（专科）项目五 连锁经营总部管理教学ppt课件.ppt

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1、项目五项目五 连锁经营总部管理连锁经营总部管理 连锁经营企业总部的连锁经营企业总部的主要工作职能是？主要工作职能是？2022-5-21项目五项目五 连锁经营总部管理连锁经营总部管理 任务一任务一 连锁经营商品管理连锁经营商品管理 任务二任务二 连锁经营人力资源管理连锁经营人力资源管理 任务三任务三 连锁经营信息管理连锁经营信息管理 任务四任务四 连锁经营财务管理连锁经营财务管理 任务五任务五 连锁经营企业文化建设连锁经营企业文化建设2022-5-21学习目标学习目标 掌握掌握商品结构、商品组合；电子订货系统、商品结构、商品组合；电子订货系统、POS系统系统，连锁企业连锁企业人力资源管理和人力资

2、源管理和财务管财务管理理的内容的内容 掌握掌握商品采购管理、连锁企业商品淘汰管理、商品采购管理、连锁企业商品淘汰管理、连锁企业自有品牌管理；连锁企业自有品牌管理；主力商品的选择；主力商品的选择； 熟悉熟悉商品结构划分方法和商品的评价标准、商品结构划分方法和商品的评价标准、掌握商品组合的优化方案、掌握商品定位的掌握商品组合的优化方案、掌握商品定位的特征；特征； 了解企业文化建设的基本内容了解企业文化建设的基本内容2022-5-21任务一任务一 连锁经营商品管理连锁经营商品管理 一、商品采购管理一、商品采购管理 二、商品组合管理二、商品组合管理 三、主力商品管理三、主力商品管理 四、商品价格管理四

3、、商品价格管理 五、自有品牌管理五、自有品牌管理 六、商品淘汰管理六、商品淘汰管理2022-5-21一、商品采购管理一、商品采购管理（一）商品采购解析 商品采购就是单位或个人为了满足某种特定的商品采购就是单位或个人为了满足某种特定的需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途径，取需求，以购买、租凭、借贷、交换等各种途径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。在日得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。在日常生活中，我们所讲的商品采购主要是以常生活中，我们所讲的商品采购主要是以购买方式购买方式为主的商品采购活动。为主的商品采购活动。1、商品采购的分类 单店采购单店采购 集中采购集中采购 分散采购

4、分散采购 混合采购混合采购2022-5-211、商品采购的分类（1）单店采购店长或经理全权负责店长或经理全权负责 商品采购的权力完全集中在店长或经商品采购的权力完全集中在店长或经理手里，由他选择供应商，决定商品购进理手里，由他选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。时间和购进数量。 店长授权采购部门经理店长授权采购部门经理具体负责具体负责 超级市场店长将采购商品的工作下放超级市场店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理，由采购部门经理根据给采购部门的经理，由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜。超级市场经营的情况决定商品采购事宜。 由超级市场的商品部经由超级市场的商品部经理具体采

5、购理具体采购 超级市场商品部经理是一线管理人员，超级市场商品部经理是一线管理人员，他们熟悉商品的经销动态，比较了解消费他们熟悉商品的经销动态，比较了解消费者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策。及仓储情况灵活地进行商品采购决策。 2022-5-211、商品采购的分类（2）集中采购）集中采购 集中采购模式是指连锁经营企业设立专门的采购机构和专职是指连锁经营企业设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，统一规划与供应商的接采购人员统一负责企业的商品采购工作，统一规划与供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及洽

6、、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等。各门店只促销等。各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作。（3）分散采购）分散采购 分散采购模式是连锁总部根据自身的情况将采购权完全下放是连锁总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店，由各分店在核定的金额范围内，根据自己的情况直接给各分店，由各分店在核定的金额范围内，根据自己的情况直接向供应商实施采购。向供应商实施采购。（4）混合采购）混合采购 混合采购又叫分散集中化采购。是指有些零售采购活动在零又叫分散集中化采购。是指有些零售采购活动在零售企业总部进行，同时主要的运作部门或分店也进行采购。

7、售企业总部进行，同时主要的运作部门或分店也进行采购。2022-5-212、商品采购的原则 符合经营业态特性的原则符合经营业态特性的原则 符合商品组合的原则符合商品组合的原则 符合高回转率的原则符合高回转率的原则 符合毛利率目标的原则符合毛利率目标的原则 符合安全卫生的原则符合安全卫生的原则 符合进、退货规定的原则符合进、退货规定的原则 符合非营业收益的原则符合非营业收益的原则 追求差异化原则追求差异化原则 2022-5-21（二）连锁企业商品采购的流程 确定采购计划确定采购计划 寻找供应商寻找供应商 交易条件谈判交易条件谈判 签订采购合同签订采购合同 供应商管理供应商管理 收货与验货收货与验货

