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1、汽车营销 （第3版）全国交通运输职业教育教学指导委员会全国交通运输职业教育教学指导委员会 组织组织编写编写叶志斌叶志斌 主主 编编倪红倪红 主主 审审“ 十二五” 职业教育国家规划教材一一、报价及异议处理、报价及异议处理二二、相关法律法规的规定、相关法律法规的规定三三、汽车消费信贷业务办理知识、汽车消费信贷业务办理知识 学习任务3新车交易 ContentsContents四、新车办证业务四、新车办证业务五、新车交车流程五、新车交车流程六、二手车置换业务六、二手车置换业务一、报价及异议处理1 1、报价的方法与技巧报价的方法与技巧报价的方法报价的方法( () )顺向报价顺向报价方法方法( () )
2、逆向报价逆向报价方法方法( () )先报价先报价方法方法( () )尾数报价尾数报价方法方法( ()“)“汉堡包汉堡包”报价报价法法( ()“)“化整为零化整为零”报价报价法法( () )对比报价法对比报价法准确报价是销售人员取得成功的一个关键准确报价是销售人员取得成功的一个关键因素，销因素，销售售人员可以在适当的时候采取合适的报价人员可以在适当的时候采取合适的报价方法。方法。产品报价的技巧产品报价的技巧( () )准确把握报价准确把握报价时间时间( () )有效利用已签订的成交有效利用已签订的成交单单( () )学会价格学会价格转嫁转嫁( () )准确分析顾客需求点准确分析顾客需求点一、报价
3、及异议处理2 2、顾客异议的概念顾客异议的概念顾客异议顾客异议是指销售人员在销售过程是指销售人员在销售过程中，顾客中，顾客对销售人员的某一个举动、某种说法、某种对销售人员的某一个举动、某种说法、某种态度等表示不赞同或者态度等表示不赞同或者拒绝。拒绝。一、报价及异议处理3 3、顾客异议的主要类型及排除方法顾客异议的主要类型及排除方法顾客异议主要可以分为以下顾客异议主要可以分为以下 类：类：第一类第一类: :借口借口异议异议第二类第二类: :真实真实异议异议第三类第三类: :隐藏异议隐藏异议按照销售人员对顾客异议的处理能力进行按照销售人员对顾客异议的处理能力进行分类，顾客分类，顾客异议可以分为以下
4、异议可以分为以下 类类: :第一类第一类: :有能力的异议有能力的异议第二类第二类: :无能力的无能力的异议异议顾客异议的排除方法顾客异议的排除方法( () )忽视忽视法法( () )补偿法补偿法( () )太极太极法法( () )询问询问法法( ()“)“是是的的如果如果”法法( () )直接反驳法直接反驳法一、报价及异议处理4 4、缔结缔结成交成交一、报价及异议处理5 5、成交技巧成交技巧( () )假设型假设型成交成交( () )直接直接成交成交( () )选择选择成交成交( () )压力型压力型成交成交( () )利益总结型利益总结型成交成交( () )小点成交小点成交( () )谈判
5、成交谈判成交( () )保证成交保证成交( () )赞扬成交赞扬成交( () )体验成交体验成交( () )订单成交订单成交二、相关法律法规的规定1 1、销售合同销售合同( (协议协议) )知识知识经济合同是经济合同是民事主体的法人与其他经济组织、个体工商户、农村承包经营户相互民事主体的法人与其他经济组织、个体工商户、农村承包经营户相互之间，为之间，为实现一定经济目的、明确相互权利与义务关系而订立的实现一定经济目的、明确相互权利与义务关系而订立的合同。合同。( () )订立经济合同应符合的订立经济合同应符合的原则原则经济合同经济合同( (除即时清结的交易外除即时清结的交易外) )应当采用书面应
6、当采用书面形式形式订立经济合同必须遵守法律和行政订立经济合同必须遵守法律和行政法规法规订立经济合同应当遵循平等互利、协商一致的订立经济合同应当遵循平等互利、协商一致的原则原则经济合同依法经济合同依法成立，即成立，即具有法律具有法律约束力约束力订立合同双方当事人必须具有法人订立合同双方当事人必须具有法人资格，法人资格，法人在订在订立经济合同时不得超越其合法立经济合同时不得超越其合法经营范围经营范围二、相关法律法规的规定1 1、销售合同销售合同( (协议协议) )知识知识无效无效经济合同经济合同违反法律和行政法规的违反法律和行政法规的合同。合同。采取欺诈、胁迫等手段所签订的采取欺诈、胁迫等手段所签
