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1、国际商务会谈口才技巧国际商务会谈口才技巧进出口商要想成功就得把握会谈技巧。贸易会谈实际上是一种对话，在这个对话中，双方讲明本人的情况，陈述本人的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最后达成协议。把握会谈技巧，就能在对话中把握主动，获得满意的结果。下面是我为大家采集关于国际商务会谈口才技巧，欢迎借鉴参考。一、多听少讲缺乏经历的会谈者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们以为本人的任务就是谈本人的情况，讲本人想讲的话和反驳对方的反对意见。因而，在会谈中，他们总在心里想下面该讲的话，不注意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地以为优秀的会谈员是由于讲得多才把握了会谈的主
2、动。其实成功的会谈员在会谈时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保本人完全正确的理解对方。他们仔细听对方讲的每一句话，而不仅是他们以为重要的，或想听的话，因而而获得大量珍贵信息，增加了会谈的筹码。有效地倾听能够使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至能够讲是一种天份。会听是任何一个成功的会谈员都必须具备的条件。在会谈中，我们要尽量鼓励对方多讲，我们要向对方讲：yes,pleasegoon,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以到达尽量了解对方的目的。二、巧提问题会谈的第二个重要技巧是巧提问
3、题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的判定。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要十分解释的问题)来了解进口商的需求，由于这类问题能够使进口商自由畅谈他们的需求。例如：canyoutellmemoreaboutyourcampany?whatdoyouthinkofourproposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商经常会问：cannotyoudobetterthanthat?对此发问，我们不要让步，而应反问：whatismeantbybetter?或betterthanwhat?这些问题可使进口商讲明他们究竟在哪些
4、方面不满意。例如，进口商会讲：yourcompetitorisofferingbetterterms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们能够向对方讲明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：noproblem,我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在会谈初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时愈加合作;二是若对方的回答是yes,这个肯定的答复会给会谈制造积极的气氛并带来一个良好的开端。三、注重利益，而非立场以往我们很多僵持很久的会谈过于重视立场或原则，会谈双方
5、各自坚持本人的立场，往往将某项原则或立场视为会谈所坚持的重要条件，然而，我们很多人并不一定了解，在会谈双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或能够相互兼容的利益。例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，由于，价格立场背后还会有很多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中能否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承当吗?保险由谁办理更适宜?对于卖方，信誉证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件能否包括在此
6、合同的报价中?等等。由此能够看出，一项合同会谈的立场背后还会有很多的利益因素。而商务会谈者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是能够让步的，用来能够交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使会谈陷入僵局，或者使会谈彻底失败。让步的会谈并不等于是失败的会谈。在会谈中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经历的会谈者会用对本人不重要的条件去交换对对方无所谓、但对本人却很在意的一些条件。这样的会谈才能是一个双赢的会谈。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就能够以CIF签订合同。但是，假如买方觉得办理保险
7、是非常重要的，那么，卖方可以以在获得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。四、创造双赢的解决方案人们在会谈中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在会谈中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护会谈者的利益。而实际上让好的律师介入会谈往往会获得意想不到的效果。由于，好的律师在会谈中有能力为会谈双方寻求对双方都有利的解决方案。假如将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在会谈中注重创造双赢的解决方案。然而，在很多会谈中，会谈的结局并不理想。会谈者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守本人的立场，而从来也
8、不考虑对方的实际情况。为什么会谈者没有创造性地寻找解决方案，没有将会谈双方的利益实现最大化?有经历的会谈专家以为，导致会谈者陷入上述会谈误区主要有如下4个障碍：1、只追求单一的结果。会谈者往往错误地以为，创造并不是会谈中的一部分;会谈只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。2、会谈对手的问题始终该由他们本人解决。很多会谈者以为，会谈就是要知足本人的利益需要，替对方想解决方案似乎是违背常规的。3、误以为一方所得，即另一方所失。很多会谈者错误地以为，会谈具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。4、过早地对会谈下结论。会谈者往往在缺乏想象力的同时，看
9、到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃本人既有的立场，甚至担忧寻求更多的解决方案会泄露本人的信息，减低讨价还价的气力。实践表明，成功的会谈应该使得双方都有赢的感觉。只要双方都是赢家的会谈，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自获得本人的利益。因而，怎样创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是会谈的关键所在，十分是在双方会谈处于僵局的时候更是如此。五、使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，会谈将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的详细情况，以修改我们的发盘。条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问
10、句能够是特殊问句可以以是普通问句。典型的条件问句有whatif,和ifthen这两个句型。例如：whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?及ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?在国际商务会谈中，条件问句有很多特殊优点。(1)寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们能够另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方可以用条件问句向我方还盘。双方继续商量，互作让步，直至找到重要的共同点。(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话讲
11、，只要当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因而我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只要各让一步，交易才能达成。(3)获取信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、及时地向我们提供珍贵的信息。例如：我方提议：whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?对方回答：wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontra
12、ct.从回答中，我们能够判定对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的会谈会很有帮助。(4)代替no.在会谈中，假如直接向对方讲no,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，会谈甚至会因而陷入僵局。假如我们用条件问句代替no,上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了本人的要求，我们不会因而而失去对方的合作。六、避免跨国文化沟通产生的歧义国际商务会谈大多用英语进行，而会谈双方的母语
13、往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：totellyouthetruth,illbehonestwithyou,iwilldomybest.itsnoneofmybusinessbut.这些词语带有不信任色彩，会使对方担忧，进而不愿积极与我们合作。跨国文化沟通的一个严重通病是以己度人,即主观地以为对方一定会根据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和理解。曾经有家美国公司和一
14、家日本公司进行商务会谈。在会谈中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头讲：yes,他以为这次会谈十分顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人讲的yes是表示礼貌的ihearyou的yes,不是iagreewithyou的yes.实际上，yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有iunderstandthequsetion的yes和illconsiderit的yes.no的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因而人们一般不直接讲no,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用somewhatdifficult代替impossible,没有经历的会谈者若按
15、字面意思去理解，就会浪费时间，延缓会谈进程。因而，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只要这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通畅利进行。释义法就是用本人的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解能否正确。例如，对方讲：wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.我们能够讲：ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.这样做的另一个好处是能够加深对方对这个问题的印象。最后，为确保沟通畅利的另一个方法是在会谈结束前作一个小结，把到如今为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。