8、 支付货款支付货款2022-5-21 1、制定采购计划 采购什么？（商品目录）采购什么？（商品目录） 采购多少？（总量和采购批量）采购多少？（总量和采购批量） 何时采购？（采购时机）何时采购？（采购时机） 何地采购？（货源、供应商性质）何地采购？（货源、供应商性质） 2、寻找供应商 供应商信息来源途径供应商信息来源途径 连锁企业建立采购网络平台连锁企业建立采购网络平台 举办大型招商活动举办大型招商活动 制定选择供应商的依据制定选择供应商的依据2022-5-21 3、交易条件谈判 谈判内容 付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料及检验、品质要求、不合格品的处理、数

9、料及检验、品质要求、不合格品的处理、数量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担和售后服务等。式及费用支付、税项负担和售后服务等。 谈判注意点：（1）双赢原则）双赢原则（2）谈判前充分准备）谈判前充分准备（3）选择有利的谈判时间、地点和环境）选择有利的谈判时间、地点和环境（4）运用谈判技巧）运用谈判技巧2022-5-21 4、签订采购合同 采购合同是双方就交易条件、权利义务关系采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是执行等内容签订的具有法律效力的契约文件，是执行采购活动的依据。以法律手段维护企业利益。采

10、购活动的依据。以法律手段维护企业利益。 采购合同的内容 商品的名称；商品的名称； 商品的数量、质量；商品的数量、质量； 交货时间地点和发送方式；交货时间地点和发送方式； 购买价折扣率和付款条件；购买价折扣率和付款条件； 商品的验收方法；商品的验收方法； 违约责任及违约金；违约责任及违约金； 合同的变更与解除的条件；合同的变更与解除的条件； 其他事项。其他事项。2022-5-21 5、供应商的管理与考核 建立准入制度建立准入制度 供应商资格要求：供应商资格要求： 资金实力、资信状况、技术条件、生产能资金实力、资信状况、技术条件、生产能力等力等 建立供应商接待制度建立供应商接待制度 定期评价供应商

11、定期评价供应商（1）建立供应商基本资料卡）建立供应商基本资料卡（2）建立供应商商品台账）建立供应商商品台账2022-5-21 供应商评价表项目项目优秀优秀良好良好中等中等差差得分得分畅销程度畅销程度非常畅销非常畅销 15畅销畅销 10一般一般 6滞销滞销 2缺货率缺货率2% 102%-5% 85%-10% 610% 4配送能力配送能力准时准时 15偶误偶误 10一般一般 8经常误经常误 4供应价格供应价格比竞争店低比竞争店低 15相同相同 12略高于略高于 8差距大差距大 4促销配合促销配合极佳极佳 15佳佳 10差差 8极差极差 4商品品质商品品质品质佳品质佳 10品质可品质可 8品质差品质

12、差 6坏品多坏品多 2退货服务退货服务准时准时 10偶误偶误 8一般一般 6经常误经常误 2经营能力经营能力潜力大潜力大 10较大较大 8一般一般 6小小 42022-5-21 6、收货、验货、支付货款 接到发货通知后，要及时通知配送中心或门店做好收获准备。 配送中心或门店对商品按照标准进行验收。验收合格后签发收货单。 财务部门审核后，按照合同约定向供应商支付货款，并取得相应凭证入账。2022-5-21产品生命周期 产品特点采购策略 导入期介绍和认识少量进货 成长期扩大影响和增进兴趣大量进货 成熟期形成品牌偏好 适量进货 衰退期增强信任不再进货产品生命周期不同阶段的采购策略产品生命周期不同阶段

13、的采购策略2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理 （一）商品组合（一）商品组合 商品组合又称商品经营结构，是又称商品经营结构，是指一个企业提供给市场的全部商品线指一个企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构围和结构 ，也就是，也就是一个连锁企业经营一个连锁企业经营的全部商品的结构的全部商品的结构。 通常包括若干商品大类，即通常包括若干商品大类，即商品商品系列系列，每个商品系列又包括数目众多，每个商品系列又包括数目众多的的商品项目商品项目，又称商品品目。，又称商品品目。2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理 商品系

