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1、国际商务会谈案例分析国际商务会谈案例分析_一起来看看商务会谈经过是一个信息沟通的经过，只要双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能相互深化了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。下面学习啦我整理了国际商务会谈案例分析，供你浏览参考。国际商务会谈案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(下面简称C公司)引进地层测试仪，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了屡次会谈。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如此伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚
2、C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式会谈。考虑到这项技术的重要性以及公司将来发展的需要，中方会谈的目的是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在本人手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方宏大的原则立场分歧使会谈在一开场就陷入僵局。中方向C公司表明了立场之后，对会谈进行冷处理，回国等待
3、。迫于资金短缺的宏大压力，C公司无法拖延会谈时间，在2000-2002期间，就交易条件屡次找中方商量，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，会谈以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供应方不因把技术转让给别人而失去所有权。技术贸易会谈的内容比拟复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的会谈。1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权,并因而使会谈在一开场就陷入僵局。澳方以为，出卖技术所有权就相当于卖掉了本人的公司。中方以为，假如澳方保
4、留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依靠澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的提款机。2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方会谈受阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和会谈，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的会谈，主动就交易条件找我方商量。我方利用时间因素，在会谈中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随意答应中方的要
5、求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。固然双方都极尽努力去化解僵局，但因会谈目的上的宏大差异和利益冲突，双方的会谈无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是一口价，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图讲服和改变对方，而不愿换位考虑，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所感动，也不做出本质性让步，僵局演变为死局。国际商务会
6、谈案例分析篇2辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2020年金融海啸导致很多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜索该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为会谈对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。在会谈经过中，双方首先出现的争论是会谈地点确实定。B公司要求我方派人员赴英国会谈，而我方要求对方来华会谈，双方都清楚在本国会谈的优势有助于控制会谈。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门
7、来会谈。双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共鸣。但在接下来的价格会谈上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到将来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以躲避风险。经屡次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。案例分析价格是国际商务会谈中最敏感、最容易导致僵局的因素，由于卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来讲则是一个高价格，双方底价之间的范围就是会谈空间或交易区。我
8、方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。1.采集会谈信息。知己知彼，百战不殆。A公司副总经理亲身挂帅组织会谈团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的会谈计划和方案。为了克制文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合采集英方会谈代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。2.场外沟通。我方利用主场会谈的优势，精心安排会谈议程，有张有弛，让双方会谈代表有充分的场外沟通与沟通。场外沟通是一种非正式会谈，轻松友好的气氛有利于双方代表之间沟通私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解会谈桌上的遗留问题。3.BATNA策略。针对B公司的报价
9、，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、把握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，假如B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以第三方报价为参照，以另有选择为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。要在讨价还价中处于有利地位，会谈桌上的策略以及会谈桌外的活动都很重要，会谈人员还要努力改良本人的BATNA，用BATN
10、A作杠杆使对方做出让步。国际商务会谈案例分析篇3日本一家着名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行会谈时，日本公司的会谈代表路上塞车迟到了。美国公司的代表捉住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来讲：我们特别抱歉耽搁了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解缺乏，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽搁珍贵的时间了，假如由于这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次会谈。我以为，我们所提出的优
11、惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。日本代表的一席话讲得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的时机，于是会谈顺利地进行下去。案件分析：日本代表第一时间从美国代表及自己的条件中做出揣测，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了我们本身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，进而继续洽商的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。日本人坚信优胜劣汰的道理，他们决不同情弱者，假如能拿出一套实际可行的办法，他们为本人争取最大的利益。同时他们也是果断的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是明晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。下一页更多精彩国际商务会谈案例