《汽车销售价格会谈应对技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售价格会谈应对技巧.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、汽车销售价格会谈应对技巧汽车销售价格会谈应对技巧在销售经过中，我们经常会碰到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售参谋：这车如今有多少价格优惠?在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格会谈?下面是我为大家采集关于汽车销售价格会谈应对技巧，欢迎借鉴参考。01、引客入瓮法话术指导：您要优惠?其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧!您看怎样?咱们到那边坐下来详谈吧。(然后把客户引导到洽商区坐下洽商)点评：本处的技
2、巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，到达成交目的，切记不要着急!02、转移法话术指导：转移话题进而变被动为主动。假如客户问你，有没有优惠?你不能直接讲有，也不能讲没有，你能够这么讲：这要取决于你，而不是取决于我呀，假如您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，假如您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白讲，所以您今天能定下来吗?哪个配置，颜色，按揭还是全款?点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，由于只要很多细节都落实了，价格会谈才有意义，假如没有细节的落实，也许客户
3、就是咨询一下价格罢了，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控!03、封闭提问法话术指导：跟您讲实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经历告诉我，优惠多少是唯一不用担忧的事情啦!最需要担忧的是什么呢?最担忧的是这个车是不是最合适您呀!您买车最看重的是什么呢?空间，动力，油耗，操控还是其他的方面?点评：首先让客户觉得您很专业。其次是给客户一个明确的表态，让客户觉得价格不是核心问题，适宜的才是最好的。同时迅速就价格问题转移到车辆性能问题，我们使用封闭提问找出客户感兴趣的点，然后在客户感兴趣或者关注的点上进行展开，使
4、用FFB技巧，使用车辆展示技术，进而到达成交的目的。在这里，我们可以以与神秘客户的考核点结合起来，神秘客户在车辆性能介绍和讲明客户利益上的考试主要从5个方面来要求：分别是设计风格，车辆工艺，舒适，操控和安全。我们在给客户封闭式提问中，能够拆分成两段：A、车辆的外观，工艺，内饰您最看重哪方面呢?B、您觉得车辆的操控，安全，舒适哪些是最重要的呢?04、下套子法话术指导：如：向您这样专业的人士，对汽车一定非常了解，同时也全面地进行了考察，请问大哥都看过哪些车型?觉得这款车哪些方面很不错呢?点评：在这里我建议使用铺垫，给面子，下套子的策略!要看是什么类型的客户。我们能够先试探性的问客户，要什么型号，什
5、么排量，什么颜色。假如都准确答出来，证实他不是第一次看车了，最少对这款车了解较多。那报出来的优惠最少要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外，假如都答不出来，证实他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型，还是服务要求型等等再详细分析给多少优惠?05、了解客户的付款方式话术指导：通常当客户像你一样这么在乎价格问题，想必你是已经考虑的非常周全了，各方面也已经比照好了，是吗?已经确定是要今天就定我推荐你的这款车了是么?我的客户中，很多人都挺会投资的，也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有优势，你是不是也希望像他们一样贷款呢?今天定下来是想明天提还是后天提车
6、呢?点评：此处主要是了转移法解客户的付款方式，我们也非常鼓励销售参谋做贷款浸透，这个时候我们能够转移话题，了解客户的付款方式，进而为推销贷款打下基础，同时可以以用贷款各种费用的杠杆给客户一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给本人一个较大的会谈空间!06、加码法话术指导：假如客户讲：你今天优惠越大，我定的可能性就越大。那你就这么回答：你要优惠大的话，我们来看看这辆车吧。然后带他去看高配车型。点评：此处是引导客户去看另外的我们优惠幅度比拟大的车型，外表上是看其他车，没有完全知足客户要求，实际上我们多了与客户接触和沟通的时机，另外也增加了一个会谈的筹码，既让客户了解了情况，也给了我们缓冲的时机!如