14、列商品系列是指密切相关的一组商品，此组商品是指密切相关的一组商品，此组商品能形成系列，有其一定的规定性。能形成系列，有其一定的规定性。满足消费者同类需求：替代性商品满足消费者同类需求：替代性商品必须配套在一起使用或销售给同类顾客：互补性商品必须配套在一起使用或销售给同类顾客：互补性商品同属一定价格范围之内的商品：特价商品同属一定价格范围之内的商品：特价商品商品系列又由若干商品项目组成商品系列又由若干商品项目组成2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理 商品项目商品项目是指企业商品销售目录上的是指企业商品销售目录上的具体品名和型号，是指企业所经营的具有具体品名和型号，是指企业所经营的具

15、有不同功能、不同尺寸规模和不同包装形式不同功能、不同尺寸规模和不同包装形式的各项商品。的各项商品。 一般而言，可以将企业在商品目录上一般而言，可以将企业在商品目录上所罗列的每一项商品（不论它们在性能上所罗列的每一项商品（不论它们在性能上是否相联）均称之为一个商品项目。是否相联）均称之为一个商品项目。商品组合商品组合商品系列商品系列商品项目商品项目单品单品2022-5-21商品组合举例商品组合商品组合食品食品日用品日用品生鲜食品生鲜食品加工食品加工食品一般食品一般食品果果蔬蔬水水产产畜畜产产腌腌制制品品罐罐头头食食品品休休闲闲食食品品烟烟酒酒炒炒货货调调味味品品日日配配品品2022-5-21确定

16、商品组合的基本要求适合顾客对商品的选择保持顾客的基本需要保证顾客对商品配套的需求适合商品销售规模和经济效 益的需求适应地区特点和经营条件2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理 （二）（二）商品分类 1、定义 分类，顾名思义就是“分门别类”的意思，在不同的时期，商品的范围、分类对象并不完全相同，因此，商品分类的层次也不一样。 目前，通常将商品分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次。整个商店的商品构成由几个大分类形成，而大分类是由几个中分类来组成，中分类是由几个小分类来组成，小分类则是由几十个甚至几百个单品品项来组成。2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理2、商品分类原则

17、、商品分类原则 科学性原则科学性原则 系统性原则系统性原则 适用性原则适用性原则 可扩展性原则可扩展性原则 兼容性原则兼容性原则 综合实用性原则综合实用性原则2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理3、商品分类方法、商品分类方法 从连锁经营管理的角度看，有意义的分类主要包括从连锁经营管理的角度看，有意义的分类主要包括以下几种：以下几种： 按商品之间的销售关系来划分按商品之间的销售关系来划分独立品、互补品、条件品、替代品独立品、互补品、条件品、替代品 按商品耐用性和损耗性划分按商品耐用性和损耗性划分耐用品、非耐用品、服务耐用品、非耐用品、服务 按消费者的购物习惯划分按消费者的购物习惯划

18、分日用品、选购品、特殊品、非需品日用品、选购品、特殊品、非需品2022-5-21购买购买频率频率购物购物时间时间毛利润毛利润消费消费对象对象销售销售地点地点功能性功能性日用品日用品 频繁频繁 少少低低 普遍普遍 普及普及不要求不要求选购品选购品 中等中等 较多较多中中 一般一般集中地区集中地区要求要求特殊品特殊品 少少 多多高高 特定特定专业店专业店要求要求非必需非必需品品少少少少高高特定特定较少较少要求要求2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理 （三）商品编码（三）商品编码1、商品编码的概念 商品编码是指在商品分类的基础上，对各类、各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。 商品

19、代码又称货号，或商品代号，是一个或一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号，通常用字母与阿拉伯数字组成。2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理2、商品编码的原则唯一性原则唯一性原则 可扩性原则可扩性原则简明性原则简明性原则 稳定性原则稳定性原则层次性原则层次性原则 统一性和协调性原则统一性和协调性原则无含义性原则无含义性原则 自检能力原则自检能力原则2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理3、商品编码方法（1）数字型编码）数字型编码 以阿拉伯数字为商品编码的工具，以一个或数个阿拉伯数字代以阿拉伯数字为商品编码的工具，以一个或数个阿拉伯数字代表一项商品

