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1、价格会谈技巧9招价格会谈技巧9招_有什么和策略谈价格为了不陷入价格战,唯一的办法就是从价格转化为价值的会谈方法。下面学习啦我共享了价格会谈技巧9招，希望你喜欢。价格会谈技巧15招1、釜底抽薪的价格会谈为了避免供给商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供给商有合理利润，否则胡乱杀价，仍然给予供给商可乘之机。因而，通常由采购人员要求供给商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。2、供给商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动乱、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之获得困难)等，往往造成供给商有机町乘，占有优势，构
2、成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的经过中，采购人员能够采用直接方式或间接方式，对价格进行会谈。现讲明如下： (1)直接议价协商。即便面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能到达降低价格的功能。能够采用下列四种技巧来进行协商。面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供给商提高售价时，往往不愿意花过多时间在重复议价的交涉上，因而若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。采购人员直接讲明预设底价。在议价经过中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供给商提出较接近该底价的
3、价格，进而要求对方降价。不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已到达采购人员能够接受的价格上限。在上述两种情况下，采用不干拉倒的强硬手段，往往能扭转供给商的态度，进而有所让步。要求讲明提高售价的原因。供给商提高售价，经常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可把握要求供给商降价的时机。3、间接议价技巧在议价的经过中，好的开场便可讲是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时可以以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。
4、采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开场商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，渐渐再引入主题。 (2)运用低姿势。在议价协商时，对供给商所提之价格，尽量表示困难，多讲唉!没办法!等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来讲服对方，进而要求对方妥协，予以降价。在进行议价协商的经过中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因从来进行议。下面列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供给商分担售后服务及其他费用。当
5、供给商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃会谈，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供给商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供给商通常将维修送货成本加于售价中，因而常使采购人员忽略此项成本。所以在供给商执意提高售价时，采购人员可要求供给商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接到达议价功能。 (2)善用妥协技巧。在供给商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能到达效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接到达议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：一次只
6、能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即便赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。记录每次妥协的地方，以供参考。 (3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的经过中，威胁吼叫，盛气凌人并非制胜的武器。由于即便获得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因而采购人员在协商经过中，应仔细的倾听对方讲明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行会谈。即讲之以理动之以情，绳之以法。4、迂回战术的价格会谈在供给商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例讲明如下：某超市自本地之总代理购入某项化装品，发现价格竟比同业
7、某公司的购人价贵，因而要求总代理讲明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因而，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化装品，再转运至超市。由于总代理的利润偏高，此种转运安排固然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。当然，此种迂回战术能否成功，有赖于运转工作能否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。5、欲擒故纵的价格会谈由于买卖双方势力平衡，任何一方无法以力取胜，因而必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供给商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取若即
8、若离的姿态，以试探性的询价着手。若能判定供给商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他;的表不。通常，若采购人员出价太低，供给商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价;若供给商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供给商极可能同意买方的低价要求。6、差额均摊的价格会谈由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;采购人员无法获得必需的商品，供给商丧失了获取利润的时机，双方都是输家。因而，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取中庸之道，即
9、将双方议价的差额，各承当一半，结果双方都是赢家。7、哀兵姿态的价格会谈在超市居于劣势情况下，采购人员应以哀兵姿态争取供给商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供给商议价，有时会以预算缺乏作借口，请求供给商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而到达减价的目的。一方面采购人员必须发挥动之以情的议价功夫，另一方面则口头承诺将来感恩图报，换取供给商来日方长的打算。此时，若供给商并非血本无归，只是削减本来过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供给商的底价太远，供给商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。8、直捣黄龙的价格会谈有些单一;的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副姜太
10、公钓鱼，愿者上钩的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例讲明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，固然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的经过中识别其虚实，由于有些供给商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因而，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、
11、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。由于原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。9、哀兵姿态的价格会谈在超市居于劣势情况下，采购人员应以哀兵姿态争取供给商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供给商议价，有时会以预算缺乏作借口，请求供给商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而到达减价的目的。一方面采购人员必须发挥动之以情的议价功夫，另一方面则口头承诺将来感恩图报，换取供给商来日方长的打算。此时，若供给商并非血本无归，只是削减本来过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供给商的底价太远，供给商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。销售必知的价格会
12、谈技巧开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的会谈留有周旋的余地。会谈经过中，你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。因而，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对本人有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有过失。假如你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，假如你们是第一次做*，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
13、灵敏性。假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么会谈还未开场结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目的价格为支点。对方的报价比你的目的价格低多少，你的最初报价就应比你的目的价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当会谈进入中期后，要谈的问题变得愈加明晰。这时会谈不能出现对抗性情绪，这点很重要。由于此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。假如双方的立场背道而驰，你千万不要力争!力争只会促使买方证实本人立场是正确的。买方出人意料地对你产生敌意时，这
14、种先进后退的方式能给你留出考虑的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在会谈中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：博得忠实步步为营是一种重要方法，由于它能到达两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。博得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售会谈高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，由于重要的并不是你让步多少，而是
15、让步的机会。你可能会讲：价格我们是不能再变了，但我们能够在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我能够亲身监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但如今你找对了机会，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：假如这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得本人在会谈中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开场就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。假如你在会谈结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只要一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平常的工作中，你已经把握了一套属于本人的关于价格的会谈技巧和话术。不过
16、，关于技巧这东西，还是多多益善，把握的更多，胜算不是就更大么!为了到达双赢结果，能够记住五点技巧：1.尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接讲明。2.不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。3.尽可能让对方先亮底牌。4.事前做好功课，把本人能付出的条件都列好，把本人想要的也都列好，站在对手的角度，同样列出两个清单。5.抓对手的软肋。坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而会谈又恰恰是相互探底的经过，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人牵着鼻子走。坚持策略。会谈对手一开场不同意是常事，同意了反而不是会谈对手，而是被
17、你欺负的对象。在会谈中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克制一切困难。收放自若。想要在会谈中收放自若，随时有余地，只要一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在会谈中给对方施加压力，红脸在会谈中专门负责引导经过和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。价格会谈要能沉住气。其实有时候，每个人都会担忧花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们本人，所以客户的这个想法是完全能够理解的)，然而对于明白人的本人重点是要把价格的价值讲解清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会讲这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。当然，本人这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。讲到的必须做到，做不到的就一定别讲。踏实做事，诚信做人。下页共享的是成功的会谈案例