7、订的合同。合同。违反国家利益或社会公共利益的违反国家利益或社会公共利益的经济合经济合同。同。代理人超越代理权限签订的代理人超越代理权限签订的合同，或合同，或以以被代理人的名义同自己或者同自己所代理被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他的其他人签订的人签订的合同。合同。经济合同的种类经济合同的种类销售销售合同合同供应供应合同合同承包承包合同合同运输运输合同合同信贷信贷合同合同租赁合同租赁合同二、相关法律法规的规定2 2、价格、票据、财务等相关知识价格、票据、财务等相关知识发票相关知识发票相关知识( () )发票的工商验证发票的工商验证( () )发票使用具体发票使用具体事项事项( () )其
8、他注意其他注意事项事项财务结算相关知识财务结算相关知识结算方式是指在一定事实条件下用何种形式来实现各结算方式是指在一定事实条件下用何种形式来实现各单位之间货币支付的程序和单位之间货币支付的程序和方法方法。二、相关法律法规的规定3 3、汽车保险相关法律法规汽车保险相关法律法规投保时的称呼投保时的称呼投保时被保险人是指受保险合同保障的汽车的投保时被保险人是指受保险合同保障的汽车的所有者，也就是所有者，也就是行驶证上登记的行驶证上登记的车车主。保险人主。保险人是指是指保险公司，在保险公司，在汽车保险汽车保险中，就是中，就是有权经营汽车保险的有权经营汽车保险的保险公司。保险公司。 在保险合同在保险合同
9、中，保险人中，保险人是第是第一方，也一方，也叫第叫第一者。被保险人一者。被保险人或致害人是第二或致害人是第二方。除方。除保险人与被保险人保险人与被保险人之外，因保险之外，因保险车辆意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害车辆意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人是第三人是第三人，即第三者。人，即第三者。二、相关法律法规的规定3 3、汽车保险相关法律法规汽车保险相关法律法规投保时的各项文件投保时的各项文件( () )投保单投保单( () )保单保单( () )保险单保险单( () )保险保险卡卡( () )批单批单汽车保险种类主要分为两大汽车保险种类主要分为两大类类( () )交强险交强险( (
10、) )商业商业险险投保的技巧投保的技巧( () )提高免赔提高免赔额额( () )缩小投保的缩小投保的范围范围( () )购买适合自己汽车的购买适合自己汽车的保险保险( () )选择第三者责任险的赔偿选择第三者责任险的赔偿限额限额( () )选择车上责任选择车上责任险险( () )不计免赔特约不计免赔特约保险保险( () )投保额的投保额的确定。确定。三、汽车消费信贷业务办理知识1 1、汽车信贷的条件汽车信贷的条件l 贷款的个人要具有稳定的职业和经济收入或易于变现的贷款的个人要具有稳定的职业和经济收入或易于变现的资产，足以资产，足以按期偿还按期偿还贷款贷款本息。本息。l 贷款的法人和其他经济组
11、织要具有偿还贷款的贷款的法人和其他经济组织要具有偿还贷款的能力。有能力。有贷款银行认可的资产贷款银行认可的资产进行抵押或进行抵押或质押，或质押，或( (和和) )有符合规定条件的保证人为其有符合规定条件的保证人为其担保。提出担保。提出借款申请借款申请时，有时，有不低于银行规定的购不低于银行规定的购车首期车首期款存入经办款存入经办银行。银行。三、汽车消费信贷业务办理知识2 2、汽车消费信贷基本操作流程汽车消费信贷基本操作流程( () )客户到各经销点或服务处客户到各经销点或服务处咨询，并咨询，并将应提供的资料交付将应提供的资料交付经销商。经销商。( () )经销商初审并与客户签订经销商初审并与客
12、户签订合同。合同。( () )经销商向银行经销商向银行推荐。推荐。( () )客户在银行开户并存入首付款。客户在银行开户并存入首付款。( () )银行对客户审定并办理贷款有关银行对客户审定并办理贷款有关手续。手续。( () )银行将款划拨经销商银行将款划拨经销商账户。账户。( () )经销商与客户办理抵押登记手续及各类经销商与客户办理抵押登记手续及各类保险。保险。 ( () )对合同协议进行对合同协议进行公证。公证。( () )办理车辆上牌手办理车辆上牌手续，交续，交车给车给客户。客户。( () )客户按期交款客户按期交款三、汽车消费信贷业务办理知识3 3、汽车贷款银行审批程序流程图汽车贷款银