20、的编码方法表一项商品的编码方法连续数字编码法连续数字编码法先将所有商品依某种方式大致排列，然后自先将所有商品依某种方式大致排列，然后自1 1号起依顺序编排流水号。号起依顺序编排流水号。优点：简单明了，便于追加优点：简单明了，便于追加缺点：代码无分类功能，其组织和体系性较差。缺点：代码无分类功能，其组织和体系性较差。 一般用于项目少的分类一般用于项目少的分类层次式数字编码法层次式数字编码法 又称为分级式数字编码法，是先将商品按主要属性分为大类并又称为分级式数字编码法，是先将商品按主要属性分为大类并编定其号码，然后再将各大类根据次要属性细分为较次级的类别编定其号码，然后再将各大类根据次要属性细分为

21、较次级的类别并编定其号码，如此逐层逐级进行下去。并编定其号码，如此逐层逐级进行下去。2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理 （2）字母型编码）字母型编码 以英文字母作为代码的商品编码法。英文字母以英文字母作为代码的商品编码法。英文字母I I、O O、Q Q、Z Z与阿拉伯数字与阿拉伯数字1 1、0 0、9 9、2 2容易混淆，多废弃不用，容易混淆，多废弃不用，除此之外还有除此之外还有2222个字母可以使用。个字母可以使用。 便于人们识别的信息，但当分类对象数目较多时，往便于人们识别的信息，但当分类对象数目较多时，往往会出现重复现象。因此，在商品分类编码中很少使用往会出现重复现象。因

22、此，在商品分类编码中很少使用。 （3）数字、字母混合型编码）数字、字母混合型编码 联合使用英文字母和阿拉伯数字来做商品代母，多以联合使用英文字母和阿拉伯数字来做商品代母，多以英文字母代表商品类别或名称，其后再用十进制或其他英文字母代表商品类别或名称，其后再用十进制或其他方式编阿拉伯数字号码。目前，该编码法应用比较普遍方式编阿拉伯数字号码。目前，该编码法应用比较普遍2022-5-21二、商品组合管理二、商品组合管理（4）条形码）条形码 商品的条形码是由若干黑白相同的条纹，商品的条形码是由若干黑白相同的条纹，以及标有数字的标签组成，这些条纹和数字以及标有数字的标签组成，这些条纹和数字表示着商品的生

23、产国名、厂名、产品名、编表示着商品的生产国名、厂名、产品名、编号等信息。号等信息。 商品条形码标签通常打在商品上，由配商品条形码标签通常打在商品上，由配套的光电识别设备快速准确的识别，并可输套的光电识别设备快速准确的识别，并可输入电脑中进行记录。入电脑中进行记录。2022-5-21（4）厂家条码与商店条码 厂家条码 厂家条码是指生产厂家在生产过程中直接印在商品包装上的条码，其不包括价格信息。常用的厂家条码主要有国际通用商品条码（简称EAN条码）和北美通用条码（简称UPC条码） EAN条码 EAN条码是国际物品编码协会制定的一种条码，通用于全世界。我国的通用商品条码就是这种类型，其结构与国际物品

24、编码协会推行的EAN条码相同。这种条码常用于的自带码有EAN13和EAN8。 （1）EAN13 EAN13主要用于超级市场或一些自动销售系统的单件商品，既可以用于销售包装，又可用于储运包装。这种条码主要由13位数字的字符代码组成，也称EAN标准版条码。 2022-5-212022-5-21 EAN8 EAN8，又称缩短版商品条码，主要应，又称缩短版商品条码，主要应用于印刷面积较小而无法印贴用于印刷面积较小而无法印贴EAN13商品条商品条码的零售包装商品，只用于商品销售包装。码的零售包装商品，只用于商品销售包装。 前缀码和校验码与前缀码和校验码与EAN13条码相同。条码相同。EAN8条码无企业代

25、码，只有商品代码，由条码无企业代码，只有商品代码，由国家物品编码管理机构分配，在使用上由严格国家物品编码管理机构分配，在使用上由严格控制。控制。2022-5-21 UPC条码条码 通用产品条形码通用产品条形码UPCUPC条码系统，分标准版条码系统，分标准版（UPCAUPCA）和缩短版（）和缩短版（UPCEUPCE）两种。）两种。 UPCA UPCA 条空图形结构线条为条空图形结构线条为 30 30 条；其相应字符条；其相应字符有有 11 11 位的，也有位的，也有 12 12 位的。前位的。前 2 2 位为国家代号，位为国家代号，接接着着第第 4 4 位为商品制造厂代号，最后位为商品制造厂代号

