廉价传播途径”。 现代营销组织却只须要一句话：“知常识、了细微环节、能限制、通晓策略”。这句话又是这位教授说。 4、策略 教授说：从商业战略角度来说，那么多如兰德询问、安达信、麦肯锡等这些国际一流询问公司，供应了大量思想与方法，这些思想与方法都是值得我们学习和应用，但是都没有超过我们老祖宗孙子兵法战略思想。其策略思想就7字，体会到了必定受用无穷： 正与奇：“以正合、以奇胜”，正是排兵布阵，缺一不行，但成功关键在与“奇”; 攻与守：“攻动于九天之上、守藏于无形之中”;现代营销必需知道哪些地方、哪些时间支配攻守问题，该攻地方攻，该守
11、地方守，这是其一;再是攻击时就应当有充分打算，终归“下战攻城”，各种营销方法与武器都用上，并且有不计代价，甚至可能失败接受心理，才能打赢这种斗争，这就是“攻动于九天之上”。 虚与实：如何选择正与奇、攻与守呢，孙子说“避实就虚”。 二、营销时代划分 1、营销时代最细腻划分 对于营销时代划分，最细腻应是最大化营销两位作者，把营销时代划分为： 短缺营销时代：只管把产品生产出来就行了; 强制营销时代：有钱打广告，把货物辅导全国; 整体营销时代：虑广告创意、媒体选择和促销方式; 细分市场时代：学习放弃一部分市场; 深度定位时代：从消费者内心深处起先营销 一对一营销时代：前面全部招数失灵，起先一对一营销。
12、 2、过度竞争时代来临 细致划分营销时代，给每一个商人带来一种不同观点来分析自己生意，同时告知大家一个事实。我们已经迎来了“产品过度、广告过度”社会，全部出现了理论和阅历正在失效，现代营销正在面临一场非常个人化、特性化创建年头。 3、结论 产品：几乎全部大品牌都延长到全品类，产品已经多到失去理性、失去必要性地步; 品牌：品牌多如牛毛，远远超过消费者脑容量和记忆实力，95%新品牌是注定要死掉，这个比例还在放大; 媒体：媒体自身也在爆炸，包括电视、报纸、杂志、网络以及各种新型媒体，除了一两个幸运品牌，全部广告仅仅成了广告商一种期盼，同时创建广告“噪声”，在噪声中苦痛挣扎。 新思想：传统思路受阻，同
13、时涌现太多新思想，各种名词蜂拥而出：“眼球经济”、“体验营销”、“直效营销”、“品牌管家”、“全球经济”、“数据库营销”、“管理询问”等等。一时间又难辨真假。 三、高档奶粉市场 从观念回到现实，也回到本文主题。高档奶粉市场该如何运作呢，还是先从解剖角度分析市场。 1、什么是高档奶粉市场 高档奶粉市场其实就是一个观念，接近母乳，母乳是婴幼儿最好最神圣观念。谁产品最接近母乳，谁就是最好产品。因此AA和DHA当然就成为这一轮主角，因为其他如维生素、微量元素已经成为非常必要过去。 2、高档奶粉市场胜利模式 探讨胜利可能是这个过度经济年头最有效策略。纵观高档奶粉市场几种胜利品牌，典型有以下三种模式： 国
14、际品牌医学传播模式：以妇科、产房孕妇、新生儿母亲为对象，绽开学问教化和产房赠送等，并形成数据库进行多次操作，是国际品牌主要手段，如惠氏、美赞臣、多美滋等都是这种模式，特别胜利，处于省会城市市场主导地位; 贝因美学问传播：贝因美采纳多种学问传播手段，婴儿成为独特其次种模式; 较为传统中国企业，通过农村保卫城市策略，形成第三种模式。由于城镇市场范围大、个体市场需求量小、网络浩大而困难，犹如娃哈哈眼光一样：“城镇是肉、城市是骨头，要先吃肉后啃骨头”，先行一步企业如“飞鹤乳业”、“青岛圣元”，在城镇市场利用传统广告与促销，占据一大块市场份额。 3、竞争趋势 几乎全部乳制品生产商都起先盯住这个市场，在将
15、来两至三年里，高档奶粉市场将是一场国际国内品牌同时出场品牌大战、广告大战同时也是一场资本大战。但是最终成功者将必定是“才智”而不是“资本”。这场斗争须要更多是“战略”和技巧，传统因素仅起到协助作用。 四、如何在高档奶粉市场制胜 1、广告漏底现象传统大品牌更简单获得成功 高档奶粉市场面对只是一个特别小目标市场，国际品牌和市场探讨结构证明，95%媒体广告是命中注定是奢侈了，因此针对目标消费群活动将更为有效。这样传统大品牌由于有较好网络基础和品牌信任度将对营销特别有帮助。大品牌全部者要用最好最出名品牌干脆延长过来，启用一个新品牌将是一个极度错误战略。 2、短期忠诚 由于喂奶期很短，过度注意长期教化和
16、品牌忠诚是一种错误，干脆引导消费和购买是极为关键因素。 3、过度关切 这是一个父母过度关切人群，关爱将是最好借用营销工具，一些新观念如品牌精神和体验营销将发挥非常重大作用。 4、竞争惨烈 竞争将是非常惨烈，战略是长期获胜关键，孙子兵法中“奇与正”、“攻与守”、“虚与实”是制定长期获胜理论基础。 5、“差异化营销”营销规则 最终供应一点宝洁公司“差异化营销规则”，它将是高档奶粉制定各种营销战术重要依据。 干脆与最有价值目标消费群体干脆沟通; “资讯量”和“消费者涉入度”是两个最重要设计变量; DM(干脆邮件)将是最重要营销手段; 从一起先就培育消费者品牌忠诚度(如婴幼儿互动操等); 遵守20/8