7、今很多公司的广告中某某车最高优惠30万其实就是用的这种方法!当我们实际去看的时候，他最高优惠的车子其实是销售量很小或者库存很长的车辆，他这样做的目的就是为了吸引大家的关注，进而增加潜在客户，当客户上门后再进行有效沟通，进而增加成交时机!07、随机应变法话术指导：您今天想要看这车型、X色、X配置了吗?您刚刚讲有家4S店给您优惠更多，请问是哪一家，给您多少优惠呢?他们如今有现车吗?点评：用以上话术来判定客户讲的是真是假，然后再想对策，随机应变。08、向领导请示法话术指导：哥，您看这话讲的，优惠?给别人没有，给您必须有啊!来，咱们到办公室好好谈谈。到办公室后。再讲：哥，您看，咱们联络这么长时间了，小
8、弟我对你一直是非常实在的。这样咱们先确定几个问题。咱们是分期还是全款啊?客户回答，分期。(心里想太好了，分期是有手续费的，而且必须全险。因而这个车不会亏钱了)，剩下的就是多跑几次经理办公室，把实在演到家，即便优惠再大也能保证不亏。点评：这里使用的技巧是向领导请示法给客户一个感觉觉得我们已经给了他最大的优惠。使用这个技巧的时候要注意关键点是：请示之前客户给的价格一定要靠谱，同时要让客户给我们一个承诺。如：王先生，您如今只是价格的问题，我们去向领导申请了，您马上就能够交定金对吗?09、无敌磨功大法话术指导：假如是全款，那就要谈条件了。哥，您要是买全险的话能够给您优惠一个交强险，您看怎么样?或者您要
9、是那个原价2980的延保给您优惠1000，另外我再跟领导申请送您装具大礼包，怎么样?点评：最重要的一点就是打死也不让客户走。曾有一个客户从下午两点磨到六点，走到展厅门口三次，让人拉回来，又走到大门口三次也拉回来，最后拿下，所以一定要记住这一点。前段时间介绍了几个朋友到XX处买了3台AAA，该店的销售总监就采用了这个技巧，同时加上其它销售参谋在中间做和，最后客户离开几分钟后再采用追踪的方式把客户请回来，这样客户没有离开4S店的可控范围，最后顺利的完成了销售，同时大家都很高兴!10、反问法话术指导：您要什么颜色啊，一系列配置问完，确定好车型就讲，您打算什么时候提车?他要是讲价格谈好就买。销售就讲就
10、讲：你也诚心买，我也就一口价了。但是前提要想好讲出去怎么回应他下一句，还有一种比拟大胆就是：我给您报一价，您要觉得适宜就在我这买，要是觉得不适宜，您也大可在别处看看，看他们给你什么价。你就知道我们这给你让了多少。诸如此类。可以以给他提一下调车的事，交个订金，等个一星期车就到了。还能给你多优惠一些。可以以换种思路，试着套话，先让客户讲个本人理想的价位，然后他要讲高了，就能够回复他：想必这车怎么样，什么价位，你可能比我们了解的都多，能讲一下您了解到什么价位吗?点评：这种方法是会谈中的反问法，主要是了解客户的心理价位，我们根据他的价位进行应对，在这里有的客户本人讲出来的优惠幅度一般都挺离谱的，差的多
11、了就笑着讲：开玩笑吧，这车不管哪里都从来没有过这种价格，注意语气要硬气一些，更有讲服力。然后客户可能会讲：XX4S店给他优惠到那个价了。这是销售参谋就回答他：这车大家都优惠5000就一个地方给你优惠20000你敢要么?能够提一下前段时间那个销售骗了几千万跑了那事。恐吓恐吓客户，然后坐下来具体洽商。当然可以以讲价格优惠太离谱的时候可能会有陷阱，如车辆是库存车，是试乘试驾车，是演示用车，是泡水车等，当然表演要真实，语言要坚定，态度要友好，语调要安然平静!11、步步为营法话术指导：大哥，您确定就是这款车了吗?您目光真好，这是咱车上市以来卖的最好的车!您看(这里给客户看配置)目前这款车售价是14.98
12、万，如今优惠8000!假如客户他问还能不能优惠，就告诉他：大哥我给您讲句实话，咱们车价一直都是很稳定的，作为车主您肯定想越优惠越好，但作为一个买车的您也不想刚买了新车就像某些品牌一样持续掉价吧?像我以前一个客户，他和他朋友去年买的车，当时他朋友买车优惠1w，而如今他朋友的车已经折掉2w了，而他的车一直都没有掉价，别提多高兴了。点评：先和客户确定车型，定下车型配置颜色咱们再讲价钱，假如车型都没有确定，优惠再多也没用啊，然后和客户确定当天能否交定金，随后再商谈详细优惠措施，争取在确定车型的经过中让客户信任本人，这样价格洽商就会容易很多同时要从车辆的保值角度去阐释，让客户感觉到物超所值!价格会谈总结
13、：总的讲起来就是一般情况上分3步搞定客户：第一步：切勿正面回答客户，避免客户进一步纠缠价格问题。第二步：将客户引入其他话题，进行需求分析。第三步：对于确已明确需求的客户直接尝试成交。除了这些我们尽量不能把主动权交给客户，当你把主动权交给了客户之后，他就可能会漫天要价。其实有些客户他心里也没个底，也不知道喜不喜欢这部车，只是把优惠当作口头禅罢了。重要的是，我们要设法带着客户走流程，把需求分析做透才能谈到价位这一话题。能够先让客户坐下，倒杯水，询问购车需求，确定购车日期才是第一步，直接谈价格没有意义。就算有价格的优势，在你这买了，你想他后期的满意度会高吗(满意度考核)?那样你卖的是产品价格，而不是你这个人!就算做成功了，也是失败的。关键要让客户认可你，信任你，觉得跟你买车放心、实在、心理舒畅。