26、，最后 1 1 位为终检号（专位为终检号（专用来校检条码正误的），其余为商品代号用来校检条码正误的），其余为商品代号。 UPCE UPCE 条空图形结构线条为条空图形结构线条为 17 17 条；其相应字符条；其相应字符有有 7 7 或或 8 8 位的。前位的。前 2 2 位为国家代号，位为国家代号， 最后最后 1 1 位终位终检号，其余为商品代号。检号，其余为商品代号。2022-5-212022-5-21 商店条码 在条码自动扫描的商店，为便于POS系统对商品的自动扫描结算，商店对没有条码或条码不能识读的商品自行编码和印制条码，并只限在自己店内部使用。通常这类条码成为商店条码或店内码。 店内码

27、可分为两类： 一类是用于变量消费单位的店内码，如鲜肉、水果、蔬菜、熟食品等商品按其基本计量单位计价，以随机数量销售，其编码认为不宜由厂家承担，只能由零售商完成。零售商进货后，要根据顾客需要包装商品，用专有设备对商品进行称重并自动编码和制成店内码，然后将其粘贴或悬挂到商品外包装上 另一类是用于定量消费单元 的店内码。这类商品是按计件数计价销售的，应由生产厂家编印条码，但因厂家生产的商品为申请使用条码或其印刷的条码不能被识读，为便于扫描结算，商店必须制作使用店内条码2022-5-21条形码在连锁经营企业中的作用条形码在连锁经营企业中的作用 快速准确识读在采购、入库、出库、配快速准确识读在采购、入库

28、、出库、配送、盘点等环节中的商品信息，提高商品管送、盘点等环节中的商品信息，提高商品管理的效率和质量理的效率和质量 对自行加工、整理、包装的商品使用对自行加工、整理、包装的商品使用店内码，快速记录商品的种类、名称、规格和，快速记录商品的种类、名称、规格和售价，准确识读和管理售价，准确识读和管理 应用在商品结算环节，提高结算的准确应用在商品结算环节，提高结算的准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，以便进行商品分析和管理。管理系统中，以便进行商品分析和管理。2022-5-21三、主力商品管理三、主力商品管理（一）商品结构分类1、主力商品、主力商

29、品 80：20的黄金法则的黄金法则 主力商品主力商品是连锁经营的重点商品，它在商品是连锁经营的重点商品，它在商品结构中约占结构中约占2030的比例，但创造整个卖的比例，但创造整个卖场场80左右的销售业绩。左右的销售业绩。 连锁经营的主力商品群除了具有高购买频率连锁经营的主力商品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现其以保证高销售比重这个基本特征外，还体现其他两个鲜明的特点：他两个鲜明的特点： 季节性季节性 主力商品不是一成不变主力商品不是一成不变 差异性差异性 特色与个性特色与个性2022-5-212、辅助性商品 辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，

30、多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比，其季节性和差异性特征相对较弱。 辅助性商品必须考虑地域和流行性，做到少进、勤进、快销。3、附属性商品 附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，与主力商品较少关联性，它们通常是顾客在连锁店临时作出购买决定的商品，对满足消费者多样化需求起到不可缺少的安全性作用。4、刺激性商品 刺激性商品是一些品项不多，但对推动连锁经营整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。 它们主要是具有光明前景(很可能成为主力商品)的新开发商品(包括连锁商开发的自有品牌商品)，也

31、包括连锁企业精心挑选用于短期促销、容易引起顾客冲动性购买的商品。2022-5-21 （二）主力商品因素分析 主力商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。 主力商品是同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的主力商品。 主力商品在质量保证的前提下，价格便宜。 主力商品在包装上所体现的便利性容易被消费者接受。 主力商品的名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素 主力商品的售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。2022-5-21 （三）主力商品的选择方法（三

32、）主力商品的选择方法打分法、历史记录法、竞争店借鉴法、追赶潮流法打分法、历史记录法、竞争店借鉴法、追赶潮流法注意：注意： 一个连锁企业的主力商品并非一成不变，而是随着一个连锁企业的主力商品并非一成不变，而是随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而做出相应的调整。化而做出相应的调整。 一般而言，一般而言， 连锁企业主力商品目录在一年四季中通常会做四次连锁企业主力商品目录在一年四季中通常会做四次重大调整，每次被调整的商品约占前一个目录总数的重大调整，每次被调整的商品约占前一个目录总数的50%左右左右 即使在同一个季节中，也会由于特殊节

