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1、企业的商业模式与管理模式2018 10 - 22商业模式在企业经营中的层次：企业经营商业模式机制设计股权结构合伙人模式交易方式买卖关系合作关系管理模式战略管理竞争环境竞争策略营销管理组织架构与HR财务管理企业商业模式与管理模式的区别：企业经营商业模式：舰队的设计近海护卫舰队的编成远海驱逐舰队的编成远洋航母舰队的编成管理模式：舰队的驾驭护卫舰队的驾驭方式驱逐舰队的驾驭方式航母舰队的驾驭方式企业的管理模式要素：管理模式经营战略组织架构与HR管理流程授权与激励企业文化企业的商业模式：商业模式定义利益相关方的交易结构方式业务交易交易合作/交换治理交易市场交易科层制交易商业模式的交易方式类型商业模式的交
2、易交易性质市场化交易合同或交换科层制交易命令或指示交易路径线上交易平台销售网上直销线下交易直销制代理制交易主体B2BB2CC2C企业的商业模式六要素商业模式业务活动系统商业模式定位盈利模式关键资源能力现金流结构企业价值贴现企业的业务活动系统要素业务活动系统交易网络构型利益相关方的作用利益相关方的关系利益相关方掌握的资源企业经营的其它业务要素业务要素商业模式交易方式交易通路盈利模式收支来源收支方式关键资源能力现金流现金流入、流出的方式现金流入、流出的结构现金流入、流出的时间节点差异企业的价值体系企业价值价值空间交易价值 交易成本（销售成本）价值增值交易空间-交易内容（制造成本）价值贴现交易价值-
3、总成本企业商业模式设计的五大步骤1、进入前的画像描述：用商业模式六要素描述该行业现有竞争对手的商业模式。2、模式洞见：用六要素和竞争力分析，发现现有竞争对手商业模式的痛点和盲点，寻找自己是否具有创新点和改善的机会点。要使用广角镜、多菱镜、聚焦镜进行分析。3、在创新的基础上进行商业模式设计4、对初步设计的商业模式进行结果类评价和过程类评价5、执行反馈修正，先要小规模试验，成功后在逐步放大进行推广。企业竞争分析的层次1、竞争行业的比较分析2、竞争对手的商业模式比较分析3、竞争产品的客户价值痛点和获益点的比较分析企业商业模式设计的技巧商业模式设计不同要素的选择根据客户痛点敏感度选择要素不同要素的组合
4、根据客户痛点敏感度选择要素的组合结构和权重要素的创新根据客户需求和痛点的变化选择新的要素组合和要素创新企业的商业模式评价决策商业模式评价决策结果类评价投资回报率销售增长率客户增长空间和客户质量过程类评价资源投入的能力资源投入的效率企业的资源能力企业的资源能力优势资源有效关键优势要努力加以强化无效优势放弃，或改变商业模式加以利用劣势资源有效关键劣势努力加以补强，或改变商业模式弱化其影响无效劣势简单加以忽视企业发展资源能力的激励方式企业发展的资源需求长期资源业务交易期权激励治理交易股权激励短期资源业务交易销售提成治理交易奖励与表彰企业商业模式设计的不同视角商业模式设计外部视角新技术创新行业特点竞争
5、者的特点客户需求内部视角自己的优势与劣势企业商业模式设计的注意事项商业模式设计的注意事项商业模式设计的注意事项持续创造价值是永恒的真理只有能够为客户和投资者创造价值的商业模式才可以持续借势而非造势要善于借用利益相关方之势，而非自己造势，要借力打力商业模式改变了企业估值逻辑商业模式的改变比管理能力的提高更重要，商业模式是企业价值的倍增器新的商业模式具有颠覆力例如团购和网购、互联网金融的P2P的商业模式是颠覆性的要学会忘记原有优势商业模式所需要的重要资源能力叫关键资源能力，已经拥有的竞争力强的资源能力叫优势资源能力。没有忘记就没有创新，而商业模式需要与关键资源相匹配。把客户利益放在第一在商业模式中
6、的利益相关方中，客户的利益要放在首位，要努力实现整个商业模式生态系统价值的最大化。要合理确认痛点和获益痛点不一定是获益点，但解决痛点可以增加获益点；痛点和获益点要兼顾企业商业模式设计的注意事项商业模式设计的注意事项商业模式设计的注意事项寻找更优秀的利益相关方比改造原有利益相关方更容易改造利益相关方需要考虑被改造方的利益和意愿，因此改造总是比引入新的利益相关方更困难。为利益相关方赋能每一个利益主体都有自己的生态系统，都希望自己的利益最大化，因此为利益相关方赋能是提升企业效益的重要路径赋能和使能要充分利用利益相关方所具有的能量，提升企业的竞争效率要学会为利益相关方设计商业模式站在客户的角度，从客户
7、的商业模式出发，设计自己的商业模式最小生态系统概念要将商业生态系统最简化，设计最小商业生态系统，使得商业模式中的各利益相关方都易于获益。要学会将机会整合到商业模式演化进程中要关注竞争环境的变化，做好商业模式的递进和迭代发展要学会用交易代替管理每一种管理都是形成组织内部的交易成本，也需要成本最小化企业商业模式设计的注意事项商业模式设计的注意事项商业模式设计的注意事项增量调整比存量调整更容易1、增量空间容易形成增量势能；在增量空间，市场能够容忍它的不完善；2、增量空间不会对现有利益相关方形成冲击；增量空间可以避免与原有主流竞争对手直接正面竞争，甚至可能化敌为友。商业模式创新和技术和产品创新可以互为因果商业模式创新可以推动技术创新和产品创新优秀的商业模式也会存在风险要控制商业模式创新的风险增加客户粘性永远比想象的难要学习以不同客户的同样需求来建立商业模式，而不要试图用不同商业模式满足同一个客户的不同需求。做符合自身特点的商业模式设计商业模式不要超越自己的能力太远，定一个小目标，递进发展，迭代提高。要有提高自有资源杠杆率的概念不要事事亲力亲为，而要最大限度实现资源利用的杠杆率。要有社交化交易的思维概念社交化交易的交易成本容易大幅度降低。日积月累 ，铁杵成针！2018 10 - 22