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1、推销与会谈学习心得推销与会谈学习心得在推销与会谈课上，教师和我们一起讨论了推销与会谈相关的好多知识。我也渐渐了解对于销售人员来讲，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去很多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着本人点滴的经历积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，坚定不移，最后步向事业的高峰。在课程的学习中，我们不仅是在学习推销与会谈的理论知识，更多的时候是要我们本人去做，去实践。所以在学习之余，我尝试着找各类工作，一年下来我做过好多与销售相关的职业，我曾在红蜻蜓干过营业员，也曾在卫东商城干过营业员，每一个地方，每一次经历都会给我不一样的感受，也正是这
2、样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点本人的亲身经历：一、给本人一个大大的微笑，快乐前行。做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。假如将销售转化为喜好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。纵观身边很多同学包括我本人的理想、目的都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大
3、材小用，自以为是简单的工作，一心只想着做大事，对琐碎的工作不屑一顾，这就是我们对待销售不正确的态度。在课上教师反复与我们沟通销售的真正含义，我记得印象最深的一句话是“世界上的工作除了专业技术的，其余都是销售，这就给我们心目中的“大事下了一个很好的定义，做大事就是把简单的事情千百次地做好。当我们能够一遍又一遍地了解产品知识、学习推销沟通技巧，一次又一次地联络客户、拜访客户，并在与客户的交往中逐步拥有本人客户群的时候，我们成功的销售生涯便开场迈出它自信的脚步了。二、理论联络实际永远是硬道理。在课本知识的学习中，我最感兴趣的是由布莱克与蒙顿教授提出的推销方格理论，该方格理论将推销经过中推销人员和顾客
4、的心理状态通过方格理论进行形象的讲明，有利于推销人员与顾客之间建立和谐的关系。我对推销方格理论做了本人理解：产品推销是一种面对面的双向沟通经过，由于销售员和顾客双方的立场不同，看问题的角度各异，因此对推销和购买产品会产生不同的认识，对相互的关系也会有不同的看法，这些认识和看法会直接影响到产品推销的效果，而推销方格理论就是用来琢磨和把握他们双方心理，到达两者的匹配就是成功的销售。在实践中，我也好好地用了一回推销方格理论，在我上门推销节能台灯前，我先对本人产品的优势进行了一下分析，我所推销的节能台灯主要优势是，夹扣设计方便使用，LED灯环保又节能，可充电便于晚间使用。针对这些特点我也锁定了目的客户
5、群，对他们的心理运用推销方格理论进行了分析，第一类是漠不关心型顾客，这类顾客既不关心我的台灯，也不关心我是谁，对一切都很冷淡。对于这样的顾客，我要适当放弃，他们对推销者有着抵触的情绪，也是我的难题所在。第二类是软心肠型，这类顾客是我推销的主要对象，他们极易受我的影响，一般情况都能接受我的的劝讲而购买。我的主要任务就是发现这部分顾客，锲而不舍的逐一突破。第三类是干练型顾客，这类顾客考虑问题全面，会听我介绍台灯，又倾向于自主地做出购买决策，很难受我的影响，所以面对这部分顾客是应该表现的更为热情，争取使他们向软心肠型顾客转变。第四类是寻求解答型，他们在购买我的产品之前，能够非常理智地对产品进行广泛的
6、了解，所以我也针对这部分顾客做好功课，具体了解产品知识，以应付他们的问题，最终的目的是希望他们听取我的观点和建议，达成交易。我对本人推销员的身份也进行了方格定位，我赞成的是推销技巧型，既能够关心本人推销任务的完成，又关心与顾客之间的关系，当然能成为此类推销员需要有一定的推销能力。在做好这些准备工作之后，我开场了本人的上门推销计划，我先来到的是2号女生寝室楼，这里住的都是大二的学生，我的第一个顾客就是漠不关心型，敲门进去后，寝室里五个同学都对着电脑，没人搭理我，我介绍了来意后，有个女生就直接讲了句“不需要，把门关上！。我只好灰头土脸的走了，接下来的推销进行的也不是很顺利，但是也会一两个软心肠的顾
7、客，推销方格也帮上了我的忙，至少让我在推销前对于可能碰到的尴尬情况进行了预测，不会不知所措，而是能够很优雅的转身，继续我的推销。三、推销就是推销服务，推销本人。销售是一个人展示魅力的经过，整个经过就是推销本人。把营销人的热情、自信和智慧传达给顾客，服务顾客，感动顾客。著名的销售数字法则1:8:25就充分体现了这一点，感动1名顾客，能够间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。有人讲这种营销就是“服务+推销，这句话讲的不无道理，我以为营销就是一个从内到外，即从产品到消费者，只要先了解别人，才能再让别人了解你，这本身就是一个双向沟通的经过。在让别人认识本人的经过中，朱教师也再三给我强调过作为一
8、名推销员的自己形象问题，形象是人们对交往对象的一种外在感觉，销售人员的外在形象和行为规范直接导致顾客心目中对其印象的构成。推销，实际上是一门博得顾客的艺术。一个人若能成功地推销本人，几乎就能够推销任何有价值的东西。当然，形象多么完美，也是外表工夫，培养内在职业修养才是最终的制胜因素，这就是我们一直在做的营销专业学生素质训练工程的意义所在。在课程结束时我能清楚的明白一个道理：销售是一门艺术。这是一个烦琐的经过，但在这个经过中，我们不断地突破一个又一个新的客户，与老客户保持着长久的朋友关系，也在不断地丰富本人的推销技巧与阅历，这就是销售的快乐所在。通过这门课程的学习，我对销售有了新的认识，我觉得作为一个真正的销售员，要具备的最最少的素质就是要热爱这一行，我也希望本人在今后的销售工作中能把全部的热情投入进去，融入这一行，干好这一行。