33、日、气候变即使在同一个季节中，也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而使主力商品目录做出相应调整化等因素的影响而使主力商品目录做出相应调整2022-5-21（四）主力商品优化（四）主力商品优化 优化主力商品时应遵循以下优化主力商品时应遵循以下6个原则：个原则： 正确的产品正确的产品 商品组合、法律、企业价值观商品组合、法律、企业价值观 正确的数量正确的数量 顾客、资源运用、库存顾客、资源运用、库存 正确的时间正确的时间 季节性、市场、特殊事件、新产品季节性、市场、特殊事件、新产品 正确的质量正确的质量 安全性、可靠性、质量等级安全性、可靠性、质量等级 正确的状态正确的状态 环境、设备、人员、安

34、全、陈列、环境、设备、人员、安全、陈列、 空间空间 正确的价格正确的价格 顾客、竞争对手、供应商、企业顾客、竞争对手、供应商、企业 需求价格弹性、整体价格形象、综合利润率需求价格弹性、整体价格形象、综合利润率2022-5-21四、商品价格管理四、商品价格管理 （一）商品价格的构成（一）商品价格的构成生产成本生产成本 商品在生产过程中所耗费的物质资料和人力劳动。社会平均成商品在生产过程中所耗费的物质资料和人力劳动。社会平均成本本流通费用流通费用 商品从生产领域转移到消费领域过程中的劳动消耗，包括运商品从生产领域转移到消费领域过程中的劳动消耗，包括运杂费、保管费、利息、商品损耗、经营管理费用等。杂

35、费、保管费、利息、商品损耗、经营管理费用等。税金税金 按国家税法规定应计入商品价格和服务费用中的纳税金额按国家税法规定应计入商品价格和服务费用中的纳税金额利润利润 生产劳动者为社会创造价值的货币表现生产劳动者为社会创造价值的货币表现2022-5-21四、商品价格管理四、商品价格管理（二）商品定价的步骤1.选择定价目标2.确定消费需求3.成本估算4.竞争者状况分析5.选取定价方法6.确定最终价格2022-5-21四、商品价格管理四、商品价格管理(三)毛利与毛利率的概念1、毛利、毛利 连锁企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。连锁企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。即即“购销差价购销差价”，

36、又称商品进销差价。，又称商品进销差价。2、毛利率、毛利率 毛利占商品销售收入或营业收入的百分比称毛利率。毛利占商品销售收入或营业收入的百分比称毛利率。3、影响毛利率的因素、影响毛利率的因素损耗的大小。损耗的大小。销售商品的平均毛利和销售比例。销售商品的平均毛利和销售比例。特价销售、降价销售产生的利润损失等。特价销售、降价销售产生的利润损失等。2022-5-21五、自有品牌管理五、自有品牌管理 自有品牌自有品牌是连锁企业自已创造并使用于是连锁企业自已创造并使用于所经营商品的品牌。自有品牌营销战略是商所经营商品的品牌。自有品牌营销战略是商业通过收集、整理、分析消费者对某类商品业通过收集、整理、分析

37、消费者对某类商品的需求特点的信息，提出新产品的开发设计的需求特点的信息，提出新产品的开发设计要求，选择合适的生产企业进行开发或自行要求，选择合适的生产企业进行开发或自行设厂生产制造，最终在本企业内以自有品牌设厂生产制造，最终在本企业内以自有品牌进行销售的战略。进行销售的战略。 连锁企业自有品牌的实践分为连锁企业自有品牌的实践分为定牌生产定牌生产和和自行设计自行设计加工两种方式。加工两种方式。2022-5-21五、自有品牌管理五、自有品牌管理 委托定牌生产委托定牌生产 连锁企业拥有品牌的所有权，而把生产加工权连锁企业拥有品牌的所有权，而把生产加工权转让给所选定的厂家，按连锁企业提供的信息进行转让

38、给所选定的厂家，按连锁企业提供的信息进行加工的生产方式称为委托定牌生产。加工的生产方式称为委托定牌生产。 优点：优点：避免了自行设厂的巨大投资，为连锁企业的避免了自行设厂的巨大投资，为连锁企业的资金运转减轻了压力，同时，被选定的厂家一般会资金运转减轻了压力，同时，被选定的厂家一般会按合同要求，严格把关，产品质量相对较高。按合同要求，严格把关，产品质量相对较高。 缺点：缺点：这种合作关系是较为松散的，双方难以保持这种合作关系是较为松散的，双方难以保持良好的沟通，不能形成真正的利益共同体。良好的沟通，不能形成真正的利益共同体。2022-5-21五、自有品牌管理五、自有品牌管理 自行设厂自行设厂 自