13、行审批程序流程图三、汽车消费信贷业务办理知识4 4、贷款购车相关方需按程序办理的事宜贷款购车相关方需按程序办理的事宜三、汽车消费信贷业务办理知识5 5、贷款购车需要支付的费用贷款购车需要支付的费用贷款购车需要支付贷款购车需要支付以下，以以下，以贷款额度为贷款额度为费用费用( () )保险费保险费用用( () )担保费用担保费用( () )车辆购置税车辆购置税( () )验车上牌费验车上牌费( () )车船使用税车船使用税( () )车款车款( () )银行贷款利息银行贷款利息三、汽车消费信贷业务办理知识6 6、案例介绍案例介绍顾客办理信贷业务需要提供的清单顾客办理信贷业务需要提供的清单( ()
14、 )个人个人夫妻双方的身份证夫妻双方的身份证原件原件夫妻双方户口簿夫妻双方户口簿( (要求要求完整，不能缺页完整，不能缺页) )婚姻证明婚姻证明( (已婚提供已婚提供结婚证，离异结婚证，离异者提供离婚证或者提供离婚证或法院法院判决书，未婚者判决书，未婚者提供民政局提供民政局出具出具的未婚证明的未婚证明) )夫妻双方收入证明夫妻双方收入证明( (要求加盖单位公章要求加盖单位公章) )房产证明房产证明( (提供房产证明的提供房产证明的原件，公房原件，公房提供房提供房卡，卡，按揭按揭房提供购房合同及首付款发票房提供购房合同及首付款发票) )提供近提供近 个月的个人银行个月的个人银行流水流水四、新车办
15、证业务1 1、机动车、机动车注册登记注册登记机动车检验机动车检验( (或确认或确认) )机动车在办理注册登记机动车在办理注册登记前，前，首先首先要进行机动车安全技要进行机动车安全技术检验术检验( (国家机动车产品国家机动车产品主管主管部门认定部门认定免于检验的免于检验的车型除外车型除外) )提交的资料提交的资料注册登记所要提交的资料主要有注册登记所要提交的资料主要有: :机动车注册机动车注册登记登记/ / 转入转入申请表，机动车申请表，机动车所有人和所有人和代理人代理人的的身份证明和身份证明和复印件，机动车复印件，机动车来历来历凭证，国产凭证，国产机机动车的整车出厂动车的整车出厂合格证，进口合
16、格证，进口机动车的机动车的进口凭进口凭证，机动车证，机动车车辆购置税的完税证明或者免税车辆购置税的完税证明或者免税凭凭证，机动车证，机动车交通事故责任强制交通事故责任强制保险单，机动车保险单，机动车技术资料技术资料档案，法律档案，法律、行政法规规定的应当在、行政法规规定的应当在机动车注册登记时提交的其他证明、机动车注册登记时提交的其他证明、凭证。凭证。四、新车办证业务2 2、机动车临时行驶车号牌和移动证机动车临时行驶车号牌和移动证临时号牌的使用带有时限性和临时号牌的使用带有时限性和区域性。区域性。无牌证的无牌证的车辆，需要车辆，需要在本地在本地( (市市) )辖区内移动辖区内移动时，时，发放发
17、放移动移动证，如证，如车站、码头、生产厂家车站、码头、生产厂家移到仓库，移到仓库，车主车主提取新提取新车，以及车，以及新车到车辆管理机关申报牌新车到车辆管理机关申报牌照或报停车辆申请复驶需要照或报停车辆申请复驶需要检验时，办理检验时，办理时应讲时应讲明车辆行驶起止地点、使用临时号牌的时间和行明车辆行驶起止地点、使用临时号牌的时间和行驶驶路线。路线。五、新车交车流程1 1、交车交车概述和概述和交车准备交车准备交车是与顾客保持良好关系的交车是与顾客保持良好关系的开始，也开始，也是在购车过程中洋溢着喜悦气氛的是在购车过程中洋溢着喜悦气氛的时刻。时刻。五、新车交车流程1 1、交车交车概述和概述和交车准
18、备交车准备电话预约的内容包括以下几点电话预约的内容包括以下几点: :交车前的准备交车前的准备( () )销售人员应告诉顾客交车所需要的时间较销售人员应告诉顾客交车所需要的时间较长长( () )询问顾客最方便的交车时间和询问顾客最方便的交车时间和地点地点( () )询问顾客交车询问顾客交车时，将时，将与谁同来与谁同来( (销售人员可以事销售人员可以事先做准备先做准备) )( () )销售人员应询问顾客是否需要安排车辆进行销售人员应询问顾客是否需要安排车辆进行接送接送 ( () )销售人员应对顾客表示销售人员应对顾客表示祝贺祝贺五、新车交车流程2 2、交车内容交车内容 理性交车理性交车( () )