17、0原则，80%收入来自20%消费者，因此营销投入干脆在20%消费群中; 差异化营销是电话营销、数据库营销、聚会营销和DM结合体; 媒体广告品牌协作和引导大众参加 婴幼儿奶粉促销策划方案3 一、活动背景： 对于奶粉类产品来说，其市场的基本特点是消费成熟、品牌意识强、消费层次多样。随着相关部门对食品平安的关注，消费者对食品平安的意识进一步提高，大部分消费者在食品(特殊是婴、幼类产品品)消费方面都比较谨慎，因而，产品的品牌和一些有信誉的卖场及专业店成为他们选购产品的要点;且该市场婴、幼类产品的深度分销运作比较成熟和到位，通路价格透亮、经销商及终端利润较薄、行业风险及资金压力较大、进入市场的门槛高，因
18、而经销商及终端对接受和推销新品的主动性受到严峻影响。基于这种现状，拟定策划推出以“养分送好礼、健康又惊喜!”为主题的现场促销活动，以期通过这次的活动进一步提高产品的知名度和经销商及终端的主动性，全面推动旺季市场上量。 二、活动目的： 1、巩固和发展经销商，进一步提高经销商做好市场的主动性。 2、加强与终端客户的客情关系并由此获得更好的产品陈设位置和更多的陈设面积。 3、拉近产品与消费者之间的距离，让产品主动走向消费者，增加消费者对产品的认知，制造销售机会，刺激购买，促进销售。 4、树立品牌形象，提升产品的知名度。 5、收集消费者的相关信息、探讨消费者的消费行为习惯和意识，进一步提高对市场服务的
19、质量。 三、活动内容： 1、活动主题：养分送好礼、健康又惊喜! 2、开展时间：从_年_月_日至_年_月_日止。 3、活动地点：区域内各大终端卖场及专卖店。 4、活动方法：凡在活动期间，每购买_产品一盒，即可赠送礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：“一等奖赠_X;二等奖赠_X;三等奖赠_X”。买的越多，机会越多。 兑奖方法：一等奖获得者，须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地_经销处登记，再到指定地点领取。二、三等奖获得者，凭兑奖礼单干脆在各促销现场或终端领取。 兑奖时间：从即日起至_年_月_日止，逾期不予兑现。询问电话：(略) 5、活动宣扬：本次活动的促销对象主要是消费者，针对促销对象接受信息的特点
20、，在具体地听取了各终端和经销商以及促销人员看法的基础上，我处拟定在活动开展前，首先在婴幼专卖店等各类终端投入一些相关的婴幼儿护养学问挂板或开展一些会员买赠活动，并在各大卖场和相关医疗机构投入专职促销小姐，以派发产品小折页、小样包和促销盒等方式来进行前期的宣扬推广工作，吸引消费者对产品的关注。 6、后期跟进：依据活动中收集到的消费者相关信息，做好跟踪服务，并在各大终端卖场建立健全兼职导购队伍来介绍产品，巩固和提升销售。 四、所需支持： 1、相关婴幼儿护养学问挂板_个。_X元。 2、宣扬海报、小折页等宣扬用品_X张。_X元。 3、产品试用包_X份。 4、活动现场X展示架及展示桌：市场价格变动较大，
21、另计。 5、促销人员费用：_人_天_元/天共计_元 6、费用总计：_元。 婴幼儿奶粉促销策划方案4 奶粉促销技巧与方法 分为几步进行 1、主动主动和顾客打招呼，询问了解顾客状况(这样就可以抓到顾客优先权) 2、依据顾客状况了解他需求的类型 3、依据顾客类型介绍产品特性和利益 4、主动回答顾客提出的问题，(比如宝宝不爱吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)依据公司给的正确答案回答她，帮她解决喂养方面的问题。妈妈就会很信任你。我们可以借助公司赐予的有效证件和顾客购买的电脑小票以及国家相关的资料跟顾客说，可以提高顾客对你对产品的信任。(奶粉的质检报告、国家对奶粉相关的有效信息、已经购买奶粉顾客的电脑小票都可以
22、留下来) 5、利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。当妈妈起先信任你这个人时候她就会情愿听你说产品 6、当顾客购买以后留下顾客联系方式，(当有些顾客不情愿留资料时候告知她我们以后有什么店里或者公司活动都可以通知她)以便我们后续工作开展，可以提示老顾客介绍新顾客送礼品的活动。 实战演练 来了一位年轻的妈妈 销售人员：小姐你好，有什么可以帮到你 ? 顾客:我来看看奶粉 顾客：我顺便看看(这是2种不同类型的顾客) 顾客：。(不回答，眼睛在盲目的看台面的奶粉) 顾客：有主见性，自己有指定选择的奶粉 销售人员:你渐渐看，现在都是一个宝宝，对奶粉选择确定要慎重。没关系，你看须要我给你介绍一下吗? 销售人员