39、行设厂是整个生产全部由连锁企业自行运作自行设厂是整个生产全部由连锁企业自行运作的方式的方式 优点：优点：零连锁企业从商品流通跨入生产领域，实现零连锁企业从商品流通跨入生产领域，实现多元化经营，能降低经营风险，获取更大利润。在多元化经营，能降低经营风险，获取更大利润。在这种方式中，连锁企业与生产厂家因隶属同一企业，这种方式中，连锁企业与生产厂家因隶属同一企业，能充分形成协商合作关系，在企业的统一调配下，能充分形成协商合作关系，在企业的统一调配下，商品流通过程趋向简化，从而降低流通费用消耗，商品流通过程趋向简化，从而降低流通费用消耗，在价格上，更易掌握主动。在价格上，更易掌握主动。 缺点：缺点：连

40、锁企业一次性投资较大，技术设备更新快，连锁企业一次性投资较大，技术设备更新快，多元化经营具有较大风险。多元化经营具有较大风险。2022-5-21五、自有品牌管理五、自有品牌管理 自有品牌营销战略优势：自有品牌营销战略优势： 信誉优势信誉优势 价格优势价格优势 特色优势特色优势 领先优势领先优势 2022-5-21六、商品淘汰管理 （一）制定滞销商品的选择标准（一）制定滞销商品的选择标准 销售额排行榜。销售额排行榜。 实行定期的、平凡的末位商品淘汰制与实行定期的、平凡的末位商品淘汰制与商品退货制。商品退货制。 最低销售量或最低销售额公示制。最低销售量或最低销售额公示制。 商品质量公示制。商品质量

41、公示制。 2022-5-21六、商品淘汰管理 （二）商品淘汰的作业程序（二）商品淘汰的作业程序 列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。 统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。 确定商品淘汰日期。确定商品淘汰日期。 连锁企业最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门连锁企业最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。 淘汰商品的供应商货款抵扣。淘汰商品的供应商货款抵扣。 到财务部门查询

42、被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的货到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理， 并将淘汰商并将淘汰商品退给供应商。品退给供应商。 将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。等因素将淘汰商品再次引入。 2022-5-21六、商品淘汰管理 （三）滞销品处理的程序（三）滞销品处理的程序 进货前。进货前。 力求采购计划的周密与进货态度的谨慎，是杜力求采购计划的周密与进货态度的谨慎，是杜绝滞销品的重要前提。采购人员及商品开发人

43、员应绝滞销品的重要前提。采购人员及商品开发人员应扮演好把关者的角色，防止扮演好把关者的角色，防止“潜在潜在”滞销品上架滞销品上架 进货后。进货后。 一旦决定商品导入商店后，相关人员应尽到一旦决定商品导入商店后，相关人员应尽到“照顾照顾”的责任。随时注意商品周转情形、的责任。随时注意商品周转情形、 库存状库存状况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商品，这况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商品，这才能即时处理，减少损失。才能即时处理，减少损失。 善后处理。善后处理。 商品经评定为滞销品后应立即果断的处理，而商品经评定为滞销品后应立即果断的处理，而不应置之不理。不应置之不理。2022-5-21六、

44、商品淘汰管理 （四）退货的处理方式（四）退货的处理方式 传统的退货处理方式主要有以下两种传统的退货处理方式主要有以下两种 总部集中退货方式。总部集中退货方式。 门店分散退货方式。门店分散退货方式。 现代退货处理方式现代退货处理方式 将该商品作一次性削价处理；将该商品作一次性削价处理； 将该商品作为特别促销商品。将该商品作为特别促销商品。2022-5-21任务二任务二 连锁经营人力资源管理连锁经营人力资源管理 资源是指为了创造物质财富而投入生产过程的一切要素。资源常被分为自然资源和社会资源。其中人力资源是社会资源的一种。 人力资源是一定时间段内、一定空间范围内推动一个国家或一个地区社会经济发展和