19、指引顾客办理相关的手续和文件指引顾客办理相关的手续和文件( () )指引顾客检查验收车辆指引顾客检查验收车辆丰田丰田感性交车的流程主要包括以下几个步骤感性交车的流程主要包括以下几个步骤: :( () )将顾客引导至交将顾客引导至交车区车区( () )介绍总经理介绍总经理( (销售经理、任何可参与的人员销售经理、任何可参与的人员) ) 或或服务经理服务经理( ( 服务顾问服务顾问) ) 与与顾客认识顾客认识( () )将新车钥匙交予将新车钥匙交予顾客，再次顾客，再次热情恭贺并衷心感谢热情恭贺并衷心感谢顾客顾客( () )与顾客与顾客合影合影( () )赠予顾客赠予顾客礼品礼品( () )全体参与
20、仪式者引导及欢送顾客全体参与仪式者引导及欢送顾客离去离去( () )预估顾客达到家的预估顾客达到家的时间，并时间，并在第一时间询问驾驶在第一时间询问驾驶情况，并情况，并再次表示祝贺再次表示祝贺五、新车交车流程3 3、交车当天的流程交车当天的流程五、新车交车流程3 3、交车当天的流程交车当天的流程六、二手车置换业务1 1、二手车概述二手车概述二手车二手车是指从办理完注册登记手续达到国家强制报是指从办理完注册登记手续达到国家强制报废标准废标准之前，进行之前，进行交易并转移交易并转移所有权所有权的的汽车。汽车。 理解理解二手车的概念应关注以下二手车的概念应关注以下个个关键词关键词: :( () )注
21、册登记注册登记( () )强制报废标准强制报废标准( () )交易交易( () )转移转移所有权所有权二手车的属性和特点二手车的属性和特点二手车又被称为特殊二手车又被称为特殊商品，既商品，既继承了汽车的继承了汽车的属性，属性，又又具有商品的具有商品的属性。属性。 因此，汽车因此，汽车的的属性属性可以从两个可以从两个方面考虑方面考虑: :消费品和消费品和资产。资产。六、二手车置换业务2 2、我国二手车市场介绍我国二手车市场介绍l 二手车交易市场二手车交易市场是指依法设立、是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的和相关服务的场所。场所。l 二手车经营主体二
22、手车经营主体是指经工商行政是指经工商行政管理部门依法管理部门依法登记，从事登记，从事二手车二手车经销、拍卖、经纪、经销、拍卖、经纪、鉴定评估鉴定评估的的企业企业现阶段我国二手车流通市场有以下特征现阶段我国二手车流通市场有以下特征: :( () )以有形二手车交易市场为以有形二手车交易市场为主体主体( () )二手车经营主体向多元化二手车经营主体向多元化发展发展( () )新车经销商、汽车供应商与二手车交易市场的联新车经销商、汽车供应商与二手车交易市场的联系更加系更加紧密紧密( () )二手车经营内涵由单一销售向注重售后服务二手车经营内涵由单一销售向注重售后服务转变转变( () )二手车第三方监
23、管越来越二手车第三方监管越来越成熟成熟( () )消费环境的改善和服务体系的健全助推二手车市消费环境的改善和服务体系的健全助推二手车市场场发展发展六、二手车置换业务2 2、我国二手车市场介绍我国二手车市场介绍l 二手车交易市场存在问题的二手车交易市场存在问题的分析分析( () )现有法规和政策规定不合理成为阻碍二手车流通的现有法规和政策规定不合理成为阻碍二手车流通的瓶颈瓶颈( () )行业自身存在的问题制约了二手车流通行业的整体快速行业自身存在的问题制约了二手车流通行业的整体快速发展发展六、二手车置换业务3 3、二手车交易、二手车交易l 二手车交易过程二手车交易过程( () )车辆车辆交易交易( () )车辆所有权转移车辆所有权转移登记登记( () )税、险变更税、险变更l 二手车交易模式二手车交易模式( () )二手车直接二手车直接交易交易( 2 )( 2 )中介中介交易交易( () )二手车二手车经销经销( () )二手车电商二手车电商交易交易THANK YOUTHANK YOU