23、：是给宝宝买吧，宝宝多大了? 顾客：宝宝6个月 销售人员：宝宝6个月，在吃什么牌子呢? 顾客：在吃澳优，给我拿一罐澳优吧(美素、惠氏、美赞臣、雅培、多美滋)(这种顾客属于有主见行，特点他认定一个品牌觉得好就会长期选择下去，也属于稳定顾客消费群体) 销售人员：哦，是吧，感觉怎么样呢?(可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、等育儿状况) 顾客：还好，没什么问题，(有些上火、便秘、腹泻、) 销售人员：其实，不同品牌的奶粉养分成分的凹凸不一样。你也可以选择一款更适合你宝宝的奶粉，6个月后体格和发育进入快速生长期，宝宝也简单生病，因为母体带来的免疫因子也消逝了。我们奶粉特殊添加了IGG、IGA
24、可以增加宝宝免疫实力，另外还添加了益生元、乳铁蛋白、唾液酸、糖聚肽。它可以促进宝宝肠道汲取还可以帮助记忆力，妈妈你觉得怎么样呢? 顾客：没听说你这个牌子呀 销售人员：小姐，你都没听说过我们的牌子，那是我们的工作还没做到位，是我们的错。不过没关系，今日你来了可以了解一下，你说是吧?宝宝应当吃2段了吧(首先降低身份赢得顾客好感，说话语气亲和力要强，像跟挚友闲聊一样，面带微笑) 顾客：那倒是.到时候去留意下。(说到这里，说明顾客对产品有点爱好了，我们可以接着说产品的卖点了)(有2种顾客) 顾客：还是不要了(这时候你还是可以把她带到须要奶粉跟前，帮她拿奶粉，这样她也会对你产生一种信任。你就可以把我们奶
25、粉资料递给她跟她说，你可以把我们资料带回去多了解一下。同时可以留下她的联系方式以便利跟踪，假如有试用也可以送给她，告知她转奶方法。顺便再重复说我们产品卖点，同时你可以告知她你的电话，跟她说你假如有喂养方面资询的或者卖场活动的都可以打你电话) 销售人员：(这时候就可以拿起奶粉)你看我们的奶粉你可以看下我们的奶粉，它富含60多种养分素，仿母乳配方，IGGIGA和乳铁蛋白，国际上领先添加了糖聚肽，可以增加宝宝免疫实力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相像。(有条件的状况下可以现场给顾客试饮) 顾客：你们为什么价格尽然比人家还贵呢? 销售人员：小姐，你这个问题问得很好
26、，我们以前有些老顾客也有这样的老顾客也有这样的疑问。我们东西也比它们卖得贵，但是贵有贵的道理。(这时候要认可顾客的想法) 我们的奶粉全部都是原装进口的，你也知道世界上奶源最好的三个国家是澳大利亚、新西兰、荷兰，让她从信任这个品牌，导购平常还可以留有已经消费奶粉的电脑小票，便利跟其他顾客借鉴) 顾客：。(这时候顾客不说话你可以接着说) 销售人员：我信任你也对奶粉有个许多了解，你看我们的奶粉(指着奶粉罐)比其他奶粉多了许多种养分成分，它能开发宝宝大脑发育，而且还可以增加宝宝免疫实力，添加了乳铁蛋白可以促进铁的汲取，高品质的'藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一样的量，可以全面满意
27、宝宝在成长过程中大脑所需的养分。 (这是要拿着罐子跟顾客边说边讲) 顾客：有你说得那么好，那我先拿一罐试试吧(也分2种) 顾客：我还是再看看吧(和上面一样，你这时候可以递给她我们的资料留下她电话，) 销售人员：正好我们有活动，你宝宝反正都要吃的，我们买2罐送妞妞车等(这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多) 顾客：好的，那就拿2罐吧 销售人员：好的，请稍等。(这时候把奶粉和赠品给顾客)麻烦你留下你的电话，以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。 第2种顾客： 顾客：我买是想买，可你们就是太贵了。你能给我便宜些吗?(这是想买原装又嫌贵的顾客) 销售人员：小姐，你看我们奶粉也有3个价位，现在都只有一个宝宝，全家都希望把最好的给到宝宝。我们奶粉不仅可以开发宝宝脑部发育，又可以帮助宝宝增加免疫实力，所谓物有所值。正好现在又有活动，买一听送、2听送(依据店内活动状况去定，我们还可以依据顾客平常购买什么牌子的奶粉去定位给顾客选择哪个系列的奶粉，假如常常吃的国产奶粉的顾客可以相应的拿经典装系列的，假如常常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客) 婴幼儿奶粉促销策划方案