45、运转的，具有劳动能力的人口之和。劳动能力包括脑力和体力劳动能力。劳动能力可被分为现实的劳动能力和潜在的劳动能力。 人力资源包括人力资源的数量和质量。2022-5-21人事管理与人力资源管理的区别人事管理与人力资源管理的区别2022-5-21任务二任务二 连锁经营人力资源管理连锁经营人力资源管理 一、连锁企业人力资源规划一、连锁企业人力资源规划 二、连锁企业工作分析二、连锁企业工作分析 三、连锁企业人力资源招聘三、连锁企业人力资源招聘 四、连锁企业人力资源培训四、连锁企业人力资源培训 五、连锁企业薪酬管理五、连锁企业薪酬管理 六、连锁企业绩效考核六、连锁企业绩效考核 七、连锁企业员工的职务升迁七

46、、连锁企业员工的职务升迁2022-5-21一、连锁企业人力资源规划一、连锁企业人力资源规划 连锁企业人力资源规划是连锁企业根据公司战略目标，科学地预测公司在未来环境变化中的人力资源的供给与需求状况，制定必要的人力资源开发、利用、保护和提升策略，确保企业在人力资源的数量和质量上的需求。 人力资源规划的基本目标是确保连锁企业在适当的时间和适当的岗位上能有适当的人选。2022-5-21一、连锁企业人力资源规划一、连锁企业人力资源规划 人力资源规划分为长期、中期、短期三种规划。 短期规划主要是解决一年内短期性的人力资源需求及配置 中期规划是配合连锁店的中期发展计划 长期规划主要是开发人才、留住人才、培

47、养人才、发挥所长等。2022-5-21（二）连锁企业人力资源计划的确定过程（二）连锁企业人力资源计划的确定过程1、企业经营战略规划是人力资源计划制订过程的起点和依据2、人力资源的计划工作任务就是把组织的总体战略规划成具体的定量和定性的人力资源指标3、科学预测人力资源的供需状况是制订人力资源计划的基础4、结果分析是指对人力资源供给与需求方面的预测结果进行比较分析，针对未来人力供需关系作出结论性意见5、针对供需状况，制订出相应的政策和措施6、在实施人力资源计划过程中，根据环境变化的情况进行监测和评价，并依据评价的结果对原计划进行修正2022-5-21连锁企业员工的需求预测连锁企业员工的需求预测 人

48、力需求预测的目的，在于协助人力资人力需求预测的目的，在于协助人力资源规划执行的正确性。通过预测把握人力供源规划执行的正确性。通过预测把握人力供需未来的状况，避免出现人力过剩与不及。需未来的状况，避免出现人力过剩与不及。 人力需求预测应以现状盘点为前提。人力需求预测应以现状盘点为前提。 人力资源需求预测的内容：人力资源需求预测的内容： 动态的应用人数动态的应用人数 留任人数（现有人数扣除人力损耗）留任人数（现有人数扣除人力损耗） 需求人数（应有人数减去留任人数）需求人数（应有人数减去留任人数）2022-5-21连锁企业的用人政策连锁企业的用人政策 1）职务的基本条件）职务的基本条件 性别、年龄、

49、学历、经历、科系、语文能力、性别、年龄、学历、经历、科系、语文能力、特长、心理素质、身体素质等。特长、心理素质、身体素质等。 2）法定的规定条件）法定的规定条件 社会保险（三险：养老保险、医疗保险、失业社会保险（三险：养老保险、医疗保险、失业保险，一金：住房公积金）、最低基本工资、岗位保险，一金：住房公积金）、最低基本工资、岗位要求必须具备的职业资格证书和职称要求要求必须具备的职业资格证书和职称要求 3）潜力要求）潜力要求 工作经验能力、性格特征、种族民族、地方文化、工作经验能力、性格特征、种族民族、地方文化、敬业精神等敬业精神等 4）人力来源）人力来源 全职还是兼职、在校生还是应届生、退休人

50、员全职还是兼职、在校生还是应届生、退休人员还是失业人员还是失业人员2022-5-21二、连锁企业工作分析二、连锁企业工作分析 工作分析工作分析是对连锁企业中某个特定工作是对连锁企业中某个特定工作职务的目的、任务或职责、权力、隶属关系、职务的目的、任务或职责、权力、隶属关系、工作条件和任职资格等相关信息进行收集与工作条件和任职资格等相关信息进行收集与分析，以便对该职务的工作做出明确的规定，分析，以便对该职务的工作做出明确的规定，并确定完成该工作所需要的行为、条件和人并确定完成该工作所需要的行为、条件和人员的过程。员的过程。 工作分析也称职务分析。由工作分析也称职务分析。由工作分析描工作分析描述述